Plan de Negocios Broker

7/23/2019 Plan de Negocios Broker

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Plan De Negocios Broker De Seguro

por ramirezmercado | buenastareas.com

ATRACTIVIDAD DE NEGOCIO DE VENTA MASIVA / DESCUENTO POR NÓMINA

Plan de Negocios Protección Mercado Específicos

PME

Ramo de Vida Individual y Automóviles

Pág.

1.-Potencial del Mercado de Vida Individual y Automóviles 4 - 16

2.-Análisis y Evolución del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta

Masiva 17 - 27

3.-Protección Mercados Específicos PME: Cesión de Negocios Actuales – Nuevos

Negocios 27 - 34

4.-Costos, Márgenes de Seguros en Venta Masiva-Descuento por Nómina-Estrategia

Comercial 35 - 37

5.-Proyecciones Financieras 38 - 44

6.- Conclusiones 44 - 47

Anexo 1.- Documento Descriptivo de Cartera Instalada de Grupo Nacional Provincial

en

Descuento por Nómina al Mes de Septiembre de 2010. 48 - 56



Introducción

El presente trabajo está enfocado al desarrollo del PLAN DE NEGOCIO para la

comercialización de pólizas de seguro individual mediante Venta Masiva de Micro-

seguro y el Descuento Vía Nómina en diferentes sectores de la población mexicana,

principalmente en Empresas, Gobierno o Asociaciones que aglutinen personas que

por su nivel socio-económico no tengan acceso a cobertura de seguros de Vida

Individual y de Automóviles en pagos fraccionados con mínimas cargas financieras por

su operación y administración de plazos o vigencia de la propia cobertura.

Nuestra Empresa: Protección Mercado Específicos (Grupo PME), mantiene una

experiencia de más de 20 años en el sector atendiendo a mercados masivos y

pretende encontrar contactos especializados cuyo interés sea el de realizar los

procesos de continuidad de crecimiento de este mercado. Es por ello que el propósito

adicional de este proyecto es el apoyar a los empleados de empresas privadas y

públicas, que igualmente vulnerables a diferentes riesgos, le apoyen a resarcir

pérdidas de ingresos o la cobertura de los gastos funerarios en el caso de muerte del

titular o beneficiarios, riesgos ensus propiedades, etc. Cuando sucede un siniestro,

estas personas normalmente recurren a la venta de sus propiedades o alfinanciamiento que pudiera otorgar algún conocido para atender las necesidades

inmediatas. Lamentablemente esta población no cuenta con el beneficio que un

seguro podría otorgar, para subsanar estas eventualidades.

Es cada vez más común que entre los objetivos de las empresas se advierta el

compromiso social al desarrollar políticas y programas que en forma ambivalente,

busquen el incremento en la rentabilidad del negocio e impacten positivamente en el

entorno social en el que operan, más allá de sus obligaciones y de las expectativas de

la comunidad. La industria aseguradora no está ajena a la implementación de estas

políticas de desarrollo que incorporarían a un gran porcentaje de la población a



esquemas de protección para elevar su nivel de vida y al mismo tiempo, contribuir al

incremento de la participación del sector asegurador en el Producto Interno Bruto

(PIB).

Con la alternativa de aseguramiento de Venta Masiva de Micro-Seguro y el Descuentopor Nómina, se pretende cimentar una cultura de aseguramiento y básicamente está

enfocado a empleados de clase media a través de convenios, autorizaciones,

licitaciones o invitaciones directas de Empresas y de Gobierno.

Grupo PME, con el desarrollo de este PLAN DE NEGOCIO está enfocando sus

esfuerzos en la búsqueda de agentes, brokers o inversionistas interesados en la

continuidad y crecimiento de este mercado masivo estableciendo los tiempos

necesarios para la curva de aprendizaje necesaria y posterior cesión de los convenios

y negocios en marcha.

En una primera etapa, se apoyará con el arranque de este PLAN DE NEGOCIO,

mediante la realización de la Estrategia Comercial y el Know How en la venta masiva y

la administración operativa de la misma.

1.- Potencial del Mercado / Vida Individual y Automóviles

El potencial del mercado es un resultado directo de la configuración del aparato

productivo y la estructura social mexicana, así como de la relación de estas variables

con la práctica aseguradora en lo particular y los principios y hábitos en lo general que

son aplicables a la previsión.

Por lo anterior, se realizará un análisis que considere los siguientes temas:

1.1.- La Estructura económica mexicana y sus perspectivas;

1.2.- Número de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009

1.3.- Los niveles Socioeconómicos de la Población;

1.4.-La propuesta de segmentación estratégica.

1.5.- Valor estimado del ramo de automóviles

1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual



Especificado lo anterior, el análisis se presenta a continuación.

1.1.- La Estructura Económica Mexicana y sus perspectivas

Con una población cercana a los 107 millones de habitantes y un Producto Interno

Bruto (PIB) superior a los 874 mil millones de dólares para el año 2009, el país se

ubica como la 14avo economía del mundo y en el contexto del modelo económico

aplicado, se presenta también como una de las de mayor potencial de crecimiento en

el mundo.

El impulso generado por la apertura comercial, ha desarrollado un importante sector

moderno en el aparato productivo, el cual se ha orientado a la exportación y al

desarrollo de servicios de alto nivel de sofisticación, en especial en las industrias punta

tales como las telecomunicaciones, la electrónica, etc.

De esta forma, México se encuentra plenamente en una etapa post – industrial lo cual

puede verse en la estructura del PIB:

|Actividad Económica |% |

|Servicios |47 |

|Comercio |26 |

|Manufactura |18 |

|Otros |9 |

(INEGI 2009)



El crecimiento de la planta productiva ha significado un reto para la estabilidad

económica de México, ya que mantiene la característica estructural de acompañar a

dicho crecimiento con un importante déficit en las cuentas con el resto del mundo, loque requiere un importante nivel de atractividad para la inversión extranjera, principal

mecanismo para financiarlo.

Esto se vuelve especialmente importante si se considera que México está inmerso en

un proceso de integración al nuevo orden económico internacional, caracterizado por

la globalización de la actividad económica.

El propio proceso de globalización ha creado, además de una creciente

interdependencia entre México y los Estados Unidos, una expansión acelerada de las

actividades de las empresas de este segundo país en el nuestro, modificando

importantes hábitos de consumo entre la población y homologando tendencias

sociales en este campo.

El panorama para el último trimestredel 2010 y de inicio de 2011 es complicado

considerando el entorno mundial, en lo interno, el país en el último trimestre ha

mostrado signos de recuperación muy bajos y los indicadores del PIB al mes de Junio

obedecen al crecimiento de las exportaciones – automóviles y refacciones – hacia

Estados Unidos.

Con el aumento de la tasa de impuestos federales, el consumo familiar o privado ha

sido relativamente débil y su crecimiento con respecto al PIB ha sido bajo y para los

próximos meses se espera se mantenga con los mismos indicadores de actividad.

Las tendencias económicas internas para los próximos dos trimestres son

relativamente estables y dependerá de los efectos económicos de Estados Unidos y

las condiciones internas en materia de elecciones del 2011 y 2012.

