Conflicto y NegociaciónParte 3.VSZ.AMDG

Review

¿Conflicto?

¿Qué es…? ¿Origen…? ¿Soluciones…?

Objetivos

Analizar la raíz del conflicto desde la persona y para la organización.

Sintetizar un marco de referencia para la búsqueda de soluciones específicas organizacionales (y personales).

Aplicar técnicas fundamentales genéricas de resolución de conflictos.

Plataforma

PH66

¿Qué es negociación? ¿Qué características debe poseer un

negociador eficaz? ¿Qué interesa más a un negociador

exitoso… alcanzar objetivos a corto alcance o lograr un efecto de largo plazo?

Defina un método para negociar.

Concepto de negociación

Proceso por medio del cual dos o más partes dialogan en forma directa, con el objetivo de alcanzar acuerdos, preferentemente beneficiosos para todos, sobre temas en los cuales se tienen algunas diferencias, disputas o controversias.

Concepto de negociación

Proceso que busca la aceptación de ideas, propósitos o intereses, con el mejor resultado posible, de modo que las partes terminen conscientes de que fueron atendidas, tuvieron oportunidad de presentar su argumentación y que el producto final es mayor que la suma de las contribuciones individuales.

Mitos

Los mitos y mentiras se refieren a visiones distorsionadas o parciales del problema de la negociación, tienen como causa principal la falta de conocimientos y competencias para abordar el tema.

Mitos

Una buena metodología está siempre atada a determinado tipo de negociación.

A mayor presión se harán concesiones para un solo lado.

Es imposible que ambas partes salgan ganando en una negociación.

Existe un estilo ideal para la negociación.

Mitos

En una negociación es más importante Hablar que Escuchar.

La dimensión de confianza es algo que no es importante en el proceso de negociación.

Es importante conocer las debilidades del otro negociador para poder usarlas durante la negociación

A mayor flexibilidad se perjudicará la negociación.

Habilidades

Técnicas. Se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación).

Habilidades

Interpersonales. Se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (estilo, fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).

Habilidades

Conocimiento del negocio. Extremadamente específico de cada negociación. Se trata del conocimiento mínimo del asunto objeto de negociación, fundamental para saber si la negociación fue buena o no.

Competencias

Análisis y síntesis de la situación. Comunicación asertiva y persuasiva. Capacidad de decisión. Inteligencia emocional. Relaciones humanas.

Estilos de negociación

Estilos

Los negociadores podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos. Todos ellos son buenos; lo importante es conocer nuestro estilo, y buscar conocer el estilo de la persona con quien estamos negociando.

Estilo catalizador

Tiende a ser creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de las grandes empresas. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones.

Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.

Estilos apoyador

Considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos.

Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que como un ejecutivo.

Estilo controlador

Toma decisiones rápidas, siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados.

Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel.

Estilo analítico

Le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión.

Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.

Modelos de negociación

Modelos básicos

Los "modelos negociacionales" son aquellos tipos que constituyen un cuerpo empírico de negociación específico y que, al tener características propias, se diferencian entre sí.

Walton y McMercie presentan dos distintas generaciones como clasificación de las negociaciones: La negociación distributiva y la integrativa.

Distributiva

La negociación distributiva caracteriza a la negociación de suma cero, competitiva.

Integrativa

La negociación integrativa busca la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos.

Otros modelos

Ganar a toda costa (Cohen). Negociación eficaz (Seltz y Modica). Modelo de las ocho fases (Kenndedy,

Benson y McMillan). Ganar - Ganar (Jandt y Gillette). Negociación efectiva (Huthwaite Research

Group). Modelo cooperativo (Nierenberg). Modelo de Harvard.

Modelo competitivo

“Ganar a toda costa”. Caracteriza a la negociación como a un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente. Cohen ha identificado el modelo, señalando que "el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación".

Método de Gordon

Plantea el respeto de las necesidades de cada representación en la mesa de negociación, la exclusión de las relaciones de fuerza, el desarrollo de la autonomía en vista a una mayor creatividad y de un sentido de responsabilidad acrecentado. Para Gordon escuchar y negociar es lo esencial, lo mismo que considerar a los otros protagonistas como personas, y así no ignorar que tienen necesidades.

Negociación por principios Método desarrollado en el proyecto de

negociación de la Universidad de Harvard. Plantea que cualquier método de negociación se puede evaluar justamente mediante tres criterios:

Debe llegar a un acuerdo inteligente. Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo. Debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos

no dañar las relaciones entre las partes.

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