Oportunidad de Exportacion a Montreal TESIS

7/25/2019 Oportunidad de Exportacion a Montreal TESIS

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UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL ESTADO

DE HIDALGO

INSTITUTO DE CIENCIAS ECONMICO ADMINISTRATIVAS

OPORTUNIDAD DE EXPORTACIN A MONTREAL PARLAS PEQUEAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE CAMISA

HIDALGUENSESEL CASOIDEAS JOSBRIS S.A. DE C.V.

T E S I SQUE PARA OBTENER EL TTULO DE:

LICENCIADO EN COMERCIO EXTERIORP R E S E N T A N: ANA LUZ NGELES GARCA

MARA DEL ROCO TOVAR AGUILAR

ASESORES:M.C. EDUARDO MUOZ BAUTISTA

M.C. SOFA E. LPEZ GARCA

PACHUCA, HIDALGO. 2005


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AGRADECIMIENTOS

A NUESTROS PADRES

Con profundo agradecimiento a su valiosa ayuda tanto moral como econmica sin lacual no hubisemos logrado el objetivo deseado.

A NUESTRA ESCUELA

Por habernos dado la oportunidad de forjarnos un futuro.

A NUESTROS ASESORES

M.C. EDUARDO MUOZ BAUTISTAM.C. SOFA LOPEZ GARCA

Por brindarnos apoyo, consejos y sabidura en la elaboracin de este proyecto.

A NUESTROS MAESTROS REVISORES

Por su valiosa aportacin para hacer este un proyecto an mas enriquecedor.


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DEDICATORIAS

A MIS PADRES TERE Y ROBERTO

Por darme lo mejor en todos los aspectos, por todo el esfuerzo por ensearme a seruna mejor persona y por la confianza que tienen en mi a pesar de mis errores.

A MI HERMANA TERE

Por su apoyo incondicional y por ser un ejemplo que me impulsa a vencer cualquierobstculo para seguir superndome.

A MI MEJOR AMIGA ANA

Por todas las experiencias buenas y malas compartidas a lo largo de casi 7 aos, porensearme el valor de la verdadera amistad y por ser parte una vez mas de un

momento tan importante en mi vida, colaborando conmigo en este proyecto.

A TODOS MIS FAMILIARES Y AMIGOS

Por haber contribuido directa o indirectamente al logro de una de mis metas...obtener mititulo profesional.

ROCIO TOVAR AGUILAR.


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DEDICATORIAS

A MIS PADRES

En primer lugar eh de reconocer el esfuerzo, tesn y dedicacin de unas personas muyespeciales para mi, mis padres, Oscar y Arminda, que siempre me han apoyado en mis

decisiones y han estado ah, en los buenos momentos y en los no tan buenos.

A ROX

En segundo lugar pero no menos importante, por que durante estos aos me hademostrado su calidad como amiga y sobre todo su vala como persona. Espero que en

el futuro pase lo que pase, siga teniendo su gran amistad.

A MIS ABUELOS

Por que siempre han encontrado un momento para atenderme cuando los henecesitado, aportndome valiosas sugerencias y mostrndome pacientemente su apoyo

y experiencia.

A TODOS MIS FAMILIARES Y AMIGOS

ANA LUZ ANGELES GARCIA


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INDICE

PRESENTACIN ................................................................................... I

INTRODUCCIN ................................................................................... 1

Captulo I. MARCO TERICO ................................................................ 6

1. Sustento Terico . 7

2. Qu es la exportacin? 10

3. La pequea empresa . 16

4. Plan de Negocios de Exportacin 185. Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte 28

6. Sector Textil y de la Confeccin en Mxico .. 30

7. Sector Textil en el Estado de Hidalgo . 33

Captulo II. LA EMPRESA ..................................................................... 37

1. La Pequea Empresa en el Estado de Hidalgo .... 38

2. Antecedentes de la pequea empresa Ideas Josbris S.A. de C.V.... 42

Captulo III. OPORTUNIDADES EN EL MERCADO CANADIENSE........... 49

1. Estudio de perfiles de mercado . 50

2. Caractersticas generales de Canad ............................................. 54

3. Estructura Econmica ..... 62

4. La cultura de Negocios ....... 655. Mercado del vestido .... 68

6. Demanda del mercado ... 75

7. Acceso al Mercado ..... 77


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Captulo IV. ESTRATGIAS MERCADOLGICAS .............................. 82

1. Creacin de Estrategias Mercadolgicas 83

2. Objetivos de Mercadotecnia .......................................................... 84

3. Anlisis Situacional .... 84

4. Seleccin del Mercado Objetivo .. 85

5. Estrategias en la mezcla de mercadotecnia .. 85

6. Presupuesto para implementacin de estrategias ......................... 112

Captulo V. PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN ....................... 113

1. Producto a exportar .. 114

2. Requisitos del mercado meta . 1203. Clientes potenciales dentro del mercado meta ... 133

4. Precio de Exportacin :. 133

5. Ventajas y requisitos del TLCAN .... 137

6. Capacidad productiva y demanda .. 138

7. Logstica Internacional .. 138

8. Financiamiento .................................... 141

10. Competencia ... 152

Resumen Ejecutivo ............ 153

CONCLUSIONES ................................................................................... II

RECOMENDACIONES ........................................................................... IVREFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ........................................................ V

ANEXOS .................................................................................................. IX


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PRESENTACION

El Estado de Hidalgo es uno de los principales estados de Mxico que cuenta con unalto nivel de produccin textil. Pachuca en especfico, tiene una alta participacin eneste ramo, principalmente en confeccin de camisas de algodn para caballero,producto al cual va enfocado este proyecto de tesis; solo que la mayora son pequeasempresas las cuales cuentan con la capacidad productiva y financiera suficiente paracomenzar a ampliar sus mercados e incursionar en la exportacin, sin embargo nocuenta con la informacin necesaria para conocer lo accesible que puede resultarhacerlo hoy en da sin riesgos y por el contrario con una gran posibilidad de crecimiento

para su empresa.

Por esto, el motivo principal de esta investigacin es romper con los paradigmas yaestablecidos en cuanto a comercio exterior se refiere, es decir, cuando la pequeaempresa se da a la tarea de llevar sus productos al exterior o expandir su mercado, seencuentra con diversidad de problemas tcnicos o administrativos, debido a esto surgela inquietud de crear un plan estratgico en donde la informacin recopilada sirva para

facilitar y desarrollar sus proyectos de exportacin.

La premisa fundamental de esta investigacin es que exista un mayor grado deintegracin dentro de la pequea empresa con las sociedades, entidades y organismosque llevan a cabo las principales actividades las cuales juegan un papel de primer ordenen los procesos: econmicos, financieros, sociales, logstica, entre otros; que estnteniendo lugar.


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INTRODUCCIN

Mundialmente se observa que el comercio no ha crecido en los ltimos aos, sedestaca el abrumador crecimiento de la participacin de pases asiticos, dando como

resultado la baja participacin de las pequeas empresas de este sector en el comerciointernacional.

