PLAN DE MERCADEO PARA RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA.

NATALIA MONTOYA RUIZ

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI, 2013

PLAN DE MERCADEO PARA RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA.

NATALIA MONTOYA RUIZ

Pasantía institucional para optar al título de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

Directora VICTORIA SALDARRIAGA

Master en Mercadeo

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI, 2013

Nota de aceptación

Aprobado por el Comité de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autónoma de Occidente para optar al título de profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales. ANA MILENA ÁLVAREZ Jurado BEATRIZ OLMEDO Jurado

Santiago de Cali, Marzo 15 de 2013

CONTENIDO

Pág.

RESUMEN 12

INTRODUCCIÓN 13

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 14

2. OBJETIVOS 15

2.1 OBJETIVO GENERAL 15

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 15

3. RESEÑA HISTÓRICA 16

3.1 BREVE RESEÑA HISTÓRICA 16

3.2 ANTECEDENTES 16

3.2.1 Aspectos sobresalientes 17

4. MARCO DE REFERENCIA 21

4.1 MARCO TEÓRICO 21

4.1.1 La gerencia integral. 21

4.1.2 La inteligencia de mercados. 22

5. OBJETIVOS CORPORATIVOS 24

5.1 MISIÓN 24

5.2 VISIÓN 24

6. TENDENCIAS DEL NEGOCIO 25

6.1 ENTORNO SECTORIAL 25

6.2 TENDENCIAS DEL NEGOCIO 30

7. ANÁLISIS SITUACIONAL Y ANÁLISIS FUERZAS PORTER 33

7.1 ANÁLISIS DOFA 33

7.2 ANÁLISIS FUERZAS PORTER 37

8. ESTRATEGIA DEL MARKETING Y DEL MERCADO OBJETIVO 39

8.1 SEGMENTACIÓN 39

8.2 ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS 40

8.3 POSICIONAMIENTO 41

9. MARKETING MIX 42

9.1 PRODUCTO 43

9.1.1 Estudio de la Categoría. 46

9.2 PRECIO 46

9.3 PROMOCIÓN 50

9.4 PLAZA 52

10. CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO 55

10.1 CRONOGRAMA 55

10.2 PRESUPUESTO 56

11. EVALUACIÓN Y CONTROL 59

11.1 EVALUACIÓN POR CRECIMIENTO REAL Y PROYECCIÓN DE VENTAS 59

11.2 INDICADORES 59

11.3 EVALUACIÓN POR OBJETIVOS 60

12. CONCLUSIONES 61

BIBLIOGRAFÍA 62

ANEXOS 65

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Población 38

Tabla 2. Comunas 38

LISTA DE CUADROS

Pág. Cuadro 1. Ventas 27

Cuadro 2. Promedio del aporte del Marketing. 30

Cuadro 3. Análisis DOFA 33

Cuadro 4. Matriz DOFA 34

Cuadro 5. Estrategias 35

Cuadro 6. Segmentación. 39

Cuadro 7. Cotización productos básicos 42

Cuadro 8. Competencia bolsos, mochilas, manos libres y maletines 43

Cuadro 9. Costos bolsos, mochilas, manos libres y maletines 44

Cuadro 10. Competencia estuches 44

Cuadro 11. Costos estuches 45

Cuadro 12. Competencia Cartucheras y Cosmetiqueras 45

Cuadro 13. Costos Cartucheras y Cosmetiqueras 46

Cuadro 14. Líderes de la categoría textiles y confecciones 46

Cuadro 15. Accesorios 48

Cuadro 16. Costos diseños catálogos 51

Cuadro 17. Cronograma primer semestre 55

Cuadro 18. Cronograma segundo semestre: 56

Cuadro 19. Presupuesto 57

Cuadro 20. Evaluación crecimiento real 59

Cuadro 21. Evaluación por objetivos 60

LISTA DE GRÁFICAS

Pág.

Grafica 1. Variación acumulada 25

Grafica 2. Ventas ($ millones) 28

Grafica 3. Variación (%) 28

Grafica 4. Utilidad neta 29

LISTA DE IMÁGENES

Pág.

Imagen 1. Implementación de personalización 31

Imagen 2. Nike 32

Imagen 3. Sony Vaio 32

Imagen 4. Carteras y bolsos 43

Imagen 5. Estuches 44

Imagen 6. Cartucheras y Cosmetiqueras 45

Imagen 7. Bolso con taches 49

LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. Pregunta Filtro 65

Anexo B. Personalización 78

Anexo C. Difusión De Campañas 79

Anexo D. Desarrollo De Campañas 80

Anexo E. Marcas 82

Anexo F. Empresas 83

Anexo G. Tendencias 84

Anexo H. Factores 85

Anexo I. Costos 86

Anexo J. Ventas 87

RESUMEN Las crisis ya sean económicas, internas, de producción, o de cualquier índole para una empresa son inevitables a medida que pasan los años. Independiente del sector en el que se encuentre, las empresas tiene que estar preparadas y aún más importante saber cómo afrontar una crisis cuando esta llega. Muchos son los factores que afectan positiva o negativamente a una empresa, es ahí donde radica la importancia del conocimiento del sector en el que se trabaja. Existen varias estrategias para contrarrestar las crisis y minimizar el daño lo más posible, muchas empresas actuales han optado por estrategias de diversificación con el objetivo de mejorar el panorama. Para la realización de este proyecto, se hizo un análisis extensivo del mercado y del sector en el que se mueve la empresa, de acuerdo a los resultados obtenidos por este análisis y la investigación de mercados, se crearon estrategias que ayudaran a cumplir los objetivos planteados y neutralizar la crisis económica por la que se pasa actualmente Para la empresa RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA. Se aplicara la estrategia de diversificación con el fin de elevar las ventas y ganar mayor porcentaje de mercado. La creación de una nueva línea de productos personalizados ayudara no solo a crear posicionamiento de marca y elevar las ventas, sino también lograra mover el inventario congelado que se tiene desde hace un año.

INTRODUCCIÓN Hoy en día, como consecuencia de la crisis económica, la caída del dólar y el bajo costo de las importaciones provenientes de China, el sector textil, manufacturero y de insumos para las confecciones nacionales se han visto gravemente afectados. A raíz de esto, muchas empresas dedicadas a este tipo de actividades se han visto obligadas a crear nuevas unidades de negocios, es decir, han implementado productos nuevos pero relacionados con la actividad principal de la empresa con el fin de ganar nuevos compradores y elevar el porcentaje de ventas. Este documento plasma la realización de un plan de mercadeo para la empresa RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., la cual está dedicada a la comercialización y maquila para insumos de confección (taches, botones, hebillas, etc.). Actualmente la empresa se ha visto afectada por los problemas mencionados anteriormente y se buscara implementar estrategias de diversificación y de nuevos productos con el fin de aumentar las ventas totales. Figura 1. Los tres niveles de planeación.1

1 AMBROSIO, Vicente. Matriz niveles de planeación empresarial vs plan de mercadeo. Plan de

Marketing PASO A PASO, Pearson Educación de Colombia LTDA. 2000

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA La empresa RODRÍGUEZ Y MONTOYA CIA LTDA., consolidada hace 10 años, está ubicada en la ciudad de Santiago de Cali, Colombia, en el barrio San Nicolás catalogado como estrato socio-económico 3 y se mueve en el sector comercial manufacturero La empresa actualmente se encuentra enfrentando una crisis financiera con una baja del 60% de las ventas totales de la empresa debido a factores como:

Importación, China está logrando una importante participación en el mercado mundial gracias a sus bajos costos causando que los productores nacionales pierdan mercado y clientes. En Colombia, las importaciones provenientes de China representan un porcentaje alto, considerando los precios bajos, las personas acostumbran a comprar al mejor precio causando estragos en las empresas nacionales.

Competencia, en los sectores de textiles y manufactura son muchas las empresas que se dedican a completar estas industrias como consecuencia de las crisis, los proveedores de insumos se convirtieron también en competidores directos de las comercializadoras logrando vender el mismo producto a un costo más bajo, logrando conseguir un alto porcentaje del mercado.

Baja demanda, hay varias razones por las cuales este factor es considerado importante, los bancos han incrementado los controles para adquirir un crédito dificultando que los clientes consigan prestamos, por otra parte, muchos clientes confeccionan ropa para exportar, como consecuencia de la caída del dólar, las exportaciones han bajado de manera considerable reduciendo la cantidad de producción.

La crisis mundial afecta de manera de indirecta a las comercializadoras. El 40% de las ventas que se han logrado mantener es debido a la relación que mantiene el dueño de la empresa con los clientes logrando fidelización por parte de ellos, sin embargo, no es suficiente para mantenerse. Debido a la pérdida del 50% de participación en el mercado que ocurrió en el último año, el plan de mercadeo se concentrara en recuperar una parte del mercado por medio de la implementación de diferentes estrategias.

2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL Diseñar un plan de mercadeo para un año de gestión y lograr en 2013 una mejora en las ventas del 10% respecto a la tendencia de los últimos 4 años. (Ver anexo J) 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Implementar un plan de acción basado en la alternativa estratégica de la diversificación.

Por medio de una investigación de mercados y el análisis de las tendencias del negocio estudiar la posibilidad de éxito de los productos personalizados a vender dentro del segmento meta en el corto y mediano plazo.

Con los principales resultados de la investigación de mercados establecer cuáles son las estrategias más eficaces para comunicarse con el segmento meta y optimizar la inversión en comunicación y publicidad. Ejecutar un plan de comunicación para el segmento meta.

Presentar indicadores de seguimiento, evaluación y retroalimentación de la gestión del plan de mercadeo considerando el análisis del ambiente competitivo y los resultados de la investigación de mercados.

3. RESEÑA HISTÓRICA 3.1 BREVE RESEÑA HISTÓRICA RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., se constituye el día 1 de febrero de 1999, asumiendo la comercialización de los productos de GAMECO S.A. la cual cerró sus puertas y ampliando su portafolio de insumos nacionales e importados respaldados por las diferentes normas de calidad ISO. Los actuales dueños de RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., formaban parte del área administrativa de GAMECO S.A. que cumplía con la misma función de insumos para confección. Debido a los malos resultados que venia mostrando GAMECO S.A. la junta directiva decidió cerrarla, es ahí cuando German Montoya y Hedy Rodríguez toman el almacén, maquinaria y todo lo resultante de la empresa anterior y crean la nueva empresa. Con el tiempo lograron ganar un considerable parte del mercado afianzando la relación con los clientes actuales y atrayendo la atención de nuevos. De igual manera se consolida en el mercado como líder de la prestación de servicios en el terminado de prendas para la industria de la confección, marroquinería y tapicería. A consecuencia de factores externos, la empresa empieza a perder mercado y cliente creando una fuerte baja en las ventas y participación de mercado. Hoy en día, la empresa lucha por recuperar porcentaje de ventas y mercado. 3.2 ANTECEDENTES La industria textil y manufacturera en Colombia ha sido de gran importancia al igual que su historia y participación en la economía del país. Aunque no se encuentran datos históricos del sector de maquila e insumos para confección, la industria textilera ofrece una historia que ha crecido y se ha fortalecido a través de los años. La Cadena Textil-Confecciones, desde la producción, de la fibra de algodón y de las fibras sintéticas como poliéster y nylon, hasta la confección, participa de

manera trascendental en el desarrollo de la industria manufacturera del país, como motor de crecimiento y desarrollo económico y social. Con más de 100 años de actividad, juega un papel de avanzada en la generación de empleo calificado, crecimiento económico, absorción de tecnología, acumulación de Know-how, valor agregado y presencia de nuestros productos en los mercados internacionales. Cuenta con establecimientos de producción en ciudades como Bogotá, Medellín, Bucaramanga, Cali, Pereira, Ibagué, Barranquilla, entre otras, convirtiéndose en un factor importante de crecimiento Goza de una larga tradición, que le permite destacarse en los mercados nacional e internacional, por su alta calidad y flexibilidad para seguir el desarrollo de nuevos productos. Cuando las condiciones han sido propicias, las compañías del Sector se han comprometido con nuevas inversiones y en nuevos procesos, los cuales siempre se asimilan con alta suficiencia profesional. 3.2.1 Aspectos sobresalientes

La Cadena Textil y de la Confección, realiza una contribución importante a la actividad productiva del país. En el año 2007 representó el 1.6% del PIB y en el 2008 el 1.5% Dentro del PIB Manufacturero, el Sector participó con el 11.7% y el 11,0% en los años 2007 y 2008 respectivamente.

