7/25/2019 Pauta de Cotejo PPauta de Cotejo Para La Confeccin de Un Plan de Marketingara La Confeccin de Un Plan de

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Pauta de cotejo para la confeccin de un Plan de Marketing

Taller 4 Plaza y promocin

PLAZA

1.Estrategia de plazaEn funcin del nmero de tiendas en las que decidan colocar sus productos o servicios debenseleccionar una de las tres estrategias de cobertura fundamentales. Estas son:

a. Estrategia de distribucin intensiva: los productos estn en todos los puntos posibles deventa.En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor unpunto de compra cercano

b. Estrategia de distribucin selectiva: deben seleccionar los mejores puntos de venta para los

productos en cada zona.Esta estrategia permite diferenciacinal situar sus productos en sitiosseleccionados (selectos).

c. Estrategia de distribucin exclusiva:un nico punto de venta en cada zona. Supone reservar

toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente en sectores donde es importanteel servicio postventa.

na vez seleccionada deben indicar donde se ubicarn los puntos de venta.

2 Polticas de distribucin2.1 Canal de distribucin

!eben seleccionar " e#plicar un tipo de canal de distribucin$ tomado en cuenta la estrategia dedistribucin seleccionada:

a. %anal cero o directo: venta por &nternet o tienda propia

b. %anal de ' ivel: minorista$ ejemplos: tiendas especializadas$ tiendas por departamento$

Supermercados$ ipermercados$ tiendas de conveniencia$ tiendas de descuento$ detallistas derebaja$ sala de e#*ibicin por catlogo.

c. %anal de + iveles: ma"orista " minorista

d. %anal de , iveles: agente$ ma"orista " minorista.

2.2 Logstica solo para producto ter!inado"

-a logstica implica *acer llegar el producto correcto a los clientes correctosen el lugar correcto" en el momento correcto. !eben describir las funciones del sistema logstico de su pro"ectocomercial$Procesa!iento de pedidos: solo cuando se trabajen con intermediarios. !eben describircomo se procesarn los pedidos. /or ejemplo. El pedido se realizar va fa# a la bodega$ quienembalar los productos " despac*ar al minorista$ ma"orista " agente 00.Al!acenes: indican en donde se almacenarn los productos " cmo.#nventarios: qu1 " cmo " cada cunto ordenan la mercanca. /or ejemplo: pueden utilizar elsistema 2&23 (primero que entra primero que sale)$ recomendable para bienes perecibles obien el sistema -&23 (primero que entra ultimo que sale). El sistema 2&23 es el ms utilizado.$ransporte:!eben seleccionar un medio de transporte para *acer llegar la mercanca desde lafbrica *acia el cliente$ estos pueden ser %errocarril$ en nuestra zona no es utilizable$ Ca!in$es fle#ible en cuanto a rutas " *orarios$ eficiente para distancias cortas " bienes valiosos$ejemplo: paneles para casas prefabricadas$ por Agua$ bajo costo de envo de bienesvoluminosos " de valor bajo$ es el ms lento$ ejemplo$ transporte de saln por barcos$ $ubera$enviar petrleo$ gas natural " productos qumicos de las fuentes a los mercados$ 4ire$ altocosto$ ideal si *a" urgencia o los artculos son valiosos " poco voluminosos$ ejemplo$ las floresse envan por avin a mercados europeos.

P&'('C#)*

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1. Estrategias Pro!ocionales1.1.Estrategia co!unicacional

a. /ara empresas con intermediarios:i. Estrategia 5/us*6: 7ecurre a la fuerza de ventas " a las promociones comerciales para 5empujar6

el producto a trav1s de los canales de distribucin. El fabricante atrae a los distribuidores que asu vez atraen al cliente.

ii. Estrategia 5/ull6: 7equiere un gran gasto en publicidad " en promociones de ventas para generar

demanda. -os consumidores demanda a los distribuidores " estos al fabricante. &deal paraproducto nuevos " con venta directa.

b. &deal para productos con nico punto de venta

i. Etapa de introduccin: siendo prioridad asignar presupuesto a publicidad$ seguido de venta

personal a los distribuidores " promocin de ventas intensiva$ merc*andising con accionesadecuadas para lograr los mejores lugares$ e#*ibiciones " actividades en los puntos de ventas./rogramacin de reuniones o convenciones de presentacin del producto$ donde la empresae#plique objetivos de negocios$ beneficios " ventajas. 8ar9eting directo a distribuidores "clientes finales.

ii. Etapa de creci!iento: promocin tiene ma"or efecto$ pero puede complemetanse con otras

*erramientas como$ continuidad en los esfuerzos de merc*andising$ promocin de ventas$mar9eting directo " difusin$ continuidad de la campaa publicitaria$ pero con replanteo deobjetivos " estrategias$ para lograr comunicar " posicionar las ventajas competitivas "diferencias significativas.

