“PLAN DE NEGOCIOS DE UN RESTAURANTE QUE …

PLAN DE NEGOCIOS DE UN RESTAURANTE QUE

POSTERIORMENTE SIRVA COMO BASE PARA

LA CREACIÓN DE UNA FRANQUICIA

COLOMBIANA, COMERCIALIZADORA DE

ALITAS DE POLLO A DOMICILIO Y EN PUNTO

DE VENTA EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ.

PLAN DE NEGOCIOS DE UN RESTAURANTE QUE POSTERIORMENTE SIRVA COMO BASE PARA LA

CREACIÓN DE UNA FRANQUICIA COLOMBIANA, COMERCIALIZADORA DE ALITAS DE POLLO A

DOMICILIO Y EN PUNTO DE VENTA EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ

FRANCISCO ANDRÉS CORTINA PLATA

ANDRÉS ALBERTO GUTIERREZ AMAZÁN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO DE GRADO

BOGOTÁ D.C.

2009

PLAN DE NEGOCIOS DE UN RESTAURANTE QUE POSTERIORMENTE SIRVA COMO BASE PARA LA

CREACIÓN DE UNA FRANQUICIA COLOMBIANA, COMERCIALIZADORA DE ALITAS DE POLLO A

DOMICILIO Y EN PUNTO DE VENTA EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ

FRANCISCO ANDRÉS CORTINA PLATA

ANDRÉS ALBERTO GUTIERREZ AMAZÁN

DIRECTOR

CARLOS EDUARDO ROMERO ROJAS

INGENIERO INDUSTRIAL

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO DE GRADO

BOGOTÁ D.C.

2009

¡LAS MEJORES ALITAS, AL MEJOR PRECIO Y CON EL MEJOR SABOR!

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA PLAN DE NEGOCIOS “HOT WINGS”

1

TABLA DE CONTENIDO

TABLA DE CONTENIDO ........................................................................................................................ 1

INDICE DE TABLAS ............................................................................................................................... 5

INDICE DE GRAFICAS ........................................................................................................................... 8

RESÚMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................ 10

1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................................ 11

1.1 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 11

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................... 11

2. CONCEPTO DEL NEGOCIO ......................................................................................................... 12

2.1 EL PRODUCTO: “HOT WINGS” ........................................................................................... 12

2.2 MODELO DE NEGOCIO ...................................................................................................... 12

2.3 MODELO DE FRANQUICIA ................................................................................................. 14

2.3.1 PERFIL IDEAL DEL FRANQUICIADO CANDIDATO ........................................................ 15

2.3.2 PROCESO PASO A PASO DE FRANQUICIAR ................................................................ 16

3. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Y CONTEXTO ECONÓMICO ............................................................ 18

3.1 DESCRIPCIÓN DEL ENTORNO DEL NEGOCIO ..................................................................... 18

3.1.1 COMPORTAMIENTO DEL SEGMENTO EN EL CONTEXTO AMERICANO ..................... 18

3.1.2 INDUSTRIA AVÍCOLA Y CAPACIDAD DE OFERTA EN COLOMBIA................................ 19

3.1.3 CONSUMO DE POLLO EN COLOMBIA ........................................................................ 20

3.1.4 NICHO DE CONSUMIDORES EN UN COMPETITIVO MERCADO DE COMIDAS Y

RESTAURANTES ......................................................................................................................... 22

4. JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................... 24

4.1 COLOMBIA, UN PAÍS EN BUSCA DE NUEVOS EMPRENDIMIENTOS................................... 24

4.2 APORTES DE LA INGENIERÍA INDUSTRIAL A NUEVOS EMPRENDIMIENTOS ...................... 25

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................................................ 27

5.1 METODOLOGÍA .................................................................................................................. 27

5.1.1 ESTRATEGIA DE MUESTREO ...................................................................................... 27

5.1.2 DECISION DE ESTRATIFICACION ................................................................................ 28



2

5.1.3 TIPO DE MUESTREO................................................................................................... 29

5.1.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA ........................................................................................ 29

5.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................... 29

5.2.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................... 29

5.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................ 29

6. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ............................................................... 30

6.1 MUESTRA ........................................................................................................................... 30

6.2 CONSUMO ......................................................................................................................... 31

6.3 PREFERENCIAS DEL MERCADO .......................................................................................... 31

6.4 COMPETENCIA ................................................................................................................... 37

6.5 PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ............................................................................................ 38

6.6 PRECIO ............................................................................................................................... 39

6.7 DOMICILIOS ....................................................................................................................... 40

6.8 POSTRES Y COMPLEMENTOS ............................................................................................ 41

7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO .................................... 42

7.1 ANÁLISIS DOFA ................................................................................................................. 42

7.2 POSICION DE LA EMPRESA ................................................................................................ 43

7.2.1 FACTORES DEL MERCADO ......................................................................................... 43

7.2.2 FACTORES DE LA COMPETENCIA ............................................................................... 43

7.2.3 FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS ................................................................ 44

7.3 POSICION DE LA EMPRESA ................................................................................................ 45

7.4 ESTRATEGIAS DE MERCADEO ............................................................................................ 46

7.4.1. FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS ...................................................................... 46

7.4.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO ...................................................................................... 46

7.4.3 POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO .......................................................................... 49

7.4.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO/SERVICIO .................................................................... 52

7.4.5 ESTRATEGIA DE PRECIOS ........................................................................................... 57

7.4.6 ESTRATEGIA DE PROMOCION ................................................................................... 59

7.4.7 PROYECCIONES DE VENTAS ....................................................................................... 64

8. EL NEGOCIO ............................................................................................................................... 66



3

8.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO ........................................................................................ 66

8.1.1 PLATOS PRINCIPALES Y ACOMPAÑAMIENTOS .......................................................... 66

8.1.2 PLATOS SECUNDARIOS .............................................................................................. 67

8.1.3 FICHA TECNICA POR COMBOS ................................................................................... 68

8.2 COSTOS DE MATERIA PRIMA ............................................................................................. 69

8.2.1 COSTO INSUMOS ....................................................................................................... 69

8.2.2 COSTO DE PORCIONES .............................................................................................. 72

8.2.3 COSTO DE PRODUCTO INTERMEDIO (Plato Principal) .............................................. 73

8.2.4 COSTO DE PRODUCTO INTERMEDIO (Acompañamientos) ....................................... 77

8.2.5 COSTO DE PRODUCTO TERMINADO (Plato Principal) ............................................... 79

8.3 PROCESOS.......................................................................................................................... 82

8.3.1 PROCESOS DE SERVICIO ............................................................................................ 83

8.3.2 PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE ....................................................................... 87

8.3.3 PLANES DE MUESTREO .............................................................................................. 88

8.4 INVENTARIOS .................................................................................................................... 90

8.4.1 SOFTWARE ................................................................................................................. 94

8.5 PLAN DE PRODUCCIÓN Y COMPRAS ................................................................................. 97

8.6 LOCALIZACIÓN ................................................................................................................. 101

8.7 DISTRIBUCION FISICA ...................................................................................................... 106

8.7.1 GRAFICA DE RELACIONES ........................................................................................ 107

9. ORGANIZACIÓN ....................................................................................................................... 110

9.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL ...................................................................................... 110

9.1.1 MISIÓN .................................................................................................................... 110

9.1.2 VISIÓN ..................................................................................................................... 110

9.1.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ............................................................................. 110

9.1.4 VALORES .................................................................................................................. 111

9.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..................................................................................... 112

9.3 ASPECTOS LEGALES ......................................................................................................... 114

9.3.1 TIPO DE ORGANIZACIÓN JURÍDICA ......................................................................... 114

9.3.2 ACTIVIDAD ECONÓMICA ......................................................................................... 115



4

9.3.3 LEGISLACIONES SOBRE LA MANIPULACIÓN DE ALIMENTOS .................................. 115

9.3.4 REGISTRO SANITARIO .............................................................................................. 117

9.3.5 CODIGO DE COMERCIO (CDC) ................................................................................. 118

9.4 LEGISLACIÓN LABORAL .................................................................................................... 118

10. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................................................ 120

10.1 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA .................................................................................... 120

10.2 GASTOS DE ADECUACIÓN ............................................................................................... 121

10.3 GASTOS DE PERSONAL .................................................................................................... 122

10.4 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS ......................................................................................... 123

10.5 COSTOS Y GASTOS FIJOS ................................................................................................. 124

10.6 COSTOS DE FRANQUICIAMIENTO DE MARCA ................................................................. 125

10.7 PROYECCIÓN DE VENTAS ................................................................................................ 126

10.8 MARGEN DE CONTRIBUCION DE LA EMPRESA Y PUNTO DE EQUILIBRIO ....................... 127

10.9 VIABILIDAD FINANCIERA ................................................................................................. 129

10.9.1 VIABILIDAD FINANCIERA Y FLUJO DE CAJA DEL FRANQUICIADO ............................ 135

CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 136

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................. 138

ANEXOS ........................................................................................................................................... 142

1. Forma de Preparación “HOT WINGS” ................................................................................. 142

2. Diseño de Encuesta para Investigación de Mercados ......................................................... 150

3. Explosión de Materiales ...................................................................................................... 154

4. Análisis de la competencia .................................................................................................. 158

5. Análisis de Proveedores ...................................................................................................... 160

6. Las Alitas de Pollo ................................................................................................................ 164

7. Macro-entorno del Negocio ................................................................................................ 166

7.1 SECTOR INDUSTRIAL .................................................................................................... 166

7.2 FACTORES ECONÓMICOS ............................................................................................ 167

7.3 FACTORES POLÍTICOS .................................................................................................. 168

7.4 FACTORES TECNOLÓGICOS ......................................................................................... 170

7.5 FACTORES GEOGRÁFICOS ............................................................................................ 170



5

8. Equipos de Cocina ............................................................................................................... 171

9. Software de Inventarios ...................................................................................................... 173

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Procesos paso a paso de Franquiciante y franquiciado. Fuente: El autor, desarrollado a

partir de de las pautas de Yum! Franchises. ..................................................................................... 17

Tabla 2: Precios avícolas, Canal mayorista-minorista (2000-2008), $ por kilo. Fuente: Federación

Nacional de Avicultores de Colombia (FENAVI) ................................................................................ 20

Tabla 3: Consumo per. Cápita de pollo en Latinoamérica (Kilos/Año) Fuente: Cifras de la división

estadística de la FAO. ........................................................................................................................ 21

Tabla 4: Distribución de las personas en las localidades y en los estratos evaluados. Fuente: El

Autor por desarrollo de mercado...................................................................................................... 27

Tabla 5: Distribución Porcentual de la Población en los estratos a evaluar. .................................... 28

Tabla 6: Condiciones de vida de los hogares. Fuente: http://

bibliotecavirtual.estasenteusaquillo.com ......................................................................................... 28

Tabla 7: Distribución de los encuestados por estratos y números de hijos respectivamente.......... 30

Tabla 8: Distribución de preferencias del cliente. Fuente: El autor por medio de encuesta. ........... 31

Tabla 9: Panorama de consumo de Alitas de Pollo [Buffalo Wings]. Fuente: El autor por medio de

encuesta ............................................................................................................................................ 35

Tabla 10: Momentos de Consumo de Buffalo Wings [Tabla]. Fuente: El autor por medio de

encuesta. ........................................................................................................................................... 38

Tabla 11: Análisis DOFA del Negocio. Fuente: El Autor. ................................................................... 42

Tabla 12: Análisis POAM del negocio ................................................................................................ 45

Tabla 13: Análisis de Ciclo de Vida del Producto .............................................................................. 51

Tabla 14: Variedades de sabores y productos que se ofrecen en HOT WINGS ................................ 53

Tabla 15: Variedades de productos que se ofrecen en HOT WINGS. Fuente: El Autor .................... 55



6

Tabla 16: Tablas de Preferencias de Precios de Consumo ................................................................ 58

Tabla 17: Sistema de evaluación de la demanda. Fuente: Investigación de mercados. .................. 65

Tabla 18: Sistema de evaluación vs. La demanda. Fuente: El autor ................................................. 65

Tabla 19: Costos de Materia Prima. Fuente: Llamadas Telefónicas y Visitas Personalizadas. .......... 70

Tabla 20: Lista de Proveedores de Hot Wings. Fuente: El Autor ...................................................... 71

Tabla 21: Modelos de Inventarios por Producto............................................................................... 93

Tabla 22: Plan de Producción y Compras por Proveedor .................................................................. 98

Tabla 23: Presupuestos y Planes de Compra por Proveedor .......................................................... 100

Tabla 24: Datos de operación centros comerciales en Bogotá. Fuente: Autor, visita a centros

comerciales ..................................................................................................................................... 102

Tabla 25: Grafica de Relaciones. Fuente: El Autor .......................................................................... 107

Tabla 26: Organigrama de HOT WINGS ........................................................................................... 112

Tabla 27: Gastos legales de formalización y puesta en marcha. Fuente: El autor, Información

proporcionada vía telefónica por la Cámara de Comercio de Bogotá. ........................................... 120

Tabla 28: Gastos de adecuación y ambientación del punto de venta en Bogotá. Fuente: El autor

......................................................................................................................................................... 121

Tabla 29: Gastos de Personal, Sueldos Básicos y su correspondiente factor salarial en detalle.

Fuente: El autor ............................................................................................................................... 122

Tabla 30: Costos, cantidades estimadas y depreciación de activos fijos. Fuente: El autor ............ 123

Tabla 31: Costos, cantidades estimadas y depreciación de activos fijos. Fuente: El autor ............ 124

Tabla 32: Costos de Franquiciar de HOT WINGS Fuente: Cotizaciones del Autor .......................... 125

Tabla 33: Proyección de ventas de HOT WINGS ............................................................................. 126

Tabla 34: Proyección de crecimiento anual de ventas de HOT WINGS .......................................... 127

Tabla 35: Margen de Contribución por producto de HOT WINGS – Fuente: El Autor .................... 127

Tabla 36: Punto de equilibro discriminado por producto de HOT WINGS – Fuente: El Autor........ 128



7

Tabla 37: Flujo de Caja mes a mes, HOT WINGS – Fuente: El Autor ............................................... 129

Tabla 38: Variables de escenarios potenciales, HOT WINGS – Fuente: El Autor ............................ 129

Tabla 39: Flujo de caja a 7 años – escenario pesimista, HOT WINGS – Fuente: El Autor ............... 130




Tabla 43: Estado de resultados – HOT WINGS ................................................................................ 133

Tabla 36: P&G de Pollo Olympico. Fuente: http://www.polloolympico.com/ ............................... 162



8

INDICE DE GRAFICAS

Grafica 1: Producción anual de pollo de Estados Unidos (en billones de libras) Fuente: cifras

tomadas del Servicio Nacional de Estadística de Estados Unidos..................................................... 19

Grafica 2: Tasa global de participación, de ocupación y de desempleo - Total Nacional – Promedio

últimos doce meses (2001 – 2008) Fuente: Departamento Nacional de Estadística, DANE ............ 24

Grafica 3: Distribución de localidades y estratos de la investigación (gráfica). ................................ 30

Grafica 4: Consumo de Alitas de Pollo [Buffalo Wings]. Fuente: El autor por medio de encuesta. . 31

Grafica 5: Distribución de preferencias del cliente (gráfica). ............................................................ 32

Grafica 6: Se considera usted consumidor de comida Sana. Fuente: El autor por medio de

encuesta. ........................................................................................................................................... 33

Grafica 7: Factores de Consumo de Comidas Sanas. Fuente: El autor por medio de encuesta ....... 33

Grafica 8: Consumos de Comida Rápida. Fuente: El autor por medio de encuesta ......................... 34

Grafica 9: Frecuencia de consumo de Comida Rápida. Fuente: El autor por medio de encuesta .... 34

Grafica 10: Frecuencia de consumo de alitas de pollo. Fuente: El autor por medio de encuesta .... 35

Grafica 11: Que comida rápida es la de mayor preferencia de consumo. Fuente: El autor por medio

de encuesta ....................................................................................................................................... 36

Grafica 12: Conocimiento de la Competencia. Fuente: El autor por medio de encuesta. ................ 37

Grafica 13: Momentos de Consumo de Buffalo Wings. Fuente: El autor por medio de encuesta. .. 38

Grafica 14: Precios que pagarían los clientes por los combos. Fuente: El autor por medio de

encuesta. ........................................................................................................................................... 39

Grafica 15: Frecuencia de Pedidos a Domicilio. Fuente: El autor por medio de encuesta. .............. 40

Grafica 16: Consumo de Postres. Fuente: El autor por medio de encuesta. .................................... 41

Grafica 17: Ciclo de vida estimado del producto (meses). Fuente: (el autor). ................................. 51

Grafica 18: Cadena de Valor de HOT WINGS. Fuente: El Autor ........................................................ 82

Grafica 19: Picos de Demanda Diaria. Fuente: Muestreo por observación en puntos de venta. ..... 83



9

Grafica 20: Proceso de Apanado de Alitas. Fuente: El Autor, por elaboración del producto. .......... 84

Grafica 21: Proceso de elaboración de alitas. Fuente: El autor por elaboración del producto ........ 85

Grafica 22: Elaboración de alitas fritas. Fuente: El autor por elaboración del producto. ................. 86

Grafica 23: Elaboración de alitas al horno. Fuente: El autor por elaboración. ................................. 87

Grafica 24: Atención al cliente en ordenes. Fuente: El autor. .......................................................... 88

Grafica 25: Mapa de Atlantis donde quedaría ubicado el punto de venta de HOT WINGS. Fuente:

www.googlemaps.com .................................................................................................................... 103

Grafica 26: Mapa de Gran Estación donde quedaría ubicado el punto de venta de HOT WINGS.

Fuente: www.googlemaps.com ...................................................................................................... 104

Grafica 27: Mapa de la Zona donde quedará ubicado el punto de venta de HOT WINGS. Fuente:

www.googlemaps.com .................................................................................................................... 105

Grafica 28: Representación grafica de la tabla de relaciones de HOT WINGS. Fuente: El Autor 109



10

RESÚMEN EJECUTIVO

HOT WINGS es una empresa que operará en Bogotá, Colombia, con el propósito de prestar el servicio de

restaurante y venta a domicilio en el norte de la cuidad, más específicamente en las localidades de Usaquén,

Suba y Chapinero. Tendrá un punto de venta ubicado entre la Carrera 72 y la Calle 100, entre la Autopista

Norte y la Carrera 7ª.

Permitirá a sus visitantes disfrutar de una nueva opción de restaurante de alitas de pollo al estilo Buffalo

Wings, con variedades de salsas nuevas al mercado colombiano según modelos de éxito en la cultura

americana, adaptados a la situación política y socio-económica colombiana. Además ofrecerá nuevas

presentaciones y precios de productos diferentes a los que se ofertan hoy en día en el mercado colombiano

de alitas de pollo. Por último y con más importancia, se ofrecerá el mejor servicio, poniendo este valor como

el principal pilar de concepción del negocio.

Será una sociedad limitada conformada por dos socios que se harán responsables de todas las obligaciones

de la misma. HOT WINGS requiere una inversión total de $92.813.425 de pesos. Con el análisis de la TIR se

observa que los flujos generados por HOT WINGS son capaces de recuperar la inversión en los tres años

evaluados. Y el VPN demuestra que el proyecto es económicamente factible.



11

1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un Plan de negocios que permita establecer la estructura y el contexto de operación de una

nueva empresa industrial en el sector de franquicias de comidas rápidas, específicamente de alitas de pollo,

en la ciudad de Bogotá; las necesidades de capital para montarla con el fin de establecer un instrumento que

permita su promoción a inversionistas, franquiciados y/o a posibles socios industriales.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Investigar y conocer el sector que se va a abordar, contextualizando a Bogotá, los resultados

obtenidos en el mercado americano.

2. Realizar una investigación de mercado del emprendimiento planteado, que nos permita estimar:

a. La segmentación del mercado

b. Los cambios a realizar sobre el concepto del producto en el mercado colombiano

c. El tamaño de mercado y la estimación de ventas

d. El precio de venta de cada una de las referencias de venta

3. Implantar estrategias y estructuras para cada una de las áreas que requiere el plan de negocio,

teniendo en cuenta los aspectos logísticos, de abastecimiento, tecnológicos, de producción,

financieros, de mercadeo y recursos humanos.

4. Establecer los parámetros técnicos-legales de la creación y constitución de una empresa.

5. Definir los costos y la inversión del proyecto.

6. Desarrollar una adecuada evaluación financiera del proyecto que permita la consecución de los

fondos necesarios para la implementación y puesta en marcha del plan de negocios.



12

2. CONCEPTO DEL NEGOCIO

2.1 EL PRODUCTO: “HOT WINGS”

Las “Buffalo Wings” o alitas de pollo sazonadas y picantes son un popular plato en Estados Unidos, cuyos

orígenes se encuentran en la ciudad de Buffalo (Nueva York, Estados Unidos), en el ahora famoso

restaurante “Anchor Bar”, cuando en 1964 Teresa Bellísimo preparo dos platos de alitas para su hijo Dominic

y sus amigos. Teresa tomo una alitas, las frito y luego las sazono con una salsa preparada por ella misma. Las

alitas fueron un éxito instantáneo y no tomo mucho tiempo para que las personas de toda la ciudad fueran a

visitar el “Anchor Bar” con el fin de disfrutar de esta nueva experiencia culinaria; desde ese punto las Buffalo

Wings se convirtieron no solo en un plato tradicional de este restaurante, sino que también se extendió su

fama por todos los Estados Unidos, convirtiéndose así en un plato tradicional para todo el País.1

En términos generales la forma de preparación de este plato es la siguiente: (Ver Anexo 1)

El ala de pollo, tras ser lavada y cortada se cubre (apana) en una mezcla de harina de trigo, sal, ajo en polvo

y pimienta roja, inmediatamente después se refrigera por un periodo de 30 minutos, lo cual es seguido por

un proceso de freído en aceite a una temperatura de 150:C aprox. durante 10 a 13 minutos. Una vez las alas

son extraídas del aceite y escurridas, se sumergen en la salsa deseada, la cual da el sabor, y después de

dejarlas escurrir por un minuto más y se sirven con queso azul, zanahoria u otros acompañantes.

El elemento más importante para la preparación de este plato es la freidora, la cual según su capacidad y

diseño influye mucho en la forma de preparación, ya que para grandes cantidades como las que se esperan

preparar en este negocio son necesarias dos freidoras industriales; una para freír las alitas y otra que

funcione a una temperatura más baja para mantener la salsa de las alas a la temperatura adecuada.

2.2 MODELO DE NEGOCIO

La empresa generar sus ingresos a partir de la producción, comercialización y venta de sus productos en

puntos de venta y domicilio. Sin embargo, a futuro también se implementara el concepto de franquicia con

el fin atraer nuevos inversionistas y acelerar el crecimiento de la marca del establecimiento.

1Disponible en Internet: http://www.anchorbar.com/original.php - [Citado el 8 de Abril de 2009].

http://www.anchorbar.com/original.php



13

Puntos de Venta: Local(es) ubicado(s) en la zona norte de Bogotá en los sectores de estrato 3, 4, y/o 6,

localizado(s) en centro empresariales o comerciales que reúnan las condiciones y requerimientos para el

funcionamiento de un restaurante con punto de venta directo y atención a mesas, y que a su vez permita

ofrecer un entorno amable, cálido, alegre y dinámico; en donde los consumidores tengan la oportunidad de

pasar un rato agradable y entretenido al mismo tiempo que disfrutan de comida de excelente calidad y un

servicio amable y efectivo.

Mano de Obra:

Personal de preparación: Personal capacitado y certificado en preparación y conservación de

alimentos para la preparación previa de los alimentos. Mínimo 1 año de experiencia.

Cocineros: Cocineros con experiencia mínima de 2 años en restaurantes, clubes u hoteles,

capacidad de innovar, conocimientos básicos de contabilidad de costos, inventarios y gestión

de proveedores.

Meseras: Jóvenes bachilleres entre 18 y 26 años con carisma, excelente presentación personal,

aptitudes de servicio y responsabilidad, activa y actitud joven.

Distribuidores de Domicilios: Hombres bachilleres con moto propia, experiencia mínima de 1

año en domicilios, responsables, de excelente presentación personal y aptitud de servicio, con

buen conocimiento de de la ciudad.

Administrador de puntos de venta: Persona con un nivel educativo técnico o superior, en áreas

administrativas, con aptitudes matemáticas básicas, liderazgo y responsabilidad. Excelentes

relaciones interpersonales y aptitud de servicio. Mínimo 3 años de experiencia en cargos

similares.

Personal de aseo: Persona bachiller entre 18 y 28 años, con mínimo 1 año de experiencia en

cargos similares, aptitud de servicio y activa, responsable y respetuosa.

Materias primas básicas: Alimentos e ingredientes de alta calidad en su gran mayoría disponibles en

Colombia en cualquier época del año. Todos a excepción de la base de la salsa (ingrediente importado)

disponibles para compra directa de productores o distribuidores mayoristas en la ciudad de Bogotá; de

quienes se esperan facilidades de pago de 30 a 60 días.

Mercado:

Hombres y Mujeres entre 20-40

Ciudad de Vivienda: Bogotá



14

Estrato socio-económico: 3, 4, 5, 6

Nivel Educativo: Universitario o superior.

Ubicación dentro de la ciudad: Localidades: Suba, Usaquén, Chapinero

Personas que gusten y consuman con frecuencia comidas rápidas.

Personas y familias jóvenes, que disfruten de comidas novedosas, y atractivas.

2.3 MODELO DE FRANQUICIA

El tipo de franquicia a futuro sobre el que se realizará este negocio es uno de franquicia comercial, en donde

el franquiciador cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de

productos o servicios al consumidor final; teniendo en cuenta que el plan de negocios pretende establecer

una base para montar inicialmente un restaurante y a mediano plazo transformar este proyecto en una

realidad operativa, con un modelo de expansión de franquicia.2.

La figura de franquicia permitirá la rápida expansión de la marca, inyectando capital de inversionistas

privados, los cuales compraran la franquicia con el fin de lucrarse del nombre, producto y sus características.

Bajo esta figura tanto los creadores y dueños de la marca (franquiciante) como el franquiciado se benefician,

resaltando los siguientes aspectos3:

Ventajas para el franquiciante

El franquiciado corre con los gastos de inversión.

La expansión se produce con personal ajeno.

Creación de una fuerte imagen de marca.

No será necesario un control tan directo y estricto de la gestión.

Facilidad para acceder a mercados exteriores.

Mejor planificación de las funciones de fabricación y aprovisionamiento.

Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación.

Ventajas para el Franquiciado

2 Disponible en Internet: http://www.franquiciascolombianas.com/web/ABCFranquicias/tabid/116/Default.aspx -

[Citado el 12 de septiembre de 2009]

Disponible en Internet: http://www.trabajo.com.mx/tipos_de_franquicia.htm - [Citado el 12 de septiembre de 2009] 3 José Ignacio Argañaras, El contrato de Franchising, Pagina 5 - 1997.

http://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtml#ga

http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/

http://www.franquiciascolombianas.com/web/ABCFranquicias/tabid/116/Default.aspx

http://www.trabajo.com.mx/tipos_de_franquicia.htm



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Adquisición del know-how del franquiciador y conocimiento a priori de la rentabilidad y

posibilidades del negocio que se pretende acometer.

Aprovechamiento de las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de

varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen

(condiciones de compra más favorables, rentabilización de los esfuerzos de marketing y

comunicación.)

Asistencia al franquiciado en la realización de estudios de mercado, localización del emplazamiento

más adecuado, formación del personal, empleo de medios publicitarios y promocionales,

merchandising y decoración del local, aspectos técnicos y de gestión, contabilidad e informática,

Dado que el franquiciante continuará con su labor de investigación y experimentación de nuevas

técnicas y productos/servicios, el franquiciado podrá beneficiarse sin riesgo de aquellas pruebas

que resulten exitosas.

El franquiciado podrá explotar el “know-how” del franquiciante bajo unas condiciones geográficas

preestablecidas ya que dispondrá de una zona de exclusividad territorial para la explotación del

“know-how” del franquiciante.

En el largo plazo, el emprendimiento propuesto pretende duplicar las experiencias de Modelos de

Franquicias exitosos como lo son “Mc Donald’s” y “Yum! Franchising” (Compañía de franquicias líder en el

mundo propietaria de “Taco Bell”, “KFC”, “Pizza Hut”, Ä&W” y “Long John Silver’s”).

Por lo tanto con el fin de establecer futuros parámetros al comenzar a franquiciar la nueva marca, se han

definido los siguientes parámetros:

2.3.1 PERFIL IDEAL DEL FRANQUICIADO CANDIDATO4

Experiencia y Habilidades de Negocio:

o Éxito en negocios existentes

o Responsabilidad personal

o Sabiduría de manejo general

o Habilidades analíticas

o Experiencia de desarrollo

4 Disponible en Internet. Pagina oficial Yum! Franchises, http://www.yumfranchises.com/fran_process/ideal.asp -

[Citado 12 Septiembre, 2009]

http://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtml#ANALIS

http://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evo

http://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/

http://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml#eval

http://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/

http://www.monografias.com/trabajos11/curinfa/curinfa.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/norma/norma.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/ripa/ripa.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/romandos/romandos.shtml#PRUEBAS

http://www.yumfranchises.com/fran_process/ideal.asp



16

Compromiso a Construir Capacidad en las Personas:

o Ve a los empleados como un recurso valioso

o Involucra a los empleados en el negocio

o Experiencia en manejo de personal / Reduce la rotación del mismo

Preferencias Geográficas:

o Abierto a ubicarse en un mercado estratégico

o Conocimiento del mercado local

Visionario:

o Visión de ser un operador de 3+ puntos

o Compromiso a tener 2+ puntos de 3 a 5 Años

Enfocado al Cliente:

o Entiende como atraer a consumidores

o Desea ser propietario un negocio o expandir el propio

o Entiende la importancia de ser propietario de un negocio en tiempos buenos y malos

2.3.2 PROCESO PASO A PASO DE FRANQUICIAR

PASO Responsabilidades HOT WINGS Responsabilidades del Franquiciado

1. CALIFICACIÓN: (1-3 Semanas)

Verificar activos e interés geográfico.

Revisión de status crediticio y análisis de perfil.

Informar sobre los requisitos de capacitación y proceso de franquiciamiento.

Leer y firmar los documentos informativos.

Completar la documentación de perfil de franquiciado.

Comprometerse con el plan de implementación de franquicia.

2. ENTREVISTAS DE OPERACION: (2-4 Semanas)

Llevar a cabo entrevista.

Revisar el plan de operación con el franquiciado.

Explicar el proceso de selección de ubicación.

Identificar y discutir puntos clave y particulares.

Agendar una experiencia de 1 día en un punto de venta.

Asistir a un día de experiencia en un punto de venta.

Completar el plan de operaciones.

Asistir a la entrevista.

3. APROBACIÓN: (3 Semanas)

Proveer retroalimentación del plan de operaciones.

Discutir la estrategia inicial de ubicación.

Resolver preguntas.

Continuar con el plan de operaciones.

Proveer una zona inicial de la ubicación.

4. EXPLORACION DE ESTRATGIA DE UBICACIÓN:

Determinar la mejor estrategia de selección de ubicación.

Discutir los requisitos de escala y

Identificar el área de enfoque.

Alinearse y prepararse para los siguientes pasos.



17

(8-10 Semanas) futuro desarrollo.

5. ASEGURANDO CONTROL DE LA UBICACIÓN: (8-12 Semanas)

Completar un plan de medios para el área seleccionada.

Establecer prioridades.

Desarrollar un plan de acción.

Proveer retroalimentación.

Endosar el plan de acción.

Negociar el punto o ubicación seleccionada.

Negociar el precio de la ubicación (en caso de compra)

6. INGRESANDO AL SISTEMA: (6-16 Semanas)

Proveer soporte de inicio

Agendar y conducir capacitaciones apropiadas.

Proveer expertise de desarrollo

Realizar una revisión de lista de chequeo para apertura.

Apoyar la inauguración.

Financiar el restaurante

Construir y adecuar restaurante

Contratar el equipo

Asegurarse que el equipo asista a capacitaciones.

Realizar la gran inauguración.

7. CRECIMIENTO CONTINUO: (Indefinido)

Proveer asistencia en gestión de negocios y apoyo.

Proveer liderazgo de marca.

Administrar un gran restaurante

Ejecutar programas de mercadeo.

Construir capacidad de equipo

Crear una visión de crecimiento.

Registrarse y construir futuras ubicaciones de punto de venta.

Tabla 1: Procesos paso a paso de Franquiciante y franquiciado. Fuente: El autor, desarrollado a partir de de las pautas de

Yum! Franchises5.

5 Disponible en Internet en http://www.yumfranchises.com/fran_process/timeline.asp [Citado 29 de Noviembre de

2009]

http://www.yumfranchises.com/fran_process/timeline.asp



18

3. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Y CONTEXTO ECONÓMICO

3.1 DESCRIPCIÓN DEL ENTORNO DEL NEGOCIO

3.1.1 COMPORTAMIENTO DEL SEGMENTO EN EL CONTEXTO AMERICANO

El 24% de las veces el pollo toma el puesto de ingrediente central en un plato, muy por encima de la carne

(18%) o la comida de mar (17%).6 Sin embargo, el nacimiento de la receta de alitas de pollo genero una

revolución para la industria avícola (especialmente de pollo), ya que surgió una gran demanda por estas, una

vez rechazadas y desechadas, presas del pollo.

Cifras oficiales indican que en Estados Unidos se consumen mas de 22 billones de alitas de pollo al año; sin

embargo, hay un día del año que sobresale ente todos los demás para esta industria, en el cual se consumen

un poco más de un billón de alitas en todo el país en solo esta día;7 el cual toma lugar el último domingo de

enero, cuando se juega la final de fútbol americano, evento conocido como el “Superbowl”.

La descomunal demanda por las alitas de pollo generó otra industria alrededor de la misma, puesto que se

hicieron necesarios las salsas, aderezos, especias y demás ingredientes, utensilios y acompañamientos para

el popular plato.

En la actualidad las personas de Estados Unidos tienen la opción de escoger entre una variedad de más de

510 salsas para preparar sus alitas de pollo,8 y han desarrollado más de 100 variaciones de la receta

original,9 generando alitas de diversos sabores tales como maní, ajo, limón, teriyaki y tequila entre otros.

Antes de 1967, la industria avícola americana producía un poco mas de 7 billones de libras de pollo al año,

sin embargo, a pesar de que la industria ya estaba en crecimiento, no fue sino hasta 1976 que se incremento

de manera significativa tanto la demanda como la oferta de pollo en el país, llegando a producir 18 billones

de libras pollo en 1982 a casi 50 billones de libras en el 2008.10

En la siguiente grafica se puede apreciar la tendencia creciente en la producción de pollo en el estado

americano durante los últimos 40 años:

6 Joan Lang – Chicken and turkey: Poultry proves popular – Revista no. 37 - Vol. 4 – En: ID.

7 Disponible en Internet: www.buffalowing.com/pressrelease_012207.php - [Citado el 8 de Abril de 2009].

8 Disponible en Internet: www.hotsauce.org/hot/lifelist.html - [Citado el 8 de Abril de 2009].

9 Disponible en Internet: http://homecooking.about.com/library/archive - [Citado el 8 de Abril de 2009].

10 Disponible en Internet: http://www.nass.usda.gov/Charts_and_Maps/Poultry/brlprd.asp. ESTADOS UNIDOS.

AGRICULTURAL RESEARCH SERVICE. - [Citado el 8 de Abril de 2009].

http://www.buffalowing.com/pressrelease_012207.php

http://www.hotsauce.org/hot/lifelist.html

http://homecooking.about.com/library/archive

http://www.nass.usda.gov/Charts_and_Maps/Poultry/brlprd.asp



19

Grafica 1: Producción anual de pollo de Estados Unidos (en billones de libras) Fuente: cifras tomadas del Servicio

Nacional de Estadística de Estados Unidos

3.1.2 INDUSTRIA AVÍCOLA Y CAPACIDAD DE OFERTA EN COLOMBIA

En el transcurso del último año, en Colombia de produjeron 1’374,990 toneladas de pollo, lo cual equivale a

3’031’334’058.8 libras, según la Federación Nacional de Avicultores de Colombia.11

Este producto durante el

último año sostuvo un precio comercial promedio entre $3,700 y $5,000 pesos siendo Bogotá y

Bucaramanga las plazas con los precios más altos. El kilogramo de ala de pollo, a excepción de las

menudencias, es el más económico por un margen de casi $1,000 pesos por kilogramo a comparación de las

demás presas de pollo, con precio promedio de $4,400 pesos.12

Este fenómeno sin lugar a duda es resultado

de a poca demanda que tiene el ala de pollo, situación semejante en la que se encontraba el estado

americano antes de comenzar a consumir masivamente el plato de alitas de pollo picantes.

