Plan Exportador 1

8/12/2019 Plan Exportador 1

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PLAN DE EXPORTACION DE MUEBLES A ALEMANIA

Caractersticas del mercado Alemn.

Caractersticas Generales

Alemania es la economa ms grande de Europa y es la segunda nacin ms poblada de

la regin. Su poblacin es de 82,400,996 habitantes aproximadamente el idioma es el

alemn. Es la quinta potencia mundial y mostr un 2.2% de crecimiento durante el 2006,

despus de un largo perodo de estancamiento con un crecimiento promedio de 0.7%

entre 2001-05 y un crnico desempleo que presento una cada del 7% a finales de 2006.

La reactividad de la economa alemana el pasado ao permiti presentar un PIB Per-

Capita de 31,400 dlares. La divisin de los sectores econmicos que participan en el PIB

con estimacin del ao pasado es el siguiente:

Agricultura: 0.9%

Industria: 29.1%Servicios: 70%

Fuente: Factbook 2007

Su moneda es el euro y presentaron un supervit comercial el pasado ao de 164,569

millones de euros[1]

Qu producto ha sido seleccionado para exportar?

Se piensa exportar una lnea de muebles para oficina estandarizados, modulares y

ajustables que se adapten a las necesidades de cada usuario.El diseo de la lnea es bsico y tradicional cuya innovacin es el elemento ajustable ysu fcil utilizacin.Los materiales son de excelente calidad y con una amplia gama de colores (variacinen el color natural de la madera).

Qu modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto al mercadoobjetivo?

Las modificaciones que se han realizado al producto no son muchas, todas las baldasson regulables para ajustarse a diferentes tamaos dependiendo las necesidades decada persona, la balda extrable ha sido recubierta de linleo para una superficie detrabajo ms Blanda y resistente. El ordenador cabe debajo, por lo que es fcil accedera las Disqueteras y a los puertos.Como es requerido por la ley, las instrucciones, medidas y toda la informacinreferente al producto, deben ir en el idioma del pas destino, lo cual se ha incluido.

Qu pas ha sido seleccionado como mercado objetivo?


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La razn por la cual se eligi a Alemania como pas destino de la operacin, es por susestrictos estndares de calidad y control que sirven como parmetro y como puerta deentrada a otros mercados de la Unin Europea, los cuales presentan una grandemanda de productos de pases del tercer mundo. Colombia tiene muchas relacionescomerciales con Alemania pero con este producto hasta el momento no hay ningunaestablecida, por lo cual seriamos pioneros en importaciones de este producto haciaAlemania.

Cul es el perfil del cliente tipo?

El prototipo de cliente para el cual va dirigido el producto es aquel que visita tiendas decadena en busca de muebles de fcil armado (hazlo tu mismo) y que puedadesplazar fcilmente (llevarlo en el carrito del supermercado), este prototipo incluye

jvenes y adultos de un rango de edades entre los 14 y 60 aos, y cuyo objeto de

ubicacin vaya desde la oficina hasta la habitacin o cuarto de estudio.

Qu tipo de exportacin es el ms fcil para aplicar?

Exportacin directa: Nos hacemos cargo de contactar directamente al importador, locual le ofrece ventajas como: Conocimiento ms directo del mercado. Influencia directa en la seleccin de los importadores Control de flujo ms regular de ventas

Diseo directo en la estrategia de comercializacin (producto, precio, distribucin,promocin).

Qu canal de distribucin es ms conveniente utilizar?

El canal de distribucin a utilizar es el canal Agente intermediario, puesto que nosotrosactuaremos como el agente, el compramos a DISPANO y le vendemos A IKEA GROUPquien se encargara de la logstica interna.

Cules son las etapas operativas que se emprendern; quienes lo harn y enque tiempo?

Las etapas operativas que se encuentran en el proceso de comercializacinque UNIMODULARESllevara a cabo son:

Produccin y embalaje:este es la primera etapa de la operacin, estar a cargo denuestro principal proveedor, quien nos entregara la mercanca empacada y lista parallevar al container.


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Transporte terrestre:esta es la segunda etapa, en la cual se recoge la mercanca yse lleva hacia puerto para su posterior exportacin. Este proceso ser a cargo de laSIA.Transporte Martimo: esta etapa la llevar a cabo Hamburg quien se encargara dellevar la mercanca hasta el puerto de Hamburgo en Alemania donde ser recogida ycomercializada por IKEA group.

