FORMACION DEL PRECIOFORMACION DEL PRECIODE EXPORTACIONDE EXPORTACION

Como cotizar para competir Como cotizar para competir

FORMACION DEL PRECIOFORMACION DEL PRECIODE EXPORTACIONDE EXPORTACION

Como cotizar para competir Como cotizar para competir

CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y ESTRATEGICAS, PARA ESTRATEGICAS, PARA DETERMINAR DETERMINAR

CORRECTAMENTE EL PRECIO DE EXPORTACION, CORRECTAMENTE EL PRECIO DE EXPORTACION, CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS

A LA EMPRESA.A LA EMPRESA.

MANEJARMANEJAR TECNICAS DE COSTEOTECNICAS DE COSTEO PARA HACER PARA HACER COMPETITIVA COMPETITIVA UNA COTIZACION INTERNACIONALUNA COTIZACION INTERNACIONAL

INTEGRAR DE FORMA PRACTICAINTEGRAR DE FORMA PRACTICA UNA COTIZACION INTERNACIONALUNA COTIZACION INTERNACIONAL

CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN

ELEMENTO ELEMENTO DE ESTRATEGIA COMERCIALDE ESTRATEGIA COMERCIAL

IDENTIFICAR LOSIDENTIFICAR LOS GASTOS ASOCIADOS A LA GASTOS ASOCIADOS A LA EXPORTACION,EXPORTACION, CON BASE EN CON BASE EN INCOTERMS, INCOTERMS, ASI COMOASI COMO

LOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERARLOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERAR

CONOCER LAS TECNICAS DECONOCER LAS TECNICAS DE FIJACION DE PRECIOS FIJACION DE PRECIOS Y Y DETERMINACION DE UTILIDADDETERMINACION DE UTILIDAD

CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIOINTERNACIONALES DE COMERCIO

V.- Alternativas para hacer más competitiva una V.- Alternativas para hacer más competitiva una cotización internacionalcotización internacional

II.- II.- Términos Internacionales de Comercio, de la Términos Internacionales de Comercio, de la Cámara Internacional de Comercio.Cámara Internacional de Comercio.

IV.- Integración de Cotización InternacionalIV.- Integración de Cotización Internacional

III.- III.- Gastos asociados a la exportación y Costos Gastos asociados a la exportación y Costos internos de la empresainternos de la empresa

.I.- Conceptos básicosI.- Conceptos básicos

A S P E C T O S B A S I C O SA S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A RP A R A E X P O R T A R

A S P E C T O S B A S I C O SA S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A RP A R A E X P O R T A R

C O S T O

P R E C I O

C O T I Z A C I O N

DETERMINACION DE PRECIODETERMINACION DE PRECIOYY

LIMITES DE NEGOCIACIONLIMITES DE NEGOCIACION

DETERMINACION DE PRECIODETERMINACION DE PRECIOYY

LIMITES DE NEGOCIACIONLIMITES DE NEGOCIACION

POLITICAS DE VENTAPOLITICAS DE VENTAY DESCUENTOSY DESCUENTOS

POLITICAS DE VENTAPOLITICAS DE VENTAY DESCUENTOSY DESCUENTOS

TERMINOS DE COMERCIOTERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONALINTERNACIONAL

TERMINOS DE COMERCIOTERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONALINTERNACIONAL

SEGUN CANAL DESEGUN CANAL DEDISTRIBUCIONDISTRIBUCION

SEGUN CANAL DESEGUN CANAL DEDISTRIBUCIONDISTRIBUCION

PROMOCIONESPROMOCIONESPROMOCIONESPROMOCIONES

ECONOMIAS DEECONOMIAS DEESCALAESCALA

ECONOMIAS DEECONOMIAS DEESCALAESCALA

C.T.=$10C.T.=$10

UTIL=$4UTIL=$4

P: $14P: $14 + $ 7 = $ 21

““COSTING”COSTING”

P: $11P: $11 = $ 7 - $ 18

““P R I C I N G”P R I C I N G”

PRECIO DE MERCADO

MENOS: MARGENES CANALES DISTRIBUCION

MENOS: DERECHOS E IMPUESTOS DE IMPORTACION

MENOS: FLETE Y SEGURO INTERNACIONAL

MENOS: COSTOS DE DESPACHO ADUANAL, DOCUMENTOS Y TRANSPORTE EN EL PAIS EXPORTADOR

MENOS: COSTOS DE EMBALAJE Y MARCADO

MENOS: COMISION S/VENTAS

BENEFICIOS Y UTILIDADES

COSTOS VARIABLES

MAS: CONTRIBUCION A LOS COSTOS FIJOS

1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS

5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS

3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS

4. OBJETIVOS4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOSDE LA FIJACION DE PRECIOS

(Costeo, Precio)(Costeo, Precio)

4. OBJETIVOS4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOSDE LA FIJACION DE PRECIOS

(Costeo, Precio)(Costeo, Precio)

C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N

2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO

2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS

CONOCER Y CONOCER Y MANEJAR LOS MANEJAR LOS

TERMINOS TERMINOS INTERNACIONALES INTERNACIONALES

DE COMERCIODE COMERCIO

I.C.C. 1936 - 2000I.C.C. 1936 - 2000

- NO SON DE USO - NO SON DE USO OBLIGATORIOOBLIGATORIO

““SUBJECT TO INCOTERMS 2000 SUBJECT TO INCOTERMS 2000 FROM International Chamber FROM International Chamber

of Commerce of Commerce (ICC)(ICC)””

I.C.C.: I.C.C.: (55) 5488-26-78, 79, 80 (55) 5488-26-78, 79, 80 http://www.iccwbo.org camecic@albec.com.mxhttp://www.iccwbo.org camecic@albec.com.mx

WTC Mx; Av. De las Naciones 1, Piso 14 ofic. 20, Col. Nápoles,México, D.F.