El sector textil en Mxico ha sido muy vulnerable a la cada del mercado interno y laapertura econmica. En particular la crisis de 1995 la cual afect duramente a toda laindustria manufacturera impact con mayor severidad a este sector. Sin embargo,gracias a la coincidencia con el inicio del TLC los agentes pudieron organizarse hacia la

exportacin y el sector en general tuvo una recuperacin muy rpida alcanzando tasasde crecimiento superiores a los de los aos anteriores.

Tradicionalmente el centro de la repblica, en el cual el Estado de Hidalgo juega unpapel muy relevante, destaca por su liderazgo en el sector textil sobre otras regiones,es uno de los sectores ms importantes del estado en trminos de las unidadeseconmicas, personal empleado y valor agregado bruto que genera sin embargo elsector textil en el Estado de Hidalgo presenta una situacin problemtica fomentada porla gran competencia proveniente del exterior y por la situacin de algunos indicadoreseconmicos-sociales.1

En los ltimos aos, Hidalgo se ha convertido en uno de los estados ms importantesen la fabricacin de textiles y confeccin de ropa. El estado se ubica entre los cincoproductores ms importantes del pas, particularmente en la fabricacin de prendas devestir para dama, calcetines y fibras de algodn. En la entidad hay 222 empresas

textiles, de las cuales 32 se encuentran en Pachuca y 11 son pequeas empresas.2

1 http://www.edomexico.gob.mx/sedeco/pdf/clusters/textil.pdf 2 http://www.hidalgo.gob.mx/directorio_empresas/textil . Ver anexo 1


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En Pachuca hay una importante cadena de produccin textil que va desde hilaturas ytejidos hasta la confeccin de prendas de vestir, incluyendo operaciones de maquila ypaquete completo, las cuales se concentran en pequeas empresas de corte familiar.

Destacan 3 pequeas empresas dedicadas a la fabricacin de camisas, con unacapacidad de produccin suficiente como para satisfacer la demanda de mercados enel exterior, sin embargo, ninguna de estas empresas ha tenido la iniciativa de buscar laexportacin de sus productos.

El problema de las pequeas empresas en el sector textil, ms que de adaptacin, esde transformacin, y los inconvenientes con los que se enfrenta en la aperturaeconmica de los procesos de globalizacin como lo son: La dificultad en la bsqueda

de otros mercados, la reducida flexibilidad para realizar procesos de innovacin ymodificaciones tecno-organizativas de importancia, la organizacin de la empresa (engran mayora de carcter familiar con esquemas rgidos y tradicionales), el tamao dela planta y el bajo nivel de inversin.3

Las pequeas empresas se caracterizan por manejar muy poco capital y poca mano deobra, no existe una delimitacin clara y definida de funciones entre el administrador y/oel propietario del capital de trabajo; y por ende existe una reducida divisin yespecializacin del trabajo.4

Estas dificultades antes mencionadas se originan entre otros factores por la falta deinformacin de las facilidades y apoyos como es el caso de un plan de negocios, mismoque se pretende dar como resultado de esta investigacin para lo cual se tomar comoreferencia el caso de la empresa Ideas Josbris S.A. de C.V..

A pesar de que es uno de los rubros ms demandados a nivel internacional para laterminacin de prendas, las pequeas empresas no han tenido el impulso ni han dejado

3 http://www.monografias.com/trabajos13/mngcom/mngcom.shtml4 http://www.gestipolis.com/canales2/economia/pymmex.htm


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a un lado sus limitantes para su expansin a nuevos mercados y con esto sucrecimiento comercial.

Es por ello que la falta de un plan operativo que apoye a las pequeas empresasproductoras de camisas en Pachuca y que les brinde las estrategias necesarias paraafrontar el reto de la exportacin e incursionar en el mercado internacional es elproblema principal que se plantea en la presente investigacin.

Diseo de la investigacin

La siguiente investigacin es de tipo descriptivo, abord en su fase cualitativa datostales como; la situacin geogrfica econmica entre Mxico y Canad y el lugar deinters.

Sampieri (2000), define a la investigacin no experimental como La que se realiza sinmanipular deliberadamente las variables. Kerlinger (2002) determina a la investigacinno experimental como la bsqueda emprica y sistemtica en la que el cientfico noposee control directo de las variables independientes, debido a que susmanifestaciones ya han ocurrido o a que son inherentemente no manipulables. Se

hacen inferencias sobre las relaciones entre las variables, sin intervencin directa, de lavariacin concomitante de las variables independiente y dependiente. Refiere, Lainvestigacin no experimental o ex post-facto es cualquier investigacin en la queresulta imposible manipular variables o asignar aleatoriamente a los sujetos o lascondiciones.

La investigacin no experimental, es la que: observa los fenmenos en el contextonatural tal y como se dan para despus analizarlos. Aqu no se construye ningunasituacin, ni se provocan intencionalmente simplemente se observan situaciones yaexistentes. En el presente trabajo se realizar una investigacin no experimental en laque se partir de la observacin de los elementos de que carecen las pequeasempresas en el sector textil en Hidalgo para ampliar sus mercados.


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El objetivo general de la investigacin es el desarrollar una propuesta que permita dejaruna gua para Identificar la oportunidad de exportar camisas al mercado canadiense ybrinde estrategias para mejorar las actividades a los empresarios de la pequeaempresa del sector textil en Pachuca, donde la evaluacin de las ventajas ydesventajas de incursionar en el comercio exterior conduzcan parte de ello.

A partir del objetivo anterior se formularon los siguientes objetivos especficos:

Analizar los beneficios que otorga el Tratado de Libre Comercio con Amrica delNorte (TLCAN) en el sector textil.

Identificar las caractersticas de las pequeas empresas del sector textil enPachuca.

Identificar las oportunidades de comercializacin en Canad de camisaselaboradas por pequeas industrias de la ciudad de Pachuca.

Desarrollar un plan operativo con estrategias mercadolgicas para la pequeaempresa productora de camisas.

Desarrollar un plan de negocios de exportacin para la pequea empresaproductora de camisa.

La hiptesis planteada para esta investigacin fue:

Si las pequeas empresas productoras de camisas en Pachuca tuvieran un planoperativo con estrategias mercadolgicas necesarias, tendran las bases para concretarel reto de la exportacin

Este trabajo de tesis busca aportar informacin para ayudar a la toma de decisionespara incrementar el comercio internacional, la creacin de bloques econmicos, ygenerar la dinmica de los procesos de globalizacin, que obligue a las pequeasempresas a adaptarse e incorporarse de manera competitiva a los cambios de losmercados locales e internacionales y hacer ms eficientes y productivas las industriasen el ramo textil.


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Una forma de hacerlo, es mediante la venta de productos y servicios al extranjero, sinembargo, la mayora de las pequeas empresas no explota esta alternativa debido aque no conoce lo que demanda el mercado externo o bien por temor a no sercompetitiva con sus productos.

Frente a ello, las compaas deben aprender a vender el producto al exterior, ampliarsu capacidad negociadora y competitiva y adaptarse a una transformacin queinvolucra costos, riesgos, esfuerzos los cuales implican cierto grado de imprecisin enlos resultados, pero que pueden resolverse con una buena informacin y un buenasesoramiento.

