Plan de Negocios p

UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO

FACULTAD DE POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

TÍTULO: Plan de Negocios para la creación de una empresa de

producción y comercialización de harina de plátano con sabores de fruta

en la ciudad de El Carmen

PLAN DE NEGOCIOS PRESENTADO COMO REQUISITO PREVIO A

OPTAR POR EL GRADO ACADÉMICO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Autor:

Pablo Edison Ávila Ramírez

Tutor:

MBA. Marcelo Chacón Guzmán

SAMBORONDON, 02 DE OCTUBRE DEL 2012

I

CONTENIDO

DEDICATORIAS ....................................................................................... III

AGRADECIMIENTOS ............................................................................... IV

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .................................................................. V

INTRODUCCIÓN ...................................................................................... VI

CAPÍTULO I. ............................................................................................ 17

1. Planteamiento de la investigación ..................................................... 17

1.1. Antecedentes ................................................................................. 17

1.2. Descripción del problema ............................................................... 17

1.3. Justificación ................................................................................... 18

CAPITULO II ............................................................................................ 21

2. Plan de negocios ............................................................................... 21

2.1. Resumen ejecutivo ......................................................................... 21

2.2. Naturaleza del Negocio .................................................................. 22

2.2.1. Definición y ubicación ................................................................. 22

2.2.1.1. Definición del producto o servicio. ........................................... 22

2.2.1.2. Justificación y que problema resuelve. ¿Cuál es la innovación? 23

2.2.1.3. Nombre de la empresa ............................................................ 23

2.2.1.4. Giro de la empresa .................................................................. 25

2.2.1.5. Modelo de negocio .................................................................. 26

2.2.1.6. Ubicación y tamaño ................................................................. 27

2.2.2. Formalización del negocio .......................................................... 29

2.2.2.1. Misión de la empresa .............................................................. 29

2.2.2.2. Visión de la empresa ............................................................... 31

2.2.2.3. Objetivos.................................................................................. 32

2.2.2.4. Ventajas y distingos competitivos ............................................ 32

2.2.2.5. Base legal y social ................................................................... 35

2.2.2.6. Propiedad Intelectual ............................................................... 36

2.3. Análisis de la industria ................................................................... 37

2.3.1. Entorno general .......................................................................... 37

2.3.1.1. Análisis PEST .......................................................................... 37

2.3.2. Entorno específico ...................................................................... 41

2.3.2.1. Las 5 fuerzas de Michael Porter .............................................. 41

2.3.3. Análisis FODA ............................................................................ 49

II

2.3.3.1. Aspectos internos ....................... ¡Error! Marcador no definido.

2.3.3.2. Aspectos externos ................................................................... 51

CAPITULO III ........................................................................................... 42

3. Mercadotecnia/Marketing .................................................................. 42

3.1. Objetivos de marketing .................................................................. 42

3.2. Investigación de mercados ............................................................ 46

3.2.1. Tamaño de mercado ................................................................... 54

3.2.2. Demanda potencial ..................................................................... 55

3.2.3. Participación de la competencia en el mercado .......................... 55

3.2.4. Estudio de mercados .................................................................. 57

3.2.5. Objetivos del estudio de mercado ............................................... 57

3.2.6. Encuesta tipo .............................................................................. 49

3.2.7. Resultados obtenidos ................................................................. 61

3.2.8. Conclusiones del estudio de mercado ........................................ 72

III

DEDICATORIAS

IV

AGRADECIMIENTOS

V

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

VI

INTRODUCCIÓN

17

CAPÍTULO I.

1. Planteamiento de la investigación

1.1. Antecedentes

El plátano es el cuarto cultivo de frutas más importante del mundo. Los

países latinoamericanos y del Caribe producen el grueso de los plátanos

que entran en el comercio internacional, unos 10 millones de toneladas,

del total mundial de 12 millones de toneladas (AEBE, 2010). Siendo el

plátano la principal materia prima, para la elaboración de la harina de

plátano, la misma que es muy rica en hidratos de carbono y sales

minerales como: calcio orgánico, potasio, fósforo, hierro, cobre, flúor, iodo

y magnesio. También posee vitaminas del complejo B, como la tiamina,

riboflavina, pirodoxina y ciancobalamina. Por lo cual constituyen una de

las mejores maneras de nutrir de energía vegetal nuestro organismo. Es

muy indicado para la dieta de los niños, que precisan muchas veces de un

alimento que pueda saciar su hambre rápidamente. Igualmente para los

deportistas o para cualquier persona que requiera un sano aperitivo en

cualquier momento (Alimentación Sana, 2011).

Un país en vías de desarrollo requiere de la creación de todo tipo de

negocios, sin importar si son micro, pequeñas o grandes empresas. Para

generar una empresa que agregue valor a los productos se requiere de

tecnología y esta implica una serie de conocimientos sobre ¿Cómo hacer

determinado producto? La nutrición es parte vital del quehacer humano.

Cada día el hombre se dedica gran parte de su tiempo en consumir

alimentos y mientras mejor sean estos serán de provecho para el mismo.

1.2. Descripción del problema

El plátano, representa un importante sostén para la socio-economía y

seguridad alimentaria del país. Desde el punto de vista socioeconómico,

el plátano genera fuentes estables y transitorias de trabajo, además de

proveer permanentemente alimentos ricos en energía a la mayoría de la

18

población campesina. Actualmente se reportan en el país un total de

144.981 hectárea de plátano, de las cuales 86.712 hectárea están bajo el

sistema de monocultivo y 58.269 ha se encuentran asociadas con otros

cultivos (INEC, 2011). El Carmen, es una zona privilegiada para la

producción de plátano barragate y dominico, por encontrarse ubicado en

“la Costa del país que tiene un clima cálido cuya temperatura oscila entre

los 20°C y 35°C, y posee suelos de mucha calidad para la siembra”

(Productos del Ecuador). Así mismo lo manifiesta el presidente de la

Federación Nacional de Productores de Plátano del Ecuador

(FENAPROFE), Luciano Martínez, que “el cantón El Carmen, provincia de

Manabí, tiene una extensión de 60 mil hectáreas de plátano, de las cuales

se exportan 220 mil cajas por semana, es decir, el 90% de la población se

vincula directa o indirectamente a la producción platanera y a su

comercialización”. (Agronegocios Ecuador, 2010).

En el cantón no existe empresas dedicada a la elaboración de productos

derivados del plátano, por tal razón es indispensable crear una compañía

para aprovechar al máximo la producción pues existe la materia prima de

parte de los proveedores locales.

El plátano es un componente básico en la alimentación diaria de los

habitantes de El Carmen y del país, además constituye la base para el

proyecto y creación de la empresa productora y comercializadora de

harina de plátano con sabores de frutas, que será la primera empresa de

este tipo en la región. La harina de plátano permitirá a los agricultores

darles un valor agregado a la producción de plátano, sin embargo hay

inconvenientes en ciertas épocas del año donde el precio del producto es

demasiado bajo, lo que obliga a variar el costo de producción y

consecuentemente el precio final del producto.

1.3. Justificación

El plátano es uno de los alimentos básicos de la población ecuatoriana,

especialmente del litoral y oriente ecuatoriano. Desde el punto de vista

19

socioeconómico este rubro es el principal componente de la mayoría de

los sistemas de producción, siendo la principal fuente de ingreso y de

empleo para miles de ecuatorianos que se dedican a esta actividad.

Dando impulso a la agroindustria como estrategia fundamental en la

consolidación del desarrollo tanto del país como personal.

La idea surge por la necesidad de establecer una empresa vinculada con

el negocio familiar, el cual tiene que ver con la agricultura. Para esto se

pensó en la creación de una pequeña empresa que se dedique a la

industrialización del plátano en harina y de esta manera aprovechar todas

las ventajas productivas que la zona de El Carmen presenta.

Tomando en cuenta que el plátano es considerado como materia prima

para una amplia gama de productos con valor agregado como chifles,

patacones, harina para alimentos de bebé entre 0 y 4 años, bebidas

chocolateadas para niños y adultos, alimentos para animales,

concentrados, sopas deshidratadas, arequipe, conservas tipo turrón entre

otras.

Además, la actual producción y venta en bruto, tiene un gran desperdicio

puesto que el agricultor se ve limitado para poder vender toda su

producción, por tanto existe restricción en la venta, y la fruta que sobra se

la vende a precios que no están acordes con los gastos generados en el

proceso de siembra mantenimiento y cosecha.

Se pretende constituir una empresa agroindustrial de Responsabilidad

Limitada PROCOHAPLAT CIA. LTDA. (Productora y Comercializadora de

Harina de Plátano) dedicada a la industrialización del plátano

barraganete; buscando el desarrollo del Cantón El Carmen.

El producto a elaborarse contiene ingredientes naturales satisfaciendo las

tendencias que existe hacia lo natural. A su vez la empresa cumplirá con

20

todas las normativas de calidad existentes para el correcto

funcionamiento de la empresa.

La compañía “PROCOHAPLAT CIA. LTDA. (Productora y

Comercializadora de Harina de Plátano) ” será una empresa familiar y

estará conformada por tres socios, los cuales en conjunto aportaran con

el capital inicial, dinero necesario para la adquisición parcial de las

maquinarias requeridas y otros muebles para la apertura de la empresa.

Además se realizará un préstamo a una entidad financiera, para cubrir la

totalidad de todos los componentes necesarios para apertura de la

compañía.

21

CAPITULO II

2. Plan de negocios

2.1. Resumen ejecutivo

22

2.2. Naturaleza del Negocio

2.2.1. Definición y ubicación

2.2.1.1. Definición del producto o servicio.

La harina de plátano con sabores de frutas es muy rica en

hidratos de carbono y sales minerales como: calcio orgánico,

potasio, fósforo, hierro, cobre, flúor, iodo y magnesio. También

posee vitaminas del complejo B, como la tiamina, riboflavina,

pirodoxina y ciancobalamina. Por lo cual constituyen una de las

mejores maneras de nutrir de energía vegetal nuestro organismo.

Es muy indicado para la dieta de los niños, que precisan muchas

veces de un alimento que pueda saciar su hambre rápidamente.

Igualmente para los deportistas o para cualquier persona que

requiera un sano aperitivo en cualquier momento (Alimentación

Sana, 2011).

La explicación está en su contenido en potasio, un mineral que

previene los calambres y regula los líquidos en el cuerpo y que

constituye una fuente energética de rápida asimilación. Sus

propiedades medicinales son por demás conocidas desde la

antigüedad: previene el colesterol y con su poder protector resulta

ideal para combatir la gastritis o prevenir las úlceras.

El plátano es un alimento muy nutritivo y de fácil asimilación, sea

al natural preparado en pastas, dulces o confituras, es un

excelente alimento y con la harina blanda, aromática, dulce y

nutritiva, es de fácil digestión, muy apropiada para los enfermos,

convalecientes y superior a todas las demás harinas alimenticias.

Este fruto tiene excelentes propiedades, es muy rico en potasio

que equilibra el agua del cuerpo al contrarrestar el sodio,

23

favoreciendo la eliminación de líquidos y es adecuada para todos

quienes quieren reducir de peso.

Para aquellos con problemas de diarrea, la Harina de plátano

verde, rico en taninos, tiene un valor astringente. Una papilla

hecha con Harina de plátano verde (Bululú o Chila) puede ser

una buena manera de cortar la diarrea en niños pequeños.

(INIAP, 2010)

Destaca su contenido de hidratos de carbono, por lo que su valor

calórico es elevado. Los nutrientes más representativos del

plátano son el potasio, el magnesio, el ácido fólico y sustancias

de acción astringente; sin despreciar su elevado aporte de fibra,

del tipo fruto-oligosacáridos. Estas últimas lo convierten en una

fruta apropiada para quienes sufren de procesos diarreicos. El

potasio es un mineral necesario para la transmisión y generación

del impulso nervioso y para la actividad muscular normal,

interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula. El

magnesio se relaciona con el funcionamiento de intestino, nervios

y músculos, forma parte de huesos y dientes, mejora la

inmunidad y posee un suave efecto laxante. El ácido fólico

interviene en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la

síntesis material genético y la formación anticuerpos del sistema

inmunológico. Contribuye a tratar o prevenir anemias y de espina

bífida en el embarazo. (INIAP, 2010)

2.2.1.2. Justificación y que problema resuelve. ¿Cuál es la

innovación?

El plátano es un componente básico en la alimentación diaria de

los habitantes de El Carmen y del país, además constituye la base

para el proyecto y creación de la empresa productora y

comercializadora de harina de plátano con sabores de frutas, que

será la primera empresa de este tipo en la región.

24

En la provincia de Manabí, el cantón El Carmen, es una zona

privilegiada para la producción de plátano barragate y dominico,

por encontrarse ubicado en “la Costa del país que tiene un clima

cálido cuya temperatura oscila entre los 20°C y 35°C, y posee

suelos de mucha calidad para la siembra” (Productos del

Ecuador). Así mismo lo manifiesta el presidente de la Federación

Nacional de Productores de Plátano del Ecuador (FENAPROFE),

Luciano Martínez, que “el cantón El Carmen, provincia de Manabí,

tiene una extensión de 60 mil hectáreas de plátano, de las cuales

se exportan 220 mil cajas por semana, es decir, el 90% de la

población se vincula directa o indirectamente a la producción

platanera y a su comercialización”. (Agronegocios Ecuador, 2010).

El cantón no cuenta con una empresa, molinera, productora y

comercializadora de harina de plátano que procese este producto,

pero existe una pequeña productora a escala artesanal que

aprovechando la falta de iniciativa de los pobladores, su visión

empresarial y la materia prima existente en la zona, la procesa y

comercializa internamente en la ciudad con el único afán de

desarrollo socio-económico local. De los resultados de un sondeo

realizado por el Instituto de Investigaciones Agropecuarios INIAP

en el año de 2011, se muestra que existe una predisposición a

comprar Harina de plátano en presentaciones.

Actualmente en los consumidores existe una tendencia por una

alimentación sana que cuente con los nutrientes necesarios por lo

que el producto que se oferta en el proyecto tiene componentes

naturales que satisfacen la preferencia de los demandantes

además la harina de plátano permitirá darle un valor agregado a la

producción de plátano, dentro los involucrados de este proyecto

se encuentran los inversionistas con la empresa productora y

25

comercializadora, los agricultores quienes serán los que

abastezcan de la materia prima.

Este proyecto surgió de la necesidad de buscar nuevos productos

nutritivos y saludable a un precio moderado, creando de esta

manera fuentes de trabajo, relaciones comerciales; mejor calidad

de vida de la población insertándola en la comunidad

económicamente activa generando ingresos económicos,

nutrición y bienestar familiar. La harina con sabores de fruta es un

producto nuevo en el marcado que sirve para la preparación de

varios platos de la cocina ecuatoriana el mismo que cuenta con

excelente valor nutritivo por su contenido de azucares, proteínas

lo convertiría en un producto de muy buenas perspectivas de

aceptación, para satisfacer la creciente necesidad en el mercado

local.

2.2.1.3. Nombre de la empresa

PROCOHAPLAT CIA. LTDA. (Productora y Comercializadora de

Harina de Plátano)

2.2.1.4. Giro de la empresa

La actividad esencial de este negocio es la producción y

comercialización de harina de plátano con sabores de frutas, los

mismos que serán elaborados cuidadosamente generando

calidad en el producto. El cual será 100% natural elaborado a

base de plátano orgánico de la zona; el mismo que será de fácil

digestión, susceptible a la humedad y contiene todos los grupos

de vitaminas y nutrientes. Para lo cual se cuenta con los

recursos materiales, económicos y humanos, lo que permitirá

cumplir todas las actividades con eficacia y eficiencia. La

ejecución del proyecto será útil para la sociedad ya que

aprovechará la materia prima existente en el sector con la

26

finalidad de darle un valor agregado así como generar fuentes

de empleo y dinamizar la economía y el sector.

2.2.1.5. Modelo de negocio

La empresa se dedicará a la actividad industrial,

específicamente a la producción y comercialización de harina de

plátano combinándola con sabores de frutas.

La harina está diseñada y elaborado para mantener sus

características de sabor, textura y apariencia por 12 semanas a

partir de la fecha de elaboración, dependiendo del tratamiento

que haya en el transporte, almacenamiento, y el tipo de

empaque a utilizarse, puede alargar considerablemente su

tiempo de consumo (empaque metalizado, y atmósferas

controladas con hidrógeno).

La organización enfoca su modelo de negocio en ofrecer un

producto de óptima calidad que cumpla con las exigencias del

cliente y consumidor, empleando tecnología para minimizar

costos y entregar un producto accesible en cantidad y precio,

innovar constantemente para que el cliente prefiera nuestro

producto y no a la competencia y promocionar nuestro producto

en medios tradicionales y no tradicionales para que sea

conocido y el cliente lo pueda adquirir en los diferentes puntos

de venta.

Estratégicamente, los mejores aliados para vender el producto

serán los canales de distribución, muy particularmente, los

supermercados, comisariatos y tiendas de barrio en los mismos

que existen productos sustitutos como la harina de trigo, de

maíz, de soya, de arroz, de centeno, de cebada y harina integral

además algunos tipos de harinas de plátano pero no cuentan

con la características de los sabores de por lo cual para poder

27

conseguir la efectividad en esta alianza, se brindará una margen

de utilidad a los dueños del 15% para ellos, además

apoyaremos constantemente con los medios publicitarios y con

la mejores técnicas del merchandising, de la misma manera a

nuestros agentes – vendedores constantemente estarán

realizando entrenamiento con el objetivo de conseguir la meta de

la empresa a través de las habilidades de cada uno, además de

crear una marca con la finalidad de posicionarse en la mente de

los consumidores.

