PLANDENEGOCIO

1. ANTESDENADA.

Tan importante como tener una buena idea, el ánimo y la ilusión para ponerla enpráctica,esplanificarbiensuejecucióneintentartenerconocimientodelosdistintosescenariosquenospodemosencontrar,paraactuardeformarápidayeficazencadaunodeellos.Antesdenadaesconvenientepararseapensarenelnegocioquetienesenmenteyvisualizarlodesdelaperspectivadetusposiblesclientes,deloquelesvaaaportar,decómotevanapercibirdentrodesuentornoydecómotepodríanposicionarensuintencióndecompra.Definir bien la línea de desarrollo de la actividad que pretendes realizar, siendoconsciente de todas las necesidades que vas a tener y marcando un buen plan deejecución,tedaráseguridadparaavanzarcuandoteencuentresenplenavoráginedetrabajo,permitiéndoteenesosmomentoscentrarelfocoenlaactividaddetunegocio.Porúltimoyaunquenomenosimportante,creoquelaactitudpositivaesalgocrucialparaeléxitodecualquieremprendimientoysobretodoparaafrontarelarduotrabajoylascomplicacionesquesuponeemprenderunnegociodesdecero.Para mantener esa actitud, la planificación nos ayudará a controlar la situación ydisponerdealternativascuandolascosasnosalgancomoqueremos.Esperoqueestesencilloesquemateseaútilyteayudecomoemprendedor/aaestarunpocomáscercadetussueños.

2. PRESENTACIÓNDELPROYECTO.

Comoencualquierproyecto,loprimeroespresentarlaidea;loquequiereshacer,lascircunstanciasquelopropicianyporquéquiereshacerlo.

3. IDENTIFICACIÓNDELANECESIDAD.

Definecualeselperfildetuclientepotencial,aquienvasadirigirtuproductooservicioyporquécreesquevanaquerercomprarlo.Dirigirtealpúblicoengeneraldiluiríatusesfuerzosyminimizaríasuimpacto.Denadasirvetenerunestupendoproductositedirigesaunpúblicoquenotieneningúninterésenél.Paraidentificartu“targeting”ytenerunclaroperfildeclienteesimportantepensarquetus posibles clientes son personas, incluso cuando trabajes con empresas oinstituciones, tus clientes siempre serán personas, con sus ideas, su valores y susnecesidades.

i. Piensaenlasnecesidadesdetusposiblesclientes,averiguacualessonycomointentansatisfacerlas.

ii. Plantéate cómo puede tu producto satisfacer alguna de esasnecesidades.

iii. Cuáleslaimportanciaqueelposibleclientedaalanecesidadquevaacubrirtuproducto.

iv. Quédemandapodríatenertuproducto.v. Quéprecioestaríandispuestosapagarporél.

Para contestar a todas estas cuestiones y otras que se plantearánmás adelante, esaconsejablerealizaralmenosunpequeñoestudiodemercadoenelquesecontempleunaencuestadirectaaunnúmerorepresentativodeclientespotenciales.

4. USP-PROPUESTADEVALOR.

Tenmuyclaroloquetunegociovaaaportaralmercadoycualvaaserladiferenciaconloqueyaexiste.Procuracentrarteenaspectosconcretosyclaros,quepuedanmarcarunaideasencillaenlamentedelcliente.Para poder realizar esta propuesta es necesario conocer el mercado en el que nosqueremosintroduciryanalizarlascaracterísticasdenuestroproductodentrodeél.

a. CONOCIMIENTODELENTORNO.En primer lugar se debe definir un ámbito geográfico de actuación paradisponerdeunmarcodeestudioyposteriormenteatender las siguientescaracterísticas:

i. MACROENTORNO:Atendiendolossiguientespuntosdelentronodeactuación.

1. Factoresfísicosydemográficos2. FactoresEconómicos3. FactoresSocioculturales4. FactoresTecnológicos5. FactoresPolítico-legales6. FactoresAmbientales7. FactoresMedioambientales8. FactoresInternacionales

ii. MICROENTORNO: Atendiendo el entorno específico que puede

afectar a la empresa. Para este análisis se suelen utilizar las 5fuerzasdePorter:

1. Intensidaddelacompetencia:Quéofertaexisteyaenelmercadoquecubralamismanecesidad.

a. Competencia directa: Empresas que ofrecen elmismotipodeproducto.

b. Competenciaindirecta:Empresasqueofrecenuntipodeproductodistintoperoquepuedecubrirlamismanecesidad.