Sin incluir la siembra de algodón, el Sector generó más de 210.000 empleos directos calificados (Año 2008).

Una larga tradición y actividad en los mercados nacional e internacional, permite identificar, las ventajas que tienen los distintos eslabones de la cadena. Un claro ejemplo lo representan las exportaciones de Textiles y Confecciones, las cuales en el año 2008, alcanzaron los U$ 2.064 millones y ocuparon el tercer lugar del Total de las Exportaciones del país, por encima de Sectores como: Café, Ferroníquel, Flores, Banano, Vehículos, etc. Dentro de las exportaciones No Tradicionales, ocupó el primer lugar, con una participación del 11.8%

Entre los años 2007 y 2008 importó maquinaria y equipos por valor de US$ 615 millones.

Textil – Confecciones - Diseño y Moda es uno de los 12 Sectores elegidos por el Gobierno Nacional, para participar en el Programa de Transformación Productiva, el cual tiene como objetivo, trazar un programa de desarrollo y establecer parámetros, dentro de los cuales se puedan finalmente fijar metas de

calidad, costos y entrega para optimizar nuestra participación en el mercado nacional y posicionar nuestros productos en los mercados internacionales2 Aunque es una industria fuertemente consolidad se presentan épocas difícil desde el año 2008 disminuyendo las cifras totales de ventas y producción creando gran crisis en las empresas del sector

En épocas de crisis, muchos empresarios optan por la diversificación como medio de "supervivencia" de sus empresas. Esta opción se manifiesta a nivel de productos (desde líneas hasta categorías completas), así como en los mercados atendidos (desde clientes hasta segmentos). Si no se planifica adecuadamente, los costos serán mayores a los beneficios en este tipo de propuestas”3 Este artículo habla acerca de las estrategias de diversificación que implementan las empresas de hoy, el caso expuesto refleja mucha similitud con el caso de RODRIGUEZ Y MONTOYA CIA LTDA que debido a factores económicos la empresa atraviesa por una crisis financiera que la obliga a idear estrategias para salir adelante mediante la creación de nuevos productos para un nuevo mercado. Este tema no es innovador, ya se han realizado estudios acerca de la efectividad de este tipo de estrategias, por esta razón, el desarrollo de este trabajo consistirá en enriquecer los conocimientos que ya se tienen acerca del tema y no en repetir lo que se ve en los artículos relacionados.

“No existe un momento único o específico para diversificar, en general puede decirse que debe ser un proceso continuo y que es un verdadero activo estratégico el desarrollo de una capacidad para realizar diversificaciones significativas. Diversificar significa cambiar y las empresas, como las personas, prefieren refugiarse en zonas conocidas antes que cambiar”4

2ANDI. Informe. Sector textil – confecciones en Colombia. [en línea]. Cámara de la Cadena de

Algodón, fibras, textil, y confecciones. [consultado el 10 de enero]. Disponible en: http://observatorioeconomico.inexmoda.org.co/Portals/0/Documentos/Biblioteca/ANDI%20092010%20Sector%20Textil%20Confecciones%20en%20Colombia%202001-2010.pdf 3 BULLÓN SÁNCHEZ, Alberto. Revista de la facultad de administración y negocios. Universidad

Tecnológica del Perú. Lima marzo de 2011. [consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Marketing/malabarius.htm 4 MEJÍA C., Carlos Alberto. Estrategias de diversificación. [en línea]. Documentos Planning.

[consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.planning.com.co/bd/archivos/Septiembre2005.pdf

El proceso de cambio para una empresa es algo realmente significativo, esto requiere que muchos aspectos tales como capital, infraestructura, talento humano, entre otros, estén preparados para el hecho. Se hablar que es “hora de diversificar” en el momento que las ventas se estancan o disminuyen, hay que tomar la oportunidad y aprovecharla.

Caso: Hero Baby. Estrategia de diversificación concéntrica Herobaby es una división del Grupo Hero multinacional del sector de la alimentación con sede en Suiza. Su presencia en España ha cumplido más de 80 años. En 2010 hace 25 años que Hero planteó una estrategia de diversificación concéntrica basada en la Innovación lanzando una nueva marca Herobaby cuyo mercado era el de la alimentación infantil. Su objetivo principal era competir directamente con el líder del sector que era Nestlé. La metodología que aplicaron consistía en una serie estrategias agresivas con puntos muy claros a tratar e implementar para lograr los objetivos:

Cambios en los hábitos de la compra: cuando decidieron sacar la estrategia, la alimentación infantil era adquirida por los consumidores en las farmacias, ellos generaron una campaña para que la compra se realizara en los supermercados, dio resultado y posteriormente implementado por las demás compañías

Productos de alta calidad: se enfocaron en producir el mejor producto basándose en innovación, contratando los mejores nutricionistas y adquiriendo las mejores materias primas

Campaña de comunicación: se enfocaron en transmitir el mensaje al target, en este caso las madres y lograr el objetivo de habituar la compra directamente de los supermercados.5 El texto expone que la implementación de estas estrategias no solo lograron alcanzar los objetivos propuestos al principio (competir con el líder), sino que también lograron cambiar un a hábito que estaba muy marcado en ese entonces logrando mantenerlo hasta la actualidad. La innovación es una receta clave hoy en día para el sostenimiento de la empresa. Gracias a las investigaciones y estructura de las estrategias, lograron con éxito cumplir los objetivos propuestos, esto

5 YO EMPRENDO. Diversificación concéntrica. [en línea]. [consultado el 13 de enero]. Disponible

en: http://yoemprendo.es/2010/09/24/caso-hero-baby-estrategia-de-diversificacion-concentrica/

demuestra que un plan bien formulado pueden ser exitoso, solo se tiene que tener claros los objetivos y una estructura para realizar los cambios correspondientes. Se pueden encontrar artículos y casos que muestren como un plan de mercadeo ayudo a la empresa en un momento de crisis, el proyecto complementara la información existente y ayudara a ver un caso real y entenderlo de manera más puntual.

4. MARCO DE REFERENCIA 4.1 MARCO TEÓRICO Debido a las diferentes crisis por las que pasa una empresa, los gerentes hoy en día se encargan de establecer una práctica habitual de consolidar información breve de alto interés para la gerencia por parte de terceros, es decir, recurren a la información breve y detallada de los consumidores y el mercado con el fin de tomar decisiones más acertadas para el bienestar de la empresa. Hay nuevas prácticas que se han ido desarrollando durante los últimos años las cuales explican este hábito, la gerencia integral y la inteligencia de mercados son parte de estas estrategias. 4.1.1 La gerencia integral. La función principal de los gerentes es la de tomar decisiones, este debe estar totalmente familiarizado con el entorno en el que desenvuelve, El gerente, debe anticiparse a los cambios y aceptar de forma positiva cada cambio que se le presenta, también visualizarlos y percibirlos como una oportunidad y un reto. El reto que enfrenta el gerente consiste en forjar un tipo de gerencia acorde a las necesidades organizacionales para enfrentar no el día a día, si no saber prever el futuro juntamente con sus superiores. Todos los gerentes tienen ilusiones, la primera es la de que el Gerente manda, la segunda es de que pertenece y la tercera es la de dirigir, estas tres ilusiones son necesarias para el gerente, la administración por ilusiones no es confiable, en ese caso es preferible utilizar positivamente las ilusiones de los gerentes, es decir, no destruirlas sino manejarlas y canalizarlas de manera tal que se aproveche al máximo el potencial de cada uno. Existen cuatro cualidades que tienen mayor importancia a la hora de analizar al tomador de decisiones: experiencia, buen juicio, creatividad y habilidades cuantitativas. La experiencia tiene un importantísimo papel en la toma de decisiones. Cuando un mando se enfrenta a un problema, recurre a su experiencia para poder resolverlo de una forma que sabe los solucionó con anterioridad

El gerente de hoy debe dominar un sinnúmero de funciones, que le faciliten interactuar con el medio y dirigir con eficiencia los destinos de la empresa. Deberá ser estratega, organizador y líder. Para poder organizar necesita saber hacia dónde va, cómo va a organizarse, y en cada etapa saber ser líder. Deberá saber de todo un poco, y también conocer todos aquellos aspectos que pueden afectar una organización, estar preparado para enfrentarlo y ser consciente de que a medida que avanza el tiempo además de presentársele en el camino herramientas útiles para sobrellevar cualquier adversidad, aparecen también obstáculos que opacan el panorama. Es entonces donde deberá demostrar que puede hacerle frente a todo eso y junto con el equipo humano que dirige enfrentarlo, contrarrestarlo, y aprender de ello para experiencias futuras.

6

4.1.2 La inteligencia de mercados. Es toda la información obtenida de fuentes externas a la organización, para utilizarse en el proceso de toma de decisiones, teniendo en cuenta, tres parámetros de información: el negocio, la competencia y el consumidor. El proporcionar esta información de fuentes externas sobre el mercado tiene como objetivos una buena toma de decisiones para orientar la construcción y ajuste del plan de mercadeo.7 La inteligencia de mercados se puede obtener de varias fuentes: El personal de la organización Proveedores, intermediarios y consumidores Información secundaria como informes anuales, prensa, revistas especializadas, ferias, publicidad, etc. Observar la competencia Proveedores externos que venden información especializada. El tipo de estrategia que se va a utilizar para este plan de mercadeo es respaldada por una teoría denominada “estrategia de diversificación concéntrica” pero, para entender en que consiste esta teoría, primero hay que definir que significa una estrategia de diversificación.

6 HEINSEN R., Heidie. Análisis la gerencia integral, Jean Paul Sallenave. [en línea]. Gestio Polis.

[consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/anageinte.htm 7 SIAMER. ¿Qué es inteligencia de mercados? [en línea]. Publicado el 26 de enero de 2009.

[consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://sistemademercados.corporacioncompromiso.org/index.php?option=com_content&view=article&id=14&Itemid=15

Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados. Ahora, esta teoría se divide en 3 teorías denominadas: Estrategias de diversificación concéntrica, horizontal y de conglomerados. Para este trabajo solo se usara la estrategia de diversificación concéntrica que se basa en la incorporación de producto y/o servicios nuevos, pero relacionados con la actividad fundamental de la empresa. La diversificación concéntrica es aplicable cuando: Cuando la organización compite en una industria que crece lentamente o nada. Cuando añadir productos nuevos, pero relacionados, eleva notablemente las ventas de los productos presentes.

Cuando los productos nuevos, pero relacionados, se puedan ofrecer a precios muy competitivos.

Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles estacionales de ventas que equilibran las altas y bajas existentes de la organización.

Cuando los productos de la organización están en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto.

Cuando la organización tenga un equipo gerencial sólido. Ejemplos de Diversificación Concéntrica. El ingreso de Bell Atlantic Corporation, una compañía telefónica, en el negocio de la programación de videos. Iowa-Illinois Gas & Electric, está desarrollando, en California, el primer gran proyecto estadounidense de energía eólica.

Sonoco Products Company, fabricante de empaques industriales, adquiere Engraph Inc., fabricante de empaques de consumo

8

8 Tomado de http://usuarios.multimania.es/edecena/Admon/Planificacion/Estrategias/div_conc.htm

5. OBJETIVOS CORPORATIVOS A continuación se presentan la misión y visión que tiene la empresa RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., desde el momento de su creación hace 5 años. Se definirán en el primer trimestre los valores y objetivos corporativos. 5.1 MISIÓN Proporcionar a nuestros clientes inmersos en el campo de la moda, toda la colaboración y asesoría necesaria para el desarrollo de la creación de sus diseños en el plano de la confección, calzado, marroquinería y afines, brindándoles insumos y servicios actualizados, de la mas alta calidad, comprometidos con nuestro equipo humano, capacitado para satisfacer todas sus necesidades, superando sus expectativas,. 5.2 VISIÓN En la continua búsqueda de la satisfacción de nuestros clientes y basados en la comunicación personalizada con los mismos, ampliaremos nuestro portafolio de servicios para brindar una atención integral que logre mantener una mayor cobertura, conservando nuestro lugar preferencial en el mercado.

