Posibilidades de expansión por oriente medio

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El siguiente dossier informativo ofrece información sobre cómo tratar

con nuestro empresario libanés, con el objetivo de ganarnos su

confianza para realizar negocios futuros con él y conseguir como

objetivo final expandirnos por Oriente Medio. (La imagen de esta

portada corresponde a una vista aérea de la ciudad de Dubai, una de

las más atractivas ciudades de Oriente Medio para invertir).

Máster en Comercio Exterior 14-15

Facultad de Comercio, Universidad de

Valladolid

Profesor: Fco. Javier Gómez González

Alumno: Carlos Alonso Rodríguez

Para Texto Completo contactar con Carlos Alonso Rodríguez

2 Posibilidades de Expansión en Oriente Medio. Negociación Internacional y Protocolo| Máster en Comercio

Exterior 14-15

INTRODUCCIÓN

En este caso nos vamos a enfrentar a una negociación algo diferente a las que veníamos realizando hasta ahora. Y es que vamos a tratar con Bechara Maroun, un empresario libanés, natural de Beirut Norte y que es el representante de un grupo financiero con sede en Ammán. La negociación se realizará en francés y tendremos la oportunidad de negociar las condiciones para una posible inversión en un grupo comercial con implantación en Oriente Medio.

La elaboración del siguiente documento informativo tiene como objetivos los siguientes puntos:

• A través del siguiente informe seremos capaces de entender y comprender los valores y costumbres de los cristianos maronitas y los musulmanes.

• Conseguir detectar las oportunidades que Oriente Medio nos ofrece a través de la negociación con los cristianos maronitas y en especial con los musulmanes.

• Aprender a negociar con los musulmanes y cristianos maronitas.

• Adquirir una visión global y multicultural, aplicando los conocimientos y habilidades necesarias para organizar, dirigir y gestionar una empresa en mercados internacionales.

• Aprender a comprender y respetar la diversidad social y la multiculturalidad como un componente enriquecedor personal y colectivo, con el fin de desarrollar la convivencia entre las personas sin incurrir en distinciones de sexo, edad, religión, etnia, condición social o política.

El objetivo final de dichas negociaciones será expandirnos por Oriente Medio.

Máster en Comercio Exterior 14

INFORMACIÓN SOBRE LAS CIUDADES, PAÍSES Y ASPECTOS A TENER EN CUENTA ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

Has de conocer que

eirut es la Líbano. Esta ciudad es una de las

más diversas de Oriente Medio porque está dividida entre musulmanescristianas. La ciudad fue fuertemente golpeada durante la entre 1975-1990 y de ahí que quedara dividida entre cristianos y musulm

B

Tras la primera guerra mundialcolocado bajo mandato francésbarcos desde el puerto de Beirut hasta Marsella. Pero en independencia, convirtiéndose intelectual del mundo árabe y de un importante centro cultural y turístico, llegándose a conocer durante muchos años la Suiza de Oriente Medio, por su estabilidad económica y cultura cosmopolita. Dicha fama quedó perjudicada tras la Guerra Civil de 1975.

Beirut es una ciudad dividida casi entre un 50% por cristianos de diversas ramas como católicos maronitas, católicos armenios, católicos romanos, ortodoxos antioquenochiitas y drusos. Apenas quedan judíos en la ciudad tras la Guerra Civil.

Beirut ha padecido una historia de luchas políticas debido en gran parte a las divisiones religiosas. La religión ha dividido libanesa, hecho que puede observarse muy bien en la prolongada Guerra Civil desde 1975 hasta 1990 (15 años y 6 meses).

Máster en Comercio Exterior 14-15 | Posibilidades de Expansión en Oriente Medio

INFORMACIÓN SOBRE LAS CIUDADES, PAÍSES Y ASPECTOS A TENER EN CUENTA ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

de conocer que Bechara Maroun es un cristiano maronita de

es la capital del Líbano, y es la mayor ciudad y principal puerto del Esta ciudad es una de las

más diversas de Oriente Medio porque está musulmanes y ramas

. La ciudad fue fuertemente golpeada durante la Guerra Civil del Líbano

y de ahí que quedara dividida entre cristianos y musulmanes.

primera guerra mundial, Beirut bajo mandato francés. Gran parte del comercio era transportado por

barcos desde el puerto de Beirut hasta Marsella. Pero en independencia, convirtiéndose Beirut en su capital y siguió siendo la capital intelectual del mundo árabe y de un importante centro cultural y turístico, llegándose a conocer durante muchos años la Suiza de Oriente Medio, por su

ómica y cultura cosmopolita. Dicha fama quedó perjudicada tras la Guerra Civil de 1975.