En materia fiscal, se preveen grandes discusiones camarales en materia de IVA e ISRy la disminución de sus tasas afectará temporalmente al Gobierno Federal en algunas

inversiones de infraestructura, pero en contraposición podría verse incrementado el

consumo interno por el ahorro fiscal y por presencia de los gastos de año recurrentes

en nuestra sociedad.



1.2.- No de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009

Para efectos de nuestro estudio, se consideran a las Empresas bajo dos criterios

fundamentales: su giro y su tamaño relativo.

El denominado “Giro” de la Empresa obedece a criter ios específicos definidos por el

INEGI respecto a su actividad fundamental y se distingue de acuerdo a lo siguiente:

• Industrial: Si sus procesos implican la transformación de materia prima en productos

terminados.

• Comercial: Si la base de la empresa es la compra / venta de bienes y servicios y la

contribución básica es la distribución.

• Servicios: Cuando la empresa vive de proveer un servicio a personas y/o a

empresas.

La estructuración oficial es compleja y responde más a criterios de tipo arancelario y

de análisis económico que a un enfoque práctico de mercados, por lo que hasta este

nivel se trata este tema.

Por otra parte, también están sujetas a clasificación de acuerdo a su tamaño relativo,

la cual es:

• Micro Empresa.

• Pequeña Empresa. • Mediana Empresa.

• Gran Empresa.



De acuerdo con lo anterior, con los datos de INEGI del mes de julio de 2009, se tienen

registradas un total de 5.1 millones de Empresas, siendo su distribuciónla siguiente:

| |Total |Porcentaje |Personal ocupado |Porcentaje |

|Total de Unidades económicas |5, 144,056 |100% |27, 727, 406 |100% |

|Micro empresas |4,897,141 |95.2% |12, 643, 697 |45.6% |

|Pequeñas empresas |221,194.4 |4.3% |6, 599, 123 |23.8% |

|Medianas empresas |15,432.1 |0.3% |2,523,193 |9.1% |

|Grandes empresas |10,288.1 |0.2% |5,961,393 |21.5% |

|Mujeres | | |11,784,147 |42.5% |

|Hombres | | |15,943,259 |57.5% |

Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).

Asimismo, destaca que los estados que cuentan con el mayor número de unidades

económicas en los sectores cubiertos por el Censo de INEGI del mes de Julio de

2009, son el Estado de México con 585 mil; el Distrito Federal con 414 mil, Veracruz

con 364 mil, Jalisco con 331 mil y Puebla con 309 mil.

1.2.1.- Generación de Empleo.

Respecto al empleo, las entidades que superan el millón de empleados son Distrito

Federal con cuatro millones 140 mil; Estado de México con dos millones 620 mil;

Jalisco con un millón 870 mil; Veracruz con un millón 490 mil; Nuevo León con un

millón 460 mil, y Guanajuato con un millón 200 mil personas.

Por otro lado, relativo al personal ocupado en actividades industriales (manufacturas,



minería, construcción, electricidad, gas y agua) se destacan los estados: Chihuahua

con 40.6%, Baja California con 37.6%, Coahuila con 34%, Tamaulipas con 33.5% y

Querétaro con 30.4 por ciento.

Si se analiza la estructura por tamaño relativo de la empresa, veremos el siguientepanorama:

|Tamaño de Empresa |% de Establecimiento |% de Empleo|

|Micro |95.2 |45 |

|Pequeña |4.3 |24 |

|Mediana |0.3 |9 |

|Grande |0.2 |21 |

Resulta claro el papel de la mediana y gran empresa en este rubro, aun cuando debe

apreciarse como los establecimientos catalogados como “micro” construyen el 45% de

las oportunidades laborales en el país.

1.2.2.- Remuneraciones Totales.

En la masa total de remuneraciones generadas, la industria vuelve a ocupar un lugar

preponderante ya que derrama el 51.3% de ellas a sus trabajadores, mientras que el

comercio y lo servicios lo hacen en un 21.7% y 27.0% respectivamente.

El tamaño de la empresa vuelve a confirmar su importancia en la aportación social yeconómica:

|Tamaño de Empresa |% Remuneraciones |

|Industria |51.3 |

|Comercio |21.7 |

|Servicios |27.0 |

|Total |100.0 |



1.2.3.- Síntesis.

Desde el punto de vista empresarial, el contexto para definir el potencial tiene las

siguientes características fundamentales:

a) La industria es la actividad que genera las mayores remuneraciones, el mayor

empleo y, por tanto, la convierte en el segmento de mayor potencial estratégico.

b) El tamaño de las empresas es una variable fundamental, ya que como se ha visto,

los indicadores más positivos se registran en las empresas catalogadas como

“grandes”, las cuales en total apenas superan los 10 mil establecimientos en el país y

se convierten en el mercado fundamental para las Compañías de Seguros.

Entendiéndose aquí, la realización de convenios y/o oportunidades para promocionar

los seguros de vida individual y automóviles con la modalidad de descuento por

nómina.

c) Los segmentos de la empresa pequeña y mediana constituyen un atractivo en tanto

su volumen es mayor, su grado de acceso es más fácil y se estima que su grado de

penetraciónes inferior al de empresas grandes, ya que en estos campos no se ha

generado la cadena de valor que caracteriza a los establecimientos mayores.

d) El gran reto es el de la empresa denominada “micro”, ya que sus cifras perfilan un

segmento de alto nivel de dispersión, baja densidad económica relativa porestablecimiento y eventualmente, demandantes de fórmulas diferenciadas de

aseguramiento a través de esquemas globales y parametrizados.

e) De esta manera, podemos apreciar los siguientes esquemas:

e.1.- Gran empresa: Negocio de alto potencial intrínseco y capacidad sinergética en

empleados.

e.2.- Mediana empresa: Negocio de competencia, atractivo unitariamente.e.3.- Pequeña empresa: Negocio disperso de baja densidad unitaria.

e.4.- Micro empresa: Alta dispersión y volumen lo que lo convierte en un negocio

masivo.

1.3.- Los Niveles Socioeconómicos de la Población

La conducta económica de las personas y sus características más importantes

considerando su perfil y potencial para adquirir un Seguro, nos apoyan para establecer

el NSE (NIVEL SOCIOECONÓMICO). Para realizar una categorización de las



personas físicas o familias es necesario establecer las diferencias fundamentales entre

ellas y facilitar así, el análisis de mercado y por ende, su comprensión y conocimiento

Los Niveles Socio Económicos (NSE) son indicadores que categorizan a las familias

de una población determinada en función de su potencial económico, hábitos deconsumo y perfil social y cultural.

Importante es señalar que el criterio del ingreso mensual es necesario más no

suficiente para apreciar, el potencial de una persona determinada para tener los

diferentes productos y servicios del Seguro.

Es fundamental distinguir en las personas su escolaridad, nivel cultural, hábitos de

compra, ahorro y esparcimiento, en fin, un conjunto de cualidades que harán de ellas

candidatos más potenciales hacia tal o cual producto.