Cul ser el costo de cada etapa?

MATRIZ PRECIO-COSTO

Qu desafos particulares presenta el mercado objetivo y como se prevsuperarlo?

El principal desafi de la exportacin hacia Alemania son los estrictos estndares de

calidad que este pas tiene, ya que no son barreras no arancelarias, pero son barrerasque logran que los productos no entren fcilmente. Esta barrera importante es el SelloVerde que es un sello de calidad para productos no alimenticios que estn bajo lasnormas ambientales internacionales. Los modulares son producidos por DISPANOS.A. quien posee actualmente con la implementacin de la norma ISO 9001, queevala la calidad de los productos y las compaas, y que garantiza el cumplimiento delos ms rigurosos estndares internacionales en la elaboracin de solucionesmodulares para la administracin eficiente del espacio. Pero aunque esta norma de


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calidad esta vigente el objetivo es que los modulares cuenten con el sello ambientalcolombiano que representa de cierta forma el sello verde y que representa una mejorentrada al mercado alemn.

Cules son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtencin de losprimeros resultados?

La produccin se cumplir en un periodo de un mes El envi de la mercanca de bogota hasta Cartagena dura dos das. La mercanca en puerto dura de 1 a 5 das mximo El recorrido de Cartagena hasta el puerto de Hamburgo es 20 das La posterior comercializacin de la mercanca luego de recibida de puerto es de 15das mximo.

Por lo tanto que despus de dos meses y medio empezaremos a obtener resultados dela comercializacin del producto y la aceptacin del mismo en el mercado.

Cuales recursos humanos sern dedicados a la actividad exportadora?Quien ser el responsable general de dicho proyecto?

Los recursos humanos que intervendrn en la actividad exportadora, son las personasque intervienen en el proceso de produccin y embalaje de los modulares,en DISPANO S.A., las personas quien se encargaran del transponte terrestre quienestendrn contacto con la mercanca y la responsabilidad de manejarla y ponerla enconteiner con estricto cuidado en Alservicios SIA y de la misma forma las personas quese encargaran de manejarla durante el proceso de envi por mar, yposteriormente IKEA groupquien la comercializara finalmente en Alemania y lapondr en punto de venta hasta el consumidor final.

El responsable de la generar dicho proyecto esUNIMODULARES y el equipo quienest a cargo de los procesos de exportacin y la representacin de la mercanca con elmercado alemn, este equipo es altamente capacitado y prev aumentar el nmero derelaciones comerciales en Europa. Este equipo lo conforma: Liney Andrea Cruz Lpez,Sandra Paola Cuellar Pulgarin y Lina Rojas Barbosa.

Cul ser el mtodo para la evaluacin de los resultados?

Tendremos una exportacin inicial enmarcada por estrictos estndares, y con lo cualesperaremos que los tiempos, calidades y precios sean los especificados, por lo tantotendremos una tabla de evaluacin de las exportaciones donde se ira calificando laefectividad en el cumplimiento de los objetivos planteados y la eficiencia de cada unade las partes que intervienen en el proyecto.

Cmo se utilizaran los resultados obtenidos para introducir cambios en elplan, de ser ellos necesario?

Los resultados sern una evaluacin de calidad del proyecto, por lo cual si alguna delas partes est fallando en el proceso o no se estn cumpliendo los objetivos de laexportacin se harn los cambios necesarios, cambiando de proveedores de ser


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necesario o implementando cambios en el plan, como otros incoterms u otras formasde financiacin dependiendo el caso.

ELEMENTOS DE MARKETINGIDENTIFICACION, EVALUACION Y SELECCION DE MERCADO OBJETIVO.

Situacin actual del mercado:Actualmente no existe ningn tipo de restriccin tanto en el producto como par el pas,por lo cual se puede exportar sin ningn problema siempre y cuando se cumpla con losestndares de calidad y la normatividad aplicada en el pas.

Costos de nacionalizacin:

Derechos de Aduana:Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el

Sistema Armonizado (SA), gracias al SPG, la importacin de muebles de madera desdeColombia esta exenta de aranceles.

Impuesto sobre las transacciones:Impuesto al Valor Agregado IVA (excepcinhecha en el IVA a las Importaciones).