Beirut es una ciudad dividida casi entre un 50% por cristianos de diversas ramas como católicos maronitas, católicos armenios, católicos romanos, ortodoxos antioquenos, y griegos… y un 50% por musulmanes, de tipo: suníes, chiitas y drusos. Apenas quedan judíos en la ciudad tras la Guerra Civil.

Beirut ha padecido una historia de luchas políticas debido en gran parte a las divisiones religiosas. La religión ha dividido libanesa, hecho que puede observarse muy bien en la prolongada Guerra Civil desde 1975 hasta 1990 (15 años y 6 meses).

Posibilidades de Expansión en Oriente Medio. Negociación

Internacional y Protocolo.

INFORMACIÓN SOBRE LAS CIUDADES, PAÍSES Y

ASPECTOS A TENER EN CUENTA ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

es un cristiano maronita de

, y es la mayor ciudad y principal puerto del Esta ciudad es una de las

más diversas de Oriente Medio porque está y ramas

. La ciudad fue fuertemente Guerra Civil del Líbano

y de ahí que quedara

Beirut así como todo el Líbano fue. Gran parte del comercio era transportado por

barcos desde el puerto de Beirut hasta Marsella. Pero en 1943, LíbanoBeirut en su capital y siguió siendo la capital

intelectual del mundo árabe y de un importante centro cultural y turístico, llegándose a conocer durante muchos años la Suiza de Oriente Medio, por su

ómica y cultura cosmopolita. Dicha fama quedó perjudicada tras

Beirut es una ciudad dividida casi entre un 50% por cristianos de diversas ramas como católicos maronitas, católicos armenios, católicos romanos,

s, y griegos… y un 50% por musulmanes, de tipo: suníes, chiitas y drusos. Apenas quedan judíos en la ciudad tras la Guerra Civil.

Beirut ha padecido una historia de luchas políticas debido en gran parte a las divisiones religiosas. La religión ha dividido tradicionalmente a la sociedad libanesa, hecho que puede observarse muy bien en la prolongada Guerra Civil desde 1975 hasta 1990 (15 años y 6 meses).

. Negociación


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INFORMACIÓN SOBRE LAS CIUDADES, PAÍSES Y OTROS ASPECTOS A TENER EN CUENTA ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

es un cristiano maronita de Beirut Norte.

, y es la mayor ciudad y principal puerto del

así como todo el Líbano fue . Gran parte del comercio era transportado por

Líbano logró la Beirut en su capital y siguió siendo la capital

intelectual del mundo árabe y de un importante centro cultural y turístico, llegándose a conocer durante muchos años la Suiza de Oriente Medio, por su

ómica y cultura cosmopolita. Dicha fama quedó perjudicada tras

Beirut es una ciudad dividida casi entre un 50% por cristianos de diversas ramas como católicos maronitas, católicos armenios, católicos romanos,

s, y griegos… y un 50% por musulmanes, de tipo: suníes, chiitas y drusos. Apenas quedan judíos en la ciudad tras la Guerra Civil.

Beirut ha padecido una historia de luchas políticas debido en gran parte a tradicionalmente a la sociedad

libanesa, hecho que puede observarse muy bien en la prolongada Guerra Civil


también estar más cercahábitos y cultura o ya sea para que nos negociar con él. Si su idea es esta últimaprevisiblemente utilizaría utilizados y en cambio utilizará unos hábitos más parecidos a los europeos. casos por tanto debenpara la improvisación.

1. Si consideramposibilidad de invertir en un donde predomina una negociaciones de acorde a la siguientes pautas de comportamiento:

- Realizar un preámbuloprimeramente diálogosdirectamente del negocio. Los árabes son fanes del hablar de la Champions League en Europa o sobre la liga de fútbol del Líbano, que

- Preferiblemente reunirse en el es predominante. Ceder dónde el árabe quiere realizar la negociación y en caso de decidir nosotros, elegir un calidad musulmana).

- Es importante para nosotros que sea cristiano maronita, nosotros vamos a tratar también con musulmanes. Conoceasí la historia del islam y creencias.

- Posición y rango social del árabe son importantes a la hora de la negociación.

- Aceptar su hospitalidad en cualquier momento.

- Aunque sea cristiano maronita, su cultura va a ser árabe. Y es que el pertenece a la Liga Árabefundamentalmente la


cerca del mundo occidentalo ya sea para que nos

negociar con él. Si su idea es esta última, los hábitos de negociación musulmán que previsiblemente utilizaría en el primer caso mencionado anteriormente no serán utilizados y en cambio utilizará unos hábitos más parecidos a los europeos.

deben ser analizados para que todo quede previsto y no surja nada para la improvisación.

