Exportacion de Oregano

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1 Introducción

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EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Introduccin

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Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

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Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

Octavio Chirinos Eduardo Mc Bride Jorge Abarca Jhonny Coaquira Luis Garca Caldern Dany Len

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EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

ESAN/Cendoc CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA, Jhonny ; GARCA CALDERN, Luis ; LEN, Dany Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil. Lima : Universidad ESAN, 2009. 210 p. (Serie Gerencia Global ; 12) PLANIFICACIN ESTRATGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS DE EXPORTACIN / ORGANO / BRASIL / PER / TACNA HD 1905 T32Ch57 ISBN 978-9972-622-63-2

Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil Serie Gerencia Global 12 Octavio Chirinos, Eduardo Mc Bride, Jorge Abarca, Jhonny Coaquira, Luis Garca Caldern, Dany Len, 2009 Universidad ESAN, 2009Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per www.esan.edu.pe [email protected]

Primera edicin Lima, junio de 2009 Tiraje: 100 ejemplares Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396 Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-07298 DIRECCIN EDITORIAL Ada Ampuero CORRECCIN TCNICA Jos Lumbreras CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIN Rosa Daz DISEO DE CARTULA Alexander Forsyth DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN Ana Mara Tessey IMPRESIN Editorial Cordillera S. A. C.Av. Grau 1430, Barranco

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Contenido

Introduccin Captulo 1. Metodologa del Plan de Negocios Captulo 2. Investigacin de mercado 1. Anlisis de la demanda 2. Anlisis de la oferta 3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo 3.1. Restricciones en los canales de distribucin 3.2. Ventaja comercial 4. Seleccin del mercado meta 4.1. Evaluacin comercial 4.2. Macrosegmentacin 4.3. Evaluacin social, econmica y poltica Captulo 3. Anlisis del mercado de destino 1. Consumo de organo en Brasil 2. Perl del consumidor 3. Canales de distribucin 4. Empresas peruanas que exportan organo a Brasil 5. Anlisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relacin entre Tacna y Brasil 5.1. Competidores actuales 5.2. Competidores potenciales 5.3. Productos sustitutos 5.4. Poder de negociacin de los proveedores 5.5. Poder de negociacin de los compradores 5.6. Conclusiones del anlisis de las cinco fuerzas 6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importacin

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07. El mercado regional brasileo 08. So Paulo: el principal mercado de la regin sureste 09. Requerimientos para exportar organo a Brasil 10. Conclusin del mercado meta Apndice. Informe del viaje a So Paulo Captulo 4. Anlisis de competitividad del organo tacneo 1. El organo en el sur peruano 1.1. Produccin 1.2. La calidad de los procesos productivos 1.3. Procesos de certicacin tosanitaria 1.4. Mercados locales 1.5. Mercados internacionales 2. La cadena productiva del organo en Tacna 2.1. Provisin de factores de produccin 2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y procesamiento poscosecha 2.3. Comercializacin 3. Inuencia de factores indirectos 3.1. Factores sociales 3.2. Factores econmicos 3.3. Factores polticos 3.4. Factores tecnolgicos 3.5. Factores ecolgicos 4. Principales cuellos de botella Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto Captulo 5. Evaluacin de la empresa Agroindustrias San Pedro 1. La empresa 2. Identicacin de los grupos de inters 3. Anlisis de la cadena de valor 4. Capacidad de la planta 5. Actividades de apoyo 6. Fortalezas y debilidades de la empresa Captulo 6. Anlisis estratgico y propuesta del modelo de negocio 1. Evaluacin de factores externos

65 68 68 70 72 75 77 77 78 80 81 82 86 89 93 94 94 94 95 96 98 98 99 100 101 101 103 105 110 111 117 121 121

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2. Evaluacin de factores internos 3. Opciones estratgicas 4. Bases para el desarrollo de la estrategia 4.1. La estrategia chilena 4.2. Lineamientos generales para Brasil 4.3. Lineamientos generales para Espaa y Alemania 5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia 6. Sostenibilidad de la cadena de valor 7. Mtodos de crecimiento empresarial 8. Propuesta del modelo de negocio 9. Estrategias de mrketing y operaciones 9.1. Estrategias de mrketing 9.2. Estrategias de operaciones 9.3. Decisiones estratgicas de recursos humanos Captulo 7. Evaluacin econmico-nanciera 1. Estructura de la inversin 2. Evaluacin econmica 3. VAN econmico 4. Evaluacin nanciera 5. Evaluacin de riesgos Conclusiones Bibliografa Anexos 1. Anlisis de las importaciones brasileas de organo desde Chile, Per y Argentina 2. Flujo de caja anualizado del proyecto Sobre los autores

123 125 126 126 127 128 128 131 133 133 138 138 149 152 155 155 162 167 167 168 175 179 187 189 203 209

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El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio utilizada principalmente como condimento en salsas y comidas. Destaca por su empleo en la preparacin de pizza. Adems, en los ltimos aos, gracias a la presencia del timol y el carvacrol entre sus aceites esenciales, se han desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante, antiespasmdica, carminativa y antioxidante, entre otras. La Regin Tacna, ubicada en el sur del Per, se ha convertido en un importante centro productor de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo. Sus principales valles de produccin son Candarave, Jorge Basadre y Tarata. En contraposicin, esta regin enfrenta problemas de escasez de agua y, paradjicamente, tiene cultivos tradicionales que requieren abundante consumo de agua como maz chala y alfalfa. Maximixe (2007), empresa consultora de investigacin de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces ms rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas altoandinas ms pobres de la regin. En los ltimos aos, los organismos gubernamentales han dedicado esfuerzos a mejorar la cadena productiva regional mediante el apoyo tcnico y la organizacin de encuentros como el Festival Internacional del Organo, que se realiza en el mes de mayo en la Regin Tacna.

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La exportacin de productos con valor agregado es uno de los medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola. La apertura de mercados, gracias a los acuerdos de libre comercio rmados entre distintos pases, ha permitido crecimientos explosivos que no son aprovechados por los exportadores de materia prima, quienes siguen comercializando un producto sin valor agregado o con poco peso especco dentro de la cadena internacional de suministros. Agroindustrias San Pedro S. A. C. es una empresa familiar con sede en Tacna dedicada al procesamiento y la comercializacin de organo desde hace 32 aos. Durante su existencia, la empresa no ha logrado exportar su producto directamente sino a travs de intermediarios locales que compran el organo de esta planta y lo venden a un cliente en el exterior. Su estructura organizativa giraba en torno al conocimiento y el liderazgo de su fundador, el seor Anastasio Yapuchura, cuyo reciente fallecimiento ha originado que la empresa enfrente un proceso de cambio en su gestin. Histricamente, el principal mercado para el organo peruano ha sido Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diferentes investigaciones indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a Brasil y Europa. Esta situacin motiva la pregunta de por qu el organo peruano no ingresa directamente al mercado brasileo. En especial, por qu una empresa como Agroindustrias San Pedro no puede hacerlo? A partir de esta constatacin se decidi realizar un Plan de Negocios para demostrar la viabilidad econmico-nanciera de un proyecto para lograr la internacionalizacin de la cadena de comercializacin del organo y su aplicacin en esta pyme tacnea. Para desarrollar este objetivo, en primer lugar, se analizar la cadena productiva del organo de los agricultores de la Regin Tacna, con el n de identicar los canales de distribucin que presentan las mejores condiciones de desarrollo, medir la participacin de Agroindustrias San Pedro y as conocer sus posibilidades como articulador de la cadena productiva. En seguida, se identicarn el pas o los pases cuyos mercados ofrezcan las mejores condiciones de desarrollo para la introduccin del organo seco peruano y se evaluarn las necesidades de los consumidores nales

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e industriales y as se denirn los atributos que debe tener el organo de exportacin. Por ltimo, se presentar una propuesta de estrategia de crecimiento a travs de un Plan de Negocio, mediante la evaluacin de la viabilidad operativa, econmica y nanciera de la inversin requerida. Esta investigacin ha utilizado diversas fuentes primarias (entrevistas, visitas de campo) y secundarias (Internet, informes generales y de especialistas en el tema) con la nalidad de conocer las dicultades que se presentan para ingresar directamente al mercado brasileo. Se realizaron visitas a las ciudades de Tacna y So Paulo (Brasil) en compaa del gerente comercial de Agroindustrias San Pedro, el seor Moiss Mamani. La empresa analizada no dispone de informacin sobre sus costos y organizacin, lo que dicult la recoleccin de datos. Se estudi especialmente las cadenas productivas de los valles de Candarave, Jorge Basadre y Tarata en la Regin Tacna, que son los que concentran la mayor produccin de organo. Estudios previos (Jess et l., 2007) han demostrado que las variedades de organo que se producen en Tacna no renen las caractersticas necesarias para la industria de cosmticos, por lo que la investigacin se centrar en el uso culinario de este producto. Este libro est dividido en ocho captulos que abarcan desde la metodologa planteada hasta un anlisis que busca establecer la viabilidad econmica del plan. El captulo 1 presenta la metodologa aplicada a la investigacin del Plan de Negocios a desarrollar. El captulo 2 tiene por objeto realizar un breve estudio del mercado del organo, que empieza a escala mundial hasta llegar a la eleccin de un mercado meta, en este caso Brasil. El captulo 3 muestra la investigacin del mercado brasileo, escogido como mercado meta en el captulo anterior, mediante el anlisis de diferentes puntos del mercado de organo en ese pas y la descripcin de algunas etapas encontradas en un viaje de los autores a So Paulo, por lo que se incluye un apndice con notas sobre el viaje. El captulo 4 se centra en analizar detalladamente el organo tacneo, para lo cual se revisan diversas variables como la cadena productiva, la inuencia de factores indirectos en el producto y los principales cuellos de botella, y se concluye con un listado de las oportunidades y las amenazas del proyecto.