2. Amenaza de nuevos competidores: Siempre existe laposibilidad de que aparezcan nuevos competidores,especialmente si elmercado es atractivo. Pero tambiénexistenbarrerasquetendránquesuperaryquepuedenimpedir o retrasar su aparición, como las barreraseconómicas,deespecialización,acceso,…

3. Amenaza de productos sustitutivos: Qué productos deotro tipo podrían utilizar los posibles clientes parasatisfacertotaloparcialmentelanecesidadquenosotrospretendemoscubrir.

4. Poderdenegociacióndelosclientes:Cuantomayorsealaofertamayor será la capacidaddenegociaciónde losclientes.

5. Poder de negociación de los proveedores: Ladependencia que tendremos de nuestros proveedores,marcarálacapacidaddenegociacióndeestos.

b. CARACTERÍSTICASDELMERCADO

Paraestudiarlascaracterísticasdelmercadohayqueatenderunaseriedefactores,como:

1. El sector al que pertenece: básico (alimentación,construcción,educación,…),estratégicos(tecnológicos,..)omarginales.

2. Estructura. Como está estratificado y si existen lideresreconocidos.Elasticidaddelademandaalprecioyclimacompetitivo.

3. Segmentación:Determinar los grupos diferenciados delmercado respecto a potencial, para centrarse en elsegmentomásadecuadoparanuestroproducto.

4. Tamaño:Estudiarlafrecuenciadecompradelproductoylasprevisiones.

5. Evolución:Previsióndelmercadorespectoacrecimiento,oferta,demandayvariacionesderentabilidad.

6. Madurez: En qué fase de madurez se encuentra elmercado:desarrollo,crecimiento,madurezodeclive.

7. Cuotasdemercado:Analizarquepartedelnegocioestáocupandolacompetenciaactual.

8. Internacionalización y proveedores: Posibilidades deincorporarse amercados exteriores o de la presencia yentradadecompetenciadelexterior.

c. ANÁLISISDELADEMANDA.Enesteapartadodeberemosinvestigarelniveldecoberturaqueexistesobrelasnecesidadesdetectadasennuestropúblicoobjetivo,cualeselvolumendedemandasobrelosproductosofertadosenelmercadoactualysiexisteunademandanocubierta.d. DAFO.

5. MARKETING.

a. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO. Define qué quieres hacer con

todolujodedetallesydeterminaunproductoprincipalquesealabasedelnegocio

b. DETERMINACIÓNDELPRECIODEVENTAYSUCOMPARACIÓNCONLACOMPETENCIA. Existendiferentesmétodos para determinar el rangomásadecuadodeprecioparaunproducto,peroentodosloscasossedebentenerencuenta:

i. Loscostesdeproducción,distribución,…

Debilidades Amenazas

Fortalezas Oportunidades

ii. Los datos obtenidos en el estudio demercado. Sobre todo elrangodepreciosdispuestosapagarporelpublicoobjetivo.

iii. ElvalordiferencialqueaportanuestroproductoEn este apartado es interesante incluir una descripción detallada del producto oproductosenlosquesebasaráelnegocioysusrespectivaspropuestasdepreciodeventa directa a nuestro publico objetivo, teniendo en cuenta los impuestoscorrespondientes.

c. PROMOCIÓN,PUBLICIDADYR.R.P.P.

Nosirvedanadatenerunbuenproductosisuspotencialescompradoresnolleganaconocersuexistencia.Es primordial disponer de un buen plan de Marketing en el que secontemplenalmenosdoslíneasdeactuación:

i. MarketingTradicional:Promocióndirecta,publicidadenmediosde comunicación tradicionales, ferias, eventos, técnicas defidelización,…

ii. Marketingdigital:Hoyendíaquiennotienepresenciaeninternetyredessociales,notienepresencia.Desarrollodeunaweboblogysuposicionamiento,actividadenredessociales,…

d. DISTRIBUCIÓN.Ladistribuciónpuedesertansencillaocomplicadacomoelpropioproducto,peroesesencialquetengamosencuentadequéformavamosahacerllegarnuestroproductoalcliente,enperfectascondicionesyenelmínimoperiododetiempo.e. POLÍTICACOMERCIAL.Planteamientode laspolíticasyprocedimientos internosanivelcomercialqueregiránlaactividad.f. ESTIMACIÓNDEVENTAS.Enestepuntoesimportantedisponerdeunesquemasobreelplanteamientode la actividad a lo largo del tiempo, marcando fases que estén biendefinidasylimitadastemporalmente.Porejemplo:Unplanteamientosencillopuedeconstarde3fases:

i. Piloto: En esta fase se pone a prueba el producto, se testa laaceptación de este en el mercado y se confirma el buenfuncionamientodelosprocesosinternos.

ii. Constitución:Unavezrealizadoslosajustesnecesariosylapuestaapuntoparaelcorrectodesarrollode laactividady trashaber

comprobadolaaceptaciónpositivadelproductoenelmercado,seplantealaconstituciónlegaldeesta.

iii. Desarrollo: Tras concluir las dos fases anteriores con éxito seplantealadiversificaciónoampliacióndeactividad.