Restricciones no arancelarias: El acceso al mercado europeo puede hacerse masdifcil debido a la reglamentacin en el rea de seguridad, salud, calidad y medioambiente. Dentro de dicha reglamentacin se encuentra:

La marca de la CE (Conformidad Europea)

La responsabilidad del producto ISO 9000, estndares de calidad Reglamentacin relativa al medio ambiente ISO 14000

Etiquetado De Comercio Justo: Fair Trade

El GMP (Good Manufactd Process), el cual certifica el proceso administrativo dela organizacin y los sistemas de control que se desarrollan y garantizan elcorrecto funcionamiento en estas reas.

El TQM, el cual es un sistema integrado de calidad para todas las funciones yactividades dentro de la organizacin

Documentos exigidos en aduana:

Factura comercial

Registro Nacional De Exportadores De Bienes Y Servicios, el cual debepresentarse adjuntando el NIT y el Registro Mercantil', dicho registro tienevigencia de un ao.

Certificacin de Origen: Registro De Productores Nacionales, Oferta ExportableY Solicitud De Determinacin De Origen; con el Certificado De La Cmara De
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Comercio y el Registro Nacional de Exportadores (copias) en el MINCOMEX;este certificado tiene vigencia de 2 aos.

El formulario existente para el pas de destino es el CDIGO 250 SPG: Pases dela Unin Europea, Europa Oriental, Japn y Canad (Forma A).

Procedimientos de Vistos Buenos: Se necesitan los vistos buenos o permisos

previos para la autorizacin de la exportacin tramitados ante: EIICA, EMNVIMA El Ministerio del Medio Ambiente. DAMA

Formulario para Declaracin de Cambio No. 2, al igual que el Formulario deServicios No. 5.

Declaracin de Exportacin (DEX), la cual debe presentarse ante laAdministracin de Aduanas por donde se va a despachar la mercanca

Control de Calidad a la importacin (CONCAL)Alemania

Inspeccin Sanitaria de importaciones (SANIM)Alemania Manifiesto de carga Conociendo de embarque

Principales Proveedores Alemania:cifras estadsticas oficiales de Importacionescorrespondientes a la posicin arancelaria:

IMPORTACIONES TOTALES ALEMANIA SECTOR MUEBLES


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BALANZACOMERCIAL

PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES - 2005


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INTERCAMBIO BILATERAL CON COLOMBIA

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES (Participacin) - AO 2004

Canales de comercializacin mas usuales:Para el producto que deseamos exportar, muebles de madera para oficina, los canalesmas utilizados son los mayoristas, los negocios especializados y las tiendas pordepartamento, nuestro cliente se encuentra localizado en los negocios especializados,puesto que IKEA es una cadena de tiendas de muebles, cocinas, dormitorios, salones,oficinas, textiles, nios, baos, sofs, sillas, mesas, libreras y complementos de


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decoracin con sede no solo en Alemania, sino en dems pases europeos.

Embalajes y formas de etiquetado:

Control de Residuos de Envases y Embalajes- Punto Verde-: Consiste en el pago deuna cuota y firma de un contrato para as obtener la certificacin y la etiqueta. Es de

tipo voluntario pero asegura una mejor acogida del producto por parte del consumidor.

Etiqueta y Empaque:

a. Norma EU Directiva 94/62/EC y German Packeting Act. Los cuales especifican que

los contenedores para la Unin Europea deben venir en cajas en pallets de 80 *120euro ballet, 100*120 o 110*110 drum pallets. (Estas especificaciones estn a cargo dela compaa de transporte).

b. Norma EU Directiva 89/395/EEG: Indica que los productos de consumo deben llevaretiquetas en el idioma del pas al que se va a exportar (Alemn)

c. Etiquetado- rotulado: Debe contener Descripcin y medidas del producto:Tablero/ Lmina inferior/ Laterales/ Separador/Balda regulable/ Balda fija: Tablero departculas, Lmina de abedul, Barniz acrlicoIncoloro, Abedul macizoTrasera: Tablero de partculas, Lmina de abedul, Barniz acrlico incoloroBalda extrable para teclado: Tablero de partculas, Linleo, Lmina, Abedul macizoFrente de cajn: Tablero de partculas, Lmina de abedul, Abedul macizoLateral de cajn/ Trasera de cajn: Haya macizaFondo de cajn: Tablero de fibras, LminaTirador: Abedul macizoBorde ancho: Contrachapado, Lmina de abedul, Lmina

Ancho: 120 cm.Fondo: 60 cm.Altura: 160cm.