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El captulo 5 enfoca su anlisis en la empresa Agroindustrias San Pedro, pyme tacnea seleccionada para llevar a cabo el Plan de Negocio; aqu se muestran los distintos aspectos de la empresa como cadena de valor, capacidad de la planta, funcionamiento y organigrama, para detectar las fortalezas y las debilidades del Plan de Negocios propuesto. En el captulo 6 se realiza el anlisis estratgico del proyecto mediante el empleo de diferentes herramientas. Su objetivo es detectar las decisiones estratgicas que llevarn a que la internacionalizacin de la empresa elegida sea rentable. La evaluacin econmica y nanciera del proyecto, basada en las estrategias denidas, es desarrollada en el captulo 7. Las conclusiones del Plan de Negocios se detallan en el captulo 8 y el ujo de caja del proyecto se incluye en los anexos. Este estudio pretende servir de base para todos los actores de la cadena productiva del organo en la Regin Tacna y busca desarrollar modelos de crecimiento con valor agregado, adems de posicionar el producto en el exterior.

Metodologa del Plan de Negocios

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Metodologa del Plan de Negocios

Para lograr los objetivos sealados en la introduccin se plantea una metodologa en tres niveles: anlisis y exploracin, formulacin de un plan de implementacin y desarrollo del plan propuesto. Con el propsito de determinar la potencialidad del organo dentro del contexto agroexportador peruano y especcamente en la regin sur del Per se recurri a diversas fuentes secundarias como la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), la Asociacin de Exportadores (DEX) y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) a travs de su mapa de oportunidades regionales. Tambin se realizaron estudios de campo mediante entrevistas y visitas a los mercados para determinar la potencialidad del producto. El anlisis de mercado se bas en tres componentes: datos histricos, trabajo de campo en Tacna y trabajo de campo en So Paulo, Brasil. Los datos histricos se obtuvieron de diferentes fuentes secundarias como volmenes, precios y tendencias de estudios de mercado de la consultora Maximixe, el portal aduanero DataTrade, bases de datos pblicas como Pro Chile (Chile) y Alice Web (Brasil) y otras fuentes de Internet. El trabajo de campo en la ciudad de Tacna se hizo a travs de entrevistas directas con funcionarios de la empresa Agroindustrias San Pedro. El trabajo de campo en la ciudad de So Paulo incluy entrevistas al personal de la Embajada

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peruana, traders especializados en especias y condimentos y la visita a los principales supermercados de la ciudad. Para determinar las condiciones del entorno de la produccin y la comercializacin del organo se analiz la cadena productiva de la Regin Tacna, donde se produce ms de 80% del total del organo peruano. Tambin se consult otras fuentes relacionadas y se realiz un anlisis Septe (factores sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos). Asimismo, se utiliz el anlisis de las cinco fuerzas de Porter para determinar las condiciones de competencia que va a enfrentar la empresa Agroindustrias San Pedro, y se identicaron los actores relevantes, para establecer su peso especco. Como se ha indicado, se escogi a Agroindustrias San Pedro, pyme tacnea propiedad del recientemente fallecido Anastasio Yapuchura. Esta empresa cuenta con ms de 32 aos de experiencia en el acopio y el procesamiento de organo para el mercado local e internacional; sin embargo, no ha logrado consolidar su internacionalizacin a travs de la exportacin directa. El anlisis del producto utiliz diversas fuentes secundarias con el objetivo de estimar los niveles de consumo y produccin frente al mercado brasileo. Los autores y los asesores de investigacin consideraron necesario un viaje a So Paulo para validar las calidades (caractersticas organolpticas, empaques, etctera) del producto que se ofrece en ese mercado y analizar los canales de comercializacin. Tambin se decidi investigar las propiedades organolpticas del organo tacneo para lo que se envi muestras de este a la empresa Certicaciones del Per S. A. (Cerper). La implementacin del Plan de Negocio para la internacionalizacin de Agroindustrias San Pedro se ha dividido en cuatro partes: plan estratgico, plan operativo, plan de mrketing y plan nanciero. Para elaborar el plan estratgico se utilizaron diferentes herramientas. Se busc establecer una relacin entre los grupos de inters y las fuerzas

Metodologa del Plan de Negocios

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Septe identicadas. En los frentes interno y externo se usaron matrices ponderadas: EFE (evaluacin de factores externos) y EFI (evaluacin de factores internos), con lo que se obtuvo las respectivas opciones estratgicas. Con el propsito de determinar la estrategia a seguir por la empresa para su internacionalizacin se aplic el reloj estratgico de Bowman y los mtodos de crecimiento empresarial planteados por Johnson & Scholes. En cuanto al plan operativo, se evalu el proceso productivo de Agroindustrias San Pedro a travs de visitas a la empresa en la ciudad de Tacna, en las cuales se observaron sus distintas etapas. Igualmente, se recurri a fuentes secundarias para evaluar las mejores prcticas en el empleo de los almacenes y el diseo de planta y se analiz el proceso de control de calidad que la empresa sigue en las diferentes etapas de produccin. Respecto del plan de mrketing, se consigui un mejor entendimiento del proceso de identicacin y seleccin de mercados al dividirlo en cinco etapas: segmentacin, estrategia de producto, poltica de precios, poltica de plaza y poltica de promocin: a) Segmentacin. Considerando el potencial que el organo tiene para el desarrollo de la Regin Tacna, se realiz un proceso de macrosegmentacin de mercados mundiales para el producto con base en la gua de macrosegmentacin. b) Estrategia de producto. En funcin a las investigaciones de mercado realizadas, y de las fuentes secundarias, se identicaron las estrategias necesarias para poder desarrollar la comercializacin del organo en Brasil. c) Poltica de precios. El precio del organo est expuesto a cambios en funcin de la intervencin de los principales productores internacionales como Turqua y Grecia, as como a la demanda de los principales compradores como Estados Unidos y Europa (en especial, Alemania y Espaa). Para la eleccin de la estrategia se aplic la matriz precio/calidad d) Poltica de plaza. En funcin de la informacin obtenida durante el viaje a So Paulo, la informacin provista por Moiss Daz (experto trader residente en So Paulo) y otras fuentes secundarias se determin la poltica a seguir.

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e) Poltica de promocin. En este apartado tambin se utiliz la informacin del experto Daz, as como los aportes del profesor de la Universidad Esan y experto en comercio internacional Eduardo McBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigacin. De esta manera se dise la poltica de promocin y el plan de inversin. El plan nanciero se elabor con su respectivo ujo de caja marginal de inversiones, operaciones y nanciero del proyecto con el propsito de determinar su viabilidad econmica. Adems, se realiz un anlisis de sensibilidad con las variables ms relevantes y la evaluacin de los puntos crticos y del punto muerto. En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del tema como exportadores, brokers, trabajadores de supermercados en So Paulo, inversionistas, lderes comunales, propietarios y gerentes de Agroindustrias San Pedro, entre otros; adems de la visita a las zonas en evaluacin: Tacna y So Paulo. En cada caso, se usaron guas de entrevista como referencia. Si bien era posible que algunos entrevistados tuvieran escasa educacin o dicultades de expresin, siempre posean un gran conocimiento del mercado del organo; por tanto, se tuvo cuidado en considerar la validez tcnica o cualitativa y la mayor conanza en los aspectos provenientes de la experiencia de los entrevistados. Las centrales de abasto y los mercados son centros de informacin donde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidad de un determinado precio, en este caso el del organo. Se busc entrevistar a los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimiento en ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano. En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se mantienen ocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipacin. Las entrevistas pueden resultar largas, lo que hace que pueda ser necesario acudir a ms de una cita. Se utiliz para este caso cuestionarios como herramienta para facilitar la recoleccin de informacin.

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Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de organo fue necesario seleccionar una muestra por cuota, de acuerdo con los productos que vendan o compren. Tambin aqu se desarroll un cuestionario de entrevista para cada empresa, de acuerdo con su rubro especco. Se busc a la persona apropiada para la encuesta en los diferentes niveles jerrquicos y funciones; lo que poda incluir al propietario, el gerente general, el gerente de mercadeo y el jefe de compras o inclusive alguien con acceso a un manejo condencial de la informacin. El criterio para identicar las fuentes secundarias se bas en buscar fuentes reconocidas a escala mundial, regional y local. Adems, se consider que estas fuentes tuvieran un nivel de rigor acadmico mnimo y una antigedad no mayor a cinco aos. Entre estas empresas e instituciones se pueden mencionar a Maximixe (empresa de investigacin de mercado), la Cmara de Comercio de Lima, la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat), Centrum (una escuela de negocios), el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), la Asociacin de Exportadores (DEX), el Ministerio de Agricultura (Minag), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), el Instituto Nacional de Investigacin Agraria (INIA), la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), Latin Watch del BBVA Banco Continental (servicio de estudios econmicos), el Banco Central de Reserva del Per (BCRP), el Banco de Crdito del Per (BCP), el Scotiabank y los diarios Gestin y El Comercio. El anlisis de los resultados de las fuentes primarias permiti determinar su nivel de credibilidad, lo que complement el sustento de las fuentes secundarias para llegar a la viabilidad del desarrollo del canal de comercializacin. El grco 1.1 muestra un diagrama del proceso metodolgico.

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Grco 1.1. Diagrama del esquema metodolgico de la investigacin Misin y Visin

Anlisis externo: mundo

Mercado de Brasil

Anlisis del sector: Tacna

Agroindustrias San Pedro Cadena de valor Matriz EFI

Fuerzas Septe

Cinco fuerzas competitivas Matriz EFE

Macrosegmentacin Anlisis de actores relevantes Opciones estratgicas

Modelo de negocios Implementacin: plan de mrketing plan operativo plan nanciero

Elaboracin propia.

Investigacin de mercado

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Investigacin de mercado

El objetivo de este captulo es elegir al pas de destino para la comercializacin del organo tacneo luego de evaluar un conjunto de mercados actuales y potenciales que brinden las condiciones adecuadas. En primer lugar, mediante las herramientas de macrosegmentacin se identica el pas de destino del producto. Luego, un anlisis interno del pas permitir escoger el estado y la ciudad de destino a los que se realizarn las visitas de campo para determinar los gustos de los consumidores intermedios y nales, las barreras de entrada, las variables importantes para la evaluacin del plan de mrketing, los tiempos necesarios para la venta del producto y los canales existentes de distribucin y comercializacin del sector de alimentos al cual se piensa ingresar.

