Oriol Cesena
-
Upload
fira-de-girona -
Category
Documents
-
view
383 -
download
9
Transcript of Oriol Cesena
ENS CAL ENTENDRE EL MERCAT ON ENS MOVEM
Producte
eix de negoci
Producte eix de negoci
Orientació a la venda (Aparició de nous formats)
(Increment de la venda)
(Noves situacions de compra)
Client-eix principal
O>D
SOLUCIONS
O<D
PRODUCTES
(Es venia més fàcilment)
Client eix de negoci (Client amb un pes
molt important)
SOLUCIONS INNOVACIÓ
CLIENT
EL NOU PERFIL DE CONSUMIDOR
INTELIGENT I EXIGENT EN EL SEU CONSUM
ENTEN DE MARKETING I PUBLICITAT
CONSCIENT DEL PREU
NO DEIXA QUE LES MARQUES ESCOLLEIXIN PER ELLS
CONEIX EL VALOR DIFERENCIAL I ELS LÍMITS DE CADA MARCA
ES EXIGENT I VALORA L’ELABORACIÓ DEL PROCES
SELECTIU I CRÍTIC
BUSCA BENEFICIS REALS
SAP EL QUE VOL
CONEIX LLENGUATGES I ESTRATÈGIES
BUSCA BONA RELACIÓ QUALITAT-PREU
ESTÀ INFORMAT I S’AVANÇA
SAP EL QUE POT EXIGIR
EL CONTACTE AMB LA MARCA
ESCOLLEIX AMB CRITERI/ ESCOLTA A
PRESCRIPTORS NO FORMALS
LA FUNCIONALITAT
SEGONA PART: PERÒ, PERQUÈ ÉS TANT
IMPORTANT CONÈIXER EL MERCAT?
POSSIBLES CONSEQÜÈNCIES DE LA FALTA DE
CONEIXEMENT DEL MERCAT
TERCERA PART: NOUS REPTES COMERCIALS
EL PROCÉS
UN DECÀLEG PER MILLORAR LA
CAPACITAT D’INNOVACIÓ I LA ADAPTACIÓ
ALS NOUS ENTORNS
Intangibilitzant: Producte i preu
Creant Valor al
consumidor: Marca i concepte de negoci
Arribar al
consumidor: Comercialització i
comunicació
Conquerint la
ment del
consumidor: Posicionament
Identificant el
consumidor: Noves necessitats,
motivacions i actituds del
client.
Entenent el
mercat: Entorn, context,
competencia, noves
tendencies,..
Pro
cé
s p
rin
cip
al p
er
en
ten
dre
I a
rrib
ar
al c
lie
nt
ac
tua
l
Vinculació i
compromis amb el
consumidor
No comprem una flor sinó que busquem
un regal íntim,...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No comprem una planta per casa
sinó que busquem millorar la
decoració
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No dissenyem un jardí sinó
que pensem en un estil de
vida....
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
“El Màrqueting és una batalla de percepcions, no de productes.
En allò referent a tenir el millor producte, la idea que “la veritat
sempre triomfa” lamentablement tampoc és certa”.
Jack Trout
“L’esforç de compra o consum que realitza el consumidor depèn del valor
que li atorgui a la solució de compra”
2. SOLUCIONS A CANVI D’ESFORÇOS
3. PROCÉS DE COMPRA I
RELACIÓ AMB EL CLIENT
La captació de consumidors es pot obtenir
analitzant els esforços del client durant el procés
de compra
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE
COMPRA AMB EL CLIENT
Ens cal fer actuacions de contacte amb el
consumidor per reduir la possible dissonància de
compra (dubtes a la compra), especialment quan es
tracta de productes o serveis d’elevada implicació.
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
TRADICIÓ 1.0 MODERNITAT 2.0
PRODUCTE CLIENTELA
PROPOSAR ESCOLTAR
7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL
NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
Observar Connectar-nos Especialitzar-nos Diferenciar-nos
Webs
Xarxes socials
Xarxes especialitzades
Identitat digital
Consumir
informació
Fer-nos
visibles
Guanyar valor Esdevenir una
marca digital
-actiu +actiu
9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS
DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I CENTRAR-SE EN EL CLIENT!
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
Evolució del mercat
Poc atractiu per al client
Mercat inicialment amb poc atractiu
Un mercat hiperfregmentat i altament competitiu
INICI MADURESA DECLIVI CREIX.
ACCELERAT CREIX.
DESACCEL.
11. SABER-SE ANTICIPAR AL MERCAT
“El Màrqueting està pensat per crear valor en el client. Aquest valor es
crea a partir de la gestió de relacions amb els consumidors. I és que hem
passat d’oferir productes al client, a crear solucions de forma
col·laborativa”. Oriol Cesena (*)
(*) Con la ayuda de un elevado grupo de amigos y buenos profesionales del marketing.
UNA ÚLTIMA CONCLUSIÓ,…
47
Currículum ponent
o Economista i Master en Direcció de Marketing i comercialització a ESADE
BUSINESS SCHOOL.
o Director dels programes de Direcció de Màrqueting i vendes, i Màrqueting
digital i xarxes socials de la UdG.
o Autor del blog www.oriolcesena.com
o Professor col·laborador i convidat en les universitats UdG, UOC, UB, UdA
(Universitat d’Andorra)
o Director de la consultora FOCALIZZA, ASISTENCIA COMERCIAL Y
MARKETING, S.L. (www.focalizza.com), (www.oriolcesena.com)
www.focalizza.com
www.oriolcesena.com
Twitter: OriolCesena
Linledin: www.linkedin.com/in/oriolcesena
Telèfon 93 432 58 10