La balda extrable ha sido recubierta de linleo para una superficie de trabajo msblanda y resistente. El ordenador cabe debajo, por lo que es fcil acceder a lasdisqueteras.

Cajn hondo para almacenar o para carpetas colgantes.

El cajn superior tiene cerradura. Se incluye llave.Baldas regulables.

Diseador: DISPANO S.A.

INSTRUCCIONES DE USO Y MANTENIMIENTO:

Limpiar con un pao humedecido con una suave solucin jabonosa. Secar con un paoseco.Apto para pantalla de 19".Medio ambiente


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Materia prima renovable.Madera maciza que no procede de selvas vrgenes.Materia prima renovable (madera).Materia prima renovable (linleo).Materia prima renovable (fibra de madera).Se puede separar para recuperar materiales y energa.Este producto requiere montaje Medidas y peso de embalajeReferencia M19DAncho 60 cm.Alto160cm.Largo 120 cm.Peso 67,0 Kg.Cantidad 1 por caja de cartn

SELECCIN DEL PRODUCTO Y CLCULO DEL PRECIOCOSTOS DE EXPORTACION

Los costos en los que se debe incurrir al practicar el ejercicio de exportacin seencuentran divididos teniendo en cuenta que el proceso se har por medio decontratos con otras compaas dedicadas a actividades especficas.De esta forma la matriz de costos quedar formada de la siguiente manera:

METODOS DE DISTRIBUCION

El proceso de distribucin ser el siguiente:

1.Una vez terminada y empacada la produccin,ALSERVICIOS SIAse encargara derecogerla en el punto de fbrica y depositarla en el contenedor para as sertransportada va terrestre hasta el puerto de Cartagena. (2 das).

2.HAMBURG SDes la empresa contratada encargada del transporte martimo desdeCartagena hasta el puesto de Hamburgo en Alemania. (20 das).

3.Una vez la mercanca este en el puerto, IKEA Groupse encargara de sudistribucin (transporte y logstica interna) y por ultimo de su comercializacin.Se debe
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pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin, despacho aduanero ytodos los costos necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido(CIF).IKEA Group asume todos los riesgos desde el momento en que la mercancatraspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte estn cubiertos porla pliza de seguros que se contrat con anterioridad, por lo cual IKEA Groupcomoasegurado en caso de prdida o deterioro de la mercanca reclamar directamente a lacompaa aseguradora.

TERMINOS Y CONDICIONES DE VENTAS

El proceso que ser utilizado para la entrega del producto es el iconterm CIF, el cual seespecifica de la siguiente forma:

El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la borda del

buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin,despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercanca al puerto dedestino convenido.

El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima, a favordel comprador hasta el puerto de destino convenido.

En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en que lamercanca traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte estn

cubiertos por una pliza de seguros que habr contratado el exportador a beneficio delimportador, quien como asegurado en caso de perdida o deterioro de la mercancareclamar directamente a la compaa aseguradora.

SECUENCIA DE EXPORTACION
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COTIZACION Y OFERTA

Documentos utilizados: Cotizacin, ya que se le envi a IKEA group una cotizacin conla oferta y con trminos y condiciones de negocios, as como la descripcin delproducto y sus caractersticas esenciales.

CIERRE DE NEGOCIACION

Documentos utilizados: Factura comercial, por medio de la cual se estableci lascantidades de producto y el valor total de la mercanca.

CONTRATACION DE TRANSPORTES Y SEGURO

El transporte terrestre ser efectuado por ALSERVICIOS SIAquien se encargara deltransporte desde bogota hasta Cartagena en el puerto de envi.

El transporte martimo ser efectuado por Hamburg SD y esta estructurado por los

siguientes componentes:

Tarifa Bsica:Costo especfico de transporte para el producto entre los dos pases.Recargos:Son valores adicionales que se aplican sobre la tarifa bsica, paracompensar las variaciones en los costos o en las operaciones de los buques. Fluctanconstantemente, y su aplicacin por parte de las navieras, de algunos de ellos,depender de los puertos de destino.Esta empresa tendr un Flete A.I. (All In Todo Incluido), que por lo general no cubreel costo del B/L (Bill Of Landing - Conocimiento de Embarque). Y por lo tanto esto harparte de los costos adicionales en que UNIMODULARES incurrir por el envi de lamercanca.