Teniendo en cuenta un periodo temporal concreto y las fases dellanzamiento del negocio, toca empezar a hacer números a grandesrasgos,queposteriormentesedesarrollaránenelapartadofinanciero.Lomassencilloesutilizarlosdatosobtenidosenelestudiodemercadoyelpreciopropuestoparanuestroproducto,pararealizarunaestimacióngeneral del número de clientes, los ingresos, los gastos y el beneficiobrutoquepodríamosobtenerencadaunadelasfases.

6. ÁREADEOPERACIONES.

Describiremosdeformadetalladadequémanerapensamosimplantarlasistemáticadetrabajodenuestraactividad.

a. DISEÑODEPROCESOS:Enesteapartadodeberemosdescribirtodoslos

aspectos relacionados con los procedimientos de producción,comercializaciónylogísticaquellevaremosacabo.

b. VIAVILIDAD:Denuevoaquítocahacercuentasyestimardelaformamás

objetiva posible que recursos deberemos aportar y que beneficiopodríamos obtener a cambio, de tal forma que podamos calcular envalores(moneda)cualeselrendimientonetodelaactividadyapartirdeahíobtenerelniveldeviabilidaddeesta.

c. CALIDAD:Detallaremoslosprocedimientoseindicadoresdecalidadque

utilizaremosparaelcontroldecalidadylasatisfaccióndelcliente.

d. ASPECTOS LEGALES. Cada actividad tiene unas implicaciones legales

distintas. Hay actividades que exigen una cualificación profesionaldeterminadaountítulooficialquehabiliteparasurealización.Entodosloscasosconvienerevisarcualeslalegislaciónvigenteparalaactividad dentro del ámbito geográfico en que pensamos operar, asícomo el detalle de los posibles contratos y consentimientos que serequieran.

7. ÁREADEORGANIZACIÓNYGESTIÓN.En este apartado plantearemos la estructura básica para desempeñar con éxito laactividad del negocio, teniendo en cuanta las funciones necesarias y los niveles deorganizaciónygestión.

8. ÁREAJURÍDICO-FISCAL.

Independientemente del número de fases que planteemos para la implantación delnegocio,hayquetenerencuentaquedesdeelmomentoenqueexisteunaactividadeconómicaconánimodelucro,estatienerepercusionesfiscales.Por eso es importante si queremos evitar complicaciones legales, revisar en cadamomentolarelaciónvigenteentremárgeneseconómicos,riesgos,sucorrespondienteregistrojurídicoylosimpuestosimplícitos.Detalformaquepodamoscomenzarconlamínimapresiónfiscalperoconlaseguridaddeactuarconformealalegalidad.Paralaeleccióndelaformajurídicamásadecuadaytodalainformaciónreferentealprocesodeconstitución,elMinisteriodeEconomía,IndustriayCompetitividaddisponedeunapáginawebmuyprácticacontodalainformaciónnecesaria:http://www.ipyme.org/es-ES/DecisionEmprender/FormasJuridicas/Paginas/FormasJuridicas.aspx

9. PLANFINANCIERO.

Denuevoahacernúmeros!!Dispones en internet demuchas plantillas para hacer un plan financiero, aunque lamayoríasondemasiadocomplicadasysimanejasunpocoExcel,unasimpletabladedobleentradatepuedeservirperfectamente.Añadetodalainversióneconómicaquevasanecesitarporpequeñaeinsignificantequeteparezcaycalendariza losgastose ingresosesperados.Ademásde losgastos fijos,contabilizatambiénunaestimacióndegastosvariableseimpuestos.Unaformasencilladerealizarunplanfinancieroesempezarporunbalancemesamesparaelprimerañoyposteriormentehacerunaestimaciónanualparaunplazoenelquesepreveaalcanzarelmargenmínimoderentabilidad.

10. SEGUIMIENTOYCONTROL.

Porúltimo,esaconsejablelimitareneltiempoycalendarizarcadaunadelasaccionespropuestas,pudiendoutilizarparaellocronogramasydiagramasdeGantt.En internetexistenmultituddepáginasque facilitan recursosdeeste tipode formagratuita,aunquetambiénpuedeshacertuspropiosdiagramasenWorddeformamuysencilla.

Ejemplo: Sencillo Plan de Negocio para la creación de una pequeña agencia deMarketing