A continuación podemos observar la variación de los precios de cada una de las presas de pollo

comercializadas en Colombia durante los últimos 9 años:

PRODUCTO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Entero sin

vísceras $2.862 $3.263 $3.450 $3.807 $3.857 $3.840 $3.900 $3.956 $4.398

Pechuga $3.996 $4.344 $4.225 $4.763 $4.797 $4.607 $4.600 $4.885 $5.458

Pierna pernil sin $3.883 $4.231 $4.233 $4.613 $4.677 $4.462 $4.233 $4.410 $4.964

11

Disponible en Internet: www.fenavi.org. COLOMBIA. FEDERACION NACIONAL DE AVICULTORES - [Citado el 8 de Abril de 2009]. 12

Estudios Económicos, Precios Mayo 15, 2006. Disponible en Internet: www.fenavi.org COLOMBIA. FEDERACION NACIONAL DE AVICULTORES. - [Citado el 8 de Abril de 2009].

http://www.fenavi.org/




20

rabadilla

Muslos sin

rabadilla $3.696 $4.200 $3.767 $4.367 $4.659 $3.640 $3.943 $4.466 $4.956

Piernas - - - - - - $4.633 $5.081 $5.283

Alas sin costillar $2.592 $3.238 $3.138 $3.480 $3.544 $3.352 $3.553 $3.702 $4.445

Tabla 2: Precios avícolas, Canal mayorista-minorista (2000-2008), $ por kilo. Fuente: Federación Nacional de Avicultores

de Colombia (FENAVI)

Gráfica 1: Precios avícolas, Canal mayorista-minorista (2000-2008), $ por kilo. Fuente: Cifras tomadas del informe

mensual de la Federación Nacional de Avicultores

La presa de pollo menos valorizada a lo largo de los años en Colombia es el ala; lo cual crea una oportunidad

de generar un mayor margen de beneficio al llegar a comercializar esta presa de una forma diferente e

innovadora y ofrecerla al precio promedio de un plato común en un restaurante.

3.1.3 CONSUMO DE POLLO EN COLOMBIA

El consumo de pollo en Colombia ha incrementado en un 15% en los últimos cuatro años con una tendencia

al alza cada vez mayor.13

Así como en Estados Unidos el pollo tiene una participación del 24% como parte

central de las comidas, Colombia presenta una cifra similar del 21%, sin embargo este porcentaje es

superado por el 26.4% de consumo de productos bovinos en el país.14

En la siguiente tabla se aprecia el incremento de consumo de pollo en los países latinoamericanos desde

1995 al 2005.

13

ORGANIZACIÓN PARA LA ALIMENTACION Y LA AGRICULTURA. Informe anual de consumo de productos avícolas, 2006. FAO. 14

Disponible en Internet: www.dane.gov.co. COLOMBIA. DEPARTAMENTO NACIONAL DE ESTADISTICAS - [Citado el 8 de Abril de 2009].

http://www.dane.gov.co/



21

País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Argentina 24,0 23,6 20,0 27,5 28,8 24,4 22,0 21,1 18,0 17,6 18,5

Bolivia 12,6 13,4 14,7 16,3 16,7 16,2 15,5 15,3 15,2 14,9 14,4

Brasil 20,8 22,4 24,0 25,6 27,1 28,3 29,2 30,3 31,6 33,0 34,3

Chile 19,7 19,7 20,4 21,1 22,3 23,4 24,0 23,5 23,4 24,1 25,0

Colombia 13,5 12,8 12,2 12,1 12,5 13,3 14,3 15,3 15,8 16,0 16.7

Costa Rica 17,0 17,4 17,4 17,5 18,0 18,5 18,5 18,3 18,4 19,0 19,9

Cuba 5,9 6,8 8,6 10,4 12,2 13,9 16,0 17,5 18,6 19,6 20,5

Dominicana,

República 18,1 19,4 21,1 22,8 24,1 24,3 23,5 22,0 20,5 19,2 18,1

Ecuador 10,5 12,4 12,5 10,7 11,9 14,1 15,8 16,3 16,0 16,0 15,9

El Salvador 7,1 7,0 7,1 7,6 8,6 9,9 11,3 12,3 13,1 13,7 14,4

Estados Unidos de

América 35,5 35,9 36,5 37,4 38,3 39,0 39,9 40,8 41,9 43,0 44,3

Guatemala 10,7 11,6 12,8 14,1 14,1 13,6 13,8 14,9 15,7 16,3 16,5

Haití 1,5 2,0 2,8 3,5 3,7 3,5 3,5 3,6 3,7 3,5 3,1

Honduras 9,4 9,5 10,0 10,8 11,5 12,4 12,3 15,4 17,7 19,8 20,2

México 14,8 15,2 16,6 18,2 19,5 20,5 21,5 22,4 23,4 24,4 25,5

Nicaragua 6,5 6,7 6,5 6,9 8,1 9,7 10,9 11,5 11,9 12,3 12,9

Panamá 19,1 20,8 22,4 23,9 25,5 26,8 27,5 27,6 27,1 26,3 25,4

Paraguay 6,5 7,4 6,9 5,7 6,9 6,7 6,1 6,6 7,0 6,0 5,3

Perú 9,7 10,3 10,8 11,2 11,6 11,9 12,3 13,0 14,0 15,5 17,0

Trinidad y Tobago 23,1 22,9 22,5 22,4 22,9 23,8 24,7 25,5 26,0 26,5 27,0

Uruguay 11,5 12,1 13,3 15,0 16,9 16,8 15,1 12,6 10,9 10,8 11,3

Tabla 3: Consumo per. Cápita de pollo en Latinoamérica (Kilos/Año) Fuente: Cifras de la división estadística de la FAO.

Un colombiano promedio consume 16.7 kilos de pollo al año.15

Sin embargo, la presa de pollo menos

consumida es el ala, según la Federación Nacional de Avicultores, esta parte del pollo no es de gran interés

15

Disponible en Internet: http://www.fenavi.org/documentos/3_7_2007_5_17_57_PM_CONS-PER-PH.xls. COLOMBIA. FEDERACION NACIONAL DE AVICULTORES. FENAVI, Programa de Estudios Económicos. 2006.

http://www.fenavi.org/documentos/3_7_2007_5_17_57_PM_CONS-PER-PH.xls



22

debido a su poca cantidad de carne, sin embargo es sin lugar a dudas una de las presas que la gente

considera tiene mejor sabor.16

El consumo de alitas en Colombia por lo general se da como parte del pollo entero, y muy pocas veces se

presenta el consumo de esta presa por sí sola.

3.1.4 NICHO DE CONSUMIDORES EN UN COMPETITIVO MERCADO DE COMIDAS

Y RESTAURANTES

En Bogotá los establecimientos comerciales en expansión por medio de la venta de franquicias es el nuevo

estilo de vida empresarial, ya que en los últimos 10 años el número de establecimientos en funcionamiento

se ha triplicado17

; sin embargo este fenómeno aun tiene mucho campo de expansión puesto que ha tomado

lugar principalmente en las grandes ciudades como lo son Bogotá, Medellín y Cali. Se estima que existen

más de 80 franquicias de comidas y cafés con un mínimo de 4 sedes en todo el territorio nacional.18

Con el creciente mercado de franquicias y las marcadas diferencias socioeconómicas en el país, es claro el

porque la mayoría restaurantes y negocios similares se concentran en las grandes áreas metropolitanas, ya

que a diferencia del mercado estadounidense las pequeñas ciudades en Colombia no tienen ni la

infraestructura ni un nicho de mercado lo suficientemente grandes para que estos establecimientos

produzcan utilidades significativas para sus propietarios. Sin embargo este hecho no elimina la posibilidad

de que estos mercados se expandan a ciudades intermedias como Cúcuta, Ibagué, Villavicencio, Pasto, Neiva

y otras localidades en si bien no se prestan para una gran cantidad de establecimientos, si tienen la

capacidad de alojar un mercado atractivo y en ocasiones exclusivo para estas franquicias.19

Un estimado del 93% de las sucursales de franquicias dedicadas a la comercialización de comida están

ubicadas en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla, alojando un impresionante 95% del mercado nacional en

estas ciudades, lo cual equivale aproximadamente a 4’650,000 consumidores.20

Los establecimientos de comidas hasta ahora conocidos en Colombia por lo general comercializan comidas

como: pollo asado, carnes y parrilla, hamburguesas, pasta, pizza, crepes, perros calientes, comida mexicana,

16

Disponible en Internet: http://www.fenavi.org/paginas.aspx?cat_id=278&pub_id=182. COLOMBIA. FEDERACION NACIONAL DE AVICULTORES. FENAVI, Balance avícola anual. 2005. 17

Franquicias: Nuevo estilo de vida empresarial – Revista No. 38 – En: Clase Empresarial 18

Franquicias, formula para nuevos negocios: Apertura económica genera mas opciones de inversión – Revista No. 69 – Vol. 12 – En: Revista Integración Financiera. 19

Jorge Andrés Orozco – Franquicias y Oportunidades de Negocio – Vol. 1 – Periodicidad anual – Medellín: Tormo y Asociados Colombia. 20

Javier Orlando Gordillo – Invasión Mundial de las Franquicias: Negocios que se extienden a todos los mercados – Revista No. 183 – Vol. 4 – Semanario de Economía y Negocios Portafolio.

http://www.fenavi.org/paginas.aspx?cat_id=278&pub_id=182



23

comida típica, sándwiches, comida de mar, comida oriental y otros. Todos estos establecimientos por lo

general compiten en base a calidad, precio, o servicio y muy pocas veces se ve un concepto claramente

definido como lo es en el caso de hamburguesas El Rodeo o Friday’s. Sin embargo hay establecimientos que

han procurado encontrar un equilibrio relacionando las tres variables de calidad, precio y servicio; como es

el caso de Crepes & Waffles, logrando grandes resultados e inclusive agregando otros ingredientes sociales a

su formula de éxito como es la contratación exclusiva de madres cabezas de familia21

como personal de sus

restaurantes. El buen enfoque en estas variables, mas un toque particular según el establecimiento a llevado

a cadenas como estas a expandirse a nivel nacional e internacional.

Varios emprendimientos, en ocasiones logran penetrar el mercado gracias a la originalidad de su producto o

a un concepto innovador, atractivo para el consumidor. Sin embargo, en ocasiones no logran mantenerse a

flote en el mercado, puesto que encuentran una fuerte competencia, la cual no llegan a superar debido a

falencias en servicio, precio o versatilidad y calidad del producto.22

Aun bajos las circunstancias de competencia, son extremadamente reducidos los sitios en donde se pueden

encontrar alitas de pollo picantes, ya en ciudades como Bogotá este plato hasta el momento es percibido

como algo para picar y no como un plato fuerte, suficiente para almorzar o cenar. Razón por la cual este

plato se comercializa en clubes nocturnos, establecimientos especializados en cerveza y solo en algunos

restaurantes.

21

Pagina Oficial Crepes & Waffles, http://www.crepesywaffles.com/html/corporativa/recurso_humano.php4. 22

En cuestión de franquicias vale la pena arriesgarse – Revista No. 188 – Vol. 17 – En: Publicidad y Mercadeo.

http://www.crepesywaffles.com/html/corporativa/recurso_humano.php4



24

4. JUSTIFICACIÓN

4.1 COLOMBIA, UN PAÍS EN BUSCA DE NUEVOS EMPRENDIMIENTOS

En un país como Colombia en donde la economía crece a un paso menor que la inflación y en donde el

desempleo asciende al 11,4%23

, la situación no es muy favorable para las personas sin ocupación y las

poblaciones vulnerables; ya que no pueden acceder a una fuente de ingresos sostenible y en muchas

ocasiones recurren a la delincuencia como su única salida a su situación; tampoco cuentan con un fondo de

pensiones que garantice su seguridad a futuro. Situación que empieza a ser también común en la clase

media de la sociedad.

En la siguiente grafica se puede apreciar el comportamiento del empleo y desempleo en Colombia, el cual

aunque presenta una tendencia descendiente, sigue siendo aun una cifra preocupante con respecto a otros

países del continente americano y el caribe:

Grafica 2: Tasa global de participación, de ocupación y de desempleo - Total Nacional – Promedio últimos doce meses

(2001 – 2008) Fuente: Departamento Nacional de Estadística, DANE

La critica situación económica del país y su considerable retraso frente a algunos de sus vecinos en el

continente y otros países del mundo, crean en la economía Colombiana una gran necesidad de nuevos

emprendimientos que sean sostenibles y capaces de establecerse adecuadamente en el mercado, que

23

DANE, Informe trimestral de mercado laboral (Julio-Septiembre, 2008).



25

aporten al crecimiento de la economía, creen empleo e incorporen un impacto de benéfico social en sus

actividades.

Una gran muestra de esta necesidad se hace evidente en la Ley de Reforma Laboral 789 de 2002, la cual dio

paso a la conformación del Fondo Emprender del SENA, por medio del cual se han beneficiado alumnos de

esta entidad, universidades y profesionales egresados con no más de dos años de haber obtenido su primer

título profesional, mediante 3.158 planes de negocio avalados a la fecha, beneficiarios de recursos de capital

semilla hasta por el equivalente a 224 salarios mínimos legales mensuales vigentes, que en el 2008

representan alrededor de 104 millones de pesos, recursos estos que al igual que los 100 millones de pesos

de tope para beneficiar proyectos evaluados y aprobados para la creación de empresas por medio de las

incubadoras, dejan ver que hay un gran interés institucional y gubernamental de promover el

emprendimiento en el país, no obstante las limitaciones financieras propias de nuestro entorno, si se

compara con la experiencia de la Organización para Pequeñas y Medianas Empresas e Innovación Regional

del Japón, que dispone de recursos anuales hasta por el orden de 26 mil millones de dólares, que para el

caso de creación de empresas, los emprendedores reciben subvenciones hasta por 50 mil dólares,

equivalentes a unos 110 millones de pesos colombianos, los cuales se desembolsan a más tardar en un año

después de cumplir con las metas establecidas en el cronograma.24

Sin embargo a estos esfuerzos se suman también al emprendimiento colombiano en aspectos financieros, el

convenio entre el SENA y la Secretaría de Hacienda del Distrito, con el Programa Bogotá Emprendedora, que

dispone de 20 mil millones de pesos para apoyar la creación de microempresas en la Capital del país.

4.2 APORTES DE LA INGENIERÍA INDUSTRIAL A NUEVOS

EMPRENDIMIENTOS

La creación de un nuevo emprendimiento ofrece la oportunidad perfecta para aplicar gran parte de las

disciplinas que hacen parte de la Ingeniería Industrial; ya que desde un principio se pueden planes,

parámetros, estándares, procedimientos, metodologías, políticas y metas sin tener que entrar a cambiar o

corregir algo ya establecido.

En este caso, en el cual se propone la creación de una franquicia de comidas, la ingeniería industrial hace

aportes de gran importancia en las siguientes áreas:

24

Juan Bautista Franco Clavijo, EMPRENDIMIENTO COLOMBIANO: POTENCIAL CREATIVO PARA EL DESARROLLO NACIONAL - Pagina 5 – SENA, Dirección General.



26

Investigación de mercados.

Planeación financiera y viabilidad del negocio.

Planeación estratégica.

Programación optimización de actividades.

Costos.

Diseño de las instalaciones del/los establecimiento(s).

Ergonomía.

Sistemas de información.

Calidad.

Psicología Organizacional.

Seguridad e higiene industrial.

Producción.

Un nuevo emprendimiento no solo es un espacio para la aplicación de Ingeniería Industrial, sino que

también es una oportunidad para integrar un valor agregado de tipo social que puede beneficiar en algún

aspecto especial a poblaciones menos favorecidas, bien sea por medio de la generación de empleo,

donaciones, programas e integración ciudadana, facilidades de subsistencia para personas cabeza de familia,

apoyo a redes de pequeños productores o programas de formación para empleados de bajo perfil.



27

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

5.1 METODOLOGÍA

5.1.1 ESTRATEGIA DE MUESTREO

Para definir la estrategia de muestreo, inicialmente se deben definir diferentes términos referentes a la

población:

Población

Población Objetivo: Hombres y Mujeres entre 18-50

Ciudad de Vivienda: Bogotá

Estrato socio-económico: 3, 4, 5, 6

Ubicación dentro de la ciudad:

Localidades: Suba, Usaquén, Chapinero

Según la encuesta anual de la universidad nacional-CAPITULO 125

:

Los datos poblacionales serian los siguientes:

El total de personas entre 18 y 50 años en las localidades de Suba, Chapinero y Usaquén son: 1’016.036

Personas

Distribuidos por estrato de la siguiente manera:

Localidad 3 4 5 6 Suma Poblacion Totales Estrato

Usaquen 54,990 68,099 29,964 16,344 169,397 219,960

Suba 165,651 170,247 91,934 14,982 442,814 662,603

Chapinero 33,369 36,092 23,835 6,129 99,425 133,474

711,636 1,016,037

Estrato

TOTALES

Totales Poblacion

Tabla 4: Distribución de las personas en las localidades y en los estratos evaluados. Fuente: El Autor por desarrollo de

mercado.

25

Disponible en Internet: http://www.redbogota.com/index.php/descargas/cat_view/52-encuestas/56-2007?start=5 - [Citado el 8 de Abril de 2009].

http://www.redbogota.com/index.php/descargas/cat_view/52-encuestas/56-2007?start=5



28

Porcentualmente:

Localidad 3 4 5 6

Usaquen 7.7% 9.6% 4.2% 2.3%

Suba 23.3% 23.9% 12.9% 2.1%

Chapinero 4.7% 5.1% 3.3% 0.9%

Estrato

Tabla 5: Distribución Porcentual de la Población en los estratos a evaluar.

5.1.2 DECISION DE ESTRATIFICACION

La decisión de realizar la muestra en los estratos 3, 4, 5 y 6 de las localidades de Usaquén, Suba y Chapinero

se debe a que el negocio se quiere posicionar en una ubicación geográfica que tenga una alta capacidad

adquisitiva. Por esta razón se han tomado estas localidades. De igual manera, una herramienta que se uso

para esta decisión es la siguiente:

LOCALIDADES NO. DE HOGARES MUY BUENAS BUENAS REGULARES MALAS

Usaquen 137,095 17.4% 60.8% 20.5% 1.3% 78.20% 3

Chapinero 52,972 26.1% 60.8% 11.5% 1.6% 86.90% 1

Santafe 41,256 7.6% 53.7% 34.5% 4.2% 61.30% 10

San Cristobal 126,433 2.5% 45.1% 45.5% 6.9% 47.60% 17

Usme 64,268 1.5% 45.4% 47.7% 5.4% 46.90% 19

Tunjuelito 62,077 3.7% 53.1% 39.0% 4.2% 56.80% 13

Bosa 141,958 3.6% 46.3% 44.3% 5.8% 49.90% 15

Kennedy 238,199 5.3% 53.7% 36.5% 4.6% 59.00% 11

Fontibon 79,451 6.7% 56.2% 34.0% 3.0% 62.90% 8

Engativa 226,639 6.1% 62.4% 29.0% 2.5% 68.50% 6

Suba 239,781 9.5% 61.9% 26.3% 2.3% 71.40% 5

Barrios Unidos 56,191 9.0% 62.5% 25.8% 2.6% 71.50% 4

Teusaquillo 54,927 15.8% 64.1% 17.5% 2.6% 79.90% 2

Martires 28,196 5.5% 49.6% 39.8% 5.0% 55.10% 14

Antonio Narino 29,131 4.8% 60.4% 30.7% 4.2% 65.20% 7

Puente Aranda 79,617 5.2% 57.0% 35.0% 2.8% 62.20% 9

La Candelaria 9,252 7.5% 50.1% 37.0% 5.4% 57.60% 12

Rafael Uribe 112,298 3.2% 44.4% 47.5% 5.0% 47.60% 17

Ciudad Bolivar 155,086 2.8% 44.9% 46.9% 5.4% 47.70% 16

Total Bogota 1,934,827 7.1% 54.6% 34.5% 3.8% 61.70%

CONDICIONES DE VIDA DE LOS HOGARESRESUMEN DE CALIDA

DE VIDA

POSICION POR

CALIDAD DE VIDA

Tabla 6: Condiciones de vida de los hogares. Fuente: http:// bibliotecavirtual.estasenteusaquillo.com

Según la información, se puede definir que las 5 localidades con mejores condiciones de vida en Bogota son

en su orden: Chapinero, Teusaquillo, Usaquen, Barrios Unidos y Suba. Geográficamente, las localidades que



29

más cercanas están son Usaquen, Chapinero y Suba. Sin embargo, el comportamiento de Teusaquillo y

Barrios Unidos en cuestiones de calidad de vida es muy similar a las localidades mencionadas. Sin embargo,

existen otros factores que afectan la decisión como vías de acceso, calidad en servicios públicos, niveles de

educación, costos operacionales y el plan de ordenamiento territorial, aunque mas adelante se pueden

tener en cuenta, dadas ciertas condiciones ambientales.

5.1.3 TIPO DE MUESTREO

El tipo de muestra llevada a cabo es de tipo probabilístico con el fin de que un elemento no tenga una

probabilidad conocida de ser seleccionado para la muestra. Especificando un poco más, el método utilizado

en la investigación es un Muestreo Estratificado.

5.1.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA

Utilizando un nomógrafo26

para determinar el tamaño de la muestra para poblaciones infinitas se utilizo un

tamaño de 100 encuestas el cual proporciona una confiabilidad de un 95% y un error de 10%.

5.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

5.2.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar e investigar el mercado potencial y real para una nueva franquicia de Alitas de Pollo tipo

“Buffalo Wings” en Bogotá.

5.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar el perfil y características de consumo del mercado potencial para el producto que se intenta

comercializar.

Identificar la forma más apropiada en la que el comprador estaría más dispuesto a acceder al producto,

y cuanto estaría dispuesto a pagar por el mismo.

Establecer que cambios deben realizarse sobre el concepto tanto del producto como del servicio para

mejorar y potencializar su aceptación.

Identificar la ubicación más apropiada para la incursión del negocio en el mercado.

Establecer uno o varios atributos diferenciadores sobre productos competidores, sustitutos y

complementarios que establezcan y mejoren la imagen y percepción del consumidor sobre el mismo.

26

Investigación de Mercados; Kinnear, Thomas; Taylor, James. Quinta Edición. McGraw Hill, Bogota, 2000. Pág. – 437.



30

6. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.1 MUESTRA

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

SUBA USAQUEN CHAPINERO NS/NR TOTAL

Distribución por Estratos y Localidades de la Investigación

3 4 5 6

Grafica 3: Distribución de localidades y estratos de la investigación (gráfica).

La muestra se realizo efectivamente en las localidades de Usaquén, Suba y Chapinero.

La localidad que más se utilizo en el muestreo fue la de Usaquén con un 38%

Los estratos más utilizados fueron el 4 y el 5 con un 32% y un 32% respectivamente

Estrato Cantidad % Hijos (% del Total) Hijos (% de Hijos)

1 0 0.0% 0.0% 0.0%

2 0 0.0% 0.0% 0.0%

3 11 11.0% 5.0% 16.1%

4 32 32.0% 8.0% 25.8%

5 31 31.0% 11.0% 35.5%

6 26 26.0% 7.0% 22.6%

31.0%TOTAL

Estrato Socio Economico

Tabla 7: Distribución de los encuestados por estratos y números de hijos respectivamente

El 31% de los Encuestados tiene Hijos.

El 61.3% de los Encuestados con hijos están en los estratos 5 y 6.



31

6.2 CONSUMO

41%

59%

Consumo de Alitas de Pollo [Buffalo Wings]

SI NO

Grafica 4: Consumo de Alitas de Pollo [Buffalo Wings]. Fuente: El autor por medio de encuesta.

El 41% de la Población ha es consumidor habitual de Alitas de Pollo (Buffalo Wings).

Esto traducido en cantidad de personas, teniendo en cuenta que la población total es de 1’016.036,

el mercado potencial seria de 416.575 personas.

6.3 PREFERENCIAS DEL MERCADO

Inicialmente, se verifican las preferencias del mercado de las comidas rápidas en los consumidores.

Nutrición Variedad EconomíaServicio al Cliente en

el EstablecimientoHigiene Calidad Sabor

Gusto de sus Hijos

(en caso de tener)

1 11% 7% 7% 4% 10% 10% 49% 11%

2 10% 11% 8% 2% 12% 42% 17% 0%

3 5% 12% 10% 6% 25% 27% 8% 17%

4 13% 12% 21% 17% 7% 11% 15% 22%

5 16% 23% 11% 19% 16% 3% 4% 44%

6 20% 20% 28% 14% 12% 6% 1% 6%

7 20% 11% 11% 33% 18% 1% 6% 0%

8 5% 4% 4% 5% 0% 0% 0% 0%

Tabla 8: Distribución de preferencias del cliente. Fuente: El autor por medio de encuesta.



32

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Factores de Consumo de Comidas Rápidas

1 2 3 4 5 6 7 8

Grafica 5: Distribución de preferencias del cliente (gráfica).

Según los parámetros identificados en la encuesta el cliente se decanta por los siguientes valores en el

siguiente orden de importancia:

1. Sabor

2. Calidad

3. Higiene

4. Economía

5. Gusto de los Hijos

6. Variedad

7. Servicio en el Establecimiento

8. Nutrición



33

80%

20%

Se consideran consumidores de comida Sana

SI NO

Grafica 6: Se considera usted consumidor de comida Sana. Fuente: El autor por medio de encuesta.

Según las respuestas de los entrevistados, un 80% de ellos se consideran consumidores de comida

sana.

41%

33%39%

41%

9%

Siendo afirmativa esta pregunta, ¿Que tipo de especificación

aplica?

Rango de calorías

Rango de cantidades

Rango de colesterol

Rango de vitaminas

Otro

Grafica 7: Factores de Consumo de Comidas Sanas. Fuente: El autor por medio de encuesta

Los consumidores de comida sana en su mayoría lo hacen debido al rango de calorías y al rango de

vitaminas de los productos. En un tercer lugar estaría el rango de colesterol.

Sin embargo, el consumo de comidas rápidas de los entrevistados se ubica en los siguientes rangos:



34

95% 94% 92% 92% 90% 90% 83%72%

44%

8%

Tipo de Comida Rápida

Grafica 8: Consumos de Comida Rápida. Fuente: El autor por medio de encuesta

Mas de 1 x Semana 1 x Semana 1 x Mes 1 x 3 Meses Ocasionalmente

2%16%

41% 23%18%

1%

13%

28%

30%

28%

0%

13%

54%

14%

17%

70%10%

11%

6%

3%7%

18%

39%

9%

27%

50%

38%

0%

0%

0%

1%

13%32%

24%31%

13%

17%

51%

9%10%

2%

27%

43% 9%20%

31% 36%

12% 10% 12%

Frecuencia de Consumo

Alitas de Pollo (Buffalo Wings) Comida Rápida Mexicana Crepes

Ensaladas Hamburguesa Otro

Perro Caliente Pizza - Panzerotti Pollo Asado

Sándwiches

Grafica 9: Frecuencia de consumo de Comida Rápida. Fuente: El autor por medio de encuesta

En la Ilustración Anterior (8) se identifican los porcentajes de consumo de comida rápida de los

entrevistados.

Se identifica claramente que los productos de mayor consumo son sándwiches y hamburguesas. Las

Alitas no tienen tanto consumo, aunque es el mismo identificado en los primeros puntos.

La frecuencia de consumo de las alitas esta de la siguiente manera:



35

Mas de 1 x Semana 1 x Semana 1 x Mes 1 x 3 Meses Ocasionalmente

2%

16%

41%

23%

18%

Frecuencia de Consumo

Alitas de Pollo (Buffalo Wings)

Grafica 10: Frecuencia de consumo de alitas de pollo. Fuente: El autor por medio de encuesta

1

7

18

10

8

1 x Semana

1 x Mes

1 x 3 Meses

Ocasionalmente

44

Mas de 1 x Semana

CONSUME 44%

2%

16%

41%

18%

Alitas de Pollo (Buffalo

Wings)

23%

Tabla 9: Panorama de consumo de Alitas de Pollo [Buffalo Wings]. Fuente: El autor por medio de encuesta

Es importante diseñar estrategias para que el 41% de los que consumen mensualmente acudan a

HOT-WINGS.



36

16,7%

5,4%

9,4%

12,7%

12,0%

0,3%

11,7%

23,1%

7,7%

1,0%

¿De la lista anterior, qué productos son o pueden ser de mayor interés para su consumo? (Por favor nombre tres)

Hamburguesa

Alitas de Pollo (Buffalo Wings)

Pollo Asado

Pizza - Panzerotti

Crepes

Perro Caliente

Sándwiches

Ensaladas

Comida Rápida Mexicana

Otro

Grafica 11: Que comida rápida es la de mayor preferencia de consumo. Fuente: El autor por medio de encuesta

En Ilustración anterior se identifican los productos de mayor preferencia por el público. En primer

lugar están las ensaladas, que puede ser un excelente producto complementario para las alitas de

pollo.

En segundo lugar están las hamburguesas que además son sustitutos que HOT-WINGS debe poseer

para complementar su portafolio de productos.

Las alitas de pollo (Buffalo Wings) se encuentran en un Penúltimo lugar.



37

6.4 COMPETENCIA

43%

14%

8%

28%

72%

11% 10%

Conocimiento de la Competencia

Grafica 12: Conocimiento de la Competencia. Fuente: El autor por medio de encuesta.

De los competidores, el único que es evidentemente identificado por el público es KFC, debido a sus

estrategias publicitarias y de promociones.

En segundo lugar, esta Hooters, debido al gran impacto que creo en los medios a su llegada.

Hay que tener en cuenta que estos dos competidores son empresas multinacionales, con altísimos

presupuestos de inversión en medios y en marketing.

Después están los mas pequeños, como WOW! o Wings & Ribs. La parte de mercado que interesa a

Hot-Wings debe estar en lucha con estas empresas.



38

6.5 PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO

En encuentros familiares

En reuniones con sus amigos

En reuniones con sus compañeros de

trabajo

Almuerzo (12m –3pm)

A la hora de la comida (6 pm en

adelante)

25%32%

4%

29%

13%

21%

30%

18%

9%

22%

14%

22%

30%

17%17%

26%

11%

20%

29%

14%

14%5%

28%16%

34%

Momentos de Consumo de Buffalo Wings

1 2 3 4 5

Grafica 13: Momentos de Consumo de Buffalo Wings. Fuente: El autor por medio de encuesta.

1 25,0% 32,0% 4,0% 29,0% 13,0%

2 21,0% 30,0% 18,0% 9,0% 22,0%

3 14,0% 22,0% 30,0% 17,0% 17,0%

4 26,0% 11,0% 20,0% 29,0% 14,0%

5 14,0% 5,0% 28,0% 16,0% 34,0%

En

encuentros

familiares

En reuniones

con sus amigos

En reuniones con

sus compañeros de

trabajo

Almuerzo

(12m – 3pm)

A la hora de la

comida (6 pm

en adelante)

Tabla 10: Momentos de Consumo de Buffalo Wings [Tabla]. Fuente: El autor por medio de encuesta.

Los clientes identifican las alitas de pollo (Buffalo Wings) como un producto ideal para compartir en

reuniones con amigos. El rango esta de la siguiente manera:

1. En reuniones con amigos

2. A la Hora de la Cena (6PM en Adelante)

3. En Reuniones con Compañeros de Trabajo

4. Al Almuerzo (12m – 3pm)



39

5. En Encuentros Familiares

6.6 PRECIO

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

$1

0.0

00

a $

15

.00

0

$1

5.0

00

a 2

0.0

00

Mas

de

$2

0.0

00

$1

4.0

00

a $

17

.00

0

$1

7.0

00

a 2

2.0

00

Mas

de

$2

2.0

00

$3

0.0

00

a $

35

.00

0

$3

5.0

00

a $

40

.00

0

Mas

de

$4

0.0

00

$4

0.0

00

a $

45

.00

0

$4

5.0

00

a $

50

.00

0

Mas

de

$5

0.0

00

6 Alitas + Papas Normales +

Gaseosa (Apetito

Normal)

12 Alitas + Papas Grandes +

Gaseosa (Gran

Apetito)

30 Alitas + 4 Papas Normales +

Gaseosa Familiar

(Aprox 4 – 6 Personas)

50 Alitas + 8 Papas Normales + 2

Gaseosas

Familiares (Aprox. 8 - 10 Personas)

74%

26%

0%

56%

36%

8%

51%

38%

11%

42%

35%

23%

Cuanto pagarían los potenciales clientes por cada uno de los combos

6 Alitas + Papas Normales + Gaseosa (Apetito Normal) $10.000 a $15.000

6 Alitas + Papas Normales + Gaseosa (Apetito Normal) $15.000 a 20.000

6 Alitas + Papas Normales + Gaseosa (Apetito Normal) Mas de $20.000

12 Alitas + Papas Grandes + Gaseosa (Gran Apetito) $14.000 a $17.000

12 Alitas + Papas Grandes + Gaseosa (Gran Apetito) $17.000 a 22.000

12 Alitas + Papas Grandes + Gaseosa (Gran Apetito) Mas de $22.000

30 Alitas + 4 Papas Normales + Gaseosa Familiar (Aprox 4 – 6 Personas) $30.000 a $35.000

30 Alitas + 4 Papas Normales + Gaseosa Familiar (Aprox 4 – 6 Personas) $35.000 a $40.000

Grafica 14: Precios que pagarían los clientes por los combos. Fuente: El autor por medio de encuesta.

Los clientes identificaron rangos de precios para consumir. Aunque en la mayoría siempre son los

más baratos, se identifican productos que podrían tener precios mas elevados debido a sus

volúmenes. Era algo esperado y evidente en la encuesta, sin embargo se querían confirmar

tendencias.

El Precio Ideal para el 1er Combo estaría por debajo de los $16.000, teniendo en cuenta también los

precios de la competencia.



40

Para el precio del 2do Combo, aunque la encuesta ha manifestado un precio ideal por debajo de los

$17.000, también se interpreta esta respuesta como que en este producto las personas siempre

van elegir la opción más económica en el mercado, por lo que hay que asegurarse que esta opción

sea HOT WINGS.

El Precio Ideal para el 3er Combo estaría entre los $36.000 y los $40.000.

El Precio Ideal para el 4to Combo estaría entre los $46.000 y los $50.000.

6.7 DOMICILIOS

60%20%

2%

1%

17%

% de Pedidos de Domicilios

1 – 2 Vez a la Semana 3 – 5 Veces por Semana

4 – 10 Veces por Semana Mas de 10 Veces por Semana

No suele hacer pedidos a domicilio

Grafica 15: Frecuencia de Pedidos a Domicilio. Fuente: El autor por medio de encuesta.

Se confirma el hecho de que la empresa necesariamente debería tener el servicio de Domicilio. Sin

embargo, es claro que el negocio no sobreviviría exclusivamente de domicilios, sino que se debe

complementar con un ofrecimiento en punto de venta.



41

6.8 POSTRES Y COMPLEMENTOS

53%

47%

¿Suele consumir postres con su cena o almuerzo?

SI NO

Grafica 16: Consumo de Postres. Fuente: El autor por medio de encuesta.

La Empresa debería contar obligatoriamente con los postres como un complemento del servicio de

alitas de pollo. Además es un producto que ofrece altos índices de rentabilidad y puede

posicionarse rápidamente.



42

7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

7.1 ANÁLISIS DOFA

Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas Falta de Experiencia en el Mercado en el mercado en el que se quiere incursionar.

La tendencia del mercado meta al que se quiere llegar, de concentrarse en grandes centros comerciales, lo cual incrementa la posibilidades de éxito de establecerse un punto de venta en uno de estos sitios.

El estudio de las experiencias en la ciudad, permite identificar errores y mejorar procesos y productos ya existentes. Evitando comenzar todos los procesos recetas y demás a partir de nada.

La percepción general del producto no es una que pueda proveer una comida completa, ofreciendo satisfacción al consumidor.

Producto nuevo, poco común en el mercado de comidas rápidas; tienen mucho territorio que recuperar en la mente de las personas frente a otras comidas rápidas (pizza, hamburguesas, etc.)

Son muy poco los establecimientos que tienen las alitas de pollo como producto bandera, de manera que el negocio puede establecerse como unos de los pioneros del producto en el país.

La preparación del producto es la misma para todos sus sabores, variando solo la salsa con la que se bañan las alitas, lo cual representa una preparación rápida y de bajo costo.

Para la elaboración de las salsas se requieren varios ingredientes específicos que pueden ser o difícil de conseguir a nivel local o costosos de importar.

Producto es poco dietético y el público lo concibe como grasoso.

Dado al origen de esta comida, es rápidamente aceptado por el público en general, ya que buscan formas de vida que se asemejen a aquellas de países desarrollados como Estados Unidos o países Europeos.

Implementación de un concepto nuevo, familiar e innovador para un establecimiento de alitas de pollo.

La competencia (con mas experiencia en el mercado) puede reaccionar agresivamente, disminuyendo precios, con estrategias inesperadas y planes que podrían desprestigiar el negocio emprendido.

Al ser una marca nueva en el mercado los costos y esfuerzos de mercadeo y publicidad deben reevaluarse una frecuencia más alta a la de la que se tenga capacidad según los resultados de las mismas.