A continuación presentamos un esquema de las variables que involucra un NSE:

âž¢ Económicas:

• Nivel de Ingreso Familiar Mensual

• Uso de Servicios Financieros

• Actividad Económica Preponderante

• Posición en el Trabajo.

âž¢ Sociales:

• Estado Civil

• Estructura Familiar

âž¢ Culturales:

• Grado de Escolaridad

• Hábitos deEntretenimiento • Exposición a medios audiovisuales

• Exposición a medios impresos

Hábitos de Consumo

• Posesión Inmobiliaria

• Posesión de Equipo Electrodoméstico

• Posesión de Equipo Electrónico

• Posesión de Automóviles



Las características dominantes de cada una de estas variables, constituyen un NSE

para efectos del análisis mercadológico. Los factores determinantes del potencial

económico de las familias, están determinados por la posesión de bienes, deautomóviles y en menor medida la adquisición de un seguro de vida individual, ya que

muchas de las veces el consumidor final y sus hábitos de consumo redundan en el

equipamiento de los hogares tales como el equipo electrónico y electrodoméstico.

âž¢ Posesión de Automóviles.

Uno de los íconos más importantes de la historia social reciente es el automóvil. Su

posesión, mantenimiento y renovación exceden en mucho el concepto básico de

transporte para incursionar en los terrenos del status social, la relación con los demás

e incluso la autoestima.

Es en este terreno donde más fácil es apreciar las desviaciones de parámetros en

nuestros clientes y prospectos, ya que la posesión de un automóvil (ó más) que

exceda el promedio de cada NSE, nos refleja un cliente con un bajo o nulo potencial

de captación y muy probablemente con problemas para considerarlo candidato a

productos con mayor grado de sofisticación, particularmente en los seguros de vida

individual con ahorro, educacionales, etc.

[pic]

El potencial en este caso, delimita segmentos muy claros:

NSE A/B: Se habla de un auto de gran lujo por adulto y se puede agregar untransporte de tipo familiar, por lo que se considerarán al menos 3 vehículos por familia.

NSE C+: Se habla de un vehículo por adulto hasta de 4 años de antigüedad y de

características más moderadas en cuanto a su valor, concentrándose esto en autos de

tipo familiar y valor medio.

NSE C: En este NSE se tienen uno ó dos autos en total, independientemente del

número de adultos en la familia y usualmente, estos vehículos son del tipo compacto y

sub – compacto.



1.5.- Valor estimado del ramo de automóviles.

Con 20.6 millones de automóviles a nivel nacional como eje del análisis, el valor delramo de automóviles se ha determinado de acuerdo a la distribución de la población

en los diferentes niveles socio –económicos y sus correspondientes estándares de

bienestar y capacidad de compra.

Considerando un margen de aceptación y cobertura en automóviles en el80.0%

siguiente en el orden social descendente, tenemos un valor potencial en primas de

casi 57.0 mil millones de pesos, de los cuales, se estiman ocupados por el sector

asegurador algo más de 46.0 mil al año 2009, lo que crea un mercado latente cercano

a los 11.0 mil millones de pesos. En términos de pólizas de seguros, estaríamos

hablando de 3.1 millones de certificados emitidos.

Las preferencias para la contratación de este tipo de seguros normalmente es a través

de la comparación de precios sin realmente hacer un análisis de la relación costo –

beneficio. Por esta razón es importante que el intermediario de seguros esté bien

capacitado para fungir como asesor hacia los clientes y poder destacar las ventajas de

cada cobertura. Es importante realizar en forma constante un Benchmarking, o

monitoreo de los precios y condiciones del mercado, con el fin de que este producto

pueda mantener su competitividad en el sector asegurador.

En este sentido PME (Protección Mercados Específicos), mantiene una alta

especialización de sus ejecutivos o promotores, incluyendo líderes de producto y de

nivel gerencial con más de 20 años de experiencia en el Descuento por Nómina.

1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual

El seguro de vida es uno de los más rentables para las instituciones aseguradoras,

colocándose como uno de los principales productos a desplazarse con un buen



número de estrategias. El tamaño de este mercado, según datos del INEGI, existen

27.3 millones de personas económicamente activas, de las cuales mantienen un

ingreso anual promedio de 99 mil pesos. De la masa laboral, el 32% mantiene un

seguro de vida individual con una prima promedio estimada de 3,500 pesos nos arroja

un valor de primas de $27,500 mil millones de pesos. Considerando lo anterior, laobtención de cinco puntos porcentuales adicionales del mercado laboral, representaría

un valor económico de $1,376.0 millones de pesos y número estimado de 393 mil

nuevas pólizas de vida individual.

Al igual que en el ramo de automóviles, nuevamente se observa la importancia de

mantenerse en forma constante con un análisis de los productos de las aseguradoras

para no quedar fuera de competencia.

El descuento por nómina es una modalidad de pago que está siendo de gran

aceptación para clientes potenciales, por esta razón las Compañías de Seguros están

incursionando en esta forma de pago para ofrecer una ventajaadicional a los productos

ofrecidos y poder así mantenerse en el estándar de la competencia.

2.-Análisis y Evolución del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta

Masiva

Introducción

Las reformas realizadas en 1990 y subsecuentes adecuaciones a la legislación de

seguros, tienden hacia una mayor autonomía de gestión y competitividad, además de

que amplían la posibilidad de participación de la inversión extranjera en esta industria.



La flexibilidad regulatoria permite a las empresas aseguradoras una mayor libertad en

la fijación de precios y condiciones en las coberturas que ofrecen, aumentándose la

competencia mediante la diversificación de oferta de productos para beneficio del

consumidor y obligando a un mayor control de la productividad técnica por tipo de

negocio.

Es de esperarse que en los próximos años la relevancia de la actividad aseguradora

en México se desarrolle en un ámbito de mayor libertad que permitirá fortalecer

financieramente sus servicios y, sobre todo, que constituya una verdadera fuente de

ahorro a largo plazo. En la actualidad, la CNS y F, permite la comercialización de los

seguros con el apoyo de las Empresas en general mediante la celebración de

contratos de prestación de servicios y con atención a lo dispuesto por el artículo 41 de

la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros; además, de

agentes de seguros personas con experiencia en la venta masiva o de modalidad de

descuento por nómina, con sistemas de administración y con márgenes de

productividad atractivos para cada uno de los participantes.

En las modalidades de comercialización de pólizas de seguros anteriores, las

empresas del sector mantienen los mismos márgenes de costo de adquisición, dada

que la infraestructura comercial es idéntica y su variable principal con respecto a un

agente de seguros, persona moral, son los sistemas de administración vitales el

seguimiento y control de las pólizas promovidas e instaladas con el público en general.

2.1.- Evolución y Tendencia con Respecto al PIB

El sector asegurador no solo se ve como una de las actividades económicas que

participa en el Producto Interno Bruto (PIB) para el desarrollo de nuestro país, sino que

también es fuente de empleo e ingresos al ofrecer más de 50 mil empleos directos,

cerca de 30 mil agentes de seguros y una gran cantidad de empleos indirectos en las

actividades de susproveedores de servicios.