La mayoría de las empresas recurren a intermediarios para que

lleven sus productos al mercado. Tratan de forjar un canal de

distribución, es decir, una serie de organizaciones

interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el

consumidor pueda consumir el producto. Además, la localización

estratégica así como el personal con experiencia en el manejo

de la fruta y los recursos necesarios de la planta procesadora se

convierte en ventaja competitiva frente a la fuerte competencia

de nivel nacional, su ubicación privilegiada, en una zona con

grandes cultivos de plátano de buena calidad y de bajo precio,

genera beneficios puesto que el traslado de la fruta a otros

lugares representa un 20% de los costos totales de la

producción según datos de Proalme empresa productora de

harina de plátano, todos los recursos que intervienen en la

producción permite que la empresa PROCOHAPLAT, ofrezca

un producto de calidad, diferenciándose por su exquisito sabor

de frescura, naturalidad y color característico que agrada a los

consumidores.

2.2.1.6. Ubicación y tamaño

La empresa productora y comercializadora de Harina de Plátano

con sabores de Frutas PROCOHAPLAT CIA. LTDA. Estará en el

Km. 4 de la vía Pedernales del cantón El Carmen, este lugar es

28

el más adecuado dentro del sitio, ya que se encuentra en la

suficiente disponibilidad de materia prima, accesibilidad terrestre,

mano de obra y servicios básicos para la óptima elaboración del

producto. Además se debe tener los siguientes permisos para el

funcionamiento:

Permisos municipales.- Permiso de funcionamiento (patente)

otorgado por el Gobierno Autónomo Descentralizado El Carmen.

Cuerpo de Bomberos.- Todo proyecto deberá considerar las

normas especiales de prevención contra incendios

contemplados en la ley de Defensa contra incendios, su

reglamento interno y los del cuerpo de bomberos.

Permiso de funcionamiento.- Otorgado por el Ministerio de

Salud Pública, bajo la dirección Provincial de Salud.

INEN.- Los fines son: La Normalización Técnica, la Verificación

del cumplimiento de las Normas Técnicas Ecuatorianas NTE

INEN, el desarrollo de los sistemas de la calidad de las

empresas nacionales, la certificación de la calidad de

conformidad con norma o reglamento técnico de los productos

nacionales e importados, la administración de la ley de pesas y

medidas y la protección del consumidor.

El tamaño del proyecto se lo determina por la cantidad de

maquinarias, equipos, y el espacio físico que se requiere para la

ejecución y operación de la empresa en este caso va a ser

necesario 400 m2 de construcción e infraestructura industrial, las

maquinarias y equipos que se utilizaran son:

Balanza Industrial

Maquinas peladoras de plátano

Picadora

29

Secador

Molino

Tamiz

Selladora

Para el desarrollo del proceso para obtener Harina de Plátano

con sabor a Frutas se utilizarán los siguientes equipos y

materiales que a continuación se detalla:

Tinas de lavado de 2mt de largo x 2mt de ancho y una altura de

70 cm con capacidad de 1000 lts.

Tinas de inmersión de 2mt de largo x 2mt de ancho capacidad

1000 lts está hecha de ladrillo y cubierta de cemento para mayor

duración.

Mesas de pelado, y picado de 3mt de largo y 1mt de ancho su

estructura es de acero inoxidable

Cuchillos de acero inoxidables.

Guantes de plásticos.

Balanza digital con una capacidad de 1gr a 1 kg.

Funda de polipropileno de 225 y 500 gramos.

2.2.2. Formalización del negocio

2.2.2.1. Misión de la empresa

Como parte del direccionamiento estratégico de la empresa se

propone la siguiente Misión

30

CUADRO N° 1

HOJA DE DECLARACIÓN DE LA MISIÓN

HOJA DE DECLARACIÓN DE LA MISIÓN

RESPONSABLE PABLO EDISON ÁVILA RAMÍREZ

EMPRESA PROCOHAPLAT

FECHA DE ELABORACIÓN 1 de abril de 2011

DETALLE DE ACTIVIDADES

A. INTERROGANTES BÁSICAS: 1.- Tipo de organización: una empresa ecuatoriana que se dedica

a la comercialización y elaboración de harina de plátano con

sabores de fruta.

2.- Motivo: nos constituimos para ser una empresa sólida, eficiente

y ética al ofrecer productos de calidad

3.- Productos o servicios: venta de harina de plátano con los más

altos estándares de calidad

4.- Clientes: Las familias

5.- Factor diferenciador: trabajamos con las normas establecidas

por la empresa.

6.- Recursos: Trabajamos con recursos económicos y materiales

propios y mantenemos un recurso humano capaz y responsable.

8.- Gestión: de un adecuado manejo de recursos representamos un

aporte positivo para la sociedad ya que generamos empleo y

promovemos el desarrollo del talento humano fomentando un

ambiente laboral agradable.

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

La misión es la razón de ser de la empresa en el cuadro anterior se

mostró todas las interrogantes de la formulación de la misión. A

continuación en el siguiente cuadro se muestra la formulación de la Misión

para la empresa.

31

CUADRO N° 2

MISIÓN

FORMULACIÓN DE LA MISIÓN:

Somos una empresa altamente competitiva en la

producción y comercialización de harina de plátano con

sabores de frutas, dirigida a satisfacer la demanda

nacional, utilizando los más altos estándares de calidad.


2.2.2.2. Visión de la empresa

Para la formulación de la visión se debe considerar los parámetros que se

muestran en el siguiente cuadro, los mismos que son desarrollados en

base a un modelo determinado por Michael Hitt en su libro Administración

Estratégica.

CUADRO N° 3

HOJA DE DECLARACIÓN DE LA VISIÓN

HOJA DE DECLARACIÓN DE LA VISIÓN

RESPONSABLE PABLO EDISON ÁVILA RAMÍREZ

EMPRESA PROCOHAPLAT

FECHA DE ELABORACIÓN 1 de abril de 2011

DETALLE DE ACTIVIDADES

A. DEBE INCLUIR LAS SIGUIENTES CUESTIONES BÁSICAS:

Principios:

¿Qué principios y creencias deben ser parte de la cultura

organizacional?

Visión

1.- Debe tener dimensión de tiempo

2.- Debe ser integradora

3.- Debe ser positiva y alentadora

4.- Debe proyectar sueños y esperanzas pero a la vez ser lo más

realista posible

5.- Debe incorporar valores e intereses comunes

32

6.- Debe usar un lenguaje enaltecedor

7.- Debe permitir que se cree sinergia

Fuente: HITT, Michael; Administración Estratégica Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

Se formuló la visión de la empresa la cual se muestra en el siguiente

cuadro:

CUADRO N° 4

VISIÓN

Formulación de la Visión

Ser líderes en el mercado de Santo Domingo ofreciendo productos de calidad con ventajas competitivas, optimizando los recursos humanos, materiales, financieros y tecnológicos, cumpliendo con las expectativas de nuestros clientes a fin de obtener confianza, fidelidad y una excelente relación a largo plazo.

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez La visión que se plantea es básicamente la fidelidad del consumidor, esto

se logrará con la calidad en los productos y en la atención que se le

brinde al cliente, obteniendo así la confianza de los consumidores,

llegando a ser una empresa líder en el mercado.

2.2.2.3. Objetivos

Principal:

Producir y comercializar harina de plátano reconocida por su alta

calidad y beneficios para la dieta alimenticia de las familias.

Secundario:

Satisfacer las necesidades del mercado potencial

Ser reconocidos en el mercado local, posicionando el

producto como una marca diferenciada por su calidad

33

Llegar a diferentes poblaciones del cantón con expectativas

de un crecimiento regional y nacional

Generar rentabilidad económica que permita continuar un

funcionamiento de calidad para brindar el mejor servicio a

los clientes

Contar con una administración eficiente que nos permita

optimizar el uso de los recursos permitiéndonos

posicionarnos en el mercado como líderes en preferencias

ante el consumidor.

CUADRO N° 5

METAS Y MEDIDORES DE DESEMPEÑO Objetivo Meta Medidor de desempeño

Producir y comercializar harina de plátano reconocida por su alta calidad y beneficios para la dieta alimenticia de las familias.

Marzo 2014 Alta calidad del producto

Satisfacer las necesidades del mercado potencial

Marzo 2014 Buena Aceptación del

producto

Ser reconocidos en el mercado local, posicionando el producto como una marca diferenciada por su calidad

Marzo 2014 Posicionamiento en el

mercado

Llegar a diferentes poblaciones del cantón con expectativas de un crecimiento regional y nacional

Marzo 2014 Posicionamiento en el

mercado

Generar rentabilidad económica que permita continuar un funcionamiento de calidad para brindar el mejor servicio a los clientes

Marzo 2014 Resultado financiero

adecuado

Contar con una administración eficiente que nos permita optimizar el uso de los recursos permitiéndonos posicionarnos en el

Marzo 2014 Bajos Gastos

administrativos

34

mercado como líderes en preferencias ante el consumidor.

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez 2.2.2.4. Ventajas y distingos competitivos

Los plátanos, una fruta muy rica en hidratos de carbono y

potasio, lo que constituyen una de las mejores formas de nutrir

el organismo de energía vegetal, particularmente procesada y

pensando en el mercado meta, sin dejar de lado los atributos

con los que cuenta el plátano, surge la Harina de Plátano

“HARIPLAK”, producto que va dirigido a niños, jóvenes y

adultos ya que trae beneficios que protegen al cuerpo contra

las enfermedades del intestino, evitando el aumento de azúcar

en la sangre y ayudando a perder peso. También es rica en

vitaminas del complejo B, vitamina C, que tiene propiedades

antioxidantes de gran alcance, y vitamina A, importante para la

salud de la piel.

Aprovechando los múltiples beneficios que brinda el producto

se ofrece una variedad de sabores en su portafolio, valor

agregado y diferencial que se brinda a los consumidores

potenciales con la finalidad de cubrir sus expectativas hacia la

marca HARIPLAK satisfaciendo sus necesidades y por lo

consiguiente cubrir sus gustos y preferencias, que otros

productos no lo ofrecen.

Las estrategias implantadas en la empresa son referentes a la

clase de negocio en la que se va a participar, las metas de

crecimiento, distribución del producto y la rentabilidad deseada.

Contar con los recursos necesarios para fabricar el producto y

transportarlos de la mejor manera.

35

Se ha decidido políticas de distribución directa.

Tener una meta de mercado que demanda productos de

calidad.

La venta se realizará en lugares estratégicos, como

supermercados y micro mercados de las principales ciudades

del país.

La empresa realizará promociones para despertar el interés del

consumidor.

Crear un logotipo para posicionar la marca en la mente del

consumidor.

Realizar conexiones de mercado con otros países.

Capacitar al personal continuamente.

Motivar la participación e incrementar la responsabilidad de

todos y cada uno de los miembros de la empresa.

Fomentar las relaciones de cooperación con organismos de

desarrollo y con otros organismos relacionados con el tema.

Realizar foros continuos de información y capacitación en

temas relacionados con el comercio de servicios y productos

agrícolas.

Se va a contar con las características necesarias para que los empleados

de la empresa se encuentren en excelentes condiciones, asegurando

también un trabajo seguro a cambio de que estos entreguen su mano de

obra para así lograr obtener más estabilidad sin la rotación y renovación

excesiva del personal

La mayoría de las empresas recurren a intermediarios para que lleven sus

productos al mercado. Tratan de forjar un canal de distribución, es decir,

una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso

de lograr que el consumidor pueda consumir el producto.

2.2.2.5. Base legal y social

La compañía estará regida bajo las leyes detalladas a

continuación:

36

Ley de Cheque

Ley de Banco

Ley de Compañías

Ley de Comercio Exterior

Código de Trabajo

Ley de Régimen Tributario Interno

La empresa será constituida legalmente como compañía

limitada, su razón social será: Productora y Comercializadora

de Harina de Plátano Compañía Limitada y en forma abreviada

y como nombre comercial “PROCOHAPLAT CIA. LTDA.”, como

nombre de la marca “HARIPLAK”.

2.2.2.6. Propiedad Intelectual

La marca del producto es “HARIPLAK” se obtiene de la

combinación de las palabras HARINA, PLÁTANO, y el símbolo

químico del POTASIO (K) la cual se registrará en el Instituto

Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (IEPI), este nos garantiza

que se nos respete la propiedad industrial, a través de la

educación, difusión y observancia de la normativa jurídica

vigente. Además, se adquirirá los códigos de barra para los

diferentes sabores que se ofrecerán a los consumidores, para

esto se contactará con la GS1 Ecuador (ECOP) es la

representación de GS1 (Global System One), empresa líder a

nivel mundial en el desarrollo e implementación de estándares

y soluciones para mejorar la eficiencia de la cadena de

abastecimiento y suministros en todos los sectores del país.

37

2.3. Análisis de la industria

2.3.1. Entorno general

2.3.1.1. Análisis PEST

CUADRO N° 6

ANALISIS PEST


El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para

comprender el crecimiento o declive de un mercado, y en

consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio.

Es una herramienta de medición de negocios. (Chapman,

2004). PEST está compuesto por las iniciales de factores

Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos y ecológicos

considerados actualmente, medios utilizados para evaluar el

mercado en el que se encuentra un negocio o unidad.

Fuerzas

económicas

fuerzas sociales,

culturales,

demográficas y

ambientales.

fuerza política,

legales y

gubernamentales.

Fuerzas

tecnológicas.

Fuerzas

competitivas

Competidores

Proveedores

Distribuidores

Acreedores

Clientes

Empleados

Comunidades

Gerentes

Accionistas

Sindicatos

Gobiernos

Oportunidades y Amenazas de una

empresa

38

Económico:

Crecimiento Económico.- Actualmente según un informe del

Centro de Investigación en Economía y Política (CEPR, por sus

siglas en inglés). Ecuador ha experimentado un fuerte progreso

en los indicadores claves económicos, sociales y de salud

desde 2007, con una recuperación dramática de la recesión

global desde 2009. (Telégrafo, 2012). Por tal razón existe un

crecimiento económico favorable que aumenta la producción

de bienes y servicios en el país, y muy particularmente de El

Carmen.

Apoyo Financiero.- Según el Instituto Nacional de Estadísticas

y Censo del Ecuador (INEC, INEC, 2009), alrededor de 98.309

establecimientos obtuvieron financiamiento en 2009 por un

monto de USD 6.086 millones.

Inflación.- Según Ecuador en cifras (2012) la inflación al

consumidor, promedio anual a la fecha está en 4.94%, la

inflación al productor 2,83% y la canasta básica mensual en

$595.44. Con sueldo promedio de los habitantes de $340,00.

Considerando que la inestabilidad de los ingresos de los

ecuatorianos, no cumple con las expectativas de cubrir las

necesidades básicas.

Los factores económicos ejercen un impacto directo en el

atractivo potencial de diversas estrategias para la empresa.

La crisis financiera mundial afecta a la capacidad económica de

las personas, esto tomando en consideración las nuevas

políticas económicas que se han creado; la disminución de los

ingresos por parte de las remesas de los migrantes, la

inestabilidad laboral, el incremento de precios todos estos son

factores que afectan la economía nacional e individual.

39

Social – Demográfico:

Según el último resultado del Censo de Población en el

Ecuador (2010), los habitantes que serán parte del segmento

para la empresa PROCOHAPLAT CIA. LTDA. en la provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas es de 368.014 y en Manabí

1´369.780 habitantes.

Segmentación.- target

Geográfica:

Cantonal: El Carmen y Santo Domingo de los Tsáchilas

Densidad: Urbana

Demográfica:

Sexo: Masculino y Femenino

Edad: desde los 6 meses de edad

Estatus: Clase baja y media

Los cambios en las actitudes, gustos, preferencias, hábitos,

valores y creencias de las personas sobre lo que necesitan

consumir; así como también la forma de vida en las grandes

ciudades, en los poblados, en el campo; la cantidad de

jóvenes, niños, ancianos, y de hombres y mujeres que

conforman la población, modifican los hábitos de compra y de

consumo en los productos alimenticios.

Político – Legal:

La pobreza y la desigualdad continúan siendo los principales

retos para Ecuador. Aquellos retos ocasionan inestabilidad

40

económica y por ende inestabilidad política en un país que “La

década pasada Ecuador vivió un periodo de gran inestabilidad

política, que significó el paso de siete presidentes, además de

una crisis económica con gran volatilidad financiera, que dejó

como resultado la adopción del dólar como moneda” (Banco

Mundial, 2009). Actualmente se percibe un ambiente político

menos crítico, pero por secuelas anteriores, no brindan

seguridad, porque la creación y restructuración de leyes son las

prioridades del actual Presidente Economista Rafael Correa

con el respaldo de la Asamblea Nacional del Ecuador1.

La acción de los diferentes gobiernos y administraciones

públicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa

por medio de la regulación de los sectores,

internacionalización, numerosas facetas de la práctica

empresarial. La regulación del mercado laboral, la legislación

mercantil, administrativa, política fiscal y tributaria.

Ecológico - Ambiental:

Ecológico.- El compromiso actual de toda empresa es

desenvolverse en el negocio mediante una responsabilidad

social ecológica, que le permita precautelar la integridad del

ecosistema y así del planeta, siendo ya una filosofía en el

entorno empresarial, mensaje que debe ser claro y conciso

dirigido a sus clientes. Según Ecuador en Cifras (2010), el

15,16% de los habitantes a nivel nacional clasifica los

desechos orgánicos e inorgánicos (papel 19,65% y plástico

17,46%).

