Plan_Estratégico_del_Modelo_de_gestión_tradicional_medio[1].pdf

7/23/2019 Plan_Estratgico_del_Modelo_de_gestin_tradicional_medio[1].pdf

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AgenteTradicional

Mediano

27demayode2013Transform to the power of digital


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ndice

1. Introduccin:MapaEstratgico 2

2. GuadeLectura 7

3. PlanesdeAccin 10

4. Anexos 67

2


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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(1/3)

Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin

Diferenciarse atravsde

MapadePlanesdeAccin EjesPVyOR

PV

deValor IE01 unapropuestadevalor

claraycomunicadaPA01

aadidodelaMediacin

Apalancar elcrecimiento

PA02 Definirelmodelodenegociofuturo

PA03 ModelosdecrecimientoIE02 ennuevosmodelosde

negocio PA04 Modelodecesindenegocio(gestintotaloparcialdelacartera)

PA05 Modelodecierre (ventadecartera)

OR Optimizacindela

Organizacin

IE03Desarrollar

la

visin

empresarialasociadaalmodelodenegocio

seleccionado

PA07 Definir

un

Plan

de

Negocio

PA08 DefinirunPlandeMarketing

IE

04

Mejorarlaeficiencia

operativa

PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa

PA11 DesarrollarunCuadrodeMando paraevaluaciny seguimientode

indicadores

PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas

IE05 Apalancarsemsenla

tecnologa

PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientasdisponiblesy

maximizarsuuso

PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologasexistentes

PlanestratgicodelaMediacin4


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IE06Conoceryanticiparsealas

necesidadesdelos PA15 Disponerdeunamejorinformacinsobrelacarteradeclientes

Mapa

de

Planes

de

Accin

Eje

CL

c ientes

IE07 Gestionarlacarterapor

segmentodeclientes

PA16 Definirsegmentosdeclientesyrealizarlasegmentacindecarteraasociada

PA17

Desarrollaraccionesconcretasadaptadasalascaractersticasypotencialde

cadasegmento

Focalizarseense mentoses ecficosdeclienteidentificandonichosde

IE08 Orientarsehacialos

segmentos demayorvalormercadoconcretos

PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdePymes

PA20 Realizarundiagnsticoyevaluacindelaexperienciadelclienteactualpara

identificaroportunidadesdemejora

CL AcercarsealCliente IE09 Priorizarlafidelizacin de

losclientes

na zar ospr nc pa esr esgos ea an ono e osc en es

PA22 Desarrollaracciones

que

permitan

mejorar

la

fidelizacin del

global

de

la

cartera

PA23 Desarrollaraccionesconcretasdefidelizacin porsegmento

PA24 Medirlafidelizacin delcliente

IE10Anticiparseyresponderalnuevocomportamientode

compradelcliente

sponer eunap g nawe

PA26 Disponerdemecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia

entiemporeal

PA27 Alinearseconlosmediosdecomunicacinrequeridosporlosclientes

PA28 Valorarla

viabilidad

de

realizar

comercio

electrnico

IE11Desarrollarunaactitud

comercialmsproactiva,gilycercana

PA29 Definirelenfoquecomercialdeventaenelfuturo

PA30 Aceleraryagilizarlosprocesoscomercialesapoyndoseenherramientasde

movilidad

IE12Incrementarel"pocket

sharefomentandolaPA31

Definirlasnecesidadesdeaseguramientodelsegmentoobjetivoatravsdelniveldeequipamientodelosclientes

PlanestratgicodelaMediacin

ventacruzada PA32 Realizaraccionesespecficasdeventacruzada

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PA33 Estudiarelportfoliodeproductos