6. TENDENCIAS DEL NEGOCIO 6.1 ENTORNO SECTORIAL El mercado de textiles y manufactura en Colombia es muy cambiable, en la grafica a continuación se puede ver cómo año tras año se ha incrementado el consumo de estos productos a pesar de la crisis económica que se ha visto en los últimos años. Grafica 1. Variación acumulada

Fuente: Pagina INEXMODA (http://observatorio.inexmoda.org.co/evolucion-del-sector-alianza-bancolombia/)

El grafico muestra claramente como en los últimos años las ventas de ropa y accesorios al por menor ha venido creciendo de manera considerable, aunque se muestra que los primeros meses del año 2012 empezaron por debajo del año anterior, el crecimiento en los meses siguientes ha sido gratificante y constante. Esto significa un panorama muy positivo para las empresas en el sector ya que la demanda de este tipo de productos crece cada año logrando una estabilidad.

Aunque el sector textil y manufacturero en Colombia es fuerte y uno de los más importantes, este se ha visto un poco afectado por las importaciones provenientes de China. Debido al bajo costos de materias primas y mano de obra, estos han logrado vender productos a precios muy bajos afectando las empresas nacionales de los países. “Expertos en comercio señalan como factor determinante la admisión de China en la Organización Mundial del Comercio en 2001. En el año 2000, China estaba exportando el 7% de las manufacturas del mundo; en la actualidad exporta el 20%. Los textiles y la ropa son uno de los sectores industriales más afectados, dice Gary Hufbauer, especialista en comercio del Instituto Peterson de Economía Internacional en Washington D.C. y ex negociador comercial del Departamento del Tesoro estadounidense. “Nadie que haya estado involucrado en la Ronda Uruguay, finalizada en 1995, y que fijó las condiciones de adhesión de China a la OMC, esperaba que China entrase en la escena del sector textil y la ropa tal y como ha ocurrido”, explica. “Va más allá de las expectativas de cualquier persona y las normas aún no se han actualizado en consonancia”.9 Durante los últimos años, China ha cogido una fuerza imparable en las exportaciones de productos a otros países del mundo, han crecido en porcentaje de manera acelerada creando bajas en las demanda de productos nacionales. Sin embargo, el sector textil y manufacturero será el protagonista de diversos cambios en los años siguientes gracias al tratado de libre comercio (TLC). El sector textil será uno de los grandes beneficiados con este tratado ya que se lograra tener acceso a un mercado mucho más grande ampliando las probabilidades de éxito. Actualmente en Colombia el sector textil es respaldado por una industria de más de 100 años de experiencia, representa el 8% del PIB manufacturero colombiano, genera 130.000 empleos directos y 650.000 indirectos, constituye el 5% del total de exportaciones de Colombia y es el sector de exportaciones no tradicionales más importantes del país.

9 UNIVERSIA KNOWLEDGE WHARTON. El sector textil en Colombia trata de reinventarse tras

años de dificultades. [en línea]. Publicado el 15 de marzo de 2011. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/el-sector-textil-en-colombia-trata-de-reinventarse-tras-anos-de-dificultades-0

Gracias a la aprobación de este tratado, las empresas dedicadas a este sector del mercado tendrá una estabilidad comercial entre los dos países, además el acceso a nuevos productos que complementaran la producción nacional. El presidente ejecutivo de INEXMODA, Carlos Eduardo Botero Hoyos, manifestó: “Esperamos que el proceso de implementación de este tratado de libre comercio sea lo antes posible, para empezar a tener acceso a los beneficios de este acuerdo, y seguir dinamizando nuestro comercio con el mundo”10 Con estas nuevas oportunidades que se presentan, este sector de mercado tendrá la oportunidad de crecer y crear la estabilidad que tanto necesita en los años a venir, el poder de demanda se incrementara de manera impensable y las probabilidades de éxito de las empresas nacionales será mas elevado al que se ha tenido en los últimos años. Adicional, las empresas líderes en el sector han tenido ventas significativas generando altas utilidades, estas cifras demuestran que este sector de mercado es un sector fuerte e importante y que sigue en ascenso Cuadro 1. Ventas

MARCA VENTAS ($ MILLONES)

VARIACIÓN % UTILIDAD

NETA

CUEROS VÉLEZ 149.268 20,2 4.118

TOTTO 251.642 16,7 10.055

MARIO HERNÁNDEZ 32.513 20,2 2.947

STUDIO F 292.675 34,8 10.183

ARITEX DE COLOMBIA

31.476 0,3 1.082

Fuente: Revista Dinero “5 mil empresas”, // mayo 2012

10

RIVERA MARCELA, Diana; VELÁSQUEZ R., Lina Marcela. Se parte en dos el negocio del sector textil, confección, diseño y moda de Colombia con la aprobación del TLC con EE.UU. [en línea]. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.inexmoda.org.co/prensa/Elsectortextilylaaprobaci%C3%B3ndelTLCconUSA/tabid/6076/Default.aspx

Grafica 2. Ventas ($ millones)

Grafica 3. Variación (%)

Cueros Velez 20%

Totto 33%

Mario Hernandez 4%

Studio F 39%

Aritex de Colombia

4%

22%

18%

22%

38%

0%

Cueros Velez Totto Mario Hernandez Studio F Aritex de Colombia

Grafica 4. Utilidad neta

Las gráficas muestran las utilidades, variación y ventas que han tenido las marcas más importantes, con estas cifras se puede ver que la demanda sigue estable y el sector mantiene las ventas logrando significantes ingresos y utilidades netas. Por otra parte, el mercadeo es parte fundamental de una empresa, ayuda con las ventas y los ingresos incrementando la posibilidad de éxito. Para el sector textil y manufacturero el mercadeo es ficha clave a la hora de vender y eso lo muestran los indicadores. Durante el 2011 el mercadeo jugo un papel indispensable en los sectores de la economía colombiana.

15%

35%

10%

36%

4%

Cueros Velez

Totto

Mario Hernandez

Studio F

Aritex de Colombia

Cuadro 2. Promedio del aporte del Marketing.

Vivienda 19.2%

Salud 19.2%

Gastos varios 19.3%

Alimentos 19.6%

Transporte y comunicaciones 19.6%

Total general 19.8%

Entretenimiento 20.1%

Moda 22.8% FUENTE: Revista Dinero “5 mil empresas”, // mayo 2012

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, el mercadeo aporta un promedio de 22.8% de las utilidades de las empresas del sector de la moda haciendo que se tenga mayor impacto que en cualquiera de los otros sectores. De acuerdo a los análisis, esto estaría exhibiendo un retorno de 102% de la inversión. En general se podría decir que el sector manufacturero y de textiles va en crecimiento y que las empresas tienen una oportunidad de mantenerse en tiempos de crisis. El sector es fuerte y estable, esto los sostienen los indicadores. 6.2 TENDENCIAS DEL NEGOCIO “Es un hecho que la tendencia a personalizar todo lo que utilizamos ha sido creada por la necesidad de sentirnos diferentes y pero sobre todo auténticos. Esta idea ha permeado en el mercado de tal manera que ahora casi cualquier producto de consumo puede ser personalizado con el objeto de que el consumidor se sienta más identificado e involucrado con el producto o marca”11 Muchas marcas importantes y nuevas a través del mundo entero han entendido el gran potencial que hay en esta estrategia, los consumidores hoy en día quieren formar parte del proceso de creación de los productos que usan o consumen, es decir, quieren estar mucho más involucrados. Actualmente hay una necesidad por parte de las personas de sentirse única y transmitir en lo que más puedan su personalidad. Los productos personalizados dan a las personas la oportunidad de expresar todo lo que piensan, siente y son.

11

FRÍAS, Avelina. La personalización de productos. [en línea]. Túatú social media & PR. [consultado el 15 de enero]. Disponible en: http://tuatupr.com/la-personalizacion-de-productos/

Diferentes marcas y empresas han incluido esta estrategia en las opciones de compra por parte del consumidor alcanzando el éxito en cada oportunidad. TOTTO es un ejemplo claro de la implementación de personalización para sus productos. Imagen 1. Implementación de personalización

Igual que Totto, marcas como Nike, Adidas, entre otras, están sumándose a las muchas otras que ofrecen este servicio de manera exitosa.

Imagen 2. Nike

Imagen 3. Sony Vaio

Estas estrategias de personalización que están aplicando las empresas han sido acogidas exitosamente por parte de los consumidores, cada vez más marcas se unen a esta tendencia invirtiendo tiempo y capital para lograr el éxito. Casi todas las páginas de internet actuales que tienen las empresas cuentan con su espacio de personalizar productos al gusto de cada cual, se pueden encontrar desde cuadernos hasta carros.

7. ANÁLISIS SITUACIONAL Y ANÁLISIS FUERZAS PORTER 7.1 ANÁLISIS DOFA Se presenta a continuación la matriz DOFA básica utilizada en los libros tradicionales de Marketing como “Fundamentos de Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong” Cuadro 3. Análisis DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

-La tendencia a la exclusividad, originalidad y a adquirir productos únicos (ver anexo B).

-La tendencia mundial a negociar por internet, E-commerce, E-marketing (ver anexo C)

-El despliegue de campañas de comunicación por las redes sociales e internet. (Ver anexo D).

-La alta competencia en cuanto a productos personalizados ya que muchas marcas importantes están incursionando en este tipo de negocio (ver anexo E) -La competencia de precios (ver anexo F) -La imitación por parte de competidores (ver anexo G) - Productos importados por parte de China a precios muy bajos y de calidad aceptable (ver anexo H)

FORTALEZAS. DEBILIDADES

- Empresa fuertemente consolidada con 10 años de experiencia. - Ofrecer productos personalizados. - Precios altamente competitivos. - Atención personalizada por parte de la gerencia - Buena comunicación con proveedores, clientes y aliados estratégicos. - Estrategias innovadoras y a la vanguardia del mercado actual - Las diferentes opciones de compra que se ofrece gracias a la tecnología. tienda virtual y tienda móvil

- Falta de ejecutivo de mercadeo para la gestión a corto plazo. - Falta de posicionamiento en el mercado por actividad de maquila. - No contar con un punto de venta en sitios visitados por el segmento meta. - Falta de conocimiento del mercado meta. - Presupuesto ajustado para invertir en mercadeo.

Fuente: La autora

Cuadro 4. Matriz DOFA Matriz DOFA Fortalezas-F Debilidades -D

1

Empresa fuertemente consolidada con 10 años de experiencia.

Falta de ejecutivo de mercadeo para la gestión a corto plazo.

2 Ofrecer productos personalizados. Falta de posicionamiento en el mercado

3 Precios altamente competitivos. No contar con un punto de venta en sitios visitados por el segmento meta.

4 Atención personalizada por parte de la gerencia

Falta de conocimiento del mercado meta.

5 Buena comunicación con proveedores, clientes y aliados estratégicos.

Presupuesto ajustado para invertir en mercadeo.