Ambiental.- Siendo El Carmen por naturaleza, un sector

apropiado para el cultivo del plátano, no puede descartar

1 Es el órgano que ejerce la función legislativa de la República del Ecuador. Actualmente está conformada por

124 asambleístas

41

grandes sequías o lluvias debido a los factores climáticos que

afectan a nivel mundial por el calentamiento global, reflejados

en fenómenos, como los ya conocidos en el entorno como el

fenómeno del niño y de la niña2.

Tecnológico:

Cualquier tipo de empresa, sea pequeña o grande requiere de

tecnología para poder competir, ya sea mediante

computadores, maquinarias, sistemas de información,

herramientas que permiten ser más competitivas y obtener

mayor rentabilidad para producir. Como lo manifiesta la revista

Ekos (2012), “los accesorios tecnológicos son una herramienta

que penetra con fuerza en el día a día de los CEO de Ecuador

Smartphone, laptops y tablets un instrumento que le destinan

en su mayoría de 2 a 4 horas diarias.

2.3.2. Entorno específico

2.3.2.1. Las 5 fuerzas de Michael Porter

Las 5 Fuerzas de Porter, es un modelo desarrollado por

Michael Porter, para analizar cualquier industria en

términos de rentabilidad. Porter sostiene que cuanto

más intensa sea cada fuerza, más limitada será la

capacidad de las compañías establecidas para

aumentar los precios y obtener más ganancias. (Hill &

Jones, 2009)

2 El Niño y la Niña son fenómenos climáticos que ocurren cada cierto tiempo. Se inician al producirse el

calentamiento (El Niño) o enfriamiento (La Niña) de las aguas superficiales del Pacífico Ecuatorial frente a las costas de Perú y Ecuador.

42

Gráfico No. 1 (Porter, 2009)

Amenaza de nuevos competidores

Son empresas que actualmente no rivalizan en una industria, pero

que tienen capacidad para serlo en un futuro si así lo deciden, por

aquello se consideran las principales barreras de entrada.

Dentro de las barreras de entrada se encuentran varios elementos

tales como las economías de escala, la diferenciación de los

productos, identificación de la marca, la ventaja en costos, y las

normas oficiales.

Barreras de Entrada

Economías de escala:

Surgirá cuando los costos unitarios disminuyan a medida que la producción en la empresa PROCOHAPLAT CIA. LTDA. aumenta.

Diferenciación de productos:

Producto elaborado de una materia prima fresca, por fácil e inmediata accesibilidad a los sembríos de plátano.

43

Identidad de la marca:

esta se dará con el pasar del tiempo, la misma que se presenta cuando los consumidores tienen preferencia por los productos de las empresas ya establecidas, particularmente para éste estudio con la empresa PROCOHAPLAT CIA. LTDA., con el producto de la harina de plátano con sabores de frutas marca “HARIPLAK”. Identidad de marca conseguida, producto de un constante y efectivo plan de medios publicitarios.

Ventaja absoluta en costos:

Las compañías establecidas tendrán una ventaja absoluta en costos, en relación con las empresas que entran a competir, debido a operaciones y procesos de producción superiores relacionada a experiencia acumulada o Know How, y/o control de insumos, mano de obra o materia prima que se requiere para la producción

Costos de cambiar para los clientes:

Aquello sucede cuando la marca PROCOHAPLAT CIA. LTDA. ya está acentuada en la mente del cliente y aquello incurre en costos en tiempo y dinero para que el cliente se cambie de los productos que ofrece la empresa ya establecida a una que acabe de ingresar a la industria.

Normas Oficiales:

La inestabilidad política, en la restructuración e incremento de leyes, se convierten en una barrera alta de entrada para nuevos competidores


Por lo que la amenaza de nuevos competidores es baja

Rivalidad entre compañías establecidas

Aquella fuerza competitiva se da con las empresas ya establecidas en

la industria, que buscan cada una ganar mayor participación en el

mercado, mediante factores como: Costos cambiantes, incremento de

la demanda, barreras contra la salida, intereses corporativos,

diversidad de competidores.

44

En el sector de acuerdo a la diversidad de competidores se tiene

como competencia indirecta local a: Prodalec Cía. Ltda., Chifles Yon

Yun y pequeñas microempresas artesanales familiares, se la

considera como indirecta, debido que elaboran productos

relacionados al plátano y por tener ya una posición en el mercado, el

mismo que tiene barreras de entrada bajas, pueden incursionar en

incrementar su cartera de productos.

Poder de negociación de los compradores:

Ingreso de los compradores: Aquello puede ocurrir cuando los

compradores deciden ingresar a la industria y fabricar ellos

mismos los productos, utilizando una estrategia de integración

vertical hacia atrás por ser el cantón un sector eminentemente

agrícola, de alta y fácil producción de plátano.

Sensibilidad al precio: Puede darse cuando los compradores

obligan a las empresas a bajar el precio, debido a que los costos

de cambiar el producto son bajos, además por los atributos

diferenciales que le ofrecen como calidad, beneficios,

distribución del producto, etc. Por ser la harina elaborada con

materia prima (plátano) que en la zona es de fácil acceso y por

ser un producto que tiene sustitutos, el incremento de precio

afectará a la cantidad demandada, por tal razón el cliente tiene

el poder en esta negociación.

Producto sustituto: Como productos sustitutos de la harina se

encuentran en el mercado tres marcas las mismas que son

producidas por Selecto, Proalme. Nutricorp. Además se puede

considerar que por la falta de tiempo para poder preparar las

bebidas con la harina de sabores de frutas “HARIPLAK”, los

compradores podrán adquirir productos de la competencia que la

industria de lácteos y bebidas ofrece de las empresas como Toni

S.A, Quaker, Rey Leche, Nestlé.

45

Poder de negociación de los proveedores:

Una de las principales causas para que el proveedor consiga tener el

poder en la negociación es cuando decida realizar una estrategia de

integración vertical hacia adelante y de esta manera convertirse en

competencia.

Sustitutos:

Se puede considerar como sustitutos a los productos de empresas ya

existentes que tienen fuerte posición en el mercado, como la avena

en polvo y lista para consumir, la leche sabor izada, etc.

Matriz EFE

Una vez desarrollado el análisis externo de la empresa se procede a

realizar la matriz axiológica para realizar la matriz EFE.

CUADRO N° 7

MATRIZ AXIOLIGICA

46

Fuente: Investigación propia

Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

Luego de haber realizado la matriz axiológica se procede a realizar la

matriz efe de todos los aspectos considerados como amenazas y

oportunidades

No.

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 ALTO MEDIO BAJO

1 Cambios en la política fiscal y monetaria. x X

5 Inestabilidad politica x X

8Cambios la demanda de productos y

servicios x

X

9 Tasas de interés x X

10 Inflación x X

12 Canasta familiar x X

15 Disponibilidad tecnológica x X

16 Costos de la tecnología x X

17 Desarrollo tecnológico x X

18 Acceso a la tecnología x X

19 Redes de comunicación x X

22 Niveles de riqueza de la población x X

23 Hábitos de compra x X

25 Intensidad de la competencia x X

26 Ingreso de nuevos productos y/o servicios x X

27 Poder de los clientes x X

28 Poder de los proveedores x X

29 Influencia de los agentes sociales x X

Niveles de Competencia y negociación

AMENAZA NORMAL OPORTUNIDAD NIVEL DE IMPACTO

Factores Políticos

Factores Económicos

Factores Tecnológicos

Factores Sociales

47

CUADRO N° 8

MATRIZ EFE

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez Esta matriz muestra las oportunidades empresariales predominan ante las

amenazas ya que el total del 2.89 está por encima del promedio que es

2.5 por lo que se debe aprovechar las oportunidades que se presentan.

Análisis de los Aspectos internos Para el análisis interno se considera todos los factores que se encuentran

dentro de la organización y que se puede modificar con estrategias

adecuadas. Por lo que se ve a realizar la matriz axiológica interna

FACTOR DE ÉXITO CLAVE PONDERACIÓ

N CLASIFICACIÓ

N

RESULTADO

PONDERADO

OPORTUNIDADES 1,6

Intensidad de la competencia 0,09 4 0,36

Hábitos de compra 0,1 2 0,2

Desarrollo tecnológico 0,05 4 0,2

Acceso a la tecnología 0,06 4 0,24

Ingreso de nuevos productos y/o servicios

0,1 3 0,3

Poder de los clientes 0,1 2 0,2

Influencia de los agentes sociales

0,1 1 0,1

AMENAZAS 1,29

Cambios en la política fiscal y monetaria.

0,1 2 0,2

Inestabilidad política 0,05 4 0,2

Cambios la demanda de productos y servicios

0,02 3 0,06

Inflación 0,09 4 0,36

Canasta familiar 0,09 3 0,27

Costos de la tecnología 0,05 4 0,2

TOTAL 1 2,89

48

CUADRO N° 9

MATRIZ AXIOLIGICA


Luego de haber realizado la matriz axiológica para el desarrollo de los

factores internos se procede a realizar la matriz EFI donde se consideran

todas las fortalezas y debilidades del proyecto.

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 ALTO MEDIOBAJO

Planificación Empresarial x x

Formación profesional x x

Liderazgo x x

Capacidad Operacional

Calidad del servicio x x

Localización de la empresa x x

Tiempos de entrega x x

Costos del servicio x x

Lugar de trabajo x x

Capacidad Tecnológica

Hardware y software x x

Sistemas informáticos x x

Equipos x x

Investigación y desarrollo x x

Capacidad Financiera

Sistema contable x x

Capacidad de endeudamiento x x

Liquidez x x

Capacidad del Talento Humano

Proceso de selección x x

Comunicación x x

Capacitación laboral x x

Experiencia laboral del personal x x

AMENAZA NORMAL OPORTUNIDAD NIVEL DE IMPACTO Capacidad Directiva

49

CUADRO N° 10

MATRIZZ EFI

FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADO PONDERADO

FORTALEZAS 1,68

Liquidez 0,1 4 0,4

Experiencia laboral del personal 0,05 4 0,2

Sistemas informáticos 0,02 2 0,04

Costos del servicio 0,09 3 0,27

Tiempos de entrega 0,09 3 0,27

Localización de la empresa 0,05 2 0,1

Calidad del producto 0,1 4 0,4

DEBILIDADES 1,48

Planificación Empresarial 0,09 3 0,27

Liderazgo 0,1 4 0,4

Lugar de trabajo 0,05 1 0,05

Equipos 0,06 1 0,06

Comunicación 0,1 3 0,3

Capacitación laboral 0,1 4 0,4

Total 1 3,16

2.3.3. Análisis FODA

Fortalezas:

Cartera de productos innovadora

Capacidad instalada para la adecuada producción de

harina de plátano con sabores de frutas de alta calidad.

Ofrecer productos de costo bajo, por fácil acceso a la

materia prima

Personal con conocimientos y experiencia en la

elaboración de los derivados del plátano.

Amplia disponibilidad de recurso humano en el sector,

especialmente operarios.

50

Amplia experiencia en la producción y selección de la

materia prima.

Ofrecer un producto con muchos beneficios al

consumidor por su alto contenido de vitaminas, proteínas

y nutrientes.

Excelente ubicación estratégica de la planta procesadora

de la harina con sabores de frutas, que permite el fácil

acceso a la materia prima de manera oportuna, por

encontrarse en la principal zona de producción del

plátano para la exportación.

Disposición de materia prima selecta, que contribuye en

la elaboración de ofrecer un producto de calidad.

Las maquinarias y equipos que se utilizará para el

proceso de fabricación es de óptima calidad que permite

obtener un producto que cumpla con todas las normas

técnicas de fabricación y exigencias del mercado.

Debilidades:

No contar con un plan de marketing

Falta de capacitación en los operarios por poca

experiencia en el manejo de tecnología (maquinarias)

Por ser un negocio que recién inicia cuenta con pocas

maquinarias

Escasa o ninguna experiencia para exportar el producto

a nivel mundial.

Falta de un Ingeniero Industrial.

51

Temor al crecimiento en el mercado, por el riesgo e

incertidumbre en la toma de decisiones gerenciales.

2.3.3.1. Aspectos externos

Oportunidades:

Siendo el Ecuador excelente productor de plátano donde

su producción abastece al mercado local e internacional y

esto indica que habrá suficiente oferta de materia prima.

Fácil acceso para la adquisición de la materia prima, por

ser El Carmen, zona potencial en el cultivo de plátano de

excelente calidad, atributo importante que contribuye al

perfeccionamiento de la harina.

Cambios de cultura en los consumidores que tienden a

elegir productos naturales y nutritivos que ayuden a

contribuir en su alimentación permitiendo conservar la

salud.

Baja competencia en el cantón y en la provincia de

Manabí, permitiéndonos ser los pioneros en la

distribución de harina de plátano con sabores de frutas en

la localidad.

Adquisición de terrenos con cultivos de plátano, que

permiten tener un mayor dominio ante la competencia en

costos y frescura de la materia prima (Integración vertical

hacia atrás).

Excelente aceptación de los productos ecuatorianos, en

el extranjero especialmente de los derivados del plátano.

Oportunidades financieras por instituciones públicas como

el Banco Nacional de Fomento (BNF) y Corporación

52

Financiera Nacional (CFN) mediante créditos a

productores de plátano, empresarios y microempresarios.

Amenazas:

Benchmarking por la competencia existente en el

mercado que elabora otro tipo de derivados del plátano

(chifles) y que pueden incrementar la cartera de productos

(harina de plátano)

Desastres ambientales (fenómeno del niño y de la niña)

Productos sustitutos

Altas tasas de interés en los créditos.

Ingreso de empresas e inversionistas extranjeros con

mayor trayectoria y experiencia en la elaboración y

distribución de los derivados del plátano en el mercado

internacional.

Producción limitada, por falta de maquinarias, no podría

abastecer la demanda excesiva del mercado meta.

Recesión económica mundial que influye negativamente

ya que ha disminuido en un 50% el ingreso de productos

a Estados Unidos.

Ecuador es poco conocido como productor de harina de

plátano o suplementarios.

42

CAPITULO III

3. Mercadotecnia/Marketing

En el concepto de marketing, Kotler (2002), “sostiene que la clave para

que una organización alcance sus metas, es ser más eficaz que sus

competidores en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a los

clientes de sus mercados meta”.

Este capítulo se desarrollará con la finalidad de poder identificar

aquellas oportunidades en el mercado, y aquellos segmentos que no

ha sido atendido en su totalidad. Para lograrlo se tendrá que utilizar los

instrumentos que la mercadotecnia ofrece, como puede ser un estudio

de mercado.

3.1. Objetivos de marketing

Los objetivos de marketing serán formulados en función de los

objetivos organizacionales, que respondan a interrogantes cómo

¿Para qué hago la investigación? ¿Qué pretende conocer con la

investigación?, los mismos que siendo medibles, creíbles y

alcanzables, permitan enrumbar a la empresa a lograr su objetivo

principal como es el de ser una empresa líder del país en la

producción y comercialización de Harina de Plátano con sabores de

frutas.

General

Determinar la existencia de un nicho de mercado dentro del proyecto

analizando ciertas variables microeconómicas tales como oferta y

demanda a nivel nacional para establecer una base fundamentada de

la realidad la harina de plátano y tomar una decisión adecuada.

43

Especifico

Realizar una investigación de mercado en los cantones de El

Carmen y Santo Domingo, para conocer las condiciones del

entorno socioeconómicas, demográficas, culturales y tecnológicas.

Identificar los mercados reales y potenciales consumidores de

Harina de plátano en los cantones de El Carmen y Santo Domingo.

Analizar e identificar a la competencia

Identificar canales estratégicos de distribución para la colocación

del producto.

3.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

El proyecto estará dirigido a los mercados organizacionales a nivel

regional, puesto que la distribución de este tipo de consumidores

posee un posicionamiento establecido.

Dado que todos estos mercados organizacionales se encuentran en

todo el país, es necesario establecer cuáles serán las

organizaciones que comercializarán el producto, los cuales se los

determinarán en la segmentación de mercado.

3.3. Sectorización del mercado

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el

mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e

internamente homogéneos.

La esencia de la segmentación es conocer realmente a los

consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una

empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

El proceso de segmentación es el siguiente:

Identificación de las variables de segmentación.

Definición de los perfiles resultantes.

Evaluación de los perfiles resultantes.

Definición del mercado meta.

44

3.4. Identificación de las variables de segmentación

Las variables de segmentación escogidas para dividir al mercado

nacional son las que se describen en el cuadro 11.

Tipo de organización

Se refiere al giro de negocios que tenga cada una de las empresas de

los segmentos.

Podemos citar a cadenas de Supermercados, comisariatos y tiendas

de barrio de la zona de El Carmen y Santo Domingo.

Área Geográfica

Se refiere a la división en las principales ciudades las cuales son

Santo Domingo y El Carmen

CUADRO N° 11

Variables de segmentación

SEGMENTO VARIABLE

TIPO DE ORGANIZACIÓN

Cadenas de Supermercados,

comisariatos y tiendas de

barrio

ÁREA GEOGRÁFICA Santo Domingo y El Carmen


Al tratarse de un proyecto para el consumo masivo, se ha logrado

establecer que su comercialización se debe realizar a lo largo de toda

la ciudad por lo que la variable área geográfica, deberá considerar

todas sus subvariables.