MapadePlanesdeAccin EjesPRyCE

PR Enfocarseenproductosdema or valor

IE13 Enfocarseenproductosymodalidadesdemayor

PA34 Analizarlosproductosofrecidosporlasentidadesaseguradoras

PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacin

puedaaportar

ms

valor

potencia na zaropor un a es eespec a zac nenpro uc osconcre os

PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizarelesfuerzocomercial

PA38 Diseoydesarrollodeproductosenfuncindenecesidadesespecficas

delcliente

CE Prepararseparalosimpactos

IE14 Prepararseparalos

cambioslegislativos

PA39 Estaratentodeloscambioslegislativosfuturosapoyndoseenlas

Entidades Aseguradoras yColegios

Desarrollarestrategiasespecficasparahacer

PA40 Definirplanesdeaccinespecficosparacontrarrestarlosesfuerzosy

agresividadcomercialdeBancaSeguros

IE15 frentealdesarrollocompetitivodeotros

canales PA41 Promoverlacolegiacineimpulsarunamayorparticipacindelos

colegiados



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ndice


2. GuadeLectura 7

3. PlanesdeAccin 10

4. Anexos 67

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GuadeLecturadelPlandeAccin:IniciativasEstratgicasyPlanesasociados

Metodologaempleadaenlasiniciativasestratgicasysusplanesdeaccinasociados

EjeestratgicoalquepertenecelaIE

EjeestratgicoalquepertenecelaIE Urgenciade

adaptacindelaUrgenciade

adaptacindela

EjeestratgicoEjeestratgico

IniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica

IniciativaEstratgicaporla

Mediacin

IniciativaEstratgicaporla

MediacinIniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica

DescripcindelObjetivodela

IniciativaEstratgica

DescripcindelObjetivodela


Descripcindelafinalidaddela


Descripcindelafinalidaddela


Gradodedificultad

decada

Plan

de

Accineinversinrequeridaparasu

implantacin

Gradodedificultad

decada

Plan

de

Accineinversinrequeridaparasu

implantacinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccin

IniciativaIniciativaIniciativaIniciativa

Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde

Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde

PlanesdeaccinoAnexos conlos

queestrelacionado

PlanesdeaccinoAnexos conlos

queestrelacionado


cadaplandeaccincadaplandeaccin


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GuadeLecturadelPlandeAccin:PlanesdeAccin

MetodologaempleadaparacadaplandeaccinasociadoaunainiciativaCdigoyNombre

delaIniciativaEstratgicaalaque

CdigoyNombredelaIniciativa

Estratgicaalaque

deAccin

deAccin

CdigoyNombre

delPlandeAccinCdigoyNombredelPlandeAccin

GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin

GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin

DescripcindelafinalidaddelPlande

Accin

DescripcindelafinalidaddelPlande

Accin

PasosparallevaracaboelPlande

Accin

PasosparallevaracaboelPlande

Accin

Recomendaciones

prcticaspara

cada

unodelospasosidentificadosa

realizar

Recomendaciones

prcticaspara

cada

unodelospasosidentificadosa

realizar



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ndice


2. GuadeLectura 7

3. PlanesdeAccin 10

4. Anexos 67

10


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ndiceIniciativasEstratgicas

1. Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada 12

2. Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio 14

3. Desarrollarla

visin

empresarial

asociada

al

modelo

de

negocio

seleccionado 18

4. Mejorarlaeficienciaoperativa 23

5. Apalancarsemsenlatecnologa 27

6. Conoceryanticiparlasnecesidadesdeclientes 30

7. Gestionar

la

cartera

por

segmento

de

clientes 328. Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor 35

9. Priorizarlafidelizacin delosclientes 38

10. Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente 45

11. Desarrollarunaactitudcomercialmsproactiva,gilycercana 49

" ".