iii. Etapa de !adures: se lleva a cabo acciones de promociones$ en segundo lugar$ publicidad$ "

ventas. ;ambi1n$ merc*andising$ mar9eting directo$ concursos " eventos$ que alienten lascompras " los consumos.

iv. Etapa de declinacin: acciones de promocin en ventas$ luego$ merc*andising$ negociacin "

ventas

1.2.Estrategias de (edios:!eben seleccionar si llevarn a cabo uno de los siguientes criterios:

a) /or 5realce6 del producto: cine$ tv$ revistas$ diarios.b) /or cobertura: masiva (tv$ radio$ va pblica$ diarios)$ segmentada (revistas$ tv cable$ mar9eting

directo$ radios)c) /or tipo de mensaje: recordacin de marca (tv$ radio$ diarios)$ reconocimiento de marcas (tv$

diarios$ va pblicas$ revistas)$ informacional (diarios$ revistas$ mar9eting directo)$transformacional (tv$ radios$ revistas)$

d) /or etapa del ciclo de vida: nuevos productos (tv$ va pblica$ diarios$ mar9eting directo)$productos establecidos (tv$ radios$ revistas).

-as polticas del mi# promocional dependern de su estrategia seleccionada.

2. Polticas pro!ocionales2.1 Polticas de Publicidad7esponda las siguientes interrogantes:

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c. /ublicidad de %omparacin: ?usca establecer la superioridad de una marca por medio de lacomparacin especfica con una o ms marcas en la categora del producto.

d. /ublicidad 7ecordatoria o 7eforzamiento: ?usca asegurar a los compradores actuales querealicen la eleccin correcta

Seleccionan uno$ varios o todos los medios de publicidad:

8edios impresos8edios electrnicos

E#*ibiciones

8edios de comunicacin masiva

Envase " etiquetas

%atlogos " folletos

&nternet (pop up$ banners$ email$ etc.)

Ejemplo: publicidad$ combinando medios tradicionales " en internet

2.2 Polticas de Pro!ocin de +entas!eben seleccionar uno o varios objetivos de promocin de ventas:

a. !irigido a consumidores (venta directa)!eben seleccionar uno o varios objetivos de promocin de ventas:

'. &ncitar a los consumidores a probar un nuevo producto$+. 4traer clientes de la competencia$,. acer que los consumidores 5se surtan6 de un producto@. 7etener " recompensar a los clientes leales$A. 2orjar relaciones con los consumidores

-uego deben seleccionar una o varias *erramientas de promocin en el punto de venta:

8uestra gratis

%upones de descuento

7embolsos$

?onificaciones$7ecompensas a clientes$

%oncursos$

Sorteos

Buegos

b. !irigido a clientes industriales

!eben seleccionar uno o varios objetivos de promocin:'. Cenerar prospectos DanunciosD $+. Estimular compras$,. 7ecompensar clientes$@. 8otivar vendedores.

-uego deben seleccionar una o varias *erramientas de promocin comercial:

%onvenios$

2erias comerciales$

%oncursos de ventas.

2., Polticas de &elaciones P-blicasSeleccionan uno$ varios o todos los medios de relaciones pblicas:

Sitio eb$

oticias$

!iscursos$

Eventos especiales$

8aterial impreso$ 8aterial audiovisual$

8aterial de identidad corporativa

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4ctividades de servicio pblico

2. Estrategia / Polticas de +enta de Personal!eben seleccionar " e#plicar su estrategia de la fuerza de ventas$ la cual debe confeccionarutilizando los elementos Estructura ;erritorial$

Estructura $erritorial $a!a0o de la uerza

de ventas

Participantes de la labor

de ventas' Estructura ;erritorial: ;erritorio e#clusivo

para vender toda la lnea de productos&ndique cantidad devendedores por zona&ndique cantidad devendedores por zona&ndique cantidad devendedores por zona&ndique cantidad devendedores por zona

Seleccione entre 2uerzade ventas e#terna 2uerza de ventas interna+ Estructura /roducto: -a fuerza de ventas

se especializa en lneas de productos

, Estructura %liente: -a fuerza de ventas seespecializa en ciertosclientes o sectores.

@ Estructura compleja: %ombinacin de lostipos de estructura anteriores.

Polticas sobre uerza de ventas:

!eben responder las siguientes interrogantes

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transformado en el m1todo de servicio primario para las ventas en lnea posicionndose comoel mejor medio de comercio electrnico.

*. Co!pras en !57uinas expendedoras +ending (ac8ine": utilizable para productos comosnac9s$ refrescos en lata o botella$ caf1$ dulces$ sorpresas$ etc.

El mar9eting directo es ideal cuando el canal de distribucin es directo.