6 Estrategias innovadoras y a la vanguardia del mercado actual

7

Las diferentes opciones de compra que se ofrece gracias a la tecnología. tienda virtual y tienda móvil

Oportunidades - O Estrategias FO Estrategias DO

1

La tendencia a la exclusividad, originalidad y a adquirir productos únicos

Ofrecer productos personalizados por el consumidor los cuales sean diseñados 80% por este. Un producto único. F2 O1

Debido al presupuesto ajustado, el internet es una excelente herramienta con opciones gratuitas (redes sociales, blogs) que permitirán la realización de estrategias de marketing digital D5 O3

2 La tendencia mundial a negociar por internet, e-commerce, e-marketing

El aprovechamiento del internet para la oferta y promoción de los productos al igual que visitas personales por parte de la autora del proyecto con el fin de realizar exhibición. F7 O2

Creación de puesto para la gestión de mercadeo para la nueva línea de productos, haciendo utilización de las herramientas disponibles para llegar a más mercados. D1 O 2

3

El despliegue de campañas de comunicación por las redes sociales e internet

Estrategias innovadoras como la creación de página web, redes sociales y blogs que permitan fidelizar clientes actuales y ganar nuevos clientes por medio de referencia. F6 O3

Utilizar la red para penetrar distintos mercados y llegar a más clientes potenciales para crear recordación y eventualmente posicionamiento de marca D2 O3

Amenazas - A Estrategias FA Estrategias DA

1

La alta competencia en cuanto a productos personalizados ya que muchas marcas importantes están incursionando en este tipo de negocio

Crear un aspecto diferenciador mediante la atención personalizada a los clientes. F6 A1

Implementar programas de fidelización para contrarrestar los nuevos competidores D2 A1

Cuadro 4. (Continúa) Amenazas - A Estrategias FA Estrategias DA

2 La competencia de precios

Alta sintonía con los clientes y con las tendencias del mercado al igual que la personalización hasta donde los costos de la empresa lo permitan. F3 A2

Con la gestión de mercadeo, implementar la retroalimentación y espacio para sugerencias con el fin de ofrecer un valor agregado para los consumidores D5 A2

3 La imitación por parte de competidores

Considerando que se actúa en un mercado natural, se tiene en cuenta la renovación de productos. F5 A3

Prestar un servicio de acompañamiento por parte del nuevo encargado de la gestión de mercadeo para ganar la diferenciación necesaria en cuanto a los competidores. D1 A3

4

Productos importados por parte de China a precios muy bajos y de calidad aceptable

Ofrecer productos personalizados para hacer competencia con los productos proveniente de China ya que estos productos vienen con diseño estándar F2 A4

Utilizar el internet para crear un nuevo espacio en el cual los consumidores tengan fácil acceso a la compra y diseño de los productos. D3 A4

FUENTE: BELTRAN, Alfredo y VILLEGAS, Fabio. Plan de mercadeo – modelo para alcanzar el éxito en el mercado, 2009. Pág. 12, 34 y 35

Con el análisis de la matriz DOFA tradicional y los resultados de la investigación de mercados encontramos la matriz realizada por Alfredo Beltrán y Fabio Villegas en su libro “Plan de mercadeo, modelo para alcanzar el éxito en el mercado” en las páginas anteriores en la cual se muestran las estrategias y alternativas de solución. Teniendo en cuenta los resultados de la matriz anterior, se utilizara este análisis para proponer diferentes estrategias que expongan posibles soluciones. Cuadro 5. Estrategias

Resultados Claves Estrategia Propuesta

Pregunta Filtro: Compraría usted los siguientes productos personalizados? Maletines, bolso, cartera, manos libres, estuche para celular, estuche para portátil, estuche para Tablet, Cosmetiqueras y cartucheras.

98% = Si

Crear una línea de productos personalizados los cuales sean los mismos consumidores los encargados de "decorar" su producto a su gusto.

Cuadro 5. (Continúa) Resultados Claves Estrategia Propuesta

Pregunta 1: Califique de 1 al 5 (siendo 5 el más importante, 4 importante, 3 no tan importante, 2 no es importante y 1 el menos importante), los siguientes factores en orden de importancia para usted adquirir el producto.

Calidad (48%) y precio (26%)

Diseñar campañas de comunicación enfocadas en la excelente calidad que se maneja en la empresa además de ofrecer productos con precios altamente competitivos (debido al inventario congelado de accesorios con el que se cuenta actualmente)

Pregunta 2 (A): Cuando piensa en este tipo de productos, que marca se le viene a la cabeza?

Totto (52%) y Artesanales (36%)

Trabajar en los primeros meses de gestión en crear un posicionamiento de marca para la nueva unidad de

negocio

Pregunta 2 (B): Donde ha adquirido este tipo de productos?

Punto de venta (54%) y almacenes de cadena (38%)

El aprovechamiento del internet para la oferta y promoción de los productos al igual que visitas personales por parte de la autora del proyecto con el fin de realizar exhibición.

Pregunta 2 (C): Hace cuánto tiempo adquirió alguno de estos productos?

1 año (50%) y 6 meses (36%)

Con la gestión de mercadeo, implementar la retroalimentación y espacio para sugerencias con el fin de ofrecer un valor agregado para los consumidores y así lograr una fidelización por parte de estos

Pregunta 3: Califique de 1 al 5 (siendo 5 el más importante, 4 importante, 3 no tan importante, 2 no es importante y 1 el menos importante), Que lo motiva a comprar estos productos

Necesidad (52%) y Exclusividad (32%)

Alta sintonía con los clientes y con las tendencias del mercado al igual que la personalización hasta donde los costos de la empresa lo permitan creando productos exclusivos para los consumidores

Pregunta 4: Cual es el medio por el cual le gustaría adquirir los productos personalizados?

Punto de venta (44%) e internet (32%)

Utilizar la red para la creación de una tienda virtual en la cual los consumidores puedan obtener los productos personalizados.

Pregunta 8: Cuanto estaría usted dispuesto a pagar por estos productos individualmente?

entre $50,000 y $ 100,000 / entre

$20,000 y $ 50,000

Los productos personalizados varían de precio según la cantidad y el tipo de accesorio que escojan teniendo en cuenta el rango de precio escogido por los consumidores

Pregunta 10: Que producto personalizado que no hayamos mencionado le gustaría adquirir?

Llaveros y billeteras Con el tiempo, nuevos productos sugeridos por los consumidores se sumaran a la línea de productos.

Se hace claridad en que las estrategias propuestas en el plan de mercado corresponden a los diferentes análisis realizados durante el trabajo.

7.2 ANÁLISIS FUERZAS PORTER

Rivalidad entre las empresas existentes en la industria. La competencia de RODRIGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA son aproximadamente 10 empresas que tienen una estructura administrativa similar, ubicadas en diferentes partes de la ciudad de Cali dedicadas a la comercialización de insumos para confección. El líder del mercado en la ciudad es Rómulo Montes S.A.S el cual ha iniciado una estrategia de ubicación de puntos de venta en zonas como norte, alameda, sur y el centro comercial único para no depender en ventas solo de su sede original en el centro de la ciudad.

Amenaza de nuevos participantes. Todo el tiempo está la amenaza de nuevos participantes porque es un negocio artesanal abierto.

Poder de oferta de los proveedores. Desafortunadamente para este sector de mercado los proveedores se han convertido en competencia directa de las comercializadoras afectando de manera catastrófica el futuro de estas. La dura situación ha obligado a los proveedores a vender directamente los productos a un precio con el cual las comercializadoras no pueden competir

Poder de oferta de los compradores. Al haber tanta competencia en este sector, la empresa se encarga de ofrecer el mejor servicio y el mejor producto al menor precio posible creando competitividad. La población caleña crece a pasos agigantados, el siguiente cuadro muestra el crecimiento que ha tenido durante los últimos años mas la proyección hasta el 2015.

Tabla 1. Población

FUENTE: Proyecciones de población municipales por área 2005-2020 /DANE, Cálculos DAP

De acuerdo con el target seleccionado para el plan de mercadeo, los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Cali pertenece a las comunas 2, 16, 17, 19 y 22, A continuación el cuadro muestra el total de la población de cada comuna de los últimos 3 años más la proyección hasta el 2015. Tabla 2. Comunas

FUENTE: Proyecciones de población de Cali por barrio, comuna y corregimiento 2006-2020 / DAP

Amenaza de los productos sustitutos. Los productos personalizados ofertados son muy apreciados culturalmente en el género femenino y por esto son ofertados ampliamente para que se originara una sustitución o reducción de la demanda de los mismos tendría que darse en una tendencia de no uso de los elementos que se guardan en los productos ofertados, lo cual vemos poco probable al evaluar el crecimiento de la mujer en el mercado laboral actualmente del 42%. Fuente DANE.

8. ESTRATEGIA DEL MARKETING Y DEL MERCADO OBJETIVO

8.1 SEGMENTACIÓN El segmento meta para la nueva línea de productos será de Mujeres pertenecientes a los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Cali. Aunque la mayoría de la población caleña se centra en los estratos 2 y 3 (64.37% según el DANE), estos hacen parte del 57.5% (1.129.054 personas) que ganan el salario mínimo o menos. Debido a que los productos personalizados no son 100% necesarios para una mujer, se decidió que los estratos más altos son los indicados para la línea de productos.12 Para el primer año de gestión la gerente junior y autora de la tesis trabajara con su mercado natural, mujeres de los estratos 4, 5 y 6. A continuación se presenta una segmentación que se irá ampliando a medida que pasa el tiempo: Cuadro 6. Segmentación. Maletín Estudio Mujeres estudiantes colegio y universidad.

Mochilas Mujeres estudiantes colegio y universidad.

Manos Libres Mujeres estudiantes colegio y universidad.

Carteras Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Bolsos Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Estuche IPad Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Estuche Tabletas y portátil Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Estuche Celular Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Cartucheras Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

Cosmetiqueras Mujeres estudiantes colegio, universidad, posgrado y

profesionales

12

GÓMEZ, Gustavo. El ABC del salario mínimo en Colombia. [en línea]. Publicado el 1 de diciembre de 2012. Caracol Radio. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-abc-del-salario-minimo-en-colombia/20111201/nota/1586633.aspx

8.2 ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS Figura 2. Matriz Ansoff

Fuente: Fundamentos de Marketing de Kotler y Armstrong

Con la gerencia general se definió para efectos de claridad en la gestión y los resultados que se tendrán dos unidades estratégicas de negocios:

Unidad estratégica de maquila dirigida por el gerente general fundador y para efectos de este trabajo gerente senior: La estrategia desarrollo de productos se basa en nuevos productos maquilados que se realizan a petición de los clientes actuales que tiene la empresa, ya sean grandes regulares o clientes esporádicos que necesiten cualquier trabajo de maquila.

Unidad estratégica basada en la diversificación de productos personalizados dirigida por la gerente junior y autora de esta tesis: La alternativa estratégica es diversificación para la empresa RODRIGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA. Este tipo de estrategias se basa en la incorporación de productos y/o servicios nuevos, pero relacionados con la actividad fundamental de la empresa. Cumpliendo con la actividad fundamental de la empresa de comercialización de insumos para confección (taches, botones, hebillas, brillantes, etc.) se creara una línea de productos personalizados usando el inventario existente para las personas de estrato 4, 5 y 6 de la ciudad de Cali.

Los productos ofrecidos serán:

Bolsos, mochilas, manos libres y maletines

Cartucheras y Cosmetiqueras

Estuche para celular, portátil, iPod y tabletas. La idea de negocio consiste en que el consumidor escoge cualquiera de los productos ofrecidos, de ahí pasa a escoger los materiales del catálogo el cual está conformado por hebillas, taches, botones, brillantes, estampados, entre otros (ver catalogo en anexos) y finalmente diseña el producto a su gusto. De igual manera se pueden armar kits, Por ejemplo: maletín, cartuchera y estuche para celular. Con esta estrategia se espera que el inventario congelado que tiene la empresa se mueva y ayude con las ventas generales y lograr el objetivo trazado. Al cabo de la recolección de datos de la nueva investigación de mercados que se llevara a cabo a finales del año 2013, se realizara una estrategia de desarrollo de producto para los productos nuevos escogidos por los consumidores de la nueva unidad de negocio. 8.3 POSICIONAMIENTO Actualmente la empresa no tiene un posicionamiento de marca puesto que no ha sido un objetivo de la gerencia, pero a nivel del negocio de maquila y comercialización de insumos para confección, con la calidad del trabajo, cumplimiento y los diez años de experiencia se ha logrado un posicionamiento alto entre los clientes actuales permitiendo mantener una relación de negocios durante la crisis, por lo tanto y considerando el análisis DOFA se iniciara posicionamiento de marca y productos. En el primer semestre de gestión se trabajara para crear una marca para la nueva unidad estratégica de negocio con el objetivo de construir la marca desde el inicio de la operación en esta unidad estratégica de negocios. En el cronograma y en el presupuesto se tienen actividades para iniciar el posicionamiento de la marca.

