EXPERIENCIA ESPAÑOLA

Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros

“ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”

nuevo modelo negocios

Necesidades

Potenciamos Oportunidades Gestionando Riesgos

Ley Argentina 22 400

Artículo 10º: Funciones y deberes.

c) ……..asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura

MARCO LEGAL BASADO EN ASESORAMIENTO SOBRE COBERTURAS

Ley Española 26/2006Art. 26.2

<< …ofrecer la cobertura que, de acuerdo a su criterio profesional, mejor se adapte a las necesidades del Asegurado >>

Preámbulo . V

<<Se exige al corredor de seguros, basándose en las peticiones y necesidades del cliente, especifique los motivos que le llevan a proponerle un determinado contrato de seguro.>>

MARCO LEGAL BASADO EN RECOMENDACIÓN Y COMUNCACIÓN EFECTIVA……….

DEL ASESORAMIENTO A LA RECOMENDACIÓN

Del Asesoramiento a la RecomendaciónCapacidades requeridas en cada caso

- Ley 22.400 / Asesorar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.

- Ley 26/2006 / Recomendar-1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.-3) Metodología para identificar y analizar necesidades.-4) Metodología para el diseño de soluciones a medida de las necesidades.-3) Técnicas de comunicación eficaz.

- LA LEY REQUIERE DE UN NUEVO MODELO DE GESTIÓN BASADO EN - DIAGNÓSTICO, RECOMENDACIÓN Y COMUNICACIÓN.

- A SOLO UN PASO DE LA PRESCRIPCIÓN PROFESIONAL

Prescripción Médica• Significa el resultado de un proceso donde el médico, escucha

el relato de síntomas del paciente, realiza un examen físico en busca de signos, y sobre dicha base decide una acción.

• Resumiendo – Diagnóstico en base a signos– Indicación de un tratamiento.

• El Asesor de seguros debe– Diagnosticar en base a necesidades– Recomendar el plan de seguros acorde a las necesidades

Aseguramiento cumplimiento

objetivos

Diseñoprograma de seguros

a recomendar

Peligro de Incumplimiento

de Objetivos

Análisis deRiesgos (Risk) y Necesidades =

Mapa de Peligros (Hazard)

Escenarios dePérdidas =

Valorización de los Peligros

COMUNCACIÓNRECOMENDACIÓN

DIA

GN

OS

TIC

O

El Modelo: Recomendación y Comunicación basada en Riesgos y Necesidades

OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro

PosiciónShort

Naftas

Empresa de transportes

PRECIO

OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro

Empresa de transportes

Naftas

PosiciónLong

PRECIO

DEDUCIBLE

OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro

OBJETIVO A ALCANZAR POR EL

MODELO

NaftasPÉRDIDA ORIGINADA POR SINIESTRO

Empresa de transportes

EL MODELO: Requiere de un Protocolo de Trabajo

Conjunto de tareas para: Diagnóstico y diseño de la “Recomendación” basada en “Mapeo de Peligros”.Traducción al idioma asegurador de la “Recomendación” que permita una “Comunicación Efectiva”.

Estos requerimientos definen dos fases para el protocolo-Fase I MAPEO DE PELIGROS Y SOLUCIONES

- Rol de Productor en la Fase I- Facilitador en la tarea de Evaluar Riesgos- Analista en la tarea de Evaluar Necesidades- Diseñador de la Solución a Medida.

- Fase II MAPEO DE NECESIDES SATISFECHAS-Rol de Productor en la Fase II

- Comunicador- Asesore de Seguros

- Veamos los Tips para la Fase I

PathwayDONDE? ( Áreas - Recursos)

Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armar un Mapa de Peligros y Soluciones –

“Pathway para el Facilitador”

PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA

DE PELIGROS Y SOLUCIONES

Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armado Mapa de Peligros y Soluciones -

“Plantilla con preguntas disparadoras para el facilitador”

Dónde? Aérea

Inicio del Proceso / Servicio ( Ej. Proveedores, Logística)