1. Anlisis de la demanda El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de alimentos con bajo contenido de azcar y sal ha llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y especias para hacer ms agradables las comidas. Como consecuencia del crecimiento del PBI per cpita en Europa y Norteamrica ha aumentado el consumo de la cocina extranjera rica en especias; lo que ha mejorado sus precios

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de comercializacin. El comportamiento de los mercados se muestra en el cuadro 2.1.Cuadro 2.1. Comportamiento de los mercados mundialesNorteamrica Volumen en dlares Porcentaje de crecimiento Pas lder Canales de comercializacinFuente: Sahota, 2006. Elaboracin propia.

Asia 750 millones 10-20 Japn (50%) Detallistas

Europa 13,5 billones 5 Alemania (31%) y Reino Unido (14%) Supermercados

Oceana 250 millones 10-20 Australia (100%) Supermercados

13 billones 14 Estados Unidos (14%) Supermercados

Como consecuencia de la creciente demanda de organo, las importaciones se irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de organo en el mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva el aumento de la oferta exportable, como muestra el cuadro 2.2.Cuadro 2.2. Proyeccin de la demanda mundial insatisfecha de organo (toneladas)Ao2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014Fuente: OMC.

Demanda mundial proyectada10 984,53 11 536,87 12 689,21 12 641,55 13 193,89 13 746,23 14 298,57 14 856,90 15 409,25 15 955,99

Oferta mundial proyectada10 250,17 10 724,16 11 109,66 11 499,27 11 888,88 12 278,49 12 668,11 13 057,77 13 447,33 13 836,94

Demanda insatisfecha proyectada734,36 812,71 1 579,55 1 142,28 1 305,01 1 467,74 1 630,46 1 799,18 1 955,92 2 119,05

Investigacin de mercado

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En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de Amrica del Sur es Brasil. Por la cercana geogrca, este pas histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la produccin interna de organo es insuciente para abastecer su propia demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en funcin al aumento de su poblacin (Arizio y Curioni, 2008). La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin nacional, a excepcin de las exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490 toneladas. De este volumen, 35% se destina al consumo nacional, los principales departamentos en consumo de organo son Lima, Cusco, Puno y La Libertad; 40% se orienta a exportaciones que pasan por Aduanas; y el 25% restante se exporta de manera informal por la frontera (ver grco 2.1, Quispe, 2006).

2. Anlisis de la oferta El organo es originario de la regin mediterrnea de Europa. El mayor productor mundial es Turqua; sin embargo, por ubicacin geogrca (altos costos de ete) y porque existen mercados diferentes a Amrica del Sur que tienen mayores precios, su produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones (Vizcarra, 2007). En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son Mxico, Chile y Per (Arizio y Curioni, 2008). El organo mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para la produccin de aceites esenciales, muy diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y apropiado para la industria culinaria. El organo mexicano se exporta a Estados Unidos, mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en Amrica del Sur. Per es un conocido exportador de organo con ventas dirigidas sobre todo a Argentina, Brasil y Chile, pas que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a Espaa y los Pases Bajos (Vizcarra, 2007). El ao 2006, la exportacin de organo producido en Tacna ascendi a 3 529 000 dlares, lo que represent 72,2% del total de organo exportado. Le siguieron en importancia Arequipa con 1 127 000 dlares (23,1% del total) y Lima con 3,9%. En el cuadro 2.3 se presentan algunos datos sobre la produccin de organo de la Regin Tacna y la produccin nacional.

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Grco 2.1. Canales de comercializacin del organo peruano

Productor 100%

Transportista 79%

Acopiador 21%

Comercio internacional 25%

Mayorista Tacna 73%

Minorista 2%

Bolivia 10%

Chile 15%

Exportador formal 39,87%

Mercado nacional 33,13%

Comercio exterior 64,87%

Comercio nacional 35,13%

Fuente: Quispe, 2006.

Investigacin de mercado

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Cuadro 2.3. Produccin de organo peruano, 2000-2006Participacin de Tacna Ao Hectreas Produccin Rendimiento Hectreas Produccin Rendimiento en el total cosechadas (toneladas) (kg/ha) cosechadas (toneladas) (kg/ha) (porcentaje)

Produccin de Tacna

Produccin nacional

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

943 1 011 1 078 1 074 1 067 1 091 1 093

3 306 3 964 4 222 4 136 4 206 4 560 4 589

3 506 3 921 3 917 3 851 3 942 4 180 4 199

1 344 1 666 1 432 1 347 1 350 1 560 1 827

4 374 5 666 5 342 5 063 5 191 5 903 6 402

3 254 3 402 3 731 3 758 3 846 3 785 3 504

75,58 69,96 79,03 81,69 81,02 77,25 71,68

Fuente: Sistema de Informacin Agraria (Sisagri), Minag.

Segn un estudio de mercado realizado en el ao 2007 por la consultora Maximixe, las exportaciones de Tacna se destinan principalmente a Chile y Brasil, seguidas de Espaa y Argentina.

3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo La cadena productiva nacional del organo no est desarrollada porque no emplea mtodos, procedimientos ni sistemas adecuados por la escasez de inversin. El consumo interno est distorsionado por los intermediarios y los revendedores que adquieren el producto y lo acopian a precios iguales al costo. Adems, existen empresas dedicadas a la industria alimentaria que tambin se encargan de adquirir el organo seco directamente de los productores (Quispe, 2006). Esta cadena incluye cinco tipos de canales de distribucin: a) Productor recolector comerciante mayorista fabricante (procesador) b) Productor recolector comerciante mayorista exportador c) Productor comerciante mayorista exportador d) Productor recolector exportador e) Productor exportador La produccin nacional de organo no llega directamente a los mercados internacionales sino a travs de intermediaros que comercializan el

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EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

producto entre compradores y vendedores de diferentes lugares, los brokers. Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So Paulo, la manera tradicional de establecer relaciones con potenciales clientes en Brasil es enviando muestras del producto para acordar una reunin, por lo general en Brasil, en la cual se detallan las especicaciones del producto y, de llegar a un acuerdo, se rma el contrato de importacin, o compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas sanitarias del pas. En el mundo, los principales importadores tienden a mantener una estrecha comunicacin con sus abastecedores tradicionales para asegurar la calidad y la entrega del producto dentro de los plazos establecidos. Esta forma de negociacin permite mantener vnculos cerrados y evita el ingreso de nuevos competidores (Quispe, 2006). En Brasil existe la Asociacin de Cerealistas de So Paulo, a travs de la cual se negocian especias empleadas como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de importacin (Vizcarra, 2007). Tacna presenta una ventaja por su ubicacin geogrca en el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques econmicos y facilidad para contactar con nuevos mercados. El grco 2.2 seala la distancia existente entre Tacna y algunos mercados importantes, as como otros puntos relevantes. 3.1. Restricciones en los canales de distribucin Los costos de transporte, manipulacin y almacenamiento y, sobre todo, los procedimientos y las formalidades pertinentes limitan la exportacin a nuevos mercados. El Per es un importante productor de organo, sin embargo, su poca experiencia en el comercio internacional ha debilitado esta ventaja, por lo que para poder ingresar a mercados como el brasileo o el argentino necesita hacerlo a travs de intermediarios chilenos o de otros pases. La mejor forma y la menos costosa de exportar organo por volumen es la va martima, ya que por va terrestre el costo es elevado. La cantidad mnima de organo a comercializar es un contenedor de 20 pies (5 toneladas), una cantidad inferior implicara un ete ms costoso (Vizcarra, 2007).

Investigacin de mercado

27

Grco 2.2. Ubicacin estratgica de Tacna para el comercio

22 944 km

15 349 km

CUENCA DEL PACFICO 60% de la poblacin del planeta 27% del PBI mundial 25% del comercio mundial

CUENCA DEL PACFICOPER

Ocano Atlntico

CONO SURESTESUDAMERICANO

BRASIL22 420 km

Amrica del Sur

23 650 km

212 millones de habitantes 1 071 462 millones de dlares de PBI 122 968 millones de dlares de comercio internacional

Tomado de Portal Agrario de Tacna.

Debido a que el organo es considerado un commodity, se deben minimizar los costos para conseguir su mayor competitividad, para ello los sacos de organo peruano se compactan mediante prensas hidrulicas con el n de reducir el volumen de los contenedores. En la actualidad, segn Moiss Mamani, gerente comercial de Agroindustrias San Pedro con amplia experiencia en Tacna, el organo se entrega en contenedores de 40 pies con 16,5 toneladas. 3.2. Ventaja comercial El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es una caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja competitiva signicativa, en benecio de productores y exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual; lo que es una fortaleza para la competencia del organo peruano en el mercado internacional (Arizio y Curioni, 2008). Dependiendo del buen manejo del cultivo, se pueden obtener hasta tres cortes por ao en zonas fras y cuatro cortes en zonas templadas ( Centro de Estudios para el Desarrollo Ceder, 2004). Tacna es la principal regin productora de organo. La sierra de Tacna se caracteriza por su produccin en parcelas. Las cosechas se realizan dos

28

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

veces al ao, a diferencia de otros departamentos, se hacen de manera continua. Debido al tiempo de demora en el corte, el organo de Tacna madura ms, lo que da como resultado un producto fresco y de mejor calidad. Sin embargo, esta calidad se va perdiendo por deciencias en el proceso de secado poscosecha y, algunas veces, no llega a cumplir con las normas de calidad para ingresar a la Unin Europea y Estados Unidos (Maximixe, 2007).

4. Seleccin del mercado meta Los usos del organo se pueden segmentar en tres grupos: a) Materia prima de la industria farmacutica b) Insumo de la industria de medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentacin Por sus propiedades organolpticas y su aceptacin en el mercado internacional, el mercado meta ser el alimentario. La industria farmacutica y la medicinal herbal se excluyen por su baja concentracin de aceites esenciales (Jess et l., 2007) y los escasos terrenos con certicacin orgnica. 4.1. Evaluacin comercial El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a travs de bloques econmicos los cuales han desarrollado normas para la importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de pases que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales bloques econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente demanda. Cada uno de estos bloques ha establecido acuerdos con la nalidad de obtener ventajas en la comercializacin de productos entre ellos y, al negociar con pases desarrollados, obtener mejores condiciones de precio en las transacciones. El grco 2.3 muestra estos bloques. El cuadro 2.3 identica los principales pases de destino del organo peruano. Entre ellos destaca la presencia de Chile como principal destino;

Investigacin de mercado

Grco 2.3. Principales bloques econmicos mundiales

Nafta

Mercosur

CAN

Unin Europea

China

Tomado de Sierra Exportadora.