A continuacin se da una breve descripcin del contenido de cada captulo:

Captulo I: Este captulo tiene como objetivo plantear el marco terico que menciona losaspectos sobresalientes de las teoras del comercio exterior, se presentan lasdefiniciones y los trminos elementales del plan de negocios, una breve introduccin delas caractersticas de la pequea empresa y las definiciones relativas al mundo de laexportacin.

Captulo II: En este captulo se hace un estudio interno de la empresa, se muestra juntocon un anlisis histrico la importancia de la pequea empresa en el Estado deHidalgo.

Captulo III: Se realiz un estudio comparativo de posibles mercados. As como elanlisis del pas comprador, Canad, cmo se divide, clima, estructura econmica,rgimen de comercio y la cultura de negocios de este pas.

Captulo IV: Aqu se realizaron las estrategias mercadolgicas precisas para que elproducto ingrese al mercado meta.

Captulo V: Por medio del anlisis de la empresa se realiz un plan de negocios con lasherramientas bsicas para la comercializacin del producto.


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Captulo I.MARCO TERICO

El presente captulo contiene el marco terico sustento de la investigacin, aqu sedefinen los trminos relacionados con la exportacin y la pequea empresa del sectortextil, tema central de esta tesis, tambin se hace una breve resea histrica delcomercio exterior y se discuten las diferentes teoras relacionadas con las actividades yrelaciones econmicas entre las naciones.


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1. Sustento Terico

Desde los albores de la humanidad los hombres se han relacionado con sussemejantes para satisfacer sus necesidades, con el descubrimiento de la agricultura yel asentamiento de las tribus primitivas en un solo lugar, se empieza a configurar unaforma de sociedad distinta de la primitiva, y si bien el intercambio de mercanca entrelos diferentes grupos humanos es una actividad muy antigua, solo se puede hablar decomercio exterior desde el momento en que las sociedades humanas se establecen enun territorio determinado y fijan lmites geogrficos y polticos a su sociedad. A partir deentonces, cualquier relacin comercial que trascendiera las fronteras de un territorio fue

considerada como comercio con el exterior.

Los pueblos de la antigedad realizaron el comercio exterior de una manera muydiferente respecto de cmo se hace hoy. El motivo fundamental del intercambio era lacomplementariedad, esto es obtener mercancas del exterior que no se producan en elinterior de un territorio. En 1492, con el descubrimiento de Amrica, el encuentro entreeuropeos y americanos, cambio radicalmente el panorama comercial de nuestro

planeta, apareci con fuerza la competencia: la posibilidad de producir mercancasiguales o similares en varios territorios. Para entonces, muchos pueblos se empezarona definir como naciones y, gracias a los avances de la ciencia se precisaron con msdetalles las fronteras, pero tambin se agudizaron las diferencias entre los usos ycostumbres entre las naciones. Para alcanzar la complementariedad comercial sepropuso un sistema de mayor libertad econmica entre las regiones de cada pas quefortaleciera la unidad nacional en lo econmico y poltico.

Con la constitucin y el fortalecimiento de las naciones se inici la ampliacin delmercado nacional, y al quedar consolidado ste, se dio el paso al comercio exterior ycon ello la apertura y el desarrollo del mercado internacional.

Tanto la ampliacin del mercado nacional como la expansin del comercio internacionalfueron causa y a la vez efecto de la produccin industrial en gran escala, el desarrollo


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de los transportes, del uso intensificado del crdito y la moneda y, sobretodo de ladivisin del trabajo.Actualmente el comercio exterior se realiza como una actividad mercantil quetrasciende las fronteras de un pas y que por lo mismo queda sujeta a legislaciones,normas, usos y costumbres de los pases involucrados, as como a los medios detransporte utilizados, a las fuentes de financiamiento que aproveche y a lasinstituciones y convenios internacionales en cuyo campo queda incluida5.

Para describir la causa y efecto que conlleva el intercambio de bienes entre pases esnecesario revisar las teoras del comercio internacional en las cuales se distinguen dosgrandes corrientes:

Las Teoras que postulan que el intercambio internacional es benfico y quepromueve el crecimiento econmico de los pases y por tanto estn a favor de laLibertad de Comercio.

Las Teoras que apoyan al Proteccionismo como instrumento del crecimientoeconmico de los pases.

Se hace referencia a las siguientes teoras que muestran el sustento de nuestra

investigacin, la base histrica del intercambio de bienes entre pases y describen elbeneficio y el crecimiento econmico que este conlleva.

Adam Smith en suTeora de las Ventajas Absolutas , seala que Para que existacomercio entre dos pases uno de ellos debe tener una ventaja absoluta en laproduccin de alguno de los bienes que se comercian. Es decir, que si un pas puedeproducir una unidad de algn bien con una menor cantidad de trabajo que la usada por

el otro pas para producir el mismo bien, entonces el primero tiene una ventajaabsoluta.

De acuerdo con esta perspectiva, los beneficios del comercio estn basados en elprincipio de la ventaja absoluta, bajo el siguiente argumento:

5 GARCA Fonseca, Cndido.Elementos de Comercio Exterior . Editorial Trillas. Mxico 2004 p.p. 15-16.


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Un pas puede ser ms eficiente que otro en la produccin de algunos bienes y menoseficiente en la produccin de otros e independientemente de las causas de lasineficiencias, ambos se pueden beneficiar del intercambio si cada pas se especializaen la produccin del bien que produce con mayor eficiencia que el otro.6

De igual forma es importante mencionar a David Ricardo que da una prueba masconvincente de los beneficios de el intercambio entre pases con suteora de lasventajas comparativas: La regla que rige el valor relativo de los bienes al interior de unpas, no es la misma que regula el valor relativo de los productos intercambiados entredos o ms pases.

Para Ricardo Es el costo (del trabajo) relativo o comparativo de las mercancas encada pas, en lugar de los costos absolutos, lo que determina el valor en losintercambios internacionales. La teora ricardiana implica tres supuestossimplificadores: Inmovilidad relativa de factores, esttica y estructura del mercado.7

La tercera y el ltimo pilar de la teora Clsica del Comercio Internacional laTeora de

la Demanda Reciproca de Stuart Mill menciona que La relacin real de intercambio(Elcociente de los precios relativos de cada pas) que se establezca ser aquella queiguale la oferta de exportacin de cada pas con la demanda de importacin del otro8.De acuerdo con esta teora, el intercambio comercial entre naciones de diferentetamao beneficiar mas al pas pequeo, porque la relacin real de intercambio tiendea situarse ms cerca del pas grande que del pequeo, debido a que la oferta delpequeo es inferior a la demanda del grande, con lo que tiende a aumentar el precio del

bien exportado.

6 http://www.eumed.net/cursecon/colaboraciones/lrce-comercio.htm#11 7 Ibd. 8 Ibd.


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2. Qu es la exportacin?