El ala de pollo es la presa menos consumida en el país, y por lo tanto se puede adquirir en altos volúmenes y a precios económicos.

El nombre del establecimiento es un nombre genérico de fácil recordación y alta relación con el producto.

La crisis de economía mundial representa también una amenaza latente, ya que las personas buscan reducir costos y su poder adquisitivo no es tan amplio como antes, disminuyendo el tamaño del mercado.

Tabla 11: Análisis DOFA del Negocio. Fuente: El Autor.



43

7.2 POSICION DE LA EMPRESA

7.2.1 FACTORES DEL MERCADO

Servicio, calidad, precio

Con respecto a estos aspectos es muy importante la percepción de los clientes, empezando la empresa

quiere brindar productos de calidad, calidad que es bien percibida por los consumidores, si esta llegase a

bajar el consumidor inmediatamente sentiría el cambio y es posible, que al encontrar esta falencia una vez

de una siguiente oportunidad al producto, y si este vuelve a fallar ya optarían por adquirir otro producto.

Ya que la empresa ofrece servicio de domicilios puerta a puerta a sus diferentes clientes, estos se sentirían

afectados si la manera de ejecución de este servicio cambiara, por que tendrían que desplazarse a otros

lugares a comprar el producto.

Aunque el precio del producto es adecuado al consumidor, debido al mercado objetivo al cual se le apunta y

de acuerdo a los resultados de las encuestas, al consumidor no le importa pagar un poco más por un

producto de alta calidad y de un excelente sabor, pero por economía básica si el precio del producto

aumenta demasiado, los consumidores se verán obligados a comprar un producto sustituto, esto

determinado por la Elasticidad del Precio.

7.2.2 FACTORES DE LA COMPETENCIA

Ventajas competitivas del producto.

El sabor de producto es difícil de iguala, debido a los procesos determinados y a las materias primas usadas,

este sabor se logra desde la formula básica de elaboración, mas procesos adicionales de apanado de las

alitas que le dan este único sabor, lo cual es una ventaja competitiva que nuestros competidores

desconocen.

Segmentos donde se es fuerte ó débil.

Es Fuerte en los clientes con alta capacidad adquisitiva, como solteros empleados de estratos 3, 4, 5 y 6,

familias donde sus cabezas tienen alta capacidad adquisitiva, estudiantes de universidades prestigiosas,

extranjeros, comerciantes independientes económicamente estables y en general personas con altos

ingresos y gusto por las comidas rápidas sin importar los detalles nutricionales.



44

Es débil en segmentos de clientes que compran el producto con fines de alimentación balanceada a bajos

costos, o como tal alimentación balanceada (para esto se ampliara la carta de productos).

Vulnerabilidad de la empresa a nuevas tecnologías.

Ya que la empresa no cuenta con un alto grado de tecnología, sino que esta tiende a tener tecnología

“artesanal”, aunque con software implementado a procesos definitivos, la implementación de un grado

superior de tecnología por parte de los competidores haría que la empresa se viera seriamente afectada,

puesto que las nuevas tecnologías traen consigo mayores unidades producidas, y en menos tiempo.

7.2.3 FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS

Capacidad de endeudamiento

La capacidad de endeudamiento de la empresa para los días de hoy es muy reducida, debido a su inicio en

operaciones.

Situación financiera

La empresa en el periodo cero tendrá un alto nivel de endeudamiento, sin embargo se comenzara a reducir

este indicador en los meses siguientes, la mayoría de los ingresos obtenidos se destinaran a pasivos, pero la

proyección muestra una mejora progresiva en el primer ano.

Margen de rentabilidad.

El margen de rentabilidad para los productos del core business, está en el 41.82%.

Posibilidad de adaptación y rapidez al cambio.

La capacidad de la empresa para adaptarse al entorno y al cambio es lenta, no existe una alta inversión

destinada a la investigación, ni personal dedicado a analizar las nuevas tendencias ni tecnologías, la

adaptación al cambio y sus resultados son en la actualidad, prácticamente habilidad de sus dirigentes y de

los creadores.

Capacidad tecnológica.

Como lo habíamos mencionado antes la capacidad tecnológica de la empresa es “artesanal”, lo suficiente

para responder a la tendencia de ese mercado en el que se desarrolla.



45

7.3 POSICION DE LA EMPRESA Calificacio

n

Fac

tores

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

EXPLICACION

OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO

Economicos

InflacionLa inflacion es un factor que nos favorece en la medida que al aumentar los precios

al consumidor el mercado tiende a olvidar factores externos de consumo y se

vuelca a consumir alimentos de menor costo.

Devaluacion - RevaluacionEn la medida en la que el dolar suba o baje nos afectara el negocio de manera

inversa. Si el dolar sube, las materias primas aumentan, pero el consumo aumenta

(comparacion graficas 3 - 4) y viceversa.

PIB Per CapitaCuando las personas tienen mayores ingresos tienden a consumir productos

organicos y mas saludables. En caso contrario no interesa el producto sino que

alimente.

Politicos

Legislacion NacionalLa legislacion nacional nos puede afectar en la medida en la que se intentan hacer

tratados de libre comercio o se tomen politicas para incentivar la inversion

extranjera.

Aranceles

Los aranceles se pueden reducir el costo algunas materias primas importadas, las

cuales son importantes para la elaboracion del producto y si existen tratados

internacionales pueden llegar a significar una disminucion significativa de precios en

estas.

Estabilidad Politica

La estabilidad politica es una amenaza en general para la industria, debido a que

segun este indicador los factores economicos cambian drasticamente y mas si el

momento de poner a marchar el negocio es cerca de epoca de eleccioneso de

cambio de administracion local o nacional.

AgremiacionesLas agremiaciones de restaurantes nos permiten realizar acuerdos y tratados que

mejoraren nuestro servicio. De igual manera nos permite conocer mas acerca de

proveedores y diferentes servicios que podemos obtener de ellas.

Sociales

Factores de ConsumoSegun se vio en la grafica 3, el consumo de comidas rapidas ha disminuido en la

medida que el consumidor tiende a consumir otro tipo de alimentos

Cultura PopularLa cultura popular es en este caso una oportunidad, debido a que a pesar de ser un

negocio muy tradicional de la cultura estaunidense, lo pretendemos adaptar al

mercado nacional

Costos LaboralesLos costos laborales, como podemos ver son una ventaja en un pais como el

nuestro y mas en una industria de alimentos.

Tecnologicos

Inversion en TecnologiaLa inversion en tecnologia es una oportunidad en la medida en la que se este por

delante de los competidores en este factor.

Capital ExtranjeroEl capital extranjero es una amenaza ya que en el sector esta teniendo una

importante influencia

Geograficas

UbicacionLa ubicacion es una oportunidad en la medida en la que se escoja efectivamente el

sector de influencia de del negocio.

Infraestructira vialLa infraestructura vial es una amenaza, ya que en la ciudad de Bogota esta

bastante deteriorada y a la hora de hacer domicilios o negocios tipo "delivery" las

ventas y la operaciones pueden llegar a verse afectados.

Tabla 12: Análisis POAM del negocio



46

7.4 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

7.4.1. FACTORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS

Objetivo General

Lo que se quiere conseguir con este plan de marketing es que la empresa HOT WINGS estimule la demanda

primaria y secundaria de sus respectivos clientes.

Además de querer que la empresa se posicione en un nuevo nicho de mercado de los estratos 3, 4, 5 y 6 de

la ciudad de Bogota.

Cuantitativos

Ventas

Según lo proyectado por el método de opinión y por lo que desea alcanzar la empresa con su crecimiento

que es la entrada a los estratos 3, 4, 5 y 6 de Bogotá la empresa HOT WINGS desea alcanzar el presupuesto

de ventas, así como crecer de un 3% a un 7% sus ventas en unidades los primeros años, por otro lado

también se estima hacer un incremento en los precios proyectado de 5,5%: esto con el fin de contrarestar el

efecto de la inflación costos y sus efectos en la rentabilidad de la empresa.

Vale la pena aclarar que la empresa ha decidido entrar a estos barrios de Bogotá por dos razones, la primera

para comenzar a reducir su nivel de endeudamiento a lo largo de los próximos meses y porque dentro de los

objetivos corporativos la empresa tiene planeado crecer y obtener su ganancia y posicionar el negocio en la

ciudad de Bogotá, en los estratos 3, 4, 5 y 6, encontrando un nuevo mercado y utilizando su capacidad de

producción.

Participación.

Como la empresa va expandirse hacia un nuevo mercado, que aunque tiene competencia los conceptos de

mercadeo de dicha competencia son diferentes, HOT WINGS pretende obtener una porción de la

participación que actualmente tiene la competencia dentro de estos nichos de mercado esperando obtener

un porcentaje de participación del 14%: para lograr esta cifra, se han determinado diferentes medidas de

estrategias de mercado:

7.4.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO

Demanda primaria:

Atraer Nuevos Usuarios.



47

La estrategia tiene que plantearse de dos formas una para los clientes de los estratos mencionados: Clientes

que son consumidores frecuentes de alitas y clientes que no han consumido alitas nunca y que esperamos

que vengan y se queden.

Para Los Usuarios Actuales y nuevos de ese Nicho:

Crear Disposición de Compra.

Consumidores Actuales

Como el producto ya es reconocido en el mercado por su tradición y gran sabor, aquí se planetaria la opción

de crear en el local un espacio destinado a ofrecer nuevos modelos y sabores diferentes (que se destaquen

como “de temporada”), así como realizar énfasis en los buffalo shrimps (camarones buffalo), algo que no se

realiza actualmente en la competencia directa o indirecta.

Esto permitiría que la gente identificara mas al producto y aumentara su disposición de compra hacia este

haciendo que en cierta manera la marca se destaque, y este en la mente del consumidor para una posible

compra, haciendo énfasis en los meses de menor venta de dicha línea.

El mismo mesero o persona de atención hará el trabajo de acomodación de los clientes.

Clientes que nunca han consumido el producto

Demostración del producto a través de el mesero con las personas que llegan y ofrecer muestra gratis del

producto.

Se haría de la siguiente manera:

Este tipo de actividad ser realizaría en los horarios y días de mayor afluencia de personas a este

establecimiento como por ejemplo los jueves, viernes sábados y domingos entre las 5 y 7 de la

noche y en horarios de medio día.

Vale la pena aclarar que esta actividad estaría rotando de horarios durante el tiempo de esta

actividad que los clientes no se acostumbraran a un solo horario durante los primeros 3 meses del

año.

Agrupación de Producto: Meses depuse de la etapa de introducción, para que la gente siga

teniendo cerca el producto y lo reconozca, se pueden generar agrupaciones de muestras de

producto que llamen la atención.

Incrementar la capacidad de compra


Se da la posibilidad de Crear una promoción que regale otro producto. Esta promoción va destinada hacia el

consumidor final, la estrategia esta planteada en regalar un producto relacionado con el consumo del



48

nuestro como por ejemplo, por la compra de alguna cantidad de producto se le obsequia alguna cantidad de

DIP que mezclado con el sabor de nuestro producto es una excelente combinación.

Pero dicha estrategia se hará con dos fines uno para impulsar la venta de uno de los productos con menor

participación en las ventas como por ejemplo el buffalo shrimp y en las épocas donde caerían las ventas

como mitad de año.

Haciendo que por probar esta deliciosa combinación de nuestro producto con este otro, el cliente aumente

su compra de este producto y lleva más unidades esto se tiene proyectado en un principio para los meses

de más baja venta de estos productos y más adelante para otros.

Clientes que nunca han consumido el producto

Como el producto es nuevo en este mercado no se tiene un conocimiento claro de cómo vayan a reaccionar

los diferentes productos por esto no se ha decidido plantear estrategias parecidas a las de los clientes

consumidores actuales ya que estos consumidores ya conocen el producto y el aumentar la capacidad de

compra de estos es muy diferente.

Falta conocer un nivel claro de compra de nuestros clientes que no han probado el producto para así saber

su posterior consumo, la cual estaría precedida de la reacción a los primeros meses de venta del producto.

Existen proyecciones de ventas para este tipo de clientes. Sin embargo, dada la invalidez de la pregunta del

estudio que nos brindo dicha cifra es un supuesto que debemos afrontar.

Aunque esta estrategia es válida podría aplicarse tiempo después para captar nuevos clientes

Ampliar Usos de Productos


Cambio del Concepto de Consumo

Ya que los consumidores de este sector son relativamente antiguos y conocen las bondades de este

producto es posible que no siempre lo utilicen en los mismos momentos del día (6.3 PERCEPCION DEL

PRODUCTO), se puede incentivar el aumento del consumo en horas como el almuerzo, ofreciendo

promociones adicionales en estas horas, o en reuniones familiares mejorando nuestra estrategia de

mercadeo con las amas de casa e identificando a través de la experiencia y la medición de datos el consumo

de alitas en reuniones de este tipo.

Por esto la marca HOT WINGS podría incluir un pequeño tarjetón o folleto-volante, cada vez que un cliente

visite el establecimiento ofreciendo las ventajas económicas y operativas de ofrecer este producto en dichas

ocasiones.



49

Al igual que todas las anteriores estrategias esta estará con control del mesero para permitir que la adición

de estos tarjetones al producto no sea alterada, despegadas rotas entre otras opciones.

Además estos volantes estarían en los meses en que aumentan las ventas del producto como por ejemplo el

mes de Diciembre donde las personas suelen hacer reuniones diferentes por temporada decembrina o

donde tienen más reuniones de trabajo y almuerzos de este tipo en general.

Demanda Selectiva

Expandir mercado.

Buscar alianzas con empresas grandes, fondos de empleados, universidades o asociaciones que nos

permitan ofrecer nuestros productos a través de descuentos o beneficios exclusivos en el local hacia sus

asociados, estudiantes o empleados.

7.4.3 POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO

Captación de Clientes

El producto en los clientes que conocen el producto está en su mente como un producto con bajo potencial

dietético, de un alto costo y con bajo potencial nutricional. Las estrategias de posicionamiento de nuestra

competencia son las siguientes27

:

Hooters28

: La marca se posiciona a través de una excelente atención por medio de sus meseras y su

particular forma de vestir, con un producto de buena calidad a un precio muy alto. Slogan:

“Delightfully tacky yet unrefined” – “el crujido no esta definido”.

Wings & Ribs: Posicionan la marca a través de su servicio a domicilio presentando gran servicio en

este segmento, con un producto competitivo en sabor pero con deficiencias en su variedad y a un

alto precio por su estrategia delivery. Slogan “to go”.

Red Wings: Presentan un producto con estrategia de empaque diferente, con un sabor tradicional,

un servicio a tiempo, aunque congestionado en horas pico por su estrategia delivery (por lo tanto a

su vez costoso como Wings & Ribs).

WOW29

: Aunque no es su especialidad (son las pizzas), WOW tiene gran variedad de salsas lo que

hace un producto interesante. Además, debido a su esquema de autoservicio, se permite tener

precios bajos, eso si, sacrificando calidad en el servicio al cliente.

27

Disponible en Internet: http://www.revistasice.com/.../BICE_2898_51-60__DF87D49EEBC76C8A9BEDE386F1B4BC6F.pdf -. España. Secretaria de Estado, Ministerio de Industria y Comercio. Gobierno de España, Programa de Estudios Económicos. 2009. 28

Revista Business Week. Edicion 1468, Junio, 2005. Pag 34 – 35.



50

KFC30

: KFC vende las alitas como un producto complementario. Sin embargo, el posicionamiento de

la marca esta orientado hacia un producto de calidad media (porciones pequeñas), con precios

altos y modelos de autoservicio en casi todas sus locaciones.

Teniendo en cuenta los parámetros definidos anteriormente y los objetivos específicos del plan de

mercadeo, asi como los datos recolectados en la investigación de mercado en las preferencias del mercado

(6.3), se define que HOT WINGS debe tener un slogan que combine calidad, precio y un producto de

excelente calidad. La unión de estos tres atributos y que ayuden a construir marca mezclados en la siguiente

frase: “Las Mejores Alitas, al mejor precio y con el mejor sabor”.

Ciclo de vida en el que se encuentra

Características Introducción Crecimiento Madurez Declive

Años 1 3 7 30

Tasa de Crecimiento y Ventas Bajo Alto Vegetativo Negativo

X

Cambio en la tasa de Crecimiento Pequeño

Incrementa con Rapidez Pequeño o Nulo Desaparece con Rapidez

X

Cambio en el diseño del Producto

Nuevo o muy grande Grandes Ligeros Muy ligeros o nulos

X

Cambios del Producto Ligeros moderadamente grandes Ligeros Muy ligeros o nulos

X

Beneficios Acumulados Negativos Positivos y crecientes

Positivos elevados con tendencia a descender Positivos o Negativos

X

Flujos de Caja Negativos Comienzan a ser positivos Positivos Suelen ser positivos

X

Costos de Producción Altos Descienden

Se mantienen o crecen lentamente Pueden elevarse

X

29

Disponible en Internet: http://www.planb.com.co/wf_InfoSitio.aspx?IdSit=617 Colombia. Revista de planes alternativos y sitios reconocidos de la ciudad de Bogota. 2009. 30

Disponible en Internet: http://blog.posicionamientodigital.cl/la-mejor-comida-rapida-esta-en-kentucky-fried-chicken/ consultado el 17 de Diciembre de 2009.

http://www.planb.com.co/wf_InfoSitio.aspx?IdSit=617

http://blog.posicionamientodigital.cl/la-mejor-comida-rapida-esta-en-kentucky-fried-chicken/



51

Numero de Segmentos Muy Pocos Algunos Algunos o Muchos Escasos

X

Clientes Escasos Innovadores

Mayoría Temprana Mayoría Tardía Escasos o Marginales

X

Competencia Escasa Entra en aumento Generalmente se estabiliza

Abandono

X

Tabla 13: Análisis de Ciclo de Vida del Producto

NOTA: La tabla de ciclo de vida del negocio se realizo de acuerdo al negocio actual y a las proyecciones que

se tienen, esta información es aproximada a los datos reales de la empresa debido a razones estipuladas por

la empresa

El Producto Se encuentra en una etapa de ciclo de vida de posicionamiento, como lo vemos en la siguiente

grafica (escala en meses).

1

10

100

1 6 11 16

Grafica 17: Ciclo de vida estimado del producto (meses). Fuente: (el autor).



52

El ciclo de vida del producto se comporta de esta forma, y se explica, teniendo en cuenta:

1. Tasa de crecimiento y ventas: son bajos, dado que el producto esta en introducción y en esta etapa

los incrementos de las ventas y el crecimiento en estas son bajas.

2. Cambio en la tasa de crecimiento: se va dando poco a poco a medida que se esta creando la

demanda y se esta extrayendo la misma de los competidores.

3. Cambio en el diseño del producto: es corto, debido a que es el primer diseño y la concepción inicial

del mismo.

4. Cambios del producto: Son ligeros, dado que se necesita identificar la aceptación del mismo en el

mercado para ejecutar estos cambios.

5. Beneficios acumulados: son negativos, dado que inicialmente el negocio solo invierte en disminuir

sus pasivos y en algunos meses pueden ser inclusive negativos.

6. Flujos de Caja: son negativos, dado que el flujo de salida de efectivo en el negocio es alto al

principio y se tiene presupuestado subirlos a medida que el negocio entra en su crecimiento.

7. Costos de producción: son altos, teniendo en cuenta la tecnología inicial, el comienzo en las

negociaciones con proveedores y la adaptación de la cadena de abastecimiento.

8. Número de Segmentos: son pocos debido a que se esta conociendo el producto en el mercado y la

segmentación es más lenta en sus líneas de producto.

9. Clientes: están hasta ahora conociendo el producto, a pesar de que hay un plan de publicidad y

medios establecido, el producto necesita del voz a voz del cliente para entrar en su etapa de

crecimiento.

10. La competencia directa es escasa, debido a que el producto en su concepto no tiene mas de 3

competidores directos con fuerza y agresividad en el mercado.

7.4.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO/SERVICIO

El producto que se pretende vender es un plato tradicional americano conocido como “Buffalo Wings”, las

cuales se pueden describir como alitas de pollo apanadas y cubiertas con diversas salsas que les

proporcionan un sabor particular.

Variedad

El producto puede diferir en su preparación proporcionando diversas posibilidades en su variedad de

sabores y textura. Las preparaciones se pueden ilustrar de la siguiente forma:



53

Forma de Preparación Apanado Salas de Sabores

Hornadas

No, las preparaciones hornadas no

pueden prepararse con apanados.

BBQ, Teriyaky, Picantes, Ajo,

Pimienta-Limón, Agridulces, Miel-

Mostaza, Queso, Maracuyá, etc.

Fritas

Si, el apanado puede diferir

dependiendo del grado de picante y que

tan crocante quiere la persona el

producto.




No, el producto no llevar apanado, lo

cual disminuye a cantidad de harinas en

el mismo.




Tabla 14: Variedades de sabores y productos que se ofrecen en HOT WINGS

Calidad

La calidad del producto depende principalmente de la calidad de los ingredientes, su conservación y forma

de preparación. Por lo tanto, para ofrecer una excelente calidad son necesarios los siguientes:

Proveedor confiables que tengas la capacidad de no solo ofrecer las alas de pollo a buen precio,

sino también en las cantidades adecuadas según la demanda, en las condiciones requeridas (corte,

frescura, tiempo de refrigeración) y con las garantías y certificaciones apropiadas que avalen el

producto.

Herramientas y recursos adecuados para almacenar y conservar tanto el pollo como los demás

ingredientes en condiciones óptimas (temperatura, humedad, tiempo de almacenamiento,

aislamiento, higiene, etc.).

Implementos, accesorios, maquinaria y herramientas apropiadas para preparar el producto de

manera rápida, higiénica, adecuada, de manera que sea fácil para el personal servir el producto en

su punto optimo de cocción y preparación, en las condiciones de frescura y presentación

adecuadas, a la temperatura apropiada y con el balance perfecto de sabor, de manera que genera

plena satisfacción en los consumidores.

Recurso logístico y tecnológico que apoyen y garanticen el buen flujo de información y recursos en

el negocio.

Por último pero más importante, recurso humano altamente capacitado que sepa manipular,

preparar y servir el producto con excelencia, que valoren tanto su trabajo como el cliente; ya que el

recurso humano es unas de las más importantes claves de éxito para el negocio.



54

Formula o Núcleo.

Este elaborado con una fórmula distinta a la de la competencia la cual contempla una relación de apanado

con técnicas propias del negocio, además de salsas innovadoras en el mercado colombiano y mundial, que le

permite ofrecer ese sabor y esa consistencia crujiente de acuerdo a la relación antes mencionada.

Además, otra característica a resaltar es que el producto también se presenta en la opción horneada que

disminuye su característica grasosa y permite ganar clientes potenciales que se han perdido en nuestro país

debido a que este método de preparación es muy hogareño, pero existe la posibilidad de industrializarlo a

un costo alto, pero compensado por un gran volumen.

Por último, están los acompañamientos como el DIP que viene incluido en el producto inicial o los productos

complementarios que permiten agregarle valor al resultado final del producto.

Marca

Puesto que se trata de un establecimiento nuevo, el producto no tiene una marca en la cual respaldarse; en

este caso el punto de referencia del mercado será el de los demás establecimientos que ofrecen el mismo

producto.

La marca propuesta para el establecimiento y por lo tanto para el producto es “Hot Wings”, la cual hasta el

momento no está registrada, es de fácil recordación y además de ser relevante y familiar al producto. Bajo

este nombre se espera lanzar el producto al marcado en un intento de posicionarse como una opción de

excelente calidad y servicio a precios asequibles.

La estrategia de marca que se utilizaría es la de una marca familiar para todos los productos de la empresa

están amparados bajo la misma marca.

Empaque

Los productos básicos, como las alitas, los buffalo shrimps y sus acompañamientos vendrían en platos de

vidrio ofrecidos al cliente en punto de venta, y en cajas de Icopor Marcadas con el logo de la empresa para

los pedidos a domicilio.

Diseño

Es un diseño completamente convencional para los platos del producto, aunque para las cajas de Icopor se

haría una marca de dicho empaque con los logos de la empresa recalcando lo dicho anteriormente en el

empaque.

Surtido



55

Puesto que para el establecimiento es importante dar otras opciones de comidas, además de bebidas y

postres, teniendo en cuenta la investigación de mercados y las preferencias de consumo de los clientes,

determinado en 6.3 PREFERENCIAS DE MERCADO y en 6.8 POSTRES Y COMPLEMENTOS. Se ha determinado

que debe contar con la infraestructura para ofrecer los siguientes productos complementarios:

Hamburguesas Sándwiches Ensaladas Acompañantes Bebidas Postres

Hamburguesas

de Carne

Sándwiches de

Pollo

Ensaladas

Sencillas Papas Gaseosas Helados

Hamburguesas

de Pollo

Sándwiches de

Jamón

Ensaladas con

Pollo

Anillos de

Cebolla Jugos Tartas

Otros

Sándwiches

Ensaladas con

Frutos del Mar Nachos Cervezas Tortas

Platanitos Malteadas

Tabla 15: Variedades de productos que se ofrecen en HOT WINGS. Fuente: El Autor

Servicio

En esta categoría podríamos destacar el servicio a la mesa que tiene el producto y mas que el servicio a la

mesa, la entrega puntual que tiene, ya que a todos los clientes que les lleva el producto rápido y a tiempo,

además de que el tipo de negocio y la clase de distribución y mercado al que estamos apuntando nos

permite evitar discriminaciones a los clientes y poder hacer un seguimiento sobre esto. Además, nos

permite llevar y obtener mejor información de nuestros controles de calidad.

Garantía

Fecha de vencimiento: este cumpliendo con los estándares de calidad y días de vencimiento a

través del seguimiento a nuestros proveedores y nuestro estricto control de inventarios que nos

indica hasta cuando es apto el producto y sus ingredientes para el consumo humano, así que con

esto damos garantía al cliente durante este periodo asegurándole la calidad y todas sus

características de este producto perecedero, hasta esta fecha.

Garantía post-venta, si el producto se ve alterado en alguna de sus características, será cambiado.

Esto lo asegura un buen proceso de control de calidad hacia todos nuestros pedidos.

Imagen

Los consumidores la ven como una empresa innovadora en sus sucursales y ubicaciones, gracias a su

producto innovador y estrategias de comunicación en este mercado, aunque es mas conocida por su



56

producción de alitas de pollo de excelente sabor, calidad y precio, también reconocerá a sus personas y a

sus productos complementarios por estas mismas características.

Logo

El logo lo podemos describir como 2 alas envolviendo al nombre de HOT WINGS. Las alas, no solo

representan al producto que ofrecemos al público sino también a todo el equipo de trabajo (proveedores,

operadores, gerentes, etc.) y a todo el talento del mismo envolviendo la calidad del producto y la

satisfacción del cliente.

Imagen 1: Logo de Hot Wings, contra blanco y contra otros colores. Fuente: El autor.

Colores31

El rojo transmite fuerza y energía, siendo estos sentimientos los que se pretenden sean las características

que impriman los involucrados en el equipo de HOT WINGS en todos los procesos y en su vida personal.

Además, simboliza el amor, amor que se tiene hacia el trabajo y hacia cada una de las actividades

alrededor del mismo que conllevan a la satisfacción de cada uno en sus labores, transmitiendo esto a los

servicios y productos ofrecidos al cliente. Por ultimo, llama la atención y estimula la mente, sirviendo

como una herramienta de marketing para obtener la atención de los clientes siendo el rojo un color que

incita a comer.

El color blanco influye sobre las personas otorgando una sensación de sobriedad y luminosidad,

otorgándonos una clara elegancia que se requiere en los nichos de mercado a los que se les esta apuntando,

además de una luminosidad sobre todos los implementos que estén marcados con dichos colores. Tiene

como simbolismo la pureza y la verdad, parte de los valores impresos en nuestra planeación estratégica,

además de la clara impresión de limpieza y claridad en todos los productos y en la garantía de satisfacción

en el cliente.

31

Disponible en Internet: http://www.significado-colores.com/2009/03/significado-de-los-colores-en-la.html .

Consultado el 22 de Diciembre de 2009.

http://www.significado-colores.com/2009/03/significado-de-los-colores-en-la.html



57

El color negro significa misterio y como tal se puede identificar en el misterioso sabor y deleitar crujiente

que tienen las alitas. También significa nobleza y dignidad, impresas en nuestro objetivo de llegar a

personas que exigen esto en odas sus adquisiciones.

7.4.5 ESTRATEGIA DE PRECIOS

El precio del producto es el único ingrediente de la mezcla de mercadeo que genera ingresos, por lo tanto

debe ser bien percibido tanto por el consumidor, como por el productor-vendedor.

La estrategia de precio escogida para el producto, teniendo en cuenta que es un producto nuevo, es una

estrategia de Buen Valor, la cual introduce un producto de alta calidad a un precio accesible para el

consumidor.

Sin embargo es importante tener en cuenta los precios de competidores directos e indirectos; algunos de los

cuales se muestran a continuación:

Combos Personales:

KFC: 6 alitas, papas y gaseosa $17,000

Red Wings: 6 alitas, papas y gaseosa $20,400

Ribs n’ Wings: 4 Alitas, 4 dedos de pollo, papas, gaseosa $17,900

Teniendo en cuenta los tanto los precios de la competencia directa, como los precios de competidores

indirectos (establecimientos de otras comidas rápidas), se ha estipulado que en “Hot Wings” un Combo

personal de debería oscilar entre $14,500 y $15,500 (6 ‘Hot Wings”, papas y gaseosa), de manera que sea

competitivo en precio en el sector de comidas rápidas.

Sin embargo el precio esta sujeto a descuentos según el volumen de alitas a adquirir por el cliente. De esta

manera se pretende ofrecer el producto en las siguientes cantidades:

6 Alitas

12 Alitas

30 Alitas

50 Alitas

75 Alitas

100 Alitas

Esto con el fin de convertirse una alternativa económica para grupos numerosos, permitiéndole al producto

entrar a competir con otras comidas como pizza, pollo y/o comida china.

Elasticidad del precio



58

De acuerdo al estudio de mercado el precio afecta de la siguiente forma el consumo:

%

74.0%

26.0%

0.0%

56.0%

36.0%

8.0%

51.0%

38.0%

11.0%

42.0%

35.0%

23.0%

$35.000 a $40.000

Mas de $40.000

$40.000 a $45.000

12 Alitas + Papas Grandes

+ Gaseosa (Gran Apetito)

30 Alitas + 4 Papas Normales +

Gaseosa Familiar (Aprox 4 – 6

Personas)

50 Alitas + 8 Papas Normales + 2

Gaseosas Familiares (Aprox. 8 - 10

Personas)

PRODUCTO

$10.000 a $15.000

$15.000 a 20.000

Mas de $20.000

6 Alitas + Papas Normales

+ Gaseosa (Apetito

Normal)

RANGO

$14.000 a $17.000

$17.000 a 22.000

Mas de $22.000

$30.000 a $35.000 51

38

11

42

36

8

PREFERENCIA

74

26

0

56

35

23

$45.000 a $50.000

Mas de $50.000

P7

Tabla 16: Tablas de Preferencias de Precios de Consumo

Según esto las elasticidades-precio de la demanda para los combos serian las siguientes:

Combo 1

Si la el precio aumenta $5000 De: $10,000 a $15,000

Las demanda cambiaria de: 639,087 Unidades de Mercado Potencial

a: 224,544 Unidades de Mercado Potencial

Luego E= 96%

40% 2.40

Combo 2




Luego E= 43%

26% 1.70



59

Combo 3




Luego E= 29%

15% 1.90

Combo 4




Luego E= 18%

12% 1.55

Lo que nos indica que en todos los casos la demanda es elástica al precio. El caso más particular e

interesante es el del combo 1, ya que cualquier variación en el precio puede significar una disminución de

demanda considerable. Por lo tanto es importante balancear la calidad del producto con su costo, de tal

forma que los precios no sean muy altos y más bien accesibles a los clientes.

Esta elasticidad de precio, nos permite concluir que cualquier movimiento brusco en nuestros precios

afectara considerablemente la demanda, debido a su elasticidad, lo que nos lleva a establecer altos

controles sobre los márgenes y costos, de manera que el volumen de ventas establecido por la demanda se

mantenga constante o incremental, paralelo al indicador de rentabilidad.

7.4.6 ESTRATEGIA DE PROMOCION

Relaciones Públicas

La manera como se realiza la estrategia de establecimiento de relaciones públicas en HOT WINGS se basa en

las siguientes pautas:

• Invitaciones a visitas guiadas y almuerzos de trabajo a nuestras instalaciones a representantes de

empresas, con entregas de bonos de alimentación a estas personas para que degusten nuestros

servicios y productos.

• Almuerzos de trabajo con representantes de bolsa o corredores de inversiones que nos permitan

darles a conocer nuestra empresa, negocio e instalaciones.

• Almuerzos de trabajo con personas interesadas en inversión en franquicias que nos permitan

darles a conocer nuestra empresa de manera que se enteren de manera mas a fondo de la filosofía

corporativa de la empresa así como su funcionamiento e instalaciones.



60

Publicidad

La manera como se realiza la estrategia de publicidad y comunicación en HOT WINGS se basa en un BRIEF

que incluye los siguientes estamentos:

Cuál es el producto a comunicar

• Son alitas de pollo que le brindan una gran satisfacción al consumidor, ya que son las mas ricas del

mercado nacional, debido a que su receta (salsas) tiene bases en el gusto colombiano y que además

en el punto de venta el consumidor se sentirá como en su casa desde el momento que entra hasta

que se va, todo por un valor justo.

Cuál es su grupo objetivo

• Son personas en estratos 3, 4, 5, 6 de las localidades de Suba, Usaquen y Chapinero, de la ciudad de

Bogota. Cuyas edades van entre los 18 y los 50 años en general ejecutivos, amas de casa y

estudiantes, los cuales sin importar la edad tienen personalidad juvenil, con un sentido de apoyo a

las ideas echas en Colombia, con deseos no solo de recibir un producto de excelente calidad y gran

variedad sino además de pasar un rato chévere en el sitio donde lo esta consumiendo, lo cual nos

permitirá atraer de igual manera a sus familias al sitio en los momentos en que ellos compartan

juntos.

Que hace el producto por el target

• Las Alitas de Pollo que vamos a ofrecer le permiten al cliente recibir un producto con altos

estándares de calidad e higiene, un gran sabor, basado en sus recetas a partir de salsas

colombianas. Que además le permite adular sobre su Colombianidad, y su forma joven de ver la

vida. Además de que en el momento de entrar en el punto de venta se va a sentir como en su casa

sin someter duramente su bolsillo.

Cuáles son sus beneficios diferenciales

• Cotidiana: le permite al cliente obtener el producto en un gran ambiente de servicio, con diferente

tipo de compañía (familia, amigos, colegas).

• Estilo: le brinda al cliente la posibilidad de obtener diferentes opciones para el cada visita, además

de que le proporciona un buen estatus por el servicio del sitio y la calidad del producto.



61

Cuál es su competencia

• Competencia Directa: Hooters, WOW! y KFC – Sitios que ofrecen dentro de su menú alitas de pollo

al estilo Buffalo Wings y están enfocados en el mismo segmento de mercado.

• Competencia Indirecta: El Corral, Mc Donald’s, El Rodeo, Burger King, 1969, Jeno’s Pizza, Kokoriko,

La Brasa Roja, La Hamburguesería y La Bonga Express – Sitios de comidas rápidas en general cuyas

estrategias de Marketing están enfocados en nuestro mismo segmento de mercado.

Cuál es el objetivo de Comunicación

• Darle a nuestros clientes la posibilidad de tener un producto de diferente (por los sabores) con un

servicio especial (sentirse como en casa y por el concepto del servicio) a un precio razonable, con la

posibilidad de obtener muchas opciones en su estadía con nosotros.

Medios

A partir de estas pautas definimos el plan de medios que se basa en las siguientes estrategias de medios:

• Estrategia del Plan de Medios: COMUNICACIÓN 360

Esto indica que todas las actividades que se realizan en este plan de medios irán encaminadas en

abordar al mercado desde todas sus perspectivas.

• Integrada: ATL – BTL

Lo que nos conlleva a tener actividades previas al lanzamiento del producto y posteriores al mismo.

1. Expectativa

2. Lanzamiento

3. Mantenimiento

1) 1 SEMANA ANTES DEL LANZAMIENTO

• Previamente hemos creado la pagina WEB de la empresa con los diferentes requisitos necesarios

para una pagina que permita conocer bien la empresa y su filosofía corporativa, los productos,

nuestra gente, pero que además permita enviar sugerencias y reclamos y hacer pedidos en línea,

pero que tendrá bloqueada la información hasta el día del lanzamiento, solo mostrando el aviso

que se especifica en el siguiente punto.

• Carteles por la avenida 7ª y Caracas. El cliente vera en el camino a su trabajo o lugar de estudio el

siguiente aviso: “Pronto te sentirás mas JOVEN, en tu HOGAR y acompañado del mejor SABOR y

una gran VARIEDAD”, acompañado del logo de la empresa y la pagina WEB de la misma.



