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POLITICAS

DE

PRECIO

Silvia Nieves MorenoVirginia Cano GarcíaÁngela Fernández Martín DelgadoRocío Rodríguez LópezSara Privado Tendero

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INDICE

FASE III: POLITICAS DE MARKETING

5. Políticas de Precio

5.1. Objetivos

5.2. Estrategia

5.3. Cálculos y Tarifas de Precios

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5. POLITICAS DE PRECIO:

El precio es una contraprestación monetaria que el vendedor exige a cambio del producto

que entrega.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros

producen coste. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede

modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de

cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener

a cambio una unidad del bien.

El precio para el vendedor es la

contraprestación que éste obtiene a cambio

del producto que entrega. Desde el punto

de vista del comprador, el precio incluye,

aparte de la cantidad pagada por el

producto, los demás gastos y molestias que

el comprador aporta a cambio del bien o

servicio que recibe.

Para el cliente, lo importante no es el precio sino el coste que tiene para él la adquisición

del beneficio que le proporciona el producto:

El precio influye decisivamente en el volumen de ventas, la rentabilidad de la empresa y

la imagen del producto.

El precio es el instrumento mas rápido y eficaz para actuar ante la competencia.

Valor para el cliente Beneficio – Coste

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5.1. OBJETIVOS:

- Objetivos.

Los objetivos que la política del precio de la empresa pretende conseguir son:

Maximizar el beneficio.

Obtener beneficios aceptables.

Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas.

Maximizar la participación en el mercado.

Conseguir una determinada participación en el mercado.

Soportar o evitar la competencia.

Promocionar una línea de productos.

Además para realizar la política del precio se deben tener en cuenta factores o métodos

para fijar precios como:

1. Los costes del producto. Los costes totales de un producto incluyen los costes

fijos y los variables. Se han de conocer para saber los productos rentables, el

volumen necesario de ventas para llegar al punto de equilibrio y el margen de

actuación de la empresa para fijar los precios.

2. Demanda. La empresa puede calcular el precio óptimo que será aquel que

maximiza los beneficios. El precio debe ser adecuado al valor que el producto

tiene para el cliente y lo que este estaría dispuesto a pagar.

3. Competencia. Conociendo la competencia más directa, se puede fijar los precios y

las estrategias que se van a seguir.

4. El aspecto legal. Se regulan los límites dentro de los cuales se pueden establecer

los precios. Existe libertad para fijar precios.

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5. Ciclo de vida del producto. Son las fases por las que pasa el producto. El análisis

del ciclo de vida de un producto compara su evolución con la propia evolución de

los seres vivos. El precio puede ser distinto en cada una de las diferentes etapas

del ciclo de vida del producto.

Las distintas etapas del ciclo de vida del producto son:

1. Lanzamiento.

o Beneficios negativos.

o Competencia nula.

o El precio puede ser alto si no existe mucha competencia o bajo si es un

producto sustitutivo.

o La comunicación tratará de romper la resistencia al cambio de los

consumidores.

o El volumen de ventas es bajo.

o La estrategia es de penetración.

2. Crecimiento.

o El crecimiento de las ventas se acelera.

o Se empiezan a obtener beneficios.

o Se incrementa la competencia.

o La estrategia es de expansión.

3. Madurez.

o Volumen de ventas alcanza el máximo en esta fase.

o La competencia es alta.

o Los precios y los beneficios es normal que bajen.

o La estrategia es de mantenimiento.

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4. Declive.

o Descienden aparatosamente el volumen de ventas, el beneficio, la

competencia y los gastos de publicidad.

o La estrategia es de retirada.

Algunos autores incluyen una fase adicional llamada saturación, situada entre la

de madurez y declive, que se alcanza cuando el mercado no admite más cantidad

de producto.

5.2. ESTRATEGIA:

Las estrategias son el conjunto de decisione sobre el precio encaminadas a conseguir

distintos objetivos, que deben ser acordes con los objetivos de la empresa.

Estas estrategias pueden ser:

- Estrategias de Precios para Productos Nuevos:

o Estrategia de introducción o penetración

o Estrategia de mantenimiento

o Estrategia de descremación o desnatado del mercado

- Estrategias de Precios para Líneas de Productos:

o Estrategia líder de pérdidas

o Estrategia de precio del

paquete

o Estrategia de precio de

productos cautivos

o Estrategia de precio en dos

partes

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o Estrategia de precio único

- Estrategias Diferenciales:

o Descuentos periódicos

o Descuentos aleatorios

o Descuentos por pronto pago

o Descuentos por volumen

- Estrategias Competitivas:

o Estrategia de precios similares a los de la competencia

o Estrategia de precios superiores a los de la competencia

o Estrategia de precios inferiores a los de la competencia

- Estrategias de Precios Psicológicos.

o Precio acostumbrado o habitual

o Precio alto

o Precio acabado en 5, 7 ó 9

Una vez espuestas todas las estrategias con las que puede contar nuestra empresa nos

decantaremos por la que más se ajueste a nuestros objetivos. La más adecuada para

nosotros es la estrategia de precios de productos nuevos, y dentro de su clasificación de

introducción y penetracción al mercado.

5.3. CALCULOS Y TARIFAS DE PRECIOS:

A continuación hemos calculado el precio de nuestros productos teniendo en cuenta:

- Precio fijado por los costes de producción.

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- Precio medio dado por el precio medio de la competencia, obtenido éste del

estudio de mercado.

- Precio máximo, el cual hemos obtenido a través del estudio de mercado, en el

análisis del cliente potencial.

A continuación, hemos calculado el volumen de ventas mensual, de la empresa,

incluyendo el número de unidades fabricadas y vendidas, y los ingresos producidos por

estas ventas.

Ventas del 1ª Año (mensual)

Productos

Biomasa Aceite

Nº Unidades 108.333 68.750

Precio 16.250,00 € 175.312,50 €

Tras este estudio hemos llegado a la conclusión de que nuestros clientes estarían

dispuestos a pagar los siguientes precios por nuestros productos:

Biomasa: 0,15€/kg

Aceite: 2,55€/l

PRODUCTOS

1º AÑO

PRECIO

MÁXIMO

PRECIO

MÍNIMO

Costes

Históricos

PRECIO

COMPE-

TENCIA

MEDIAPRECIO

AJUSTADOIVA

PRECIO +

IVA

Biomasa 0,00 € 0,09 € 0,09 € 0,15 € 0,05 € 0,15 € 0,03 € 0,18 €

Aceite 0,00 € 1,67 € 1,67 € 3,95 € 0,84 € 2,55 € 0,20 € 2,75 €

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En el segundo año, hemos decido no bajar ni subir los precios, ya que consideramos que

estos son bastante asequibles.

Por último, vamos a calcular el punto muerto y los márgenes y resultados que habíamos

estimado en la política de producto.

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Ventas del 1ª Año (anual)

Productos

Biomasa Aceite

Nº Unidades 1.300.000 825.000

Precio 195.000,00 € 2.103.750,00 € 2.298.750,00 €

Beneficio 2.038.433,24

Después de realizar el cálculo del punto muerto, y comparar el resultado con el importe

total de ventas observamos obtendríamos un beneficio de 2.038.433,24€ anuales,

teniendo en cuenta la estimación de ventas al año de cada producto.