Para definir el trmino exportacin es necesario buscar en distintas fuentes la definicinque se le ha dado, as para el Banco de Comercio Exterior (BANCOMEXT) "Exportares vender en la concepcin ms ambiciosa de la mercadotecnia; vender en el mercadomagnifico, insaciable del mundo entero. Vender bienes y servicios elaborados en elpas y que se consumen en otro diferente9

Por otra parte J. Rodrguez menciona que la exportacin es una forma en que las

empresas pueden diversificar sus mercados. "Las empresas nacionales salen alextranjero por diversas razones, las cuales tienen relacin con el deseo de elevar lasventas y utilidades, o bien protegerlas de la competencia"10

A partir de lo anterior es posible definir la Exportacin como una forma de operar unaventa, con la particularidad de que quienes venden (exportadores) tienen a sus clientesfuera de las fronteras de su pas, por lo cual existen normas que regulan esta venta

internacional en el pas importador, dependiendo del producto o tipo de control dentrode un pas.

Cuando una empresa se enfrenta a un mercado maduro y saturado en su mercadonacional es importante que busque nuevos mercados en el extranjero. De acuerdo conla Gua Bsica del Exportador publicada por BANCOMEXT, algunas de las ventajasempresariales de exportar son:

Mejora de la competitividad e imagen de la empresa

9 BANCOMEXT,Plan de Negocios para proyectos de Exportacin , Mxico 1998 Pg.2510 RODRGUEZ J.Administracin de Pequeas y Medianas Empresas exportadoras , Thomson. Mxico.

Pg. 32


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Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas. Mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada. Reduccin de costos por mayores volmenes de venta.

El departamento de exportacin.

Como se seal anteriormente la exportacin es una operacin de venta con la nicaparticularidad de que quienes exportan tienen a sus clientes en el extranjero. Cuandoen el seno de un empresa se plantea la necesidad de buscar mercados en elextranjero, es indispensable la creacin de un departamento de comercio exterior quese encargue de analizar las oportunidades que tiene el producto en los diferentesmercados internacionales, por medio de un plan de negocios de exportacin donde se

realicen investigaciones de los alcances del producto, la viabilidad y proyeccin quetiene en determinado pas y la logstica para hacerlo llegar eficazmente.

En el departamento de comercio exterior se marcan objetivos que pueden ser de corto,mediano y largo plazo. Un esfuerzo de promocin bien articulado y permanente,permitir que los objetivos del corto plazo se alcancen en un ao, los de mediano plazoentre dos y cuatro aos aproximadamente, los de largo plazo requieren de cinco a sieteaos. 11.

Estos son algunos de los objetivos que se pueden establecer cuando se deseaincursionar en la exportacin:

A corto plazo: Crear conciencia para la exportacin. Colocar excedentes de la capacidad instalada para ser exportada. Localizar nichos de mercado para la accin de exportacin.

A mediano plazo: Inducir a la empresa a estructurarse para exportar. Inducir a la empresa a invertir en proyectos para exportacin.

11 BANCOMEXT,Gua Bsica para la Exportacin . Mxico 1995.


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Inducir a la creacin de una estructura comercial especializada para laexportacin.

A largo plazo: Crear una estructura exportadora configurada y diversificada para alcanzar una

adecuada consolidacin. Obtener un volumen y diversificacin de operaciones internacionales para

alcanzar suficiencia y crecimiento. Consolidar el concepto de que los mercados internacionales son un instrumento

para el crecimiento de la empresa. Consolidar una estructura comercial exportadora slida para ser establecida en

el exterior

Tipos de exportacin.

Una empresa que busca exportar podr hacerlo por dos formas, exportacin indirecta odirecta, las cuales se explican detalladamente a continuacin:

Exportacin indirecta:En primer trmino la exportacin indirecta es ms fcil que la directa porque no requiereuna destreza especial ni grandes desembolsos de dinero; los exportadores ubicados enel pas de origen harn el trabajo, los directivos se limitan a seguir instrucciones. Estaforma de exportar es recomendable para aquellas empresas con poca experienciainternacional, pues existe un intermediario obroker que se hace cargo de los aspectosdesconocidos para el fabricante, busca la demanda del producto y se encarga de lalogstica internacional.

Exportacin directa:Por otro lado la exportacin directa se realiza cuando la empresa tiene la iniciativa debuscar las oportunidades de exportacin. Los administradores deben asignar el trabajode exportacin a alguna persona dentro de la compaa. Los empleados puedenencargarse al principio de manejar la facturacin, crdito, y el embarque de los


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productos. Si el negocio se expande, es indispensable la creacin de un departamentode exportacin.

Para la exportacin no es de gran relevancia el tamao de la empresa; es posibleobservar actualmente que son muchas las pequeas y medianas empresas (PYMES)que se benefician de la exportacin.

A pesar de que en los pases en vas de desarrollo hay pocas PYMES, stasconstituyen en el campo de la exportacin el 40% de los ingresos del sector.

Tal porcentaje tiende a seguir aumentando junto con el crecimiento de la produccin yel empleo. Conscientes de este potencial, la mayora de los gobiernos estn apoyando

a las PYMES con medidas normativas y otros incentivos.

Ante esta situacin es necesario planear los medios que hagan que las empresaspequeas usen sus potenciales comerciales y prever las situaciones que surjan en elcamino hacia la exportacin, por ejemplo:

"entre los problemas ms formidables del fomento de exportaciones figuran lanecesidad de mejorar la infraestructura, el acceso al financiamiento y lacomercializacin"12

Las compaas pequeas no son capaces de comercializar de manera eficaz susmercancas debido a que carecen de conocimientos y herramientas necesarias paraestablecer estrategias mercadolgicas as como de un buen plan de negocios. Por estarazn no establecen redes ni relaciones comerciales firmes con sus clientes.

12 RODRGUEZ J. Administracin de Pequeas y Medianas Empresas Exportadoras . Thomson. Mxico

Pg. 37


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Ventajas de las pequeas y medianas empresas en los mercados de exportacin.

A pesar de las dimensiones de las pequeas y medianas empresas, es posiblevisualizar para ellas algunas ventajas con que cuentan para entrar en mercadosinternacionales como las que se enlistan a continuacin:

Nichos de mercado. Segmento de mercado pequeo que se encuentra bajo la vista deuna compaa, ya que est libre de competidores y ofrece potencial de ventassignificativo.En estos no se requieren grandes volmenes de venta para que un mercado le resulteatractivo.

Flexibilidad. La pequea y mediana empresa es capaz de acelerarse, desacelerarse ycambiar de direccin con un grado de adaptabilidad casi imposible para la empresagrande.

Relaciones ms directas. Para las PYME resulta ms fcil establecer relaciones msdirectas y personalizadas, es decir, conducidas por el propietario.

Menor riesgo. La empresa pequea puede iniciar su proyecto con pocas necesidadesde inversin inmediata y por tanto con menor riesgo de prdida monetaria.

Mayor dinamismo. Las relaciones ms directas permiten al pequeo empresario prevercon mayor antelacin las condiciones cambiantes y posibles embates de lacompetencia.13

Adems de las ventajas anteriores las pequeas y medianas empresas mantienensignificativas ventajas de la permanencia en los mercados de exportacin querepresentan:

13 RODRGUEZ J. Administracin de Pequeas y Medianas Empresas ExportadorasThomson. Mxico,2001 Pg. 74


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Competitividad. La competitividad es aquella combinacin de calidad, servicio,presentacin, precios y canales de distribucin. No hay duda de que las operaciones deexportacin motivan y obligan a la pequea y mediana empresa a mejorar sucompetitividad.