45

3.5. Definición de los perfiles resultantes

Los perfiles resultantes de la variable tipo de organización,

considerando que la variable área geográfica fue seleccionada en su

totalidad son:

Supermercados

Los supermercados comisariatos y tiendas de barrio a nivel regional

se los clasificara por su capacidad de atención a sus clientes y por

su amplia variedad de productos que expenden. En la actualidad se

listara los más relevantes de la zona, los cuales se detallan a

continuación:

1. SUPERMAXI

2. AKÍ

3. MI COMISARIATO

4. AL COSTO

5. TÍA

6. El CONQUISTADOR

7. COMERCIAL GORDILLO

8. EL PRINCIPITO

9. COMERCIAL RUIZ

10. COMERCIAL LÓPEZ

Calificación

En las cadenas antes mencionadas se puede hallar varias

presentaciones de harina saborizada de las marcas de banasoya,

vitasoya, tapiokita, coladita, maicena en varios sabores como

cereza, mora, fresa, manjar, manzana entre otras

46

Estos lugares atienden alrededor de un promedio de 25.000

personas al mes en todos sus locales. Según datos del Censo

económico del 2010.

3.6. Investigación de mercados

Según Maholtra (2008) la investigación de mercados es “la

investigación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y

objetivo de la información con el propósito de mejorar la toma de

decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas

y oportunidades de marketing”.

La investigación de mercados, consiste en obtener información que se

encuentra oculta y que es necesario ser recopilada.

La investigación de mercados toma en cuenta las fuentes primarias de

información que están constituidas por el propio consumidor del

producto, para obtener información de él es preciso entrar en contacto

directo; se puede hacer de tres formas:

1. Observando directamente la conducta del usuario,

2. Por medio de la experimentación y,

3. A través de entrevista directa con el consumidor.

Para PROCOHAPLAT CIA. LTDA se debe emplear la tercera forma

ya que interesa determinar qué le gustaría al usuario y cuáles son los

problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos

similares, la mejor forma de saberlo es preguntando directamente a

los posibles consumidores por medio de un cuestionario.

3.7. Recopilación de la información

Las fuentes primarias sobre la situación actual de harina de plátano

en las principales Santo Domingo y El Carmen, consistirán en aplicar

47

encuestas dirigidas a los consumidores de harina de plátano y a los

supermercados. Comisaritos y tiendas.

3.8. Cálculo del tamaño del universo

El universo o población objeto de estudio se detalla en el cuadro 12

CUADRO N° 12

Cálculo del universo para la prueba piloto

SEGMENTO POBLACIÓN

Supermercados 10

TOTAL 10


3.9. Planificación del diseño muestral

La planificación y diseño muestral estará sujeta al cumplimiento de los

siguientes aspectos:

3.10. Esquema de muestreo

El esquema de muestreo consiste en establecer el proceso que se

va a seguir en la fase de planificación con el afán de obtener los

resultados esperados.

El cuadro 8 muestra el esquema de muestreo que se va a seguir en

el proceso de investigación de mercado.

48

CUADRO N° 13

ESQUEMA DE MUESTREO


3.11. Prueba piloto

Se realizó una prueba piloto de validación de la encuesta a 10

supermercados y personas en la ciudad de Quito, con la finalidad

de determinar si la encuesta está bien elaborada, si las preguntas

permiten conocer las necesidades de los clientes y si la información

recogida ayuda a despejar las incógnitas de lo que verdaderamente

esperan los clientes en relación a sus expectativas de la

presentación de un nuevo producto y cuáles serían los puntos en

los que hay que reforzar el producto para poder ingresar al

mercado con mayores posibilidades de éxito.

Identificación de la población

meta

Determinar el marco muestral

Conciliar las

diferencias entre

población y

marco de

muestreo

Selección de un procedimiento de

muestreo

Determinar el tamaño de muestra

Realizar muestreo

Información para la toma de

decisiones

Recolección de datos Manejar el

problema de no

respuesta

49

Los resultados obtenidos para el cálculo de la muestra de las

preguntas base son de una muestra de 10 encuestados son:

Supermercados

Para el caso de los supermercados se hizo una prueba piloto en

dos supermercados y las encuestas se realizarán a todos los

supermercados, es por tal razón que no se hará el cálculo de la

muestra.

3.12. Encuesta tipo

La encuesta es una técnica primaria de la investigación, está

representado por un cuestionario y es una de las técnicas de

recolección de datos más utilizada. Consiste en formular por escrito

preguntas puntuales a las personas cuyas opiniones, experiencias

o habilidades, nos interesan. Estos ahorran tiempo porque permiten

a los individuos llenarlos sin la ayuda o intervención directa del

investigador, ya que muchos son auto-administrados. (Jorge

Calderón Salazar, 2012)

Esta técnica, es muy utilizada en la investigación de mercados

porque ayuda a obtener Información sobre la preferencia del

Consumidor en relación a un determinado producto no tradicional

(nuevo) o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual

no se tiene Información estadística alguna.

Existen varias posibilidades a la hora de aplicar un cuestionario:

Reunir a los participantes en un mismo lugar y aplicarles el

cuestionario a todos al mismo tiempo.

Enviar los cuestionarios por correo para que el destinatario los

complete y los remita al investigador (es preferible enviar un

50

sobre con el porte pagado para asegurarse que la persona

responda).

Hacer las preguntas por teléfono o personalmente. En este

caso se trataría de una entrevista muy estructurada.

Hay muchas maneras de formular las preguntas y su contenido

puede ser tan variado como los aspectos que mida.

Es posible señalar dos tipos de preguntas: las cerradas y las

abiertas. Las cerradas contienen categorías o alternativas de

respuesta previamente delimitadas, es decir, se presentan a los

participantes las posibilidades de respuesta y ellos deben

circunscribirse a ellas. Pueden ser dicotómicas (dos alternativas de

respuesta) o incluir varias alternativas de respuesta. Las abiertas,

por su parte, no delimitan de antemano las alternativas de

respuesta, por lo que el número de categorías de respuesta es muy

elevado, en teoría, es infinito.

Al momento de diseñar el cuestionario se realizará teniendo muy

claro los objetivos de la investigación y los requerimientos de la

información, para evitar construir un cuestionario

sobredimensionado, difícil de manejar y analizar, además el diseño

será formulando con preguntas cerradas, por ser más agradables

para los encuestados.

Se aplicará al inicio la pregunta filtro, para asegurar que los

encuestados cumplan con el requisito de la muestra. Además se

utilizará el enfoque del embudo, iniciando con preguntas generales,

seguidas de preguntas específicas, que nos permitirá obtener

información más eficaz, evitando también palabras ambiguas, que

a su vez ocasionan que la información que nos proporcionan no

sea real, llevando además a la confusión del encuestado.

51

Siendo muy cuidadoso, exigente y creativo al momento de realizar

el esquema de las preguntas del cuestionario, para que el mismo

sea interesante para quienes intervengan se trabajará con

Preguntas estructuradas tales como:

Las Dicotómicas: Ofreciendo dos alternativas de respuesta.

Ejemplo: Si/No

1. ¿Consume derivados del plátano?

Sí ( ) CONTINUAR

No ( ) TERMINAR

De opción múltiple: Ofreciendo tres o más alternativas.

Ejemplo:

2. ¿En qué preparaciones han consumido la harina de

plátano?

En colada ( )

Galletas ( )

Cake ( )

Otros ( ) Especificar _________________

Con la finalidad de mejorar la efectividad, eficiencia y eficacia,

precisa de la información se codificarán las repuestas.

Una vez realizada la prueba piloto, se han hecho ciertos ajustes a

algunas preguntas, con lo que se ha obtenido la encuesta final.

52

3.13. Cálculo del tamaño de la muestra

Para el cálculo de la muestra, existen dos tipos de poblaciones,

una los demandantes de harina de plátano y otra, los mercados

organizacionales seleccionados en el mercado meta:

Cálculo de la muestra de los mercados organizacionales:

Se realizará la encuesta a todos los supermercados

Cálculo de la muestra de los consumidores finales:

Fórmula:

qpzNe

Nqpzn

**)1(*

***22

2

Simbología

NC = Nivel de Confianza

P = Probabilidad de que ocurra el evento

Q = Probabilidad de que no ocurra el evento

z = Coeficiente de estandarización de la curva normal.

E = Error estándar

Datos:

Población objeto de estudio

Las personas que acuden al supermercado en las principales

ciudades del Ecuador. En el cuadro No. 9 se muestra un promedio

de personas que acuden a los supermercados

53

Cuadro No. 9

Población

DESCRIPCIÓN PERSONAS

AL MES

1. SUPERMAXI 3.500

2. AKÍ 5.000

3. MI COMISARIATO 2.500

4. AL COSTO 1.100

5. TÍA 5.800

6. El CONQUISTADOR 1.300

7. COMERCIAL GORDILLO 1.400

8. EL PRINCIPITO 1.500

9. LA FERIA 1.600

10. PROIN 1.600

25.300,00


NC = 95,00%

P = 90,00%

Q = 10,00%

N = 16.000,00

Z = 1,96

e = 5,00%

Desarrollo:

Resultado:

Tamaño de muestra = 137

1.0*9.0*65.1)1000.16(*05.0

000.16*1.0*9.0*96.122

2

n

54

CUADRO N° 14

Distribución del número de encuestas

DESCRIPCIÓN PERSONAS

AL MES %

No. encuestas

1. SUPERMAXI 3.500 13,83% 19

2. AKÍ 5.000 19,76% 27

3. MI COMISARIATO 2.500 9,88% 14

4. AL COSTO 1.100 4,35% 6

5. TÍA 5.800 22,92% 32

6. El CONQUISTADOR 1.300 5,14% 7

7. COMERCIAL GORDILLO 1.400 5,53% 8

8. EL PRINCIPITO 1.500 5,93% 8

9. LA FERIA 1.600 6,32% 9

10. PROIN 1.600 6,32% 9

25.300,00 100,00% 138


3.13.1. Tamaño de mercado

La población se refiere al sector del Mercado, una localización

geográfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad, etc.

La población se divide en unidades, de donde se selecciona una

Muestra que debe ser representativa. El número de personas a

quienes se debe Encuesta se llama tamaño de la Muestra. El

tamaño de la Muestra es importante porque tiene relación estrecha

con el costo de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar

una Muestra menor pero representativa y significativa. El tamaño

de la Muestra se calcula mediante procedimientos estadísticos.

La población para este estudio serán los cantones de El Carmen y

Santo Domingo, que según datos del INEC es de 457.034

habitantes, de los cuales se tomará como mercado potencial el 5%

55

de esta población lo que representa 25.300 personas para realizar

el estudio de mercado y realizar las proyecciones de ventas.

El tamaño de la muestra que se obtuvo aplicando la fórmula es de

138 encuestas que ayudará a obtener una información más

acertada para el estudio de mercado.

3.13.2. Demanda potencial

Se conoce como demanda potencial al conjunto de personas o

instituciones, posibles compradores de nuestro producto o servicio

(Olle, y otros, 2007).

Para éste estudio se considera como demanda potencial a los

niños de los cantones de El Carmen y Santo Domingo debido que

según SEMF (Sociedad Ecuatoriana de Medicina Familiar) “La

edad preescolar, comprendida entre los 2 a 5 años, es una etapa

de progresivos y evidentes cambios en el crecimiento y desarrollo

de los niños. Donde Las proteínas son esenciales para formar,

mantener y reparar los órganos y tejidos del cuerpo para que

pueda funcionar correctamente”.

Por ser el plátano la materia prima principal de Hariplak, ya que

“las proteínas que tiene el plátano, se usan en el organismo para

crear nuevas proteínas, responsables de construir tejidos, de la

masa muscular, y regular los fluidos del organismo entre otras

funciones”. (Los Alimentos).

3.13.3. Participación de la competencia en el mercado

Hariplak es una harina de plátano con sabores de frutas que sirve

para la preparación de coladas, galletas, tortas, etc. La misma que

se encontrará en el mercado con competencias directas e

indirectas, las mismas que tienen una alta la participación en el

mercado.

56

Competencia Directa

La competencia directa, son marcas y/o empresas que han

desarrollado productos o servicios similares a Hariplak, que pueden

afectar directamente el nivel de ventas, ya que cuentan con

características específicas, en cuanto al uso, aplicabilidad, color,

aroma, sabor, textura, diseño, peso, etc.

Competencia Local: La Casera, de INDUPLAT S.A

Competencia Regional: Selecto, Proalme. Nutricorp.

Competencia Nacional: Banasoya Harina de plátano Oriental,

Tapiokita

Competencia Indirecta

La competencia indirecta, puede afectar en menor grado el

posicionamiento de Hariplak, ya que por lo general son productos

complementarios o sustitutos respecto al que se está lanzando al

mercado. Pero además hay que considerar que existen factores

que pueden provocar a que la competencia indirecta gane espacio,

más que la competencia directa, debido a los cambios en las

culturas y tendencias en los consumidores, porque compran ya

preparado y listo para el consumo, estas competencias ofrecen

sustitutos como: yogurt, jugos, avenas, leches saborizadas de las

empresas:

Toni S.A,

Quaker,

Natura,

Vita leche,

Rey Leche,

57

Nestlé.

3.13.4. Estudio de mercados

Considerándose al estudio de mercados como el conjunto de

acciones realizables para que el bien o servicio producido por la

empresa PROCOHAPLAT CIA. LTDA. llegue al consumidor; el cual

consistirá en realizar un análisis minucioso y sistemático de los

factores que intervienen en el Mercado y que ejercen influencia

sobre el producto del Proyecto.

3.13.5. Objetivos del estudio de mercado

Objetivo General:

Conocer el comportamiento de los habitantes, sus gustos,

preferencias, culturas y tendencias, en el consumo de harina

de plátano con sabores de frutas.

Objetivos Específicos:

Conocer el perfil de los consumidores que demandan este tipo

de producto.

Determinar nuestra demanda potencial real.

Determinar el segmento de mercado y grado de aceptación

del producto.

Determinar los puntos de venta del producto.

Conocer un precio de referencia a pagar del consumidor.

Determinar la preferencia de los consumidores en cuanto a la

presentación, empaque y contenido en el que desean

encontrar el producto.

58

Encuesta tipo

UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES

“ESPÍRITU SANTO”

Encuesta realizada a los habitantes de los cantones de El Carmen y

Santo Domingo.

OBJETIVO: Conocer el comportamiento de los habitantes, sus gustos,

preferencias, culturas y tendencias, en el consumo de harina de plátano

con sabores de frutas.

Indicaciones:

Llene las preguntas con letra imprenta y de manera clara. Siga las

instrucciones que se dan para cada bloque de preguntas.

Edad: _________________ Fecha: ______________

Sexo: M_______ F______ Nro. de Encuesta: ______________

Ocupación: ______________ Ingreso familiar: _________________


Sí ( ) CONTINUAR

No ( ) TERMINAR

2. ¿Reconoce el valor nutritivo que la harina de plátano le puede

brindar, señale cuál es?

a. Si ( )

b. No ( )

Cuales: _____________________________

59

3. ¿En qué preparaciones han consumido la harina de plátano?

En colada ( )

Galletas ( )

Cake ( )

Otros ( ) Especificar _________________

4. ¿Compraría harina de plátano con sabores de frutas?

Sí ( )

No ( )

5. ¿Con qué sabores de fruta le gustaría encontrar la

presentación de la harina de plátano?

Vainilla ( )

Frutilla ( )

Canela ( )

Cereza ( )

Naranja ( )

Limón ( )

Manzana ( )

Piña ( )

Otros ( ) Especificar ________________

6. ¿Con que frecuencia compraría harina de plátano con sabores

de frutas?

60

Diariamente ( )

Semanalmente ( )

Quincenalmente ( )

Mensualmente ( )

7. ¿En qué contenido desearía que existiera en el mercado la

harina de plátano?

250 gr. ( )

500 gr. ( )

750 gr. ( )

1000 gr. ( )

8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la Harina de plátano

con sabores a frutas de 250 gr.?

$1,00 ( )

$1,10 ( )

$ 1,25 ( )

$ 1,35 ( )

Otros ( )

9. ¿Dónde te gustaría encontrar la harina de plátano con sabores

de frutas, para su respectiva compra?.

Tiendas del barrio ( )

Comerciales ( )

Comisariato ( )

61

Akí ( )

Tía ( )

Todas las mencionadas ( )

10. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir

información sobre este producto?

Radio ( )

Prensa escrita ( )

Hojas Volantes ( )

Degustación ( )

3.13.6. Resultados obtenidos


CUADRO N° 15

Tabulación pregunta N. 1

Ítem Frecuencia Porcentaje

Sí 128 92,75%

No 10 7,25%

TOTAL 138 100,00%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez.

GRÁFICO N° 1

Representación gráfica pregunta 1

62


Análisis e interpretación Del total de encuestados 128 personas que representan el 92.75%

consume derivados de plátano mientras que el 7.25% no, lo hace, el

alto consumo de estos es debido a que la zona en donde se realizaron

las encuestas tiene una alta producción de plátano esto es En Santo

Domingo y El Carmen.

2. ¿Reconoce el valor nutritivo que la harina de plátano le puede

brindar, señale cuál es?

CUADRO N° 16


Ítem Frecuencia Porcent

aje

Sí 123 96,09%

No 5 3,91%

TOTAL 128 100,00%


Sí 93%

No 7%

63

GRÁFICO N° 2



CUADRO N° 17


Ítem Frecuencia Porcent

aje

Potasio 50 40,65%

Calcio 30 24,39%

Calorías 21 17,07%

Hierro 10 8,13%

Carbohidratos 12 9,76%

TOTAL 123 100,00%


GRÁFICO N° 3


Sí 96%

No 4%

64


Análisis e interpretación Del total de encuestado que son 128 ya que el 7.25 que representa 10

personas al momento de contestar no a la primera pregunta

concluyeron la encuesta, de este total el 96.09% manifestaron que si

conocían el valor nutritivo que tiene el plátano, 5 personas dijeron que

no conocían o no estaban seguros.

Del total de respuestas afirmativas el 41% manifestó que el plátano

cuenta con una alta cantidad de potasio, el 24% dijo que calcio, el 17%

manifestó que calorías, el 10% carbohidratos y el 8% hierro.