Proceso / Servicio ( Ej. Fábrica, Procesos tercerizados )

Fin del Proceso (Ej. Cliente, consignación, Logística)

Proveedores internos (finanzas) Externos (contratistas)

Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores)

Proyectos( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio)

Dónde?Recursos

Qué?Riesgo

Cómo?Necesidad(Peligro)

Cuál?Solución

Dependiendo de “Quién”

“Apetito de Riesgo”

PROCESOS

SU

ENTORNO

P & CART

V & APC & C

Proceso (Ej. Fábrica)Hoja de Trabajo Área Proceso

Protocolo de trabajo Fase I -Tips para el armado del Mapa de Peligros y Soluciones -

“ Armado Hoja de trabajo por Áreas”

Para facilitar su armado se requiere de:

• CHEK LIST ( en la siguiente diapositiva verán uno para el “área procesos” como ejemplo)• Para relevar los recursos a analizar

•TIPS• Preguntas disparadoras para identificar Riesgos (Que) y Necesidades (Como)• Para diseñar la Solución a Medida

HOJA DE TRABAJO - CHECK LIST Y TIPS PARA EL FACILITADOR ( Área Procesos )

EDIFICIOSSERVICIOS AUXILIARES

- ENERGÍA ELÉCTRICA, AGUA Y GAS

- COMBUSTIBLES E INFLAMABLES- CLIMATIZACIÓN

- REFRIGERACIÓN INDUSTRIAL- AGUA DE DRENAJE- ASCENSORES - SISTEMA DE ALMACENAMIENTO DE AGUA CALIENTE Y DISTRIBUCIÓN/BOMBEO DE VAPOR- AIRE

COMPRIMIDO- SISTEMAS DE AIREACIÓN- SISTEMAS DE LUBRICACIÓN- TRATAMIENTOS DE LÍQUIDOS RESIDUALES

- EQUIPOS DE LEVANTAMIENTO O ALCE

- CALDERAS- INSTALACIONES ELÉCTRICAS- INSTALACIONES PARA LA PREVENCIÓN

MAQUINARIAS ,MOTORES E INSTALACIONES

EQUIPOS DE PROCESAMIENTO DE DATOS

- DEPÓSITO DE GAS OIL

- TORRE DE ENFRIAMIENTO

- CALDERA

- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)

- NAVE PRINCIPAL

CHEK LIST PERMITE CONTAR CON EL

PATHWAY AREA

PROCESOS(Técnica

Piloto Avión)

Que? ( Riesgo)

Como? ( Necesidad)

HOJA DE TRABAJO - Área Procesos

Edificios

Motor Equipo Crítico

DAÑOS X ACCIÓN DE SUSTANCIAS LIQUIDAS + DERRAME + GASTOS DE LIMPIEZA DE SUSTANCIAS CONTAMINANTES

DAÑOS MATERIALES TANQUE + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA

EXPLOSIÓN + BI + GTOS LIMPIEZA + G. EXTRAORDINARIO

ROTURA MAQUINARIA + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS + BI +GASTOS EXTRAORDINARIO

INCENDIO + R.ESCOMBROS +BI +GASTOS EXTRAORDINARIOS

Riesgo : Incendio total nave mayor Necesidad: $ Daño + Remoción+ GFijos/Gcia/Clientes

Riesgo: Derrame sustancia contaminanteNecesidad: $ Gt Limpieza/Daño + Pérdida InsumoRiesgo: Rotura Torre + Daños x la acción del AguaNecesidad: $ Gts Reparación Tanque + daños x agua

Riesgo: Explosión de Calderas / Interrupción 6 mesesNecesidad: $ Daño+ Limpieza+G. FIjos /Gcia /Clientes

Riesgo: Rotura equipo critico/ interrupción 6 meses por operación o mantenimiento (interno/externo)Necesidad: $ Daño + Gastos Fijos/Ganancia/Clientes

- DEPÓSITO DE GAS OIL

- CALDERA

- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)