62

• Al entrar ese día a su correo electrónico se da cuenta de que hay un aviso en MSN con el mismo

diseño y el mismo mensaje, además de un link a la página WEB de la empresa.

• Ese mismo día de vuelta a su hogar encontrara los mismos avisos en ese recorrido.

• Si no reviso el correo en su oficina, en su casa recibirá el mensaje correspondiente vía la página

WEB de MSN.

2) DIA DEL LANZAMIENTO (PREFERIBLEMENTE VIERNES)

El cliente recibe en horas de la tarde (1 – 2 PM) a través de repartidores de volantes ubicados en la

15 con 82, en la 72 con 7ª y en la 42 con 7ª una invitación [Presentando el Volante] para degustar

gratis 1 alita de pollo y una bebida (en una presentación especial de lanzamiento). Además el

personaje que reparte los volantes tiene un slogan que dice “Ya tienes el mejor sabor, solo te falta

estar en tu hogar”, con un contacto de un grupo de Facebook y la pagina WEB de la empresa.

Creamos un grupo de fanáticos en Facebook, haciéndolo circular a través de la mayor cantidad de

amigos y conocidos con un enlace a la pagina WEB, el slogan y el logo de la empresa, además de

provocativas fotos de el producto.

3) DESDE EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO HASTA DENTRO DE 8 MESES DESPUES

• Cada 2 meses se pondrán avisos sobre la Carrera 7ª que dicen “En HOT WINGS siempre disfrutaras

del mejor sabor en tu hogar” con el logo de la empresa, la pagina WEB y el aviso “Disfruta del mejor

sabor también en tu otro hogar: Domicilios al No.”.

• El ir a comer a HOT WINGS será un sinónimo de distinción y jovialidad en la gente y jamás les dará

“oso” decir que van muy seguido y de igual forma piden domicilios a la empresa.

• Llegando a la oficina el cliente recibirá [un día casual], a través de repartidores ubicados en los

mismos sitios antes mencionados [Lanzamiento], esferos con el slogan de la empresa [En el primer

punto] – Además de la pagina WEB de la misma en el respaldo de dicho slogan.

• En un día casual el cliente también recibirá una tarjeta en el punto de venta y que dice que por cada

visita [Que consuma más de $$$$$ pesos] el cliente obtendrá un sello. Al acumular 8 Sellos el

cliente tiene derecho a un combo gratis.

4) COSTOS

Expectativa:



63

5)

Lanzamiento

Mantenimiento

FASEElemento de

comunicación

Número de

unidades

Costo por

unidadTotal

Carteles SEPTIMA

4 Tintas

Impresión

litográfica, bond

200 gr,

Corte y Entrega

5 días

15 segundos

300x300

satélite

Pagina WEB 1,500,000

4,040,000

1,500,000

SUB-TOTALEX

PEC

TA

TIV

A

3,000 800 2,400,000

Anuncio MSN 28,000 140,000

FASEElemento de

comunicación

Número de

unidades

Costo por

unidadTotal

Repartidores de

Volantes6 30000 180,000

Volantes

Tamaño Carta

Monocromaticos

Bond, 100 gr.

Corte y Entrega

Platos de Alitas +

Bebida1500 2000 3,000,000

3,260,000

80,000

SUB-TOTALLA

NZ

AM

IEN

TO

2000 40

FASEElemento de

comunicación

Número de

unidades

Costo por

unidadTotal

Carteles SEPTIMA

4 Tintas

Impresión

litográfica, bond

200 gr,

Corte y Entrega

Esferos con el

diseño

especificado

1,100 2,000 2,200,000

Tarjetas de

Fidelizacion10,000 200 2,000,000

12,260,000

6,000 800 4,800,000

MA

NT

EN

IM

IEN

TO

SUB-TOTAL



64

Totales

7.4.7 PROYECCIONES DE VENTAS

Para calcular las proyecciones de ventas se tuvieron en cuenta los resultados de la investigación de

mercados, teniendo en cuenta los planes de marketing, en combinación con los resultados de los

análisis de ubicación de los puntos de venta.

Plan de Ventas

Los elementos y los pasos (escala de asignación) que se tomaron en cuenta para tomar el plan de ventas son

los siguientes:

Cada uno de los datos encontrados en la estimación del plan de ventas fue obtenido a través de la

investigación de mercados.

Se calcula la cantidad de clientes potenciales por medio del cálculo del mercado potencial.

Partiendo como base principal dicho mercado, y utilizando como base de cálculo las frecuencias de

consumo del producto se obtienen la cantidad de platos o productos que se venden mensualmente

en cada uno de los competidores.

Se realiza una evaluación y comparación vs. Los proveedores teniendo en cuenta los factores

diferenciales que fueron analizados en la investigación de mercados, así como factores que hacen

parte de todo el plan de negocio.

A partir de esto, se pueden determinar qué factores específicos son débiles en la competencia y en

nosotros.

Teniendo en cuenta estos resultados, podemos determinar que competidores se pueden atacar y

son débiles versus nuestras fortalezas.

Teniendo en cuenta los parámetros mencionados, los datos se evaluaron de la siguiente forma:

Elemento de

comunicación

Número de

unidades

Costo por

unidadTotal

4,040,000

3,260,000

12,260,000

19,560,000TOTAL

SUB-TOTAL LANZAMIENTO

SUB-TOTAL MANTENIMIENTO

SUB-TOTAL EXPECTATIVA



65

Campo % Valores de Mercado

1,016,036

711,636

% de Mercado Potencial 59% 419,865

2% 16% 41% 23% 18%

Mas de 1 Semanal Semanal Mensual C/3 meses Ocacional

3.50% 0.35% 0.0025 0.0005 0.0001

8,397 67,178 172,145 96,569 75,576

294 235 430 48 8 1,015

Competencia % Part. (6.4)

Hooters 24% 72 57 105 12 2 248

Wings & Ribs 8% 23 19 34 4 1 81

Red Wings 5% 13 11 20 2 0 46

Wow 16% 47 37 68 8 1 162

KFC 41% 120 96 176 20 3 415

Otros 6% 18 15 27 3 0 63

Competencia % Part. (6.4)

Hot Wings 14% 41 33 61 7 1 143.1

Hooters 21% 62 49 90 10 2 213 3.43%

Wings & Ribs 6% 18 14 26 3 0 61 1.95%

Red Wings 4% 12 9 17 2 0 41 0.55%

Wow 11% 32 26 47 5 1 112 4.91%

KFC 39% 115 92 168 19 3 396 1.91%

Otros 5% 15 12 22 2 0 51 1.25%

PANORAMA DE VENTAS ESTIMADOS (ACTUAL)

PANORAMA DE EVALUACION DE LA DEMANDA

Total% de Frecuendia de Consumo (6.3)

Frecuencia de Consumo (Mercado potencial x %

consumo diario

Por PUNTO DE VENTAPANORAMA DE VENTA ESTIMADO SIN HOT WINGS

Por PUNTO DE VENTAPANORAMA DE VENTA ESTIMADO SIN HOT WINGS

PANORAMA DE VENTAS ESTIMADOS (HOT WINGS)

Presupuestos Diarios de Consumo

DIF.

Total Universo Estratificado (3,4,5,6)

Total Universo Tomado

Campos Frecuencias de Consumo (Resultados Encuesta)

PANORAMA DE FRECUENCIAS DE CONSUMO

Tabla 17: Sistema de evaluación de la demanda. Fuente: Investigación de mercados.

A partir de esta evaluación de datos, se determino que la demanda se comportaría de la siguiente manera.

Hooters Pond Wings & Ribs Pond Red Wings Pond WOW Pond KFC Pond Hot Wings Pond

1 6.2% Economia 3 0.18 3 0.18 4 0.25 8 0.49 6 0.37 6 0.37

2 14.5% Buen Sabor 8 1.16 7 1.01 7 1.01 6 0.87 5 0.72 8 1.16

3 6.2% Rapido 6 0.37 4 0.25 7 0.43 8 0.49 8 0.49 4 0.25

4 5.1% Variedad Menu (Alitas y Complementos) 7 0.36 6 0.30 5 0.25 7 0.36 7 0.36 7 0.36

5 3.6% Empleados Amables 9 0.33 6 0.22 8 0.29 5 0.18 5 0.18 7 0.25

6 13.8% Calidad Comida 9 1.24 7 0.96 9 1.24 6 0.83 7 0.96 8 1.10

7 7.2% Limpieza Local 6 0.43 8 0.58 0 0.00 5 0.36 7 0.51 8 0.58

8 2.2% Alimentos Saludables (Complementarios) 4 0.09 4 0.09 4 0.09 5 0.11 4 0.09 6 0.13

9 7.2% Buena Ubicacion 9 0.65 6 0.43 8 0.58 8 0.58 7 0.51 7 0.51

10 6.2% Raciones Grandes 8 0.49 6 0.37 7 0.43 6 0.37 5 0.31 7 0.43

11 3.6% Facil Sentarse 4 0.14 9 0.33 0 0.00 4 0.14 6 0.22 7 0.25

12 6.2% Promociones 4 0.25 9 0.55 7 0.43 7 0.43 8 0.49 7 0.43

13 3.6% Local Agradable 7 0.25 7 0.25 0 0.00 4 0.14 6 0.22 6 0.22

14 14.5% Conocimiento del Publico (Escenario Posterior) 7 1.01 4 0.58 3 0.43 6 0.87 9 1.30 3 0.43

*

*

*

6.73 6.47Total

Atributos

Los comentarios en rojo estan directamente relacionados con el punto 6.3 (Preferencias del Mercado)

Los comentarios en negro se han identificado con el plan de negocio como factores diferenciales

El comentario en blanco es resultado de el plan de medios realizado para la empresa y del market share

IMAGEN COMERCIAL DE LAS MARCAS

6.96 6.12 5.44 6.23

Tabla 18: Sistema de evaluación vs. La demanda. Fuente: El autor



66

8. EL NEGOCIO

8.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

8.1.1 PLATOS PRINCIPALES Y ACOMPAÑAMIENTOS

Mezcla Para Apanar:

Ingrediente Cantidad Unidad

Harina de Trigo 250 gr.

Picante en Polvo 3 gr.

Ajo en Polvo 1 gr.

Sal 0.5 gr.

253 gr. De Mezcla

DIP Acompañante:


Queso Azul 105 gr.

Limón 62.5 gr.

Suero Costeño 190 gr.

Salsa Inglesa 15 gr.

Ajo en polvo 0.5 gr.

Cebolla Larga 40 gr.

Sal 0.15 gr.

600 gr. De DIP Alitas de Pollo Fritas:


Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 390 gr.

Aceite 350 cc.

Alitas de Pollo Completas 3,220 gr.

3.220 gr. De alitas de pollo

Camarones Tigre:



Aceite 100 cc.

Camarón Tigre 350 gr.

350 gr. De Camarón

Alitas de Pollo al Horno:



Alitas de Pollo Completas 3,220 gr.

3.220 gr. De alitas de pollo

Papas Fritas:


Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) 500 gr.

Aceite 200 cc.

500 gr. De papas fritas



67

8.1.2 PLATOS SECUNDARIOS

Hamburguesas de Carne:

Ingrediente Cantidad Unidad Cantidad Unidad

Carne Magra Molida para Hamburguesas 125 gr. 300 gr.

Lechuga 40 gr. 40 gr.

Tomate 80 gr. 80 gr.

Cebolla Cabezona 50 gr. 50 gr.

Queso Holandés 10 gr. 20 gr.

Pepinillos 10 gr.

Tocineta 20 gr.

Mantequilla 50 gr. 60 gr.

Aceite 10 cc. 10 cc.

Salsa de Tomate 15 gr. 15 gr.

Salsa Mostaza Picante 8 gr. 8 gr.

Salsa Mayonesa 6 gr. 6 gr.

Salsa BBQ 6 gr. 6 gr.

De 300 gr.

-

-

De 125 gr.

Hamburguesa de Pollo:


Filete de Pechuga 125 gr.

Lechuga 40 gr.

Tomate 80 gr.

Cebolla Cabezona 50 gr.

Queso Mozzarella 20 gr.

Mantequilla 50 gr.

Aceite 10 cc.

Salsa de Tomate 15 gr.

Salsa Mostaza Picante 8 gr.

Salsa Mayonesa 9 gr.

Salsa BBQ 3 gr.

De 125 gr.

Ensalada Cesar:


Filete de Pechuga 130 gr.

Lechuga Crespa 40 gr.

Tomate 80 gr.

Pan Tostado 80 gr.

Queso Parmesano 10 gr.

Salsa Ranch 10 gr.

Aceite de Oliva 20 cc.

Mantequilla 50 gr.

HOT WINGS

Ensalada de Salmón:


Salmón 130 gr.

Cebolla Cabezona 20 gr.

Cebolla Larga 13 gr.

Lechuga Crespa 60 gr.

Tomate 70 gr.

Aceite de Oliva 20 cc.

Cilantro 5 gr.

Limón 50 gr.

Aguacate 80 gr.

Mantequilla 50 gr.

HOT WINGS



68

8.1.3 FICHA TECNICA POR COMBOS

Los combos son importantes ya que por lo general el público prefiere comprar en un solo “paquete” una

opción que ofrezca el plato principal, acompañamientos y bebidas.

Combo 3 [Aprox. 4 - 6 personas]:

Producto Cantidad Unidad

30 Alitas de Pollo 1 Producto

Gaseosa (Familiar de 2.5 Lt.) 1 und.


30 Alitas (Piezas)

Combo 1 [Apetito Normal]:



Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) 1 und.


6 Alitas (Piezas)

Combo 2 [Gran Apetito]:



Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) 1 und.


12 Alitas (Piezas)

Combo 4 [Aprox. 8 - 10 personas]:



Gaseosa (Familiar de 2.5 Lt.) 2 und.


50 Alitas (Piezas)



69

8.2 COSTOS DE MATERIA PRIMA

8.2.1 COSTO INSUMOS

SEGMENTO PRODUCTO

Co

sto

M

inim

o

Unid

ad

d

e co

mp

ra

AV

ID

ESA

(M

C. PO

LLO

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DA

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NA

D

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FR

UT

AS (C

OD

AB

AS

PR

OD

UC

TO

S LÁ

CT

EO

S

LEV

ELM

A

Alitas de Pollo Completas 2,250$ lb. 2,250$ 2,350$

Camarón Tigre 10,000$ lb. 10,000$ 12,500$

Carne Magra Molida para Hamburguesas 4,700$ lb. 4,900$ 4,700$

Tocineta 11,000$ lb. 11,500$ 11,000$

Salmón 11,000$ lb. 11,000$ 17,500$

Filete de Pechuga 4,850$ lb. 4,850$

Cebolla Cabezona 1,615$ lb. 1,700$ 1,615$

Cebolla Larga 940$ lb. 1,000$ 940$

Lechuga 1,166$ lb. 1,215$ 1,166$

Lechuga Crespa 2,450$ lb. 2,500$ 2,450$

Tomate 1,279$ lb. 1,375$ 1,279$

Cilantro 600$ lb. 600$

Aguacate 5,100$ lb. 5,100$

Limón 750$ lb. 750$

Queso Mozzarella 6,900$ lb. 6,900$

Queso Azul 17,238$ lb. 17,238$

Queso Parmesano 15,000$ lb. 15,000$

Queso Holandés 8,900$ lb. 8,900$

Mantequilla 4,200$ lb. 4,200$

Suero Costeño 3,500$ lb. 3,500$

COSTO BASE DE M.P.

CARNE

FRUTAS &

VERDURAS

LÁCTEOS



70

SEGMENTO PRODUCTO

Co

sto

M

inim

o

Unid

ad

d

e co

mp

ra

AV

ID

ESA

(M

C. PO

LLO

)

DA

VIPEZ

BO

DEG

A D

EL M

AR

PO

LLO

O

LÍM

PIC

O

CA

RN

ES SA

UC

ES S.A

.

LA

V

ELEÑ

A [C

OD

AB

AS]

CO

LA

NT

A

ALK

OST

O

REC

KIT

T &

C

OLM

AN

D

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CO

LO

MB

IA

S.A

.

SU

RT

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UB

ER

MC

CA

IN

M

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ristas

CO

CA

-C

OLA

PO

ST

MIX

(EX

CLU

SIV

ID

AD

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SA

NT

AN

DER

EA

NA

D

E

FR

UT

AS (C

OD

AB

AS

PR

OD

UC

TO

S LÁ

CT

EO

S

LEV

ELM

A

Aceite 4,250$ lt. 4,250$

Aceite de Oliva 9,600$ lt. 9,600$

Pepinillos 1,700$ lb. 1,700$

Ajo en polvo 7,260$ lb. 7,260$

Harina de Trigo 1,440$ lb. 1,440$

Pan Tostado 1,250$ lb. 1,250$

Picante en Polvo 1,921$ lb. 2,257$ 1,921$

Sal 372$ lb. 372$

Salsa BBQ 6,620$ lb. 6,620$

Salsa de Tomate 4,300$ lb. 4,300$

Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 9,500$ lb. 9,500$

Salsa Inglesa 7,200$ lb. 7,200$

Salsa Mayonesa 3,300$ lb. 3,300$

Salsa Mostaza Picante 5,613$ lb. 5,613$

Salsa Ranch 8,350$ lb. 8,350$

Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) 563$ und. 563$

Gaseosa (Familiar de 1.365 Lt.) 1,908$ und. 1,908$

Jugo (Caja de 200 ml.) 857$ und. 857$

Nestea (Caja de 400 ml.) 1,127$ und. 1,127$

Agua (600 ml.) 950$ und. 950$

Agua Saborizada (500 ml.) 1,000$ und. 1,000$

Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) 2,625$ lb. 2,625$

Yuca Precocida 2,800$ lb. 2,800$

Nachos 4,300$ lb. 4,300$

Patacones Precocidos 1,950$ lb. 1,950$

COSTO BASE DE M.P.

ABARROTES

BEBIDAS

ACOMPAÑANTES

Tabla 19: Costos de Materia Prima. Fuente: Llamadas Telefónicas y Visitas Personalizadas.



71

Fuentes de Costeo:

PROVEEDOR DIRECCIÓN TELÉFONO

AVIDESA (MC. POLLO) CRA. 34 NO. 18A - 05 3 71 23 92

COMERCIALIZADORA DAVIPEZ

CLL 68 NO. 94 - 22 2 24 50 07

BODEGA DEL MAR CLL 140 NO. 12B - 18 6 27 46 19

POLLO OLÍMPICO CLL 16C BIS NO. 78G - 95 4 12 79 97

CARNES SAUCES S.A. AV. BOYACÁ NO. 54 - 06 4 37 72 00

LA VELEÑA [CODABAS]

CRA 7 NO. 180 - 75 MOD. 6 LOC. 1 6 74 97 96

COLANTA CRA 42 NO. 167 -70 8 22 30 00

ALKOSTO Av. (Cra) 68 NO. 72 - 43 4 37 68 68

RECKITT & COLMAN DE COLOMBIA S.A.

CRA 25 NO. 17A - 09 2 47 61 34

SURTIFRUBER CLL 90 NO. 18 - 00 6 17 01 20

MCCAIN Mayoristas CLL 49 SUR NO. 72C - 30 7 13 39 01

COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD)

CRA 96 NO. 24C - 45 4 01 14 00

SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS

CRA 7 NO. 180 - 75 MOD. 5 LOC. 18

PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA

CLL 153 NO. 59 - 15 LOC. 104 6 43 44 78

Tabla 20: Lista de Proveedores de Hot Wings. Fuente: El Autor



72

8.2.2 COSTO DE PORCIONES

COSTO DE APANADO BASE

INGREDIENTE UNIDAD COMPRA COSTO UNIDAD PORCIÓN CANTIDAD PORCIÓN CONVERSIÓN COSTO X PORCIÓN

Alitas de Pollo Completas lb. 2,250$ gr. 3,220 7.11 15,993$

Harina de Trigo lb. 1,440$ gr. 250 0.55 795$

Picante en Polvo lb. 1,921$ gr. 3 0.01 13$

Ajo en Polvo lb. 7,260$ gr. 1 0.00 16$

Sal lb. 372$ gr. 0.5 0.00 0$

16,817$

1,682$

18,499$

308$

30 ALITAS COMPLETAS (CODITO + ALA "PASABOLA") 60 PIEZAS

TOTAL COSTO UNITARIO

TOTAL

MARGEN DE PROTECCIÓN (10%)

TOTAL COSTO VARIABLE (60 PIEZAS)

COSTO DE DIP BASE


Queso Azul lb. 17,238$ gr. 105 0.23 3,996$

Limón lb. 750$ gr. 63 0.14 103$

Suero Costeño lb. 3,500$ gr. 190 0.42 1,468$

Salsa Inglesa lb. 7,200$ gr. 15 0.03 238$

Ajo en polvo lb. 7,260$ gr. 1 0.00 8$

Cebolla Larga lb. 940$ gr. 40 0.09 83$

Sal lb. 372$ gr. 0 0.00 0$

5,897$

590$

6,486$

11$ TOTAL COSTO UNITARIO

PARA 60 PIEZAS 600 GR.

TOTAL COSTO VARIABLE (DIP PARA 60 PIEZAS)

TOTAL




73

COSTO DE APANADO BASE


Camarón Tigre lb. 10,000$ gr. 160 0.35 3,532$

Harina de Trigo lb. 1,440$ gr. 83 0.18 265$

Picante en Polvo lb. 1,921$ gr. 1 0.00 4$

Ajo en Polvo lb. 7,260$ gr. 0 0.00 5$

Sal lb. 372$ gr. 0 0.00 0$

3,807$

381$

4,187$

837$

TOTAL

5 BUFFALO SHRIMP160 GR. DE CAMARÓN




COSTO DE PAPAS FRITAS


Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) lb. 2,625$ gr. 500 1.10 2,897$

Aceite lt. 4,250$ cc. 200 0.20 850$

3,747$

375$

4,122$

8$

500 GR. DE PAPAS FRITAS 500 GR.

TOTAL




8.2.3 COSTO DE PRODUCTO INTERMEDIO (Plato Principal)

COSTO DE ALITAS FRITAS


6 Alitas Apanadas PIEZA 308$ PIEZA 6 6,00 1.850$

Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) lb. 9.500$ gr. 39 0,09 818$

Aceite lt. 4.250$ cc. 35 0,04 149$

DIP Base para Alitas gr. 10$ gr. 60 60,00 605$

3.421$

274$

3.695$

6 ALITAS (PIEZAS)


TOTAL


PORCIÓN MÍNIMA



74

COSTO DE ALITAS HORNEADAS



Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) lb. 9.500$ gr. 39 0,09 818$

DIP Base para Alitas gr. 10$ gr. 60 60,00 605$

3.272$

262$

3.534$

PORCIÓN MÍNIMA6 ALITAS (PIEZAS)

TOTAL






Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) lb. 9.500$ gr. 78 0,17 1.636$

Aceite lt. 4.250$ cc. 70 0,07 298$

DIP Base para Alitas gr. 10$ gr. 120 120,00 1.209$

6.842$

547$

7.390$

12 ALITAS (PIEZAS) PORCIÓN MÍNIMA

TOTAL








6.545$

524$

7.068$

TOTAL






75





Aceite lt. 4.250$ cc. 175 0,18 744$


17.106$

1.368$

18.474$

PORCIÓN MÍNIMA

TOTAL



30 ALITAS (PIEZAS)






16.362$

1.309$

17.671$

PORCIÓN MÍNIMA

TOTAL



30 ALITAS (PIEZAS)





Aceite lt. 4.250$ cc. 292 0,29 1.240$


28.510$

2.281$

30.791$

PORCIÓN MÍNIMA

TOTAL



50 ALITAS (PIEZAS)



76






27.270$

2.182$

29.452$ TOTAL COSTO VARIABLE (50 PIEZAS)

TOTAL



COSTO DE BUFFALO SHRIMPS


5 Buffalo Shrimps PIEZA 837$ PIEZA 5 5,00 4.187$


Aceite lt. 4.250$ cc. 46 0,05 194$


8.219$

657$

8.876$

5 BUFFALO SHRIMPS PORCIÓN ÚNICA

TOTAL





77

8.2.4 COSTO DE PRODUCTO INTERMEDIO (Acompañamientos)

COSTO DE HAMBURGUESA DE CARNE


Carne Magra Molida para Hamburguesas lb. 4.700$ gr. 125 0,28 1.296,91$

Lechuga lb. 1.166$ gr. 40 0,09 102,96$

Tomate lb. 1.279$ gr. 80 0,18 225,87$

Cebolla Cabezona lb. 1.615$ gr. 50 0,11 178,26$

Queso Holandés lb. 8.900$ gr. 10 0,02 196,47$

Mantequilla lb. 4.200$ gr. 50 0,11 463,58$

Aceite lt. 4.250$ cc. 10 0,01 42,50$

Salsa de Tomate lb. 4.300$ gr. 15 0,03 142,38$

Salsa Mostaza Picante lb. 5.613$ gr. 8 0,02 99,13$

Salsa Mayonesa lb. 3.300$ gr. 6 0,01 43,71$

Salsa BBQ lb. 6.620$ gr. 6 0,01 87,68$

2.879$

230$

3.110$

TOTAL


TOTAL COSTO VARIABLE

125 GR HAMBURGUESA MEDIANA

COSTO DE HAMBURGUESA DE CARNE


Carne Magra Molida para Hamburguesas lb. 4.700$ gr. 300 0,66 3.112,58$

Lechuga lb. 1.166$ gr. 40 0,09 102,96$

Tomate lb. 1.279$ gr. 80 0,18 225,87$


Queso Holandés lb. 8.900$ gr. 20 0,04 392,94$

Pepinillos lb. 1.700$ gr. 10 0,02 37,53$

Tocineta lb. 11.000$ gr. 20 0,04 485,65$


Aceite lt. 4.250$ cc. 10 0,01 42,50$




Salsa BBQ lb. 6.620$ gr. 6 0,01 87,68$

5.507$

441$

5.948$

300 GR HAMBURGUESA GRANDE

TOTAL





78

COSTO DE HAMBURGUESA DE POLLO


Filete de Pechuga lb. 4.850$ gr. 125 0,28 1.338,30$

Lechuga lb. 1.166$ gr. 40 0,09 102,96$

Tomate lb. 1.279$ gr. 80 0,18 225,87$


Queso Mozzarella lb. 6.900$ gr. 20 0,04 304,64$


Aceite lt. 4.250$ cc. 10 0,01 42,50$




Salsa BBQ lb. 6.620$ gr. 3 0,01 43,84$

3.007$

241$

3.248$

TOTAL



125 GR HAMBURGUESA MEDIANA

COSTO DE ENSALADA CESAR


Filete de Pechuga lb. 4.850$ gr. 130 0,29 1.391,83$

Lechuga Crespa lb. 2.450$ gr. 40 0,09 216,34$

Tomate lb. 1.279$ gr. 80 0,18 225,87$

Pan Tostado lb. 1.250$ gr. 80 0,18 220,75$

Queso Parmesano lb. 15.000$ gr. 10 0,02 331,13$

Salsa Ranch lb. 8.350$ gr. 10 0,02 184,33$

Aceite de Oliva lt. 9.600$ cc. 20 0,02 192,00$


3.226$

258$

3.484$

HOT WINGS TAMAÑO NORMAL

TOTAL





79

COSTO DE ENSALADA DE SALMÓN


Salmón lb. 11.000$ gr. 130 0,29 3.156,73$


Cebolla Larga lb. 940$ gr. 13 0,03 26,98$

Lechuga Crespa lb. 2.450$ gr. 60 0,13 324,50$

Tomate lb. 1.279$ gr. 70 0,15 197,64$

Aceite de Oliva lt. 9.600$ cc. 20 0,02 192,00$

Cilantro lb. 600$ gr. 5 0,01 6,62$

Limón lb. 750$ gr. 50 0,11 82,78$

Aguacate lb. 5.100$ gr. 80 0,18 900,66$


5.423$

434$

5.857$

HOT WINGS TAMAÑO NORMAL

TOTAL



8.2.5 COSTO DE PRODUCTO TERMINADO (Plato Principal)

COSTO DE COMBO 1


6 Alitas de Pollo PRODUCTO 3.695$ PRODUCTO 1 1,00 3.694,89$

Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) und. 563$ und. 1 1,00 563,00$

Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) gr. 8$ gr. 100 100,00 824,42$

5.082$

305$

5.387$

TOTAL

6 ALITAS DE POLLO FRITAS GASEOSA Y PAPAS NORMAL [APETITO NORMAL]





80

COSTO DE COMBO 1




Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) gr. 8$ gr. 100 100,00 824,42$

4.922$

295$

5.217$ TOTAL COSTO VARIABLE

6 ALITAS DE POLLO AL HORNO GASEOSA Y PAPAS NORMAL [APETITO NORMAL]

TOTAL


COSTO DE COMBO 2




Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) gr. 8$ gr. 200 200,00 1.648,83$

9.602$

576$

10.178$

12 ALITAS DE POLLO FRITAS GASEOSA Y PAPAS NORMAL [GRAN APETITO]

TOTAL



COSTO DE COMBO 2





9.280$

557$

9.837$



12 ALITAS DE POLLO AL HORNO GASEOSA Y PAPAS NORMAL [APETITO NORMAL]

TOTAL

COSTO DE COMBO 3



Gaseosa (Familiar de 1.365 Lt.) und. 1.908$ und. 1 1,00 1.908,00$


23.680$

1.421$

25.101$

4 PAPAS NORMALES + GASEOSA FAMILIAR30 ALITAS DE POLLO FRITAS


TOTAL




81

COSTO DE COMBO 3





22.877$

1.373$

24.249$

TOTAL

30 ALITAS DE POLLO AL HORNO 4 PAPAS NORMALES + GASEOSA FAMILIAR



COSTO DE COMBO 4




Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) gr. 8$ 0 800 800,00 6.595,34$

45.018$

2.701$



50 ALITAS DE POLLO FRITAS 8 PAPAS NORMALES + 2 GASEOSA FAMILIAR

TOTAL

COSTO DE COMBO 4




Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) gr. 8$ 0 800 800,00 6.595,34$

43.679$

2.621$


50 ALITAS DE POLLO AL HORNO 8 PAPAS NORMALES + 2 GASEOSA FAMILIAR

TOTAL




82

8.3 PROCESOS

Los procesos de HOT WINGS siempre van encaminados a satisfacer las necesidades del cliente y en base en

estos preceptos se diseña toda nuestra cadena de valor:

CADENA DE VALOR

HOT WINGS

NE

CE

SID

AD

ES

DE

LO

S

CL

IEN

TE

S

Me

rca

de

oE

qu

ipo

de

Ate

nc

ión

dir

ec

ta a

l

Cli

en

te

DE

SA

RR

OL

LO

E IN

NO

VA

CIÓ

N

CO

MP

RA

S Y

PL

AN

EA

CIÓ

N

PR

OD

UC

CIÓ

N

CO

NT

RO

L D

E

CA

LID

AD

LOGÍSTICA

TALENTO HUMANO DE HOT WINGS

GESTIÓN FINANCIERA Y DE COSTOS

GESTIÓN DE TECNOLOGÍA SA

TIS

FA

CC

IÓN

DE

L C

LIE

NT

E

GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y

GERENCIAL

Grafica 18: Cadena de Valor de HOT WINGS. Fuente: El Autor

Dentro de esta cadena de valor se puede identificar que el soporte de toda la operación de servicio y

satisfacción del cliente son:



83

El Talento Humano: porque es la base fundamental del éxito de este negocio y porque también

presenta un valor agregado al mismo.

La gestión financiera y de costos: porque permite analizar hasta que punto el negocio es exitoso y

porque permite también diseñar estrategias que permitan tener éxito en todos los procesos del

mismo.

Gestión de Tecnología: porque para hacer los procesos de una manera adecuada se debe tener lo

mejor en tecnología, adecuada a los presupuestos y necesidades del negocio.

8.3.1 PROCESOS DE SERVICIO

Los procesos se dividen en los procesos que se hacen inicialmente y se ejecutan según la demanda del día:

PICOS DE DEMANDA DIARIA

10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

HORA DEL DÍA

Grafica 19: Picos de Demanda Diaria. Fuente: Muestreo por observación en puntos de venta.

Por esta razón, en horas de la mañana antes de abrir el establecimiento se realizarán las actividades de

apanado de las alitas del día y de elaboración del DIP de acompañamiento:



84

Proceso: Apanado de Alitas

Área: Producción ACTIVIDAD NÚMERO TIEMPO [S]

Desde:Recibir Orden de

AlitasHasta: Alitas Congeladas 8 790

Francisco Cortina 4 70

Andrés Gutierrez 1 10

1 0

Fecha: Agosto 17 de 2009

Operación Transporte Revisión Almacenamiento

10

10

50 10

60

50 20

60

60

50 20

30

480

60

30

50 20

0

200 870TOTAL

RESUMEN

CURSOGRAMA ANALÍTICO

DIAGRAMÓ:

Tomar porción de harina

Para150 lb. (aprox. 1200

alitas)

TIEMPO [s.]

Recibir Orden

Revisar Orden

Demora

SÍMBOLODescripciónDISTANCIA

[cm.]

Revolver la mezcla

Tomar alitas del refrigerador

Verter alitas en la mezcla

Batir manualmente las alitas en la

mezcla

Dejar las alitas apanando en el

congelador a -10ºC

Colar las alitas de la mezcla

Echar las alitas en un recipiente

Llevar alitas al congelador

Verter harina en recipiente

Tomar resto de ingredientes

Verter resto de ingredientes

Comentarios Adicionales

Los tiempos de verter los ingredientes incluyen la medición de las cantidades de ingredientes.

Grafica 20: Proceso de Apanado de Alitas. Fuente: El Autor, por elaboración del producto.

Por lo cual establecemos que el ayudante de cocina se demoraría aproximadamente 15 minutos en la

mañana en el proceso de apanado de alitas.

El resto de los procesos de soporte del proceso (que no influyen en la calidad del producto), se hacen cada

hora, de manera que se pueda mantener una excelente calidad al cliente. Estos procesos son realizados por

el ayudante de cocina en cada hora:



85

Proceso: Realización del DIP



DIPHasta: DIP Almacenado 6 400

Francisco Cortina 6 110

Andrés Gutierrez 1 20

1 0



20

20

50 20

90

50 20

50 20

90

50 10

90

50 10

90

20

50 30

0

300 530TOTAL

Para700 gr. (max. Demanda x

hora diaria)

DIAGRAMÓ:


RESUMEN

DISTANCIA

[cm.]TIEMPO [s.]SÍMBOLO

Revisar Orden

Tomar porción de queso azul

DescripciónDemora

Tomar el suero costeño

Tomar el limón

Exprimir limón

Recibir Orden

Verter el DIP en un recipiente

Llevar el DIP al refrigeradorAlmacenar el DIP en el

refrigerador a 3ºC

Tomar la cebolla largaPicar la cebolla junto con el queso

azul

Tomar el resto de los ingredientes

Echar los ingredientes en la

picadora

Picar el queso azul

Grafica 21: Proceso de elaboración de alitas. Fuente: El autor por elaboración del producto

El ayudante de cocina se demora aproximadamente 10 minutos en cada hora en realizar las cantidades de

DIP necesarias para la demanda de la hora. Se realiza, teniendo en cuenta que se diera la máxima demanda

por hora del producto lo que permite un margen de optimización y medición de tal tiempo.

Por otra parte, el proceso de fritado de alitas se resume en fritar una cantidad estimada de 200 alitas por

hora en los picos de demanda:



86

Proceso: Alitas Fritas



Alitas FritasHasta:

Alitas Fritas como

Producto

Intermedio

almacenadas

4 130

Francisco Cortina 2 40Andrés Gutierrez 1 10

1 20

Fecha: Agosto 17 de 2009 3 3900


10

10

1800

50 10

30

300

50 30

30

1800

60

20

100 4,100TOTAL

Para 200 alitas


RESUMEN

DIAGRAMÓ:

DescripciónDemora

DISTANCIA


Recibir Orden

Revisar Orden

Tomar aceite

Esperar que las Alitas hayan

apanado en el congelador

Verter el Aceite en el

Compartimiento de aceite en la

freidora

Esperar que el aceite esté en

150ºC

Tomar las alitas

Verter las alitas en el colador de la

freidora

Freir las alitas

Retirar las el colador de las alitas

Echar las alitas en el almacenador

de alitas fritas terminadas

Grafica 22: Elaboración de alitas fritas. Fuente: El autor por elaboración del producto.

Lo que indica que cada hora se pueden fritar aproximadamente 200 alitas para el consumo y se almacenan

en el equipo diseñado para almacenar alitas, que permite conservar su frescura y sabor intactos.