3. ¿En qué preparaciones han consumido la harina de plátano?

CUADRO N° 18



En colada 108 84,38%

Galletas 8 6,25%

Cake 10 7,81%

Otros 2 1,56%

TOTAL 128 100,00%


Potasio 41%

Calcio 24%

Calorías 17%

Hierro 8%

Carbohidratos 10%

65


GRÁFICO N° 4



Análisis e interpretación

La harina de plátano ha sido consumida por el 84.38% ya que esta

preparación es la más usual en la cual se utiliza esta, el 7.81% en cake, el

6.25% lo ha consumido en galletas y el 1.56% lo ha hecho en otras

comidas como sopas, en aderezos entre otros.

4. ¿Compraría harina de plátano con sabores de frutas?

CUADRO N° 19 Tabulación pregunta N. 1


Sí 118 92,19%

No 10 7,81%

TOTAL 128 100,00%


GRÁFICO N° 5

En colada 84%

Galletas 6% Cake

8%

Otros 2%

66




De los 128 encuestados 118 que representa el 92.19% le gustaría probar la

harina de plátano con sabor a frutas, mientras que al 7.81% le es indiferente.

4. ¿Con qué sabores de fruta le gustaría encontrar la presentación de

la harina de plátano?

CUADRO N° 20



Vainilla 30 25%

Frutilla 25 21%

Canela 12 10%

Cereza 18 15%

Naranja 5 4%

Limón 4 3%

Manzana 15 13%

Sí 92%

No 8%

67

Piña 8 7%

Otros 1 1%

TOTAL 118 100% Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

GRÁFICO N° 6




El sabor con más acogida es el sabor de vainilla con el 26%, seguido del

de vainilla , luego se encuentra el de el de cereza con el 15%, manzana

13% con el 10% se encuentra la canela, la piña con el 7% , el 4% es para

la naranja, el 3% para limón y otros con un 1%. Por lo que se debe tomar

en consideración los sabores con mayor aceptación.

6. ¿Con que frecuencia compraría harina de plátano con sabores de frutas?



Diariamente 2 1,69%

Vainilla 26%

Frutilla 21% Canela

10%

Cereza 15%

Naranja 4%

Limón 3%

Manzana 13%

Piña 7%

Otros 1%

68

Semanalmente 35 29,66%

Quincenalmente 68 57,63%

Mensualmente 13 11,02%

TOTAL 118 100,00% Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

GRÁFICO N° 7




La frecuencia de consumo más alta de los encuestados de la harina de

plátano es quincenalmente con el 57%, luego esta semanalmente con el

30%, el 11% lo realiza mensualmente y el 2% lo realiza diariamente.

7. ¿En qué contenido desearía que existiera en el mercado la harina

de plátano?

CUADRO N° 22


Ítem Frecuencia

Porcentaje

250 gr. 61 52,14%

500 gr. 49 41,88%

750 gr. 5 4,27%

1000 gr. 2 1,71%

TOTAL 117 100,00%

Diariamente 2%

Semanalmente 30%

Quincenalmente

57%

Mensualmente 11%

69


GRÁFICO N° 8




Las presentaciones más aceptadas en la encuesta realizada se muestran

de la siguiente manera el 52% en una presentación de 250 gr, el 41% en

la de 500gr, el 5% en una presentación de 750 gr. Y el 2% en la de 1000

gr.

8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la Harina de plátano con

sabores a frutas de 250 gr?


Ítem Frecuencia

Porcentaje

$ 1,00 51 43,22%

$ 1,10 31 26,27%

$ 1,25 30 25,42%

$ 1,35 6 5,08%

250 gr. 52% 500 gr.

41%

750 gr. 5%

1000 gr. 2%

70

Otros 0 0,00%

TOTAL 118 100,00%


GRÁFICO N° 9



Análisis e interpretación Los precios que los encuestados están dispuestos a pagar están dados de la

siguiente manera el 43% dijo que $1.00, el 26% dijo que $1.10, y $1.25 y el 5%

manifestó que $1.35. Por lo que el precio de la presentación de 200 gr. Debe

estar en precios desde $1.00 a $1.25.

9. ¿Dónde te gustaría encontrar la harina de plátano con sabores de

frutas, para su respectiva compra?

CUADRO N° 24


Ítem Frecuencia

Porcentaje

Tiendas del barrio 20 16,95%

Comerciales 15 12,71%

Comisariato 13 11,02%

Aquí 14 11,86%

$ 1,00 43%

$ 1,10 26%

$ 1,25 26%

$ 1,35 5%

Otros 0%

71

Tía 22 18,64%

Todas las mencionadas 34 28,81%

TOTAL 118 100,00% Fuente: Investigación propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

GRÁFICO N° 10



Análisis e interpretación A los encuestados les gustaría en su gran mayoría encontrar las

presentaciones de la harina de plátano tanto en tiendas de barrio como en

comerciales, comisariatos como en súper tiendas.

10. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información

sobre este producto?

CUADRO N° 25


Ítem Frecuencia

Porcentaje

Radio 51 43,22%

Prensa escrita 14 11,86%

Hojas Volantes 13 11,02%

Degustación 40 33,90%

Tiendas del barrio 17%

Comerciales 13%

Comisariato 11%

Akí 12%

Tía 18%

Todas las mencionadas

29%

72

TOTAL 118 100,00%


GRÁFICO N° 11



Análisis e interpretación La forma de cómo les gustaría enterarse sobre la harina de plátano sabor

izada es a través de la radio, además por medio de degustaciones las

cuales son una forma de saber cuál es la textura y el sabor de la harina,

la prensa escrita tiene un porcentaje del 12% y las hojas volantes un

porcentaje del 11%

3.13.7. Conclusiones del estudio de mercado.

Para el cálculo de la muestra de estudio para conocer los

gustos y la necesidad de la población objeto de estudio se

analizó el total de personas que acuden a las tiendas,

comerciales, comisariatos y super tiendas más

representativas de la zona las cuales son alrededor de 25.300

Radio 43%

Prensa escrita

12%

Hojas Volantes 11%

Degustación 34%

73

personas que visitan estos lugares según datos obtenidos de

los administradores y dueños de los locales.

En la localidad el 92% de los encuestados consumen plátano

debido a la facilidad de encontrarlo puesto que en la zona se

produce este fruto.

El plátano tiene varios características con lo que respecta a

componentes los más conocidos son el potasio y el calcio que

contiene.

La utilización de la harina de plátano es en su gran mayoría

para la realización de coladas tanto para niños como para

adultos y adultos mayores.

El 92,19% de los encuestados tienen predisposición para

comprar harina de plátano, los sabores más aceptados fueron

los de vainilla, frutilla cereza y manzana y la frecuencia de

compra seria quincenal.

La presentación que mayor aceptación tubo en las encuestas

realizadas fue la de 250 gr. Y el precio que estarían

dispuestos a pagar oscila entre $1.00 y $1.25

Los lugares donde les gustaría que se encuentre el producto

que el proyecto ofrece es son todos los lugares tales como

tienda de barrios, comisariatos, comerciales y súper tiendas

existentes en la zona. La publicidad se la debe realizar a

través de radio preferencialmente y de degustaciones.

3.13.8. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Con el análisis de la demanda se pretende cuantificar el volumen

de harina de plátano que los establecimientos podrían adquirir de

74

la producción que se proyecta obtener con este proyecto, por

tanto:

Demanda = Capacidad + Disposición a Comprar

La demanda se asocia a distintos niveles de precio, condiciones

de venta, etc., y se proyecta en el tiempo, independizando

claramente la demanda deseada de la esperada.

3.13.9. Factores que afectan la demanda

La demanda de harina de plátano en las principales ciudades del

país, depende directamente del tamaño y crecimientos del

número de establecimientos, precio del producto, gustos y

preferencias, así como también el hábito de consumo que

presenten los establecimientos en sus pedidos.

3.13.10. Tamaño y crecimiento de la población

Para el desarrollo del proyecto, se ha considerado una base de

datos actualizada al año 2011 de una empresa privada, que tiene

como establecimientos afiliados en los supermercados y

personas que acuden a los supermercados, los mismos que

cumplen con ciertos parámetros para su admisión y que están

dentro de los criterios de segmentación antes mencionados para

el proyecto.

Se considera que existe una demanda potencial de

establecimientos que consumen harina de plátano; unos en

mayor y otros en menor cantidad, pero podría incrementar su

consumo a través de una mejor inducción en los

establecimientos en donde la demanda no es muy frecuente.

75

3.13.11. Hábitos de consumo

Una ventaja que tiene la harina de plátano luego de ser

procesado, su consumo no es inmediato, por tal razón se

recomienda comprar el producto y consumirlo en un tiempo

prudencial. Es por esto que los establecimientos tienen un

hábito de consumo frecuente.

3.13.12. Gustos y preferencias

Los establecimientos de mayor consumo prefieren realizar sus

pedidos directamente a las empresas distribuidoras, puesto que

la entrega es directa, el producto es más fresco, se establecen

entregas periódicas y en las cantidades solicitadas, entre otras.

Se realiza a empresas distribuidoras para evitar un mayor

maltrato al producto, y así este está listo para su venta.

3.13.13. Niveles de ingreso / gasto

Los establecimientos que se encuentran dentro del mercado

meta del proyecto, tienen como característica de segmentación

el percibir ingresos medios, ya que todos los establecimientos

comercializan harina de plátano.

3.13.14. Precios

Existen pocas empresas procesadoras de harina de plátano,

que no satisfacen la demanda interna, ya que el abastecimiento

del producto es irregular. En algunos casos los establecimientos

también compran a los productores porque el precio es menor

en cajas.

3.13.15. Comportamiento histórico de la demanda

Los principales consumidores de harina de plátano son los

supermercados, comisariatos, tiendas de barrio entre otras los

76

mismos que han ido incrementando en estos últimos años, al

igual que su consumo, ya que anteriormente el consumo era

mucho más limitado, por diversas razones, entre ellas: el precio,

la falta de proveedores, entre otros.

La demanda de harina de plátano en los últimos años ha tenido

el siguiente comportamiento expresado en kilogramos, dividida

las diferentes ciudades.

CUADRO N° 26

Demanda histórica y actual

Ramas de

actividad \ Años

Demanda

Histórica

Razón de

Crecimiento

2007 609.255

2008 645.810 6,00%

2009 678.101 5,00%

2010 728.958 7,50%

2011 785.817 7,80%

2012* 848.603 7,99%

Fuente: Estudio de Mercado, SICA, Consulta directa al mercado meta Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

GRÁFICO N° 12

77

Cantidad de harina de plátano demandados

Fuente: Estudio de Mercado, SICA, Consulta directa al mercado meta Elaborado por: La Autora

La demanda histórica tiene a una tasa de crecimiento del 6.0%,

5.0% %, 7.5%, 7.8% y 7.9% para cada año respectivamente

desde el 2.007 estos datos son en base a consultas directas a

realizadas en el estudio de mercado.

3.13.16. Demanda actual de harina de plátano procesados

Representa la cantidad del producto que los consumidores están

dispuestos a adquirir para atender sus necesidades. Para los

posibles requerimientos de harina de plátano que se demandaría,

se tomarán en cuenta las dos presentaciones que se han

identificado, esto es: de 250gr. Y de 500 gr.

La demanda actual de harina de plátano alcanza un valor 848,603

kilos con base al estudio de mercado.

2007; 609.255

2008; 645.810

2009; 678.101

2010; 728.958

2011; 785.817

2012*; 848.603

78

A continuación se presenta el cuadro de demanda actual en

número de cajas que cada establecimiento solicita cada año.

CUADRO N° 27

Demanda Actual en Cajas

Supermercado El

Carmen Santo

Domingo Total

1. SUPERMAXI 0 25.600 25.600

2. AKÍ 6.300 7.200 13.500

3. MI COMISARIATO 30.240 30.240

4. AL COSTO 0 8160 8.160

5. TÍA 17000 12.700 29.700

6. El CONQUISTADOR

4.560 4.560 9.120

7. COMERCIAL GORDILLO

0 7.680 7.680

8. EL PRINCIPITO 5.904 0 5.904

9. LA FERIA 2100 6.720 8.820

10. PROIN 2.120 3480 5.600

TOTAL 75.504 52.560 144.324

Fuente: Estudio de mercado Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

Y para obtener los kilos se hizo un prorrateo por el número de

unidades que contiene cada caja y su valor en gramos. En el

siguiente cuadro podemos apreciar el valor en kilos de la

demanda actual.

CUADRO N° 28

Demanda Actual en Kilos


Cajas Unidades Gramos Kilos

144.324 11.945.375 848.602.608 848.603

79

3.13.17. Proyección de la demanda

Al determinar la demanda actual es necesario proceder a la

proyección de la misma con el objeto de conocer el monto del

consumo futuro a lo largo de la vida útil del proyecto.

Un método causal se utiliza para la proyección de la demanda, el

mismo que utiliza datos cuantitativos pasados los que ayudan a

proyectar el mercado, se debe tomar en cuenta que los factores

condicionantes del comportamiento histórico de alguna o de todas

las variables del mercado permanecerán constantes.

La proyección de la demanda se la realizará con base al método de

regresión lineal y se utilizar las siguientes formulas:

FORMULAS:

DESARROLLO:

n = 6

CUADRO N° 29

Calculo de la proyección de la demanda

X Y XY X2

2007 609.255 1.219.118.689 4.004.001

2008 645.810 1.292.911.620 4.008.004

2009 678.101 1.358.235.302 4.012.009

2010 728.958 1.460.831.907 4.016.016

bxay

22 XnX

YXnXYb

XbYa

80

2011 785.817 1.575.562.613 4.020.025

2012 848.603 1.702.296.833 4.024.036


Se reemplaza la formula y se obtiene los valores de b y

a posteriormente se realiza la proyección:

b = 45.375

a = (90.148.134)

Remplazando los coeficientes antes calculados en la

ecuación de la forma:

Y= a + bx se obtiene:

y = 45.375 + (90.148.134) x

El valor de “x” corresponde al año de proyección y el

valor de “y” corresponde al demanda en kilos.

La proyección de la demanda se la realizará con base

al método de regresión lineal tal como se indica en el

siguiente grafico

CUADRO N° 30

Proyección de la demanda

22 XnX

YXnXYb

XbYa

81


En el siguiente cuadro se muestra la los pronósticos de la

demanda

CUADRO N° 31

Proyección de la demanda

AÑOS PROYECCIÓN CRECIMIENTO

2013 882.852

2014 930.498 5,40%

2015 978.145 5,12%

2016 1.025.791 4,87%

2017 1.073.437 4,64%

Promedio 5,01%


-

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

1.200.000,00

1.400.000,00

2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018

CRECIMIENTO (y)

Proyección Lineal (Proyección)

82

La demanda de harina de plátanos procesados presenta una

tendencia creciente con un incremento del 5.01% promedio lo que

demuestra que existirán clientes para comercializar el harina de

plátano.

3.13.18. ANÁLISIS DE LA OFERTA

Según Baca Urbina en su libro “Evaluación de Proyectos” dice que la

oferta es aquella cantidad de bienes o servicios que los oferentes

están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio

determinado.

La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el

mercado para ser vendidos a un precio determinado. Depende

directamente de la relación precio/costo; esto es, que el precio es el

límite en el cual se puede ubicar el costo de producción, pues

cuando el precio es mayor o igual al costo, la oferta puede

mantenerse en el mercado; cuando el precio es menor, la

permanencia de la oferta es dudosa, ya que económicamente no

puede justificarse.

El propósito que se persigue con el análisis de la oferta actual es

determinar las cantidades y las condiciones en que una economía

puede poner a disposición del mercado un bien o servicio. Además la

oferta tiene un propósito de determinar las fortalezas y debilidades

de los oferentes que actualmente pueden o no estar ofreciendo a los

usuarios del bien o servicio.

3.14. Tipo de oferta

3.14.1. Oferta Monopólica.

83

El monopolio se caracteriza por un vendedor único (monopolista),

que actúa como fijador de precios. Se debe tomar en cuenta que

en un monopolio no necesariamente debe existir un solo

productor, porque los monopolistas no necesitan producir sus

propios productos. Pueden existir varios productores que le

provean el producto al monopolista. La esencia del monopolio es

que hay un solo vendedor que fija el precio.

3.14.2. Oferta Oligopólica

El oligopolio consiste en unas pocas empresas que dominan la

industria y entre las cuales con frecuencia existe una intensa

rivalidad. Como ejemplos clarificantes tenemos la producción de

cigarrillo y la fabricación de automóviles.

El término oligopolio significa “pocos vendedores”. El número

pequeño de vendedores solo es importante porque le permite a

las empresas reconocer su interdependencia, que relacionada

con el aumento o disminución de precios, promociones, servicios

complementarios y demás.

3.14.3. Competencia Perfecta

La competencia perfecta es aquella en la que existen un gran

número de oferentes, de manera tal que cada empresa en el

mercado es tan pequeña con relación a éste que no puede

ejercer ninguna influencia perceptible sobre el precio. Por lo tanto

la empresa es una tomadora de precios.

84

En la competencia perfecta, la industria está caracterizada por la

libertad de entrada y salida. Cualquier nueva empresa está en

libertad de iniciar la producción si así lo desea, y asimismo,

cualquier empresa existente puede detener la producción y

abandonar la industria si ese es su deseo.

3.14.4. Factores que afectan la oferta

Los factores que afectan directamente a la Oferta son número de

proveedores del mismo producto, así como también factores como:

localización, capacidad instalada y técnica de las empresas, planes

de expansión, inversión fija y demás factores que correspondan

directamente a la competencia de este tipo de actividad.