29

30

Cuadro 2.4. Pases importadores de organo peruano (dlares FOB)2003 982 528 139 199 155 817 63 357 186 113 108 808 113 204 124 800 1 873 826 3 262 534 4 025 525 119 719 213 730 199 567 4 752 888 32 346 22 155 98 830 91 178 379 32 454 67 137 73 240 86 999 225 404 107 582 119 832 110 668 92 671 292 964 109 216 38 957 126 081 105 006 220 127 2 295 880 211 855 840 333 530 074 354 464 268 258 980 142 993 338 447 220 2 135 969 1 695 293 2 398 830 894 809 2004 2005 2006 Julio de 2007 Total general 9 095 753 2 921 372 2 211 928 713 818 667 923 433 624 412 486 315 044 1 042 660 17 814 608

Pas de destino

2002

Chile

988 324

Brasil

93 215

Espaa

119 385

Alemania

44 942

Argentina

28 992

Estados Unidos

58 483

Italia

49 190

Venezuela

56 707

Otros

164 717

Total

1 603 955

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Fuente: DataTrade. Elaboracin propia.

Investigacin de mercado

31

sin embargo, Chile lo reexporta a Brasil y Europa bajo marca propia. El precio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3 dlares por kilogramo. El cuadro 2.5 presenta los precios aplicados en diferentes pases. Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan como los principales importadores con precios atractivos. Los mrgenes ms altos se obtienen de Espaa y Alemania. Sin embargo, las relaciones comerciales peruanas con Chile y Brasil, que implican bajos costos de comercializacin en aranceles e impuestos, favorecen la comercializacin con estos pases. La tendencia creciente al consumo de alimentos naturales asociados a un estilo de vida saludable ha originado una demanda importante de productos orgnicos y, como consecuencia, el crecimiento de la agricultura orgnica, la cual no est an muy desarrollada en el Per. 4.2. Macrosegmentacin Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macrosegmentacin. Esta tcnica identica variables directamente asociadas con el consumo, en este caso del organo. Las variables seleccionadas1 fueron: a) Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4). b) Consumo per cpita de especias (puntaje = 3). c) Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4). d) Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los cuales los productores industriales estn incrementando el uso de hierbas como preservantes naturales (puntaje = 3). e) Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre el desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (puntaje = 4). f) ndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores articiales (puntaje = 2).1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se han tomado como base los anlisis del mercado de especias, sin incluir la pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade.

Cuadro 2.5. Precios mundiales del organo (dlares FOB)2002 0,00 0,00 14,00 2,09 0,00 1,81 1,15 1,17 0,95 0,89 0,83 1,05 1,13 0,57 1,20 1 603 955 2 308 738 0,69 0,89 1,59 2 107 087 2 052 715 2,00 1 873 826 3 262 534 4 025 525 2 013 253 1,24 0,00 0,00 0,77 1,52 1,85 1,20 1,62 3,00 0,00 1,99 4,80 4 752 888 2 212 793 2,15 1,21 1,95 7,43 2,56 0,97 1,34 1,94 2,16 0,99 1,80 2,21 2,40 0,84 1,51 2,52 2,22 2,68 2,43 1,97 2,57 2,49 1,97 0,00 2 295 880 1 046 167 2,19 1,52 1,27 2,10 2,43 2,77 2,22 0,00 1,66 2,22 2,32 2,96 1,37 2,27 2,75 2,84 2,83 2,42 2,01 1,94 1,93 1,92 1,77 1,65 1,36 1,30 1,23 3,00 2,10 2,43 2,50 2,74 2,48 1,84 3,21 3,25 2,97 3,13 2,52 0,00 0,00 0,00 0,00 2,70 3,11 0,00 0,00 0,00 3,21 3,04 3,11 0,00 0,00 3,66 11,33 3,13 3,23 27 576 51 071 16 160 433 624 204 077 713 818 315 044 309 858 106 038 2 211 928 2 921 372 412 486 67 250 9 095 753 44 301 17 814 608 11 740 753 2003 2004 2005 2006 2007 Total general Valor FOB (dlares)

32

Pas de destino

Japn

Suecia

Ecuador

Estados Unidos

Panam

Alemania

Venezuela

Pases Bajos

Colombia

Espaa

Brasil

Italia

Reino Unido

Chile

Francia

Valor total FOB (dlares)

Peso neto total (kilogramos)

Precio promedio por ao (dlares)

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Fuente: DataTrade. Elaboracin propia.

Investigacin de mercado

33

g) ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la tendencia a no utilizar sabores y colores articiales (puntaje = 2). h) ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3). El cuadro 2.6 muestra la seleccin de los pases que mantienen vnculos comerciales con el Per en el mercado del organo y otros mercados potenciales a escala mundial. La evaluacin econmica determina aquellos pases con mayor potencial de consumo, entre los que estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil y Francia. Existen otros mercados que ofrecen mayor precio por el organo, pero demandan bajos volmenes y, si se aaden los costos de integracin hacia adelante y la dicultad de acceso a los canales de comercializacin, esta integracin sera costosa y compleja. En Estados Unidos, Italia y Japn existe un canal de distribucin al menudeo, pedidos pequeos y especcos por va area, segn se observa en el cuadro 2.7. Adems, en estos pases la tendencia creciente es al consumo de productos con certicacin orgnica, por lo que por el momento no es viable exportar organo hacia ellos.

Cuadro 2.6. Evaluacin del mercado meta: pases que comercian organo con el Per, 2007

34

Total Total

Pas Peso 3 15 12 15 12 15 12 12 15 6 15 9 12 6 9 6 6 12 9 12 15 9 6 1 4 1 4 1 4 1 1 1 1 4 1 1 4 2 1 4 2 6 6 3 3 3 3 2 8 3 9 2 8 3 9 1 2 1 1 1 1 1 1 2 8 2 6 1 2 8 3 9 4 16 4 4 8 4 4 4 4 4 4 3 12 2 6 3 12 2 8 3 9 4 16 3 2 3 4 4 4 2 3 2 1 1 1 3 12 4 12 2 8 5 3 12 3 9 5 20 5 3 12 5 15 2 8 4 8 10 10 6 4 6 8 8 8 4 6 4 2 2 2 3 12 3 9 5 20 3 6 5 20 5 15 2 8 5 10 5 1 2 4 4 3 1 1 2 3 3 1 2 2 1 1 1Elaboracin propia.

Consumo de pizzas per cpita Peso 4 20 12 16 12 20 3 9 3 12 5 10 4 2 6 5 20 3 6 3 4 12 4 16 5 10 5 10 6 8 10 2 4 8 8 6 2 2 4 6 6 2 4 4 2 2 2 5 15 3 12 4 8 4 8 2 6 5 20 5 10 5 10 2 5 3 5 3 2 4 4 2 1 4 3 2 2 1 1 3 2 1 1 1 1 ndice 3 4 2 2 ndice ndice ndice ndice Peso Peso Peso Peso Peso 3 6 15 9 15 9 6 12 12 6 3 12 9 6 6 3 3 9 6 3 3 3 3 107 102 100 97 95 93 89 82 79 76 74 65 61 53 52 52 49 47 42 37 31 28

Consumo de especias per cpita

Importacin de aceites esenciales per cpita Consumo de carne bovina per cpita Desarrollo del turismo gastronmico ndice 5 3 4 3 5

Consumo de embutidos y comida enlatada per cpita Crecimiento del consumo de productos orgnicos Consumo de productos orgnicos per cpita

ndice

Peso

4

ndice

Estados Unidos

5

20

5

Italia

5

20

4

Japn

3

12

5

Brasil

5

20

4

Francia

3

12

5

Alemania

3

12

4

Argentina

4

16

4

Espaa

2

8

5

Canad

2

8

2

Reino Unido

2

8

5

Mxico

2

8

3

China

2

8

4

Rusia

2

8

2

Australia

2

8

3

Suecia

2

8

2

Blgica

1

4

2

Turqua

2

8

4

Chile

2

8

3

Grecia

2

8

4

Singapur

1

4

5

Israel

1

4

3

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Bolivia

1

4

2

Fuente: OECD, Comtrade, USDA y FAO.

Cuadro 2.7. Valor de embarques areos de organoDatos 2005 73 090 285 256 206 3 69 3 637 1 3 637 76 933 289 3 962 3 1 3 82 530 528 230 69 10 3 116 5 210 2 2 605 36 169 271 2 836 688 347 158 115 517 266 81 839 30 612 185 541 1 068 529 1 241 16 254 8 850 4 6 245 195 632 1 088 180 2006 2007 Valor FOB (dlares) Nmero de embarques Valor de embarque Valor FOB (dlares) Nmero de embarques Valor de embarque Valor FOB (dlares) Nmero de embarques Valor de embarque Aos Total general

Investigacin de mercado

Pas de destino

Estados Unidos

Italia

Japn

Total valor FOB (dlares)

Total nmero de embarques

Total valor de embarque

Fuente: DataTrade. Elaboracin propia.

35

36

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

4.3. Evaluacin social, econmica y polticaEl cuadro 2.8 muestra la evaluacin para determinar la viabilidad de una integracin hacia adelante en los pases a los cuales el Per vende organo en la actualidad. All se presenta una situacin comparativa al proyectar una empresa en los diferentes pases seleccionados. En el cuadro se observa que pases como Estados Unidos, Francia y Gran Bretaa tienen un ingreso per cpita alto; sin embargo, para constituir una empresa o lial requieren una inversin considerable frente a otros como Chile, Brasil o Colombia. Los costos de importacin en Colombia son bastante elevados, y ese pas presenta adems un menor margen sobre las utilidades respecto de Chile y Brasil. En el caso de los pases potenciales mostrados en el cuadro 2.9, la mejor condicin la presenta Singapur; no obstante, al ser un mercado nuevo requiere el desarrollo de una estrategia de mrketing para el ingreso del producto. La segunda y la tercera alternativas seran Canad y Japn, respectivamente. Debido a la situacin actual, y a los datos presentados de pases seleccionados, se puede concluir que Brasil presenta las mejores condiciones como mercado meta debido a su cercana, la facilidad de la inversin y a ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige por el momento certicacin orgnica. De acuerdo con las importaciones mundiales se puede observar que existe una fuerte demanda que ha saturado el mercado chileno con produccin peruana, pero no como mercado nal. Los resultados de esta evaluacin se observan en el grco 2.4.