TROLimite/

Sublimites

ESCENRIOS

EML Informe de inspección

EML análisis específico

EML análisis específico

EML análisis específico

EML informe inspección para rotura de maquinaria

- NAVE PRINCIPAL

Check ListProperty

- TORRE DE ENFRIAMIENTO

- Vuelco información de:- Hoja de trabajo - El mapa de Peligros y Soluciones

- Se repita el protocolo con el resto de las “Áreas de análisis”

Protocolo de trabajo Fase I - Tips para el armado del Mapa de Peligros y

Soluciones -“ Armado del Mapa Completo”

Dónde? (Aérea)

Inicio del Proceso

Procesos

Fin del Proceso

Proveedores internos y Externos

Interesados

Proyectos

Dónde?(Recursos)

Qué?Riesgo

Cómo?NecesidadPELIGRO

Cuál?RecomendarSOLUCIÓN

EdificioTanqueTorreCalderaMaquinaria

IncendioRoturaRoturaExplosiónRotura

Incumplir Objetivos Financieros y/o Estratégicos x: Daños Materiales+ Lucro Cesante + Gastos Fijos + Pérdida Cliente=$$ $

TRO + Rotura +Daños Eléctricos +G. Limpieza Ctes +Remoción/ Lpza +D.Agua/S.Liquida + Derrame +Gastos Extraor. + Bienes Trasladados + BI

Aseguramiento objetivo

MAPA PELIGROS VALORIZADO

Mapa de Peligros ySolucionescompleto

Peligro de Incumplimiento

de Objetivos

Mapa de Peligros

Valorización de los Peligros

DIA

GN

OS

TIC

O

El Modelo: Lo visto hasta el momento

FASE I OK

Protocolo de Trabajo Fase IIPresentación de la recomendación al cliente

- La comunicación incluye:- Principales necesidades en idioma del asegurado

- Cada una con su recomendación- Ambas conforman

Mapa de Necesidades Satisfechas

MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISFECHAS(PARA EL CLIENTE)

Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame

Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento

Mayores Costo limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente

DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES

BÁSICA TRO ( DAÑOS ) +DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA

BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS

BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOCIÓN ESCOMBROS+GASTOS EXTRAORDINARIOS

Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes

MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISTECHAS (PARA EL CLIENTE)

Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame

Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento

Mayores Costo por limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente

DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOSLIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES

BÁSICA TRO (DAÑOS) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA

BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOSCASO REAL.doc

BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOSIÓN ESCOMBROS +GASTOS EXTRAORDINARIOS

Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes

Riesgos y Necesidades en el idioma del cliente Traducción al idioma

asegurador

NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR”

Aseguramiento cumplimiento

objetivos

Mapa de Peligros ySolucionescompleto

Venta Consultiv

a

Peligro de Incumplimiento

de Objetivos

Mapa de PeligrosPeligros

Valorizados

Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito

MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS

+ Términos y Condiciones Contractuales

DIA

GN

OS

TIC

O

Modelo de Gestión para el Risk Planner :

FASE II OK

FASE I OK

Misión del Risk Planner

PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO

BENEFICIO

PRECIO

Misión del Risk Planner

PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO

BENEFICIO

DEDUCIBLE

OBJETIVO DEL MODELO ALCANZADO

Incumbencias Profesionales del “Risk Planner”

- Informes de Ingeniería: Análisis- Mapa de Peligros y Soluciones: Confección

- Programa de Seguros a medida: Estructuración- Mapa de Necesidades Claves Satisfechas: Presentación al

Cliente- Términos y Condiciones del Programa de Seguros: Presentación

al cliente y asesoramiento sobre coberturas

SISTEMA EDUCATIVO REQUERIDO

Sistema Educativo Actual: Enfocado al estudio de los contratos de seguros

Sistema Educativo Necesario para el Modelo:Enfoque hacia el estudio de sistemas de gestión orientado a la identificación sistemática de necesidades y diseño de soluciones a medida.

Mercado Asegurador:Planes de Capacitación ,una buena oportunidad de negocios?

Escuelas de Negocios:Que estan haciendo en materia de gestión de riesgos?