9. MARKETING MIX Como resultado de la investigación de mercados se presenta a continuación la estrategia de mercadeo basada en la creación de productos personalizados. Con el fin de ganar mercado y lograr el objetivo general, los productos básicos ofrecidos serán de alta calidad y garantizados producidos nacionalmente. Se presenta a continuación las cotizaciones para la compra de productos básicos. Cuadro 7. Cotización productos básicos

Producto Empresa Cantidad Precio

Canguros (múltiples compartimientos)

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 12.000

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 11.000

Manos libres

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 28.000

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 26.500

Bolso mujer básico

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 22.000

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 21.000

Morral

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 24.000

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 22.500

Cosmetiqueras

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 12.000

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 11.000

Cartuchera

JJ Sports, empresa dedicada a la producción y venta de productos. 100% colombianos y garantizados con la mejor

calidad (lona morral nacional) www.productosjjsports.com

6 (predeterminados) $ 6.500

50 (mandar a hacer como se desee)

$ 5.500

Estuches Celular Colombiana de Accesorios Cali / San

Andresito Cali Tel: (2) 3169202 De 6 en adelante $ 5.000

Estuche Tabletas Colombiana de Accesorios Cali / San

Andresito Cali Tel: (2) 3169202 De 6 en adelante $ 15.000

El cuadro anterior muestra las cotizaciones reales realizadas para la compra de productos básicos asegurándose de que se cumpla con los estándares de calidad para lograr competir en el mercado. 9.1 PRODUCTO Como resultado de la investigación de mercados se presenta a continuación la estrategia de mercadeo basada en la creación de productos personalizados.

Bolsos, Mochilas, manos libres y Maletines: La mecánica será comprar los productos básicos al por mayor para que así el consumidor pueda realizar los diseños que guste. Para esta línea de productos se tendrán disponibles maletines para estudio, mochilas, manos libres, carteras y bolsos Imagen 4. Carteras y bolsos

Cuadro 8. Competencia bolsos, mochilas, manos libres y maletines

Marca Producto Precio

Jansport Maletines, mochilas $150.000

Boots And Bags Bolsos, Carteras, Mochilas $230.000

Vélez Carteras, Bolsos, Manos libres $300.000

Muestras: Costo = Valor producto básico + costo de accesorios (incluye mano de obra) = total del costo del producto de muestra

Cuadro 9. Costos bolsos, mochilas, manos libres y maletines

Producto Tiempo de Producción

Costo

Maletín Estudio 2 horas $ 24.000 + $30.000 (120 accesorios) =

$ 54.000

Mochilas 2 horas $ 24.000 + $30.000 (120 accesorios) =

$ 54.000

Manos Libres 1 hora y media $ 28.000 + $10.000 (50 accesorios) = $ 38.000

Carteras 1 hora $ 22.000 + $ 30.000 (30 accesorios piedra) = $ 52.000

Bolsos 1 hora $ 22.000 + $ 15.000 (30 accesorios) =

$ 37.000

Estuche para IPad, tabletas y celular: A diferencia de los estuches para aparatos tecnológicos tradicionales, estos serán decorados y personalizados con productos diferentes. Aunque ya hay en el mercado estuches con taches y decoraciones solo se consiguen a un precio elevado el cual la mayoría de consumidores no está dispuesto a pagar, adicional que en este caso se cuenta con una mayor cantidad de insumos para decoración. Imagen 5. Estuches

Cuadro 10. Competencia estuches

Marca Producto Precio

San Andresito Todos $10.000- $50.000

Burbujas Centros Comerciales

Todos $20.000-$60.000

Tienda Apple Todos Más de $40.000

Muestra: Costo = Valor producto básico + costo de accesorios (incluye mano de obra) = total del costo del producto de muestra Cuadro 11. Costos estuches

Producto Tiempo de Producción Costo

Estuche Portátiles 45 minutos $ 15.000 + $15.000 (60 accesorios) = $

30.000

Estuche Tabletas 45 minutos $ 15.000 + $30.000 (30 accesorios

piedra) = $ 45.000

Estuche Celular 30 minutos $ 5.000 + $10.000 (20 accesorios piedra)

= $ 15.000

Cartucheras y Cosmetiqueras: Este tipo de productos son necesarios en la vida de una mujer, dándoles el estilo único de cada persona hará que esta pueda expresar su personalidad a plenitud. Imagen 6. Cartucheras y Cosmetiqueras

Cuadro 12. Competencia Cartucheras y Cosmetiqueras Marca Producto Precio

Totto Todos $ 35.000 - $50.000

Burbujas centro comercial Todos $20.000 - $70.000

Almacenes de Cadena Todos Desde $20.000

Muestra: Costo = Valor producto básico + costo de accesorios (incluye mano de obra) = total del costo del producto de muestra Cuadro 13. Costos Cartucheras y Cosmetiqueras

Producto Tiempo de Producción Costo

Cartucheras 30 minutos $ 6.000 + $10.000 (25 accesorios) = $

16.000

Cosmetiqueras 30 minutos $ 12.000 + $ 20.000 ( 30 accesorios

piedra) = $32.000

9.1.1 Estudio de la Categoría. En el cuadro a continuación se muestran los líderes de la categoría de textiles y confecciones y su facturación durante el año 2012. Cuadro 14. Líderes de la categoría textiles y confecciones

Marca Facturación Año 2012 (Millones de pesos)

Totto 251.642

Cueros Velez 149.268

Studio F 292.675

Boots and Bags No se encuentran cifras.

En este proyecto se considera la categoría como un referente pero se hace la salvedad que en el corto y mediano plazo se va a trabajar con el mercado natural de la gerente jr y autora del plan de mercadeo que consiste en mujeres de 18 a 30 años de estrato 4 en adelante. Referente al desempeño de los líderes y el de RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., se va a realizar un trabajo con la gerente Jr. y no se está pensando en ganar un porcentaje de mercado en el corto y mediano plazo debido a que se está trabajando en una categoría muy consolidada y amplia. 9.2 PRECIO Con el análisis realizado a los resultados arrojados por la investigación de mercados, se definió que para la fijación de precios de los productos personalizados se aplicara la estrategia de precios por valor percibido.

De acuerdo con Kotler en su libro Fundamentos de Marketing, con esta estrategia la empresa establece su precio meta con base a las percepciones del cliente respecto al producto. El valor y precio metas controlan entonces a las decisiones sobre el diseño del producto y a los costos en los que puede incurrirse. Para la fijación del valor, se estudia las necesidades de los consumidores y el precio se fija de modo que sea congruente con el valor percibido por el cliente. Una empresa que usa la fijación de precios basada en el valor debe averiguar qué valor asignan los compradores a las diferentes ofertas competitivas. Sin embargo, la medición de valor percibido puede ser difícil. A veces ser preguntan a los consumidores cuanto pagarían por un producto básico y por cada beneficio se añade la oferta. Si las empresas cobran más que el valor percibido, las ventas lo resentirán, si por el contrario se asignan precios demasiado bajos, aunque se tenga buena respuesta en las ventas, las ganancias van a ser menores que si se estableciera el precio al nivel del valor percibido. La tendencia de la fijación de precios hoy en día se basa en el cambio en las actitudes de los consumidores hacia la relación precio calidad. Según Jack Welch, en CEO de General Electric “estamos en la década del valor, si uno no puede vender un producto de máxima calidad al mejor precio del mundo, quedara fuera de la jugada… la mejor manera de conservar los clientes es encontrar continuamente formas de darles más por menos” Así, cada vez más se están adoptando estrategias de fijación de precios con base al valor. Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio justo. Hoy en día, los mercadólogos están emprendiendo una carrera por la "creación de valor"; el cual, se extiende más allá de sólo ofrecer los precios más bajos del mercado. Esta nueva tendencia se produce porque han comprendido que para el cliente, valor significa mucho más que la cantidad de dinero cobrada por un producto. Otra prueba de la creciente importancia que viene teniendo el concepto de "valor percibido por el cliente" es que varias empresas lo están considerando como una "variable" a usar para fijar los precios de sus productos o servicios. Por ejemplo, existen productos cuyo principal beneficio (bajo la percepción de sus clientes) es el status; por tanto, su precio será más elevado que el precio promedio del mercado y sus servicios serán más especializados, solo para mantener ese beneficio psicológico en su público objetivo.

Con esta estrategia de valor percibido, se aumenta la decisión de compra por precio, y además, el precio no sólo representa el costo del producto para el consumidor, sino que también se erige en un indicador más de la imagen del producto, es decir, que con el precio no solo se juzga la utilidad y la imagen del producto en sí, sino también la imagen y la marca que tiene una empresa. Una cartera de clientes satisfechos y fieles proporciona a la empresa un aumento de la efectividad y eficacia de las acciones estratégicas y, con ello, una mejora de su situación económica y competitiva. El cliente fiel permite el aumento del volumen de ventas de la empresa, reducir los costes de comunicación para atraer a nuevos clientes y generar posicionamiento. De acuerdo a lo anterior, el precio de los productos dependerá del producto sumado a la cantidad de “accesorios” que escoja del catálogo para personalizar su producto. Teniendo en cuenta que el 44% de encuestados afirmo que pagarían entre $50.000 y $ 70.000 por producto individual. Los tipo de accesorios disponibles del catálogo son: Piedras brillantes, botones, hebillas, taches, aplicaciones metálicas, marquillas metálicas y sintéticas. La cantidad de insumos para decorar es de un máximo de 120 por producto. Cuadro 15. Accesorios

Producto. Tipo de accesorios disponible

para este producto. Cantidad de Accesorios. Valor.

Maletín Estudio

Todos Hasta 120 El valor de los productos será

determinado por= Valor del

producto básico ((VER ANEXO I)

+ Cantidad y

calidad

Mochilas Todos Hasta 120

Manos Libres Todos Hasta 120

Carteras Todos Hasta 120

Bolsos Todos Hasta 120

Estuche IPad Piedras brillante, taches,

aplicaciones metálicas y sintéticas Hasta 60

Estuche Tabletas

Piedras brillante, taches, aplicaciones metálicas y sintéticas

Hasta 60 de accesorios a

usar +

Mano de obra.

Estuche Celular

Piedras brillante, taches, aplicaciones metálicas y sintéticas

Hasta 40

Cartucheras Todos Hasta 60

Cosmetiqueras Todos Hasta 60

Los precios de los accesorios son bajos, para cualquiera de los accesorios disponible (menos las piedras brillantes) el precio máximo por producto y con un máximo de 120 es de $30.000 incluida la mano de obra. Para el caso de las piedras brillantes es el doble debido a que es más costoso y difícil de poner.

Por ejemplo: Bolso ($35.000) + 120 taches ($30.000 incluida mano de obra) = $65.000 valor total del producto. Imagen 7. Bolso con taches

En las muestras de los productos realizados, se compraron productos que se venden en el centro de la ciudad de Cali a bajo costo y se agregaron los accesorios en el almacén.

9.3 PROMOCIÓN Debido al limitado presupuesto con el que se cuenta para este punto, se realizaran estrategias específicas que causen impacto en el target seleccionado. A raíz del alto costo de pautar en radio y televisión, se escogieron medios los cuales son gratis o de muy bajo costos pero que de igual manera causan un impacto en el segmento meta. (Se especifica en el presupuesto los gastos que se realizaran para este punto). También se tuvo en cuenta la opinión de las personas encuestadas y la viabilidad de las opciones para escoger los medios más apropiados para generar un impacto.

Catalogo impreso: Con el fin de despertar curiosidad e interés en el target seleccionado, los catálogos impresos serán repartidos estratégicamente debido a que la cantidad será limitada. “un catálogo es una publicación donde se dan a conocer, en forma clara y atractiva, los productos o servicios con los que cuenta una empresa” 13 “la importancia del catálogo radica en que es punto de encuentro entre las empresas y los clientes”14

El catalogo debe ser claro, tener armonía, estar bien organizado y aun más importante destacar los productos personalizados que saldrán a la venta, para que el catalogo sea una realidad, se creara una muestra de productos para su realización. Para realizar esta labor, se consultó empresas especializadas en realización de catálogos para después tomar una decisión final.