3.14.5. Comportamiento histórico de la oferta

La oferta de harina de plátano está dado por empresas como:

La Casera, de INDUPLAT S.A, Banasoya Harina de plátano

Oriental, Tapiokita

La cuantificación de la oferta histórica se la realizó en base

una investigación directa de las capacidades de producción

de cada una de las fábricas a través de una entrevista

telefónica con los gerentes de producción además de datos

otorgados por la página web de las empresas. En el cuadro

que está a continuación podemos observar el

comportamiento de la oferta historia del producto.

CUADRO N° 32

Oferta histórica

EMPRESA Producción mensual

2.007 - 2009 2.010 - 2.011 2.012

85

Incremar 122.496 122.496 122.496

Induplat 146.996 146.996 146.996

Oriental 44.099 44.099 44.099

Somar 14.700 14.700

La casera 58.798

Producción mensual 313.591 328.291 387.089

Producción anual 3.763.091 3.939.486 4.645.068

15 % porcentaje destinado a supermercados

564.464 590.923 696.760

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez

Los resultados de la investigación se muestran en el siguiente

cuadro:

CUADRO N° 33

Oferta histórica y actual

AÑO Oferta histórica

2.007 564.464

2.008 564.464

2.009 590.923

2.010 590.923

2.011 696.760

2.012 696.760


3.14.6. Oferta actual

El propósito que se persigue con el análisis de la oferta actual es

determinar las cantidades y las condiciones en que una economía

puede poner a disposición del mercado de procesamiento de

harina de plátano. La oferta actual de harina de plátanos

86

procesados alcanza un valor 696,760 KILOS con base al estudio

de mercado.

3.14.7. Proyección de la oferta

La proyección de la oferta se la realizará con base al método de

regresión lineal y se utilizar las siguientes formulas:

FORMULAS:

DESARROLLO

n = 6

CUADRO N° 34

Calculo de la proyección de la demanda

X Y XY X2

2007 564.464 1.129.491.814 4.004.001

2008 564.464 1.130.056.278 4.008.004

2009 590.923 1.183.618.716 4.012.009

2010 590.923 1.184.209.639 4.016.016

2011 696.760 1.397.004.132 4.020.025

2012 696.760 1.397.700.892 4.024.036


Se reemplaza la fórmula y se obtiene los valores de b y

a posteriormente se realiza la proyección:

b=

30.239

bxay

22 XnX

YXnXYb

XbYa

22 XnX

YXnXYb

87

a= (59.966851)

Remplazando los coeficientes antes calculados en la

ecuación de la forma

Y= a + bx se obtiene:

Y = 30.239 + (59.966851) x

La proyección de la oferta se la realizará con base al

método de regresión lineal tal como se indica en el

siguiente grafico

CUADRO N° 35

PROYECCIÓN DE LA OFERTA


En el siguiente cuadro se muestra la los pronósticos de la

oferta y su razón de crecimiento.

CUADRO N° 36

-

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018

XbYa

88


La oferta de harina de plátanos procesados presenta

una tendencia creciente promedio 3,94%, lo que

demuestra que cada vez el negocio se vuelve más

atractivo para los inversionistas.

3.14.8. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

“Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o

servicios que es probable que el mercado consuma en los

años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún

productor podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las

cuales se hizo el cálculo”6

La demanda insatisfecha del proyecto corresponde a la resta

de la oferta y la demanda. En el cual se representa que

existen consumidores que no han sido atendidos por la

competencia en ningún caso.

En el siguiente cuadro se muestra la proyección de la

demanda insatisfecha, la cual servirá de base para realizar

una estimación de los ingresos y de la producción que se va a

realizar.

6 BACA, Ibíd., Pág. 41

Años Proyección crecimiento

2013 723.219

2014 753.459 4.18%

2015 783.698 4.01%

2016 813.937 3.86%

2017 844.176 3.72%

Promedio 3.94%

89

CUADRO N° 37

Estimación de la demanda insatisfecha

AÑO DEMANDA OFERTA

DEMANDA

INSATISFECHA

(kg)

2.007 882.852 723.219 159.633

2.008 930.498 753.459 177.040

2.009 978.145 783.698 194.447

2.010 1.025.791 813.937 211.854

2.011 1.073.437 844.176 229.261


La tendencia de la demanda insatisfecha de los mercados

organizacionales es creciente como podemos constatar en el

siguiente cuadro, por lo que es necesario potenciar la fuerza

de ventas del proyecta a través de estrategias adecuadas de

mercadotecnia. Es necesario además, generar un gran valor

agregado en la producción de harina de plátano, con el

objetivo de lograr una diferenciación ante la competencia para

mantener una tendencia de crecimiento de la participación de

mercado.

CUADRO N° 38

Estimación de crecimiento de la demanda insatisfecha

AÑO RAZON DE

CRECIMIENTO

2.007 5,13%

2.008 10,90%

90

2.009 9,83%

2.010 8,95%

2.011 8,22%


La empresa empezara captando un 17% de la demanda

insatisfecha y luego se pretende incrementar cada año un 5

% esto debido a que la proyección de la demanda crece en

promedio este valor. La demanda insatisfecha de harinas de

plátano que se desea satisfacer se muestra en el siguiente

cuadro.

CUADRO N° 39

Tasa de demanda insatisfecha a cubrir

Año Demanda

insatisfecha (kg)

Cuota de

mercado

Producción

kg.

Producción

unidades

1 159.633 17,0% 27.138 379.926

2 177.040 22,0% 38.963 545.488

3 194.447 27,0% 52.533 735.461

4 211.854 32,0% 67.846 949.845

5 229.261 37,0% 84.903 1.188.638


En el siguiente gráfico se muestra la cantidad de la demanda

insatisfecha para la vida del proyecto.

CUADRO N° 40

Captación de la demanda insatisfecha

91


3.14.9. Distribución y puntos de ventas

1

2 La distribución de la harina de plátano se la realizara a través de

agentes vendedores que promocionaran en varias tiendas de la zona

así como también en supermercados y comisariatos, la entrada a las

supertiendas como Aki , Tía y Supermaxi se la realizara a través de

una entrevista directa con los encargados de la administración de

estos lugares por parte del gerente para que se llegue a un acuerdo

beneficioso para las partes.

3

La comercialización es el conjunto de actividades que los oferentes

realizan para lograr la venta de sus productos, por lo tanto el análisis

de la oferta y la demanda deberá ser complementado con el estudio

detallado de los diversos aspectos que conforman la

comercialización3.

3 POPE Jeffrey, Investigación de Mercados, 1996, Pág. 34.

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

1 2 3 4 5

Demanda insatisfecha 159.633 177.040 194.447 211.854 229.261

Captación de la demanda 27.138 38.963 52.533 67.846 84.903

Kilo

gram

os

92

La harina de plátano tiene la cualidad de ser un producto de venta

muy versátil, ya que se encuentra disponible en el mercado a lo largo

de todo el año, siempre cuenta con un precio accesible y sus

características nutricionales son ampliamente conocidas por los

consumidores, esto conlleva a que su estrategia de comercialización

sea también muy variada.

3.1.1 Promoción de producto

Incentivar a los consumidores al uso del producto, dando a

conocer sus cualidades nutricionales y sus usos.

Mejorar la calidad del producto, tratando de minimizar la

utilización de químicos que alteran el sabor y su composición

nutricional.

3.1.2 Estrategias de promoción

Realizar publicidad mediante varios sistemas como el correo

directo, comunicando a los posibles clientes los atributos del

producto y el servicio adicional que se va ha ofrecer.

Ofrecer muestras, realizar degustaciones sugiriendo al

consumidor que pruebe el producto sin costo alguno, y juzgue

por sí mismo la calidad demostrada.

Comunicar por medio de la venta personalizada, el producto.

3.1.3 Política de precio

Establecer precios preferenciales por introducción.

93

Ofrecer a los consumidores precios competitivos, ya que la

empresa no tiene intermediarios.

Revisar frecuentemente los precios, para ajustarse a los

cambios del mercado.

Ofrecer a los consumidores el mismo precio del producto sin

importar el lugar de entrega.

3.1.4 Estrategias de plaza

La comercialización del producto se la realizará en los

principales supermercados del Ecuador de una forma directa.

Para la entrega de los pedidos se utilizará un vehículo, con

rutas establecidas para hacer la entrega en los diferentes

establecimientos de la ciudad.

3.1.5 Estrategias de promoción

Realizar publicidad mediante varios sistemas como el correo

directo, comunicando a los posibles clientes los atributos del

producto y el servicio adicional que se va ha ofrecer.

Ofrecer muestras, realizar degustaciones sugiriendo al

consumidor que pruebe el producto sin costo alguno, y juzgue

por sí mismo la calidad demostrada.

Comunicar por medio de la venta personalizada, el producto.

3.1.6 Cadena de distribución

94

El sistema que la empresa va a utilizar para hacer llegar el

producto al consumidor va a ser de forma directa sin

intermediarios lo que permitirá tener un precio final más bajo,

debido a que su segmento de mercado está integrado por los

supermercados de las principales ciudades del país y la entrega

se la hará directamente del productor al consumidor.

GRÁFICO N° 13

Canal de comercialización

3.1.7 Plan de introducción en el mercado

Se ha establecido las siguientes estrategias de mercado para introducir y

comercializar la Harina de Plátano:

Elaborar un slogan y una marca llamativa e innovadora que se llegue a

posicionar en la mente del consumidor fácilmente y la tenga presente para

identificarla rápidamente y hacerla parte de su costumbre alimenticia.

Presentar el producto en los diferentes puntos de venta de la zona como:

supermercados, tiendas, bodegas, mercados, etc.; e informar a los

comerciantes de las características y ventajas con las que cuenta la Harina

de Plátano para que conociendo el producto lo puedan promocionar ante sus

clientes.

Establecer campañas publicitarias que pongan a la disposición de los clientes

la información necesaria que les permita conocer en forma masiva las

PRODUCTOR

(Empresa)

INTERMEDIARIO

(Supermercados) CONSUMIDOR FINAL

(Clientes)

95

ventajas que va a obtener al momento de comprar y consumir la Harina de

Plátano.

Las estrategias de mercado mencionadas se toman como base para el

desarrollo de estrategias operativas que permitan llegar de forma más directa

a un mayor número de consumidores y de esta forma posicionar la marca en

el mercado.

3.1.7.1 ESTRATEGIAS OPERATIVAS

Se desarrollan estrategias operativas para conseguir elementos de ayuda

que permitan introducir el producto en el mercado local y obtener niveles de

consumo considerables que permitan mantener el normal desarrollo de las

actividades de la comercializadora y de esta manera cumplir con los objetivos

planteados. En los siguientes cuadros se describen las estrategias

mencionadas:

Estrategia

Operativa

Se trabajará con una empresa

especializada en mercadeo para

diseñar logotipo, crear slogan,

marca y la elaboración de

publicidad gráfica volante y fija. La

empresa encargada

será Print grafic

Responsables Gerente General

Periodo Se debe estar realizando con

anticipación al lanzamiento del

producto, para aplicar todos los

correctivos necesarios y tener todo

listo al momento del lanzamiento al

mercado.

Recursos Contrato de compromiso entre las

96

partes para el

cumplimiento de los requerimientos

solicitados por parte de

PROCOHAPLAT CIA. LTDA a

PRINT GRAFIC

Costo Total El Costo asignado para esta

estrategia asciende a $350

Observación El valor de estos requerimientos

representará gastos únicamente en

el primer año de funcionamiento.

Estrategia Operativa

a) Pautas publicitarias en “Radios” de la ciudad, dichos medios serán analizados según el segmento al que deseemos llegar con el producto. b) Anuncios publicitarios en “Periódicos” de circulación local, entre los cuales se tiene: La Hora, Centro. c) Difusión publicitaria mediante hojas volantes y afiches ubicados en lugares de concurrencia masiva.

Responsables Gerente General

Periodo Se debe desarrollar las estrategias mencionadas en el tiempo de inicio de operaciones de la empresa comercializadora de la harina de plátano

Recursos a) Se planifican pautar 15 cuñas por mes en las radios seleccionadas. b) En los periódicos se realizarán 8 anuncios por mes, específicamente los fines de semana cuando existe mayor difusión. c) Se diseñará la imagen apropiada para las hojas volantes y se las colocará en diferentes puntos de la ciudad para mantener una mayor cobertura de la publicidad.

97

Costo Total a) $1200,00 b) $950,00 c) $200,00

Observación Estas estrategias deben ser rediseñadas cada año según las necesidades de publicidad del producto.

3.1.8 Logotipo

“El logotipo es un gráfico que le sirve a una entidad o un grupo de

personas para representarse. Los logotipos suelen encerrar

indicios y símbolos acerca de quienes representan”.4 El logotipo

que utilizará la empresa se presenta a continuación:

LOGOTIPO EMPRESA

Personaje de la marca

4 http://es.wikipedia.org/wiki/Logotipo

98

El personaje de la marca se refiere a la abuelita que cuida la alimentación

de sus nietos y que se preocupa por su nutrición. La denotación hace

referencia a una abuelita tradicional de tez blanca, cabello negro canoso,

ojos cafés y grandes y tiene consigo una olla de colada y la connotación

está en el rostro el mismo que transmite dulzura y tradición. Inspira

seguridad y su apariencia recuerda a todas las abuelitas que en algún

momento cuidaron del bienestar de sus hijos y nietos.

III

99

3 PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

En el libro de “Elaboración de Proyectos” de Edilberto Meneses, p. 75 dice

que el estudio técnico analizará la posibilidad de producir un producto en

condiciones de tamaño, localización de la empresa, costos y gastos,

todos ellos, en lo más óptimo posible.

3.1 OBJETIVOS

3.1.1. Objetivos generales

Determinar la función óptima de la producción con la finalidad de

establecer las condiciones ideales que permitan que la nueva

empresa sea más eficiente

3.1.2. Objetivos específicos

Establecer la utilización y distribución de los recursos necesarios

para la implementación del proyecto.

Definir el tamaño y localización óptima de la planta con el fin de

optimizar los recursos.

Fijar los procesos de producción que requiere el proyecto.

100

Estimar las inversiones, costos y gastos que se necesitan durante

la vida útil del proyecto.

3.2. TAMAÑO DE LA EMPRESA

3.2.1. Factores determinantes del tamaño

3.2.1.1. Mercado

La demanda de harina de plátano presenta un camino viable para

la creación de la empresa, puesto que al no contar el sector de

influencia con un proveedor directo, el proyecto puede ofrecer la

producción total de harina de plátano, establecida por la

capacidad productiva.

El mercado es altamente atractivo ya que de acuerdo a la

información obtenida en la investigación de campo se determinó

que los supermercados requieren la compra de harina de plátano,

y más aún si se dispone de un servicio como es la entrega sin

intermediarios en los diferentes supermercados.

101

3.2.1.2. Disponibilidad de Recursos Financieros.

El proyecto que se desea implementar será financiado el 60% con

recursos propios que los socios pretenden aportar, y el 40%

restante mediante un crédito bancario.

3.2.1.3. Disponibilidad de Mano de Obra

En lo que se refiere a la mano de obra, el proyecto requiere de

personal especializado, que tenga conocimientos sobre

producción y administración.

De acuerdo al tamaño del proyecto, es importante que la nueva

empresa, se asegure que el personal que labore en sus

instalaciones, sea suficiente y el adecuado para cada una de las

actividades que se realizarán en la empresa.

3.2.1.4. Disponibilidad de Materia Prima

En lo que se refiere a la materia prima e insumos necesarios para

obtener el producto final, es importante adquirir la cantidad óptima

que se necesitará para ofrecer al cliente un producto de calidad.

102

La empresa se debe asegurar que el abastecimiento de la materia

prima e insumos que requiere para la producción de harina de

plátano, sea eficiente y suficiente para cubrir la producción que se

va a realizar.

Se debe tomar en cuenta que el plátano como materia prima está

conformado por cáscara y pulpa. De lo cual solo se va a utilizar

la parte comestible para la elaboración del producto la misma que

se encuentra conformada por varios componentes. Es por esto

que del peso neto de la fruta se disminuye un 7% que se

considera el peso que tiene la cáscara de la fruta. Al la parte

comestible del plátano se debe tomar en cuenta una pérdida del

5% que se realiza al momento del proceso productivo puesto que

lo que se utiliza tiene un alto contenido de agua adicionalmente a

esto se le disminuye un porcentaje del 3% de merma por fallas

en el producto

En el siguiente cuadro se muestra la cantidad requerida de la

materia prima realizando todas las mermas.

103

CUADRO N° 41

Requerimiento neto de materia prima (Kg.)

Kilos Cáscara 7% Agua 5% Fallas 3% Kilos

Obtenidos (Kg.) (Kg.) (Kg.) a procesar

Año 1 27.137,56 1.899,6 1356,88 814,1 31208,19

Año 2 38.963,46 2.727,4 1948,17 1.168,9 44807,98

Año3 52.532,95 3.677,3 2626,65 1.576,0 60412,90

Año4 67.846,04 4.749,2 3392,30 2.035,4 78022,95

Año5 84.902,73 5.943,2 4245,14 2.547,1 97638,14


Los principales proveedores de insumos como material de

empaque se encuentran ubicados en el cantón El Carmen,

siendo esto una ventaja para la empresa, puesto que la distancia

y el tiempo, para la compra de estos materiales serán mínimos.

Por otro lado, los proveedores de insumos cuentan con una

amplia experiencia en el mercado local, ya que son

distribuidores reconocidos por la calidad de sus productos y

precios bajos.

3.2.2. Definición de la capacidad de producción

La capacidad instalada se determinó de acuerdo a la cantidad de

producción de cada uno de los componentes del área de

producción para determinar la cantidad de producción se la

realizó de acuerdo a una investigación de campo realizada.