Cuadro 2.8 Evaluacin para la formacin de una empresa en mercados actuales

Total

Investigacin de mercado

ndice de dicultad de contratacin 1-5 (1 ms riguroso)

ndice de dicultad de despido 1-5 (1 ms riguroso)

Das para comenzar un negocio

Tasa total de impuestos sobre ganancias

Costo de importacin por contenedor (dlares)

Costo de exportacin por contenedor (dlares)

ndice de proteccin a la inversin (0-10)

Inicio del negocio: capital (% del ingreso per cpita)

Ranking de ingreso per cpita (dlares)

Pases

Peso

Peso

Peso

Peso

Peso

Peso

Peso

Peso

Peso

Valor

Valor

Valor

Valor

Valor

Valor

Valor

Valor

Valor

Ponderacin 4 5 3 5 2 1 4 2 5 4 3 3 3 4 20 3 3 1 5 4 4 1 5 4 8 8 6 5 2 10 4 8 2 3 3 4 2 3 15 2 4 3 4 3 15 2 4 3 6 6 4 6 6 8 1 5 25 2 4 5 10 2 5 25 4 8 4 8 4 3 3 3 4 3 3 3 5 5 25 2 4 3 6 3 9 12 9 9 9 12 9 9 9 3 5 25 4 8 4 8 4 12 5 5 25 5 10 5 10 5 15 3 4 2 1 2 2 3 3 3 3 1 4 5 25 5 10 5 10 5 15 4

2

1

5

2

2

3

5 20 15 20 10 5 10 10 15 15 15 15 5 1 1 1 2 5 2 3 2 1 2 1 4

1 1 1 1 2 5 2 3 2 1 2 1 4 5 5 5 4 1 3 3 4 4 4 5 1

2 10 10 10 8 2 6 6 8 8 8 10 2 103 101 89 77 69 69 65 67 67 67 65 59

Gran Bretaa

4

8

Estados Unidos

5

10

Chile

1

2

Francia

4

8

Colombia

1

2

Brasil

1

2

Italia

4

8

Espaa

3

6

Portugal

2

4

Suecia

5

10

Alemania

4

8

Argentina

1

2

37

Fuente: Banco Mundial, Doing Business, 2007. Elaboracin propia.

38

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

102

97

90

89

83

82

79

76

66 10 5 1 1 20 4 9 3 10 5 8 4 5 1 1

63 6 3 2 2 5 1 9 3 4 2 8 4 25 5 2

Total Costo de importacin por contenedor (dlares) Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor 2 1 5 2 2 3 5 1 2

10

8

8

6

8

6

10

8

5

4

4

3

4

3

5

4

Cuadro 2.9 Evaluacin para la formacin de una ampresa en mercados potenciales

1

1

1

3

2

3

1

2

1

1

1

3

2

3

1

2

20

15

15

20

20

10

15

20

4

3

3

4

4

2

3

4

15

15

12

6

12

12

9

6

5

5

4

2

4

4

3

2

ndice de dicultad de despido 1-5 (1 ms riguroso) ndice de dicultad de contratacin 1-5 (1 ms riguroso) Inicio del negocio: capital (% del ingreso per cpita) Das para comenzar un negocio Ingreso per cpita (dlares)

10

10

10

10

6

10

6

6

5

5

5

5

3

5

3

3

10

10

8

10

6

10

6

6

5

5

4

5

3

5

3

3

25

25

25

20

25

20

20

25

5

5

5

4

5

4

4

5

5

5

3

4

2

3

4

1

2 China 1 2 2

1Fuente: Banco Mundial, Doing Business, 2008. Elaboracin propia.

5

5

3

4

2

3

4

1

1 2 1 Uruguay

6

8

8

10

2

8

8

2

3

4

4

5

1

4

4

1

Ponderacin

Finlandia

Sudfrica

Singapur

Ecuador

Canad

Blgica

Japn

Suiza

Pases

India

1

2

2

5

5

10

3

6

3

ndice de proteccin a la inversin (0-10)

9

2

Tasa total de impuestos sobre ganancias

10

1

Costo de exportacin por contenedor (dlares)

1

5

10

55

Investigacin de mercado

39

Grco 2.4. Diagrama de resultados de la evaluacin del mercado metaMEJORES CONDICIONESDE INTEGRACIN HACIA DELANTE EN MERCADOS ACTUALES

MEJORES CONDICIONESDE MERCADO POR VOLUMEN

EVALUACIN DELMERCADO META

Chile Brasil Espaa Alemania Argentina

Gran Bretaa Estados Unidos Chile Francia Brasil MEJORES CONDICIONESDE INTEGRACIN HACIA DELANTE EN MERCADOS POTENCIALES

Estados Unidos Italia Japn Brasil Francia

Singapur Japn China RESULTADO Mercado meta: Brasil

Fuente: OECD, Comtrade, USDA, FAO, DataTrade y Banco Mundial. Elaboracin propia.

40

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Anlisis del mercado de destino

41

3

Anlisis del mercado de destino

Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita de 8800 dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias (Romero, 2007). En el pas existe una importante actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de lnea gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin gran cantidad de especias, entre ellas el organo.

1. Consumo de organo en Brasil Brasil es el mayor pas importador de organo de la regin latinoamericana y sus importaciones muestran una rme tendencia alcista, lo que se ha reejado en la ltima dcada en una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en valor (Vizcarra, 2007). El grco 3.1 presenta la tendencia de las importaciones brasileas de organo para el periodo 1992-2006.

42

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Grco 3.1. Importaciones brasileas de organo400 000 350 000Volumen (kilogramos) y valor CIF (dlares)

4,00 3,50Precio (dlares por kilogramo)

300 000 250 000 200 000 150 000 100 000 50 000 01992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00

DlaresFuente: Alice Web.

Kilogramos

Dlares por kilogramo

El crecimiento de las importaciones de organo en Brasil se ha consolidado a pesar de la volatilidad del precio. Por una sobreoferta de organo en 2001, los precios bajaron a alrededor de 0,7 dlares por kilogramo, lo que hizo disminuir la produccin el ao siguiente, pues se gener temor de cultivar organo. Recin a partir de 2005 la produccin se recuper con un precio estimado de 2 dlares por kilogramo exportado (Arizio y Curioni, 2008). Se ha proyectado un crecimiento de la demanda de 1,85% anual con base en la tasa de crecimiento de la poblacin brasilea que es 1,04%, de acuerdo con el Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino Brasil, POM Brasil 2007 (Romero, 2007) realizado por el Mincetur, lo que se graca en el cuadro 3.1.Cuadro 3.1. Proyeccin de la demanda brasilea de organoAo Consumo (toneladas) Produccin (toneladas) Importacin (toneladas) Variacin (porcentaje) 1,89 1,88 1,86 1,84 1,83 1,82 1,85Elaboracin propia.

2006 4 000 1 800 2 200 2007 4 042 1 800 2 242 2008 4 084 1 800 2 284 2009 4 126 1 800 2 326 2010 4 169 1 800 2 369 2011 4 212 1 800 2 412 2012 4 256 1 800 2 456 Crecimiento promedio del mercado en cinco aosFuente: Alice Web, Mincetur, Emgyd Ltda. y Diario PYME.

Anlisis del mercado de destino

43

La aceptacin del producto en el mercado ha permitido mejorar la comercializacin directa, eliminar a intermediarios como Chile y lograr un mayor margen y el posicionamiento del producto. Adems, Argentina ha incrementado su exportacin de organo y desplazado a Chile en algunas ciudades brasileas, lo que ha reducido la participacin de este pas en el mercado. Brasil cuenta con una agricultura tecnicada, sin embargo, las condiciones climticas no le permiten desarrollar suciente organo para su consumo por lo que requiere importarlo. La mayor parte de la actividad agrcola se concentra en la zona sur del pas, con So Paulo como principal exponente, como se observa en el grco 3.2.

2. Perl del consumidor De acuerdo con las investigaciones de LatinPanel, empresa lder en el conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad, seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los C, D, E y la zona sur de Brasil, integrada por inmigrantes europeos que preeren carnes a la parrilla y pizzas. Es necesario conocer las costumbres comerciales y los hbitos brasileos para poder concretar acuerdos futuros pues muchos de los contratos se cierran por la existencia de empata, conanza y respeto entre las partes. Mrketing y negociacin internacional, informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao 20072, contiene informacin sobre el comportamiento empresarial, las caractersticas de las negociaciones y recomendaciones sobre cmo actuar en el mercado brasileo.

2. Ver .

44

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Grco 3.2. Distribucin de la produccin agrcola en Brasil, 2005

Amap Roraima Acre Distrito Federal Amazonas Sergipe Rio Grande do Norte Piaui Rio de Janeiro Paraiba Rondnia Tocantins Alagoas Coar Maranho Pernambuco Par Esprito Santo Mato Grosso do Sul Santa Catarina Gois Bahia Rio Grande do Sul Minas Gerais Paran Mato Grosso So Paulo 0,0

0,1 0,1 0,2 0,3 0,5 0,5 0,6 0,7 0,7 0,7 0,7 0,8 1,0 1,1 1,5 1,9 2,0 2,5 2,8 4,1 6,0 6,9 9,4 11,5 12,1 13,9 17,6

2,0

4,0

6,0

8,0

10,0

12,0

14,0

16,0

18,0

20,0

Fuente: Instituto Brasileiro de Geografa y Estatstica (IBGE), 2005.

Anlisis del mercado de destino

45

3. Canales de distribucin Brasil es una economa considerada autosuciente en el sector de alimentos pues no depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de consumo. Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero, 2007). Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes, como se muestra en el grco 3.3.Grco 3.3. Canales de distribucin en Brasil

27

27

31

31

42

73

73

69

69

58

Otros canales Supermercados

1999

2001

2003

2004

2005

Fuente: Latinpanel.

Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, sea a travs del sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeas tiendas, mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Segn la estrategia de mrketing, se buscara un enfoque hbrido de precio-valor, en el cual el costo sea el factor predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de calidad, y se busque negociar en primera instancia con el mayorista y despus con otras lneas de comercializacin. El especialista Moiss Daz arma: Existe un mercado muy cerrado para el ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de So Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.

46

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicara el hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas logran un margen de 320% en comparacin con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque algunos como Po de Aucar aplican mrgenes mayores que pueden llegar a 70 u 80%. En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los nicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB, debido a las restricciones gubernamentales a la nacionalizacin de un producto para su comercializacin. Se emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 das, segn el volumen comercializado y el precio pactado. Moiss Daz arma que la mayora de las negociaciones se realiza en So Paulo. En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales permiten mejorar los mrgenes de comercializacin. Luego de una visita realizada a So Paulo se encontr que la comercializacin requiere de atencin personalizada a travs de un agente comercial que abastezca de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en bolsas de papel de 12,5 kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas transparentes de 50, 100 y 500 gramos. En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan una buena relacin calidad-precio. En el cuadro 3.2 se puede apreciar que los principales supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad de So Paulo por su gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros de compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta en Po de Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a travs de esa va.

Cuadro 3.2. Brasil: volumen de facturacin de supermercadosEmpresa So Paulo So Paulo So Paulo Santa Catarina Rio Grande do Sul 1 489 632 780 1 475 751 140 45 245 367 155 Matto Grosso So Paulo Rio de Janeiro Sergipe So Paulo 1 457 124 185 1 357 280 111 1 194 791 000 1 081 733 787 1 039 121 871 51 375 418 109 12 909 842 706 12 909 844 702 16 460 295 827 13,30 10,40 10,40 1,20 1,20 36,50 1,20 1,10 1,00 0,90 0,80 41,40 Sede Facturacin bruta en 2006 (reales) Participacin (porcentaje)

Ranking 2006

Ranking 2005

1

1

Companhia Brasileira de Distribuiao

2

3

Wal-Mart Brasil Ltda.

Anlisis del mercado de destino

3

2

Carrefour Comercial E. Ind. Ltda.

4

5

G. Barbosa Comercial Ltda.

5

4

Ca. Zaffari Comercio e Indstria

Total cinco mayores

6

6

Dma. Distribuidora S/A

7

7

Irmos Bretas, Filhos & Ca. Ltda.

8

10

Prezunic Comercial Ltda.

9

9

A. Angeloni & Ca Ltda.

10

8

Cooperativa de Consumo

Total diez mayores

Fuente: Ranking Abras / Nielsen, 2007.

47

48

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

4. Empresas peruanas que exportan organo a Brasil El desarrollo de las exportaciones de organo y la estabilidad econmica del Per han motivado el crecimiento de la industria, de manera que los volmenes exportados son mayores y existe conanza y respaldo nanciero de entidades privadas y apoyo pblico para el desarrollo de la Regin Tacna. El grco 3.4 muestra la concentracin de las empresas peruanas exportadoras de organo.Grco 3.4. Concentracin de empresas peruanas exportadoras de organo2002 2005

3

Ms de 100 mil dlares

Ms de 100 mil dlares

24 17

Ms de mil dlares Menos de mil dlares

14 Ms de mil dlares Menos de mil dlares

15 13

Fuente: Sunat.

La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico, la cual lider las ventas de organo con 470 800 dlares, mediante el incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente, Andean Resources se consolid como la segunda exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como principales destinos. Estos pases tuvieron un aumento en el precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente (Maximixe, 2007). Segn Maximixe, cada vez ms, las empresas exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unin Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras de organo se presenta en el cuadro 3.3.

Anlisis del mercado de destino

49

Cuadro 3.3. Principales exportadores peruanos de organo (miles de dlares)Empresas Export Aromtico Andean Resources Estela y Ca. Sabor Peruano de Exportacin Judith Ramos Condorin de Estela Productos Vegetales de Exportacin Agroindustrias Huerta Hermanos Resto TotalFuente: Maximixe, 2007.

2004

2005 508,6

2006 860,8 518,0 467,4 465,0 352,3 296,6 231,4 1 591,4 4 782,8

Variacin 2006 / 2005 69,3 24,5 110,3 113,1 93,0 262,8 114,9 30,4 18,8

Participacin 2006 (porcentaje) 18,0 10,8 9,8 9,7 7,4 6,2 4,8 33,3 10,0

249,2 509,5 276,5 202,5 92,6 1 932,3 3 262,5

416,2 222,3 218,2 182,5 81,8 107,7 2 288,0 4 025,2

5. Anlisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relacin entre Tacna y Brasil En la evaluacin de los competidores actuales se considera a los importadores de los pases tradicionales y, respecto de los competidores potenciales, se toma en cuenta a aquellos que gracias a una buena produccin o por condiciones climticas pueden considerarse una amenaza en el futuro. El cuadro 3.4 muestra los cuatro mayores pases comercializadores de organo. Los cuadros 3.5 a 3.8 muestran las importaciones brasileas desde Chile, Argentina (a partir del ao 2005), Per y Turqua. Se observa que Argentina ha tenido un rpido crecimiento y en la actualidad exporta volmenes similares a los dems pases; sin embargo, los mejores mrgenes los obtienen Chile y Per.

50

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Cuadro 3.4. Produccin y consumo de organo de los pases que venden a BrasilProduccin nacional (toneladas) Rendimiento (t/ha) Terrenos de cultivo (hectreas)

Importacin (miles de dlares)

Exportacin (miles de dlares) 1 500 10 4 430 4 750

Argentina Brasil Chile Per Europa Estados Unidos Turqua Mxico

2 130 1 800 2 500 6 400

1 152 1 000 1 000 1 827

1,8 1,8 2,5 3,5

1 700 3 400 1 250* 2 200

340 2 200 1 300 0 4 400 6 500

668 4 400 2 590 0 9 680 14 700

780 0 2 200 2 200

4 420 2 015

9 990 4 560

Fuente: Caempa, OMC, Alice Web, DataTrade, Pro Chile, SAGPyA, Scavage, Emgyd Ltda.y Diario PYME 2007. * Consumo chileno estimado por Diario PYME 2006. Elaboracin propia.

Cuadro 3.5. Exportaciones peruanas de organo a BrasilPeriodo 2007 2006 2005 2004 2003 2002Fuente: Alice Web.

FOB (dlares) 1 166 818 1 127 120 1 022 526 676 606 241 725 206 679

Peso lquido (kilogramos) 600 808 601 765 787 232 481 980 188 692 240 755

Cuadro 3.6. Exportaciones chilenas de organo a BrasilPeriodo 2007 2006 2005 2004 2003 2002Fuente: Alice Web.

FOB (dlares) 1 599 911 2 237 110 2 934 065 2 510 886 1 065 426 1 105 133

Peso lquido (kilogramos) 644 126 996 401 1 369 905 1 661 559 1 285 899 1 277 398

Diferencia no sustentable (toneladas) 10 600 350 2 000

Importacin (toneladas)

Exportacin (toneladas)

Consumo (toneladas)

Anlisis del mercado de destino

51

Cuadro 3.7. Exportaciones turcas de organo a BrasilPeriodo 2007 2006 2005 2004 2003Fuente: Alice Web.

FOB (dlares) 152 264 150 497 119 981 32 430 0

Peso lquido (kilogramos) 644 126 996 401 1 369 905 35 557 0

Cuadro 3.8. Exportaciones argentinas de organo a BrasilPeriodo 2007 2006 2005 2004 2003Fuente: Alice Web.

FOB (dlares) 1 185 650 673 925 29 691 0 0

Peso lquido (kilogramos) 686 228 403 700 22 531 0 0

Luego de la evaluacin del volumen total importado y un anlisis de las exportaciones de Chile, Per y Argentina (ver anexo 1), se concluye que Argentina es un competidor potencial porque est mejorando su balanza comercial del organo y se mantiene como competidor tradicional de Chile. Se deja de lado a Turqua o a pases vecinos como Bolivia por el escaso volumen comercializado. Turqua tiene otro mercado objetivo en Europa y Estados Unidos y Bolivia ha exportado un pequeo volumen durante los ltimos cinco aos, segn el portal aduanero brasileo Alice Web. 5.1. Competidores actuales Chile es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos, las ventajas competitivas de su producto son las mejores caractersticas organolpticas, sabor y aroma. Adems, su organo presentara una buena poscosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se cultiva. El hecho de que exista poca diversicacin en la agricultura demuestra

52

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

que no hubo una reaccin a una situacin de mercado desfavorable y la bsqueda de cultivos con mejores perspectivas (Muoz, 2003). Chile est posicionado en el mercado internacional que le reconoce responsabilidad y credibilidad; adems de su competitividad pues mantiene estndares de calidad y tiene condiciones climticas ventajosas (Tarrago, 2002). La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza compras de organo a terceros como Per o Bolivia, pases a los que compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un mayor valor. El ujo de las exportaciones y las importaciones de organo en Chile se muestra en el grco 3.5.Grco 3.5. Importacin y exportacin de organo chileno, 1997-20054 000 3 500 3 000Toneladas

3,50 3,00 2,50Dlares

2 500 2 000 1 500 1 000 500 01997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

2,00 1,50 1,00 0,50 0,00

Kilogramos importados Kilogramos exportadosFuente: Pro Chile.

CIF unitario FOB unitario

5.2. Competidores potenciales En el caso de Argentina, competidor potencial, sus exportaciones de organo fueron irrelevantes durante los ltimos veinte aos; sin embargo, en los dos ltimos aos, en especial en 2006, alcanz un pico que supera los 1400 mil dlares, con un volumen superior a las 750 toneladas. El margen positivo en el saldo comercial se reeja en el grco 3.6, mientras que el ujo exportado se muestra en el cuadro 3.9.