13

AZCONA. Diseño de catálogo. [en línea]. Publicado el 20 octubre de 2011. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.azcona.eu/tag/importancia-catalogo/ 14

Ibíd.

Para realizar el catalogo, en este caso de 10 páginas con fotos, se necesita a un publicista o diseñador que haga el catalogo, las fotos y el diseño general para luego imprimirlo en una litografía. Cuadro 16. Costos diseños catálogos

EMPRESA CANTIDAD PRECIO

Publicista/ Diseñador (Juan Pablo Tobón) 1 $650.000

Publicista/ Diseñador (Fernando Zapata) 1 $ 400.000

Impresiones Diseño (B. San Nicolás) 1 (al por mayor) $ 5.000

Litografía (B. San Nicolás) 1 $ 70.000

Catalogo digital: los catálogos online son una manera muy efectiva de promocionar los productos reduciendo de manera considerable aspectos como costos, tiempo y alcance de mercado. Con el desarrollo de nuevas tecnologías, los catálogos pasaron a ser diseñados y promocionados por internet teniendo el mismo impacto que los impresos. Además de los factores nombrados anteriormente, el catalogo digital cuenta con ventajas competitivas únicas que agregan una mayor efectividad a la campaña: mejor organización de la información, mayor espacio, mayor interactividad, actualización rápida y constante, personalización, entre otras.15 Con la base de datos recolectada de las encuestas y de las personas en el punto de venta (y que crece con el tiempo) será el principal objetivo del catálogo online, con este se espera llegar a muchas personas y alcanzar un mercado mucho más grande. Redes sociales e internet: “Actualmente internet constituye un medio de comunicación cada día más importante y utilizado por millones de personas en todo el mundo. Como sabemos, Internet es un medio interactivo, que a diferencia de los medios tradicionales como radio o televisión, permite conocer las preferencias y tendencias de consumo del posible cliente y desplegar información personalizada de acuerdo a ellas. Internet ha cambiado mucho el mundo del marketing y de los negocios en general. Por eso, debemos de tener en cuenta el

15

UZCÁTEGUI, Jhuliana. 15 Ventajas de tener un catálogo virtual de productos y servicios en internet. [en línea]. Puro Marketing. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.puromarketing.com/47/6978/ventajas-tener-catalogo-virtual-productos-servicios-internet.html

empleo de ese medio a la hora de elaborar nuestra estrategia de marketing. Actualmente, el e-Marketing (Marketing en internet) es una alternativa cada vez más utilizada por las empresas para difundir y promocionar sus productos y servicios. La verdadera importancia del marketing en Internet es que, definitivamente, se muestra con todo su poder y se hace casi infinito.)”16 Gracias al internet se puede llegar a cientos y miles de personas, logrando no solo mostrar el producto, sino conocer al consumidor, sus costumbres, gustos, preferencias haciendo que la probabilidad de éxito aumente considerablemente. Crear una relación con el cliente hoy en día es importante, el nuevo consumidor está más informado, quiere estar más involucrado en el proceso y eso es lo que esta herramienta permite hacer. Pautar, crear páginas en redes sociales, blogs, catálogos y muestras en internet consiste en una estrategia actualizada que las empresas y principalmente RODRIGUEZ Y MONTOYA CIA LTDA utilizara para mantener una relación directa y constante con los consumidores. La importancia del internet para las empresas crece a pasos agigantados, el objetivo de esta estrategia reside en el tráfico que se logre tener en el sitio web donde se realizó la publicidad, esto aporta visibilidad y posicionamiento al negocio al igual que ayuda a las ventas y alcance de nuevos mercados. 9.4 PLAZA Al revisar los resultados de las encuestas y la viabilidad de las opciones con las que cuenta la empresa, se determina que los productos serán ofrecidos de 2 maneras diferentes: por internet y con una tienda móvil que en este caso es la autora del plan de mercadeo. Tienda Móvil o ventas personales: En este caso, la autora, será la encargada de realizar las ventas personales. Se realizara una estrategia basada en las visitas a universidades, unidades, casas, empresas y demás lugares promocionando los productos personalizados, adicionalmente se dispondrá de catálogos, fotos y productos físicos para que los posibles clientes tengan referencia.

16

¿Qué es el marketing? [en línea]. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.internet-marketing.es/que-es-internet-marketing.html

“las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa”

17

Aunque en las encuestas se expresó que la mayoría de personas (44%) prefieren un punto de venta como opción para adquirir el producto, no es posible en este caso debido a la mala ubicación estratégica que tiene la empresa para este tipo de target. Si bien tan solo el 16% de encuestadas escogieron la venta personal como opción, se realizara de esta manera para mejores resultados. Este tipo de estrategia tiene ventajas únicas sobre las otras, con las ventas personales se puede llevar a cabo una mejor descripción de cómo funciona el negocio, dar asesorías, muestrarios de clientes anteriores, “dirigir” la visita a conveniencia, entre otras. También, se crean vínculos con los clientes más directos proporcionando confianza, seguridad, etc. Internet: “El marketing por Internet sirve como una herramienta maravillosa para aquellos empresarios que explotan la red inteligentemente en busca de maximizar beneficios. El alcance en Internet es amplio. Una pequeña empresa obtendría increíbles niveles de venta si aplica cuidadosamente cualquier técnica planeada para promover un producto o servicio”18 Es indiscutible el poder de las redes sociales y el internet cuando se trata de promocionar una empresa o una marca, por esta razón se sacara el mayor provecho posible de estas herramientas sumado que el 32% de las personas encuestadas marcaron esta opción como favorita para adquirir los productos. Desafortunadamente el miedo a realizar transacciones bancarias por internet por parte de la población caleña es muy alto, por esta razón, las redes sociales serán también un portal de alcance a nuestros clientes actuales, futuros y potenciales,

17

THOMPSON, Iván. Las ventas personales. [en línea]. Promonegocios.net. Publicado en agosto de 2006. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html 18

LÓPEZ, Carlos. Importancia del marketing en internet. [en línea]. Negocios y marketing por internet. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://misnegociosinternet.com/importancia-del-marketing-en-internet/

por ahí se podrá mantener en contacto directo con los consumidores. Agregando también que si se podrán hacer compras por estos medios para aquellos que deseen realizar la compra por internet. Sin embargo, debido a las campañas de reforzamiento de confianza para realizar transacciones online que se está realizando por parte de diferentes empresas de la ciudad, los caleños van perdiendo el miedo poco a poco y están utilizando cada vez más esta herramienta. Gracias a las redes sociales, blogs, portales y demás herramienta que ofrece la red crecen las oportunidades de llegar a diferentes mercados, personas y hasta ciudades y países y lograr reconocimiento por parte de estas.

10. CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO 10.1 CRONOGRAMA Para el primer semestre del año 2013 las actividades serán las siguientes: Cuadro 17. Cronograma primer semestre

Cuadro 18. Cronograma segundo semestre:

10.2 PRESUPUESTO Las actividades a realizar durante el año 2013 son muy diferentes, debido a que la empresa pasa por un momento apretado económicamente, se realizara la mayor cantidad de actividades sin costo que sea posible, las campañas de publicidad, expectativa, repartición del catálogo digital, página de internet entre otras, serán parte de este grupo. Las actividades que generan un costo están listadas en el cuadro de presupuesto.

Cuadro 19. Presupuesto

Presupuesto Veces al año

Cantidad Costo Valores

Capacitación Empleados 1 8 Horas 4 horas * 2 días +

refrigerio = $150,000

Se consulto un estudiante de diseño de la academia de dibujo profesional para realizar las capacitaciones

Compra de materia prima

2

6 muestras por

producto = 6*10 = 60

Muestras de productos:

Total de las muestras $627.000 ( más detalles

en el cuadro de cotizaciones)

Creación de muestras de productos

2

2 muestras por cada producto

(10) , 10*2 = 20

muestras en total

Con 2 muestras por cada producto (10) de

las muestras realizadas, total =

$784.000

El valor de $ 784,000 se saca de: las muestras

finales realizada multiplicadas por 2

(muestras necesarias en este caso) y sumadas dan el gran total de $ 784,000

Creación de catálogos impresos + entrega

2

50 Catálogos * 2 veces al año=

100

Total de los 100 catálogos por 2 veces

al año cotizados al por mayor

$10.250.000

EL valor total es una cotización que se realizo por medio de personas conocidas por la autora

del proyecto.

Visitas a lugares estratégicos

10

Actividad constante en la que

el vendedor

tendrá que movilizarse por la ciudad

1 mes = $96.000 * 10 meses = $960.000

La movilidad se hará por medio del MIO teniendo

en cuenta que se gasta $ 3,200 al día * 30 días = $

96,000 mensuales

Catalogo digital 1

Solo se paga el

diseñador del

catalogo

Diseño del catálogo = $ 400.000

Debido al alto costo de la realización, se hará solo 1 diseño de este

catalogo

Investigación de mercados (encuestas)

1

Para un total de

200 encuestas

para el año

1 encuesta de 2 hojas= $100* 200 = $20.000

Los valores son tomados de las cotizaciones

realizadas en la Calle 5, por la Universidad Santiago de Cali

Creación y diseño página WEB

1 1 $ 800.000

Costo total de la página de internet completa con

licencia. (Diseñador y publicista Fernando

Zapata)

TOTAL PRESUPUESTO = $15.000.000 Aunque no se da un valor ($) específico por parte de los gerentes, el presupuesto es ajustado y se proponen actividades de acuerdo a las posibilidades económicas de la empresa al igual que el análisis de los resultados de la investigación de mercados.

11. EVALUACIÓN Y CONTROL 11.1 EVALUACIÓN POR CRECIMIENTO REAL Y PROYECCIÓN DE VENTAS Cuadro 20. Evaluación crecimiento real

Año Ventas

2009 308.114.655

2010 219.904.355

2011 219.466.265

2012 207.011.433

Se espera que para el año 2013 haya un crecimiento en las ventas totales de 10%

Durante los últimos 4 años la empresa ha bajado sus ventas totales en el sector de comercialización. Aunque las cifras a continuación están maquilladas debido a la política de confidencialidad de tiene la empresa, estas muestran la variación exacta de cifras entre un año y el otro. Se espera que para finales de 2013 y después de la implementación de la estrategia propuesta en este proyecto, que las ventas totales de la empresa se incremente en al menos un 10% logrando de igual manera mover el inventario congelado actual. 11.2 INDICADORES Los indicadores presentados para el futuro seguimiento del plan: Cumplimiento de plan de mercadeo:

Cronograma: Ejecución mensual, ejecución trimestral

Presupuesto: Mensual proyectado VS ejecutado

Clientes nuevos mensuales VS ingresos mensuales Retorno de la inversión:

Inversión VS Ventas

11.3 EVALUACIÓN POR OBJETIVOS Cuadro 21. Evaluación por objetivos

Diseñar un plan de mercadeo para un año de gestión y lograr en 2013 una mejora en las

ventas del 10% respecto a la tendencia de los últimos 4 años

Mejora del 10% de las ventas en 12 meses de gestión

Implementar un plan de acción basado en la alternativa estratégica de la diversificación.

Crear una nueva línea de productos personalizados

Por medio de una investigación de mercados y el análisis de las tendencias del negocio estudiar

la posibilidad de éxito de los productos personalizados a vender dentro del segmento

meta en el corto y mediano plazo.

Conocer la posibilidad de éxitos de los productos personalizados por medio de reconocimiento de

segmento y encuestas.

Identificar que factores son determinantes en el momento de la compra de los consumidores de

estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Cali.

Identificar que factores son los mas importantes para el segmento meta a la hora de comprar un

producto

Ejecutar un plan de comunicación para el segmento meta.

Realización de una campaña de publicidad por medio del internet.

Presentar indicadores de seguimiento, evaluación y retroalimentación empresarial.