Para establecer la capacidad instalada se tomó como referencia

la cantidad de producción mínima de los elementos utilizados en

el proceso productivo. Y de esta manera se pudo determinar que

104

la capacidad instalada en los dos primeros años es alrededor de

86.400 kilos anuales y para los siguientes años la capacidad se

incrementa debido a la compra de nueva maquinaria y equipo

llegando a una producción de 96.000 kilos al año.

CUADRO N° 42

Determinación Capacidad Instalada

CAPACIDAD INSTALADA Año 1

Kg. Año 2

Kg. Año 3

Kg. Año 4

Kg. Año 5

Kg.

MANO DE OBRA 86.400,0 86400 115.200 115.200 115.200

MAQUINARIA Y EQUIPO

Peladora 86.400,0 86.400 129.600 129.600 129.600

Picadora y secadora 96.000,0 96.000 96.000 96.000 96.000

Molino 96.000,0 96.000 96.000 96.000 96.000

Selladora 96.000,0 96.000 96.000 96.000 96.000

KILOGRAMOS A PROCESAR 27.137,6 38.963,5 52.533,0 67.846,0 84.902,7

CAPACIDAD MINIMA Kg. 86.400,0 86.400,0 96.000,0 96.000,0 96.000,0

CAPACIDAD UTILIZADA 31% 45% 55% 71% 88%

CAPACIDA NO UTILIZADA 69% 55% 45% 29% 12%

CAPACIDAD TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% Fuente: Investigación Propia


En el siguiente gráfico podemos observar la producción anual y la

capacidad instalada en los cinco años de vida del proyecto:

105

GRÁFICO N° 14

Producción anual y utilización de la capacidad instalada



3.3. INGENIERÍA DEL PROYECTO

3.3.1. Tecnología

Este proyecto se llevará a cabo mediante la técnica de

procesamiento semi- automático debido a que el procesamiento

automático resulta bastante costoso porque en nuestro país no

existe desarrollo de avances tecnológicos.

3.3.2. Maquinaria y equipo

Los equipos necesarios para desarrollar las actividades de la

empresa se presentan en el siguiente cuadro requieren de una

P R OD UC C ION Y C AP AC ID AD INS T AL AD A

27.138

38.963

52.533

67.846

84.903

31%

45%

55%

71%

88%

-

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

1 2 3 4 5

Años

Un

ida

de

s

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

106

inversión en la que se debe considerar la capacidad de producción,

procesos y tecnología, para seleccionar la maquinaria y equipos

necesarios para la producción, evitando costos innecesarios.

CUADRO N° 43

Maquinaria y equipo

Unidades

Concepto Cantidad

Balanza Industrial 3

Maquinas peladoras de

plátano 4

Picadora 2

Secador 4

Molino 2

Tamiz 1

Selladora 2

Total 16

Fuente: Investigación directa


3.3.3. Edificios e infraestructura

La construcción cuenta con aproximadamente 600m2, para llevar a

cabo las actividades programadas; cuenta con un espacio

indispensable para ubicar de mejor manera la maquinaria, los

muebles y enseres necesarios para el desarrollo de la actividad.

3.4. INGENIERÍA DEL PRODUCTO

3.4.1. Proceso de Producción

107

RECEPCION DE MATERIA PRIMA

SELECCION DE MATERIA PRIMA

CORTADO DE LA MATERIA PRIMA

PELADO MATERIA PRIMA

INMERSION DE LA MATERIA PRIMA

ESCURRIDO DE LA MATERIA PRIMA

SECADO DE LA METERIA PRIMA

MOLIDO DE LA MATERIA PRIMA

TAMIZADO Y PESADO DE LA METERIA PRIMA

SELLADO DE LA HARINA DE PLÁTANO

El proceso de producción es la actividad profesional que mediante el

uso de métodos científicos, transforma de manera económica y

óptima los recursos5. PROCOHAPLAT CIA. LTDA para satisfacer

los requerimientos de sus clientes, presenta a continuación un

detalle de los procesos que se realizarán, para obtener un producto

de calidad:

G

Proceso de producción


5 VILLAVICENCIO CH. Jorge, Evaluación de proyectos.

108

Descripción del Proceso Productivo

Para el proceso de obtención de la harina de plátano se seguirá los

siguientes pasos:

Recepción

De acuerdo a la planificación establecida para la producción se comprará

el plátano Dominico en las fincas y se receptará en la planta industrial

Análisis y Control

El encargado de la recepción del plátano, una vez que recepte procederá

a revisar si cumple con las características de calidad, tamaño, color del

producto y demás datos técnicos, se determinará las manos que tiene el

racimo y la altura del mismo.

Cortado

El racimo del plátano, es cortado en manos y dedos y se lo coloca en las

mesas de trabajo para proceder al proceso de pelado.

Pelado

El pelado que se lo realiza de forma manual. Para ello los peladores

separaran la corteza verde de la blanca para preparar la materia prima.

Inmersión

El plátano es introducido en un tanque de agua que tiene una solución de

dióxido de azufre al 1%, por cinco minutos, a fin de que se concentre en el

109

producto y evitar la oxidación y los posteriores cambios de color no

deseados que se podrían dar en el proceso productivo.

Escurrido

Luego que transcurre el tiempo de inmersión, se realiza el escurrido de

los plátanos para el proceso de cubileteado.

Cortado

Los plátanos pelados se cortan con la máquina troceadora para obtener

trozos más pequeños que pueden ser en forma de cubos o rodajas, este

paso es necesario para aligerar el proceso de secado.

Secado

Reducidos en rodajas, serán colocados en las bandejas al nivel, para ser

trasladados a la deshidratadora o secadora con el fin de extraer la

humedad y someterlo a un secado a temperaturas menores a 65◦C hasta

que el producto tenga un contenido de humedad aproximado al 5%.

Molido

El producto seco será trasladado al cuarto de molido que estará

completamente aislado con el fin de evitar el contagio del producto hasta

que se enfríe y de allí va al molino de martillos o de rodillos, por el cual se

pasan los trozos de producto seco para ser finamente divididos en

partículas pequeñísimas o polvo que será la harina.

110

Tamizado

La harina que se obtiene tiene diferentes tamaños de partícula, por lo que,

la totalidad del producto se debe hacer pasar por un tamiz para obtener

las diferentes fracciones por separado. De esta forma se llega a obtener

un producto más fino.

Pesado - Enfundado

Una vez que el producto es cernido y tamizado, el siguiente paso es

pesarlo - enfundarlo en bolsas, preferiblemente de polipropileno o celofán

que tendrán la cantidad de producto requerido y tendrá el logotipo de la

empresa, indicando toda la información posible del producto obtenido,

este proceso será con la ayuda de una balanza electrónica.

Sellado

Las fundas con la cantidad de producto requerido de 250 gramos y 500

Gramos, pasarán a la selladora al vacío, que absorberá el aire y la sellará

herméticamente la funda

111

Almacenamiento

Una vez listas las fundas con la harina de plátano, serán trasladadas a los

gabinetes o perchas para su almacenamiento y posterior comercialización

y distribución tanto en el cantón como en los sectores aledaños.

Consumo

La harina de plátano procesada, será comercializada de acuerdo a los

canales previstos para el efecto y su posterior consumo por parte de la población.

3.4.2. Distribución de espacio físico

En el marco del proyecto se ha desarrollado un esquema el cual

brinde suficiente espacio, se presenta a continuación una alternativa,

la cual permite maximizar el aprovechamiento del espacio físico.

CUADRO N° 44

Distribución del espacio físico

112

Fuente: Investigación propia.

Elaborado por: Pablo Edison Ávila Ramírez.

3.4.3. Estudio de las materias primas

3.4.3.1. Clasificación de las materias primas

En lo que a materias primas se refiere para este proyecto se

clasificarán en:

Materia prima

Bodega Producto

Terminado

Área

Administrativa

Área de Lavado

Área de Clasificado

Bodega Materia Prima

Área de Empacado

Tanque de lavado Tanque de lavado

Recipientes RecipientesRecipientes

Procesadora

Área de

Mezclas

Meson

Área de Empaque

M

e

s

o

n

Área de Cocinado

CocinaMeson

Meson Selladora

Área de Despacho

Entrada Principal

Bodega Producto

Terminado

Área

Administrativa

Área de Lavado

Área de Clasificado

Bodega Materia Prima

Área de Empacado

Tanque de lavado Tanque de lavado

Recipientes RecipientesRecipientes

Procesadora

Área de

Mezclas

Meson

Área de Empaque

M

e

s

o

n

Área de Cocinado

CocinaMeson

Meson Selladora

Área de Despacho

Entrada Principal

113

Dentro del rubro de materia prima se encuentran todos

aquellos bienes que tienen que ver directamente o forman

parte del producto. Para la ejecución del proyecto la materia

prima directa que se estima utilizar es: plátano barraganette.

Materiales indirectos

Para este proyecto los materiales indirectos se refieren

básicamente al material de empaque: kavetas, plásticos,

etiquetas, etc.

3.4.3.2. Producción anual y pronósticos

Los rendimientos son un indicativo de la eficiencia y el nivel

tecnológico con que se maneja la producción harina de plátano

para el primer año productivo en el marco de las

recomendaciones del proyecto.

La empresa cuenta con 600 m2. de terreno, destinados para la

producción de harina de plátano, y de acuerdo a lo anteriormente

mencionado, por lo que el proyecto tendrá un rendimiento

aproximado para el primer año de 27.137,56 kilos y 379.926

unidades, aumentando su rendimiento en un promedio del 25 %

para los próximos años de vida.

114

CUADRO N° 45

Pronostico de producción

Kilogramos

PRODUCTO 1 2 3 4 5

Vainilla (250 gr.)

5.427,51 7.792,69 10.506,59 13.569,21 16.980,55

Vainilla (500gr)

5.427,51 7.792,69 10.506,59 13.569,21 16.980,55

Frutilla (250 gr.)

2.713,76 3.896,35 5.253,30 6.784,60 8.490,27

Frutilla (500gr) 5.427,51 7.792,69 10.506,59 13.569,21 16.980,55

Manzana (250 gr.)

2.713,76 3.896,35 5.253,30 6.784,60 8.490,27

Manzana (500gr)

5.427,51 7.792,69 10.506,59 13.569,21 16.980,55

TOTAL 27.137,56 38.963,46 52.532,95 67.846,04 84.902,73

Fuente: Investigación directa


3.4.3.3. Condiciones de abastecimiento

Los proveedores que abastecerán de materia prima para el

proyecto, cuentan con una amplia experiencia en el mercado

local, ya que son distribuidores reconocidos por la calidad de sus

productos y precios bajos, los mismos que se encuentran

ubicados en el Cantón El Carmen, siendo esto una ventaja para

la empresa, puesto que la distancia y el tiempo, para la compra

de estos materiales serán mínimos.

CADENA DE VALOR

115

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN

INFRAESTRUCTURA

MERCADEO

OBTENCIÓN DE LA MATERIA PRIMA TRANSFORMACION DE LA MATERIA PRIMA TRANSFORMACION DE LA MATERIA PRIMA TRANSFORMACION DE LA MATERIA PRIMA COMERCIALIZACION Y VENTAS


Para una adecuada funcionalidad de la ingeniería del proyecto se

debe tener en consideración todos los recursos necesarios para

llevar a cabo el proceso desde la siembra y cosecha de la materia

prima, pasando por el proceso de transformación mediante los

equipos necesarios hasta llegar al producto terminado listo para

ponerlo a disponibilidad del cliente.

La cadena de valor está dada por los procesos principales que es la

obtención de la materia prima, luego se transforma y luego se

comercializa, y los departamentos que se encuentra allí son el

departamento de producción, de infraestructura y el de mercadeo.

116

IV

ORGANIZACIÓN

4.1. OBJETIVOS

Determinar la estructura organizacional de la empresa.

Definir las formas de reclutamiento del personal con el fin

seleccionar el adecuado personal que labore en la empresa.

Determinar las funciones de cada puesto de trabajo para

optimizar el trabajo de cada área.

4.2. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA

PROCOHAPLAT CIA. LTDA trabajará con una estructura

horizontal que se acople adecuadamente a las necesidades

primordiales de la empresa y además se cimentará en valores y

principios como son: responsabilidad, honestidad, lealtad,

respeto, liderazgo, credibilidad, buen servicio y perseverancia.

La estructura orgánica presenta los siguientes niveles

jerárquicos:

Nivel Directivo.

Nivel Ejecutivo.

Nivel Operativo.

117

Nivel Directivo:

En este nivel se encuentra la Junta Directiva, conformada por

tres accionistas, que es la máxima autoridad y su principal

función es la toma de decisiones que guiarán el presente y futuro

de “PROCOHAPLAT CIA. LTDA

Nivel Ejecutivo:

Está comprendido por el departamento administrativo financiero

y ventas, los cuales trabajarán conjuntamente coordinando las

actividades a realizar, para alcanzar los objetivos planteados.

Nivel Operativo:

Esta conformado por el departamento técnico el cual es el

responsable de la producción y las actividades acordes a este,

garantizando la calidad de los productos.

PROCOHAPLAT CIA. LTDA cuenta con las siguientes

funciones:

JUNTA DIRECTIVA

Funciones:

Hacer constatar en el libro de actas todas las reuniones,

acuerdos, resoluciones y demás trabajos de la asamblea de

118

socios, el cual debe firmar el presidente de la asamblea o el

secretario titular.

Conocer, para aprobar o improbar, el informe de gerencia

sobre las actividades desarrolladas por la compañía en el

periodo inmediatamente anterior a la reunión de la

asamblea.

Dar normas a la junta directiva para la marcha de los

programas de la compañía.

Reformar los estatutos de la compañía, con sujeción a las

normas que determina la ley.

Crear los cargos y asignar los salarios al personal que

requiera la compañía para su normal funcionamiento.

Dictar y reformar los reglamentos que requiera la

corporación para su normal funcionamiento, siempre que no

sobrepasen sus estatutos.

Autorizar al presidente para celebrar contratos cuya cuantía

fijara mediante resolución.

GERENTE

Funciones:

Ordenar compra de materiales.

Programar la producción.

Seleccionar y contratar personal.

Ejecutar transacciones comerciales con los clientes.

119

Representar a la empresa ante el gobierno, la banca, el

comercio y demás entidades que se requiera.

Planificar, organizar dirigir, controlar y evaluar la gestión

financiera, de mercado, producción y recursos humanos de

la empresa para garantizar la toma de decisiones.

Revisar cuidadosamente las cuentas.

Ejecutar las demás actividades de su cargo.

Requisitos: administrador de empresas, ingeniero con

especialización en productividad y/o finanzas.

SECRETARIA

Funciones

Atender personal y telefónicamente al publico que solicite los

servicios de la empresa.

Redactar la correspondencia siguiendo las instrucciones

generales.

Tomar dictados y transcribir las comunicaciones y demás

documentos de la oficina.

Llevar el registro y archivo de los diversos documentos de la

organización.

Colaborar en la organización y atención de las reuniones de

trabajo que deban llevarse a cabo.

120

Tener un orden general en la oficina para facilitar la

ejecución de las labores.

Coordinar personalmente las reuniones con el fin de

preparar la documentación pertinente.

Velar por el buen uso y conservación del equipo y los

elementos bajo su custodia.

Ser honesta en el manejo económico y de información como

de desembolsos de los créditos.

Archivar las carpetas de los usuarios vinculados a la entidad.

Recibir los recaudos que hacen los clientes.

Hacer las plantillas diarias de caja.

Requisitos: experiencia de 1 año en el cargo. Profesional en

secretariado contable.

ASISTENTE ADMINISTRATIVO

Funciones

Administrar todos los recursos de la empresa tanto

económicos, como insumos para la producción.

Velar por el buen uso y conservación de los elementos a su

cargo.

Llevar la agenda de compromisos y colaborar en la

organización de las reuniones que se deban efectuar.

121

Llevar a cabo controles sobre el uso del teléfono en

llamadas de larga distancia.

Establecer metas, estrategias y objetivos eficaces que

permitan mejorar la empresa.

Tomar decisiones administrativas que permitan el mejor

desempeño de la empresa.

Controlar todos los movimientos de la empresa tanto

organizacionales, de ventas como de producción.

Llevar el control de las transacciones de la empresa con el

contador de manera constante.

Requisitos: experiencia mínima 2 años como administrador/ ra.

Profesional en administración de empresas.

CONTADOR

Funciones

Llevar los libros de contabilidad de la empresa en debida

forma de acuerdo con los principios de contabilidad

generalmente aceptados.

Revisar diariamente los registros contables y realizar los

ajustes que considere necesarios para que la contabilidad

122

muestre la racionalidad de las cifras de acuerdo con los

principios de contabilidad.

Presentar los estados financieros pertinentes en el lapso

comprendido.

Elaborar y verificar las conciliaciones de las diversas cuentas

bancarias de la empresa tanto corriente como en ahorro.

Requisitos: Experiencia 2 años. Profesional en contabilidad o

auditoria.

JEFE DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

Funciones

Mantener contacto permanente con los clientes, mediante

llamadas, visitas personales, mail.

Satisfacer todas las inquietudes y necesidades que los

clientes y nuevos interesados tengan sobre el producto.

Crear estrategias de venta y promoción e innovarlas para

estar siempre a la par o a un mejor que la competencia,

ofertando el producto constantemente.

Llevar el control sobre las ventas realizadas y las que se

han cancelado para dar un informe de actividades y

novedades al gerente.

Identificar las razones o problemas que se susciten o

puedan suscitarse que disminuyan las ventas del producto.

123

Controlar la entrega puntual de pedidos a los distribuidores.