Cobertura cambiaria. Las ventas denominadas en divisas extranjeras constituyen unacobertura cambiaria sin un costo adicional.

Crditos: Una empresa exportadora tiene ms ventajas para la obtencin de crditos,tanto en moneda local como en divisas extranjeras.

Conflicto de flujo de efectivo. La planeacin del flujo de efectivo resulta ms controlable

cuando se realizan exportaciones.

Los crditos a clientes externos son tambin aceptables para una lnea de descuento ofactoraje; por otra parte, pueden garantizarse con un seguro de crdito a un costo muyrazonable.

Alianzas estratgicas. Al ampliar su horizonte de operaciones, la empresa exportadoratendr mas opciones para llevar a cabo alianzas estratgicas tanto en tecnologa comoen actividades de comercializacin, subcontratacin, intercambio de acciones e inclusofusiones y adquisiciones.

Diversificacin. La diversificacin es, tal vez, la ventaja ms importante para laempresa exportadora. Por un lado, ampliar su lista de proveedores, siempreinteresados en participar en operaciones de exportacin, por otro lado la exportacinrepresentar una excelente fuente de informacin de avances tecnolgicos. 14

Benchmarking: Es un proceso proactivo para cambiar las operaciones de maneranatural y lograr un desempeo superior. Se define tambin como el proceso continuode mejora de productos, servicios y mtodos con respecto al competidor ms fuerte o

14 RODRGUEZ J. Administracin de Pequeas y Medianas Empresas Exportadoras Thomson. MxicoPg. 74


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aquellas compaas consideradas lderes, en el que se realiza una evaluacincomparativa que establece un punto de referencia a partir del cual se comparan demanera sistemtica, los productos, servicios y mtodos de una empresa con suscompetidores.15

3. La Pequea Empresa

En su gran mayora, las pequeas empresas estn dedicadas a la actividad comercial,a la venta al detalle, aun siendo este uno de los sectores ms competidos y que dejamenor margen de utilidades, considerando que son de creacin relativamente sencilla yque los riesgos de sus operaciones son menores.

La actividad comercial tiene una importancia fundamental dentro de la vida empresarial,pues cerca del 80% de las pequeas empresas se dedican al comercio o a laprestacin de servicios y el resto a actividades de transformacin. Un punto relevanteen el rea comercial es la cantidad de pequeas empresas dedicadas a la actividad demercado donde tienen una de sus actividades principales.

Las pequeas empresas tienen una configuracin que las lleva a tener una serie de

caractersticas predominantes, como las que a continuacin se sealan:

Inclusive cuando se trate de una empresa de tipo familiar, es posible que seconstituya como sociedad annima, ya que el dueo es el que aporta el capitalnecesario para las operaciones normales de la empresa.

La mayora de las pequeas empresas tienden a no cambiar su lugar deoperaciones, es decir, se mantienen en el mismo lugar donde se iniciaron. Tratande conservar su mercado y desean tener una relacin estrecha con su clientela,ya que el dueo estima que sus clientes le van a ser fieles por mucho tiempo.

15 es.wikipedia.org/wiki/Benchmarking


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El mercado local o regional es el objetivo predominante de la pequea empresa.Esta caracterstica depende de la habilidad del empresario para ofrecer unproducto o servicio excelente o de mejor calidad en un mercado particular y asdefinirlo en trminos geogrficos, enfocado al mercado local.

La pequea empresa crece principalmente a travs de la reinversin deutilidades ya que no cuenta con apoyo tcnico financiero significativo deinstituciones privadas ni del gobierno.

El nmero de empleados con que cuenta la pequea empresa no supera las 45personas, dedicadas a las actividades administrativas y operativas.

La mayora de las actividades se concentran en el dueo de la pequeaempresa, quin ejerce el control y direccin general de la misma.

En la pequea empresa existe un gran desconocimiento con respecto a la existencia yfuncionamiento de organismos de apoyo financiero y tcnico, ya sean pblicos oprivados16.

Estructura Formal de la Pequea Empresa

La pequea empresa carece de una estructura formal en todas sus reas. El trabajoque realiza el dueo de la empresa se asemeja al de un Hombre Orquesta y seatribuye l mismo esta especialidad interna.

Generalmente se recurre a la asesora financiera externa lo cual deja el manejocontable y financiero en manos de un contador externo o consultor por horas, que seencarga principalmente de los aspectos legales del personal, finanzas y tributarios. Lasreas de ventas y produccin son las mas fuertes ya que se encargan de cumplir con elobjetivo de la empresa.

16 ANZOLA Rojas, Srvulo.Administracin de Pequeas Empresas.Editorial McGraw Hill.Mxico.Pgs.4-7


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La pequea empresa tiene una forma satisfactoria de competir en su mercado, debido ala necesidad de satisfacer nuevas exigencias del mismo y a la premura para tomardecisiones sobre la marcha, el dueo hace que las acciones estratgicas se realicen enforma fcil, permitiendo la adaptacin del producto al mercado rpidamente. Laatencin que el dueo de la empresa dedica a la misma hace de la administracingeneral un punto relevante dentro de su actividad, caracterizndolo como administradorindependiente donde el mismo opera y dirige todas las acciones. Esto hace necesarioque adquiera una habilidad especial para el manejo de la empresa, ya que le es muydifcil contar con empleados competentes o recursos tcnicos financieros que apoyensu desarrollo17.

4. Plan de Negocios de Exportacin.

La razn por la que una empresa busca exportar es porque algn tipo de provechoquiere obtener, de no ser as, no tendra porque salir a otros mercados internacionales.

Los beneficios que la empresa desea obtener deben de ser suficientes durante uncierto periodo para que el esfuerzo y la inversin valgan la pena.

El plan de negocios es un documento que describe la naturaleza de los productos,mercado meta, entorno competitivo estrategias de entrada y de operacin del negocio,y consideraciones financieras. Provee la estructura y el acceso para que un empresarioinvestigue la viabilidad de oportunidades en el mercado exterior y para que desarrolleuna estrategia para penetrar con xito en los mercados"18

Como cualquier documento el plan de negocios sigue un formato que debe cubrirse ycuyos elementos principales son: resumen ejecutivo, la descripcin del negocio, el

anlisis del mercado, la gerencia o cuerpo directivo, el plan de mercadeo ocomercializacin, las proyecciones financieras. A continuacin se describenbrevemente:

17 Ibd. Pg.718 F. DE NOBLE Alex.Plan de Negocios de Exportacin , Mxico 1998. Pg.3


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Resumen ejecutivo.El resumen ejecutivo es una parte breve del plan de negocios pero de gran importanciaporque es la que generalmente se lee. Debe, por tanto, presentar en forma concisa yclara el panorama general del plan.