En el caso de las alitas al horno el tiempo de desarrollo se disminuye debido a los tiempos estimados de

horneado de dicho producto:



87




Alitas al HornoHasta:

Alitas al Horno

como Producto

Intermedio

almacenadas

6 290

Francisco Cortina 2 30Andrés Gutierrez 1 10

1 40

Fecha: Agosto 17 de 2009 2 1200


10

10

10

300

50 10

60

50 20

120

30

900

60

40

100 1,570TOTAL

Para 200 alitas

Descripción


RESUMEN

DIAGRAMÓ:

DemoraDISTANCIA


Recibir Orden

Revisar Orden

Encender el Horno

Sacar las alitas del horno

Esperar que el Horno este a

270ºC

Tomar las alitasPoner las alitas en la plancha del

hornoTomar los ingredientes de las

alitas horneadasAgregar los ingredientes a las

alitasIntroducir las alitas al horno

Esperas que las alitas se horneen

Echar las alitas en el almacenador

de alitas horneadas terminadas

Grafica 23: Elaboración de alitas al horno. Fuente: El autor por elaboración.

Sin embargo, la demanda estimada de alitas al horno es el 30% de la demanda de alitas total, lo que nos

permite que esas 200 alitas en un pico de demanda tengan una duración estimada de 2 horas y media.

8.3.2 PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE

Teniendo en cuenta que el producto lo tenemos preparado previamente, los tiempos de atención al cliente

se disminuyen, ya que al tener las alitas como producto intermedio el proceso de terminado del producto se

disminuye en tiempos.



88




Alitas Al ClienteHasta: Alitas en el Cliente 6

Francisco Cortina 6Andrés Gutierrez 1

1



10

10

50 20

60

50 10

60

10

20

60

30

20

500 40

20

30

600 400

Para 30 alitas

Comentarios Adicionales

Si las alitas solicitadas por el cliente son horneadas se omiten los pasos sombreados

Llevar las alitas al cliente

Servir la orden de alitas al cliente

Pasar las alitas al mesero

Verificar conformidad

TOTAL

Sumergir el colador con las alitas

en el compartimiento

Retirar el colador con las alitas

Esperar a que escurran

Servir en el empaque de las alitas

la cantidad solicitada en la orden

Agregar Salsa al Compartimiento

Tomar las alitas

Verter las alitas en el colador

Recibir Orden del Mesero para

Alitas

Revisar Orden

Tomar Salsa

DISTANCIA



RESUMEN

DIAGRAMÓ:

DescripciónDemora

Grafica 24: Atención al cliente en ordenes. Fuente: El autor.

Para el proceso de terminado del producto solicitado por el cliente, teniendo en cuenta que los productos

de mayor pedido son el combo de 6 y de 12 alitas, se hizo un estudio con el tiempo que demora el

terminado de 30 alitas y es concluyó que el tiempo máximo entre el momento que el cliente solicita el

servicio y el momento que tiene el producto en la mesa es de 7 minutos, lo que nos permite ofrecer un

excelente tiempo de servicio, mejorando las necesidades del cliente y ofreciendo un producto que

realmente pueda ser llamado COMIDA RÁPIDA.

8.3.3 PLANES DE MUESTREO

Con el fin de implementar un procedimiento de control de calidad a los procesos de HOT WINGS se

definieron pasos ordenados de inspección a realizar por cada lote de alitas (como producto fundamental del

core Business) que se produce, con el fin de aprobar y revisar los estándares de calidad que se establecen

para el producto, a través de un plan de muestreo Simple.



89

Para establecer estos procedimientos de control se deben tener en cuenta algunos supuestos y algunas

reglas:

Se realizara un muestreo inicial del producto en el momento que se reciba del proveedor.

El producto se tomara en lotes de 60 (N) unidades de producto.

Los lotes que satisfacen los estándares serán aprobados y los que no serán rechazados.

El tamaño de la muestra a analizar es de 6 (n) unidades por lote (10%)

En el caso de que por lo menos 2 de estas unidades resulte no conforme la probabilidad de que el lote se encuentre en mal estado seria del 34%, lo que desembocaría en la necesidad de tomar una segunda muestra de 10 (n2) unidades (17%). En el caso de que alguna de estas unidades saliera no conforme después del segundo análisis, la probabilidad aumentaría y el lote completo seria devuelto al proveedor.

En caso de que el segundo análisis no presente unidades no conformes se rechazaría las unidades especifica. En caso de que en el primer análisis resulte más de 2 unidades no conforme el lote completo seria rechazado.

Después de 3 pedidos rechazados, el proveedor recibiría una comunicación escrita recalcando los estándares exigidos y solicitando formalmente la mejora en sus servicios.

Después del 5 pedidos rechazados el proveedor será eliminado absolutamente del pull de proveedores disponibles por no menos de un ano.

Un lote con un 2% de producto no conforme tendría una probabilidad del 90% de ser rechazado y un 80% de probabilidad de ser aceptado, lo que nos asegura un alto nivel de confianza por parte nuestra y del consumidor.

Los estándares de calidad del producto se regirían por los siguientes parámetros:

El ala debe llegar a la locacion de HOT WINGS, cortado diferenciando el ala pasabola del codo:

ALA

PASABOLA

CODITO



90

Tanto el Ala Pasabola, como el codito deben llegar a HOT WINGS sin alas desde la raíz del ala, así como también deben llegar sin residuos de “gordos” o pellejos.

Todo el producto debe llegar perfectamente lavado y sin residuos.

La fecha de vencimiento del producto no puede ser menor a 10 días desde el momento en que se recibe.

Todas las bolsas deben llegar marcadas con número de lote y fecha de vencimiento correspondiente.

8.4 INVENTARIOS

El modelo de inventarios empleado para productos alimenticios es el modelo de “periodo Fijo P”, siendo el

periodo, el tiempo de vida del producto o materia Prima. Y dependiendo de la demanda (Sistema PUSH)

Como el producto debe salir del inventario se venda o no se asume el costo generado por el deterioro o

vencimiento del producto. Es por eso que el sistema de inventarios es apoyado por un pronóstico

suavización exponencial acertado y confiable que minimiza el costo por vencimiento del producto.

Por otro lado, los y materiales de aseo y papelería se manejaran bajo el modelo de inventarios “EOQ” que

implica un reabastecimiento en un punto de reorden establecido. Este modelo se aplica bajo el principio que

la demanda de estos materiales es casi constante ya que no dependen directamente de la demanda de los

productos principales

Así pues, se garantiza el suministro para cada material en el momento y la cantidad apropiada.32

Por otra parte, la Materia Prima que se compra se podemos clasificar también por el tipo de negociación

que se realiza con los proveedores. Esto se determina teniendo en cuenta dos variables:

El método de despacho de los proveedores: Si el proveedor despacha CIP (a domicilio), es

conveniente que dichas Materias primas se gestionen con una cantidad de días de inventario

equivalente a los días de Lead Time de cada despacho o visita de los proveedores más un día

adicional de inventario de seguridad. En caso que los proveedores despachen EXW (recogiendo la

mercancía en el punto de venta del proveedor), lo mejor es tener un inventario equivalente a 1

visita por semana, teniendo en cuenta el volumen de cada uno de los materiales requeridos, ya que

el costo de transporte se aumenta si se realiza un pedido diario de este tipo de materiales.

El pedido mínimo (cantidad) que se realiza por cada material: Existe el caso de productos en los que

se debe realizar un pedido de cantidades mínimo, no solo por la negociación de precios por

cantidades mínimas con el proveedor, sino también por empaques de los productos, teniendo en

cuenta que en la mayoría de los casos los despachos no se realizan a granel.

32 Gonzalez Baquero, Álvaro. Plan de Negocios para la actividad de producción y comercialización de Crepes en centros comerciales de Bogotá; PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA, Bogotá. 2007



91

POLÍTICAS DE INVENTARIOS

La política de inventarios me determina que tipo de conteo físico se debe hacer a las materias primas y se

determinan las cantidades y la cantidad estimada de pedidos mensuales que se deben realizar.

Productos A o Pareto.

Los productos A, son de vital importancia en el negocio, determinan la rentabilidad del mismo y por lo tanto

también son de alta importancia operativa. Se debe ejercer un especial control de inventarios y se debe

realizar conteo físico diariamente, teniendo en cuenta la liquidación inicial y que algunos de ellos se

pretende que nos hagan despacho diario.

Productos B

Los productos B, son importantes en la medida en que marcan la pauta en los productos secundarios que

ofrece HOT WINGS. Son en algunos casos productos costosos y por eso también se debe realizar un especial

control de inventarios de cada 2 días.

Productos C

Los productos C, son productos que no marcan un volumen de compra importante y tampoco son costosos

ni marcan una rentabilidad marcada al negocio. Sin embargo en volumen marcan importancia. Se deben

realizar conteos físicos semanalmente en los sábados.

A continuación se presenta el manejo que se le dará a cada uno de los materiales, según políticas y modelos

de inventarios.

Indicadores de medición de inventarios33

:

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA IMPACTO (COMENTARIO)

Índice de Rotación de Mercancías

Proporción entre las ventas y las existencias promedio. Indica el número de veces que el capital invertido se recupera a través de las ventas.

Ventas Acumuladas x 100 _______________________

Inventario Promedio

Las políticas de inventario, en general, deben mantener un elevado índice de rotación, por eso, se requiere diseñar políticas de entregas muy frecuentes, con tamaños muy pequeños. Para poder trabajar con este principio es fundamental mantener una excelente comunicación entre cliente y proveedor.

33

“Una Aproximación a los Modelos de Inventarios” disponible en internet http://www.investigacion-operaciones.com/Modelo%20Inventarios.htm [Citado 18 de Diciembre de 2009].

http://www.investigacion-operaciones.com/Modelo%20Inventarios.htm




92

Índice de duración de Mercancías

Proporción entre el inventario final y las ventas promedio del último período. Indica cuantas veces dura el inventario que se tiene.

Inventario Final x 30 días ________________________

Ventas Promedio

Altos niveles en ese indicador muestran demasiados recursos empleados en inventarios que pueden no tener una materialización inmediata y que está corriendo con el riesgo de ser perdido o sufrir obsolescencia.

Exactitud del Inventario

Se determina midiendo el costo de las referencias que en promedio presentan irregularidades con respecto al inventario lógico valorizado cuando se realiza el inventario físico

Valor Diferencia ($) ________________________

Valor Total de Inventarios

Se toma la diferencia en costos del inventario teórico versus el físico inventariado, para determinar el nivel de confiabilidad en un determinado centro de distribución. Se puede hacer también para exactitud en el número de referencias y unidades almacenadas



93

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Aceite lt. $ 4,250 14 357 4,290 5 6 82 85 6 5 A 6

Aceite de Oliva lt. $ 9,600 0 5 62 1 6 1 2 10 3 C 10

Ajo en polvo lb. $ 7,260 0 2 21 0.125 6 0 1 7 4 A 7

Harina de Trigo lb. $ 1,440 131 3,398 40,779 2 6 784 786 6 5 A 6

Pepinillos lb. $ 1,700 0 3 34 1 6 1 1 9 3 C 9

Salsa BBQ lb. $ 6,620 0 7 89 1 6 2 2 7 4 B 7

Salsa de Tomate lb. $ 4,300 1 20 238 1 6 5 5 7 5 B 6

Salsa Inglesa lb. $ 7,200 1 19 226 1 6 4 5 7 4 B 6

Salsa Mayonesa lb. $ 3,300 0 8 101 1 6 2 2 6 5 B 6

Salsa Mostaza

Picantelb. $ 5,613 0 11 127 1 6 2 3 7 4 B 7

Salsa Ranch lb. $ 8,350 0 3 34 1 6 1 1 9 3 B 9

$ 59,633

Alitas de Pollo

Completaslb. $ 2,300 143 3,727 44,725 500 2 287 500 3 9 A 3

Filete de Pechuga lb. $ 4,850 2 59 706 5 2 5 5 2 14 A 2

$ 7,150

BODEGA DEL MAR 2 CIP Salmón lb. $ 11,000 1 37 448 10 4 6 10 7 4 A 6

$ 11,000

Agua (600 ml.) und. $ 950 10 260 3,120 24 4 40 48 5 6 B 4

Agua Saborizada

(500 ml.)und. $ 1,000 15 390 4,680 24 4 60 72 5 6 B 4

Gaseosa (Familiar de

1.365 Lt.)und. $ 1,908 35 910 10,920 8 4 140 144 4 7 B 4

Gaseosa (Vaso de 10

Oz.)und. $ 563 90 2,340 28,080 16.5 4 360 363 4 7 B 4

Jugo (Caja de 200

ml.)und. $ 857 0 0 0 6 4 0 0 0 0 B 0

Nestea (Caja de 400

ml.)und. $ 1,127 10 260 3,120 24 4 40 48 5 6 B 4

$ 6,405

Queso Azul lb. $ 17,238 5 132 1,579 5 4 20 25 5 6 A 4

Suero Costeño lb. $ 3,500 9 238 2,857 5 4 37 40 4 7 A 4

$ 20,738

DAVIPEZ 2 CIP Camarón Tigre lb. $ 10,500 9 230 2,755 5 4 35 40 5 7 A 4

$ 10,500

Carne Magra Molida

para Hamburguesaslb. $ 4,800 7 194 2,325 10 4 30 30 4 7 A 4

Tocineta lb. $ 11,500 0 6 69 5 4 1 5 23 1 B 22

$ 16,300

Nachos lb. $ 4,300 0 0 0 1 4 0 0 0 0 B 0

Papas a la Francesa

Precocidas (Extra-

delgada)

lb. $ 2,625 47 1,234 14,808 1 4 190 190 4 7 B 4

Patacones

Precocidoslb. $ 1,950 0 0 0 1 4 0 0 0 0 B 0

Yuca Precocida lb. $ 2,800 0 0 0 1 4 0 0 0 0 B 0

$ 11,675

Mantequilla lb. $ 4,200 4 98 1,171 0.5 6 23 23 6 5 A 6

Queso Holandés lb. $ 8,900 1 14 172 1 6 3 4 7 4 B 7

Queso Mozzarella lb. $ 6,900 0 3 41 1 6 1 1 8 4 B 7

Queso Parmesano lb. $ 15,000 0 3 34 1 6 1 1 9 3 C 9

$ 35,000

RECKITT & COLMAN DE COLOMBIA S.A. 30 CIP

Salsa Frank´s Red

Hot (diferentes

sabores)

lb. $ 9,500 18 476 5,716 5.68 45 824 829 45 1 A 45

$ 9,500

Aguacate lb. $ 5,100 1 23 275 1 6 5 6 7 4 C 6

Cebolla Cabezona lb. $ 1,615 3 72 861 1 6 17 17 6 5 B 6

Cebolla Larga lb. $ 940 2 54 646 1 6 12 13 6 5 C 6

Cilantro lb. $ 600 0 1 17 1 6 0 1 18 2 C 18

Lechuga lb. $ 1,166 2 53 634 1 6 12 13 6 5 B 6

Lechuga Crespa lb. $ 2,450 1 29 344 1 6 7 7 6 5 C 6

Limón lb. $ 750 4 93 1,112 1 6 21 22 6 5 A 6

Pan Tostado lb. $ 1,250 1 23 275 0.25 6 5 6 6 5 C 6

Picante en Polvo lb. $ 1,921 17 451 5,414 1 6 104 105 6 5 A 6

Sal lb. $ 372 0 1 9 1 6 0 1 34 1 A 33

Tomate lb. $ 1,279 6 149 1,784 1 6 34 35 6 5 B 6

ALKOSTO

Total ALKOSTO

AVIDESA (MC. POLLO)

Total AVIDESA (MC. POLLO)

1

1

EXW

CIP

Total BODEGA DEL MAR

COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD)

Total COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD)

COLANTA

3

2

CIP

CIP

Total COLANTA

Total DAVIPEZ

LA VELEÑA [CODABAS]

Total LA VELEÑA [CODABAS]

2 CIP

MCCAIN Mayoristas

Total MCCAIN Mayoristas

PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA

Total PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA

3

1

CIP

EXW

SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS

Total SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS

1 EXW

Total RECKITT & COLMAN DE COLOMBIA S.A.

PLAN DE INVENTARIOS Y ESTRATEGIA DE COMPRAS

Tabla 21: Modelos de Inventarios por Producto.



94

8.4.1 SOFTWARE

Requerimientos:

1. Requerimientos Básicos:

Se requiere de un mecanismo modular integral adaptable, fácil de manejar, con el que se pueda

llevar registros detallados de todas las operaciones que se realicen en la empresa.

Debe tener capacidad de operar archivos en línea, manteniendo actualizados los registros de la

empresa en lo referente a Órdenes de compra, Entregas, Cuentas por pagar, Inventarios,

Facturación, Caja y Bancos, Cuentas por cobrar, Programación de Producción, Costos y

Contabilidad, y por ofrecer información inmediata a todos los niveles administrativos y

operacionales.

Básicamente los 3 equipos disponibles tienen: Windows XP, con 1GB de RAM, 120 Gigas de disco y

procesador Intel Core Duo de 2,66 GHz, ademas de 1 servidor.

2. Características & Requerimientos DEL SISTEMA:

Seguridad en el sistema

El sistema debe tener opciones para obtener copias de seguridad periódicamente, para ser

utilizados en caso extremo de daño del disco. Además, el sistema debe poseer un sistema

de almacenamiento de transacciones para casos de fallas de luz o del disco en el momento

de efectuarlas (ya sea interno o a traves de UPS).

El sistema debe tener un modulo de control de restricciones para cada usuario en cada

una de las opciones del sistema, tanto en transacciones como en consultas.

Controlar la numeración de los documentos para que siempre siga los consecutivos.

Control para la creación de datos (Nit repetidos, códigos contables, datos obligatorios).

Llevar un registro de auditoría para cada usuario de cada opción que ejecute (consulta,

actualización o transacción) con fecha y hora.

3. Requerimientos operativos básicos



95

Las bases de datos deben tener la posibilidad de ser leídas por otros sistemas como procesadores

de palabra, hojas de cálculo, graficadores (Word, Excel, Visual Basic…) para obtener reportes o

gráficas de datos e indicadores de gestión.

4. El sistema debe ser configurable:

Las Clases de Ítem deben ser configurables por el usuario.

Codificación Automática y estructurada de todos los Ítems por medio de Árboles de

grupos y subgrupos hasta llegar a cada producto.

Configuración de los parámetros contables por parte del usuario, aunque ya se dan

parametrizados, es necesario que se puedan modificar, agregar o quitar.

Configuración de transacciones periódicas, estas son transacciones con valor fijo y

permanente por un lapso de tiempo; las cuales se liquidan automáticamente por

diferencia de fechas, generando facturas, deudas y contabilidad, se usan para cargar

administraciones, intereses, cuotas, arriendos por cobrar o por pagar etc.

Definición de perfiles para usuarios, el menú se configura según los permisos que tenga

(Ejemplo: Si el usuario no tiene permiso para elaborar facturas, esta opción no aparecerá

en el menú).

Manuales fáciles de entender y capacitación incluida.

5. Módulos & procedimientos requeridos

Punto de Venta: Consumos, pedidos pendientes por entregar y facturar, apertura de

cuentas por mesa o ventas autoservicio, captura de pedidos, comandas a los diferentes

puntos de preparación, facturación, cuadre de caja, cajón monedero, recolección de

dinero, devoluciones, transferencias, cambios de mesa, chequeo de inventarios, manejo

de efectivo, cheques, tarjetas y cartera, cargo automático a la cuenta, propinas, división de

cuentas, registro de consumos internos, informe de ventas diarias.

Inventarios: Entradas, Salidas, Transferencias, Conversiones, Existencias, Kardex, Conteo

físico, Control de equipos y herramientas.

Alimentos y Bebidas: Definición y actualización de recetas estándar, Explosión de insumos,

Porcionamiento, Composición de productos y subproductos, Consumos internos, Pérdida

de alimentos, Transferencias entre puntos, Listado de recetas.



96

Compras y Gastos: Requerimientos según programación, Requisiciones, Cotizaciones,

Órdenes de compra, Entrega de materiales, Devoluciones, Recibo de facturas,

Vencimientos, Anticipos, Pagos, Históricos por producto y proveedor.

Tesorería: Cuentas por cobrar, Cuentas por pagar, Intereses, Anticipos, Notas, Gastos,

Recibos de caja, Comprobantes de egreso, Impresión de cheques, Bancos, Manejo de

Cajas.

Activos fijos: Hoja de vida, Características, Traslados, Avalúos, Registro de

Mantenimientos, Seguros, Control, Responsables, Estados, Depreciaciones, Valorizaciones,

Ubicaciones, Historia, Fotos, Videos.

Contabilidad: Asiento por transacción automática en el sistema, Auxiliares, Libros oficiales,

Terceros, Balances, Flujos de Caja, P&G, Medios magnéticos, Certificados, Centros de

costo, Conciliaciones, Presupuestos.

Nomina: Liquidaciones, Prestamos, Parafiscales, Aportes, Cesantías, Históricos,

Apropiaciones, generación de contabilidad, Cargos, Hojas de vida, Familia, Estudios,

Evaluaciones de desempeño, Manejo de eventos y capacitaciones, Base de datos

aspirantes (calificación, selección y seguimiento.

Licenciamiento: 3 equipos con 11 licencias de usuario ( administrador, 2 directivos, 6

meseras-cajeras, 2 auxiliares de cocina)

Capacitación: En el costo asignado deben estar incluidas las horas de capacitación.

Mantenimiento

Software.

El software mas adecuado a nuestras necesidades es World Office. Se adapta a nuestros

requerimientos y además cuenta con experiencia demostrada en el mercado de los restaurantes.

Se adjunta la cotización y los detalles del software en el anexo 10.



97

8.5 PLAN DE PRODUCCIÓN Y COMPRAS

ANEXO 3: EXPLOSIÓN DE MATERIALES

El plan de producción se basa inicialmente en la explosión de materiales. A partir de esto, se determina la estrategia de producción que se llevará a cabo

en los productos determinados:

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Alitas de Pollo Completas 2,250$ lb. 128 3,339 40,067 288,947$ 7,512,623$ 90,151,470$ 92,856,014$ 97,498,815$ 104,323,732$ 112,669,631$ AVIDESA (MC. POLLO) CIP 1 DÍA

Camarón Tigre 10,000$ lb. 9 230 2,755 88,300$ 2,295,806$ 27,549,669$ 28,376,159$ 29,794,967$ 31,880,615$ 34,431,064$ DAVIPEZ CIP 2 DÍA

Carne Magra Molida para Hamburguesas 4,700$ lb. 11 280 3,358 50,579$ 1,315,066$ 15,780,795$ 16,254,219$ 17,066,929$ 18,261,615$ 19,722,544$ LA VELEÑA [CODABAS] CIP 2 DÍA

Tocineta 11,000$ lb. 0 11 138 4,857$ 126,269$ 1,515,232$ 1,560,689$ 1,638,723$ 1,753,434$ 1,893,709$ LA VELEÑA [CODABAS] CIP 2 DÍA

Salmón 11,000$ lb. 3 75 895 31,567$ 820,751$ 9,849,007$ 10,144,477$ 10,651,701$ 11,397,320$ 12,309,105$ BODEGA DEL MAR CIP 2 DÍA

Filete de Pechuga 4,850$ lb. 7 182 2,187 33,993$ 883,813$ 10,605,762$ 10,923,934$ 11,470,131$ 12,273,040$ 13,254,884$ AVIDESA (MC. POLLO) CIP 1 DÍA

TOTAL CARNES 498,243$ 12,954,328$ 155,451,934$ 160,115,492$ 168,121,266$ 179,889,755$ 194,280,935$

Cebolla Cabezona 1,615$ lb. 5 126 1,515 7,843$ 203,925$ 2,447,099$ 2,520,512$ 2,646,538$ 2,831,796$ 3,058,339$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Cebolla Larga 940$ lb. 2 53 633 1,908$ 49,599$ 595,192$ 613,048$ 643,700$ 688,759$ 743,860$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Lechuga 1,166$ lb. 4 92 1,102 4,120$ 107,113$ 1,285,357$ 1,323,918$ 1,390,114$ 1,487,422$ 1,606,416$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Lechuga Crespa 2,450$ lb. 2 57 689 5,408$ 140,618$ 1,687,417$ 1,738,040$ 1,824,942$ 1,952,688$ 2,108,903$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Tomate 1,279$ lb. 10 270 3,237 13,267$ 344,952$ 4,139,424$ 4,263,607$ 4,476,787$ 4,790,162$ 5,173,375$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Cilantro 600$ lb. 0 3 34 66$ 1,722$ 20,662$ 21,282$ 22,346$ 23,910$ 25,823$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Aguacate 5,100$ lb. 2 46 551 9,007$ 234,172$ 2,810,066$ 2,894,368$ 3,039,087$ 3,251,823$ 3,511,969$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Limón 750$ lb. 4 99 1,194 2,870$ 74,614$ 895,364$ 922,225$ 968,336$ 1,036,120$ 1,119,010$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

TOTAL FRUTAS Y VERDURAS 44,489$ 1,156,715$ 13,880,583$ 14,297,000$ 15,011,850$ 16,062,680$ 17,347,694$

Queso Mozzarella 6,900$ lb. 1 17 207 4,570$ 118,808$ 1,425,695$ 1,468,466$ 1,541,890$ 1,649,822$ 1,781,808$ PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA EXW 1 DÍA

Queso Azul 17,238$ lb. 5 119 1,427 78,846$ 2,049,990$ 24,599,882$ 25,337,878$ 26,604,772$ 28,467,106$ 30,744,475$ COLANTA CIP 2 DÍA

Queso Parmesano 15,000$ lb. 0 6 69 3,311$ 86,093$ 1,033,113$ 1,064,106$ 1,117,311$ 1,195,523$ 1,291,165$ PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA EXW 1 DÍA

Queso Holandés 8,900$ lb. 1 20 241 6,876$ 178,786$ 2,145,430$ 2,209,793$ 2,320,283$ 2,482,703$ 2,681,319$ PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA EXW 1 DÍA

Mantequilla 4,200$ lb. 7 178 2,135 28,742$ 747,285$ 8,967,417$ 9,236,440$ 9,698,262$ 10,377,140$ 11,207,311$ PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA EXW 1 DÍA

Suero Costeño 3,500$ lb. 8 215 2,582 28,968$ 753,177$ 9,038,128$ 9,309,272$ 9,774,735$ 10,458,967$ 11,295,684$ COLANTA CIP 2 DÍA

TOTAL LÁCTEOS 151,313$ 3,934,139$ 47,209,665$ 48,625,955$ 51,057,253$ 54,631,261$ 59,001,762$

PLAN DE REQUERIMIENTOS DE PRODUCCIÓN DE M.P.

LÁCTEOS

CARNE

FRUTAS & VERDURAS

COSTOS ESTIMADOS DE M.P.CANTIDADES



98

SEGMENTO PRODUCTO

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Aceite 4,250$ lt. 13 335 4,023 54,798$ 1,424,740$ 17,096,876$ 17,609,782$ 18,490,271$ 19,784,590$ 21,367,357$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Aceite de Oliva 9,600$ lt. 0 10 125 3,840$ 99,840$ 1,198,080$ 1,234,022$ 1,295,724$ 1,386,424$ 1,497,338$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Pepinillos 1,700$ lb. 0 6 69 375$ 9,757$ 117,086$ 120,599$ 126,629$ 135,493$ 146,332$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Ajo en polvo 7,260$ lb. 0 2 25 581$ 15,112$ 181,343$ 186,783$ 196,122$ 209,851$ 226,639$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Harina de Trigo 1,440$ lb. 15 379 4,546 20,980$ 545,483$ 6,545,801$ 6,742,175$ 7,079,284$ 7,574,834$ 8,180,821$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Pan Tostado 1,250$ lb. 2 46 551 2,208$ 57,395$ 688,742$ 709,404$ 744,874$ 797,015$ 860,777$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Picante en Polvo 1,921$ lb. 0 5 55 336$ 8,732$ 104,787$ 107,931$ 113,328$ 121,260$ 130,961$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Sal 372$ lb. 0 1 11 13$ 345$ 4,140$ 4,265$ 4,478$ 4,791$ 5,175$ SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS EXW 1 DÍA

Salsa BBQ 6,620$ lb. 0 11 134 2,850$ 74,091$ 889,097$ 915,770$ 961,558$ 1,028,867$ 1,111,177$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Salsa de Tomate 4,300$ lb. 1 34 413 5,695$ 148,079$ 1,776,954$ 1,830,262$ 1,921,775$ 2,056,300$ 2,220,804$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 9,500$ lb. 17 429 5,152 156,871$ 4,078,655$ 48,943,856$ 50,412,172$ 52,932,780$ 56,638,075$ 61,169,121$ RECKITT & COLMAN DE COLOMBIA S.A. CIP 30 DÍA

Salsa Inglesa 7,200$ lb. 1 17 204 4,705$ 122,321$ 1,467,846$ 1,511,882$ 1,587,476$ 1,698,599$ 1,834,487$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Salsa Mayonesa 3,300$ lb. 1 16 196 2,076$ 53,980$ 647,762$ 667,194$ 700,554$ 749,593$ 809,560$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Salsa Mostaza Picante 5,613$ lb. 1 18 220 3,965$ 103,091$ 1,237,090$ 1,274,203$ 1,337,913$ 1,431,567$ 1,546,092$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

Salsa Ranch 8,350$ lb. 0 6 69 1,843$ 47,925$ 575,099$ 592,352$ 621,970$ 665,508$ 718,748$ ALKOSTO EXW 1 DÍA

TOTAL ABARROTES 261,136$ 6,789,547$ 81,474,560$ 83,918,796$ 88,114,736$ 94,282,768$ 101,825,389$

Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) 563$ und. 97 2,522 30,264 54,611$ 1,419,886$ 17,038,632$ 17,549,791$ 18,427,281$ 19,717,190$ 21,294,565$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

Gaseosa (Familiar de 1.365 Lt.) 1,908$ und. 30 780 9,360 57,240$ 1,488,240$ 17,858,880$ 18,394,646$ 19,314,379$ 20,666,385$ 22,319,696$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

Jugo (Caja de 200 ml.) 857$ und. 0 0 0 -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

Nestea (Caja de 400 ml.) 1,127$ und. 10 260 3,120 11,270$ 293,020$ 3,516,240$ 3,621,727$ 3,802,814$ 4,069,011$ 4,394,531$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

Agua (600 ml.) 950$ und. 10 260 3,120 9,500$ 247,000$ 2,964,000$ 3,052,920$ 3,205,566$ 3,429,956$ 3,704,352$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

Agua Saborizada (500 ml.) 1,000$ und. 15 390 4,680 15,000$ 390,000$ 4,680,000$ 4,820,400$ 5,061,420$ 5,415,719$ 5,848,977$ COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD) CIP 3 DÍA

TOTAL BEBIDAS 147,621$ 3,838,146$ 46,057,752$ 47,439,485$ 49,811,459$ 53,298,261$ 57,562,122$

Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) 2,625$ lb. 44 1,142 13,706 115,315$ 2,998,179$ 35,978,146$ 37,057,490$ 38,910,365$ 41,634,090$ 44,964,817$ MCCAIN Mayoristas CIP 3 DÍA

Yuca Precocida 2,800$ lb. 0 0 0 -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ MCCAIN Mayoristas CIP 3 DÍA

Nachos 4,300$ lb. 0 0 0 -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ MCCAIN Mayoristas CIP 3 DÍA

Patacones Precocidos 1,950$ lb. 0 0 0 -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ MCCAIN Mayoristas CIP 3 DÍA

TOTAL ACOMPAÑANTES 115,315$ 2,998,179$ 35,978,146$ 37,057,490$ 38,910,365$ 41,634,090$ 44,964,817$

BEBIDAS

PLAN DE REQUERIMIENTOS DE PRODUCCIÓN DE M.P.