Anlisis del mercado de destino

53

Grco 3.6. Importacin y exportacin de organo argentino, 1987-20062 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 500 000 1 000 000 1 500 000 2 000 000 2 500 000 3 000 000 Exportaciones en dlares Importaciones en dlares Saldo comercialFuente: Instituto Nacional de Estadstica y Censos (Indec).1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 500 000 1 000 000 1 500 000 2 000 000 2 500 000 3 000 000

Cuadro 3.9. Volumen de organo exportado por Argentina segn destino, 2002-2006 (toneladas)Destino Brasil Chile Espaa Francia Paraguay Uruguay Italia Alemania Estados Unidos Otros TotalFuente: Indec.

2002 0 125 7 920 3 670 319 281 0 3 200 636 1 213 17 364

2003 0 354 2 26 805 282 500 44 0 343 375 28 705

2004 0 546 30 726 250 364 1 125 3 6 000 1 926 397 41 337

2005 22 531 10 105 33 616 0 3 415 14 520 4 3 700 931 1 329 90 151

2006 383 585 216 259 74 325 321 25 942 12 887 28 536 8 769 869 2 306 753 799

Promedio 81 223 45 478 29 318 6 209 6 064 5 863 5 717 4 334 941 1 124 186 271

Porcentaje 43,6 24,4 15,7 3,3 3,3 3,1 3,1 2,3 0,5 0,6 100,0

54

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

A partir del ao 2003 la recuperacin de la produccin ha sido tal que se ha conseguido un resultado positivo, pues Argentina pas de ser un pas importador a uno exportador con ms de 1600% de crecimiento (Arizio y Curioni, 2008). Actualmente en el mercado argentino funciona la Cmara Argentina de Especias y Anes (Caempa), institucin de apoyo y desarrollo del sector de las especias que ha conseguido mejorar la productividad a travs del apoyo tcnico y el fomento de la inversin en la zona. Caempa pronostica una depresin de los precios, pero indica que, pese a ello, la produccin debe continuar pues ser compensada con un incremento en los rendimientos por hectrea (Arizio y Curioni, 2008). 5.3. Productos sustitutos El consumo de todas las especias en general est creciendo paulatinamente debido a la tendencia a buscar una alimentacin natural y sana. Actualmente muchos pases se estn reactivando debido que el precio de las especias, que es un commodity, est mejorando, lo que inuye en la decisin de aumentar su produccin. El organo tuvo una cada fuerte de precio en los aos 2002 y 2003 por una sobreproduccin regional, lo que ocasion que al siguiente ao muchos de los pases tuvieran escasez porque se dej de cultivar al no llegar a cubrir los costos de produccin. La falta de apoyo del gobierno y la cada del precio internacional gener una tendencia negativa en la produccin en los siguientes aos. A pesar de los inconvenientes, la comercializacin de organo en la actualidad sigue siendo rentable. Como se observa en el cuadro 3.10, que evala los mrgenes brutos de algunas especias con otros productos aromticos, se ve que el mejor margen lo tiene el organo. Sin embargo, dependiendo de su aplicacin, el sustituto puede variar. Por ejemplo, la pimienta es el condimento ms comercializado en todo el mundo y Brasil, su principal exportador; pero no se puede emplear como aceite esencial por lo que no compite con el organo.

Anlisis del mercado de destino

55

Cuadro 3.10. Mrgenes brutos de la produccin de especias, 2005Rubro Precio (dlares por tonelada) Rendimiento (toneladas por hectrea) Ingreso bruto (dlares por hectrea) Costo (dlares por hectrea) Margen bruto (dlares por hectrea)Fuente: Sagpya, UBA y Agrobit.

Lavanda 50 23 1 150 140,96 1 009,04

Organo 620 3 1 860 525,89 1 334,11

Coriandro 800 1,7 1 360 155,73 1 204,27

Manzanilla 2 572 0,44 1 131,68 108,13 1 023,55

Menta 1 150 1,5 1 725 1 011,4 713,6

5.4. Poder de negociacin de los proveedores La mayor parte del organo comercializado por el Per lo acopian los agricultores de Tacna. En la zona no existe un cultivo a escala pues se trata de una agricultura atomizada en la cual el control de calidad y el precio se denen a partir de la negociacin. Existen ciertas zonas que tienen un mejor posicionamiento debido a la experiencia, la calidad y el poder de negociacin que poseen, como en el caso de Candarave que obtiene el mayor precio, como se observa en el cuadro 3.11. Segn Moiss Mamani, el precio se discute a partir de varios factores y, basado en su experiencia, Susapaya posee la mejor calidad para la exportacin. La calidad de compra del organo acopiado est garantizada por la experiencia del acopiador, que sabe cunta merma existe en el producto comprado y conoce la calidad del producto para la exportacin. No existe un control de calidad del proceso de cultivo y secado, a excepcin de la produccin de Arequipa cuyo volumen es muy inferior al comercializado por Tacna. 5.5. Poder de negociacin de los compradores En Brasil est muy desarrollada la compra a travs de supermercados, los cuales comercializan directamente con distribuidores mayoristas. So Paulo es la ciudad con mayor comercializacin de organo. La mayor parte de las

Cuadro 3.11. rea, produccin y rendimiento del organo segn provincia y distrito, 2004 56Siembra (hectreas) 75 2 215 155 3,82 Prdida (hectreas) Cosecha (hectreas) Rendimiento (kilogramos por hectrea) Produccin (toneladas) Precio en chacra (soles)

Provincia / Distrito

Tacna

Tacna 34 36 198 4 000 3 000 4 200 4 040 4 210 4 146 2 320 2 110 3 890 79 78 813 3,81 3,83 3,79

Gregorio Albarracn Pachia Palca Tarata

Tarata Estique Hroes Albarracn Sitajara Susapaya Ticaco Candarave 118 10 25 80 3 10 174 174 118 125 1 072 10 25 80 52 68 488 15 2 125 4 000 4 200 4 000 4 530 4 000 4 340 4 340 3 924 208 288 1 952 68 8 714 714 4 206

15 1 5 54 99 24 625

60 3 21 218 410 101 2 524

3,70 3,60 3,72 3,18 3,81 3,71 4,63 4,75 4,70 4,63 4,57 4,48 3,96 3,96 4,08

Candarave Cairani Camilaca Huanuara Quilahuani

Jorge Basadre Grohman

Ilabaya

Total departamental

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Fuente: Direccin Regional Agraria de Tacna.

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especias se negocian con la Asociacin de Cerealistas de So Paulo, quienes realizan las compras y pueden establecer un precio favorable gracias al alto volumen negociado (Vizcarra, 2007). En Brasil, entre las principales formas de pago de gran parte de los bienes de consumo estn la transferencia bancaria y la remesa simple o documentaria. Las cartas de crdito irrevocables y conrmadas son aceptadas por los bancos aunque, debido a su alto costo bancario que puede llegar a 8% sobre el valor CIF, no se emplean con frecuencia. Por tanto, a empresas y personas acostumbradas al crdito no les resulta frecuente acceder a cartas de crdito sino a nanciamiento directo del proveedor. Asimismo, la subfacturacin es una prctica comercial muy difundida. La parte subfacturada es remitida por anticipado va cabo/swift a travs de empresas nancieras especializadas en este tipo de transaccin no ocial. Los impuestos brasileos son muy fuertes e inuyen mucho en los precios nales de los productos, por esto el importador recurre a cualquier frmula que reduzca los gravmenes: plazos, subfacturacin, precios o descuentos. Segn un informe del mercado de alimentos y bebidas realizado por la Embajada de Espaa en So Paulo (Creation Design de Idias e Pesquisas CDI, 2002), los importadores buscan vnculos duraderos en los que se compartan la idiosincrasia y los objetivos de la empresa brasilea y se consigan aportes y benecios para ambas partes. Es muy importante que existan responsabilidad y preocupacin por mantener la imagen y la calidad del producto, atencin personalizada, precios competitivos y, nalmente, calidad de servicio y respeto a los plazos de entrega. Estas caractersticas fueron corroboradas por la seora Milagros Ochoa, agregada comercial quien trabaja en el Consulado del Per en So Paulo, que aadi que los importadores requieren seriedad en los compromisos. 5.6. Conclusiones del anlisis de las cinco fuerzas Del anlisis de las cinco fuerzas se puede concluir que existe un futuro competidor muy fuerte para Chile y Per que es Argentina. Si bien los vnculos y las relaciones actuales de Argentina con Brasil estn en mejor situacin que los peruanos, le falta mejorar su producto. Esto lo est logrando con

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el tiempo gracias al apoyo del Caempa. Argentina tiene costos muy bajos por su cercana a Brasil, por lo que puede ofrecer precios muy inferiores a los de Per y Chile (ver anexo 1). La dependencia del consumo de organo de Brasil es permanente y creciente y por el momento no existe amenaza de productos sustitutos; sin embargo, se tiene que buscar un mayor valor agregado y posicionar el producto como lo ha hecho Chile. El poder de compra del importador brasileo es muy fuerte y la tendencia va en el sentido de desarrollar vnculos con el mayorista o el minorista debido a que en So Paulo existe control de precios por los intereses de los grupos de poder en el sector.

6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importacin Son numerosos los factores que actan como impedimentos o trabas para acceder al mercado brasileo, los que se sealan a continuacin. Reglamentacin administrativa, tosanitaria y de seguridad Segn el POM Brasil (Romero, 2007), para la entrada al mercado brasileo se requiere cumplir ciertos requisitos administrativos como la obtencin de una licencia de importacin no automtica, la cual tiene una duracin de 60 das y es tramitada por el importador si desea llegar al cliente nal; segn la Resolucin de Anvisa RDC-1/20033, esta licencia es autorizada por el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). Adems, la documentacin debe ser analizada por la Secretara de Comercio Exterior (Secex) y el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior (Decex). Asimismo, a la llegada de los productos importados al Brasil la empresa debe presentar los siguientes documentos: a) Solicitud de Fiscalizacin y Liberacin Sanitaria de Mercaderas Importadas. b) Comprobante de pago de la tasa de scalizacin sanitaria, cuando corresponda.