Descripcin del negocio. La descripcin del negocio presenta en detalle los productos o servicios que seofrecern en los mercados internacionales.

Debe destacar la diferenciacin del producto o servicio que le permitir colocarse en losmercados, con un anlisis de la competencia y de las fortalezas y debilidades.

Anlisis del mercado.El anlisis del mercado es considerada la parte ms importante del plan de negocios,ya que aqu se estudia y determina la viabilidad del producto o servicio. Para ladeterminacin del mercado es crucial la informacin sobre tu tamao, su evolucin,caractersticas, y el uso de un mtodo confiable de estimacin de la demanda futura,conjuntando mtodos cuantitativos estadsticos de proyecciones y correlaciones, con elanlisis cualitativo del mercado, juzgando sus caractersticas y potencial.

Gerencia o cuerpo directivo.La gerencia o cuerpo directivo es el elemento clave, ya que la calidad del equipo degerencia jugar un papel determinante para el xito del proyecto de exportacin.

Plan de mercadeo o comercializacin. El plan de mercadeo o de comercializacin deber ser lo mas detallado posible paraconocer la estrategia y los mtodos para vender el producto o servicio.

Proyecciones financieras.En las proyecciones financieras se integran cuadros con todas las cifras que provienendel estudio de mercado entre los que se encuentran la proyeccin de los ingresos ylos diferentes rubros que integran los costos fijos y variables. Es importante incorporar


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un supuesto de inflacin para los costos internos y de tipo de cambio para ingresos delexterior y de costos de insumos y servicios del exterior. Para evaluar la viabilidad delproyecto se pueden preparar cuadros de proyecciones financieras a precios constantes.

El plan de negocios permite identificar las ideas que llevaron al desarrollo del conceptodel negocio mediante los siguientes cuestionamientos: Quin es la empresa? Cules su tamao? Qu producto o servicio ofrece? Cul es su composicin? Cul hasido su desempeo en el mercado? Y Qu desea hacer en el mundo de laexportacin?19

Existen factores a considerar para seleccionar un mercado los cuales se analizan acontinuacin:

Aranceles.Los aranceles emanan del Sistema Armonizado de Codificacin y Designacin deMercancas que pretende una clasificacin uniforme de comercio internacional.

El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor alprecio de las mercancas en el mercado receptor. Se gravan las mercancas que seimportan a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el pas. Por su parte, losaranceles a la exportacin, aunque se establecen en casos excepcionales, tienen igualfinalidad protectora, pero en este caso la contribucin disminuye el ingreso real delcomerciante con el objetivo de asegurar el abastecimiento del mercado nacional.20

La fraccin arancelaria es un cdigo numrico (8 dgitos, 6 a nivel internacional y losltimos 2 dgitos los establece el pas importador) que se encuentra en las tarifas delimpuesto general de importacin y exportacin(TIGIE), el cual permite clasificar ydistinguir las mercancas para efectos del cumplimiento de las restricciones yregulaciones arancelarias y no arancelarias.

19 BANCOMEXT. Plan de Negocios para proyectos de Exportacin , Mxico 1998.Pg. 520 Ibd. Pg. 95


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Para obtener una preferencia arancelaria derivada de los Tratados de Libre Comercioque Mxico ha firmado con otros pases o al amparo del Sistema Generalizado depreferencias (SGP), es requisito indispensable contar con un certificado de origen.

El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es originario de unpas o de una regin determinada, al acreditar, de conformidad con las normas o reglasde origen establecidas, que las mercancas exportadas a su amparo han sido extradas,cosechadas, o fabricadas en un pas o regin beneficiarios de un esquema preferencialpor lo que los importadores en el pas de destino pueden obtener un trato arancelariopreferencial.

A pesar de estas cuotas muchos pases caen en las prcticas desleales. Las prcticas

desleales son conductas realizadas por empresas productoras situadas en el extranjeroal vender determinadas mercancas a importadores ubicados en el territorio nacional encondiciones de discriminacin de precios. Es decir, a un precio de exportacin inferior asu valor normal, tal es el caso del dumping.

Otra prctica considerada desleal es el beneficio que otorga un gobierno extranjero, susorganismos pblicos o mixtos, o sus entidades, directa o indirectamente, a losproductores, transformadores, comercializadores o exportadores de mercancas, parafortalecer inequitativamente su posicin competitiva internacional. Sus efectos causan oamenazan con daar a la produccin nacional de mercancas idnticas o similares a lasde importacin. La cuota compensatoria es un medio para contrarrestar los efectos deuna prctica desleal de comercio internacional y se calcula a partir de la diferencia entreel valor normal y el precio de exportacin. Pueden ser provisionales, que son lasimpuestas en una resolucin preliminar, o definitivas se aplican en una resolucin final.

La Secretara de Hacienda y Crdito Pblico es la responsable del cobro de las cuotascompensatorias y para el caso de una cuota provisional, aceptar las garantasconstituidas sobre su pago, conforme a lo dispuesto en el Cdigo Fiscal de la


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Federacin. Tienen una vigencia de cinco aos o hasta que se compruebe que noexiste la prctica desleal21.

Formas de pago.

Las formas de pago son los mecanismos mediante los cuales se establece la obligacinde pago a cargo de una persona fsica o moral (comprador) a favor de otra (vendedor),a cambio de la entrega de un bien o servicio, objeto de la operacin realizada. Existendiferentes formas de pago por lo cual a continuacin se mencionarn algunas de lasmas usuales como son:

Las Cartas de Crdito que es una promesa condicional de pago que efecta un banco

(emisor), por cuenta de una persona fsica o moral (solicitante), ante una persona(beneficiario, exportador); generalmente por conducto de otro banco (notificador), parapagar determinada suma o aceptar letras a favor del exportador, contra la presentacinde determinados documentos que amparen el envi de la carta de crdito: revocable,irrevocable, notificada, confirmada, a la vista, a plazo, revolvente y transferible. En elcomercio exterior, cuando se desconocen las referencias de solvencia y estabilidad delcliente; es conveniente que sea a travs de una carta de crdito confirmada. Estaproporciona al exportador seguridad de pago, pues es la confirmacin de un crditoirrevocable por otro banco mediante autorizacin o a peticin del banco emisor,constituye un compromiso en firme por parte del banco confirmador.

Por su parte, la carta de crdito irrevocable tiene como caracterstica principal que elbanco emisor se compromete en forma total y en forma definitiva a pagar, aceptar,negociar, o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que losdocumentos respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones.

Otra forma de pago es lacobranza bancaria internacional . Esta es la instruccin que elexportador d un determinado monto de dinero contra la entrega de documentosenviados. Esta forma de pago implica menos costo que la carta de crdito; sin

21 BANCOMEXT.Gua Bsica del Exportador . Mxico 1995. Pg. 59


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embargo, el banco del comprador no se hace responsable del pago, salvo que reciba lafirma del comprador internacional.

Tambin est la cuenta abierta que es una forma ms de pago. A travs de sta, elexportador enva los documentos de embarque directamente al importador.