Sin embargo, la participación del sector asegurador no llega al 2% del PIB, por lo que

es importante continuar trabajando y promoviendo los diferentes productos de seguro

pues en la medida que crezca la economía nacional este sector se irá desarrollando

cada vez más.

En diferentes países el concepto de protección de los diferentes riesgos a través de

una póliza de seguro es una práctica común. El seguro no solo protege riesgos

personales sino también es una forma de garantizar las responsabilidades que una

persona adquiere por la tenencia de las propiedades. Sería ideal contar con la garantía

de que si algún individuo causa algún daño a nuestra persona o propiedades, que este

daño estuviera garantizado por una póliza de seguros de responsabilidad civil para

resarcirlo.

Lamentablemente por aspectos económicos, un gran número de personas destina sus

ingresos a la solución de necesidades personales más apremiantes y básicas, dejando

a un lado la protección de sus bienes y de su persona, así como en la responsabilidad

que todo individuo tiene con el entorno que le rodea.

En la siguiente gráfica se muestra la participación por actividad económica en el PIB

de México para el 2006, en donde puedo resaltar que casi un 12% corresponde al

rubro de los servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler. Laparticipación del sector asegurador (1.8%) es superior a la participación por la

actividad minera (1.57%) y de los servicios de electricidad, gas y agua (1.42%)

[pic]

Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).

Las instituciones públicas, aseguradoras, intermediarios de seguro y asociaciones o

cooperativas, trabajan día a día, en conjunto para poder difundir la cultura del seguro

en la población mexicana. De esta forma las personas tendrán un mayor sentido de

responsabilidad hacia quienes les rodean y el sector asegurador podrá incrementar su

participación en el PIB.

Haciendo una analogía con los servicios de aseguramiento, hemos observado que se

están iniciando esfuerzos para difundir la cultura del seguro a través de CONDUSEF



para dar a conocer los beneficios de los seguros y mantener informado al público

sobre las diferentes compañías aseguradoras en el mercado. También hemos visto

que la AMIS está participando en este proceso.Pero solo a través de la constancia en

esta tarea de difusión, se irá permeando en la población este conocimiento del seguro

que en breve se verá reflejado como parte de la cultura para la obtención de unbeneficio social.

2.2.- Papel de la Autoridad Regulatoria

Hoy día el organismo gubernamental rector del sector asegurador es la CNSF -órgano

desconcentrado de la SHCP- cuyo propósito es regular, inspeccionar, vigilar y

controlar en el ámbito administrativo y financiero de su operación, al sector asegurador

y afianzador en México; garantizando a los usuarios que las empresas operen dentro

del marco establecido por las leyes, además ejerce funciones arbítrales en conflictos

entre asegurados e instituciones.

En este contexto, la Ley establece niveles mínimos de recursos que debe mantener

una aseguradora para garantizar el cumplimiento de sus obligaciones frente a los

asegurados, acción realizada por la referida Comisión, dando una especial atención,

entre otros, a los rubros de reservas y capital de garantía.

Por su parte la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros, es la entidad que

consolida la representatividad de la industria, atendiendo funciones de consulta,

negociación y asesoría a las empresas. Esta agrupación desarrolla análisis y

propuestas de aplicación general en el mercado, que aprueba, en lo individual, la

CNSF.

2.2.- Evolución del Concepto de Venta Masiva (Micro Seguro – Descuento por

Nómina)



La compra de seguros individuales mediante el pago de 12 ò 24 pagos iguales, es una

modalidad de protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de

bajo ingreso a cambio del pago regular de una suma de dinero (primas), y se calcula

teniendo en cuenta la probabilidad y el costo del siniestro. Al igual que en todas lasmodalidades de seguro, la cobertura conjunta de riesgos permite que muchas

personas o grupos compartan el costo de un acontecimiento riesgoso.

El mercado asegurador ya ha comenzado a comercializar el descuento por nómina

para garantizar el pago de pólizas con sumas aseguradas bajas y que en su mayoría

son de vida grupo, colectivo y flotillas para el ramo de automóviles, garantizando su

operación mediante convenios, contratos, acuerdos con Empresas Privadas o

Públicas. El nuevo reto es hacer extensivo este beneficio para asegurados potenciales

con sumas aseguradas con mayor rango de cobertura y con la mínima carga

financiera porel pago fraccionada.

2.3 Aspectos clave para la aplicación de la Venta Masiva - Descuento por Nómina

âž¢ Tener un compromiso fuerte de la alta dirección de la organización que agrupa en

un primer nivel a las personas, para promover y comercializar el seguro de vidaindividual y automóviles en pagos fraccionados sin detrimento de la economía del

empleado y conforme a los máximos legales de acuerdo a la Ley Federal del Trabajo.

âž¢ Producto debe ser sencillo, los beneficios deben estar más en función de las

posibilidades económicas de pagar una prima mensual y diversas opciones de montos

de beneficios deben ser propuestas.

âž¢ Dar capacitación directa a los empleados de la organización que están en

contacto con nuestros agentes o ejecutivos de venta directa, para que promuevan e

informen adecuadamente del seguro.

âž¢ Disponer de material promocional impreso sencillo de comprender.âž¢ Darse incentivos en dinero (comisiones). Debe ser una relación de negocio

(aseguradora – promotora - comercializadora) de ‘ganar -ganar’.

âž¢ Los procedimientos para el manejo del seguro deben ser sencillos y estar ligados

a alguna aplicación computacional (garantizando una gestión adecuada de los

documentos y registros).

âž¢ Realizar seguimiento constante por parte de la promotora - comercializadora, al

desarrollo del programa de comercialización de seguros en la Empresa donde se

realicen campañas cíclicas o constantes.



Los puntos clave para el éxito de la introducción del seguro con pagos vía descuento

por nómina serán la sinergia formada entre las Aseguradoras y Empresas autorizadas

por la CNSyF, mediante los procedimientos en las circulares y oficios circulares

emitidos para tal fin; además, de las promotoras y comercializadoras; el trabajo en

conjunto entre instituciones y compañías aseguradoras para el fomento de la culturadel seguro en la población; el seguro a ofrecer debe de ser sencillo y asequible; y

finalmente un esquema de pago fraccionado con una administración eficiente. En este

contexto PME mantiene una fortaleza importante considerando su experiencia en la

administración de seguros mediante el descuento vía nómina de más de 20 años.

Es importante tener siempre en mente que el consumidor de bajos recursos paga en

función de sus ingresos. Lo primero que observa es el impacto de la cuota en su

presupuesto mensual, luego el beneficio que le puede proporcionarel servicio (costo-

beneficio) y finalmente, si el es posible, analiza la tasa de financiamiento de la compra.

Bajo estas premisas se ha incrementado la comercialización de aparatos

electrodomésticos (Caso Elektra), tarjetas telefónicas de prepago (Telcel),

computadoras que son pagadas en forma mensual en el recibo telefónico en conjunto

con la contratación del servicio de Internet (Telmex-Prodigy), muebles y artículos

electrónicos (Femsa y Coppel), y otros casos de mercadotecnia estratégica que han

logrado un crecimiento acelerado en estas empresas que se han enfocado a la

comercialización de productos en el segmento de mercado de bajos recursos que

compran a plazos.

