PORQUE UN PROGRAMA DE BANCASEGUROS

EN MI RED COMERCIAL ????

VII CONGRESO ESTRATEGICO DE TECNOLOGIA Y MERCADEO FINANCIERO

CL@BMIAMI, FLORIDA, Agosto 22, 23 y 24 de 2007

Descriptor Area 2

Panorama actual de la Banca

• La tecnología ha permitido manejar volúmenes importantes de transacciones

• Las comunicaciones y el Internet le ha permitido a los clientes accesar los diferentes canales de los Bancos

• Los Bancos hoy tienen sistemas sofisticados para la distribución de sus productos

• Las personas están prefiriendo encontrar todos los productos financieros que necesitan en su Banco.

• Las personas tienen una confianza alta en su Banco

• La participación en la venta de productos no exclusivos y que compiten con los propios se ha incrementado en mas de un 10 %

• En los últimos años, los ingresos individuales por concepto de los productos que componen el Core Business, de las Instituciones Financieras han disminuido y los márgenes en la intermediación financiera se han ido ajustando dramáticamente.

Descriptor Area 3

COMO INCREMENTAMOS LOS INGRESOS DE NUESTRA INSTITUCION…..??????

PREMISA COMERCIAL DE ACTUALIDAD

Descriptor Area 4

-Los productos financieros se complementan muy bien con productos de seguros-La legislación vigente permite que los bancos, las Instituciones Financieras y Las Aseguradoras asuman en conjunto la responsabilidad por la ventas de seguros-Contribuye a la tranquilidad y la seguridad de los clientes y sus familias

BANCASEGUROS UNA EXCELENTE ALTERNATIVA

PORQUE BANCASEGUROS???

Cumple con una función

social

Es acsequible para todos los estratos

de la población

Es una necesidad implícita

Era un canal de distribución

hoy es una estrategia de diversificación

Es la democratización de los seguros

Es una solución integral con lo financiero

Optimiza las bases de datos

Descriptor Area 5

OPORTUNIDADES

•Baja penetración del mercado de seguros personales

•Baja relación PRIMAS Vs. PIB

•Las Leyes de Seguridad Social han venido desarrollando la cultura de los seguros

•Oportunidad de relaciones mas estrechas del cliente, con sus entidades

•Pérdida de la frontera, entre productos financieros y productos de seguros

•Prioridad por la Bancarización de los clientes

•Desregulación de los marcos legales

•Existe una probabilidad alta en la renovación de un seguro Vs. La venta nueva de un seguro

Descriptor Area 6

ANTECEDENTE DEL CONCEPTO EN EL MUNDO

• Nace en Europa en 1980, siendo Francia. El país con la implementación mas rápida

• España siguió a Francia

• En Países como Francia, España, Italia, Bélgica ha sido un éxito la venta de

seguros a través de las Instituciones Financieras

• En Latinoamérica el concepto de Bancaseguros comienza a generalizarse a partir de México en 1990, Brasil 1990, Colombia 1993 y Chile en 1998 respectivamente

• En Países como Estados Unidos, Inglaterra y Alemania, existe un potencial muy grande para la venta de Bancaseguros

Descriptor Area 7

CIFRAS Y ESTADISTICA

ESPAÑA32%

MEXICO 15%

BRASIL32%

CHILE23%

COLOMBIA19%

ITALIA20%

FRANCIA 60%

EUROPA55 %

POLIZAS DE SEGUROS DE VIDA A TRAVES DE BANCASEGUROS

•La diferencia de Bancaseguros es el precio

•La participación de Bancaseguros es del 21%, hace 10 años no sobrepasaba el 5%

•La venta en el número de pólizas se ha triplicado en los últimos 3 años

Descriptor Area 8

CONCEPTO BANCASEGUROS

• A TRAVÉS DE UN CANAL COMERCIAL (Oficina) Y/O ALTERNO (Cajero automático) SE DISTRIBUYEN DE

MANERA MASIVA SEGUROS ESTANDARIZADOS, SENCILLOS, DE BAJO COSTO Y DE FACIL

PROMOCION A LOS CLIENTES

Descriptor Area 9

LAS 4 ESTRATEGIAS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PRODUCTO BANCASEGUROS

1- Legislación e impuestos

2- Red comercial y canales alternos

3- Tecnología

4- Mercadeo

Descriptor Area 10

1- LEGISLACION E IMPUESTOS

• Tener el concepto jurídico, sobre las limitaciones( Si existen) para llevar a cabo un programa de Bancaseguros

• Analizar la implicación tributaria del producto Bancaseguros

• Capacitar y entrenar al personal comercial, de auditoria y de medios de pago en las disposiciones legales y tributarias para evitar contravenirlos

Descriptor Area 11

2- RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS

• Autonomía e identidad del concepto Red Comercial alrededor del año 1993

• La red física comercial se encontraba bajo la responsabilidad del área de inmuebles y en el mejor de los casos dependía del área Administrativa

• No existía una adecuada interacción entre el área comercial y las demás áreas de la Institución Financiera, para la acertada administración y optimización de la Red Comercial y los Canales Alternos

• Actualmente debemos asegurar que la Red Comercial y los Canales Alternos, estén bajo la responsabilidad del Área Comercial y que esta interactué de acuerdo a una estrategia previa en la optimización de los recursos

• Si contamos con una Red Comercial y canales alternos adecuados, es la oportunidad para evaluar una optimización de la Red Comercial.