ACOMPAÑANTES

ABARROTES

COSTOS ESTIMADOS DE M.P.CANTIDADES

Tabla 22: Plan de Producción y Compras por Proveedor



99

De igual manera se establece un plan de compras para cada uno de los proveedores que se van a tener en

cuenta:

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Aceite lt. $ 4,250 14 357 4,290 4,418 4,639 4,964 5,361 $ 55,510 $ 1,443,256 $ 17,319,075 $ 17,838,648 $ 18,730,580 $ 20,041,721 $ 21,645,058 $ 2,775 $ 72,163 $ 865,954

Aceite de Oliva lt. $ 9,600 0 5 62 64 67 72 78 $ 1,824 $ 47,424 $ 569,088 $ 586,161 $ 615,469 $ 658,551 $ 711,236 $ 91 $ 2,371 $ 28,454

Ajo en polvo lb. $ 7,260 0 2 21 22 23 25 27 $ 473 $ 12,304 $ 147,654 $ 152,083 $ 159,687 $ 170,866 $ 184,535 $ 24 $ 615 $ 7,383

Harina de Trigo lb. $ 1,440 131 3,398 40,779 42,003 44,103 47,190 50,965 $ 178,801 $ 4,648,834 $ 55,786,013 $ 57,459,594 $ 60,332,573 $ 64,555,853 $ 69,720,322 $ 8,940 $ 232,442 $ 2,789,301

Pepinillos lb. $ 1,700 0 3 34 35 37 40 43 $ 178 $ 4,635 $ 55,616 $ 57,284 $ 60,149 $ 64,359 $ 69,508 $ 9 $ 232 $ 2,781

Salsa BBQ lb. $ 6,620 0 7 89 92 96 103 111 $ 1,791 $ 46,564 $ 558,763 $ 575,526 $ 604,302 $ 646,603 $ 698,332 $ 90 $ 2,328 $ 27,938

Salsa de Tomate lb. $ 4,300 1 20 238 245 257 275 297 $ 3,111 $ 80,888 $ 970,661 $ 999,781 $ 1,049,770 $ 1,123,254 $ 1,213,114 $ 156 $ 4,044 $ 48,533

Salsa Inglesa lb. $ 7,200 1 19 226 232 244 261 282 $ 4,945 $ 128,571 $ 1,542,850 $ 1,589,136 $ 1,668,593 $ 1,785,394 $ 1,928,226 $ 247 $ 6,429 $ 77,143

Salsa Mayonesa lb. $ 3,300 0 8 101 104 109 117 127 $ 1,017 $ 26,450 $ 317,403 $ 326,925 $ 343,272 $ 367,301 $ 396,685 $ 51 $ 1,323 $ 15,870

Salsa Mostaza

Picantelb. $ 5,613 0 11 127 131 137 147 158 $ 2,166 $ 56,313 $ 675,761 $ 696,033 $ 730,835 $ 781,994 $ 844,553 $ 108 $ 2,816 $ 33,788

Salsa Ranch lb. $ 8,350 0 3 34 35 37 40 43 $ 876 $ 22,764 $ 273,172 $ 281,367 $ 295,436 $ 316,116 $ 341,406 $ 44 $ 1,138 $ 13,659

$ 59,633 $ 250,692 $ 6,518,005 $ 78,216,057 $ 80,562,538 $ 84,590,665 $ 90,512,012 $ 97,752,973 $ 12,535 $ 325,900 $ 3,910,803

Alitas de Pollo

Completaslb. $ 2,300 143 3,727 44,725 46,066 48,370 51,756 55,896 $ 329,701 $ 8,572,213 $ 102,866,561 $ 105,952,558 $ 111,250,185 $ 119,037,698 $ 128,560,714 $ - $ - $ -

Filete de Pechuga lb. $ 4,850 2 59 706 727 763 817 882 $ 10,974 $ 285,326 $ 3,423,907 $ 3,526,625 $ 3,702,956 $ 3,962,163 $ 4,279,136 $ - $ - $ -

$ 7,150 $ 340,675 $ 8,857,539 $ 106,290,468 $ 109,479,182 $ 114,953,141 $ 122,999,861 $ 132,839,850 $ - $ - $ -

BODEGA DEL MAR 2 CIP Salmón lb. $ 11,000 1 37 448 461 484 518 560 $ 15,784 $ 410,375 $ 4,924,503 $ 5,072,238 $ 5,325,850 $ 5,698,660 $ 6,154,553 $ - $ - $ -

$ 11,000 $ 15,784 $ 410,375 $ 4,924,503 $ 5,072,238 $ 5,325,850 $ 5,698,660 $ 6,154,553 $ - $ - $ -

Agua (600 ml.) und. $ 950 10 260 3,120 3,214 3,374 3,610 3,899 $ 9,500 $ 247,000 $ 2,964,000 $ 3,052,920 $ 3,205,566 $ 3,429,956 $ 3,704,352 $ - $ - $ -

Agua Saborizada

(500 ml.)und. $ 1,000 15 390 4,680 4,820 5,061 5,416 5,849 $ 15,000 $ 390,000 $ 4,680,000 $ 4,820,400 $ 5,061,420 $ 5,415,719 $ 5,848,977 $ - $ - $ -

Gaseosa (Familiar de

1.365 Lt.)und. $ 1,908 35 910 10,920 11,248 11,810 12,637 13,648 $ 66,780 $ 1,736,280 $ 20,835,360 $ 21,460,421 $ 22,533,442 $ 24,110,783 $ 26,039,645 $ - $ - $ -

Gaseosa (Vaso de 10

Oz.)und. $ 563 90 2,340 28,080 28,922 30,369 32,494 35,094 $ 50,670 $ 1,317,420 $ 15,809,040 $ 16,283,311 $ 17,097,477 $ 18,294,300 $ 19,757,844 $ - $ - $ -

Jugo (Caja de 200

ml.)und. $ 857 0 0 0 0 0 0 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Nestea (Caja de 400

ml.)und. $ 1,127 10 260 3,120 3,214 3,374 3,610 3,899 $ 11,270 $ 293,020 $ 3,516,240 $ 3,621,727 $ 3,802,814 $ 4,069,011 $ 4,394,531 $ - $ - $ -

$ 6,405 $ 153,220 $ 3,983,720 $ 47,804,640 $ 49,238,779 $ 51,700,718 $ 55,319,768 $ 59,745,350 $ - $ - $ -

Total BODEGA DEL MAR

COCA-COLA POSTMIX

(EXCLUSIVIDAD)

Total COCA-COLA POSTMIX (EXCLUSIVIDAD)

3 CIP

Total AVIDESA (MC. POLLO)

1

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EXW

CIP

VALORES DE COMPRA POR PROVEEDOR - PRESUPUESTOS DE COMPRAS

ALKOSTO

Total ALKOSTO

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Queso Azul lb. $ 17,238 5 132 1,579 1,626 1,708 1,827 1,973 $ 87,236 $ 2,268,148 $ 27,217,775 $ 28,034,308 $ 29,436,023 $ 31,496,545 $ 34,016,268 $ - $ - $ -

Suero Costeño lb. $ 3,500 9 238 2,857 2,943 3,090 3,306 3,571 $ 32,051 $ 833,330 $ 9,999,956 $ 10,299,955 $ 10,814,952 $ 11,571,999 $ 12,497,759 $ - $ - $ -

$ 20,738 $ 119,288 $ 3,101,478 $ 37,217,730 $ 38,334,262 $ 40,250,975 $ 43,068,544 $ 46,514,027 $ - $ - $ -

DAVIPEZ 2 CIP Camarón Tigre lb. $ 10,500 9 230 2,755 2,838 2,979 3,188 3,443 $ 92,715 $ 2,410,596 $ 28,927,152 $ 29,794,967 $ 31,284,715 $ 33,474,645 $ 36,152,617 $ - $ - $ -

$ 10,500 $ 92,715 $ 2,410,596 $ 28,927,152 $ 29,794,967 $ 31,284,715 $ 33,474,645 $ 36,152,617 $ - $ - $ -

Carne Magra Molida

para Hamburguesaslb. $ 4,800 7 194 2,325 2,394 2,514 2,690 2,905 $ 35,762 $ 929,801 $ 11,157,616 $ 11,492,344 $ 12,066,962 $ 12,911,649 $ 13,944,581 $ - $ - $ -

Tocineta lb. $ 11,500 0 6 69 71 74 80 86 $ 2,539 $ 66,004 $ 792,053 $ 815,815 $ 856,605 $ 916,568 $ 989,893 $ - $ - $ -

$ 16,300 $ 38,300 $ 995,806 $ 11,949,669 $ 12,308,159 $ 12,923,567 $ 13,828,217 $ 14,934,474 $ - $ - $ -

Nachos lb. $ 4,300 0 0 0 0 0 0 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Papas a la Francesa

Precocidas (Extra-

delgada)

lb. $ 2,625 47 1,234 14,808 15,252 16,015 17,136 18,507 $ 124,586 $ 3,239,238 $ 38,870,861 $ 40,036,987 $ 42,038,836 $ 44,981,555 $ 48,580,079 $ - $ - $ -

Patacones

Precocidoslb. $ 1,950 0 0 0 0 0 0 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Yuca Precocida lb. $ 2,800 0 0 0 0 0 0 0 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

$ 11,675 $ 124,586 $ 3,239,238 $ 38,870,861 $ 40,036,987 $ 42,038,836 $ 44,981,555 $ 48,580,079 $ - $ - $ -

Mantequilla lb. $ 4,200 4 98 1,171 1,206 1,266 1,355 1,463 $ 14,974 $ 389,311 $ 4,671,735 $ 4,811,887 $ 5,052,482 $ 5,406,155 $ 5,838,648 $ 749 $ 19,466 $ 233,587

Queso Holandés lb. $ 8,900 1 14 172 177 186 199 215 $ 4,666 $ 121,319 $ 1,455,828 $ 1,499,503 $ 1,574,478 $ 1,684,691 $ 1,819,467 $ 233 $ 6,066 $ 72,791

Queso Mozzarella lb. $ 6,900 0 3 41 43 45 48 52 $ 868 $ 22,574 $ 270,882 $ 279,009 $ 292,959 $ 313,466 $ 338,543 $ 43 $ 1,129 $ 13,544

Queso Parmesano lb. $ 15,000 0 3 34 35 37 40 43 $ 1,573 $ 40,894 $ 490,728 $ 505,450 $ 530,723 $ 567,873 $ 613,303 $ 79 $ 2,045 $ 24,536

$ 35,000 $ 22,081 $ 574,098 $ 6,889,174 $ 7,095,849 $ 7,450,641 $ 7,972,186 $ 8,609,961 $ 1,104 $ 28,705 $ 344,459

RECKITT & COLMAN

DE COLOMBIA S.A.30 CIP

Salsa Frank´s Red

Hot (diferentes

sabores)

lb. $ 9,500 18 476 5,716 5,888 6,182 6,615 7,144 $ 174,047 $ 4,525,218 $ 54,302,611 $ 55,931,689 $ 58,728,274 $ 62,839,253 $ 67,866,393 $ - $ - $ -

$ 9,500 $ 174,047 $ 4,525,218 $ 54,302,611 $ 55,931,689 $ 58,728,274 $ 62,839,253 $ 67,866,393 $ - $ - $ -

Aguacate lb. $ 5,100 1 23 275 284 298 319 344 $ 4,278 $ 111,232 $ 1,334,781 $ 1,374,825 $ 1,443,566 $ 1,544,616 $ 1,668,185 $ 214 $ 5,562 $ 66,739

Cebolla Cabezona lb. $ 1,615 3 72 861 887 931 996 1,076 $ 4,234 $ 110,073 $ 1,320,877 $ 1,360,504 $ 1,428,529 $ 1,528,526 $ 1,650,808 $ 212 $ 5,504 $ 66,044

Cebolla Larga lb. $ 940 2 54 646 666 699 748 808 $ 1,850 $ 48,093 $ 577,118 $ 594,432 $ 624,154 $ 667,844 $ 721,272 $ 92 $ 2,405 $ 28,856

Cilantro lb. $ 600 0 1 17 18 19 20 22 $ 31 $ 818 $ 9,815 $ 10,109 $ 10,614 $ 11,357 $ 12,266 $ 2 $ 41 $ 491

Lechuga lb. $ 1,166 2 53 634 653 685 733 792 $ 2,250 $ 58,511 $ 702,126 $ 723,190 $ 759,350 $ 812,504 $ 877,505 $ 113 $ 2,926 $ 35,106

Lechuga Crespa lb. $ 2,450 1 29 344 355 372 399 430 $ 2,569 $ 66,794 $ 801,523 $ 825,569 $ 866,847 $ 927,527 $ 1,001,729 $ 128 $ 3,340 $ 40,076

Limón lb. $ 750 4 93 1,112 1,145 1,203 1,287 1,390 $ 2,539 $ 66,027 $ 792,322 $ 816,092 $ 856,896 $ 916,879 $ 990,229 $ 127 $ 3,301 $ 39,616

Pan Tostado lb. $ 1,250 1 23 275 284 298 319 344 $ 1,049 $ 27,263 $ 327,152 $ 336,967 $ 353,815 $ 378,582 $ 408,869 $ 52 $ 1,363 $ 16,358

Picante en Polvo lb. $ 1,921 17 451 5,414 5,576 5,855 6,265 6,766 $ 31,667 $ 823,334 $ 9,880,013 $ 10,176,414 $ 10,685,235 $ 11,433,201 $ 12,347,857 $ 1,583 $ 41,167 $ 494,001

Sal lb. $ 372 0 1 9 9 10 11 11 $ 10 $ 271 $ 3,251 $ 3,349 $ 3,516 $ 3,763 $ 4,064 $ 1 $ 14 $ 163

Tomate lb. $ 1,279 6 149 1,784 1,837 1,929 2,064 2,229 $ 6,946 $ 180,586 $ 2,167,032 $ 2,232,043 $ 2,343,646 $ 2,507,701 $ 2,708,317 $ 347 $ 9,029 $ 108,352

$ 17,443 $ 57,423 $ 1,493,001 $ 17,916,013 $ 18,453,494 $ 19,376,168 $ 20,732,500 $ 22,391,100 $ 2,871 $ 74,650 $ 895,801

$ 205,344 $ 1,388,811 $ 36,109,073 $ 433,308,878 $ 446,308,145 $ 468,623,552 $ 501,427,200 $ 541,541,377 $ 16,510 $ 429,255 $ 5,151,062

Total RECKITT & COLMAN DE COLOMBIA S.A.

SANTANDEREANA DE

FRUTAS (CODABAS

Total SANTANDEREANA DE FRUTAS (CODABAS

Total general

1 EXW

MCCAIN Mayoristas

Total MCCAIN Mayoristas

PRODUCTOS

LÁCTEOS LEVELMA

Total PRODUCTOS LÁCTEOS LEVELMA

3

1

CIP

EXW

Total COLANTA

Total DAVIPEZ

LA VELEÑA

[CODABAS]

Total LA VELEÑA [CODABAS]

2 CIP

COLANTA 2 CIP

VALORES DE COMPRA POR PROVEEDOR - PRESUPUESTOS DE COMPRAS

Tabla 23: Presupuestos y Planes de Compra por Proveedor



101

8.6 LOCALIZACIÓN

Con el fin de definir la ubicación, se han tenido en consideración Se tuvo en cuenta los siguientes aspectos

Ubicación de los consumidores.

1. Ubicación de grupo objetivo

2. Centros Comerciales que vallan con el producto la imagen del producto

3. Infraestructura y servicios públicos

4. Políticas, programas y planes de desarrollo

5. Presencia de actividades empresariales similares

6. Costos de transporte de materias primas e insumos

7. Disponibilidad y costos de recursos

Para el constructor Pedro Gómez Barrero, los terrenos aledaños al Centro Comercial Andino ofrecen grandes

posibilidades de desarrollo y es por ello que su propuesta es integrar el centro Comercial Andino, el Atlantis,

el Retiro y La Cabrera, de tal forma que las carreras 11 y 12 con las calles que van desde la 81 a la 85 harían

parte de un gran centro de comercio abierto que intercomunica a cada uno de estos cuatro centros

comerciales formando uno solo. En otro sector de Bogotá esta el centro comercial Paseo San Rafael, en un

lote ubicado en la esquina noroccidental de la intersección de la Avenida Iberia o calle 134 con la futura

Avenida Córdoba. El proyecto genero durante el tiempo de su construcción 380 empleos directos y

aproximadamente 800 indirectos.

Esta zona tendrá un desarrollo continuo hasta el año 2011, pues se desarrollarán allí proyectos de vivienda y

un complejo hotelero y de negocios, para lo cual se proyecta una inversión adicional de 2,1 billones de pesos

(de hoy). Chía fue detectado como otro de los sitios estratégicos en la apertura de centros comerciales y en

este sector la Constructora Ospinas desarrolla un proyecto de gran magnitud.

Una de las novedades que incorporan los centros comerciales es la presencia de las grandes superficies y de

las cajas de compensación como almacenes ancla, lo que demuestra que el nivel de competencia es cada vez

mayor y las empresas están decidiendo integrarse. Sin embargo, las grandes cadenas no se conforman con

ser almacenes “ancla”, sino que ya algunas de ellas decidieron arriesgarse a abrir centros comerciales

propios, como es el caso de la multinacional francesa Carrefour.



102

De acuerdo con los lineamientos del estudio, de las opciones posibles que existen en Bogotá en cuanto a

centros comerciales se hizo una investigación en 6 importantes centros comerciales de Bogotá que se

acomodan a la estrategia de la empresa de acuerdo al grupo objetivo de posicionamiento deseado del

producto. De estos se escogieron los dos mejores según los criterios de evaluación:

Promedio Visitantes

(Personas / Día)

Precio Promedio

Alquiler m2 ($ / m2)

Costo Admón. m2

($ / m2)

Gran Estación 6,500 $ 160,000 $ 24,000

Atlantis Plaza 3,500 $ 100,000 $ 31,000

San Rafael 1,200 $ 85,000 $ 12,000

Unicentro 12,000 $ 510,000 $ 40,000

Andino 6,000 $ 205,000 $ 33,000

Santa Fe 8,000 $ 145,000 $ 15,000

Tabla 24: Datos de operación centros comerciales en Bogotá. Fuente: Autor, visita a centros comerciales

Opción 1: Centro comercial ATLANTIS PLAZA

GENERALIDADES:

“Ubicado en el norte de Bogotá, en el corazón de la Zona Rosa, Atlantis Plaza es un sitio de encuentro, que

reúne la modernidad y el espectáculo. Además de su destacada arquitectura, calidez y buen gusto, Cuenta

con el único Hard Rock Café en Colombia, en donde además de la incomparable comida y de los mejores

espectáculos, podrás apreciar la participación de artistas de talla internacional; en Atlantis Games y

Divertronica, los juegos que siempre nos llenan de emoción y no olvides visitar el hermoso acuario en el

tercer nivel, en donde te encontraras con mas de 15 especies marinas. También disfrutaras el mejor cine en

las bellísimas y cómodas salas de Cinemark, y mientras te diviertes deja a tu mascota en la Guardería y

Peluquería para mascotas Dog Parking ubicada en el sótano 1, destacada por su excelente servicio”.



103

Grafica 25: Mapa de Atlantis donde quedaría ubicado el punto de venta de HOT WINGS. Fuente: www.googlemaps.com

Opción 2: Centro comercial GRAN ESTACION

GENERALIDADES:

El proyecto más importante del centro de la ciudad, el complejo comercial que contribuye al desarrollo de la

zona comprendida entre la Calle 26, la Av. La Esperanza, la Avenida 68 y la Carrera 50, que poco a poco se ha

convertido en el centro empresarial más importante de la ciudad, donde convergen edificios empresariales,

sedes gubernamentales, medios de comunicación, universidades,.



104

Situado a menos de 10 minutos del Aeropuerto El Dorado, el Puente Aéreo y la Terminal de Transportes y en

un área de influencia de 40 barrios. Cuenta s con 2.079 parqueaderos para carros (69 destinados a

discapacitados), 1.039 parqueaderos para bicicletas, 374 locales comerciales, conexión wi-fi gratis, Zona

Tecnológica. Fortalezas que aseguran un ambiente de diversión y comercio a los visitantes. Este centro

comercial aunque no esta ubicado ni en Suba, Chapinero o Usaquen,, tiene una actividad comercial muy

similar y en ocasiones mas agitada que en los centros comerciales de las otras tres localidades mencionados.

Grafica 26: Mapa de Gran Estación donde quedaría ubicado el punto de venta de HOT WINGS. Fuente:

www.googlemaps.com

En cuanto a ubicación, la zona de la cuidad más apropiada establecer el negocio se ubica entre la calles 72 y

100, entre las carreras 7 y 20; ya que es una zona que cuenta con buena infraestructura, buen acceso vial,

concentración de centros empresariales, alto volumen de comercio, y cuenta también con varias zonas

residenciales que en encajan directamente a mercado objetivo que se quiere llegar con este



105

emprendimiento. De los centros comerciales contemplados anteriormente, dos están dentro del sector; sin

embargo zonas de gran exclusividad y comercio como la “Zona T”, la “’Zona Rosa” y la “Zona G” se

encuentran también en el sector.

Dentro de esta zona de preferencia el costo de alquiler de locales oscila entre $35,000 y $55,00034

pesos

mensuales por metro cuadrado, dependiendo de la ubicación, comercio en la zona, exposición del local al

público y vías de acceso, sin embargo en el ejercicio de observación que para la ubicación del local no solo el

precio de arriendo mensual es importante para su ubicación sino también la disponibilidad de un lugar que

cumpla con los requisitos para el negocio.

Grafica 27: Mapa de la Zona donde quedará ubicado el punto de venta de HOT WINGS. Fuente: www.googlemaps.com

34

Dato obtenido de visitas de los autores al sector y promedios extraídos de la página oficial de MetroCuadrado.com



106

8.7 DISTRIBUCION FISICA

La ordenación de las áreas de trabajo se ha desarrollado, desde hace muchos años. Las primeras

distribuciones las desarrollaba el hombre que llevaba a cabo el trabajo, o el arquitecto que proyectaba el

edificio.

Con la llegada de la revolución industrial, se transformó el pensamiento referente que se tenía hacia ésta

buscando entonces los propietarios un objetivo económico al estudiar las transformaciones de sus fábricas.

Por distribución en planta se entiende: La ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación,

ya practicada o en proyecto, incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales,

almacenamiento, trabajadores indirectos y todas las otras actividades o servicios, así como el equipo de

trabajo y el personal de talleres objetivo primordial que persigue la distribución en planta es hallar una

ordenación de las áreas de trabajo y del equipo, que sea la más económica para el trabajo, al mismo tiempo

que la más segura y satisfactoria para los empleados. Además para ésta se tienen los siguientes objetivos:

Reducción del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los trabajadores, Elevación de la moral y

satisfacción del obrero, Incremento de la producción.

Para el efecto de este estudio de distribución se parte del supuesto de establecer el punto de venta en una

plazoleta de comidas de algunos de los dos centros comerciales expuesto en la sección anterior, el cual

cuenta con 80m2.

Se debe hacer un cuidadoso análisis para establecer el contenido necesario en cada centro y sus requisitos

asociados de área. Dicha área debería incluir: un espacio para localizar cada maquina, espacio para hacer el

mantenimiento de la maquina, espacio para el operario, espacios para materia prima e inventarios en

proceso, herramientas necesarias y equipos auxiliares. También se debe reservar espacio para áreas de

almacén, así como bebederos, baños, equipo y conductos de ventilación, etc.

Los márgenes para pasillos en la planta y corredores en las oficinas se deben agregar en el cálculo del área

respectiva, estos márgenes suponen entre el 20% y el 40% del área requerida para cada actividad.



107

8.7.1 GRAFICA DE RELACIONES

Esta describe en forma cuantitativa el grado de acercamiento se estima entre los distintos centros de

trabajo. Esta proximidad esta regida por el flujo de personal y materiales entre departamentos, la

comodidad, la utilización de las instalaciones por dos o más departamentos o la necesidad de comunicación.

En la siguiente tabla se ven las claves normales que se usan para describir este acercamiento por prioridad

descendiente:

CLAVE PRIORIDAD VALOR

A Absolutamente Necesario 4

E Especialmente Importante 3

I Importante 2

O Ordinario 1

U No Importante 0

X Indeseable -1

DEPARTAMENTO RD AMP AM CO PP ZB ZE

1. Recepción y Despacho

I O A I A X

2. Almacén Materia Prima

A I O O X

3. Alistamiento Material

A I O X

4. Cocción A I X

5. Preparación de Platos

E X

6. Zona de Bebidas

X

7. Zona de Empleados

Tabla 25: Grafica de Relaciones. Fuente: El Autor

Para pasar la información de la tabla de relaciones a una representación grafica. Los centros de trabajo se

representan con nodos y la cantidad de líneas entre dos nodos representa la cercanía entre ellas.

El objeto es arreglar los nodos de tal manera que haya una cantidad mínima de áreas cruzadas al ir de un

departamento a otro con las frecuencias indicadas por la grafica de relaciones decodificada. Se selecciona el

departamento con el flujo más alto y se coloca en el centro del diagrama de nodos a su alrededor se ubican



108

todos los departamentos que tengan relación de 4 con él y así con todos los de cuatro, se sigue con los de 3

y así sucesivamente hasta llegar a los de 1.

1. Recepción y Despacho 2. Almacén Materia Prima 3. Alistamiento Material 4. Cocción

5. Preparación de Platos 6. Zona de Bebidas 7. Zona de Empleados

Esta es la distribución de la planta óptima que arrojo el análisis, la cual ayuda a que los hombres, materiales

y maquinaria trabajen conjuntamente y con efectividad, con esta distribución se busca:

1. Reducción de riesgos

2. Ahorro del área ocupada

3. Disminución de transportes

4. Disminución de tiempos de producción cocción

5. Economía de mano de obra

6. Mejor supervisión

7. Incremento en la producción

3

4

2

1

6

7

5



109

Alistamiento de Material

Cocción

Rec

ep

ció

n y

Des

pac

ho

Preparación de Platos

Zona de Bebidas

Zona de Empleados Almacén de Materia

Prima

Grafica 28: Representación grafica de la tabla de relaciones de HOT WINGS. Fuente: El Autor



110

9. ORGANIZACIÓN

9.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

9.1.1 MISIÓN

Generar en nuestros clientes un alto sentido de admiración, mediante la innovación continua de alimentos

de excelente calidad a precios razonables, con un servicio que siempre lo incite a regresar; desarrollando

simultáneamente, un alto nivel de satisfacción en cada uno de los involucrados en los procesos de negocio

que les permita sentirse a gusto en ser parte de la familia HOT WINGS.

9.1.2 VISIÓN

Ser una empresa innovadora en sus productos, recetas y concepto, en su servicio al cliente, procesos y

procedimientos, que genere valor a la sociedad, a sus clientes internos, externos y accionistas, siendo

reconocida como modelo de excelencia a seguir en el sector de comidas rápidas.

9.1.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Satisfacción del cliente mediante la oferta de comidas rápidas y servicios de excelente calidad a precios

razonables, en un entorno agradable y apropiado para nuestro público objetivo.

Generar utilidades de alto margen para los socios de la empresa y atractivos para inversionistas

externos; haciendo de la empresa una organización rentable y sostenible en el tiempo.

Crecimiento y expansión del nombre y actividades de la empresa a otras ciudades y países.

Innovación continúa en la industria de alimentos y comidas rápidas.

Generar en clientes internos y externos un sentir de pertenencia, amor y respeto hacia a empresa y

satisfacción en la labor desempeñada por cada uno de los miembros del equipo.



111

9.1.4 VALORES

Amor – Como principal motivación de las actividades del negocio, reflejándose en la calidad del

producto y servicio, en el mejoramiento continuo, y en la satisfacción integral de cada uno de los

clientes.

Trabajo – Que el compromiso y esfuerzo para lograr la satisfacción en los clientes sea evidente en cada

uno de los miembros de nuestro equipo.

Honestidad - Cada uno de los miembros de nuestro equipo debe actuar bajo absoluta honradez,

sinceridad y responsabilidad en cada una de sus labores cotidianas.

Respeto - Cada uno de los miembros de la empresa debe tener como principio el respeto y la

comprensión hacia el cliente y sus compañeros.

Responsabilidad – Tanto en la empresa como en sus empleados debe reinar un sentir de

responsabilidad por hacer las cosas de la mejor manera posible, en forma diligente y eficiente,

corrigiendo los errores personales y colectivos.

Compromiso Social – Como entidad que funciona y se beneficia de la sociedad que la rodea, esta

comprometida con retribuir a la sociedad con aportes y acciones que beneficien a esta de manera real y

eficaz.

Respeto por el Medio Ambiente – Nuestro compromiso por preservar y cuidar el medio ambiente se

refleja en el funcionamiento de nuestros procesos y procedimientos y los suministros que utilizamos.



112

9.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Organigrama

Tabla 26: Organigrama de HOT WINGS

Personal de preparación:

Funciones: Preparación y alistamiento de alimentos para su cocción. Mantener los alimentos bien

conservados y

Perfil: Personal responsable que trabaje duro, con alta disposición de servicio y un alto sentido

ético.

Educación: Cursos técnicos en preparación y manipulación de alimentos.

Experiencia: Mínimo 1 año de experiencia en cargos similares.

Cocineros:

Funciones: Preparación y cocción de alimentos, alistamiento de platos para llevar a las mesas.

Perfil: Cocineros con experiencia en restaurantes, clubes u hoteles, capacidad de innovar,

conocimientos básicos de contabilidad de costos, inventarios y gestión de proveedores.

Educación: Cursos técnicos/profesionales en gastronomía, preparación, cocción y manipulación de

alimentos.

Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en cargos similares.



113

Meseras:

Funciones: Atención directa al cliente en la mesa, tomar los pedidos, servir comidas y bebidas a las

mesas.

Perfil: Jóvenes entre 18 y 26 años con carisma, excelente presentación personal, aptitudes de

servicio y responsabilidad, activa y actitud joven.

Educación: Bachiller.

Experiencia: No se requiere experiencia.

Distribuidores de Domicilios:

Funciones: Entrega de pedidos a domicilio de comidas y bebidas; recaudación de pagos de clientes

en casa.

Perfil: Hombres con moto propia, responsables, de excelente presentación personal y aptitud de

servicio, con buen conocimiento de de la ciudad.


Experiencia: Mínimo 1 año en cargos similares.

Administrador de puntos de venta:

Funciones: Atención directa al cliente, administrar pedidos de proveedores, llevar inventarios, de la

materia prima, dirigir el funcionamiento del punto de venta, recaudar pagos en el punto de venta y

administrar la caja registradora.

Perfil: Persona con un nivel educativo técnico o superior, en áreas administrativas, con aptitudes

matemáticas básicas, liderazgo y responsabilidad. Excelentes relaciones interpersonales y aptitud

de servicio.

Educación: Técnico ó Profesional


Personal de aseo:



114

Funciones: Aseo y limpieza del local, cocina, y baños.

Perfil: Persona entre 18 y 28 años, aptitud de servicio y activa, responsable y respetuosa.



9.3 ASPECTOS LEGALES

9.3.1 TIPO DE ORGANIZACIÓN JURÍDICA

La empresa inicialmente se constituirá mediante escritura pública entre dos socios, bajo la figura de una

sociedad limitada y tendrá las siguientes condiciones:

a. Los socios deben definir en la escritura pública el tiempo de duración de la empresa y podrán

delegar la representación legal y administración en un administrador, quien se guiará por las

funciones establecidas en los estatutos.

b. El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesión, se pueden vender o transferir

en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos.

c. El nombre o razón social será HOT WINGS Ltda.

d. La representación de la sociedad y la administración de los negocios sociales estará a cargo de

todos y cada uno de los socios; que además tendrán las siguientes atribuciones:

i. Estudiar y aprobar las reformas de los estatutos.

ii. Examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas que deban

rendir los administradores.

iii. Disponer de las utilidades sociales.

iv. Adoptar todas las medidas que se encuentren estipuladas en el estatuto y que reclamen el

interés común de los asociados.

v. Constituir las reservas ocasionales.

vi. Resolver todo lo relativo a la cesión de cuotas, así como la admisión de nuevos socios.

vii. Decidir sobre el retiro y exclusión de socios.

viii. Exigir de los socios las prestaciones complementarias o accesorias.



115

ix. Ordenar las acciones que correspondan contra los administradores, el representante legal,

el revisor fiscal o cualquiera otra persona que hubiere incumplido sus obligaciones u

ocasionado daños o perjuicios a la sociedad.

x. Elegir y remover libremente a los funcionarios, estableciendo claramente sus atribuciones.

e. En la junta de socios, cada uno tendrá tantos votos como cuotas posea en la compañía.

f. Las reformas estatutarias se aprobarán con el voto favorable de un número plural de asociados que

represente mínimo el 70% de las cuotas.

g. Los socios tendrán derecho a ceder sus cuotas.

h. La sociedad se disolverá cuando ocurran pérdidas que reduzcan el capital por debajo del 50% o

cuando el número de socios exceda de veinticinco.

*HOT WINGS Ltda. Se reservara el uso de la marca y todo lo está represente con el propósito de venderla en

el momento de franquiciar la misma.

9.3.2 ACTIVIDAD ECONÓMICA

El sector industrial al que pertenece la empresa según la CIIU (Clasificación internacional industrial

uniforme) es H5521: Expendio a la mesa de comidas preparadas en restaurantes. Sin embargo la razón social

de la empresa es la FABRICACION, TRANSFORMACION Y DISTRIBUCION DE TODA CLASE DE ALIMENTOS,

BEBIDAS Y REFRESCOS FRIOS Y CALIENTES.

9.3.3 LEGISLACIONES SOBRE LA MANIPULACIÓN DE ALIMENTOS

La legislación que rige el negocio de la franquicia de alitas de pollo, se pueden distinguir diferentes normas,

políticas y procedimientos diseñados por entidades que se encargan no solo de elaborarlas, sino también de

realizar controles y seguimientos a dichos estatutos. En el negocio de comidas rápidas en la ciudad de

Bogotá, las entidades y las normas y/o decretos que se identifican como necesarios para analizar son los

siguientes:

1. CODEX ALIMENTARIUS: El Codex Alimentarius es un conjunto de normas alimentarias

internacionales de carácter voluntario, adoptadas por la Comisión del Codex Alimentarius,

programa conjunto FAO/OMS. Las normas del Codex abarcan los principales alimentos, sean éstos



116

elaborados, semi-elaborados o crudos con el objetivo de proteger la salud de los consumidores y

facilitar prácticas justas en el comercio de alimentos.

2. MINISTERIO DE PROTECCION SOCIAL: A través del Instituto Nacional de Vigilancia de Alimentos y

Medicamentos – INVIMA – ofrecen un conjunto de normas nacionales para los procesos de

elaboración y manipulación de alimentos consignadas en las siguientes normas y decretos:

a. DECRETO 3075 de 1997, por el cual se modifica la ley 09 de 1979, por los cuales ser regulan

todas las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos,

y se aplicaran:

i. A todas las fabricas y establecimientos donde se procesan los alimentos; los

equipos y utensilios y el personal manipulador de alimentos.

ii. A todas las actividades de fabricación, procesamiento, preparación, envase,

almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos en el

territorio nacional.

iii. A los alimentos y materias primas para alimentos que se fabriquen, envasen,

expendan, exporten o importen, para el consumo humano.

iv. A las actividades de vigilancia y control que ejerzan las autoridades sanitarias

sobre la fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento,

transporte, distribución, importación, exportación y comercialización de

alimentos, sobre los alimentos y materias primas para alimentos

El capítulo VIII se refiere a la reglamentación específica de la manipulación de alimentos en restaurantes

y establecimientos de consumo de alimentos. A seguir, se enuncian los artículos obtenidos en este

capítulo:

36. Condiciones generales

37. Condiciones especificas del área de preparación de alimentos

39. Equipos y utensilios

39. Operaciones de preparación y servido de los alimentos

40. Responsabilidad

También se debe tener en cuenta el decreto 3466 de 1982, expedido por la superintendencia de

industria y comercio. A seguir se citan algunos de los artículos de este decreto a fin de resaltar su

importancia:



117

• Artículo 19. “que el precio de venta al público de cada uno de los productos que se expendan en los

establecimientos para el consumo de comidas y/o bebidas debe ser informado mediante el sistema de

lista, fijada en un lugar suficientemente visible para los consumidores.

Adicionalmente pueden ser utilizadas cartas en las que igualmente deberá indicarse el precio de cada

uno de los productos que se expendan, el cual debe coincidir con el fijado en la respectiva lista.”

“… que en cualquier sistema de información sobre precios dirigida a los consumidores, se deberá indicar

el precio total del producto, el cual incluirá cualquier cargo adicional o impuesto a que hubiere lugar, sin

prejuicio de su discriminación en las facturas conforme a las disposiciones tributarias.”

En cuanto a los principales proveedores, existen normas que la empresa debe exigir sean cumplidas con el

fin de garantizar la calidad de los servicios y productos:

3. MINISTERIO DE PROTECCION SOCIAL: A través del INVIMA ofrecen normas consignadas en los

siguientes documentos:

a. RESOLUCIÓN NÚMERO 00402 DEL 10 DE ABRIL DE 202, por el cual se establecen los

requisitos para la comercialización de las aves beneficiadas enteras, despresadas y/o

deshuesadas que se someten a la técnica de marinado.

b. RESOLUCIÓN NÚMERO 4287 DEL 10 DE NOVIEMBRE DE 2007Por la cual se establece el

reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios y de inocuidad de la carne y productos

cárnicos comestibles de las aves de corral destinadas para el consumo humano y las

disposiciones para su beneficio, desprese, almacenamiento, transporte, comercialización,

expendio, importación o exportación.

9.3.4 REGISTRO SANITARIO

No requiere registro sanitario ya que este aplica solo para entidades que estén relacionadas o manejen de

alguna manera dispositivos médicos.35

35

Página de la Secretaria de Salud, Alcaldía Mayor de Bogotá DC. www.saludcapital.gov.co/sitios/SectorBelleza/Paginas/Registrosanitario.aspx (consultado el 17 de Agosto de 2009)

http://www.saludcapital.gov.co/sitios/SectorBelleza/Paginas/Registrosanitario.aspx



118

9.3.5 CODIGO DE COMERCIO (CDC)

La relación con el Código Comercio al presente Plan de Negocios se da a cabalidad, en todos los capítulos y

artículos que este define, por cuanto la aplicabilidad de este define que los comerciantes y los asuntos

mercantiles se rigen por las disposiciones de la ley comercial.

Adicionalmente, según el Articulo 19 CDC son obligaciones de todo comerciante:

Matricularse en el registro mercantil.

Inscribir en el registro mercantil todos los actos, libros y documentos respecto de los cuales la ley

exija esa formalidad.

Llevar contabilidad regular de sus negocios conforme a las prescripciones legales.

Conservar, con arreglo a la ley, la correspondencia y demás documentos relacionados con sus

negocios o actividades.

Denunciar ante el juez competente la cesación en el pago corriente de sus obligaciones

mercantiles.

Abstenerse de ejecutar actos de competencia desleal.

9.4 LEGISLACIÓN LABORAL

En Colombia, la legislación laboral se regula a través del Código Sustantivo del Trabajo Tanto empleado

como empleador, deben seguir y conocer este Código, para estar al tanto de sus derechos y obligaciones

dentro de una organización.

Así, esta empresa hace referencia a este código para la información legal que concierne a la parte laboral, tal

y como lo son la contratación y remuneración, entre otros. Una de las normas más actuales es la ley 789 de

2002 por medio de la cual se reformó legislación laboral actual, se introdujeron cambios sobre la forma de

remunerar el trabajo ordinario, nocturno, en dominicales y festivos. A continuación se describen los

principales cambios.

Disminuye el pago del recargo nocturno

A partir de ahora la jornada diurna comprende el periodo entre las 6.00 a.m. y las 10:00 p.m.

Bajo ese parámetro, ahora la jornada nocturna comienza a las 10:00 p.m. (anteriormente arrancaba a las

6:00 p.m.) y termina a las 6:00 a.m. Así, esta se ha reducido en cuatro horas.

Pago de dominicales y festivos



119

Antes se pagaban dos salarios diarios por laborar en estos días, ahora sólo se pagará 1,75. La nueva ley trae

una variación importante: si usted quiere que el día domingo no sea el de descanso, puede negociar para

que este pueda tomarse el sábado. La nueva reglamentación contempla que si una persona trabaja

regularmente más de dos domingos al mes esta labor de considerará como "trabajo habitual". De esta

forma, se deben contemplar los siguientes aspectos:

-El recargo que por trabajar un domingo o festivo se disminuye en un 25%. Es decir, si el salario diario es de

$40.000, y se labora este día, no recibirá $80.000 sino $70.000.

-El recargo se paga completo si se trabaja ocho horas, sin embargo, si no es así, se pagará proporcional al

tiempo laborado.

-Si se acuerda que el día de descanso es el sábado, y debe trabajar ese día, el recargo es el mismo que en un

dominical o festivo.



120

10. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

10.1 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA

Gastos necesarios para la legalización y formalización del negocio36

Ítem Costo

Registro Mercantil $ 65.000

Derechos de Afiliación $ 15.400

Derechos por registro de establecimientos

comerciales, sucursales y agencias $ 52.000

Derechos por inscripción de libros y documentos $ 26.500

Formulario Registro Mercantil $ 3.300

Certificado de matricula Mercantil $ 1.700

Certificado de existencia y representación legal,

inscripción de documentos $ 3.200

TOTAL CAMARA Y COMERCIO $ 167.100

Registro de Marca $ 620.000

Otros gastos de operación $ 325.000

TOTAL GASTOS DE PUESTA EN MARCHA $ 1.112.100

Tabla 27: Gastos legales de formalización y puesta en marcha. Fuente: El autor, Información proporcionada vía

telefónica por la Cámara de Comercio de Bogotá.

36

Cámara de Comercio de Bogotá, Sede & Centro Empresarial.