Requisitos: Experiencia mínima 1 año. Profesional ingeniero

comercial, marketing o ventas.

PERSONAL DE SERVICIO

Funciones:

Aseo de las oficinas y empresa en general.

Elaborar y brindar tintos y aguas aromáticas.

Velar por el cuidado de los bienes de la empresa.

Ejecutar las demás actividades de su cargo.

Requisitos: bachiller académico. Experiencia 1 año.

CONDUCTOR

Funciones

Traer la materia prima e insumos en buen estado.

Ser puntual en la entrega tanto de insumos a la empresa

como del producto terminado a los clientes.

Cuidar el buen estado del vehículo.

Las demás funciones acorde con el cargo

Requisitos: Conductor profesional.

124

SECCIÓN PRODUCCIÓN

JEFE DE PRODUCCIÓN

Funciones

Chequear las cantidades, pesos, rótulos, calidades, etc. De

los despachos a los operadores.

Controlar el buen desarrollo de todas y cada una de las

etapas del proceso de producción.

Controlar el trabajo de los obreros de la planta

No permitir la entrada a personas ajenas a la zona.

Garantizar el adecuado y buen uso de los materiales de

trabajo.

Coordinar el transporte con el conductor.

Recibir todos los materiales inventariados.

Verificar el buen estado de los insumos.

Realizar el control de calidad del producto terminado.

Coordinar inventarios generales físicos de bodega.

Establecer un clima, participativo, creativo.

Las demás funciones inherentes al cargo que se le asignen.

125

Requisitos: Ingeniero en alimentos. Experiencia 3 año.

OBREROS

Funciones

No permitir la entrada a personas ajenas a la bodega.

Notificar la mercancía que halla expirado.

Supervisar la calidad y cantidad, así como el adecuado

manejo de las materias bajo su responsabilidad.

Controlar entrada y salida de materia prima.

Digitar los pedidos de compra de materia prima.

Notificar cualquier anomalía de seguridad industrial y

mantenimiento.

Verificación de la calidad de todos los materiales primarios.

Empaque del producto en cajas de cartón

Colocación de las cajas en el camión con el conductor para

la distribución.

Coordinar con su superior el transporte.

Garantizar el adecuado y buen uso del material de trabajo.

Notificar la mercancía que halla expirado.

Coordinar inventarios generales físicos de bodega.

Requisitos: bachiller. En caso de los obreros de bodega

experiencia en bodegaje 1 año.

126

4.2.1. ORGANIGRAMA:

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

“VERSA” Cía Ltda.


JUNTA DIRECTIVA

GERENCIA GENERAL

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO FINANCIERO

DEPARTAMENTO DE VENTAS

DEPARTAMENTO TECNICO

ADMINISTRACION

CONTABILIDAD

COMERCIALIZACIÓN

PRODUCCION

127

ORGANIGRAMA FUNCIONAL

“VERSA” Cía Ltda.



4.2.2. RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

En esta selección no se necesita mucho dinero ni tiempo, ya que

para tomar una decisión la organización se apoya en datos

obtenidos o resultados de una sola técnica, porque esta relación

utiliza solamente una entrevista o una prueba de conocimiento. Este

tipo de alternativa es sencilla y no requiere de mucha perfección

para seleccionar al personal.

DIRECTIVA

GERENTE GENERAL

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO FINANCIERO

DEPARTAMENTO DE VENTAS

DEPARTAMENTO TECNICO

Asistente Administrativo

Contador

Vendedor

Jefe de produccion

Secretaria

Conductor

Obreros

128

Entrevista Decisió

n

Admisió

n

Rechazo

Estructura de reclutamiento del personal



4.2.3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

“La evaluación de de desempeño es la identificación, medición y administración del reempeño humano en las organizaciones. La identificación se apoya en el análisis de cargos y busca determinar las áreas de trabajo que se debe examinar cuando se mide el desempeño. La medición es el elemento central del sistema de evaluación y busca determinar cono se puede comparar el desempeño con ciertos estándares objetivos”6.

La evaluación de desempeño se la realizara de acuerdo a un

cuestionario, mediante el cual evaluaremos las conductas o

actitudes positivas o negativas del empleado en su puesto de trabajo

4.3. MARCO JURÍDICO

4.3.1. La empresa

En economía, agente económico o unidad autónoma de control y decisión que al utilizar insumos o factores productivos los

6 Gestion del Talento Humano, Idaberto Chiavenato, Mc Graw Hill

129

transforma en bienes y servicios o en otros insumos. Se trata de una organización que tiene objetivos definidos, como el lucro y el bien común o la beneficencia y para cuya consecuencia utiliza factores productivos y produce bienes y servicios.7

4.3.2. Nombre de la empresa

El nombre de la empresa, una vez que se constituyan los

estatutos, deberá inscribirse en el registro mercantil como

PROCOHAPLAT CIA. LTDA ., con el logotipo descrito en el

capítulo segundo debidamente patentado en el registro de

propiedad intelectual.

4.3.3. Titularidad de la empresa

Las leyes del Ecuador distinguen seis clases de compañías:

Compañía en Nombre Colectivo

Compañía en Comandita Simple y Dividida por Acciones.

Compañía de Responsabilidad Limitada

Empresas Unipersonales de Responsabilidad Limitada

(E.U.R.L.)

Compañía Anónima

Economía Mixta

7 www.bves.com.sv/glosario/g_e.htm

130

La empresa de producción y comercialización de harinas se

constituirá como Compañía Responsabilidad Limitada. En el

anexo se presenta la ley de la Compañías.

4.3.4. Requisitos legales para la constitución de la empresa

Los requisitos para la constitución de “PROCOHAPLAT CIA.

LTDA . son los siguientes:

Número de socios: La compañía se constituirá con tres

socios, como mínimo, o con un máximo de quince, y si durante

su existencia jurídica llegare a exceder este número deberá

transformarse en otra clase de compañía o disolverse.

La razón social: para este tipo de compañías el nombre debe

darse por los nombres de los socios en forma imperfecta o por

el objetivo para el cual se forma, incluyendo el texto de

Compañía Limitada o su abreviatura Cía. Ltda.

Responsabilidad de los socios: en una compañía de

responsabilidad limitada los socios responden solamente hasta

por el valor de sus participaciones sociales.

Capital: el capital mínimo con que ha de constituirse la

compañía es de cuatrocientos dólares de los Estados Unidos

de América. El capital deberá suscribirse íntegramente y

pagarse al menos en el 50% del valor nominal de cada

participación. Las aportaciones pueden consistir en numerario

(dinero) o en especies (bienes) muebles o inmuebles o, incluso,

131

en dinero y especies a la vez. En cualquier caso las especies

deben corresponder a la actividad o actividades que integren el

objeto de la compañía.

Plazo de duración: el plazo mínimo es de 10 años.

Fundación: la compañía de responsabilidad limitada se

constituye mediante escritura pública autorizada por un notario.

La constitución de la compañía debe ser aprobada por la

Superintendencia de Compañías, que es el órgano de control

de las sociedades en el Ecuador. Posteriormente debe

inscribirse en el Registro Mercantil, fecha a partir de la cual

tendrá vida jurídica.

Administración: los accionistas o socios, dentro del marco

general establecido en la Ley de Compañías, determinarán en

los estatutos sociales la forma de administración de la

sociedad, la que estará acorde con sus necesidades

específicas. Es indispensable que se establezca a quien

corresponderá la representación legal. El órgano supremo de

las compañías es la junta general, formada por los accionistas

o socios.

Escritura pública: será aprobada por el Superintendente de

Compañías, el que ordenará la publicación de un extracto de

la escritura, en uno de los periódicos de mayor circulación y

dispondrá la inscripción de ella en el Registro Mercantil.

4.4. REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES

132

Según la página web del “Servicio de Rentas Internas el registro

único de contribuyente es un instrumento que tiene por función

registrar e identificar a los contribuyentes con fines impositivos y

como objetivos proporcionar información a la administración

tributaria.

Están obligados a inscribirse todas las personas naturales y

jurídicas, nacionales y extranjeros, que inicien o realicen

actividades económicas en forma permanente u ocasional o que

sean titulares de bienes o derechos que generen u obtengan

ganancias, beneficios, remuneraciones, honorarios y otras

rentas sujetas a tributación en el Ecuador.

El plazo para inscribirse es de TREINTA DIAS contados a partir

de la constitución o iniciación de las actividades económicas.

Para obtener el RUC se requiere:

• Cédula de identidad;

• Recibo de agua, luz o teléfono;

• Llenar formulario

Los requisitos para inscribir una empresa son la cédula de

identidad y llenar el formulario. Para las empresas se requiere la

133

escritura de constitución de la compañía, copia de la cédula del

representante legal y llenar el formulario.

La actualización de los datos de inscripción procede siempre y

cuando haya:

1) cambiado de actividad económica;

2) cambiado de domicilio;

3) cesado su actividad; y,

4) aumentado o disminuido el capital.

4.5. PATENTE MUNICIPAL

El municipio del cantón establece que la patente municipal es un

comprobante de pago emitido por la Administración zonal

correspondiente por la cancelación anual del impuesto de

patente municipales se grava a toda persona natural o jurídica

que ejerza una actividad comercial o industrial.

Tiempo

De inmediato despacho a través de la ventanilla de recaudación.

Requisitos

En caso de inscripción para obtener la patente por primera vez,

presentar:

134

Formulario de declaración del impuesto de patentes, original y

copia;

Escritura de constitución de la compañía original y copia;

Certificado de Seguridad del Cuerpo de Bomberos

Original y copia de la Resolución de la Superintendencia de

Compañías;

Copias de la cédula de ciudadanía.

Nota 1: Para el pago de patente cuando ya existe la inscripción

el interesado deberá acercarse a partir del 2 de enero de cada

año a la Administración Zonal respectiva.

Nota 2: Para todo trámite deberá presentarse el certificado de

votación de acuerdo a la Ley de Elecciones.”

El impuesto anual por la patente es de US$ 0.70. Pero esta

patente no le concede autorización para el funcionamiento de su

microempresa. Requiere luego pagar la “Tasa de Habilitación”

cuyo valor depende del tipo de negocio y capital declarado.

4.6. PERMISO SANITARIO DE FUNCIONAMIENTO

“Es un documento emitido por la administración Zonal correspondiente que autoriza el funcionamiento de los siguientes

135

establecimientos o actividades comerciales sujetos al control sanitario por delegación del Ministerio de Salud: mercados, supermercados, micro mercados, tiendas de abarrotes y locales de abastos, consignación de víveres y frutas, vendedores ambulantes y estacionarios, bares- restaurantes, cafeterías, heladerías, fuente de soda, soda-bar, picantería, fondas, comedores populares y cantinas, escenarios permanentes de espectáculos, plazas de toros, salas de cine, casinos, salones de billar, salones de juegos electrónicos, clubes deportivos privados, estudios y coliseos, peluquería y salones de belleza”.8

Tiempo

Quince días laborables

Requisitos

Presentar en la administración respectiva lo siguiente:

Solicitud (formulario) de permiso sanitario;

Copia de cédula de ciudadanía y de votación del propietario

del negocio;

Informe de compatibilidad y/o factibilidad de implantación de

uso (otorgado por la Administración Zonal para las

actividades comerciales que deben obtener el permiso

sanitario por delegación del Ministerio de Salud al Municipio)

Comprobante de pago de patente anterior;

Comprobante de pago de tasa de permiso sanitario del año;

Permiso Sanitario de funcionamiento del año anterior

(original) para locales ya existentes;

8Acuerdo ministerial RO N°.58 de abril de 2003

136

Certificado (s) de salud (en áreas de alimentos, salas de

belleza y peluquerías) para todo el personal, expendido por

la unidad de salud San José;

Permiso de trabajo en el país, actualizado (para personas

extranjeras)

Copia del RUC vigente.

Nota 1: El plazo máximo para obtener el permiso de

funcionamiento es el 30 de junio de cada año, caso contrario se

someterán a las sanciones establecidas en el Código de la

Salud.

Nota 2: Para todo trámite deberá presentar el certificado de

votación de acuerdo a Ley de Elecciones.

4.7. CERTIFICADO DEL CUERPO DE BOMBEROS

Según el “Ministerio de Bienestar Social” en esta ciudad es

obligatorio obtener el certificado, para lo cual es necesario comprar

un extintor y pagar un valor económico que depende del local

comercial.”

Con el pago de una parte de la patente (10%) se cubre el servicio

que da el cuerpo de bomberos a todos los locales que desarrollan

actividades económicas, mediante el cual recomiendan la

137

instalación de equipos contra incendios o las seguridades que debe

tener para evitar los mismos.

El cumplimiento de estas recomendaciones le da derecho al dueño

del negocio a reclamar el seguro contra incendio, que es cancelado

con todos los pagos de las planillas de energía eléctrica, en caso

de que ocurra el flagelo.

Los requisitos para obtener este servicio son: comprar un

formulario (USD$ 0.20) llenarlo y entregar a los bomberos; y,

conducir a los inspectores al local comercial para la verificación.

4.8. REGISTRO SANITARIO

Es obligatorio obtener el Registro Sanitario cuando se elaboran

productos alimenticios procesados. Es decir, hay una gran

diferencia con el Permiso Sanitario, que sirve para el

funcionamiento del local que expende alimentos.

Requieren Registro Sanitario: “Los alimentos procesados y

aditivos alimenticios, cosméticos, productos higiénicos o

perfumes, productos naturales procesados y plaguicidas de uso

doméstico, industrial o agrícola, que se expendan al consumidor

138

bajo una marca de fábrica o nombres y designaciones

determinadas...”

Exentos De Registro Sanitario:

Productos alimenticios en su estado natural, como frutas,

hortalizas, verduras frescas, miel de abeja y otras que no

hubieres sido sometidas a proceso alguno de

transformación;

Productos semielaborados;

Granos secos al granel;

Productos de origen animal, crudos, refrigerados o

congelados que no hubieren sido sometidos a proceso

alguno de transformación y se presente sin marca comercial;

Materias primas en general producidas en el país o

importadas, destinadas a la elaboración de alimentos;

Productos de panadería y que se comercializan sin un

envase o marca comercial.

Si bien están exentos de registro sanitario, no lo están del

control de la autoridad de salud.

Tramite previo para obtener el registro sanitario:

139

Obtención previa del informe técnico favorable en virtud de

un análisis de control y calidad; y,

Obtención previa de un certificado de buenas prácticas de

manufactura para la planta procesada.

Presentar la solicitud a la autoridad de salud en el formulario

único con tres copias, que contiene lo siguiente:

Nombre o razón social del solicitante;

Nombre completo del producto;

Ubicación de la fábrica (ciudad, calle, número, teléfono);

Lista de ingredientes utilizados (incluyendo ingrediente). Los

ingredientes deben declararse en orden decreciente de las

proporciones usadas;

Número de lote;

Fecha de elaboración;

Formas de presentación del producto, envase y contenido en

unidades del sistema internacional, de acuerdo a ley de

pesas y medidas, y tres muestras de etiquetas de

conformidad a la norma inen de rotulado;

Condiciones de conservación;

Tiempo máximo para el consumo; y,

Firma del propietario o representante legal y del

representante técnico, debidamente registrado en el

Ministerio de Salud.

140

Instituciones acreditadas para la emisión de Registro

Sanitario

Instituto Nacional de Higiene Leopoldo Izquieta Pérez.

Sede en Quito, con jurisdicción:

En Carchi, Imbabura, Pichincha, Cotopaxi, Tungurahua,

Chimborazo, Pastaza, Napo, Sucumbíos, Esmeraldas, Francisco

de Orellana.

Sede en Guayaquil, con jurisdicción:

En Manabí, Los Ríos, El Oro, Guayas, Bolívar y Galápagos.

Sede en Cuenca, con jurisdicción:

En Cañar, Azuay, Loja, Morona Santiago, Zamora Chinchipe.

Costos para obtener el registro sanitario

Extranjeros USD$ 568.11

Industrias Grandes Nacionales USD$ 426.08

Pequeña Industria USD$ 213.04

Artesanos USD$ 63.92

Costos para mantener el Registro Sanitario

141

Anualmente deberá cancelar una tasa de mantenimiento, que

debe ser pagada hasta el 31 de marzo de cada año.

Extranjeros USD$ 170.43

Industrias Grandes Nacionales USD$ 127.84

Pequeña Industria USD$ 63.92

Artesanos USD$ 19.61

Duración del Registro Sanitario

Diez años desde su expedición.

4.9. MARCAS

Si se desea poner un nombre o logo a sus productos

alimenticios, farmacéuticos o ropas, debe hacer un tramite en el

Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (IEPI) ubicada en

la ciudad de Quito (Avda. La República 396 y Almagro, edificio

Forum, fono 2508 000), con jurisdicción a nivel nacional.

Trámite

a. Comprar formato (USD $0.05) para la búsqueda del nombre que

quiera poner a su producto (certifica si está registrada o en

tramite);

142

b. Cancelar USD $8.00 para la búsqueda del nombre de un

producto; igual si es de un servicios, nombre comercial o lema;

c. Esperar 72 horas para la contestación;

d. Si no hubiere registrado el nombre, entonces deberá presentar la

solicitud del Registro de Signos distintivos;

e. Formato original del nombre con tres copias

f. USD $54.00 para publicar el nombre en la Gaceta de la

Propiedad Intelectual

g. Si fuese persona jurídica, deberá presentar la representación

legal;

h. 30 días se concede a las personas para que pueda presentar

reclamos u oposiciones al nombre que se quiere registrar;

i. Esperar mas o menos135 días para que le extiendan el título,

previo al pago de US$28.00 (datos tomados en agosto 2004)

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