Creación de indicadores que permitan medir el éxito del plan

12. CONCLUSIONES Es normal que las empresas, independientes del sector en la que se encuentren, tengan crisis a lo largo de los años, estas son parte de la vida de una empresa y el saber cómo afrontarlas es necesario para subsistir y no declarar la bancarrota. Hay diferentes formas de contrarrestar una situación económica, a través de la investigación realizada para crear este proyecto, se pudo ver como la mayoría de empresas grandes, medianas y pequeñas optan por estrategias de diversificación como salvavidas ya sea con nuevos productos o con nuevos segmentos de mercado. Para RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., la mejor opción para combatir la crisis es una estrategia de diversificación concéntrica con la cual no solo se podrá sacar el inventario estancado que tiene el almacén en este momento sino que también se podrá crear un posicionamiento de marca e incrementar las ventas totales de la empresa. El sector manufacturero y de textiles presenta un panorama muy positivo para el país en los próximos años lo cual representa un gran potencial para la empresa. Se necesita dedicación, esfuerzo y talento para incrementar las posibilidades de éxito. Aunque el presupuesto de la empresa es apretado, se puede ver que los costos de implementación no son muy altos debido a que la estrategia se guiara a través de la tendencia mundial del internet el cual permite generar diferentes campañas a un costo limitado y en ocasiones hasta gratis. Se puede concluir que un plan de mercadeo para una empresa es un documento útil y necesario, pero requiere una visión a largo plazo además de tener paciencia y verlo como una inversión con retornos de la inversión a periodos de un año o más. Con la realización de este plan de mercadeo se logró desarrollar habilidades y aún más importante poner en práctica lo aprendido durante el periodo universitario.

BIBLIOGRAFÍA ALCAIDE NORTES, María Carmen. Personalización de productos. [en línea]. Marketing4food.com. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.marketing4food.com/personalizacion-de-productos/ AMBROSIO, Vicente. Matriz niveles de planeación empresarial vs plan de mercadeo. Plan de Marketing PASO A PASO, Pearson Educación de Colombia LTDA. 2000 ANDI. Informe. Sector textil – confecciones en Colombia. [En línea]. Cámara de la Cadena de Algodón, fibras, textil, y confecciones. [Consultado el 10 de enero]. Disponible en: http://observatorioeconomico.inexmoda.org.co/Portals/0/Documentos/Biblioteca/ANDI%20092010%20Sector%20Textil%20Confecciones%20en%20Colombia%202001-2010.pdf AZCONA. Diseño de catálogo. [en línea]. Publicado el 20 octubre de 2011. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.azcona.eu/tag/importancia-catalogo/ BELTRAN, Alfredo y VILLEGAS, Fabio. Plan de mercadeo – modelo para alcanzar el éxito en el mercado, 2009. BULLÓN SÁNCHEZ, Alberto. Revista de la facultad de administración y negocios. Universidad Tecnológica del Perú. Lima marzo de 2011. [Consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Marketing/malabarius.htm COLPRENSA. Alza en las importaciones impactó las cifras de la industria textilera. [en línea]. Publicado el 12 de mayo de 2012. Vanguardia.com. Colombia. Disponible en: http://www.vanguardia.com/actualidad/colombia/156392-alza-en-las-importaciones-impacto-las-cifras-de-la-industria-textilera FRÍAS, Avelina. La personalización de productos. [en línea]. Túatú social media & PR. [consultado el 15 de enero]. Disponible en: http://tuatupr.com/la-personalizacion-de-productos/ GÓMEZ, Gustavo. El ABC del salario mínimo en Colombia. [en línea]. Publicado el 1 de diciembre de 2012. Caracol Radio. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-abc-del-salario-minimo-en-colombia/20111201/nota/1586633.aspx

HEINSEN R., Heidie. Análisis la gerencia integral, Jean Paul Sallenave. [en línea]. Gestio Polis. [consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/anageinte.htm LAMB, Hair y MCDANIEL. Fundamentos de marketing – Octava edición. LIBRO “FUNDAMENTO DE MARKETING”, PHILIP KOTLER, Pearson Educación, 2003 LÓPEZ, Carlos. Importancia del marketing en internet. [en línea]. Negocios y marketing por internet. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://misnegociosinternet.com/importancia-del-marketing-en-internet/ MARKETING. ¿Qué es el marketing? [en línea]. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.internet-marketing.es/que-es-internet-marketing.html MEJÍA C., Carlos Alberto. Estrategias de diversificación. [en línea]. Documentos Planning. [consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://www.planning.com.co/bd/archivos/Septiembre2005.pdf PAUL. Como pueden las empresas encontrar maneras de personalizar sus productos. [en línea]. MUNDO NEGOCIOS.COM. publicado el 21 de agosto de 2012. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://mundonegocios.net/como-pueden-las-empresas-encontrar-maneras-de-personalizar-sus-productos/ R & N. Campañas publicidad por internet. [en línea]. R & N Publicidad por internet. [en línea]. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.publicidadporinternettelsol.com.mx/2008/01/09/publicidad-por-internet/ REVISTA DINERO, 5 mil empresas, Mayo 2012 REVISTA FUCSIA, Especial de moda y marcas, Septiembre 2012 REVISTA FUCSIA, Edición especial Dénim Diciembre 2007 RIVERA MARCELA, Diana; VELÁSQUEZ R., Lina Marcela. Se parte en dos el negocio del sector textil, confección, diseño y moda de Colombia con la aprobación del TLC con EE.UU. [en línea]. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.inexmoda.org.co/prensa/Elsectortextilylaaprobaci%C3%B3ndelTLCconUSA/tabid/6076/Default.aspx SIAMER. ¿Qué es inteligencia de mercados? [en línea]. Publicado el 26 de enero de 2009. [consultado el 14 de enero]. Disponible en:

http://sistemademercados.corporacioncompromiso.org/index.php?option=com_content&view=article&id=14&Itemid=15 SOCIAL-BUY.COM. Tendencias en Social Commerce IV: La personalización. [en línea]. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://social-buy.tumblr.com/post/15241188944/tendencias-en-social-commerce-iv-la-personalizacion THOMPSON, Iván. Las ventas personales. [en línea]. Promonegocios.net. Publicado en agosto de 2006. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html UNIVERSIA KNOWLEDGE WHARTON. El sector textil en Colombia trata de reinventarse tras años de dificultades. [en línea]. Publicado el 15 de marzo de 2011. [consultado el 14 de enero]. Disponible en: http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/el-sector-textil-en-colombia-trata-de-reinventarse-tras-anos-de-dificultades-0 UZCÁTEGUI, Jhuliana. 15 Ventajas de tener un catálogo virtual de productos y servicios en internet. [en línea]. Puro Marketing. [consultado el 19 de enero]. Disponible en: http://www.puromarketing.com/47/6978/ventajas-tener-catalogo-virtual-productos-servicios-internet.html YO EMPRENDO. Diversificación concéntrica. [en línea]. [consultado el 13 de enero]. Disponible en: http://yoemprendo.es/2010/09/24/caso-hero-baby-estrategia-de-diversificacion-concentrica/

ANEXOS

ANEXO A. PREGUNTA FILTRO Compraría usted los siguientes productos personalizados? Maletines, bolso, cartera, manos libres, estuche para celular, estuche para portátil, estuche para Tablet, cosmetiquera y cartuchera. Resultados:

SI Pase a pregunta 1

NO Pase a pregunta A.

Opción # De personas %

Si 49 98%

No 1 2%

Se tomo de una muestra de 50 personas

RESULTADOS CLAVES (preguntas 1, 2, 3, 4, 8 y 10) Pregunta 1 Califique de 1 al 5 (siendo 5 el más importante, 4 importante, 3 no tan importante, 2 no es importante y 1 el menos importante), los siguientes factores en orden de importancia para usted adquirir el producto. Precio Calidad Originalidad Utilidad Accesibilidad Otros cual?

Resultados:

Se tomo de una muestra de 50 persona

Factor # De

personas %

Precio 13

26%

Calidad 24

48%

Originalidad 8

16%

Utilidad 4

8%

Accesibilidad 1 2%

Pregunta 2 A. Cuando piensa en este tipo de productos, que marca se le viene a la cabeza?

Resultados:

Se tomo de una muestra de 50 personas

Totto

Jansport

Artesanales

Otro, cual?

Marcas # De

personas %

Totto 26 52%

Jansport 3 6%

Artesanales 18 36%

Otro, cual? 3 6%

B. Donde ha adquirido este tipo de productos?

Almacenes de cadena

Punto de venta

Internet

Otro, cual?

Resultados:

Se tomo de una muestra de 50 personas

Lugares # De

personas %

Almacenes de cadena

19 38%

Punto de venta

27 54%

Internet 4 8%

Otro, cual?

C. Hace cuanto tiempo adquirió alguno de estos productos?

Resultados

Se tomo de una muestra de 50 personas.

1 mes

6 meses

1 año

Otro, cual?

Tiempo # De personas %

1 mes 3 6%

6 meses 18 36%

1 año 25 50%

Otro, cual? 4 8%

Pregunta 3 Califique de 1 al 5 (siendo 5 el más importante, 4 importante, 3 no tan importante, 2 no es importante y 1 el menos importante), Que lo motiva a comprar estos productos

Necesidad

Comodidad

Versatilidad

Exclusividad

Todas las anteriores

Resultados:

Factor # De personas %

Necesidad 26 52%

Comodidad 7 14%

Versatilidad 1 2%

Exclusividad 16 32%

Todas las anteriores

Se tomo de una muestra de 50 personas.

Pregunta 4 Cual es el medio por el cual le gustaría adquirir los productos personalizados?

Internet

Catalogo

Visita personal

Punto de venta

Otro, cual? Resultados:

Opción # De personas %

Internet 16 32%

Catalogo 4 8%

Visita personal 8 16%

Punto de venta 22 44%

Otro, cual?

Se tomo de una muestra de 50 personas

Pregunta 8 Cuanto estaría usted dispuesto a pagar por estos productos individualmente?

Entre $20.000 y $50.000

Entre $50.000 y $75.000

Entre $75.000 y $100.000

Mas de $100.000

Resultados:

Valor # De personas %

Entre $20.000 y $50.000 21 42%

Entre $50.000 y $75.000 22 44%

Entre $75.000 y $100.000 6 12%

Mas de $100.000 1 2%

Se tomo de una muestra de 50 personas

42%

44%

12%

2%

Entre $20.000 y $50.000 Entre $50.000 y $75.000

Entre $75.000 y $100.000 Mas de $100.000

Pregunta 10 Que producto personalizado que no hayamos mencionado le gustaría adquirir? Resultados:

Producto # De personas %

Canguro 2

Estuche para gafas 2

Llavero 5

Reloj 1

Billetera 4

Agenda 1

Estuche lonchera 1

Estuche bolígrafo 1

Monedero 1

Se tomo de una muestra de 50 personas RESULTADOS GENERALES (preguntas 6, 5, 7 y 9) Pregunta 6 Califique de 1 al 5 (siendo 5 el más importante, 4 importante, 3 no tan importante, 2 no es importante y 1 el menos importante), los factores indicados a continuación en la atención del ejecutivo de ventas.

Amabilidad

Asesoría

Garantía

Servicio post-venta

Productos Ofrecidos

Otros, cual? Resultado

Factor # De personas %

Servicio Post-venta 0 0%

Productos Ofrecidos 3 6%

Garantía 5 10%

Asesoría 13 26%

Amabilidad 29 58%

Se tomo de una muestra de 50 personas.

Pregunta 5 Como le gustaría personalizar su producto?

Diseños de muestra

Diseño propio

Predeterminado

Otro, cual?

Resultados:

Opción # De personas %

Otro, Cual? 0 0%

Diseño de Muestra 10 20%

Predeterminado 10 20%

Diseño Propio 17 34%

Se tomo de una muestra de 50 personas. Pregunta 7 De que manera prefiere usted adquirir estos productos personalizados?

Individual

Kit predeterminado

Armar el kit

Todas las anteriores

Otro, Cual?