121

10.2 GASTOS DE ADECUACIÓN

Gastos necesarios para la adecuación y ambientación del punto de venta en Bogotá.37

ITEM Costo Unitario Medida Unidades Costo Total

Cemento 27.300$ Kg 10 273.000$

Baldosa Blanca (20x20) 37.000$ Caja x12 20 740.000$

Baldosa Negra (20x20) 37.000$ Caja x12 20 740.000$

Baldosa Roja (20x20) 37.000$ Caja x12 15 555.000$

Arena 6.500$ Kg 20 130.000$

Laminas de Madera 78.000$ Unidad 7 546.000$

Guarda Barro 9.600$ Metro 45 432.000$

Vidrios Claros (100x50) 65.000$ Unidad 6 390.000$

Vidrios Polarizados (100x50) 78.000$ Unidad 5 390.000$

Lamparas Halogenas 137.000$ Unidad 8 1.096.000$

Cable Electrico 5.700$ Metro 50 285.000$

Tubos PVC Agua 8.900$ Metro 20 178.000$

Tubos flexibles PVC 5.900$ Metro 30 177.000$

Lavamanos 187.000$ Unidad 4 748.000$

Orinales 96.900$ Unidad 2 193.800$

Espejos (100X50) 93.200$ Unidad 4 372.800$

Grifos 74.900$ Unidad 4 299.600$

Mano de Obra 7.400.000$ Contrato 1 7.400.000$

TOTAL 14.946.200$

ADECUACION DE LOCAL

Tabla 28: Gastos de adecuación y ambientación del punto de venta en Bogotá. Fuente: El autor

37

Costos cotizados en Homecenter y Constructor. Mano de Obra cotizada con “Bogotá Construcciones y Divisiones”.



122

10.3 GASTOS DE PERSONAL

Tabla 29: Gastos de Personal, Sueldos Básicos y su correspondiente factor salarial en detalle. Fuente: El autor

Se estima que el personal del establecimiento trabajara por jornadas completas de 8 horas diarias 6 días a la semana (a excepción del

Administrador del Punto de Venta) en turnos divididos de la siguiente forma:

Numero de Empleados - Turno de la Mañana (8:00am – 5:00pm) POSICIÓN Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

Preparación 1 1 1 1 1 1

Cocinero 1 1 2 2 2 2 2

Meseras 2 2 2 3 3 3 3

Distribuidor 1 1 2 2 2 2 2

Aseo 1 1 1 1 1 1 1

Administrador 1 1 1 1 1 1

Numero de Empleados - Turno de la Tarde (2:00pm – 11:00pm)

POSICIÓN Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

Preparación 0 0 0 0 0 0

Cocinero 1 1 2 2 2 2 2

Meseras 2 2 2 3 3 3 3

Distribuidor 1 1 2 2 2 2 2

Aseo 1 1 1 1 1 1 1

Administrador 1 1 1 1 1 1



123

10.4 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

MAQUINARIA Y EQUIPOS Costo Unitario Cantidad Costo Total Vida UtilDepreciacion

Anual

Freidoras 2.450.000$ 4 9.800.000$ 10 980.000$

Hornos Industruales 4.600.000$ 1 4.600.000$ 10 460.000$

Mezcladoras 1.320.000$ 1 1.320.000$ 10 132.000$

Nevera Industrial 3.500.000$ 2 7.000.000$ 5 1.400.000$

Plancha para Hamburguesa 1.680.000$ 1 1.680.000$ 10 168.000$

Campana de Extraccion 670.000$ 1 670.000$ 10 67.000$

Licuadora 140.000$ 1 140.000$ 5 28.000$

Picadora 120.000$ 2 240.000$ 5 48.000$

Horno Microondas 320.000$ 1 320.000$ 5 64.000$

Secador Escurridor de Fritos 320.000$ 3 960.000$ 10 96.000$

Caja Registradora 1.470.000$ 1 1.470.000$ 5 294.000$

Telefono 117.000$ 1 117.000$ 5 23.400$

Impresora 260.000$ 1 260.000$ 5 52.000$

Computador 2.000.000$ 3 6.000.000$ 5 1.200.000$

Total Maquinaria y Equipos 18.967.000$ 34.577.000$ 5.012.400$

MUEBLES Y ENSERES Costo Unitario Cantidad Costo Total Vida UtilDepreciacion

Anual

Lavaplatos Industriales (Doble) 760.000$ 1 760.000$ 10 76.000$

Mesa de Trabajo 360.000$ 1 360.000$ 10 36.000$

Repisa Doble 125.000$ 4 500.000$ 10 50.000$

Escurridores Industriales de Loza 147.000$ 3 441.000$ 10 44.100$

Shut de Basura 250.000$ 2 500.000$ 10 50.000$

Mesas cuadradas para clientes 385.000$ 10 3.850.000$ 5 770.000$

Sillas para clientes 74.000$ 45 3.330.000$ 5 666.000$

Archivador 430.000$ 1 430.000$ 10 43.000$

Casilleros Empleados 670.000$ 1 670.000$ 10 67.000$

Total Muebles y Enseres 3.201.000$ 10.841.000$ 1.802.100$

MENAJE Y UTENSILIOS DE TRABAJO Costo Unitario Cantidad Costo Total Vida UtilDepreciacion

Anual

Bateria de Cocina 350.000$ 1 350.000$ 5 70.000$

Cuchillos Acero Inoxidable 17.000$ 5 85.000$ 2 42.500$

Bandejas Metalicas 13.000$ 15 195.000$ 5 39.000$

Platos 6.000$ 100 600.000$ 2 300.000$

Vasos 3.500$ 70 245.000$ 2 122.500$

Juegs de Cubiertos 5.000$ 70 350.000$ 2 175.000$

Tazas para café 4.500$ 40 180.000$ 2 90.000$

Canastas para Alitas 1.700$ 30 51.000$ 2 25.500$

Bandejas para servir a mesas 8.700$ 15 130.500$ 2 65.250$

Recipientes para salsas 20.000$ 20 400.000$ 2 200.000$

Plasticos para almacenar (Juego de 6) 45.000$ 10 450.000$ 2 225.000$

Pinzas y Cuhcarones 12.000$ 15 180.000$ 2 90.000$

Softw are 13.865.625$ 1 13.865.625$ 5 2.773.125$

Otros Utensilios e Imprevistos 700.000$ 1 700.000$ 2 350.000$

Total Menaje y Utensilios de Trabajo 15.052.025$ 17.782.125$ 4.567.875$ Tabla 30: Costos, cantidades estimadas y depreciación de activos fijos. Fuente: El autor



124

10.5 COSTOS Y GASTOS FIJOS

Costos Fijos Mensuales Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO

Arriendo $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $81.000.000

Agua $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $4.800.000

Luz $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $4.200.000

Telefono $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $1.620.000

Gas $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $2.760.000

Seguridad $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $1.800.000

Depreciacion Maquinaria y Equipo $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $417.700 $5.012.400

Sub - Total Costos Fijos $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $8.432.700 $101.192.400

Gastos Variables Mensuales Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO

Personal de Preparacion 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 550.000$ 6.600.000$

Cocinero 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 3.400.000$ 40.800.000$

Mesera 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 43.200.000$

Distribuidor Domicilio 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 2.200.000$ 26.400.000$

Personal der Aseo 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 13.200.000$

Administrador Punto de Venta 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 1.500.000$ 18.000.000$

Materia Prima y Provisiones 40.327.099$ 40.327.099$ 40.327.099$ 40.327.099$ 40.327.099$ 40.327.099$ 40.891.678$ 41.464.162$ 42.044.660$ 42.633.285$ 43.230.151$ 43.835.373$ 496.061.904$

Costos Publicitarios 4.040.000$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 1.114.545$ 16.300.000$

Capacitacion Personal 125.000$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 132.500$ 1.582.500$

Depreciacion Muebles y Enseres 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 150.175$ 1.802.100$

Depreciacion Menaje y Utiles 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 380.656$ 4.567.875$

Sub - Total Gastos Variables $57.372.930 $54.454.976 $54.454.976 $54.454.976 $54.454.976 $54.454.976 $55.019.555 $55.592.039 $56.172.537 $56.761.162 $57.358.028 $57.963.250 $668.514.379

TOTAL COSTOS Y GASTOS $62.887.676 $62.887.676 $62.887.676 $62.887.676 $63.452.255 $64.024.739 $64.605.237 $65.193.862 $65.790.728 $66.395.950 $769.706.779 Tabla 31: Costos, cantidades estimadas y depreciación de activos fijos. Fuente: El autor



125

10.6 COSTOS DE FRANQUICIAMIENTO DE MARCA

En adición a los costos de operación se deben tener en cuenta los costos que conlleva franquiciar una

marca, dentro de los cuales se han identificado los siguientes:

Auditoría: una revisión de servicio, procesos, procedimientos y condición financiera de los puntos de

venta franquiciados. (Para efectos de los costos se ha consultado con “High Bureau”, reconocida

empresa en el campo de auditoría, la cual ha ofrecido una tarifa de $275,000 pesos por hora, para el

tipo de auditoría requerida.)

Estudios de Factibilidad para Franquiciados: Este es el costo de determinar si el franquiciado, su perfil,

visión y estado financiero con adecuados y viables para la expansión de la marca. (Para efectos de los

costos se han determinado los honorarios de profesionales en la rama por un periodo de 30 horas por

estudio).

Costos de capacitación a Franquiciado y Personal: Este costo comprende de la capacitación que debe

otorgársele al empresario que decida comprar la marca HOT WINGS y posteriormente a su equipo en la

preparación y conservación de alimentos, servicio al cliente y manejo del punto de venta. (Puesto que

no fue posible conocer este costo en ninguna de las franquicias y establecimientos consultados, se

determino pedir el costo de una capacitación de 2 días para un grupo de 20 personas por un grupo

consultor, con materiales e intangibles y asimilarlo al costo que se requiere para esta capacitación. La

tarifa de esta capacitación proporcionada por SYNERGY Consulting group es de 6, 400,000 pesos).

Costos de seguimiento y apoyo a Franquiciados: Este es lo que le representa a la franquicia tener una o

varias personas dando seguimiento y apoyo al emprendedor franquiciado en procesos, procedimientos

y gestión empresarial en la marca. (Para este costo se ha contemplado inicialmente los honorarios de un

profesional no vinculado directamente a la franquicia, con disponibilidad de tiempo según la necesidad).

ITEM Costo Unitario Medida Unidades Costo Total

Auditoria $ 275.000 Hora 20 $ 5.500.000

Profesional (Estudio de

factibilidad) $ 80.000 Hora 30 $ 2.400.000

Capacitacion franquiciado y

personal $ 400.000 Hora 16 $ 6.400.000

Profesional (Seguimiento y

Apoyo a franquiciados) $ 75.000 Hora 60 $ 4.500.000

TOTAL 18.800.000$

ADECUACION DE LOCAL

Tabla 32: Costos de Franquiciar de HOT WINGS Fuente: Cotizaciones del Autor



126

10.7 PROYECCIÓN DE VENTAS

De acuerdo a la investigación de mercados del estudio las proyecciones de ventas en unidades discriminadas

por combos, se estima un crecimiento de la clientela en un 1% para el segundo semestre del primer año de

funcionamiento del negocio.

Los números inicialmente están contemplados según el promedio de visitas a establecimientos de comidas

en centros comerciales

UNIDADES ESTIMADAS DE VENTA

CRECIMIENTO ESTIMADO 0% 0% 0% 0% 0% 0% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

PRODUCTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12

COMBO 1 1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 1.065 1.080 1.095 1.110 1.126 1.141

COMBO 2 750 750 750 750 750 750 761 771 782 793 804 815

COMBO 3 300 300 300 300 300 300 304 308 313 317 322 326

COMBO 4 150 150 150 150 150 150 152 154 156 159 161 163

BUFFALO SHRIMPS 150 150 150 150 150 150 152 154 156 159 161 163

HAMBURGUESA DE CARNE 125 GR. 450 450 450 450 450 450 456 463 469 476 482 489

HAMBURGUESA DE CARNE 300 GR. 150 150 150 150 150 150 152 154 156 159 161 163

HAMBURGUESA DE POLLO 125 GR. 90 90 90 90 90 90 91 93 94 95 96 98

ENSALADA CESAR 240 240 240 240 240 240 243 247 250 254 257 261

ENSALADA DE SALMÓN 240 240 240 240 240 240 243 247 250 254 257 261

PAPAS FRITAS 900 900 900 900 900 900 913 925 938 951 965 978

GASEOSAS 900 900 900 900 900 900 913 925 938 951 965 978

AGUA 300 300 300 300 300 300 304 308 313 317 322 326

AGUA SABORIZADA 450 450 450 450 450 450 456 463 469 476 482 489

NESTEA 300 300 300 300 300 300 304 308 313 317 322 326

AÑO 1

Tabla 33: Proyección de ventas de HOT WINGS

De igual manera se debe tener en cuenta que se proyecta que el 30% de las alitas que se vendan son al

horno y el 70% restante son fritas.

La proyección de crecimiento de ventas en unidades por producto se muestra a continuación:



127

UNIDADES ESTIMADAS DE VENTA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7

CRECIMIENTO ESTIMADO 0% 3% 5% 7% 8% 9% 10%

COMBO 1 12.916 13.303 13.969 14.946 16.142 17.595 19.354

COMBO 2 10.333 10.643 11.175 11.957 12.914 14.076 15.484

COMBO 3 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

COMBO 4 1.845 1.900 1.996 2.135 2.306 2.514 2.765

BUFFALO SHRIMPS 1.845 1.900 1.996 2.135 2.306 2.514 2.765

HAMBURGUESA DE CARNE 125 GR. 5.535 5.701 5.987 6.406 6.918 7.541 8.295

HAMBURGUESA DE CARNE 300 GR. 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

HAMBURGUESA DE POLLO 125 GR. 5.535 5.701 5.987 6.406 6.918 7.541 8.295

ENSALADA CESAR 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

ENSALADA DE SALMÓN 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

PAPAS FRITAS 11.071 11.403 11.973 12.811 13.836 15.081 16.590

PAPAS FRITAS (100 gr.) 12.916 13.303 13.969 14.946 16.142 17.595 19.354

GASEOSAS (Vaso de 10 Oz.) 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

AGUA SABORIZADA 5.535 5.701 5.987 6.406 6.918 7.541 8.295

NESTEA 3.690 3.801 3.991 4.270 4.612 5.027 5.530

Tabla 34: Proyección de crecimiento anual de ventas de HOT WINGS

10.8 MARGEN DE CONTRIBUCION DE LA EMPRESA Y PUNTO DE

EQUILIBRIO

UNIDADES DIARIAS DE VENTA Visitas Diarias 143 Días al Mes 30

PRODUCTO CANTIDAD Ventas Mensuales

COMBO 1 35 1050 64,09% 21,2% 14%

COMBO 2 28 840 53,74% 24,9% 13%

COMBO 3 10 300 33,94% 15,3% 5%

COMBO 4 5 150 26,59% 13,1% 3%

BUFFALO SHRIMPS 5 150 26,03% 2,4% 1%

HAMBURGUESA DE CARNE 125 GR. 15 450 22,26% 2,4% 1%

HAMBURGUESA DE CARNE 300 GR. 10 300 20,69% 3,0% 1%

HAMBURGUESA DE POLLO 125 GR. 15 450 37,55% 3,1% 1%

ENSALADA CESAR 10 300 38,88% 2,3% 1%

ENSALADA DE SALMÓN 10 300 21,91% 3,0% 1%

PAPAS FRITAS 30 900 57,69% 3,1% 2%

GASEOSAS 35 1050 76,54% 3,4% 3%

AGUA 10 300 36,67% 0,6% 0%

AGUA SABORIZADA 15 450 41,18% 1,0% 0%

NESTEA 10 300 54,92% 1,0% 1%

38.000$

65.000$

12.000$

4.000$

2.400$

1.500$

% de

Participacion

en Ventas

Margen de

Contribucion

Promedio

7.500$

Margen de

ContribuciónPrecio de Venta

15.000$

22.000$

1.700$

2.500$

5.200$

5.700$

7.500$

2.600$

Tabla 35: Margen de Contribución por producto de HOT WINGS – Fuente: El Autor



128

COMBO 1 840.286.508$ 21,2% 177.990.888,4$ 15.000$ 11.867 989 33

COMBO 2 840.286.508$ 24,9% 208.842.642,4$ 22.000$ 9.493 792 27

COMBO 3 840.286.508$ 15,3% 128.831.500,2$ 38.000$ 3.391 283 10

COMBO 4 840.286.508$ 13,1% 110.184.835,7$ 65.000$ 1.696 142 5

BUFFALO SHRIMPS 840.286.508$ 2,4% 20.341.815,8$ 12.000$ 1.696 142 5

HAMBURGUESA DE CARNE 125 GR. 840.286.508$ 2,4% 20.341.815,8$ 4.000$ 5.086 424 15

HAMBURGUESA DE CARNE 300 GR. 840.286.508$ 3,0% 25.427.269,8$ 7.500$ 3.391 283 10

HAMBURGUESA DE POLLO 125 GR. 840.286.508$ 3,1% 26.444.360,6$ 5.200$ 5.086 424 15

ENSALADA CESAR 840.286.508$ 2,3% 19.324.725,0$ 5.700$ 3.391 283 10

ENSALADA DE SALMÓN 840.286.508$ 3,0% 25.427.269,8$ 7.500$ 3.391 283 10

PAPAS FRITAS 840.286.508$ 3,1% 26.444.360,6$ 2.600$ 10.171 848 29

GASEOSAS 840.286.508$ 3,4% 28.478.542,1$ 2.400$ 11.867 989 33

AGUA 840.286.508$ 0,6% 5.085.454,0$ 1.500$ 3.391 283 10

AGUA SABORIZADA 840.286.508$ 1,0% 8.645.271,7$ 1.700$ 5.086 424 15

NESTEA 840.286.508$ 1,0% 8.475.756,6$ 2.500$ 3.391 283 10

Precio de

Venta

Unidades a

Producir por Año

Unidades a

Producir por Mes

Unidades a

Producir por día

% de

Participacion en

VentasPRODUCTO

Punto de

Equilibrio

Punto de

Equilibro x

Producto

Tabla 36: Punto de equilibro discriminado por producto de HOT WINGS – Fuente: El Autor



129

10.9 VIABILIDAD FINANCIERA

A continuación se muestra el flujo de caja proyectado mes a mes para el primer año de funcionamiento:

FLUJO DE CAJA MENSUAL

ITEM Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL x ITEM

Ingresos por ventas $74.355.000 $74.355.000 $74.355.000 $74.355.000 $74.355.000 $74.355.000 $75.395.970 $76.451.514 $77.521.835 $78.607.140 $79.707.640 $80.823.547 $914.637.647

Costos Fijos

Arriendo $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 $6.750.000 -$81.000.000

Agua $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 $400.000 -$4.800.000

Luz $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 $350.000 -$4.200.000

Telefono $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 $135.000 -$1.620.000

Gas $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 $230.000 -$2.760.000

Seguridad $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 -$1.800.000

Costos Variables

Personal $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 $19.312.050 -$231.744.604

Materia Prima y Provisiones $40.327.099 $40.327.099 $40.327.099 $40.327.099 $40.327.099 $40.327.099 $40.891.678 $41.464.162 $42.044.660 $42.633.285 $43.230.151 $43.835.373 -$496.061.904

Costos Publicitarios $4.040.000 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 $1.114.545 -$16.300.000

Flujo de Caja $2.660.851 $5.586.305 $5.586.305 $5.586.305 $5.586.305 $5.586.305 $6.062.696 $6.545.756 $7.035.579 $7.532.259 $8.035.893 $8.546.578 $74.351.138

Tabla 37: Flujo de Caja mes a mes, HOT WINGS – Fuente: El Autor

En adición esta proyección financiera, se han planteado 3 posibles escenarios con los que se podría llegar a encontrar el negocio, uno

pesimista, el escenario actual y por ultimo un escenario optimista en donde las ventas superan en un gran margen el nivel esperado. Las

variables utilizadas para simular estos tres escenarios son los siguientes:

ESCENARIO Pesimista Actual Optimista

Cumplimiento de Ventas 75% 100% 200%

Inflacion 7,5% 6,5% 4,5%

Ingresos (Años 0 - 7) 6.011.600.520$ 9.124.843.388$ 15.997.231.427$

Egresos (Años 0 - 7) (6.017.769.451)$ (8.477.053.558)$ (14.421.146.420)$

TIR 0,00 0,66 2,17

VPN (20.904.093)$ $ 213.740.947 642.669.993$ Tabla 38: Variables de escenarios potenciales, HOT WINGS – Fuente: El Autor

Los flujos de caja proyectados para los tres escenarios se comportan de la siguiente manera:



130

Escena Pesimista

Tasa de Oportunidad 12,5% 7,5% 5,0%

6,5% 34,0%

FLUJO DE CAJA (7 AÑOS)

ITEM Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7

Ingresos por ventas $0 $685.978.235 $730.566.820 $778.053.664 $828.627.152 $882.487.917 $939.849.631 $1.000.939.857

Ingresos por venta de Franquicia $0 $0 $0 $0 $9.000.000 $9.585.000 $10.208.025 $10.871.547

Ingresos sobre utilidades de

puntos franquiciados $0 $0 $0 $0 $292.258 $279.803 -$96.376 -$18.680

Costos Fijos

Arriendo -$6.750.000 -$81.000.000 -$87.075.000 -$93.605.625 -$100.626.047 -$108.173.000 -$116.285.975 -$125.007.424

Agua -$400.000 -$3.600.000 -$3.870.000 -$4.160.250 -$4.472.269 -$4.807.689 -$5.168.266 -$5.555.885

Luz -$350.000 -$3.150.000 -$3.386.250 -$3.640.219 -$3.913.235 -$4.206.728 -$4.522.232 -$4.861.400

Telefono -$135.000 -$1.215.000 -$1.306.125 -$1.404.084 -$1.509.391 -$1.622.595 -$1.744.290 -$1.875.111

Gas -$230.000 -$2.070.000 -$2.225.250 -$2.392.144 -$2.571.555 -$2.764.421 -$2.971.753 -$3.194.634

Seguridad -$150.000 -$1.800.000 -$1.935.000 -$2.080.125 -$2.236.134 -$2.403.844 -$2.584.133 -$2.777.943

Gastos Puesta en Marcha -$1.112.100 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Adecuacion local -$14.946.200 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Maquinaria y Equipos -$34.577.000 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Muebles y Enseres -$10.841.000 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Menaje y Utensilios de Trabajo -$17.782.125 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Depreciacion $0 -$11.382.375 -$11.382.375 -$6.923.500 -$6.923.500 -$6.923.500 -$2.269.100 -$2.269.100

Costos Variables

Personal -$173.808.453 -$182.498.876 -$191.623.819 -$201.205.010 -$211.265.261 -$221.828.524 -$232.919.950

Materia Prima y Provisiones -$372.046.428 -$399.949.910 -$429.946.154 -$462.192.115 -$496.856.524 -$534.120.763 -$574.179.820

Costos Publicitarios -$4.040.000 -$16.300.000 -$17.522.500 -$18.836.688 -$20.249.439 -$21.768.147 -$23.400.758 -$25.155.815

Capacitacion Personal -$1.500.000 -$1.612.500 -$1.733.438 -$1.863.445 -$2.003.204 -$2.153.444 -$2.314.952 -$2.488.574

Amortizacion de Capital $0 -$6.487.020 -$7.168.157 -$7.920.813 -$8.752.499 -$9.671.511 $0 $0

Estudios de factibilidad

Franquicia $0 $0 $0 -$2.400.000 -$2.580.000 -$2.773.500 -$2.981.513 -$3.205.126

Costos de Capacitacion de

Franquicia $0 $0 $0 -$6.400.000 -$6.880.000 -$7.396.000 -$7.950.700 -$8.547.003

Costos de Seguimiento y apoyo

Franquiciados $0 $0 $0 -$4.500.000 -$4.837.500 -$5.200.313 -$5.590.336 -$6.009.611

Costos de Auditoria Franquicia $0 $0 $0 $0 -$5.500.000 -$5.912.500 -$6.355.938 -$6.832.633

Pago de Intereses -$4.200.000 -$3.518.863 -$2.766.206 -$1.934.521 -$1.015.509 $0 $0

Total Utilidad Bruta -$92.813.425 $7.306.459 $6.995.077 -$2.409.409 -$467.008 -$2.561.766 $9.872.048 $6.912.695

Impuestos $0 -$2.484.196 -$2.378.326 $819.199 $158.783 $871.000 -$3.356.496 -$2.350.316

Depreciacion $0 $11.382.375 $11.382.375 $6.923.500 $6.923.500 $6.923.500 $2.269.100 $2.269.100

Flujo de Caja -$92.813.425 $16.204.638 $15.999.126 $5.333.290 $6.615.274 $5.232.734 $8.784.652 $6.831.479

TIR -0,09

VPN ($ 47.660.045)

Incremento Anual de Precios Tasa Impositiva

ESCENARIO PESIMISTA

Inflacion Anual Proyectada Incremento Anual de Salarios

Tabla 39: Flujo de caja a 7 años – escenario pesimista, HOT WINGS – Fuente: El Autor



131

Escena Actual


5,5% 34,0%



Ingresos por ventas $0 $914.637.647 $993.890.999 $1.100.982.754 $1.242.844.382 $1.416.096.888 $1.628.440.617 $1.889.805.336



puntos franquiciados $0 $0 $0 $0 $2.743.270 $2.870.603 $3.178.505 $3.310.077

Costos Fijos

Arriendo -$6.750.000 -$81.000.000 -$85.860.000 -$91.011.600 -$96.472.296 -$102.260.634 -$108.396.272 -$114.900.048

Agua -$400.000 -$4.800.000 -$5.088.000 -$5.393.280 -$5.716.877 -$6.059.889 -$6.423.483 -$6.808.892

Luz -$350.000 -$4.200.000 -$4.452.000 -$4.719.120 -$5.002.267 -$5.302.403 -$5.620.547 -$5.957.780

Telefono -$135.000 -$1.620.000 -$1.717.200 -$1.820.232 -$1.929.446 -$2.045.213 -$2.167.925 -$2.298.001

Gas -$230.000 -$2.760.000 -$2.925.600 -$3.101.136 -$3.287.204 -$3.484.436 -$3.693.503 -$3.915.113

Seguridad -$150.000 -$1.800.000 -$1.908.000 -$2.022.480 -$2.143.829 -$2.272.459 -$2.408.806 -$2.553.334






Depreciacion $0 -$11.382.375 -$11.382.375 -$6.923.500 -$6.923.500 -$6.923.500 -$2.269.100 -$2.269.100

Costos Variables

Personal $0 -$231.744.604 -$243.331.834 -$255.498.426 -$268.273.347 -$281.687.015 -$295.771.365 -$310.559.934

Materia Prima y Provisiones $0 -$496.061.904 -$541.600.387 -$602.801.231 -$683.697.156 -$782.696.504 -$904.327.541 -$1.054.445.913





Franquicia $0 $0 $0 -$2.400.000 $0 $0 $0 $0


Franquicia $0 $0 $0 -$6.400.000 -$6.784.000 -$7.191.040 -$7.622.502 -$8.079.853


Franquiciados $0 $0 $0 -$4.500.000 -$4.770.000 -$5.056.200 -$5.359.572 -$5.681.146



Total Utilidad Bruta -$92.813.425 $50.691.744 $65.975.183 $83.603.525 $135.005.467 $190.090.965 $275.872.195 $365.338.682

Impuestos $0 -$21.105.200 -$26.301.570 -$35.301.189 -$54.054.209 -$73.131.180 -$101.083.078 -$131.892.585

Depreciacion $0 $11.382.375 $11.382.375 $6.923.500 $6.923.500 $6.923.500 $2.269.100 $2.269.100

Flujo de Caja -$92.813.425 $40.968.918 $51.055.988 $55.225.837 $87.874.758 $123.883.285 $177.058.218 $235.715.197

TIR 0,66

VPN $ 337.026.784



ESCENARIO ACTUAL




132

Escena Optimista


3,5% 34,0%



Ingresos por ventas $0 $1.829.275.293 $1.948.178.187 $2.074.809.769 $2.209.672.404 $2.353.301.111 $2.506.265.683 $2.669.172.952



puntos franquiciados $0 $0 $0 $0 $8.964.815 $9.435.164 $9.562.757 $10.528.420

Costos Fijos

Arriendo -$6.750.000 -$81.000.000 -$87.075.000 -$93.605.625 -$100.626.047 -$108.173.000 -$116.285.975 -$125.007.424

Agua -$400.000 -$9.600.000 -$10.320.000 -$11.094.000 -$11.926.050 -$12.820.504 -$13.782.042 -$14.815.695

Luz -$350.000 -$8.400.000 -$9.030.000 -$9.707.250 -$10.435.294 -$11.217.941 -$12.059.286 -$12.963.733

Telefono -$135.000 -$3.240.000 -$3.483.000 -$3.744.225 -$4.025.042 -$4.326.920 -$4.651.439 -$5.000.297

Gas -$230.000 -$5.520.000 -$5.934.000 -$6.379.050 -$6.857.479 -$7.371.790 -$7.924.674 -$8.519.024

Seguridad -$150.000 -$1.800.000 -$1.935.000 -$2.080.125 -$2.236.134 -$2.403.844 -$2.584.133 -$2.777.943






Depreciacion $0 -$11.382.375 -$11.382.375 -$6.923.500 -$6.923.500 -$6.923.500 -$2.269.100 -$2.269.100

Costos Variables

Personal -$463.489.208 -$486.663.668 -$510.996.852 -$536.546.694 -$563.374.029 -$591.542.731 -$621.119.867

Materia Prima y Provisiones -$992.123.809 -$1.066.533.094 -$1.146.523.076 -$1.232.512.307 -$1.324.950.730 -$1.424.322.035 -$1.531.146.187





Franquicia $0 $0 $0 -$2.400.000 -$2.508.000 -$2.620.860 -$2.738.799 -$2.862.045


Franquicia $0 $0 $0 -$6.400.000 -$6.688.000 -$6.988.960 -$7.303.463 -$7.632.119


Franquiciados $0 $0 $0 -$4.500.000 -$4.702.500 -$4.914.113 -$5.135.248 -$5.366.334




Impuestos $0 -$76.200.930 -$80.198.891 -$81.283.431 -$89.491.573 -$93.798.851 -$103.263.336 -$107.838.599

Depreciacion $0 $11.382.375 $11.382.375 $6.923.500 $6.923.500 $6.923.500 $2.269.100 $2.269.100

Flujo de Caja -$92.813.425 $159.301.827 $167.062.576 $164.708.983 $180.642.437 $189.003.622 $202.721.457 $211.602.851

TIR 1,75

VPN $ 706.902.751

ESCENARIO OPTIMISTA






133

La alta inversión para emprender el negocio hace necesario adquirir un crédito bancario estimado en 40

millones (de 73 millones), el cual se amortizara de la siguiente manera:

Interes 10,50%

AÑOSALDO

INICIAL

PAGO

CAPITAL

PAGO

INTERESPAGO TOTAL

SALDO

FINAL

0 $40.000.000

1 $40.000.000 $6.487.020 $4.200.000 $10.687.020 $33.512.980

2 $33.512.980 $7.168.157 $3.518.863 $10.687.020 $26.344.823

3 $26.344.823 $7.920.813 $2.766.206 $10.687.020 $18.424.010

4 $18.424.010 $8.752.499 $1.934.521 $10.687.020 $9.671.511

5 $9.671.511 $9.671.511 $1.015.509 $10.687.020 $0

PLAN DE AMORTIZACION DE LA DEUDA


Teniendo en cuenta los anteriores escenarios e información se presenta el siguiente estado de resultado

plantado sobre el escenario actual del negocio:

ESTADO DE RESULTADOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7

Ventas $914.637.647 $993.890.999 $1.100.982.754 $1.242.844.382 $1.416.096.888 $1.628.440.617 $1.889.805.336

Costo Variable -$752.183.528 -$811.063.778 -$886.321.674 -$979.118.244 -$1.090.930.244 -$1.215.622.641 -$1.379.331.048

Margen de Contribucion $162.454.119 $182.827.221 $214.661.080 $263.726.138 $325.166.645 $412.817.976 $510.474.288

Costos Fijos -$96.180.000 -$101.950.800 -$108.067.848 -$114.551.919 -$121.425.034 -$128.710.536 -$136.433.168

Utilidad Bruta $66.274.119 $80.876.421 $106.593.232 $149.174.219 $203.741.611 $284.107.440 $374.041.120

Gastos Financieros -$4.200.000 -$3.518.863 -$2.766.206 -$1.934.521 -$1.015.509 $0 $0

Ingresos no Operacionales $0 $0 $0 $11.743.270 $12.365.603 $13.195.730 $13.878.249

Utilidad Antes de Impuestos $62.074.119 $77.357.558 $103.827.025 $158.982.967 $215.091.705 $297.303.170 $387.919.369

Impuestos $21.105.200,3 $26.301.569,6 $35.301.188,6 $54.054.208,9 $73.131.179,6 $101.083.077,7 $131.892.585,4

Utilidad Neta $40.968.918 $51.055.988 $68.525.837 $104.928.758 $141.960.525 $196.220.092 $256.026.783

Tabla 43: Estado de resultados – HOT WINGS

Indicadores de Gestión del Negocio:

Con el fin de llevar un adecuada medición y monitoreo del negocio se ha determinado establecer diferentes

tipos de indicadores que permitan hacer un diagnostico apropiado del desempeño del negocio, de manera

que cuente con una base objetiva de medición la cual pueda ser expuesta ante futuros inversionistas y

franquiciados. A continuación se exponen alguno se los indicadores financieros establecidos:

Indicador capital de trabajo = Capital de trabajo Activo circulante

Indicador de recaudo = Total facturación Total recaudado

Indicador punto de equilibrio = Punto de equilibrio

Ventas totales

Punto de equilibrio = Gastos fijos



134

Margen en porcentaje

Indicador de política financiera =

Obligaciones de corto plazo Obligaciones de largo plazo

Activo circulante Activo fijo plazo

Independencia financiera = Capital contable

Activo total

Autofinanciamiento = Reservas de capital

Capital social

Punto de equilibrio = Gastos fijos .

Margen en porcentaje



135

10.9.1 VIABILIDAD FINANCIERA Y FLUJO DE CAJA DEL FRANQUICIADO


5,5% 34,0%



Ingresos por ventas $0 $914.637.647 $964.942.717 $1.018.014.567 $1.074.005.368 $1.133.075.663 $1.195.394.824 $1.261.141.540

Costos Fijos

Compra de Franquicia -$9.000.000 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Arriendo -$6.750.000 -$81.000.000 -$85.860.000 -$91.011.600 -$96.472.296 -$102.260.634 -$108.396.272 -$114.900.048

Agua -$400.000 -$4.800.000 -$5.088.000 -$5.393.280 -$5.716.877 -$6.059.889 -$6.423.483 -$6.808.892

Luz -$350.000 -$4.200.000 -$4.452.000 -$4.719.120 -$5.002.267 -$5.302.403 -$5.620.547 -$5.957.780

Telefono -$135.000 -$1.620.000 -$1.717.200 -$1.820.232 -$1.929.446 -$2.045.213 -$2.167.925 -$2.298.001

Gas -$230.000 -$2.760.000 -$2.925.600 -$3.101.136 -$3.287.204 -$3.484.436 -$3.693.503 -$3.915.113

Seguridad -$150.000 -$1.800.000 -$1.908.000 -$2.022.480 -$2.143.829 -$2.272.459 -$2.408.806 -$2.553.334


Adecuacion local $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0




Depreciacion $0 -$11.382.375 -$11.382.375 -$6.923.500 -$6.923.500 -$6.923.500 -$2.269.100 -$2.269.100

Costos Variables

Personal $0 -$231.744.604 -$243.331.834 -$255.498.426 -$268.273.347 -$281.687.015 -$295.771.365 -$310.559.934

Materia Prima y Provisiones $0 -$496.061.904 -$525.825.619 -$557.375.156 -$590.817.665 -$626.266.725 -$663.842.728 -$703.673.292




Pago a Franquiciante sobre

utilidades (4%) $0 -$2.743.270 -$2.870.603 -$3.178.505 -$3.310.077 -$3.443.455 -$4.192.044 -$4.328.242

Impuestos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Depreciacion $0 $11.382.375 $11.382.375 $6.923.500 $6.923.500 $6.923.500 $2.269.100 $2.269.100

Flujo de Caja -$81.327.225 $77.220.849 $80.276.842 $83.207.613 $86.365.340 $89.566.415 $102.878.151 $106.146.904

TIR 0,98

VPN $ 310.090.114

Flijo de Caja para el Franquiciado



Como se apreciar en el flujo de caja para quien decida comprar la marca de HOT WINGS, el balance es positivo (bajo condiciones de el

escenario actual expuesto anteriormente), ya que puede recuperar la inversión rápidamente y además muestra una tendencia de

crecimiento estable. Tanto el VPN como la Tasa Interna de Retorno son favorables y muestra una rentabilidad mucho más atractiva que la

tasa de oportunidad.



136

CONCLUSIONES

La principal conclusión es que después de desarrollar todo el proyecto se identifica viabilidad en todos los

aspectos desarrollados: mercado y ventas, producción, organizacional y legal, y financiero, teniendo en

cuenta que existen supuestos de mercado y de contexto macroeconómico y político.