La comercialización de productos y servicios tendrá mejores resultados si se hace a

través de la persuasión al consumidor teniendo en cuenta el objetivo de mejorar la

calidad de vida de la población. La promoción no debe mostrarse como la adquisición

de un artículo de lujo que pudiera dar la impresión de ser un producto segmentado

hacia cierto nivel socio-económico.

2.4.- Diferencias entre el seguro tradicional y el micro – seguro vía descuento pornómina

El seguro puede estar orientado hacia las personas de bajos recursos que no pueden

tener una cobertura de seguros tradicional o que no se encuentran bajo algún

esquema de seguridad social. Podría estar destinado a cubrir tanto a trabajadores con

bajos ingresos que se encuentran en la economía formal, como a las personas de la

economía informal que no tienen ningún tipo de prestación social.

Diferencias ilustrativas entre el seguro convencional y el seguro vía descuento por



nómina

|Seguro Convencional |Micro-Seguro / Descuento por Nómina |

|La prima se recauda en efectivo o en su mayoría, a través de|La prima se recauda en

su mayoría en efectivo o asociadas a otras transacciones |

|instrumentos bancarios. |como el pago de un crédito o en paralelo en la compra debienes. |

| |La forma de recaudación responde a un esquema de flujo de efectivo irregular en el |

| |mercado, que puede ser el pago parcial de primas en forma periódica. |

|Son vendidos por intermediarios acreditados. |Son usualmentevendidos por

intermediarios no acreditados. |

|Los agentes y corredores son responsables de las ventas y el|Los agentes coordinan

la relación con el cliente que usualmente es una |

|seguimiento en el servicio. La venta directa de la |coordinadora. Regularmente se

encargan de la recaudación de la prima. El seguro es |

|aseguradora también es una práctica común. |en su mayoría vendido en grupos o

asociaciones. |

|El mercado objetivo son los clientes de clase alta y media. |Está dirigido a personas

de pocos recursos en mercados laborales. |

|En los mercados emergentes, no se tiene la cultura del |El concepto de seguro le es

enteramente desconocido al mercado objetivo, por lo que|

|seguro. En su mayoría solo a los clientes corporativos les |se requiere una fuerte

inversión en la promoción de esta cultura a través de |

|es familiar esta cultura. |educación. |

|Para protección de las aseguradoras, los requerimientos de |En caso de haber estetipo de requerimientos, se limitan a una declaración de buena|

|aseguramiento pueden incluir un examen médico. |salud. |

|Sumas aseguradas grandes. |Sumas aseguradas pequeñas. |

|Las primas se basan en la edad o en el riesgo específico |En caso de primas

individuales la prima es más alta respecto a colectividades |

|según sea el ramo. |debido al nivel de riesgo y a la falta de competencia en este

sector. |

|Elegibilidad limitada con exclusiones estándares. |Amplia inclusión de asegurados,

con pocas o ninguna exclusión. ||Póliza compleja. |Póliza simple, documento fácil de entender. |

|El proceso de reclamaciones puede ser algo complejo. |Las reclamaciones deben de

ser simples, pero evitando procesos fraudulentos. |

A pesar de buscar la accesibilidad, seguro con pagos con descuento por nómina debe

de conducirse bajo los principios de los seguros tradicionales en donde la prima sea

acorde al riesgo,no debe de entenderse como una prestación gubernamental de

beneficio social.



La principal diferencia entre un seguro tradicional y el micro-seguro vía descuento por

nómina es el hacer este producto asequible a personas de recursos limitados, y que elseguro en cuestión sea muy simple y fácilmente comprensible para este sector de la

sociedad. El reto en la comercialización del seguro es el aseguramiento masivo de

personas que a pesar de tener una utilidad muy pequeña, ésta pueda ser interesante

para las aseguradoras por el gran volumen de asegurados a los que estaría dirigido

este producto. Su administración deberá de ser eficiente al aprovechar las cada vez

más las numerosas innovaciones en la tecnología.

La idea de proporcionar una cobertura de protección a personas de recursos limitados,

es decir, el objetivo que tiene el seguro no es un fenómeno nuevo. Desde hace

muchos años han existido esquemas mutualistas o asociaciones funerarias que fueron

creadas para este fin, sin embargo en su mayoría, éstas se quedan en la informalidad.

El seguro formal se creo con la idea de proteger a la sociedad en contra de

eventualidades. Los primeros grupos que gozaron de este tipo de cobertura fueron los

trabajadores asalariados. A través de los años, los esfuerzos de las aseguradoras para

prevenir fraudes han hecho del contrato de seguro un documento formal que atiende a

una regulación que puede resultar muy compleja para ser entendida por el segmento

de mercado al que está destinado el seguro con descuento vía nómina.

La forma de comercialización, administración y regulación de los segurosconvencionales debe de ser adaptada para lograr que el seguro con descuento vía

nómina sea un beneficio asequible a la base de la pirámide económica. Sin la inclusión

en este servicio de protección la gente de recursos limitados solo podrá gozar de la

seguridad de brinde el Estado o de asociaciones mutualistas que en su mayoría puede

tratarse de esquemas informales.

En nuestra Empresa, en los años de operación, nos ha permitido mantener un fuerte

liderazgo en la comercialización de Venta Masiva vía Descuento por Nómina. Nuestraoferta se ha dirigido a Empresas del Sector Público y de ello se desprende un total de

más de 20 convenios vigentes orientados a la atención de los empleados en la

cobertura de los ramos de vida y de automóviles con características del seguro de

grupo y colectivo o flotillas en equiposde autotransporte.

Con esa dinámica de operación, sustentada en la actual infraestructura, misma que

soporta la administración de un número ilimitado de pólizas y la fuerte especialización

de la fuerza de ventas. Este último punto, representa la mayor virtud de PME, toda vez

que son ejecutivos y agentes de seguros con capacidad técnica en la venta de

seguros cuya estructura de pago de comisiones se distingue en sus flujos de pago con

respecto al seguro tradicional.



3.-Protección Mercados Específicos “PME”: Cesión de Negocios Actuales – Nuevo

Proyecto

Introducción

Protección Mercados Específicos “PME”, se creó con la finalidad de atender el sector

económico del país que requiere de coberturas de seguro con modalidades de pago

fraccionadas y con apoyo de las áreas de RRHH. Nuestra Empresa soporta su

actividad con dos razones sociales especializadas: PME Agente de Seguros, S.A. de

C.V., misma que realiza la promoción y venta de pólizas de seguro de vida colectivo,

flotillas del ramo de automóviles en Empresas del Sector Público y Privado mediante

convenios autorizados y con apoyo de las Compañías del Sector Asegurador.

PME Agente de Seguros, Es una sociedad anónima autorizada y calificada para

operar este tipo de seguros por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas de

conformidad con las leyes aplicables y que garantizan la capacidad técnica de nuestra

Empresa.