Este ltimo, al tenerlos en su poder, transfiere el pago correspondiente al exportadorpor medio de una orden de pago, giro bancario o cheque personal. Esta forma de pagoslo es recomendable cuando se conoce plenamente al importador y se tiene absolutaconfianza en l.

Despus de estas referencias se puede concluir que para asegurar y evitar riesgos en

una operacin comercial, es imprescindible que se realice un contrato de compra-ventainternacional con la inclusin de las siguientes clusulas entre otras:

a) Objeto: especificar clara y detalladamente las caractersticas del producto(medidas, materiales, peso, calidad, cantidad)

b) Formas de pago: de acuerdo con la modalidad elegida, deber sealar unaclusula sobre el particular.

c) Envase y Embalaje: convenir y especificar el tipo de envase y embalajeseleccionado para proteger el producto.

d) Entrega de la mercanca: la fecha de entrega y el punto especfico de entreganegociado, aspecto que depender del trmino de negociacin internacional(INCOTERM) especificado.

e) Patentes y Marcas: para evitar los plagios de marcas, patentes y diseos, esnecesario incluir una clusula en la que la contraparte extranjera se obligue aregistrar ante sus autoridades y a nombre de la empresa mexicana la marca,diseo o la patente industrial del producto. Se recomienda registrar conanterioridad su producto ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial(IMPI).

f) Impuestos: en las operaciones de compraventa con base en los Incoterms, elpunto especfico donde se entregarn los productos, dependiendo del trmino


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elegido cada una pagar los gastos y aranceles que le correspondan segnsea el caso.Adems, efectuar los trmites que se hayan incluido en el contrato.

g) Cesin de derechos y obligaciones: la compraventa se perfecciona mediantela entrega de mercanca y el pago de sta, por lo que no se debe aceptar lacesin de derechos a un tercero mientras no se haya firmado un contratodonde se estipule la obligacin del tercero. Si no se toma esta precaucin, jurdicamente no se puede obligar a ese tercero a cumplir con sucompromiso.

h) Clusula compromisoria: para la interpretacin ejecucin y cumplimiento de

las clusulas del contrato, as como para solucionar cualquier controversia,es conveniente que las partes convengan en someterse a la conciliacin y elarbitraje comercial internacional22.

Trminos de Negociacin Internacional (versin 2000)

Existen dos grupos de trminos de negociacin internacional:

1. Incoterm: Trminos Comerciales Internacionales (por sus siglas en ingls).2. RAFTD: Definiciones revisadas del comercio exterior norteamericano de la cmarade comercio de los Estados Unidos de Amrica.

El objetivo de los Incoterms es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcterfacultativo, que permitan acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor comodel comprador en las transacciones comerciales internacionales. Se pueden utilizar enlos contratos de compraventa internacional.

Los Incoterms se recopilaron por primera vez en 1936 y fueron modificados en 1953,1967, 1980, 1990, as como en la ltima versin, correspondiente al ao 2000. Adems,

22 Ibd. Pgs. 99-111


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constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando losderechos, responsabilidades y obligaciones entre el comprador y el vendedor.

Los Incoterms tambin regulan tres aspectos bsicos del lugar de entrega: Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor. Costos a cuenta de comprador y vendedor. Documentacin, trmites y gestin ante autoridades gubernamentales y

agentes privados.

Se clasifican en dos formas:

Por grupos:

E= Exit (en punto de salida u origen)F= Free (libre de flete principal)C= Cost (costo de flete principal incluido)D= Delivered (entregado en destino)

Por tipo de transporte a utilizar:A= Areo

M= Martimo o fluvialO= Cualquier tipo de transporte (incluye areo y terrestre)T= Transporte terrestre

De acuerdo a la Cmara de Comercio Internacional los INCOTERMS publicados en sultima actualizacin del 2000 son los siguientes23:

EXW:Ex Works (en punto de origen) FCA: Free carrier (transporte libre de porte)FAS:Free alongside ship (libre a un costado del buque)FOB:Free on board (libre a bordo) CFR:Cost and freight (costo y flete) CIF:Insurance and freight (costo, seguro y flete)23 Ver Anexo 2


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CPT: Carriage paid to (flete pagado a) CIP:Carriage and insurance paid to (flete y seguro pagado a) DAF:Deliver at frontier (entregado en frontera) DES:Delivered ex-ship (entregado sobre el buque)DEQ:Delivered ex-quay (entregado en el muelle) DDU:Delivery duty unpaid (entregado impuestos sin pagar). DDP:Delivery duty paid (entregado impuestos pagados)24

Porqu se requiere de un agente aduanal

De acuerdo al artculo 159 de la Ley Aduanera, el agente aduanal es la persona fsicaautorizada por la SHCP mediante una patente para promover por cuenta ajena el

despacho de las mercancas en los diferente regmenes aduaneros previstos en la ley.El artculo 40 de la Ley Aduanera seala que nicamente los agentes aduanales queacten como consignatarios o mandatarios de un determinado exportador o importador,as como los apoderados aduanales, podrn llevar a cabo los trmites relacionados conel despacho de las mercancas de dicho importador o exportador, sin embargo, la Reglade Carcter General 2.7.3 indica que los pasajeros podrn efectuar la importacin demercancas que traigan con ellos, distintas a las de su equipaje, sin utilizar los serviciosde agente o apoderado aduanal, siempre que el valor de las mismas, excluyendo lafranquicia, no exceda de 1000 dlares estadounidenses o su equivalente en monedanacional o extranjera y se cuente con la factura, comprobante de venta o cualquier otrodocumento que exprese el valor comercial de las mercancas. El agente aduanal apoyaa la empresa en el cabal cumplimiento de la ley con relacin al despacho aduanero y alas obligaciones de las empresas exportadoras e importadoras como contribuyentes.Los servicios que ofrece son:

a. Determinacin correcta de la fraccin arancelaria correspondiente a lasmercancas;

b. Elaboracin de la documentacin necesaria para el desaduanamiento de lasmercancas;

24 Ibd. Pg. 85-93


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c. Representa al exportador e importador ante las autoridades aduanales para eldesaduanamiento y gestiones correspondientes.

d. Asesora a los contribuyentes.

Otra de las funciones importantes que realiza adems de lo antes mencionado es eldespacho aduanal el cual de acuerdo con lo que se seala en el artculo 35 de la LeyAduanera, se entiende como el conjunto de actos y formalidades relativas a la entradade mercancas al territorio nacional y a la salida del mismo, que de acuerdo con losdiferentes trficos y regmenes aduaneros establecidos en la Ley Aduanera, debenrealizar en la aduana las autoridades, as como los agentes o apoderados aduanales.

Programas de FomentoLos programas de fomento a las exportaciones tienen como principal objetivo otorgarlos beneficios a las empresas que exportan. Estos programas son autorizados por laSecretara de Economa, a travs de la Direccin General de Servicios al ComercioExterior y son los siguientes: Programas de Importacin Temporal para ProducirArtculos de Exportacin (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex), Empresasde Comercio Exterior (Ecex), Programa de Maquila de Exportacin (Maquiladoras),Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores (Drawback),Ferias Mexicanas de Exportacin (Femex).

