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AgenteTradicional
Mediano
27demayode2013Transform to the power of digital
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
2
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(1/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
Diferenciarse atravsde
MapadePlanesdeAccin EjesPVyOR
PV
deValor IE01 unapropuestadevalor
claraycomunicadaPA01
aadidodelaMediacin
Apalancar elcrecimiento
PA02 Definirelmodelodenegociofuturo
PA03 ModelosdecrecimientoIE02 ennuevosmodelosde
negocio PA04 Modelodecesindenegocio(gestintotaloparcialdelacartera)
PA05 Modelodecierre (ventadecartera)
OR Optimizacindela
Organizacin
IE03Desarrollar
la
visin
empresarialasociadaalmodelodenegocio
seleccionado
PA07 Definir
un
Plan
de
Negocio
PA08 DefinirunPlandeMarketing
IE
04
Mejorarlaeficiencia
operativa
PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa
PA11 DesarrollarunCuadrodeMando paraevaluaciny seguimientode
indicadores
PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas
IE05 Apalancarsemsenla
tecnologa
PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientasdisponiblesy
maximizarsuuso
PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologasexistentes
PlanestratgicodelaMediacin4
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(2/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
IE06Conoceryanticiparsealas
necesidadesdelos PA15 Disponerdeunamejorinformacinsobrelacarteradeclientes
Mapa
de
Planes
de
Accin
Eje
CL
c ientes
IE07 Gestionarlacarterapor
segmentodeclientes
PA16 Definirsegmentosdeclientesyrealizarlasegmentacindecarteraasociada
PA17
Desarrollaraccionesconcretasadaptadasalascaractersticasypotencialde
cadasegmento
Focalizarseense mentoses ecficosdeclienteidentificandonichosde
IE08 Orientarsehacialos
segmentos demayorvalormercadoconcretos
PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdePymes
PA20 Realizarundiagnsticoyevaluacindelaexperienciadelclienteactualpara
identificaroportunidadesdemejora
CL AcercarsealCliente IE09 Priorizarlafidelizacin de
losclientes
na zar ospr nc pa esr esgos ea an ono e osc en es
PA22 Desarrollaracciones
que
permitan
mejorar
la
fidelizacin del
global
de
la
cartera
PA23 Desarrollaraccionesconcretasdefidelizacin porsegmento
PA24 Medirlafidelizacin delcliente
IE10Anticiparseyresponderalnuevocomportamientode
compradelcliente
sponer eunap g nawe
PA26 Disponerdemecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia
entiemporeal
PA27 Alinearseconlosmediosdecomunicacinrequeridosporlosclientes
PA28 Valorarla
viabilidad
de
realizar
comercio
electrnico
IE11Desarrollarunaactitud
comercialmsproactiva,gilycercana
PA29 Definirelenfoquecomercialdeventaenelfuturo
PA30 Aceleraryagilizarlosprocesoscomercialesapoyndoseenherramientasde
movilidad
IE12Incrementarel"pocket
sharefomentandolaPA31
Definirlasnecesidadesdeaseguramientodelsegmentoobjetivoatravsdelniveldeequipamientodelosclientes
PlanestratgicodelaMediacin
ventacruzada PA32 Realizaraccionesespecficasdeventacruzada
5
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(3/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
PA33 Estudiarelportfoliodeproductos
MapadePlanesdeAccin EjesPRyCE
PR Enfocarseenproductosdema or valor
IE13 Enfocarseenproductosymodalidadesdemayor
PA34 Analizarlosproductosofrecidosporlasentidadesaseguradoras
PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacin
puedaaportar
ms
valor
potencia na zaropor un a es eespec a zac nenpro uc osconcre os
PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizarelesfuerzocomercial
PA38 Diseoydesarrollodeproductosenfuncindenecesidadesespecficas
delcliente
CE Prepararseparalosimpactos
IE14 Prepararseparalos
cambioslegislativos
PA39 Estaratentodeloscambioslegislativosfuturosapoyndoseenlas
Entidades Aseguradoras yColegios
Desarrollarestrategiasespecficasparahacer
PA40 Definirplanesdeaccinespecficosparacontrarrestarlosesfuerzosy
agresividadcomercialdeBancaSeguros
IE15 frentealdesarrollocompetitivodeotros
canales PA41 Promoverlacolegiacineimpulsarunamayorparticipacindelos
colegiados
PlanestratgicodelaMediacin6
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
7
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GuadeLecturadelPlandeAccin:IniciativasEstratgicasyPlanesasociados
Metodologaempleadaenlasiniciativasestratgicasysusplanesdeaccinasociados
EjeestratgicoalquepertenecelaIE
EjeestratgicoalquepertenecelaIE Urgenciade
adaptacindelaUrgenciade
adaptacindela
EjeestratgicoEjeestratgico
IniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica
IniciativaEstratgicaporla
Mediacin
IniciativaEstratgicaporla
MediacinIniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica
DescripcindelObjetivodela
IniciativaEstratgica
DescripcindelObjetivodela
IniciativaEstratgica
Descripcindelafinalidaddela
IniciativaEstratgica
Descripcindelafinalidaddela
IniciativaEstratgica
Gradodedificultad
decada
Plan
de
Accineinversinrequeridaparasu
implantacin
Gradodedificultad
decada
Plan
de
Accineinversinrequeridaparasu
implantacinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccin
IniciativaIniciativaIniciativaIniciativa
Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde
Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde
PlanesdeaccinoAnexos conlos
queestrelacionado
PlanesdeaccinoAnexos conlos
queestrelacionado
PlanestratgicodelaMediacin8
cadaplandeaccincadaplandeaccin
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GuadeLecturadelPlandeAccin:PlanesdeAccin
MetodologaempleadaparacadaplandeaccinasociadoaunainiciativaCdigoyNombre
delaIniciativaEstratgicaalaque
CdigoyNombredelaIniciativa
Estratgicaalaque
deAccin
deAccin
CdigoyNombre
delPlandeAccinCdigoyNombredelPlandeAccin
GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin
GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin
DescripcindelafinalidaddelPlande
Accin
DescripcindelafinalidaddelPlande
Accin
PasosparallevaracaboelPlande
Accin
PasosparallevaracaboelPlande
Accin
Recomendaciones
prcticaspara
cada
unodelospasosidentificadosa
realizar
Recomendaciones
prcticaspara
cada
unodelospasosidentificadosa
realizar
PlanestratgicodelaMediacin9
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
10
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ndiceIniciativasEstratgicas
1. Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada 12
2. Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio 14
3. Desarrollarla
visin
empresarial
asociada
al
modelo
de
negocio
seleccionado 18
4. Mejorarlaeficienciaoperativa 23
5. Apalancarsemsenlatecnologa 27
6. Conoceryanticiparlasnecesidadesdeclientes 30
7. Gestionar
la
cartera
por
segmento
de
clientes 328. Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor 35
9. Priorizarlafidelizacin delosclientes 38
10. Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente 45
11. Desarrollarunaactitudcomercialmsproactiva,gilycercana 49
" ".
13. Enfocarseenproductosymodalidadesdemayorpotencial 55
14. Prepararseparaloscambioslegislativos 62
15. Desarrollarestrategiasespecficasparahacerfrentealdesarrollo
11
competitivodeotroscanales 64
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ComunicacindelaPropuestadeValorPV.IE01: Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada
Objetivosdelainiciativaestratgica PV.IE01 Prioridad
ComunicaradecuadamentelapropuestadevalordelaMediacin,paramejorarlapercepcindelvaloraadidoporpartedelosclientesyelgradodeconocimientodelpblicoengeneral,diferencindosedelosdemscanales
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA01 DefinirlapropuestadevalorycomunicaralacarteradeclienteselvaloraadidodelaMediacin
PlanestratgicodelaMediacin12
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE02: Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE02 Prioridad
Posicionarseenunmodelodenegocioquepermitadesarrollardiferentesestrategiasenfuncindelascaractersticasdelmodeloactualydelasperspectivasfuturas
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA02 Definirelmodelodenegociofuturo(crecimiento,cesinycese)
OR.02.03OR.02.04OR.02.05OR.03.06
PA03 Modelosdecrecimiento
PA04 Modelosdecesindenegocio(gestintotal oparcialdelacartera)1
PA05 Modelodecierredenegocio(venta decartera)
PlanestratgicodelaMediacin14
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores
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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE04: Mejorarlaeficienciaoperativa
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE04 Prioridad
Maximizarelresultadodelosrecursosdestinadosalasoperaciones,orientandolosesfuerzosaldesarrollodeactividadesqueaportenmayorvalor(actividadcomercial)
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa
PA11 DesarrollarunCuadrodeMandoparalaevaluacinyseguimientodeindicadores Anexo 2
PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas PA10
PA11
PlanestratgicodelaMediacin23
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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Optimizacin delaOrganizacinOR.IE05: Apalancarsemsenlatecnologa
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE05 Prioridad
Incrementarlaefectividaddelasaccionescomercialesylaeficienciaoperativamedianteelapoyodesolucionestecnolgicas
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientas disponiblesymaximizarsuuso OR.05
PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologas existentes OR.05.14
PlanestratgicodelaMediacin27
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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AcercarsealClienteCL.IE08: Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE08 Prioridad
Incrementarladuracinmediadelasplizasdelacarteradeclientes,incrementandosusatisfaccin
Diferenciarsedeotroscanales,mediantelapotenciacindelaexperienciadelcliente
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA18 Focalizarseen
segmentos
especficos
de
cliente
identificando
nichos
de
mercado
concretos CL.08.18PR.13
PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdepymes
PlanestratgicodelaMediacin35
Alta/o Media/o Baja/o
Leyendade
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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AcercarsealCliente
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CL.IE10:Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE10 Prioridad
Incrementarlafidelidaddelosclientesyelvolumendeprimas,adaptndosealoscambiosenelcomportamientodecompradelosclientes
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA25 Disponerde
una
pgina
web
PA26 Disponer demecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia
PA27 Alinearseconlosmecanismosdecomunicacinrequeridos porlosclientes
PA28 Valorarlaviabilidadderealizarcomercioelectrnico1
PlanestratgicodelaMediacin45
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores
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Enfocarseenproductosde mayorvalorPR IE13: Enfocarse en productos y modalidades con mayor potencial
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PR.IE13:Enfocarseenproductosymodalidadesconmayorpotencial
Objetivosdelainiciativaestratgica PR.IE13 Prioridad
Obtenerelmayorrendimientodelportfolio,adaptndoloalasnecesidadesdelosclientesyorientndoloamodalidadesdondeelmediadoraportemsvalor
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA33 Estudiarel
portfolio
de
productos CL.06
PA34 Analizarlosproductosofrecidos porlasEntidadesAseguradoras OR.03.09
. .
PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacinpuedaaportarms valorPR.13.32PR.13.33PR.13.34
PA36 Analizar las o ortunidades de es ecializarse en roductos concretos PR.13.38
PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizacindelesfuerzo comercialCL.06CL.07
PR.13.33PR.13.34
PlanestratgicodelaMediacin55
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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PrepararseparalosimpactosdelcontextoexternoCE.IE14: Prepararseparaloscambioslegislativos
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Objetivosdelainiciativaestratgica CE.IE14 Prioridad
Adaptarsealmarcolegalylasprincipalesnovedadeslegislativas,tantoanivelnacionalcomoaniveleuropeo
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA39 Estar atentoalos
cambios
legislativos
futuros
apoyndose
en
las
Entidades
Aseguradoras
yColegios OR.02
Planestratgico
de
la
Mediacin
62
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/
Grado
de
Dificultad:
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Propuestadevalor
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Fortalezas Debilidades
Imagendeprofesionalidad
Nivelycalidaddelasesoramiento
Valoracinfrentealsectorbancario
DesconocimientodelvaloraadidodelaMediacin
CrecimientootroscanalesenAutoyHogar(preferenciadecanalesonline)
Precio Cercan ay
spon a
Conocimientodelcliente
Serviciopostventa
Inmediatez(nuevosclientes)
Prdidadeprestigio
Menorvaloracindelasesoramiento
Oportunidades Amenazas
Nivelasesoramientoproductoscomplejos
Nuevasvasparadaraconoceralmediador Crecimientoaccesoalainformacinvaonline
(comparadores,foros,...)
Mayorusodetecnologa(CRM)
Planestratgico
de
la
Mediacin
70
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Clientes
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Fortalezas Debilidades
,proporcionaninformacindelosclientes
HerramientasCRMdesegmentacindeclientes
ElcanaldelaMediacineselcanalmsvaloradoencuantoa
Losmediadoresnodisponendeinformacincompletayactualizadadesucartera
Uso
ineficiente
del
CRM
Buenavaloracinenlagestindesiniestros
Mayordisponibilidadycercanadelosclientes
Desconocimientodelarentabilidadporcliente
Escasousodelassolucionestecnolgicasydemovilidad
Oportunidades Amenazas
Especializacinportipodecliente
Conocerlasnecesidadesdecadacliente
Definiraccionesconcretasporcliente
Otroscanalesdedistribucindisponendemayoresnivelesdesegmentacinyestrategiasorientadasacadatipologadecliente
MejorarsusBBDDdeclientes
Expansinamediosonline
Actorescon
presencia
publicitaria
importante
(comparadores
online)
Planestratgico
de
la
Mediacin
72
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Contextoexterno
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Fortalezas Debilidades
Valorprimamediaendescensoyprimapercpitabaja
Accesoalaprofesindeformaregulada
Lobbying aniveleuropeo(BIPAR)
Basesdedatosdeclientesyherramientasytecnologa
disponible
por
las
Entidades
Aseguradoras
Altasexigenciasadministrativasyformativasalosmediadores
Diferenciasenlasexigenciasadministrativasyformativasrespectoaotroscanales
Menor
relacin
de
las
Entidades
Aseguradoras
con
los
MayorrelacindelasEntidadesAseguradorasconlosAgentesexclusivos(conbuenosplanesdecarreraacortoplazo)
CorredoresyAgentesvinculados
Apoyolimitadodelatecnologadesdelaaseguradora
Poderdenegociacindiferencialdelasentidadesconlared
Oportunidades Amenazas Tendencianegativacontinuada,descensodeprecios
Regulacinequitativadetodosloscanalesdedistribucin(regulacindecomparadoresycanalesonline)
Legislacinquefomentaelusodemediosdigitales
RegulacinfuturadeProteccindeDatosmsrestrictivapara
Augebancasegurosycanalesdirectos
Nuevasexigenciasdetransparencia
Nuevomarcoregulatorio(nacionalyUE)
Situacindesreguladadeloscomparadoresyotrosmedios
Bancayotros
competidores
ApoyodesdelasEntidadesAseguradorasparareforzarelcanaldelaMediacinymejorarlacalidaddelservicio
online
Tratopreferencialabancaseguros
Desarrollodeloscanalesonline,marcaslowcost ycomparadoresporpartedelasEntidadesAseguradoras.
Planestratgico
de
la
Mediacin
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