PME Servicios, S.C., realiza las actividades de operación y administración de las

primas instaladas o venta de pólizas por Empresas Públicas y Privadas, destacando

sus fechas de inicio y término, así como la generación de cobro de comisiones y pagode las mismas a la cadena de producción de la esta industria. Somos los pioneros en

la administración de pólizas de venta masiva y este reconocimiento lo avalan

Empresas como Grupo Nacional Provincial (GNP), AXA Compañía de Seguros y

Seguros Monterrey, New York Life.

CESIÓN DE NEGOCIOS ACTUALES

Uno de los propósitos de Grupo PME es la cesión de los actuales negocios de venta

masiva y descuento por nómina que se mantienen en operación con diversas



entidades públicas y con el respaldo de Grupo Nacional Provincial. En documento

anexo, se establece la descripción integral del negocio al mes de Septiembre de 2010,

desglosando la cartera instalada por ramos, por oficinas y por campaña y/o institución

retenedora.

El valor de la cartera total conGNP, integrada por 21,134 pólizas con prima neta

instalada total de $43´771,184 (Cuarenta y tres millones, setecientos setenta y un mil,

ciento ochenta y cuatro pesos 00/100 M.N), dividida en dos ramos, Vida Colectivo y

Automóviles, como a continuación se indica:

| |

| |

|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |

|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |

|Ramos |

|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |

|Ramos | |Comisión Anualizada| |Honorarios por | |Total |

| | | | |Admón. | | |

|Vida Colectivo | |2,279,004 | |2,219,428 | |4,498,432 |

| | | | | | | |

|Automóviles | |2,442,993 | |2,737,800 | |5,180,793 |

| | | | | | | ||Subtotal | |4,721,997 | |4,957,228 | |9,679,225 |

|Mas Bono por Producción Estimado | | | | | |2,000,000 |

| | | | | | | |

|INGESO TOTAL ANUALIZADO |

|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneración |

|PROMOCIÓN| | |Total |

|Director |6,000.00 | 40,000.00 |46,000.00 |

|Supervisor |5,000.00 | 2,000.00 |7,000.00 |

|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 ||Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |

|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |












|Subtotal |41,000.00 |42,000.00 |83,000.00 |

|PLANTILLA REQUERIDA PARA OPERAR |

|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneración |

|OPERACIONES Y ATENCIÓN Y SERVICIO | | | |

|Director |6,000.00 | |36,000.00 |

| | |30,000.00 | |

|Asistente Atención y Servicio |3,000.00 | |5,000.00 |

| | |2,000.00| |

|Asistente Capturista |3,000.00 | |4,000.00 |

| | |1,000.00 | |

|Asistente de Proceso |3,000.00 | |4,000.00 |

| | |1,000.00 | |

|Asistente Gestor Cobranza |3,000.00 | |7,000.00 |

| | |4,000.00 | |

|Subtotal |18,000.00 |38,000.00 |56,000.00 ||OFICINA TOLUCA | | | |

|Coordinador General |3,000.00 | |18,000.00 |

| | |15,000.00 | |

|Asis. Atenc. y Servicio |4,000.00 | |5,000.00 |

| | |1,000.00 | |

|Auxiliar |2,500.00 | |4,000.00 |

| | |1,500.00 | |

|Supervisor |4,500.00 | |7,000.00 |

| | |2,500.00 | ||Ejecutivo Promoción Módulo |3,000.00 | |3,000.00 |

|Ejecutivo Promoción Módulo |3,000.00 | |3,000.00 |




|Subtotal |26,000.00 |20,000.00 |46,000.00 |

|Total |85,000.00|100,000.00 |185,000.00 |



3.2.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Software - Hardware)

El sistema de Grupo PME, se mantiene en operación desde 1995 y soporta con

eficiencia la operación de las pólizas de las Empresas o Instituciones Retenedoras en

convenio. Los nuevos inversionistas deberán conformar su área de servicio

considerando las características mínimas de equipo y desarrollo, siendo estas:

|Processor, Operating System and Memory |

|Processor speed |2.00 GHz |

|Number of processors |1 processor |

|Processor upgrade |Upgradeable to 2 processors ( 4 or 8 cores) |

|Processor core available |Quad |

|Processor front side bus |800 MHz Front Side Bus |

|Internal Cache |4 MB 8 1 x 4 MB) level 3 cache ||Standard memory |4 GB (2 x 2 GB) Estándar Memory |

|Memory type |DDR3 Registered (RDIMM) |

|Memory slots |18 DIMM slots |

|Internal drives |

|Internal hard disk drive |320 GB SATA 300 |

|Hard disk drive speed |300 MBps |

|Hard disk controler |HP Smart Array P410/Zero Memory Controller |

|Optical drives |HP Half-height SATA DVD-ROM Optical Drive |

|Internal mass storage |6.0 TB LFF SAS, 6.0 TB LFF SATA||System Features |

|Chipset |Intel 5520 Chipset |

|Network interface |Embedded NC326i PCI Express Dual Port Gigabit Server Adapter |

|External I/O ports |Serial – 1, Pointig Device (Mouse) – 1, Graphics – 1, Keyboard – 1,

network RJ-45 – 3 (1 |

| |dedicated for ProLiant Onboard Administrator), USB 2.0 Ports – 6 ( 2 front, 2 rear, 2 |

| |internal) |

|Expansion slots| |Six total expansión slots, One PCI-Express x 16 Gen2 (x8 speed),

One PCI-Express x8 Gen2 |

| |(x8 speed), Four PCI-Express x8 Gen2 (x4 speed), Optical PCI-X Expander provides



|

| |additional two 64-bit/100-MHz PCI-X slot by using a single PCI Express slot. |

|Power supply type |460 Watt Hot-Plug (Redundancy enabled) power supply |

|Power requirements |100 to 240 VAC, 50 to 60 Hz |

|Operating System |Microsoft Windows Server 2008 |

|Sistema Operativo PC ‘s |Microsoft Windows XP Profesional |

|Software |PME BPsoft (Administración y Operación) |

| |Microsoft Office 2003 |

| |Report Managger 2.8 (Free share) |

|Respaldo en Línea |IDrive (renta mensual $ 49.50 dlls 150 GB) |

3.3.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Oficinas DF y Foráneas)

Grupo PME, mantiene en operación una oficina en el Distrito Federal (una) sucursal enel Estado de México, mismas que se ubican en:

âž¢Oficina Metropolitana

Cerro del Chapulín 47

Colonia Campestre Churubusco

CP 04200, Delegación Coyoacán

México, Distrito FederalTel. (55) 5544 92 05

âž¢ Toluca, Estado de México

Calle Vicente Villada 122, 3er Piso

Colonia Centro

CP 0000, Estado de México

Tel. (722) 214 7700, 215 9826



3.4.- INFRAESTRUCTURA (Principales Clientes por Oficina)

Oficinas: México, Distrito Federal

|01 |Gobierno del Distrito Federal.- Administración Central |08 |Tribunal Superior de

Justicia del D.F. |

|02 |Organismos Descentralizados.- Gob. del Distrito Federal |09 |Sistema de

Transporte Colectivo “Metro” |

|03 |Caja de Previsión de la Policía Preventiva del D.F. |10 |Aprovechamiento de

Residuos Sólidos del D.F. |

|04 |Consejo de la Judicatura del D.F. |11 |Dermet de México |

|05 |Fideicomiso Central de Abasto de la Cd. de México |12 |Impermeabilizados Los