Si consideramos que la negociación nos abre una posibilidad de invertir en un grupo comercialdonde predomina una religión como la musulmananegociaciones de acorde a la ética musulmanasiguientes pautas de comportamiento:

preámbulo, conectar con el negociador de alguna manera, realizando diálogos sobre aspectos culturales, deportivos

directamente del negocio. Los árabes son fanes del hablar de la Champions League en Europa o sobre la liga de fútbol del Líbano, que

Preferiblemente reunirse en el norte de Nicosiaes predominante. Ceder dónde el árabe quiere realizar la negociación y en caso de

osotros, elegir un hotel, a ser posible con calidad musulmana).

Es importante para nosotros que conozcamossea cristiano maronita, nosotros vamos a tratar también con musulmanes. Conoceasí la historia del islam y creencias.

Posición y rango social del árabe son importantes a la hora de la negociación.

Aceptar su hospitalidad en cualquier momento.

Aunque sea cristiano maronita, su cultura va a ser árabe. Y es que el Liga Árabe porque comparten ancestros, cultura, tradiciones pero

fundamentalmente la lengua árabe.



occidental ya sea para conocero ya sea para que nos sintamos más cómodos

los hábitos de negociación musulmán que en el primer caso mencionado anteriormente no serán

utilizados y en cambio utilizará unos hábitos más parecidos a los europeos. para que todo quede previsto y no surja nada

os que la negociación nos abre una oportunidadgrupo comercial con implantación en

musulmana, deberemos establecermusulmana, para ello hay que considerar las

, conectar con el negociador de alguna manera, realizando culturales, deportivos… no empezar a hablar

directamente del negocio. Los árabes son fanes del fútbol con lo que se podría hablar de la Champions League en Europa o sobre la liga de fútbol del Líbano, que

norte de Nicosia, donde la población musulmana es predominante. Ceder dónde el árabe quiere realizar la negociación y en caso de

, a ser posible con certificación Halal

conozcamos algo del islam, y es que aunque él sea cristiano maronita, nosotros vamos a tratar también con musulmanes. Conoce


Aceptar su hospitalidad en cualquier momento.

Aunque sea cristiano maronita, su cultura va a ser árabe. Y es que el porque comparten ancestros, cultura, tradiciones pero

. Negociación


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conocer más de nuestros cómodos a la hora de

los hábitos de negociación musulmán que en el primer caso mencionado anteriormente no serán

utilizados y en cambio utilizará unos hábitos más parecidos a los europeos. Ambos para que todo quede previsto y no surja nada

oportunidad para la con implantación en Oriente Medio,

, deberemos establecer por tanto , para ello hay que considerar las

, conectar con el negociador de alguna manera, realizando … no empezar a hablar

con lo que se podría hablar de la Champions League en Europa o sobre la liga de fútbol del Líbano, que

, donde la población musulmana es predominante. Ceder dónde el árabe quiere realizar la negociación y en caso de

certificación Halal (garantía de

, y es que aunque él sea cristiano maronita, nosotros vamos a tratar también con musulmanes. Conocer


Aunque sea cristiano maronita, su cultura va a ser árabe. Y es que el Líbano porque comparten ancestros, cultura, tradiciones pero


- No mostrar excesiva negativa por la contraparte.

- Mutua confianza psicología podría ser esencial para tratar con nuestro árabe.

- Durante la negociaciónel contacto físico. Algunas veces por ejemplo para saludarse, el árabe está dispuesto a darte besos en las mejillas. Árabes con alta experiencia a los ojos para averiguar

- Nunca hay que ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparteellos hagan la primera sugerencia.

- Ser conscientes de las por ejemplo: “el honor árabe”. Nunca decir o hacer algo porque alguien le dijo que esa es la “costumbre”, aunque eentera de que se está jugando al

- No apresurarse a dar contraque la otra parte cambie de oferta bajo la presión de que nosotros nos hagamos los desilusionados o no conformes a las ofertas. Y es que la paciencia es la regla del juego.

- Nunca dejar asuntos nebulososcreativas” - que es exactamente lo que va a buscar el oponente árabe. Y es que hay que tener muy en cuenta que los árabes son maestros del idioma, y el deporte nacional árabe es el juego de palabras.

- Siempre tener en mente que el otro lado tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos principales son detalles sin importancia. Por ello es importante tratar cada detalle como vitalmente importante.