- E = Exit- E = Exit

- F = Free- F = Free

- C = Cost- C = Cost

- D = Delivered- D = Delivered

RESPONSABILIDADRESPONSABILIDADESES

VV CC

EXW EXW DDPDDP

<< <<

>> >>

DAFDAFFCAFCAFOBFOB

CIP - CPTCIP - CPTCIF - CFRCIF - CFR

ASPECTOS QUE REGULAN

DOCUMENTACION

R I E S G O S

C O S T O S

GASTOS DE GASTOS DE EXPORTACIONEXPORTACION

EmbalajeEmbalaje -Transporte -Transporte ^Paso Puerto M^Paso Puerto M

CargaCarga -Seguro ^Trámite Aduana -Seguro ^Trámite Aduana MM

Envío FronteraEnvío Frontera ^Envío Almacen^Envío Almacen

Trámites Aduana XTrámites Aduana X ^Descarga ^Descarga AlmacenAlmacen

Paso Puerto XPaso Puerto X

F I J O SF I J O S

V A R I A B L E SV A R I A B L E S

S E M I V A R I A B L E SS E M I V A R I A B L E S

S E M I F I J O SS E M I F I J O S

C.T. = C.F. + C.V.C.T. = C.F. + C.V.

I = P * QI = P * Q

M = P - C.V.M = P - C.V.

P.E. = C.F. total

P - C.V. unit.

P.E. = P.E. = C.F. total + (C.V. unit. * Q)C.F. total + (C.V. unit. * Q)

QQ

A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES

QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL C.V. ES DE 7 $/KGC.V. ES DE 7 $/KG

CUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE CUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?

P.E. = $157,600 / 20,000 KGP.E. = $157,600 / 20,000 KG

P.E.= 7.88 $/KGP.E.= 7.88 $/KG

PRECIO = 7.88 $/KG + 10%PRECIO = 7.88 $/KG + 10%

PRECIO = 8.68 $/KGPRECIO = 8.68 $/KG

DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE

SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN C.F. ADICIONALC.F. ADICIONAL (QUE (QUE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE $5,000 /MES$5,000 /MES, PUEDE , PUEDE

EXPORTAR HASTA 200 TON.EXPORTAR HASTA 200 TON.

SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO $7.50 /KG$7.50 /KG

CUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR CUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO

DESPEDIR PERSONAL?DESPEDIR PERSONAL?

P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KGpor KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KG

P.E. = 45,200 KGP.E. = 45,200 KG

ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE $0.50 POR CADA KG. ADICIONAL$0.50 POR CADA KG. ADICIONAL

1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.

2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.

3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.

4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3

5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO

6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3

7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS

8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.

FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO OCACIONA UN COSTO TOTAL DE OCACIONA UN COSTO TOTAL DE $100,000 USD$100,000 USD Y Y PRODUCIR PARA EXPORTAR PRODUCIR PARA EXPORTAR 5,000 PANTALONES5,000 PANTALONES

MAS REQUIERE UN MAS REQUIERE UN INCREMENTO DE $15,000 USDINCREMENTO DE $15,000 USD..

EL EL “TARGET PRICE”“TARGET PRICE” PARA EXPORTAR ES DE PARA EXPORTAR ES DE $5.00 USD POR PANTALON.$5.00 USD POR PANTALON. EXPORTARIA? EXPORTARIA?

MDO. NACIONAL:MDO. NACIONAL:

$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.

MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:

($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.

MDO. EXPORTACION:MDO. EXPORTACION:

$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.

COSTEO MARGINAL MIXTOCOSTEO MARGINAL MIXTO

- TASAS DE INTERES USD VS M.N.- TASAS DE INTERES USD VS M.N.

- TASAS PREFERENCIALES A LA - TASAS PREFERENCIALES A LA “X”“X”

- PITEX - PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)(IMPUESTOS E IVA A LA “M”)

- DIFERENCIALES CAMBIARIOS- DIFERENCIALES CAMBIARIOS

- PREFERENCIAS ARANCELARIAS- PREFERENCIAS ARANCELARIAS

COSTEO MARGINAL MIXTOCOSTEO MARGINAL MIXTO

- TASAS DE INTERES USD VS M.N.- TASAS DE INTERES USD VS M.N.

- TASAS PREFERENCIALES A LA - TASAS PREFERENCIALES A LA “X”“X”

- PITEX - PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)(IMPUESTOS E IVA A LA “M”)

- DIFERENCIALES CAMBIARIOS- DIFERENCIALES CAMBIARIOS

- PREFERENCIAS ARANCELARIAS- PREFERENCIAS ARANCELARIAS

E S T R A T E G I A SE S T R A T E G I A SDE COSTOS:DE COSTOS:

- - ABSORBENTEABSORBENTE- MARGINAL- MARGINAL

DE PRECIOS:DE PRECIOS:- - BENEFICIOS L.P / C.P.BENEFICIOS L.P / C.P.- RENTABILIDAD MINIMA- RENTABILIDAD MINIMA- PARTICIPACION DE MDO.- PARTICIPACION DE MDO.

DE COTIZACION (INCOTERMS):DE COTIZACION (INCOTERMS):- EXPERIENCIA PREVIA- EXPERIENCIA PREVIA- COMPETENCIA- COMPETENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- COMPETITIVIDAD- COMPETITIVIDAD- INFRAESTRUCTURA- INFRAESTRUCTURA