Plan de Mercadeo para Pequeños Negocios

Carlos Dávila Toro, MBA-MSC

Situación Actual

A quién le interesa su producto o servicio?A quién le está vendiendo ahora?Es decir cuál es su target o grupo objetivo (jóvenes, ancianos, niños, amas de casa, ejecutivos)?Quiénes son sus competidores?Existe sitio aún para un recién llegado?

Localización

Dónde está localizado ahora?Está satisfecho con su ubicación actual?Una buena localización debe considerar:

- Cercanía con los clientes- Disponibilidad de estacionamiento- Inventario almacenado y en movimiento- Requisitos legales- Requisitos de seguridad- Crecimiento proyectado

Aspectos negativos que influirían sobre las ventasFalta de estacionamiento para los clientes

Demasiados competidores en la zona

Ausencia de tráfico de clientes

Cómo se podría solucionar estos inconvenientes?

Plan de expansión a futuro

ALTERNATIVAS:

Cambiar o ampliar de local

Ofrecer nuevos productos o servicios adicionales

Contratar empleados

Como promover u ofrecer el producto o servicio (Plan de Medios)

Quién es su cliente?

No conocer a su cliente es como ofrecer una fiesta sin conocer a las personas que asistirán a la misma

Cuál es el tamaño de su target?

Todos sus clientes tienen algo en común

Debe ser específico e incluir estadísticas sobre el tamaño del grupo al que quiere vender

Situación del Mercado

Está en crecimiento, los clientes aumentan?

Está en reducción, está perdiendo clientes?

El mercado se mantiene igual

Cuáles serían las razones para que el tamaño del mercado cambie?

Que magnitud y duración tendrá la demanda futura?

Descripción del Target

Características similares: en edad, ingresos, género, estado civil, lugar de residencia, nivel de educación, número de hijosHábitos: trabajan mucho o poco?Necesidades y deseos: les podrá satisfacer el producto?, les simplifica su vida?Hábitos de compra: como gastan su dinero?, dónde compran?, qué cantidad?, con qué frecuencia?

Análisis Competitivo

Análisis de la competencia: información detallada de otros negocios que venden lo mismo que usted. Los productos sustitutos al que usted ofrece. Reacción de los competidores frente a la entrada de un nuevo productor en el mercado.Análisis de asuntos críticos: los aspectos externos que influyen o representan un desafío o reto para el negocio. Por ejemplo nuevas leyes, paros, nuevas tecnologías.

Precios

Costos en que incurre la producción y comercialización del producto o servicio

Establecer un margen de beneficio deseado

Cuál es el precio de los competidores?

Son algunos segmentos de mercado más sensibles al precio que otros?

Publicidad y Promoción

Prepare un catálogo que describa sus productos o serviciosQue medios debe usar (prensa, flyers, radio, TV) y porqué?Cuánto desea gastar?Como controlará los resultados de la publicidad?Que mensaje quiere transmitir?

Viabilidad Estratégica

Metodología SECT (Scaled Comparison, Evaluation, Tecnique) en tres factores principales:

Producto

Promotor

Entorno

Producto

Rendimiento: eficacia, fiabilidad y comodidad

Facilidad de venta: apariencia, singularidad y economía

Economía: cual es su costo en comparación a los de la competencia?

Facilidad de defensa: existe protección legal?, es el producto novedoso?, existen ventajas de exclusividad?

Promotor

Marketing: Mezcla comercial

Tecnología: Existen factores tecnológicos importantes?

Producción: en caso de que se decidiera a producir el producto, cuáles serían las características del proceso productivo?

Entorno

Mercado: potencial de la demanda

Competencia: están los competidores fuertemente atrincherados?

Varios: cuál es el riesgo de la inversión?, intuitivamente cuáles son las probabilidades de éxito?