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c) Licencia de Funcionamiento (Alvara), o documento equivalente vlido para la actividad pertinente, emitida por la autoridad sanitaria competente del estado, municipio o distrito federal. En el caso del presente proyecto: el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) peruano. d) Informacin sobre la regularizacin del producto realizada ante Anvisa, cuando corresponda. e) Conocimiento de embarque (AWB, BL o CTR). f) Factura comercial. g) Certicado de control de calidad, cuando as lo especique la legislacin. h) Trmino de Guarda y Responsabilidad de la mercadera en almacn externo al recinto de depsito, cuando corresponda. Respecto de la reglamentacin tosanitaria y de seguridad, existe un convenio entre Brasil y el Per mediante el cual el certicado emitido por Senasa tiene validez para exportar a Brasil. En caso que se quiera comercializar un producto o variedad diferente, se debe realizar un procedimiento a travs del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento (MAPA) de Brasil. El principal requisito de acceso para los productos agrcolas es la certicacin tosanitaria que solicitan el MAPA y las respectivas instancias de control de sanidad vegetal. Es obligatorio efectuar un anlisis de riesgo de plagas para todos los productos. En resumen, el procedimiento que debe seguir una empresa para obtener los requisitos tosanitarios que permitan exportar al mercado de Brasil son: a) Elaborar un documento tcnico para establecer las plagas en los cultivos y las zonas de produccin. b) Solicitar a Senasa la validacin de la informacin, aprobar el documento tcnico y pedir el inicio del proceso formal al MAPA de Brasil. c) El MAPA inicia el proceso y deriva el anlisis al centro colaborador acreditado para acelerar el trmite. En forma paralela, se entrega el documento traducido al MAPA.

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d) Anlisis y validacin del Departamento Jurdico del MAPA. e) Publicacin de la instruccin normativa que establece los requisitos tosanitarios para la importacin. En el caso del Permiso Fitosanitario de Importacin (Adi), la Instruccin Normativa 23, del 2 de agosto de 2004, del MAPA aprueba las categoras de riesgo tosanitario y los requisitos exigibles segn la categora. Las importaciones de vegetales, sus partes, productos y subproductos que no tengan requisitos tosanitarios establecidos solo sern autorizados despus de la realizacin del Anlisis de Riesgo de Plagas y la autorizacin previa de la Secretara de Defensa Agropecuaria. Acuerdos comerciales Los pases miembros del Mercado Comn del Sur (Mercosur) y el Per rmaron, el 30 de noviembre de 2005, el Acuerdo de Complementacin Econmica N. 58 que entr en vigencia a los 30 das de su rma y tiene como depositaria a la Asociacin Latinoamericana de Integracin; en el ao 2018 se reunirn las partes para revalidarlo, de acuerdo con los resultados obtenidos. Gracias a este documento se puede comercializar los productos peruanos dentro de los pases pertenecientes al Mercosur con un arancel cero, para el caso del organo, o menor respecto de otros pases. A excepcin de Bolivia, los pases miembros de la Comunidad Andina (CAN) y Brasil rmaron, el 12 de agosto de 1999, el Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica N. 39, que entr en vigencia el 16 de agosto de 1999, y ha sido prorrogado sucesivamente debido a los buenos resultados alcanzados. Requerimientos especiales Estos requerimientos se establecen cuando existe un comportamiento inusual en aspectos como produccin, plagas, insumos, explosivos o agentes corrosivos empleados en la produccin o en el producto mismo que puedan afectar el ambiente o la seguridad. En este caso, el Per no est considerado dentro de estas restricciones para la comercializacin del organo, solo se requiere el certicado tosanitario. En algunas ocasiones se puede centralizar el ingreso de productos con la nalidad de controlarlo y no afectar la produccin local.

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Derechos de aduana La declaracin aduanera formulada por el importador constituye la base del despacho aduanero de importacin y debe ser procesada por va electrnica utilizando el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). La intervencin de una agencia de aduana es opcional, pues los trmites los puede realizar el importador. Adems, se debe complementar la declaracin con un documento de conocimiento de carga o equivalente, un ejemplar de la factura comercial y otros papeles exigidos por acuerdos internacionales o legislacin especca. Impuestos internos Para el ingreso al mercado brasileo se debe pagar varios impuestos: a) Impuesto de importacin (II) o arancel: por acuerdo con el Mercosur es 0% (preferencia 100%). b) Impuesto a productos industrializados (RIPI): reglamentado por el Decreto 4544/2000 (RIPI/2002) (0%). c) Impuesto a la circulacin de mercaderas (ICMS): cuota establecida por cada estado, en promedio 17%, es similar al IGV. Este impuesto va de 17 a 18% para todo producto importado. Si se comercializa el producto dentro de los estados existe un impuesto de comercializacin entre estados que vara, como se muestra en el cuadro 3.12. d) PIS, Pasep (1,65%) y Cons (7,6%): se establecen a partir del valor aduanero y son impuestos de contribucin social que deben ser pagados por todos los productos importados, los cuales acumulados llegan a 11%, aproximadamente.

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Cuadro 3.12. ICMS, 2007Estado destinatario Acre Alagoas Amazonas Esprito Santo Gois Maranho Minas Gerais Mato Grosso do Sul Mato Grosso Para Paraba Pernambuco Piau Paran Rio de Janeiro Rio Grande do Norte Rondnia Roraima Rio Grande do Sul Santa Catarina Sergipe So Paulo Tocantins Sigla AC AL AM ES GO MA MG MS MT PA PB PE PI PR RJ RN RO RR RS SC SE SP TO Alcuota porcentual 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 7 7 7 12 12 7 7 7 12 12 7 18 7

Fuente: Ocina Comercial del Consulado del Per en So Paulo.

Reglamentacin y normas en torno al etiquetado de productos En el envo de paquetes se debe precisar las etiquetas y los rotulados en forma clara y visible incluyendo: nombre y domicilio del importador, el exportador y el embalador, si fuese otro; tipo; fecha de embalaje; procedencia; peso lquido (neto); y pas de origen. Factores polticos La legislacin brasilea se rige por la Constitucin de 1988 que establece que Brasil es una Repblica Federal. El presidente es elegido por votacin

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REGLAMENTO Y NORMAS PARA EL ETIQUETADO DE PRODUCTOSEn Brasil, para la venta al detalle de los productos alimenticios frescos o procesados se requiere suministrar la informacin que el proveedor nal deber transmitir al consumidor. En general, se puede identicar dos requerimientos en el contenido de las etiquetas: a) Rotulado normal que identica el producto y su origen, regido por inspeccin vegetal. Informacin general vlida para todos los productos. Los embalajes debern ser rotulados y etiquetados en un lugar de fcil identicacin y difcil remocin y contener, como mnimo, la siguiente informacin: nombre del producto, nombre del cultivo clase o calibre, tipo, peso lquido (neto), nombre y domicilio del importador, nombre y domicilio del embalador, nombre y domicilio del exportador, pas de origen, zona de produccin y fecha de embalaje. b) Rotulado del contenido nutricional. En el caso de los productos frescos embalados en bandejas de plstico listas para el consumo deben disponer de la informacin en la etiqueta. Est regido por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria de Brasil.Fuente: Mincetur, 2007.

directa para un periodo de cuatro aos. Actualmente, es Luiz Igncio Da Silva, perteneciente al Partido de los Trabajadores, de tendencia socialista. Los diversos estados brasileos son autnomos, cuentan con constitucin propia, un gobernador y una cmara legislativa. El entorno poltico brasileo se ha mantenido estable durante los ltimos aos, ms all de algunos rumores de corrupcin dentro del partido de gobierno. La aprobacin presidencial promedio est por encima de 30% y la reeleccin del presidente es un escenario que no debe descartarse. Anlisis de eciencia aduanera Nacionalizar las mercancas en territorio brasileo es bastante caro. Adems de las tasas portuarias, existen costos de almacenaje, despacho, bancarios y transporte interno, lo que al nal encarece el producto en 65% sobre el precio FOB. El producto importado en el puerto de Santos puede demorar de 8 a 15 das en llegar al almacn del importador si no existe presencia fsica o documental de la mercadera. Segn la experiencia del importador brasileo Luis Fernando Franca, el tiempo de arribo al puerto de Santos puede ser hasta de 15 das desde

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el puerto del Callao y la burocracia aduanera puede tomar hasta 10 das, siempre que todos los papeles estn en regla. En caso de huelgas u otros problemas, el producto puede permanecer meses enteros sin poder ser retirado de aduanas. Muchas veces es mejor enviarlo por va terrestre, pero el costo del ete puede oscilar entre 6 y 7 mil dlares, lo que lo hace inviable frente a los 3 mil del ete por va martima. Vas de transporte Los costos del transporte interno son muy altos debido a la deciente infraestructura y las grandes distancias, lo que repercute sobre los precios de comercializacin. La principal modalidad de transporte es por carretera, las cuales tienen deciencias en el 43% del territorio, a excepcin de So Paulo. El trasbordo es la forma ms comn de traslado de mercaderas debido a los costos de almacenaje. El segundo medio de transporte de materias primas es el ferroviario. La tercera va es la uvial que se usa mucho para trayectos de norte a sur por ser segura y barata. Los principales puertos martimos son Santos (So Paulo), Rio de Janeiro, Salvador y Paranagua (Paran). La va area es la ms lenta y costosa por la poca frecuencia de vuelos con interconexiones que pueden llegar a horas, a excepcin de So Paulo a Rio de Janeiro que tiene una frecuencia de 10 minutos. Otros impedimentos para la importacin al mercado brasileo En la prctica, los impedimentos para la importacin, segn el informe encargado por el Consulado espaol en So Paulo (CDI, 2002), se deben a factores econmicos (volatilidad del tipo de cambio, bajo poder adquisitivo de los consumidores), polticos (aranceles entre estados, lentitud burocrtica de los trmites, los productos diferentes o nuevos debern ser validados por los ministerios de Salud y de Agricultura, lo que puede tomar hasta uno o dos aos), culturales (resistencia a nuevas marcas y bajo valor agregado del producto, relacin costo-benecio) y logsticos (dicultad para la distribucin fsica debido a las distancias y la complejidad de la venta de un producto nuevo que obliga al retiro de otro existente en los supermercados).

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7. El mercado regional brasileo Brasil tiene cinco regiones con caractersticas distintas: norte, noreste, sureste, sur y centro oeste. Cada una con diferentes costumbres, climas y economas basadas en los recursos disponibles de cada zona. Debido a estas caractersticas, el cultivo tcnico est desarrollado en las zonas sur, sureste y centro oeste