Plan de Negocios 20090619.ppt [Sólo lectura] · ¿En qué consiste un Plan de Negocios? 1....
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1er Taller de Capacitación en Fortalecimiento Empresarial Exportador
“Plan de Negocios”
ProChile
Junio, 2009
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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1. Descripción de la Empresa• Nombre de la empresa
• Descripción del proyecto/empresa
• Estado de desarrollo (idea de negocio, prototipo, inicio operaciones, plena operación, inicio exportaciones, exportador)
• Hechos importantes
• Inversionistas, actores importantes
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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2. MisiónPermite establecer el norte estratégico de la empresa
• Misión: es necesario dar respuesta a estas tres preguntas–¿Quiénes somos?
–¿Quién es nuestro cliente?
–¿Cómo queremos que nos vean nuestros clientes dentro de 5 años?
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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3. Análisis de Mercado – Parte I• Identificar la necesidad o problema que el producto o servicio
satisfaga • Mercado objetivo: segmento de consumidores actuales y
potenciales a los que se quiere llegar. – ¿Quiénes son?– ¿Qué es lo que quieren o necesitan?– ¿Por qué están dispuestos a pagar?Para caracterizarlos se pueden considerar los siguientes descriptores: – Geográficos: país, región, ciudad, comuna, clima– Demográficas: edad, sexo, tamaño familiar, ocupación, ingreso,
educación– Psicográficas: estilos de vida (actividades, intereses, opiniones),
personalidad– Conductuales: ocasión de uso de producto, actitud, lealtad, beneficio
buscado
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3. Análisis de Mercado – Parte II• Características del mercado
– nº de clientes ‐ participación de mercado a la que se aspira– % del presupuesto destinado a la compra del producto/servicio– proyecciones de crecimiento del mercado
• Competencia• Análisis FODA (Fortalezas‐Oportunidades‐Debilidades y
Amenazas):Positiva Negativa
Internos Fortalezas Debilidades
Externos Oportunidades Amenazas
Factores de la empresa
Connotación
(explotarlas) (corregirlas)
(aprovecharlas) (neutralizarlas)
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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4. Investigación de Mercado• Servicios de ProChile
– Visita guiada a ferias– Misiones de prospección– Sitio Web
• Perfiles de Mercado Producto / Servicio• Biblioteca virtual• Estadísticas de comercio exterior• Estudios a pedido• Otros
• Otras formas– Pagar un estudio a una empresa de Investigación de Mercado– Sitios Web con venta online– “Google”
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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5. 4 P’s, Marketing Mix o Mezcla de Marketing
1. Producto/servicio
2. Precio
3. Promoción
4. Plaza (distribución)
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5. 4 P’s: Producto/Servicio • Cómo resuelve la necesidad / el problema planteado• Posicionamiento: ¿cómo quiero que mi producto/servicio sea percibido?
• Niveles de producto: – Básico: beneficio o servicio básico– Real: marca (nombre, logo), envase, etiquetado, embalaje, calidad, atributos, estilo
– Aumentado: instalación/entrega, financiamiento, servicio post venta, garantía
• Productos sustitutos
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5. 4 P’s: Precio• Política de precio: sugerido por el importador/distribuidor, bajo para atraer a cliente, alto para aumentar el prestigio, otros
• Que cubra los costos, ¿cuál es el margen?
• Estudiar disposición a pagar (estudio de mercado)
• Descuentos
• Modalidad de pago
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5. 4 P’s: Promoción• Publicidad: a través de algún medio masivo (gran alcance / baja tasa de cierre)• Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para aumentar las ventas
(aumentos de venta / efectos de corto plazo)• Venta personal: comunicación directa (alta tasa de cierre / costos elevados)• Marketing directo: e‐mail, llamadas, cartas e información distribuida directamente
a clientes potenciales (contacto directo / baja tasa de respuesta)• Relaciones públicas: promover la imagen de los productos• Placement (publicidad por emplazamiento): productos y servicios en medios de
comunicación audiovisual, por ejemplo en películas y teleseries• Servicios de ProChile:
– Participación en ferias– Misiones de penetración– Participación en Sabores de Chile, Semanas de Chile, Muestras y Cata– Macro Rueda de Negocios III – Europa (7 al 9 de Septiembre, Viña del Mar)
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5. 4 P’s: Plaza (Distribución) • Descripción del proceso de ventas: cómo y dónde opera (cómo se
comercializan los productos), cómo se consiguen los clientes, cuánto se demora, dónde se vende, qué se requiere
• Canales de distribución y asociación con otros para entregar valor a clientes (alianzas, partners, etc.). Tipos de distribución: • Directa• Uso de intermediarios
Va a depender de características del producto, comprador, presupuesto, control que quiero.
• Fuerza de ventas: composición, número y evolución en el tiempo para alcanzar metas. Considerar n° visitas, % propuestas presentadas, % cierre.
• Estrategia de distribución: • Push (empujar): productor promueve producto/servicio en el
distribuidor• Pull (tirar): productor promueve producto/servicio en el consumidor
final
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
(distribución)6. Estrategia competitiva7. Operaciones8. Organización y plan de trabajo9. Proyecciones financieras
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6. Estrategia Competitiva• Estrategias masivas:
– Estrategia de costos
– Estrategia de diferenciación
• Estrategia de nicho (mercado reducido): – Estrategia de costos
– Estrategia de diferenciación
Satisfacción al cliente
Eficiencia
CalidadInnovaciónAumenta precio
Disminuye costo
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¿En qué consiste un Plan de Negocios?1. Descripción de la empresa2. Misión de la empresa3. Análisis de mercado4. Investigación de mercado5. 4 P’s: producto/servicio, precio, promoción y plaza
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7. Operaciones• Infraestructura necesaria• Personal requerido• Tecnología requerida• Seguros• Abastecimiento (adquisiciones) • Producción• Despacho• Controles• Certificaciones
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8. Organización y Plan de Trabajo• Organigrama (equipo gerencial): rol de cada uno, conocimientos, experiencia
• Planificación: inversión, puesta en marcha, fases, actividades críticas, principales responsables de las actividades
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9. Proyecciones Financieras• Inversión requerida para llevar a cabo las ventas
• Estrategia de financiamiento
• Proyecciones de venta (objetivo de venta): en volumen e ingresos para 5 años con detalle trimestral para el 1er año, y detalle anual para los años siguientes
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Apoyo de ProChile• A través de su red de 15 Oficinas Regionales y 52 Oficinas
Comerciales en el Exterior en 41 países. En este caso a través del Ejecutivo de la RM.
• Sitio Web de ProChile
• Fono Asistencia al Exportador: 02 ‐ 676 5700
• Conocimiento de mercado
• Promoción de exportaciones
• Programa Pymexporta
• Programa PIAC
• Otros
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1er Taller de Capacitación en Fortalecimiento Empresarial Exportador
“Plan de Negocios”
ProChile
Junio, 2009