El seguro ser por el 1% del valor total de la mercanca y el incoterms que utilizaremoses el CIF que representa que UNIMODULARES cubrir todos los costos hasta el puertode Hamburgo en Alemania donde IKEA group se encargara de la mercanca.PAGO DE RETENCIONES

El reintegro de divisas, se debe efectuar la venta de divisas a bancos comerciales oentidades financieras, para lo cual se debe diligenciar el Formulario para Declaracinde Cambio No. 2, al igual que el Formulario de Servicios No. 5.

GESTION DE COBRO

El cobro se realizara por medio de carta de crdito irrevocable, teniendo en cuenta elincoterm que se va utilizar, esta carta de crdito se utilizo porque es un medio de pagoefectivo y que consolida los intereses de las partes as como garantiza unaconfiabilidad tanto en el envi de la mercanca como en el envi del dinero.

CONFORMIDAD DE CLIENTE

El cliente esta satisfecho con las condiciones en las que se ha efectuado la exportacinya que estn se ha convenido de mutuo acuerdo y se han puesto clusulas de


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incumplimiento para las dos partes y de arbitraje en el contrato, para que no seefecten posteriores molestias.


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Para hacer negocios con Alemania, es importante prestarle atencin a la mentalidad alemana.

En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una cualidad

indispensable en el mercado germano, adems del planeamiento anticipado de cualquier

proyecto que se lleve a cabo. As, la coordinacin de las citas con empresarios alemanes

deben ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez confirmada la cita,no existe necesidad de una reconfirmacin.

Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar acostumbrado a la muy

constante estabilidad de los precios -la inflacin anual en Alemania en los ltimos cincuenta

aos fue de 2%-, por lo que los importadores de ese pas requieren de una proyeccin de

precios anual/bienal, y esto quizs constituya un problema para exportadores que provienen

de naciones con una alta inflacin.

En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al contrario del latino, el

cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma comentarios honestos o realistas sobre

sus productos.

Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a buscar una solucin

prctica y rpida, y les gusta hacer y no discutir.

Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la densidad de la

problacin es diez veces ms alta que la de Brasil o de Argentina.

Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en pases como

Argentina o Chile. La gran mayora de la problacin es de la clase media y alta, lo que significa

un enorme poder aquisitivo.

Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del mundo, las mercancas

provienen en una gran mayora de naciones de todo el mundo, no importa el lugar de

origen, nicamente el precio, la calidad y la presentacin.

En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un nicho

en el mercado.

En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado interno muy grande,

entonces los productores no tienen mucha nocin acerca de los costos.

Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y

supervisan la calidad con reportajes y pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que

sobrecumplir las normas establecidas.

Esto marca otra diferencia con Amrica latina donde, como no existe un nivel de consumo


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correspondiente a una poblacin con suficiente poder adquisitivo, esta presin para la calidad

de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o exigida.

Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un obstculo para la exportacin

desde Latinoamrica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una dificultad realmenteimportante para que los procesos de exportacin puedan resultar eficaces y rpidos.

Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la informacin requerida por

importadores alemanes, por lo que, a veces, no estn conscientes de esta situacin. Como

consecuencia, un atraso en el planeamiento establecido puede generar momentos de

indignacin por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de entregas. Es

imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar preparado cuando algo no

funcione.

Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemn

Se deben respetar los siguientes puntos:

1. El importador:se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por un

gran volmen y, por ello, siempre intentar bajar los precios; o si se desea venderle a un

especialista, quien estar ms interesado en la calidad del producto y en pequeos

volmenes del mismo, a un precio premium.

2. La ubicacin en el mercado: la imagen de los productos latinos no es la ms adecuada, y es

concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por estemotivo, es necesario que los empresarios de Amrica latina intenten alcanzar una excelente

calidad al lado de sus competidores y busquen la continua mejora del mismo.

3. Los alemanes no compran, hay que venderles:como existe tanta competencia, los

alemanes no necesitan su producto. Sin embargo, hay que convencerlos que es mejor que el

producto de la competencia.