Por otra parte, establecemos dentro del aspecto de mercadeo del plan de negocio que el posicionamiento

que se le dará a la marca es el de “las mejores alitas colombianas, al mejor precio y con el mejor servicio”. Lo

que nos permite establecer nuestros principales valores y nuestro “core” del negocio. De igual manera, los

factores descritos anteriormente permiten establecer valores agregados al negocio, que sirven como base

fundamental de innovación en las comidas rápidas y más específicamente en la venta de alitas de pollo al

estilo “Buffalo Wings” en la ciudad de Bogotá. Existe además una gran oportunidad en el producto debido a

que de acuerdo a los esquemas de producción, el producto pasa a ser semi-terminado a terminado en

cuestión de minutos y este factor se puede además aprovechar en esquemas de promoción al negocio.

Teniendo en cuenta la cadena de valor del negocio, también se puede determinar que el principal pilar para

poder cumplir con los valores del negocio son las personas y el talento de las mismas. Por esta misma razón

se deben establecer planes de capacitación y desarrollo a largo plazo de las personas. En este orden, se

deben identificar los principales valores que se desean obtener de las personas y poder en un futuro

desarrollar planes de carrera para los diferentes cargos de la empresa. En este orden de ideas también se

debe tener en cuenta que los cocineros hacen la diferencia en este tipo de negocios y por esta razón se

deben involucrar en las actividades financieras y por lo tanto se les debe recompensar con premios o

sueldos acordes a la utilidad del negocio, que permitan que ellos se involucren en la disminución de costos y

desperdicios (que en el negocio se tomaron del 10%, altos en relación), que además se involucren en el

aumento de las ventas, ofreciendo productos de alta calidad.

La marca HOT WINGS debe establecerse como una marca líder, además se debe distinguir y se le debe

asociar por parte del mercado con los valores de la empresa, todo esto por medio de los planes establecidos

en este trabajo. Además se debe pensar en un futuro en desarrollar la marca a nivel nacional y en

Latinoamérica como una marca Colombiana de alitas de pollo con diferenciadores de las franquicias

estadounidenses. Dentro de este mismo orden de ideas, se debe crear en los puntos de ventas esquemas de

atención y de servicio que permitan a las personas “sentirse como en casa”, logrando esto a través de un

constante estudio del mercado y de un esquema de sugerencias y retroalimentación por parte del cliente de

la atención recibida que proporcione una guía de las oportunidades de mejora y de las fortalezas del

negocio.

Por otro lado es necesario tener precaución en la forma de proceder con los costos que conlleva el negocio y

con las variables macroeconómicas del entorno, ya que como se percibe en la evaluación financiera, un alza

significativa en la inflación y costo de la materia prima haría el negocio poco viable al generar una tasa

interna de retorno menor o igual a 0% y un valor presente neto muy por debajo de cero.



137

Sin embargo, las proyecciones financieras y los costos proporcionan también gran viabilidad al considerar el

margen de protección utilizado en el costeo (10%) y el periodo de recuperación de la inversión en

condiciones actuales, la cual tendría lugar antes de finalizar el segundo año de actividad.

En cuanto al aspecto de franquicia la marca de HOT WINGS, esto se hace con la intención de atraer a nuevos

inversionistas que ayuden a expandir de manera rápida y controlada la marca y el producto, inicialmente se

ha considerado un valor de la marca de 9 millones de pesos, sin embargo un rápido crecimiento podría

añadirle un mayor valor a futuro convirtiéndose esta opción en la mayor fuente de ingresos.

Teniendo en cuenta que a futuro se busca expandir el negocio bajo la figura de franquicia a nivel nacional,

puede decirse que el proyecto tiene potencial para llegar a ser una empresa éxito que contribuya con el

desarrollo económico del País.



138

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cc. Anónimo – Fellows of the Poultry Science Association – Revista No. 85 - Vol. 12 – Poultry

Science.

dd. Cesar Aranday, Como franquiciar mi negocio?, Unilit, 2006



142

ANEXOS

1. Forma de Preparación “HOT WINGS”

Proceso General de Fabricación de HOT WINGS

1. Se prepara la mezcla para apanar con Harina de trigo, Picante, Ajo y Sal:

2. Por encima de todo, nunca hay que sacrificar la calidad del producto, por lo que es necesario

exigir a los proveedores estándares de calidad en donde no hayan gordos o excesos en la

materia prima:



143

3. Los proveedores Mac Pollo y Pollo Olímpico aseguran que entregan el ala entera partida en

mitades: ala “pasabola” y codito:

4. Cada una de las alas deben pasar por la harina para apanar y se deben sumergir, de manera

que queden perfectamente apanadas (este procedimiento se realiza solo para HOT WINGS

APANADAS, para HOT WINGS AL HORNO se omite dicho paso):



144

5. Las alitas quedan terminadas y listas para ir al congelador a -15ºC durante 30 minutos (este

procedimiento se realiza solo para HOT WINGS APANADAS, para HOT WINGS AL HORNO se

omite dicho paso):

6. Por otra parte las HOT WINGS que irán al HORNO se dejan sin ninguna preparación previa y los

aderezos se le agregan en el horno.



145

7. Uno de los ingredientes clave del producto es la salsa. En nuestro caso, la salsa clave es

FRANK´S RED HOT, importada a Colombia por RECKITT & COLMANN S.A.

8. El recipiente donde se van a hornear las alas se debe preparar, engrasándolo con margarina

previamente:



146

9. Los aderezos que se le echan en el horno son los siguientes: SAL, AJO en POLVO, AJI PICANTE y

FRANK´s RED HOT:

10. Básicamente, estos ingredientes introducen a medida que las alas ingresan al horno:



147

11. Al mismo tiempo que se van haciendo las alitas se va preparando el DIP:



148

12. Por último, las alitas se fritan en el aceite completamente caliente durante 20 minutos. De la

misma forma, las alitas al horno se hornean a 300ºC durante 15 minutos: Y AL FINAL UNAS

DELICIOSAS HOT WINGS AL HORNO O APANADAS.



149



150

2. Diseño de Encuesta para Investigación de Mercados

MERCADO META Y PRODUCTOS ESPERADOS EN ALITAS DE POLLO DE SABORES

Nombre y Apellido Encuestado

Teléfono

Dirección

Fecha

Ocupación:

Tiene Hijos:

FILTRO

F1. Actualmente, acostumbra a consumir alitas de pollo de sabores (Buffalo Wings)

Si………………….. 1 ( ) Pase al CUESTIONARIO PRINCIPAL

No………………….2 ( ) Pase a la PREGUNTA P1

CUESTIONARIO PRINCIPAL

P1. ¿Qué factor lo motivaría a consumir alitas de pollo (Buffalo Wings) de sabores? (marque en orden de importancia siendo 1 el más importante y 7 el menos importante)

FACTORES DE COMPRA

Nutrición 1 ( )

Variedad 2 ( )

Economía 3 ( )

Servicio al Cliente en el

Establecimiento

4 ( )

Higiene 5 ( )

Calidad 6 ( )

Sabor 7 ( )

Gusto de sus Hijos (en caso

de tener)

8 ( )

Estrato Socio-Económico

1

2

3

4

5

6



151

P2. ¿Se considera usted un consumidor de “comida sana”?

Si………………….. 1 ( )

No………………….2 ( )

Siendo afirmativa esta pregunta, ¿Que tipo de especificación aplica?

ESPECIFICACIONES DE COMIDA SANA

Rango de calorías 1 ( )

Rango de cantidades 2 ( )

Rango de colesterol 3 ( )

Rango de vitaminas 4 ( )

Otro 5 ( )

OTRO, por favor especifique cual: _________________________

P3. ¿Qué productos de la siguiente lista de comidas rápidas, suele consumir en establecimientos y con que frecuencia? (Marque con una X en el cuadro del lado derecho).

PRODUCTO CONSUMO

FRECUENCIA

Mas de 1

x Semana

1 x

Semana

1 x

Mes

1 x 3

Meses Ocasionalmente

Hamburguesa

Alitas de Pollo (Buffalo

Wings)

Pollo Asado

Pizza - Panzerotti

Crepes

Perro Caliente

Sándwiches

Ensaladas

Comida Rápida Mexicana

Otro Tipo:

____________________?

P5. ¿De la lista anterior, qué productos son o pueden ser de mayor interés para su consumo? (Por favor nombre tres)

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________



152

P5. ¿Qué establecimiento especializado en Alitas de Pollo de Sabores (Buffalo Wings) conoce? (Marque con una X en el cuadro del lado derecho).

LUGAR DE COMPRA

Hooters ( )

Wings & Ribs ( )

Red Wings ( )

Wow! ( )

KFC ( )

Las prepara Ud. Mismo ( )

Otro, Cual?________________ ( )

P6. ¿En que momento u ocasión consume o consumiría alitas de pollo de sabores (Buffalo Wings)? (Marque 1 para el más frecuente y 5 el menos frecuente)

MOMENTO

En encuentros familiares 1 ( )

En reuniones con sus amigos 2 ( )

En reuniones con sus compañeros de trabajo 3 ( )

Almuerzo (12m – 3pm) 4 ( )

A la hora de la comida (6 pm en adelante) 5 ( )

P7. ¿Cuanto sería lo máximo que estaría dispuesto (a) a pagar por los siguientes productos? (Por favor escoger una opción del rango de precios de cada producto). Por favor,

tenga en cuenta que los productos son de excelente calidad, exquisito sabor, con un servicio amable y excelente.

PRODUCTO RANGO DE PRECIOS

6 Alitas + Papas Normales + Gaseosa (Apetito Normal)

$10.000 a $15.000 ( )

$15.000 a 20.000 ( )

Mas de $20.000 ( )

12 Alitas + Papas Grandes + Gaseosa (Gran Apetito)

$15.000 a $17.000 ( )

$17.000 a 22.000 ( )

Mas de $22.000 ( )

30 Alitas + 4 Papas Normales + Gaseosa Familiar (aprox. 4 – 6

Personas)

$30.000 a $35.000 ( )

$35.000 a $40.000 ( )

Mas de $40.000 ( )

50 Alitas + 8 Papas Normales + 2 Gaseosas Familiares (Aprox. 8

- 10 Personas)

$40.000 a $45.000 ( )

$45.000 a $50.000 ( )

Mas de $50.000 ( )



153

P8. ¿Con que frecuencia suele realizar pedidos a domicilio - tanto a su casa como a su lugar de trabajo - a la semana de comidas rápidas? Teniendo en cuenta que se puede

hacer mas de un pedido al día.

PRESTACIÓN DEL SERVICIO DE ALIMENTACIÓN

1 – 2 Vez a la Semana ( )

3 – 5 Veces por Semana ( )

4 – 10 Veces por Semana ( )

Mas de 10 Veces por Semana ( )

No suele hacer pedidos a domicilio ( )

P9. ¿Suele consumir postres con su cena o almuerzo?

Si………………….. 1 ( )

No………………….2 ( )

Muchas Gracias por su Colaboración!



154

3. Explosión de Materiales

MATERIALES 1

EXPLOSIÓN DE APANADO BASE 60 PIEZAS

INGREDIENTE CANTIDAD PORCIÓN CONVERSIÓN REQUERIMIENTO UNIDAD CONVERSIÓN UNIDAD FINAL

Alitas de Pollo Completas 3,220 7.11 58,175 gr. 128.42 lb.

Harina de Trigo 250 0.55 4,517 gr. 9.97 lb.

Picante en Polvo 3 0.01 54 gr. 0.12 lb.

Ajo en Polvo 1 0.00 18 gr. 0.04 lb.

Sal 0.5 0.00 9 gr. 0.02 lb.

AÑO 1

18

470

5,637

30 ALITAS COMPLETAS (CODITO + ALA "PASABOLA")

CANTIDAD DE VENTA DIARIA

CANTIDAD DE VENTA MENSUAL

CANTIDAD DE VENTA AÑO

EXPLOSIÓN DE DIP BASE 600 GR.


Queso Azul 105 0.23 2,072 gr. 4.57 lb.

Limón 63 0.14 1,233 gr. 2.72 lb.

Suero Costeño 190 0.42 3,749 gr. 8.28 lb.

Salsa Inglesa 15 0.03 296 gr. 0.65 lb.

Ajo en polvo 1 0.00 10 gr. 0.02 lb.

Cebolla Larga 40 0.09 789 gr. 1.74 lb.

Sal 0 0.00 3 gr. 0.01 lb.

AÑO 1

20

513

6,157




PARA 60 PIEZAS

EXPLOSIÓN DE APANADO BASE 5 BUFFALO SHRIMP


Camarón Tigre 160 0.35 4,000 gr. 8.83 lb.

Harina de Trigo 83 0.18 2,083 gr. 4.60 lb.

Picante en Polvo 1 0.00 25 gr. 0.06 lb.

Ajo en Polvo 0 0.00 8 gr. 0.02 lb.

Sal 0 0.00 4 gr. 0.01 lb.

AÑO 1

650

7,800

25




160 GR. DE CAMARÓN

EXPLOSIÓN DE PAPAS FRITAS 500 GR.


Papas a la Francesa Precocidas (Extra-delgada) 500 1.10 19,900 gr. 43.93 lb.

Aceite 200 0.20 7,960 cc. 7.96 lt.

AÑO 1

12,418

40

1,035

500 GR. DE PAPAS FRITAS




PRODUCTO INTERMEDIO 1

EXPLOSIÓN DE ALITAS FRITAS


6 Alitas Apanadas 6 6.00 150 PIEZA 150.00 PIEZA

Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 39 0.09 975 gr. 2.15 lb.

Aceite 35 0.04 875 cc. 0.88 lt.

DIP Base para Alitas 60 60.00 1,500 gr. 3.31 gr.

AÑO 1

25

650

7,800




PORCIÓN MÍNIMA

EXPLOSIÓN DE ALITAS HORNEADAS




DIP Base para Alitas 60 60.00 600 gr. 1.32 gr.

AÑO 1

10

260

3,120




PORCIÓN MÍNIMA




Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 78 0.17 1,482 gr. 3.27 lb.

Aceite 70 0.07 1,330 cc. 1.33 lt.


AÑO 1

494

5,928

19

PORCIÓN MÍNIMA






155






AÑO 1

2,496

8

208

PORCIÓN MÍNIMA







Salsa Frank´s Red Hot (diferentes sabores) 195 0.43 1,365 gr. 3.01 lb.

Aceite 175 0.18 1,225 cc. 1.23 lt.


AÑO 1

7

182

2,184

PORCIÓN MÍNIMA









AÑO 1

3

78

936


PORCIÓN MÍNIMA







Aceite 292 0.29 875 cc. 0.88 lt.


AÑO 1

78

936

3

PORCIÓN MÍNIMA









AÑO 1

624

2

52

PORCIÓN MÍNIMA




EXPLOSIÓN DE BUFFALO SHRIMPS


5 Buffalo Shrimps 5 5.00 25 PIEZA 25.00 PIEZA


Aceite 46 0.05 229 cc. 0.23 lt.


AÑO 1

5

130

1,560

PORCIÓN ÚNICA




PRODUCTO INTERMEDIO 2

EXPLOSIÓN DE HAMBURGUESA DE CARNE


Carne Magra Molida para Hamburguesas 125 0.28 1,875 gr. 4.14 lb.

Lechuga 40 0.09 600 gr. 1.32 lb.

Tomate 80 0.18 1,200 gr. 2.65 lb.

Cebolla Cabezona 50 0.11 750 gr. 1.66 lb.

Queso Holandés 10 0.02 150 gr. 0.33 lb.

Mantequilla 50 0.11 750 gr. 1.66 lb.

Aceite 10 0.01 150 cc. 0.15 lt.

Salsa de Tomate 15 0.03 225 gr. 0.50 lb.

Salsa Mostaza Picante 8 0.02 120 gr. 0.26 lb.

Salsa Mayonesa 6 0.01 90 gr. 0.20 lb.

Salsa BBQ 6 0.01 90 gr. 0.20 lb.

AÑO 1

15

390

4,680

HAMBURGUESA MEDIANA






156

EXPLOSIÓN DE HAMBURGUESA DE CARNE


Carne Magra Molida para Hamburguesas 300 0.66 3,000 gr. 6.62 lb.

Lechuga 40 0.09 400 gr. 0.88 lb.

Tomate 80 0.18 800 gr. 1.77 lb.


Queso Holandés 20 0.04 200 gr. 0.44 lb.

Pepinillos 10 0.02 100 gr. 0.22 lb.

Tocineta 20 0.04 200 gr. 0.44 lb.


Aceite 10 0.01 100 cc. 0.10 lt.




Salsa BBQ 6 0.01 60 gr. 0.13 lb.

AÑO 1

260

3,120

10

HAMBURGUESA GRANDE




EXPLOSIÓN DE HAMBURGUESA DE POLLO


Filete de Pechuga 125 0.28 1,875 gr. 4.14 lb.

Lechuga 40 0.09 600 gr. 1.32 lb.

Tomate 80 0.18 1,200 gr. 2.65 lb.


Queso Mozzarella 20 0.04 300 gr. 0.66 lb.


Aceite 10 0.01 150 cc. 0.15 lt.




Salsa BBQ 3 0.01 45 gr. 0.10 lb.

AÑO 1

4,680

15

390

HAMBURGUESA MEDIANA




EXPLOSIÓN DE ENSALADA CESAR


Filete de Pechuga 130 0.29 1,300 gr. 2.87 lb.

Lechuga Crespa 40 0.09 400 gr. 0.88 lb.

Tomate 80 0.18 800 gr. 1.77 lb.

Pan Tostado 80 0.18 800 gr. 1.77 lb.

Queso Parmesano 10 0.02 100 gr. 0.22 lb.

Salsa Ranch 10 0.02 100 gr. 0.22 lb.

Aceite de Oliva 20 0.02 200 cc. 0.20 lt.


AÑO 1

10

3,120

260




TAMAÑO NORMAL

EXPLOSIÓN DE ENSALADA DE SALMÓN


Salmón 130 0.29 1,300 gr. 2.87 lb.


Cebolla Larga 13 0.03 130 gr. 0.29 lb.

Lechuga Crespa 60 0.13 600 gr. 1.32 lb.

Tomate 70 0.15 700 gr. 1.55 lb.

Aceite de Oliva 20 0.02 200 cc. 0.20 lt.

Cilantro 5 0.01 50 gr. 0.11 lb.

Limón 50 0.11 500 gr. 1.10 lb.

Aguacate 80 0.18 800 gr. 1.77 lb.


AÑO 1

10

260

3,120CANTIDAD DE VENTA AÑO

TAMAÑO NORMAL



PRODUCTO TERMINADO

EXPLOSIÓN DE COMBO 1


6 Alitas de Pollo 1 1.00 25 PRODUCTO 25.00 PRODUCTO

Gaseosa (Vaso de 10 Oz.) 1 1.00 25 und. 25.00 und.

Porción de Papas 100 100.00 2,500 gr. 5.52 gr.

AÑO 1

650

7,800

25




GASEOSA Y PAPAS NORMAL [APETITO NORMAL]



157






AÑO 1

10

260

3,120CANTIDAD DE VENTA AÑO









19

494

5,928

AÑO 1GASEOSA Y PAPAS NORMAL [GRAN APETITO]









8

AÑO 1

208

2,496








Gaseosa (Familiar de 1.365 Lt.) 1 1.00 7 und. 7.00 und.


AÑO 1

7

182

2,184




4 PAPAS NORMALES + GASEOSA FAMILIAR






78

936

AÑO 1

3




4 PAPAS NORMALES + GASEOSA FAMILIAR






3

78

AÑO 1



8 PAPAS NORMALES + 2 GASEOSA FAMILIAR

CANTIDAD DE VENTA AÑO 936






52

624



8 PAPAS NORMALES + 2 GASEOSA FAMILIAR


AÑO 1

2



158

4. Análisis de la competencia

En un mundo donde prima el servicio y puntualidad, donde a diario sobresalen conceptos más

innovadores en busca continúa de nuevos clientes en primera instancia para lograr la prueba de

producto y continuar en su fidelización para re-compra del bien y en donde tenemos un actor

importante dentro de esta competición como son empresas con nuestros mismos productos logrando

crecer el mercado y mejorarlo para beneficio de todos, comerciantes y consumidores.

4.1 Competidores

Podemos visualizar dos tipos de competidores, los directos e indirectos, estos últimos son compañías

de igual forma buscan el dinero del consumidor dentro del abanico de opciones que tiene para ofrecer

el mercado de comidas rápidas como lo son: Hamburguesas, Perros Calientes, Comida Mexicana, Pizza

entre otros. Dentro de los competidores directos están las compañas que prestan y ofrecen el mismo

servicio nuestro: Buffalo Wings

4.2 Competidores Directos

- Buffalo Wigs

Inaugura su primer restaurante el 17 de Junio de 2003 en San Salvador–El Salvador, a finales de

2005 cuenta con 6 sucursales. En el año 2009 abre su primer sucursal en Sur América, en el

centro Comercial Hayuelos, en el occidente de la ciudad de Bogotá,

- Red Wings

Negocio que empieza en la ciudad de Bogotá-Colombia en el año de 1994 especialista en

preparar y distribuir comida rápida americana a domicilio ofreciendo 10 variedades de alitas, 6

acompañamientos y Pizza.

- Domino´s

A partir de la operación de Colombia de la firma Alsea con Dominos existieron cambien en

cuanto al menú ofrecido con la cadena de Pizzas al cual le agregaron Buffalo Wings

- Ribs n´ Wings



159

Compañía que se especializa en domicilios y pedidos online para sus consumidores en continua

promociones acordes a tiempos de entrega.

4.3 Competidores Indirectos

- El Corral

Inicia operaciones en el año 83, consolidándose como la compañía de comidas rápidas más

importante en Colombia, liderando el consumo de hamburguesas.

- Mc Donalds

En 1999 empieza operaciones en Colombia especialmente en la ciudad de Bogotá la cadena de

hamburguesas mas grande en el mundo,

- Burger King

Con el respaldo financiero de la compañía Alsea abre en el año 2009 en Colombia sucursales

con un proyecto de apertura de 20 en cuatro años.

4.4 Ubicación de Competidores

La ciudad de Bogota, como sede del estudio la ubicación de los puntos de venta se destaca centros

comerciales en un 60% como ancla y trafico de personal. Sin embargo, varios de los competidores

tienen puntos de venta directo o de domicilios en sities estratégicos de manera que sea conveniente

para el consumidor encontrarlos.

Todos los competidores anteriormente mencionados, ubican la casi todas sus actividades en la ciudad

de Bogota en el sector Norte, concentrándose desde la calle 26 hasta la 184 en barrios de estratos 3, 4

y 5. Sin embargo también tienen operaciones nacionales, explotando el mercado de las principales

ciudades de Colombia, como lo son Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga.



160

5. Análisis de Proveedores

Los verdaderos aliados estratégicos de todas las compañías en el mundo son los proveedores de

materia primas, nuestro caso no es la excepción, para cumplir las expectativas de consumidores y

tiempos de entrega es necesario conocer a profundidad los procesos de entrega y distribución de los

futuros proveedores de material para dar inicio a nuestro plan de negocio.

5.1 Quienes Son

Dentro del mercadeo de Pollos existen según el estudio del Observatorio Agrocadenas Colombia se

presenta un Oligopolio levemente concentrado, lo cual representa unas desventajas importantes por

los incrementos de precios, poder absoluto de mercado como comprador de insumos y vendedor de

bienes finales, colusión y dificultad de entrada a otras empresas.

4 compañías manejan el 36.6% de las ventas, donde solamente 44 compañías reportan ventas

haciendo mas difícil el estudio



161

Principales proveedores de pollo en Colombia

Número de empresas grandes: 37

Medianas: 42

Pequeñas: 22

Estos números no son muy alentadores para poder tener una competencia y precios de acuerdo al

mercadeo nacional e internacional.



162

Mc Pollo

Inicia operaciones en el año 69 cuando era una actividad marginal y complementaria con una

escasa o casi nula tecnificación de procesos. Actualmente procesa 155.000 pollos diarios con

distribución propia.

http://www.macpollo.com/home.htm

Pollo Olympico

Compañia lider en venta y distribucion de Pollos en Colombia, con resulatdos sobresalientes

2006 2007

Ingresos 32.915.673 38.510.042

Utilidad bruta 4.889.390 5.445.957

Utilidad neta 2.388.992 2.317.996

Tabla 44: P&G de Pollo Olympico. Fuente: http://www.polloolympico.com/

5.2 Características del Producto

Bajo los estándares mundiales y certificados en normas de calidad internacional los mas grandes

productores

5.3 Exigencias Mínimas al Proveedor

El proceso de entrega y control de calidad para la recepción de los pollos para el presente estudio debe

cumplir los siguientes requisitos:

Lavado en agua Limpia

Bien pelado (sin gordos, ni plumas)

Bien escurrido.

Bien eviscerado (sin pulmones).

Bien presentado (sin golpes, ni despellejados y con cortes a ras del cuello).



163

De buen color

Cortados por la mitad del ala (ver Anexo 5: Materia Prima)

5.4 Localización de los Proveedores

La localización de los principales proveedores a nivel nacional como podemos ver en cuadro a

continuación para nuestro plan de negocio se encuentra ubicado en la ciudad de bogota.

Posibles Proveedores



164

6. Las Alitas de Pollo

Puesto que la materia prima esencial para el negocio es el ala de pollo, es indispensable obtener las

presas de un proveedor que este dispuesto a entregarlas según las raciones, condiciones y tiempo

necesarios para el negocio.

El ala de pollo se divide en dos presas (parte superior y posterior) por lo que permite obtener dos

presas de una sola ala. A continuación se presenta una breve descripción de estas:

Ala pasabola

Descripción del producto:

Producto obtenido del ave beneficiada automatizadamente

de 45 días de edad aproximadamente. Este producto ha sido

marinado, mediante inyección, con una solución al 10% de

agua, sal y fosfato, como agente retenedor de humedad

para resaltar las características de sabor, jugosidad y textura.

Registro Sanitario: RSAJO1I7502

Características generales:

Olor y sabor suigeneris (natural), de conformación, carnosidad y recubrimiento

de grasa normal. Libre de pelos y plumas, sin huesos rotos, ni hematomas.

Compuesto por un 68% de carne de pollo y 32% de hueso.

Forma de consumo y consumidores potenciales:

Para consumo previa cocción y preparación de acuerdo al consumidor.

Ideal para la preparación de pasabocas.

Producto de alto contenido proteínico.

Coditos

Descripción del producto:

Producto obtenido del ave beneficiada automatizadamente de 45 días de edad aproximadamente. Este



165

producto ha sido marinado, mediante inyección, con una

solución al 10% de agua, sal y fosfato, como agente retenedor

de humedad para resaltar las características de sabor,

jugosidad y textura. Registro Sanitario: RSAJO1I7502

Características generales:

Olor y sabor suigeneris (natural), de conformación,

carnosidad y recubrimiento

de grasa normal. Libre de pelos y plumas, sin huesos rotos, ni hematomas.

Compuesto por un 68% de carne de pollo y 32% de hueso.

Forma de consumo y consumidores potenciales:

Para consumo previa cocción y preparación de acuerdo al consumidor.

Ideal para la preparación de pasabocas.

Producto de alto contenido proteínico.



166

7. Macro-entorno del Negocio

7.1 SECTOR INDUSTRIAL

El sector industrial al que pertenece la empresa según la CIIU (Clasificación internacional industrial

uniforme) es H5521: Expendio a la mesa de comidas preparadas en restaurantes. Sin embargo la razón

social de la empresa es la FABRICACION, TRANSFORMACION Y DISTRIBUCION DE TODA CLASE DE

ALIMENTOS, BEBIDAS Y REFRESCOS FRIOS Y CALIENTES. Los indicadores y cifras que rigen este sector se

encuentran principalmente en gremios de servicios y restaurantes de comidas rápidas como ACODRES.

De la misma manera, al ser una micro-empresa puede pertenecer a otros gremios, como los de las

PYMES: ACOPI.

En los últimos años el sector de comidas rápidas avanza sin freno en el mundo, inclusive son

catalogadas inmunes a las crisis económicas debido a la gran preferencia en el consumidor por su

inmejorable relación entre calidad y precio, además que su rapidez en su preparación la vuelven muy

atractivas en la agitada vida actual, sobre todo en las nuevas generaciones.

Las comidas rápidas ya no son solo perros calientes y hamburguesas, es una gama amplia de alimentos

que se puedan adaptar a un proceso de preparación rápida, práctica, higiénica y que su producción ser

a escala para ofrecer un buen precio. En Colombia, los años 2006 y 2007 fueron muy importantes para

el crecimiento de este sector; y el 2008 aunque sufrió un leve bajón en sus ventas, sirvió para que

empresas multinacionales se fijaran en nuestro país como un destino atractivo para su actividad,

expandiendo sus inversiones directas o a través de modelos de franquicia muy de moda en la

actualidad. En ese reacomodo se puede mencionar algunos de los casos más sonados como el de

Presto que se quedo con Wimpy Colombia; La mexicana Alsea compró la franquicia Domino´s Pizza y

trajo después de varios años de haberse retirado del país a la estadounidense Burger King; un grupo

Centroamericano compro Pizza Hut; el Corral compro Helados la Campiña y este año se suma la llegada

de Wendy´s, The Taco Marker y la panameña Pío Pío. Por otro lado tenemos el grupo de excelentes

marcas nacionales ya posicionados en el mercado, que los encontramos en los centros comerciales y

zonas más destacadas de las ciudades colombianas; la mayoría son de jóvenes y emprendedores

empresarios que no tienen nada que envidiarle a las marcas multinacionales, van abriendo nuevos

puntos de venta con productos de calidad, excelente presentación de sus locales, muy buen servicio al



167

cliente y precio adecuado. Inclusive muchos de estos ya están ofreciendo franquicias a valores

competitivos, como estrategia de expansión y de competitividad con las multinacionales. Acodrés, el

gremio de la industria de los restaurantes calculó para el año pasado unos ingresos de 6 billones de

pesos, de los cuales la comida rápida tiene una muy buena tajada; lo que nos lleva a concluir que este

crecimiento y posicionamiento le sirve al sector, sobre todo a los empresarios que le apuestan a la

calidad, presentación y servicio; por supuesto el gran ganador es el consumidor que cada día tiene más

alternativas38.

7.2 FACTORES ECONÓMICOS

Durante la década de los 90 los precios de los alimentos fueron afectados por una gran variación de

precios, el IPC cambiaba constantemente lo que se traducía en altos niveles de inflación por el

comportamiento de la economía nacional.

Variacion de IPC Anual Acumulado

0

10

20

30

40

50

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Año

Total Alimentos

Comportamiento del IPC en Colombia para alimentos y total país desde el año 1992 hasta 2008.

Fuente: DANE

38 Tomado de www.elperiodico.com.co



168

Al darse estos niveles de inflación, por los diferentes factores que afectaban la economía nacional de

cada uno de estos años, los alimentos -que influyen fuertemente en este indicador- también presentan

el mismo comportamiento que el factor general.

Sin embargo, a partir del año 2002 se estabilizan en general y el país comienza a aumentar las áreas

cultivadas, lo que permite tener un mayor equilibrio en los precios de los diferentes productos

alimenticios. El panorama del sector en los equilibrios de precios sugiere que los precios tienden

aumentar al mismo paso que aumenta el poder adquisitivo de los colombianos.

En el panorama actual del país se presentan diferentes posibilidades para la industria en mención,

teniendo en cuenta que el precio del dólar disminuye los costos de producción diminuyen. Se

presentarían inconvenientes en el tema exportación debido a la caída constante del dólar en los

últimos meses.

Precio del Dolar

$1,600

$1,900

$2,200

$2,500

$2,800

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Año

Precio del Dólar en los últimos 4 años. Fuente: DANE.

7.3 FACTORES POLÍTICOS

Existen diferentes leyes que soportan la fabricación y comercialización de productos de consumo.



169

En el sector internacional existe la LEY 107 – 188 de la FDA (U.S. Food and Drug Administration

– Administración de Comidas y Drogas del Departamento de Estado de los Estados Unidos). En

la cual se reglamenta la seguridad de la salud pública y la preparación y respuesta al

bioterrorismo. Esta ley es de vital importancia si se desea exportar alimentos o material

orgánico de consumo a los Estados Unidos.

Además existen diferentes que rigen el comportamiento sanitario de los establecimientos de

transformación de alimentos:

Resolución 14712 de 1984 del Ministerio de Salud: Que reglamenta lo relacionado con

producción, procesamiento, transporte, almacenamiento y comercialización de vegetales

como frutas y hortalizas elaboradas

Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de salud: Que regula las actividades de fabricación,

procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y

comercialización de alimentos en el territorio nacional

Resolución 2652 de 2004 Ministerio de protección social: Por la cual se establece el

reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los

alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano.

Resolución 16078 de 1985 Ministerio de Salud: Que reglamenta Laboratorios de control de

calidad de alimentos

Resolución 4124 de 1991 Ministerio de Salud: Regula lo concerniente a los antioxidantes

que se pueden utilizar en los alimentos.

Resolución 4125 de 1991 Ministerio de Salud: Regula lo referente a los conservantes que

se pueden utilizar en alimentos



170

Ciiu 5

Rev.2Actividad 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Prom.

1992-2003

Crecim.(%)

1992-2003

Var.(%)

1992-2003

312*INDUSTRIA PROCESADORA DE PAPA,

PLÀTANO Y YUCA 23% 29% 24% 29% 28% 36% 32% 36% 36% 27% 32% 26% 29.9% 1.6% 14.6%

31211FABRICACIÓN DE ALMIDONES, FECULAS Y

PRODUCTOS DERIVADOS18% 37% 23% 27% 26% 63% 32% 55% 40% n.d n.d n.d 35.7% 9.7% 118.6%

CIU 31219 - CPC

23997

PREPARACIÓN DE COMESTIBLES NO

CLASIFICADOS ANTES (PAPAS FRITAS,

PATACONES Y SIMILARES)

37% 51% 36% 35% 40% 38% 31% 30% 33% 29% 27% 24% 34.3% -4.7% -35.3%

CIU 31239 - CPC

23999

ELABORACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

NO CLASIFICADOS ANTES23% 22% 21% 26% 11% 21% 37% 31% 40% 27% 33% 27% 26.5% 4.5% 18.1%

311-312 TOTAL INDUSTRIA ALIMENTOS 30% 34% 31% 30% 29% 29% 28% 29% 25% 24% 24% 21% 28.0% -3.2% -28.4%

311-390 TOTAL INDUSTRIA MANUFACTURERA 26% 31% 25% 26% 26% 28% 26% 25% 25% 23% 22% 21% 25.2% -2.3% -18.8%

TABLA 7. INDICADOR DEL COSTO LABORAL UNITARIO

Salarios y prestaciones/Valor agregado

(Participación en porcentaje %)

Indicador del Costo Laboral Unitario. Fuente: DANE

Por otra parte, como se ve en la Tabla 3, el costo laboral en la industrial ha disminuido en general en

toda la industria alimenticia, así como en la industria manufacturera, lo que se traduce en mayores

ingresos al productor y un mayor margen neto por productos.

7.4 FACTORES TECNOLÓGICOS

Según la naturaleza de la industria de comidas rápidas, se puede deducir que la mayoría son industrias

pequeñas con presupuestos cortos de inversión en tecnología. Sin embargo, las grandes empresas

competidoras son multinacionales con altos avances en tecnología pero con otros objetivos a corto

plazo.

7.5 FACTORES GEOGRÁFICOS

Dentro del estudio que se pretende hacer se quiere determinar los núcleos donde seria conveniente

entrar a penetrar el mercado. Por otra parte, queremos determinar si la mejor opción es realizar una

empresa que preste el servicio de productos Delivery, o ir más allá y crear puntos de venta, donde el

cliente pueda adquirir los productos y disfrutarlos en el marco de un ambiente familiar, laboral, o

según sus necesidades.



171

8. Equipos de Cocina

Para el funcionamiento de HOT WINGS es importante contar con equipos de cocina industriales

que sean duraderos y tengan la capacidad de atender la alta demanda. Se ha consultado con

Industrias Vargas, empresa del sector, los equipos expuestos en el plan de negocios. Entre estos

ellos han brindado especificaciones de los siguientes productos y una propuesta de montaje:

FREIDORAS

MODELO EQUIPO

FR-TA

Freidora Tipo Americano de alto

rendimiento.

Fabricada en acero inoxidable.

Tanque con zona fría para

recolección de residuos.

Controles de temperatura

(termostato, válvula de seguridad

Unitrol y termopila.

Quemador tipo jet con losas

refractarias.

35 litros de capacidad.

100 libras de frituras/h.

Canastillas en acero.

Dimensiones: 40X85X90cms. Potencia: 150.000BTU/h

Ideal para todo tipo de fritos: pollo,

pescado, empanadas, papas, patacones,

apanados, yuca, entre otros.



172

MONTAJE

Ilustracion: Propiedad de Industrias Vargas.



173

9. Software de Inventarios

“PLAN DE NEGOCIOS DE UN RESTAURANTE QUE …

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