Descriptor Area 12

3- IMPORTANCIA DEL AREA DE TECNOLOGIA

En el concepto de Bancaseguros la tecnología juega un papel muy importante:

-Proporciona la plataforma tecnológica compatible para la interface del software de Bancaseguros

-El personal del área comercial necesita una herramienta tecnológica apropiada Para llevar a cabo su labor

-La póliza del seguro debe expedirse físicamente en el punto de venta

-Deben diarizar las solicitudes de los siniestros que se presenten

-Llevar diariamente una estadística de los resultados a nivel de los asesores comerciales para evaluar oportunamente el cumplimientos de los presupuestos.

Descriptor Area 13

4- IMPORTANCIA DEL AREA DE MERCADEO

• Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia del producto

• Apoyar al área comercial en mantener la imagen visual corporativa de la Institución Financiera con el producto Bancaseguros

• Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia de publicidad interna y externa

• Apoyar al área comercial en el diseño y la estrategia POP de los productos de Bancaseguros

• Apoyar al área comercial en la elaboración, lanzamiento y seguimiento del concurso para premiar a los de mejor resultado.

• Generar los elementos diferenciadores que debe tener el producto de Bancaseguros

• Coordinar la atención al cliente para los productos de Bancaseguros

Plan Estratégico Comercial

Descriptor Area 15

Corredor de Seguros

Red ComercialCompañía de Seguros

OBJETIVO ESTRATEGICO COMERCIAL

Descriptor Area 16

... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y

seguimiento......

• Recibe sugerencias

• Crea el seguro

• Genera el reaseguro

• Pólizas con Tarifas competitivas

• Apoyan Capacitación

• Apoyan promoción

• Apoyan publicidad

COMPAÑIAS DE SEGUROS

Descriptor Area 17

... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y

seguimiento......

• Aporta infraestructura• • Establecen presupuesto • • Aporta personal de ventas• • Recauda primas• • Seguimiento comercial• • Elaborar planes de incentivos y pago de comisiones

RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS

Descriptor Area 18

... El Éxito de un programa de Bancaseguros está en vender un producto integral donde se conjuguen producto, capacitación, promoción y

seguimiento......

• Apoyan estructuración pólizas

• Aportan software

• Gestionan siniestros

• Responsable de la capacitación

• Apoyan promoción

• Apoyan seguimiento comercial

CORREDOR DE SEGUROS

Descriptor Area 19

REQUISITOS BÁSICOS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PRODUCTO

• Definir la competencia con los productos financieros (Si la hay )

• Definir claramente la responsabilidad de cada una de las partes

• Determinar con certeza el canal de distribución

• Oficializar el pago de comisiones por su venta

• Familiarizar al resto de la organización con el producto

• El corredor es importante de acuerdo al valor agregado que genere

• Metodologías simples y efectivas para los programas de capacitación del personal

Descriptor Area 20

ARGUMENTACION COMERCIAL

• Seguridad :Comprar un seguro para el cliente y/o su familia, bajo la marca de su Institución Bancaria

• Flexibilidad : Brinda diferentes alternativas, para que el cliente pueda seleccionar la de mayor conveniencia

• Fácil acceso : Diferentes alternativas de distribución para que el cliente seleccione la de su mayor conveniencia

• Comodidad : Se ofrecen diferentes alternativas de pago, para facilitar la operación al cliente y los suyos

• Rapidez :La póliza que se adquiere, a partir del momento que el sistema de la Organización la oficializa

• Precio : A través de este esquema, se pueden obtener unas economías de escala importantes para los clientes

Beneficios

Descriptor Area 22

BENEFICIOS PARA EL CANAL COMERCIAL

• Ingresos para el Canal Comercial por comisiones, participación de Beneficios y manejo financiero de las primas

• Fidelización de la clientela

• Venta cruzada

• Incremento del portafolio de productos

• Actualización Base de datos y conocimiento del perfil

• Economía de escalas

• Elemento diferenciador

• Fortalecimiento del Canal Comercial frente a la competencia Internacional

• Componente Social por la Democratización de los seguros

• Muy baja inversión inicial

Descriptor Area 23

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

• Acceso a los servicios de seguros

• Un solo proveedor

• Facilidad y comodidad de pago

• Pocos requisitos

• Pago fraccionado

• Expedición y Cobertura inmediata

• Relaciones mas estrechas con el Canal Comercial

• Renovación automática

Descriptor Area 24

BENEFICIOS DEL PRODUCTO

• Genera valor a la organización

• Genera ingresos adicionales importantes

• Genera una nueva unidad estratégica de negocios

• Ayuda a la rentabilidad de la organización

• Ayuda a la fidelización del cliente

• Se puede trabajar con éxito en outsourcing (con eficiencia y calidad)

• Congrega a la fuerza de ventas

• Individualmente es difícil conseguir precios atractivos en pólizas

• Ayuda al posicionamiento de marca

• Manejo del negocio básicamente sobre costos variables

Productos

Descriptor Area 26

Seguros Personas Naturales:

Vida

Hogar

Exequias

Vehículos

Educación

Salud

Personas Jurídicas :

Incendio, Terremoto, Maremoto

Inundación

Vehículos

Contingencias :

Seguros de deudores

Concursos con productos de la Organización

PRODUCTOS

GRACIASConsultor : Alberto Landinez Guzman

E-mail: landinez52@hotmail.com

Telefonos: (571) 635 77 37 – Celular 310 205 6500

Bogotá, Colombia