- La emoción no debe entrar amistosas, expresiones de coraje, saludos de mano, besos, toques del rostro y abrazos son normales y hay que aceptarlos; política.


mostrar excesiva autoconfianza, pues podría ser consipor la contraparte. No mostrarse tampoco

y parecidos comportamientospsicología podría ser esencial para tratar con nuestro árabe.

negociación, estar físicamenteel contacto físico. Algunas veces por ejemplo para saludarse, el árabe está dispuesto a darte besos en las mejillas. Árabes con alta experiencia a los ojos para averiguar el alcance del interés en la dilatación de las pupilas.

Nunca hay que ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparteellos hagan la primera sugerencia.

de las creencias popularespor ejemplo: “el honor árabe”. Nunca decir o hacer algo porque alguien le dijo que

a es la “costumbre”, aunque eso sea verdad. Ha de saberse que si el árabe se que se está jugando al antropólogo, se aprovechará de la situación.

No apresurarse a dar contra-ofertas. Ya habrá momento para eso. Permitir por tanto que la otra parte cambie de oferta bajo la presión de que nosotros nos hagamos los desilusionados o no conformes a las ofertas. Y es que la paciencia es la regla del

asuntos nebulosos. Siempre evitar por tanto “frases creativas” e “ideas que es exactamente lo que va a buscar el oponente árabe. Y es que hay

que tener muy en cuenta que los árabes son maestros del idioma, y el deporte nacional árabe es el juego de palabras.

Siempre tener en mente que el otro lado tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos principales son detalles sin importancia. Por ello es importante tratar cada detalle como vitalmente importante.

La emoción no debe entrar al mercado ni a la mesa de la negociación. Palabras amistosas, expresiones de coraje, saludos de mano, besos, toques del rostro y abrazos son normales y hay que aceptarlos; no se deben tomar como expresiones de la




, pues podría ser considerada de mostrarse tampoco arrogante ni altanero

parecidos comportamientos, así como la aplicación de la psicología podría ser esencial para tratar con nuestro árabe.

físicamente cerca del árabe y a veces se puede usar el contacto físico. Algunas veces por ejemplo para saludarse, el árabe está dispuesto a darte besos en las mejillas. Árabes con alta experiencia en negocios suelen mirarte

el alcance del interés en la dilatación de las pupilas.

Nunca hay que ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparte

ncias populares sobre los árabes y el Medio Orientepor ejemplo: “el honor árabe”. Nunca decir o hacer algo porque alguien le dijo que

verdad. Ha de saberse que si el árabe se antropólogo, se aprovechará de la situación.

. Ya habrá momento para eso. Permitir por tanto que la otra parte cambie de oferta bajo la presión de que nosotros nos hagamos los desilusionados o no conformes a las ofertas. Y es que la paciencia es la regla del

iempre evitar por tanto “frases creativas” e “ideas que es exactamente lo que va a buscar el oponente árabe. Y es que hay

que tener muy en cuenta que los árabes son maestros del idioma, y el deporte

Siempre tener en mente que el otro lado tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos principales son detalles sin importancia. Por ello es importante tratar cada detalle como vitalmente importante.

al mercado ni a la mesa de la negociación. Palabras amistosas, expresiones de coraje, saludos de mano, besos, toques del rostro y abrazos

no se deben tomar como expresiones de la


. Negociación


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derada de forma altanero.

, así como la aplicación de la

y a veces se puede usar el contacto físico. Algunas veces por ejemplo para saludarse, el árabe está dispuesto

en negocios suelen mirarte el alcance del interés en la dilatación de las pupilas.

Nunca hay que ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparte; permitir que

árabes y el Medio Oriente, por ejemplo: “el honor árabe”. Nunca decir o hacer algo porque alguien le dijo que

verdad. Ha de saberse que si el árabe se antropólogo, se aprovechará de la situación.

. Ya habrá momento para eso. Permitir por tanto que la otra parte cambie de oferta bajo la presión de que nosotros nos hagamos los desilusionados o no conformes a las ofertas. Y es que la paciencia es la regla del

iempre evitar por tanto “frases creativas” e “ideas que es exactamente lo que va a buscar el oponente árabe. Y es que hay

que tener muy en cuenta que los árabes son maestros del idioma, y el deporte

Siempre tener en mente que el otro lado tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos principales son detalles sin importancia. Por ello es

al mercado ni a la mesa de la negociación. Palabras amistosas, expresiones de coraje, saludos de mano, besos, toques del rostro y abrazos

no se deben tomar como expresiones de la

Posibilidades de expansión por oriente medio

Investor Relations

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