Reyes |

|06 |Junta Local de Conciliación y Arbitraje |13 |Litho Offset América |

|07 |Procuraduría Social del D.F. |14 |Sistema Nacional de Investigadores |

Oficina: Toluca, Estado de México

|01 |Gobierno del Estado de México.- Administración Central |09 |Comisión del Aguadel Estado de México |

|02 |Instituto de Seguridad Social del Estado de México y Municipios.- ISSEMYM |10

|Comisión para la Regulación del Suelo del Estado de México |

|03 |Colegio de Estudios Científicos Tecnológicos del Estado de México |11 |Municipio

de Lerma, Estado de México |

|04 |Sistema para el Desarrollo Integral de la Familia del Estado deMéxico |12

|Municipio de Naucalpan de Juárez |

|05 |Universidad Autónoma del Estado de México |13 |Municipio de Toluca, Estado de

México ||06 |Ayuntamientos y Organismos Descentralizados del Gobierno del Estado de

México |14 |Municipio de Zinacantepec, Estado de México |

|07 |Ayuntamiento Constitucional de Santiago Tianguistenco |15 |Orquesta Sinfónica

del Estado de México |

|08 |Colegio de Bachilleres del Estado de México |16 |Poder Judicial del Estado de

México |



4.-Costos y Márgenes de Seguros / “Descuento por Nómina” / Estrategia Comercial

4.1.- Alternativas de canales de distribución

Grupo PME, en sus primeros años promovió las figuras del “enroller”, “ejecutivo de

seguros” y la figura propia del agente profesional de seguros. Estos “roles” de

operación se establecieron como primer contacto con los potenciales asegurados que

se ubican en Empresas Públicas y Privadas que requieren de asesoría en los ramos

de vida individual y coberturas para automóviles.

De tal requerimiento, Grupo PME realiza constantes campañas de captación de

personas con interés en el desarrollo profesional en la actividad de intermediación de

seguros. Los perfiles y conocimientos escolares se identifican plenamente con la

actividad y mediante su capacitación continua dentro de sus actividades permite

otorgar un mayor beneficio a los Empleados y Empresas Públicas y Privadas.

En las proyecciones financieras para los ejercicios 2011-2015 se establecen el número

de campañas y recluta de nuevos colaboradores, destacando su productividad y

consolidación en grupos especializados por estratos de mercado latente que permiten

y continúan desarrollando su potencial con Grupo PME. En este orden de ideas,

nuestra experiencia nos manifiesta un índice de retención de colaboradores superior al

90%, una vez transcurrido el periodo de aprendizaje (de 4 a 6 meses).

Los productos que se manejan están diseñados para que cualquier persona pueda

asegurar su persona, familia y automóvil hasta por la capacidad de descuentoque

establece la Ley Federal de Trabajo. En este sentido, la funcionalidad de los convenios

y conocimiento del medio es importante considerando los niveles de acuerdo

realizados con las áreas de recursos humanos para aceptar las solicitudes de

descuento y la realización de los pagos semanales, catorcenales y/o quincenales

establecidos en cada de los convenios.



La promoción de los seguros de vida de grupo, colectivo y del ramo de automóviles, en

materia de precios, están previamente autorizados por las aseguradoras participantes

y en apego a lo que establece en el artículo 36, de la Ley en Materia de Seguros.

4.2.- Adecuación en la regulación para el seguro mediante descuento por nómina

Una regulación específica para el seguro con la modalidad de descuento por nómina,

es una realidad. Los lineamientos legales de observan en el artículo 41 de la Ley

General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros, donde se autoriza a

empresas comercializadoras a celebrar contratos de prestación de servicios para la

promoción y venta de seguros mediante cualquier tipo de modalidad y por tanto acepta

el descuento vía domina a personas o empleados de empresas que así lo requieran,

sin menoscabo de la Ley del Contrato del Seguro y la reglamentación específica para

los Agentes de Seguros en México. .

No obstante, a continuación se mencionan los objetivos más relevantes hacia los

cuales debe orientarse la regulación del seguro con esta modalidad de pago:

• Salvaguardar la solvencia institucional de las aseguradoras y otras entidades que

participen en la provisión de servicios de aseguramiento bajo este esquema. Lo

anterior es una garantía para asegurar la estabilidad en el sector.• Proteger los intereses de los consumidores.

• Incrementar la competitividad y eficiencia del mercado al adoptar la innovación

tecnológica.

• Desarrollar el mercado asegurador con la formalización de servicios financieros para

clientes de ingresos limitados.

• Aplicar medidas que apoyen objetivos estratégicos internacionales, tales como el

lavado de dinero y el combate para el financiamiento del terrorismo, entre otros.

En lo que se refiere al contrato de seguro o póliza que se entrega al asegurado, ésta

debe de contar con los requerimientos legales que tiene un seguro convencional, peroser de fácil entendimiento para las personas de bajosingresos que no se encuentran

familiarizadas con el seguro.

En el caso de un seguro dirigido a un grupo de personas mediante pagos iguales o

uniformes, podría simplificarse con la entrega de certificados individuales en lugar de

una póliza de seguro a cada participante. Para el seguro de vida individual y de

acuerdo a lo establecido por el Art. 25 de la LCS el texto que se menciona en dicho

artículo, debe de insertarse textualmente en la póliza. Sin embargo, es recomendable

que el documento que obre en poder del asegurado sea lo más sencillo posible y

textos como éste, dificultan el entendimiento de la cobertura.



Para este fin será necesaria que la CNS y F, conforme al artículo 36 de la Ley en

materia de seguros, autorice textos simplificados y contemplen los aspectos

considerados como “de forma”, en la referida legislación.

4.3.- Estrategia Comercial

Anexo2.- Estrategia comercial, Grupo PME en documento por separado establece los

lineamientos generales de operación para el PLAN DE NEGOCIO, manifestado de

manera detallada las funciones a realizar en materia de ventas, promoción,

condiciones de como penetrar el mercado masivo en descuento por nómina y los

perfiles de ejecutivos de promoción y ventas.

5.- PROYECCIONES FINANCIERAS

5.1.- Premisas del Modelo Financiero

A fin de evaluar la atractividad financiera de la promoción, venta y administración de

las operaciones de vida individual y automóviles bajo el esquema de descuento pornómina, se han realizado simulaciones financieras que nos permiten medir la tasa de

rentabilidad esperada bajo determinada cuota de mercado. La simulación de

resultados toma en cuenta, en primer lugar, las condiciones socio-económicas para los

próximos cinco años en cuanto a sus variables más importantes: Crecimiento del PIB,

inflación, tipo de cambio, etc. El periodo de cinco años, para efectos financieros, se

considera conservador para la valuación de este tipo de proyectos.

La valuación se ha realizado en función a los flujos esperados en el periodo de

análisis, descontando dichos flujos a la tasa del 10% al 15%, porcentaje que se

considera atractivo de conformidad con los parámetros internacionales. La premisa



fundamental es la de mantener la suficiencia del capital social y con ello se garantiza

la continuidad económica y jurídica del proyecto.