4. Alemania, el pas de las ferias:muchos de las ferias ms importantes de diversos sectores

se encuentran en el pas europeo (Biofach -feria lder mundial de productos orgnicos-, Anuga

-feria lder mundial de alimentos-, CeBit -feria lder mundial de tecnologa de informacin-,

IAA -feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los contactos, hay que estar presente,

personalmente, o por un representante, idealmente que sea alemn.

Resumiendo, el mercado alemn es el ms importante de Europa, no slo por su tamao y

el poder aquisitivo de la poblacin, sino tambin, porque es sumamente competidor y exige la

mxima calidad.


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An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por

algunos latinos, que tienden a resolver problemas o realizar crticas de forma indirecta, el

productor siempre tendr una inmediata y honesta evaluacin de sus productos, lo que

vale oro.

Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido entrar al mercado

germano y sobrevivido con la presin de precios, la alta exigencia y la fuerte competencia,

tiene ms chance de conquistar otros mercados europeos y de todo el mundo, adems de su

mercado nacional o interno.

Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan dficil, la mayor recomendacin es

solicitar ayuda profesional y con experiencia, en forma de una consultora que conoce

profundamente el mercado alemn y sobretodo ambas mentalidades.

http://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-

mercado-alemn
http://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-alemnhttp://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-alemnhttp://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-alemnhttp://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-alemnhttp://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-alemn


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Claves para negociar de forma exitosa en Alemania.

1. Las actitudes alemanas estn enfatizadas en el orden y la

formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es

altamente recomendable.

2. Vstase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata

en las reuniones.

3. Dirjase hacia los dems por el apellido o ttulo hasta que a

usted se le permita utilizar los nombres de pila.

4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarqua y esperan

que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.

5. El ingls es implementado ampliamente en los crculos

comerciales, no obstante, es una cortesa importante preguntar si

una reunin puede ser conducida en ingls y proveer un traductor

de ser necesario.

6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual,

significa llevar saco -chaqueta- y corbata.

7. Lleve consigo conC.V.- Curriculum Vitae- breve, un perfil de

su compaa o informacin sobre los productos que vender a

cualquier encuentro al que asista.

8. Si estuviese llegando tarde a una reunin, notifquelo tan

anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente

importante.
http://www.protocolo.org/social/correspondencia_escribir/el_curriculum_vitae_cv.htmlhttp://www.protocolo.org/social/correspondencia_escribir/el_curriculum_vitae_cv.htmlhttp://www.protocolo.org/social/correspondencia_escribir/el_curriculum_vitae_cv.htmlhttp://www.protocolo.org/social/correspondencia_escribir/el_curriculum_vitae_cv.html


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9. Su visita deber ser planificada previamente ya que los

ejecutivos esperan que se les notifique una reunin inesperada

con al menos seis semanas de anticipacin.

10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan

sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor

callarse.

11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un

pequeo golpe con los nudillos en la mesa para mostrar

satisfaccin por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto,indica que las negociaciones han marchado bien.

12. Los temas favoritos de conversacin son los hobbies, los

lugares de vacaciones y las bebidas alcohlicas.

13. El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente

de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales,

sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado

hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una

ventaja en el precio.

14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada

reunin y atenerse estrctamente a ella. Las reuniones tienen que

empezar y terminar a la hora prevista.

15. Hay que respetar los turnos de intervencin de cada una de

las personas que participan en la reunin. No se debe interrumpir

con preguntas o matizaciones.


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http://www.protocolo.org/internacional/europa/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_ale

mania.html
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Datos GeneralesCapital: BerlinIdioma: AlemnTipo de gobierno: Repblica federalReligin: Protestante 34 %, catlica 34 %,otras 32%Moneda: Moneda nica europea (Euro) (Unin Europea)

Principales ciudades: Colonia (koln), Frankfurt, Hamburgo, Munich, StuttgartIndicadores Socio-Econmicos

Poblacin: 81,700,000.00PIB(US$ millones ): 3,193,000.00PIB per capita(US$): 39,100.00% Crecimiento PIB: 4.89Tasa de devaluacin(%): -1.66Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35Tasa de desempleo(%): 6.00Inflacin(%): 0.20Riesgo de no pago: AAA

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