Resultados:

Se tomo de una muestra de 50 personas Pregunta 9 Cuanto estaría dispuesto a pagar por un kit (cartuchera, maletín y estuche para celular personalizado)

Entre $50.000 y $100.000

Entre $100.000 y $150.000

Mas de 150.000

Resultados:

Opción # De personas %

Otro, Cual? 0 0%

Kit predeterminado 5 10%

Todas las anteriores 10 20%

Armar el kit 17 34%

Individual 18 36%

Precios # De personas %

Mas de 150.000 8 16%

Entre $100.000 y $150.000

20 40%

Entre $50.000 y $100.000

22 44%

Se tomo de una muestra de 50 personas

ANEXO B. PERSONALIZACIÓN

La personalización nace de la necesidad de los individuos de sentirse diferentes, especiales dentro de la sociedad de masas actual. Si bien es cierto que las personas somos seres sociales y que gran parte de nuestro comportamiento también es social, sentimos el deseo de distinguirnos del resto de gente. Esta idea se ha instalado en el panorama comercial, los consumidores demandan la caracterización de los productos de consumo, anhelando alejarse del consumo de masas para acercarse a un consumo más individual o personal. Como consecuencia, muchas marcas han establecido la filosofía de la personalización en su oferta de productos. Así, actualmente los compradores tienen la posibilidad de personalizar muchos de los productos que adquieren, haciéndolos únicos y propios.19

En la emergencia de esta “moda” en marketing ha contribuido en buena medida el cambio de hábitos una sociedad donde el cliente cada vez está más informado y con más capacidad para exigir. Sin embargo, la satisfacción de estas necesidades individuales es posible gracias a los medios digitales, precursores de una comunicación bidireccional directa entre empresa y cliente, sin importar el dónde y el cuándo. ¿Cómo alcanzar esta comunicación? Martha Rogers aboga por un proceso de cuatro fases: identificación de los clientes de forma particular, diferenciación de clientes por valor y necesidades, interactuación con los mismos; y por último, personalización del diálogo establecido con ellos. 20

19

SOCIAL-BUY.COM. Tendencias en Social Commerce IV: La personalización. [en línea]. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://social-buy.tumblr.com/post/15241188944/tendencias-en-social-commerce-iv-la-personalizacion 20

ALCAIDE NORTES, María Carmen. Personalización de productos. [en línea]. Marketing4food.com. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.marketing4food.com/personalizacion-de-productos/

ANEXO C. DIFUSIÓN DE CAMPAÑAS Debido a la difusión de campañas en internet y a las bases de datos adquiridas, la empresa tendrá la oportunidad que mas gente conozca los productos y tener una relación mas personalizada con ellos. Los catálogos online, los catálogos en las redes sociales, páginas WEB y blogs creados permitirán que los consumidores tengan acceso a estos a cualquier hora del día teniendo disponibilidad permanente para ellos por parte de la persona encargada. De igual manera, la empresa ofrece visitas personalizadas para muestreo de productos y aclaración de cualquier duda que se tenga. Estos métodos de venta están a la vanguardia del mercado, el consumidor al igual que los mercados y productos ha evolucionado exigiendo mayor calidad de procesos por parte de los vendedores, también permiten que se tenga mas alcance de clientes potenciales.

ANEXO D. DESARROLLO DE CAMPAÑAS El desarrollo de las campañas de Publicidad por Internet surge de la necesidad de responder al reto que enfrentan las compañías actualmente para dar a conocer sus productos y localmente y en línea. Erróneamente se puede llegar a pensar, que tener una campaña de Publicidad por Internet es tener una página web, pero no se trata de tener una web, se trata de ser encontrado en el internet! Una campaña de Publicidad por Internet tiene como objetivo fundamental, lograr la comunicación efectiva de la información de su negocio (productos y servicios), para que los clientes potenciales decidan comprar sus productos ó servicios. Para que una campaña de Publicidad por Internet sea efectiva deberá cumplir ciertos requisitos: 1. Estar dirigida a un público determinado, es decir, un segmento de mercado objetivo definido con un perfil característico. En cuestión de campañas por internet se necesitan conocimientos altamente especializados respecto a las reglas y guías de publicación de cada Motor de Búsqueda (Search Engine). 2. Tener un objetivo definido en relación a los intereses de su público - consumidores potenciales. La comunicación efectiva del propósito de la campaña depende en gran parte en la cuidadosa selección de medios (páginas de internet, CPM banners, anuncios pago-por-clic, etc). El uso de especialistas en mercadeo, trae como ventaja el poder aprovechar su experiencia en el aprendizaje de las técnicas de mercadeo que realmente funcionan.

3. Contar con contenido relevante al objetivo de la campaña. La calidad del mensaje es vital para el desarrollo exitoso de la campaña de mercadeo por internet. Con el uso de expertos en publicidad por internet, no sólo se asegura que el contenido de la información sea reconocido por los buscadores, sino también se logra el propósito fundamental de captar la atención de los clientes potenciales creando una comunicación efectiva de las cualidades y atributos de sus productos y servicios.21

21

R & N. Campañas publicidad por internet. [en línea]. R & N Publicidad por internet. [en línea]. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://www.publicidadporinternettelsol.com.mx/2008/01/09/publicidad-por-internet/

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ANEXO E. MARCAS Hoy en día, hay gran variedad de marcas que ofrecen productos personalizados, desde carros hasta relojes, es una estrategia que ha sido muy bien recibida por parte de los consumidores. La personalización de productos para lograr un impacto es fácil en muchos mercados, y puede hacer una gran diferencia en la popularidad de los artículos. Tome Dell Computers como ejemplo. Dell sabe cómo llegar a los grupos especializados, añadir lo que necesitan, dejar lo que no, y una pluma: un equipo perfecto, sólo para el usuario! ¿No cree que Dell averiguó lo que usted necesita, sólo porque le preguntaron? Además, considere los vendedores en línea como Zazzle y Prensa Cafe. Ellos han hecho un negocio basados en personalizar cualquier cosa y todo lo que se pueda imaginar. Las grandes empresas se han subido a este tren de personalización, como Nike, Vans, Ford Motors, Hallmark, y M & Ms. Estas campañas personalizadas de las empresas han tenido mucho éxito en llevar sus productos a nuevos mercados y bases de clientes, que es la única manera de sobrevivir en el mundo del capitalismo.22

22

PAUL. Como pueden las empresas encontrar maneras de personalizar sus productos. [en línea]. MUNDO NEGOCIOS.COM. publicado el 21 de agosto de 2012. [consultado el 20 de enero]. Disponible en: http://mundonegocios.net/como-pueden-las-empresas-encontrar-maneras-de-personalizar-sus-productos/

ANEXO F. EMPRESAS Debido a la gran cantidad de medianas y pequeñas empresas que están incursionando en el mercado de lo personalizado en Cali, RODRÍGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA., se concentrara en ofrecer precios altamente competitivos y esto es posible ya que actualmente se cuenta con un inventario bastante grande pero congelado hace aproximadamente 1 año. Los insumos a utilizar para la decoración de productos ya existen en el inventario el cual cuenta con aproximadamente 1000 unidades por insumo. Esto permite que los costos de producción sean bajos logrando competir con muy buenos precios.

ANEXO G. TENDENCIAS En Colombia y en el mundo, la moda muchas veces se trata de seguir tendencias en vez de crear. Muchas personas es este sector de mercado siguen patrones y tendencias de productos creados en el exterior, principalmente Europa, para venir a Colombia y venderlo. Ya no se trata de crear, se trata de ver los estilos que están de moda y unirse a la ola de la temporada. Cuando se esta en el sector de textil y de confección, se corre un alto de riesgo de ser “copiado” por parte de la competencia y viceversa, debido a la gran cantidad de empresarios diversificando hacia lo mismo, el riesgo es grande.

ANEXO H. FACTORES A pesar de factores adversos con la revaluación y la creciente competencia de productos importados provenientes especialmente de países como China las marcas comerciales textiles obtuvieron números positivos. Las confecciones tuvieron un crecimiento aproximado de 14%. A pesar de tener este crecimiento, el sector afronto momentos difíciles el año pasado. Por una parte, la tasa de cambio perjudico a los empresarios y, por otra, la restricción de la oferta mundial de primas y la elevada importación de insumos para la producción repercutieron en el alza de precios. Las confecciones han visto que la balanza comercial positiva se puede ver amenazada por las compras de productos en el exterior ya que se registró un crecimiento del 64%, vendiendo un total de US$701 millones; mientras que las exportaciones alcanzaron US$733 millones. El fenómeno negativo que están produciendo las importaciones de textiles en el país sigue afectando la industria. Las compras que se están realizando en países orientales a bajos costos amenazan el sector, según dicen los empresarios. Las compañías más importantes del sector reportaron números negativos en el primer corte del año (2012).23 “Expertos en comercio señalan como factor determinante la admisión de China en la Organización Mundial del Comercio en 2001. En el año 2000, China estaba exportando el 7% de las manufacturas del mundo; en la actualidad exporta el 20%.” 24

23

COLPRENSA. Alza en las importaciones impactó las cifras de la industria textilera. [en línea]. Publicado el 12 de mayo de 2012. Vanguardia.com. Colombia. Disponible en: http://www.vanguardia.com/actualidad/colombia/156392-alza-en-las-importaciones-impacto-las-cifras-de-la-industria-textilera 24

UNIVERSIA., Op. Cit.

ANEXO I. COSTOS Tabla de costo de productos básicos (adquiridos o cotizados en el centro de la ciudad de Cali).

Productos Precio

Maletín estudio $ 25.000

Mochilas $ 25.000

Manos libres $ 20.000

Carteras $ 20.000

Bolsos $ 20.000

Estuche IPad $ 15.000

Estuche tabletas $ 15.000

Estuche celular $ 10.000

Cartucheras $ 12.000

Cosmetiqueras $ 15.000

ANEXO J. VENTAS Cuadro de ventas de RODRIGUEZ Y MONTOYA Y CIA LTDA de los últimos 4 años. (Cifras maquilladas)

AÑO 2009 VENTAS SERVICIOS

ENE 9.076.165 19.561.260

FEB 24.652.793 7.922.013

MAR 33.684.711 15.761.302

ABR 21.977.297 8.127.599

MAY 14.180.312 5.837.789

JUN 18.608.310 8.484.031

JUL 21.219.007 6.801.074

AGO 22.979.903 5.333.417

SEP 25.462.132 11.636.435

OCT 31.224.596 16.162.065

NOV 36.849.673 10.750.023

DIC 48.199.756 12.896.820

TOTAL 308.114.655 129.273.828

AÑO 2010 VENTAS SERVICIOS

ENE 6.327.941 9.105.609

FEB 18.840.932 5.929.560

MAR 14.253.824 9.790.060

ABR 15.440.618 17.229.436

MAY 15.570.625 6.324.575

JUN 13.499.811 5.054.723

JUL 19.055.287 4.379.140

AGO 21.685.761 7.533.382

SEP 17.095.343 14.823.626

OCT 24.610.938 6.307.024

NOV 29.823.821 11.991.042

DIC 23.699.454 4.065.027

TOTAL 219.904.355 102.533.204

AÑO 2011 VENTAS SERVICIOS

ENE 3.336.337 6.382.683

FEB 8.693.786 2.024.229

MAR 19.219.647 3.591.710

ABR 16.666.266 5.550.825

MAY 20.775.414 8.740.234

JUN 24.019.024 4.283.609

JUL 17.797.548 9.091.178

AGO 23.176.180 3.153.416

SEP 17.272.604 6.184.530

OCT 22.243.649 3.804.658

NOV 23.138.842 8.286.170

DIC 23.126.968 6.307.846

TOTAL 219.466.265 67.401.088

AÑO 2012 VENTAS SERVICIOS

ENE 6.765.320 4.548.297

FEB 18.206.986 2.302.172

MAR 23.771.827 2.168.267

ABR 12.606.162 2.193.222

MAY 13.188.612 2.952.109

JUN 10.641.163 2.161.724

JUL 18.078.880 2.957.026

AGO 20.889.904 2.860.402

SEP 18.643.391 3.658.555

OCT 26.806.754 4.366.177

NOV 19.219.949 3.254.015

DIC 18.192.485 3.764.421

TOTAL 207.011.433 37.186.387