Bajo estas premisas, se estima el crecimiento del mercado potencial latente, esdecir

aquel al que es susceptible de llegar con productos de seguros bajo esquemastradicionales del mercado.

La estructura de costos de la oferta se determina en función a la experiencia actual del

mercado, en otras palabras se proyectan:

a) Canales de Distribución.- Como se ha señalado con anterioridad, el canal básico de

distribución lo constituyen los agentes de seguros y los ejecutivos de ventas noveles y

consolidados. Los apoyos que requiere la venta, ya sea a través de medios

tradicionales o publicitarios, también se consideran dentro de este gran rubro.

b) Costo de Administración.- Dependiendo de la cuota del mercado que se haproyectado, el costo de la escala del negocio se ve reflejada en este indicador, en

capítulos anteriores se ha hecho hincapié en que los costos de operación para

empresas mediana y pequeñas tiende a ser más alta respecto a las grandes

empresas. Esta variable se considera para efectos de la simulación de resultados.

Además de la atractividad financiera reflejada en los índices de rentabilidad y

rendimiento, el modelo financiero permite medir los requerimientos de capital

necesario para mantener el negocio, se supone que los márgenes adicionalescorresponden a las partidas sujetas al pago de dividendos, para efectos prácticos

estos sobrantes se mantienen dentro del proyecto y forman parte de la rentabilidad del

mismo.

Los estados de resultados, son presentados en la simulación de ingresos por

intermediación, operación y gastos por pago de comisiones, sueldos administrativos,

de operación y los efectos fiscales del caso..

El modelo desarrollado no sólo mide el índice de rentabilidad, sino que da idea clara



de la capacidad financiera de este negocio, a efecto de que los inversionistas

interesados en el sector midan los beneficios económico-financieros que genera un

proyecto de esta magnitud.

5.2.- Resultados del Modelo Financiero

En el periodo de cinco años, considerando una cuota de mercado del 5% y la

comercialización de seguros de vida y automóviles, se tienen los siguientes resultados:



|

|CONCEPTO / AÑOS |

||

|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |


|Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta Instalada | |Porcentaje Ramos |

|Porcentaje Renovación % |

| | |Instaladas | | | |% | | |

|Vida Colectivo | |16,980 | |18,341,018 | |42.42 | |100.00 |

| | | | | | | | | |

|Automóviles | |4,042 | |24,900,405 | |57.58 | |83.52 |

| | | | | | | | | |

|Total |

|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA POR OFICINAS |


|Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje por |

| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |Oficina % |

|Vida Colectivo | |4,992 | |7,214,029 | |33.12 | | |

| | | | | | | | | ||Automóviles | |2,390 | |14,566,006 | |66.88 | | |

| | | | | | | | | |

|Total| |7,382 | |21,780,035 | |100.00 | |50.37 |

|Vida Colectivo | |11,988 | |11,126,989 | |51.85 | | |

| | | | | | | | | |

|Automóviles | |1,652 | |10,334,399 | |48.15 | | |

| | | | | | | | | |

|Total | |13,640 | |21,461,388 | |100.00 | |49.63 |

|Gran Total ||ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |

|Campaña/Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje

campañas|

| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |% |

|Vida Colectivo | |743 | |978,658 | |85.33 | | |

|Automóviles | |41 | |168,296 | |14.67 | | |

|Total | |784 | |1,146,954 | |100.00 | |2.65 |

|Vida Colectivo | |3,063 | |4,025,610 | |31.15 | | |

|Automóviles | |1,449 | |8,897,416 | |68.85 | | |

|Total | |4,512 | |12,923,026 | |100.00 | |29.89 |



|Vida Colectivo | |1,184| |2,207,421 | |28.83 | | |

|Automóviles | |895 | |5,450,493 | |71.17 | | |

|Total | |2,079 | |7,657,914 | |100.00 | |17.71 |

|Vida Colectivo | |2 | |2,340 | |4.49 | | |

|Automóviles | |5 | |49,800 | |95.51 | | ||Total | |7 | |52,140 | |100.00 | |0.12 |

|Vida Colectivo | |271 | |293,871 | |95.51 | | |

|Automóviles | |9 | |13,813 | |4.49 | | |

|Total | |280 | |307,684 | |100.00 | |0.71 |

|Vida Colectivo | |7,633 | |5,813,323 | |46.16 | | |

|Automóviles | |1,050 | |6,781,382 | |53.84 | | |

|Total | |8,683 | |12,594,705 | |100.00 | |29.13 |

|Vida Colectivo | |2,838 | |2,918,174 | |55.00 | | |

|Automóviles | |341 | |2,387,842 | |45.00 | | |

|Total | |3,179 | |5,306,017 | |100.00 | |12.27 |

|Vida Colectivo | |1,246 | |2,101,622 | |64.60 | | |

|Automóviles| |252 | |1,151,362 | |35.40 | | |

|Total | |1,498 | |3,252,983 | |100.00 | |7.52 |

|NOTAS: | | | | | | | | |

|Nota 1.- En trámite las empresas descentralizadas sin incluir PEMEX y CFE | | | | |

|Nota 2.- No incluye la Agencia de Seguridad Estatal (Policías) | | | | | | |

|Nota 3.- Incluye, Activos, Pensionados y Jubilados e inclusive Pensionistas | | | | |

5. COMISIONES, HONORARIOS Y BONOS ANUALIZADOS

| |

|COMISIONES Y HONORARIOS ANUALIZADOS |

| |

|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |

| |



|Ramos |

| |

|Comisión Anualizada |

| |

|Honorarios por Admón. || |

|Total |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

|Vida Colectivo |

| |

|2,279,004 |

| |

|2,219,428 |

| ||4,498,432 |

| |

| || |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

|Automóviles |

| ||2,442,993 |

| |

|2,737,800 |

| |

|5,180,793 |

| |

| |

| |

| |

| |



| |

| |

| |

| |

|Subtotal || |

|4,721,997 |

| |

|4,957,228 |

| |

|9,679,225 |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

|Mas Bono por Producción Estimado |

| |

| |

| || |

| |

|2,000,000 |

| |

| |

| |

| |

| |

| |||

| |

| |

|INGESO TOTAL ANUALIZADO |

| |

| |

| |

| |

| |

|11,679,225 |



| |

| |

| |

| |

6. DOCUMENTACIÓN SOPORTE

La cartera Instalada está soportada tanto por archivos magnéticos como por archivos

físicos.

Los archivos magnéticos se encuentran implícitos en el Sistema de Administración de

Descuentos denominado “PME Billing by Pay Roll” cuya Licencia de Uso se será uno

de los entregables en caso de llevarse a cabo la cesión de cartera.

Los archivos físicos son los expedientes por campaña que contienen:

• Convenio con la empresa o institución retenedora para permitir que PME lleve a cabo

las actividades de promoción, venta y administración de los descuentos.

• Copia de las solicitudes y de las pólizas de seguro de cada uno de los tra bajadores

asegurados.

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54

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