1. Determine cuál es problema que se le presenta a don Marion cuando empieza a prestar sus servicios

Problemas:

Incursión en el giro de negocio nuevo en Chiclayo sin una planificación o estrategia.

Costos y gastos adicionales a lo estimado y obligación de compartir margen con el detallista así como el incremento de flota repartidora en 4 vehículos más y 12 personas en ventas.

Falta de análisis de la competencia en el mercado de Chiclayo. La capacidad de transporte era menor a la venta diaria con la flota actual

limitando el abastecimiento constante. Falta de análisis de inversión en este negocio. Falta de análisis en determinación de capacidad de almacén alquilado el

cual no era suficiente para la mercadería demandada. La participación del mercado solo era el 5% de Don Mario en

comparación con el 95% de la competencia. Incremento a 5 días del transporte de la fabrica Reclamos de los distribuidores locales por favoritismos de la empresa de

transportes Don Mario. La empresa empieza a tener problemas de imagen ante la fábrica. Riego de exceso de crédito a los clientes restando liquidez.

2. ¿La decisión que tomo Don Mario fue la correcta?, sustente por qué.

No, Don Mario no realizo un análisis o investigación de mercado adecuado al rubro de negocio tomando las decisiones por simple intuición, descuidando su negocio original que recibía constantemente quejas y reclamaciones de los clientes de la costa. Todo eso le llevo a serios problemas como una falta de stock, inconformidad de los clientes y menores activos.

3. ¿Qué debería hacer Don Mario para lograr tener éxito en el nuevo negocio que se le presento?

Acciones Inmediatas

Revisar de inmediato toda la información que se tiene desde que se empezó las operaciones en Chiclayo y evaluar las posibles soluciones a los problemas.

Evitar manejar este negocio como uno solo desde la planta de producción en Arequipa hasta el distribuidor en Chiclayo, es decir el tema del transporte de Arequipa hasta el depósito de Don Mario en Chiclayo debe ser un negocio y la distribución en Chiclayo otro.

Manejarlos de manera independiente pero a la vez que se complementen.

Debido a las distancias entre el centro de producción y los centros de distribución y considerando que entre uno y otro lugar hay días de tránsito, es necesario contar con un almacén mucho más amplio que el actual que nos permita manejar mayor stock de productos. (Actualmente maneja 500 cajas y la competencia 5000 cajas) El almacén que se tiene alquilado actualmente solo tiene capacidad para almacenar 500 cajas, definitivamente esta cantidad solo va permitir el abastecimiento de las ventas por 2 días ya que las ventas diarias es de 240 cajas. Lo pequeño de este almacén tampoco permite que se pueda traer más cajas desde el centro de producción ya que no habría donde almacenar.

Evaluar de inmediato el recorrido y la distribución de los 6 camioncitos, ya que por la falta de stock muchos de ellos deben estar detenidos generando un sobrecosto.

Negociar de inmediato las condiciones del acuerdo con la empresa “Juana la Lechera”, ya que es necesario entrar a competir con el distribuidor actual para ganar más mercado.

Redefinir el traslado de los productos desde la fábrica hasta Chiclayo para poder entregar los productos a los distribuidores.

Realizar visitas a los distribuidores con la finalidad de atender sus reclamos y explicarles los problemas que se puedan estar presentando y plantearle las soluciones. Por ejemplo plantearle la automatización de sus pedidos a través de correos electrónicos, pag. Web, visitas de los vendedores con dispositivo POS con transmisión en línea y que sean atendidos de manera más rápida.

Negociar con los distribuidores y los minoristas los márgenes de tal manera de que se pueda incentivar mayor venta para poder tener mayor ganancia. Lo recomendable sería incrementar el margen de los minoristas ya que de esta manera habría mayor incentivo para la venta y por lo tanto mayores pedidos. La cadena de suministro hacia abajo en muy beneficiosa ya que va directamente hacia el cliente final.

Estrategia de Distribución

Se necesita vender más por lo tanto es necesario contar con el producto en el momento exacto. Para lograr este objetivo es necesario realizar lo siguiente:

Alquilar de inmediato un nuevo almacén con mayor área para almacenar mayor cantidad de productos. Tener siempre el stock necesario.

Motivar a la fuerza de ventas para que coloquen el producto en la mayoría de los distribuidores.

Programar la ruta de los vehículos para la distribución de tal manera que no se duplique las zonas. Llevar un control estricto del recorrido y las visitas realizadas.

Programar y controlar la ruta y visita de la fuerza de ventas. Realizar campañas publicitarias para atraer más clientes.

Conclusiones y Recomendaciones

Iniciar un negocio o incursionar en uno no solo es tema de buena voluntad y ganas, es muy importante incluir la evaluación y planificación. Si bien es cierto Don Mario es un empresario exitoso y gracias a su empuje ha logrado tener esta gran empresa, su falta de experiencia en este nuevo negocio y la falta de planificación lo están conduciendo al fracaso en esta nueva aventura.

La distribución no es solo llevar y traer productos, es mucho más que eso, es estar o entregar el producto en el lugar apropiado y en el momento indicado, por lo tanto es necesario realizar una evaluación detallada de la cadena de suministros de este nuevo negocio desde la fábrica hasta la entrega a los distribuidores.

Los distribuidores y detallistas son aliados estratégicos por lo tanto debemos tratarlos de la mejor manera posible, entregándoles sus pedidos a tiempo, teniendo una comunicación más fluida para poder informarnos de sus necesidades y de cómo se comporta el mercado.Finalmente, apoyar a este nuevo negocio con una buena campaña publicitaria de acuerdo a las posibilidades de la empresa.