13. Enfocarseenproductosymodalidadesdemayorpotencial 55

14. Prepararseparaloscambioslegislativos 62

15. Desarrollarestrategiasespecficasparahacerfrentealdesarrollo

11

competitivodeotroscanales 64


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ComunicacindelaPropuestadeValorPV.IE01: Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada

Objetivosdelainiciativaestratgica PV.IE01 Prioridad

ComunicaradecuadamentelapropuestadevalordelaMediacin,paramejorarlapercepcindelvaloraadidoporpartedelosclientesyelgradodeconocimientodelpblicoengeneral,diferencindosedelosdemscanales

PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa

PlandeAccin Plan deAccin

relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA01 DefinirlapropuestadevalorycomunicaralacarteradeclienteselvaloraadidodelaMediacin


Alta/o Media/o Baja/o

LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:


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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE02: Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio

Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE02 Prioridad

Posicionarseenunmodelodenegocioquepermitadesarrollardiferentesestrategiasenfuncindelascaractersticasdelmodeloactualydelasperspectivasfuturas



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA02 Definirelmodelodenegociofuturo(crecimiento,cesinycese)

OR.02.03OR.02.04OR.02.05OR.03.06

PA03 Modelosdecrecimiento

PA04 Modelosdecesindenegocio(gestintotal oparcialdelacartera)1

PA05 Modelodecierredenegocio(venta decartera)




1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores


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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE04: Mejorarlaeficienciaoperativa


Maximizarelresultadodelosrecursosdestinadosalasoperaciones,orientandolosesfuerzosaldesarrollodeactividadesqueaportenmayorvalor(actividadcomercial)


relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida


PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa

PA11 DesarrollarunCuadrodeMandoparalaevaluacinyseguimientodeindicadores Anexo 2

PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas PA10

PA11





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Optimizacin delaOrganizacinOR.IE05: Apalancarsemsenlatecnologa


Incrementarlaefectividaddelasaccionescomercialesylaeficienciaoperativamedianteelapoyodesolucionestecnolgicas



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientas disponiblesymaximizarsuuso OR.05

PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologas existentes OR.05.14





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AcercarsealClienteCL.IE08: Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor

Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE08 Prioridad

Incrementarladuracinmediadelasplizasdelacarteradeclientes,incrementandosusatisfaccin

Diferenciarsedeotroscanales,mediantelapotenciacindelaexperienciadelcliente



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA18 Focalizarseen

segmentos

especficos

de

cliente

identificando

nichos

de

mercado

concretos CL.08.18PR.13

PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdepymes



Leyendade

Prioridad

/Grado

de

Dificultad:


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38/75


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AcercarsealCliente


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CL.IE10:Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente

Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE10 Prioridad

Incrementarlafidelidaddelosclientesyelvolumendeprimas,adaptndosealoscambiosenelcomportamientodecompradelosclientes



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA25 Disponerde

una

pgina

web

PA26 Disponer demecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia

PA27 Alinearseconlosmecanismosdecomunicacinrequeridos porlosclientes

PA28 Valorarlaviabilidadderealizarcomercioelectrnico1


Alta/o Media/o Baja/oLeyenda

de

Prioridad

/Grado

de

Dificultad:

1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores


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Enfocarseenproductosde mayorvalorPR IE13: Enfocarse en productos y modalidades con mayor potencial


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PR.IE13:Enfocarseenproductosymodalidadesconmayorpotencial

Objetivosdelainiciativaestratgica PR.IE13 Prioridad

Obtenerelmayorrendimientodelportfolio,adaptndoloalasnecesidadesdelosclientesyorientndoloamodalidadesdondeelmediadoraportemsvalor



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA33 Estudiarel

portfolio

de

productos CL.06

PA34 Analizarlosproductosofrecidos porlasEntidadesAseguradoras OR.03.09

. .

PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacinpuedaaportarms valorPR.13.32PR.13.33PR.13.34

PA36 Analizar las o ortunidades de es ecializarse en roductos concretos PR.13.38

PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizacindelesfuerzo comercialCL.06CL.07

PR.13.33PR.13.34



de

Prioridad

/Grado

de

Dificultad:


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57/75


58/75


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PrepararseparalosimpactosdelcontextoexternoCE.IE14: Prepararseparaloscambioslegislativos


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Objetivosdelainiciativaestratgica CE.IE14 Prioridad

Adaptarsealmarcolegalylasprincipalesnovedadeslegislativas,tantoanivelnacionalcomoaniveleuropeo



relacionado

Grado de

dificultad

Inversin

requerida

PA39 Estar atentoalos

cambios

legislativos

futuros

apoyndose

en

las

Entidades

Aseguradoras

yColegios OR.02

Planestratgico

de

la

Mediacin

62


de

Prioridad

/

Grado

de

Dificultad:


63/75


64/75


65/75


66/75


67/75


68/75


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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Propuestadevalor


70/75

Fortalezas Debilidades

Imagendeprofesionalidad

Nivelycalidaddelasesoramiento

Valoracinfrentealsectorbancario

DesconocimientodelvaloraadidodelaMediacin

CrecimientootroscanalesenAutoyHogar(preferenciadecanalesonline)

Precio Cercan ay

spon a

Conocimientodelcliente

Serviciopostventa

Inmediatez(nuevosclientes)

Prdidadeprestigio

Menorvaloracindelasesoramiento

Oportunidades Amenazas

Nivelasesoramientoproductoscomplejos

Nuevasvasparadaraconoceralmediador Crecimientoaccesoalainformacinvaonline

(comparadores,foros,...)

Mayorusodetecnologa(CRM)

Planestratgico

de

la

Mediacin

70


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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Clientes


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,proporcionaninformacindelosclientes

HerramientasCRMdesegmentacindeclientes

ElcanaldelaMediacineselcanalmsvaloradoencuantoa

Losmediadoresnodisponendeinformacincompletayactualizadadesucartera

Uso

ineficiente

del

CRM

Buenavaloracinenlagestindesiniestros

Mayordisponibilidadycercanadelosclientes

Desconocimientodelarentabilidadporcliente

Escasousodelassolucionestecnolgicasydemovilidad

Oportunidades Amenazas

Especializacinportipodecliente

Conocerlasnecesidadesdecadacliente

Definiraccionesconcretasporcliente

Otroscanalesdedistribucindisponendemayoresnivelesdesegmentacinyestrategiasorientadasacadatipologadecliente

MejorarsusBBDDdeclientes

Expansinamediosonline

Actorescon

presencia

publicitaria

importante

(comparadores

online)

Planestratgico

de

la

Mediacin

72


73/75

ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Contextoexterno


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Valorprimamediaendescensoyprimapercpitabaja

Accesoalaprofesindeformaregulada

Lobbying aniveleuropeo(BIPAR)

Basesdedatosdeclientesyherramientasytecnologa

disponible

por

las

Entidades

Aseguradoras

Altasexigenciasadministrativasyformativasalosmediadores

Diferenciasenlasexigenciasadministrativasyformativasrespectoaotroscanales

Menor

relacin

de

las

Entidades

Aseguradoras

con

los

MayorrelacindelasEntidadesAseguradorasconlosAgentesexclusivos(conbuenosplanesdecarreraacortoplazo)

CorredoresyAgentesvinculados

Apoyolimitadodelatecnologadesdelaaseguradora

Poderdenegociacindiferencialdelasentidadesconlared

Oportunidades Amenazas Tendencianegativacontinuada,descensodeprecios

Regulacinequitativadetodosloscanalesdedistribucin(regulacindecomparadoresycanalesonline)

Legislacinquefomentaelusodemediosdigitales

RegulacinfuturadeProteccindeDatosmsrestrictivapara

Augebancasegurosycanalesdirectos

Nuevasexigenciasdetransparencia

Nuevomarcoregulatorio(nacionalyUE)

Situacindesreguladadeloscomparadoresyotrosmedios

Bancayotros

competidores

ApoyodesdelasEntidadesAseguradorasparareforzarelcanaldelaMediacinymejorarlacalidaddelservicio

online

Tratopreferencialabancaseguros

Desarrollodeloscanalesonline,marcaslowcost ycomparadoresporpartedelasEntidadesAseguradoras.

Planestratgico

de

la

Mediacin

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