Muestras para exportarPara efectos del artculo 106, fraccin II inciso d de la Ley Aduanera, las muestrasdestinadas a dar a conocer mercancas son aquellas que por su cantidad, peso,volumen u otras condiciones de presentacin, indiquen sin lugar a dudas, que solopueden servir de muestras y que han sido privadas de valor comercial medianteoperaciones fsicas de inutilizacin, tales como marcado, perforado, rotura, o tratadasde modo que las inutilice para su comercializacin, sin impedir su uso como muestra, olas que tengan un valor unitario no mayor al equivalente en moneda nacional de 1 dlarestadounidense o su equivalente en otras monedas extranjeras.


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En este caso, no se considera operacin fsica de inutilizacin la simple colocacin desellos o leyendas. Para efectos del artculo mencionado, se entender como muestrariola coleccin de muestras que por su cantidad, peso, volumen u otras condiciones depresentacin indiquen, sin lugar a dudas, que slo pueden servir de muestras25

5. Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

Un tratado segn el Derecho Internacional es un acuerdo escrito discutido y concluidopor dos naciones soberanas o por nacin y una organizacin internacional. El principiode que los tratados concluidos de forma correcta son obligatorios para los signatarios,que deben adherirse a los mismos de buena fe, es una regla cardinal del derechointernacional.

A continuacin se describe uno de los principales Tratados comerciales suscritos porMxico y que constituye una referencia para el presente trabajo:

Tratados comerciales suscritos por Mxico

Las negociaciones comerciales de Mxico son fundamentales en la promocin de lasexportaciones y constituyen un instrumento importante en el crecimiento y lamodernizacin del pas. A travs de estas negociaciones se busca contribuir a laexpansin del comercio mundial, eliminar las barreras al comercio, promover lascondiciones para una competencia justa, ampliar la cooperacin internacional, crear unmercado ms extenso para los bienes y servicios producidos en sus territorios,fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales, incrementarlas oportunidades de inversin, crear oportunidades de empleo mejorando lascondiciones laborales y niveles de vida.

Con el objetivo de ampliar y diversificar los mercados de exportacin, Mxico hafirmado acuerdos y tratados comerciales como:

25 Bancomext.Gua Bsica del Exportador . Mxico 1995. Pgs. 39-40


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Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), Estados Unidos, Canad yMxico el cual entr en vigor el primero de enero de 1994.

Su objetivo fundamental es liberar de manera gradual y coordinada el comercio debienes y servicios, as como los movimientos de capital para llegar a formar un rea delibre comercio entre estos tres pases. Con la firma del tratado se asegur a losexportadores mexicanos un trato arancelario preferencial prcticamente inmediato parala mayora de los productos que envan Canad y Estados Unidos.

A partir de su entrada en vigor, quedaron libres de arancel el 79.9% de lasexportaciones mexicanas a Estados Unidos. En 1998, se elimin otro 12.5% adicional y6.3% ms se elimin a partir del ao 2003. De esta manera a partir del ao 2008, la

totalidad de las exportaciones negociadas por Mxico a ese mercado estarn exentasde arancel26.

TLCAN en el Sector Textil

Sus condiciones de liberacin comercial se han dividido en cuatro reas bsicas:

a. Eliminacin de cuotas de exportacin. Las cuotas son restriccionescuantitativas al Comercio Exterior. Al entrar en vigor el Tratado, se eliminarande inmediato todas las cuotas a artculos textiles y de la confeccin que Mxicoexporte, excepto un grupo reducido de mercancas que no cumplan con lasreglas de origen, para las cuales las cuotas se eliminarn hasta el sptimo ydcimo ao despus de entrar en vigor el tratado.

b. Desgravacin Arancelaria. Al entrar en vigor el Tratado, el arancel mximo quepagarn las exportaciones mexicanas a Estados Unidos ser de 20% y en unplazo mximo de 10 aos los tres pases debern liberar de impuesto a laimportacin todas las mercancas textiles y de confeccin.

26 BANCOMEXT.Gua Bsica del Exportador . Mxico 2000


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c. Reglas de Origen. Se consideraran originarios de la regin y por tanto,incluidos dentro del sistema preferencial o desgravacin arancelaria yeliminacin de cuotas, la mayor parte de las mercancas textiles y artculos dela confeccin cuya materia prima, el hilo, sea fabricado en la regin. Comorgimen excepcional, las mercancas de seda y lino, gozaran de tratopreferencial, si la ltima transformacin se realiza dentro de la regin. Asmismo, para aquellas mercancas que no cumplan con las reglas de origen, seestablecer un rgimen de Cupos de preferencia Arancelaria.

d. Salvaguardas. Son las posibilidades de reestablecer temporalmente un arancelo una barrera no arancelaria en caso de que un pas haya quedado afectadocon la apertura comercial.

e. Para el sector textil se consideran dos tipos de salvaguardas: Para mercancasque cumplen con las reglas de origen. El pas afectado podr reestablecer elimpuesto a la importacin, anterior al tratado, durante un mximo de 3 aos,siempre y cuando compense a las partes mediante concesiones comercialesdentro del mismo sector textil. Para mercancas que no cumplan con las reglasde origen. El pas afectado puede reestablecer las cuotas a la importacindurante 3 aos27.

6. Sector Textil y de la Confeccin en Mxico

En Mxico, la actividad del sector textil y de la confeccin se divide en cuatro industriasprincipales: hilado y tejido de fibras blandas, hilado y tejido de fibras duras, otrasindustrias textiles y prendas de vestir.

El pas cuenta con oferta suficiente de fibras sintticas y artificiales, tanto para elmercado domstico como para exportacin.

La industria nacional de fibras sintticas utiliza generalmente tecnologa media,sobresaliendo la produccin de polister, nylon y acrlicos.

27 TLCAN.2 parte. Capitulo III, Anexo b


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Por lo que se refiere a la produccin de fibras de algodn, esta se caracteriza por estarregionalizada con diversas calidades, siendo el de ms alta calidad, el algodn pima,producido principalmente en Egipto y Per.

La produccin mexicana de algodn se concentra en empresas pequeas y medianasque ofrecen generalmente calidades por debajo de los estndares internacionales. Lafibra de tamao mediano, es la que mas se comercializa en el mercado nacional. Lademanda interna de algodn se complementa con importaciones principalmente deEstados Unidos, cuyos volmenes, precios y condiciones de pago son mshomogneos.

La perspectiva mundial del sector textil y confeccin se analiza a travs de las

tendencias internacionales de la produccin, flujos de comercio exterior y los procesosde globalizacin.

A nivel mundial, la recuperacin en la produccin de fibras disminuy su ritmo decrecimiento en 1995 manteniendo un ligero dominio de las fibras qumicas en laproduccin mundial de fibras en donde los Estados Unidos y Europa Oriental son lasprincipales regiones productoras de fibras sintticas y celulosicas.

La actual tendencia internacional se caracteriza por dos factores que determinan elfortalecimiento del nivel competitivo de los fabricantes de ropa: la estrecha relacinproveedor- comprador y la cooperacin entre la industria del vestido y la industria textil.As, el desarrollo de la industria del vestido en cualquier pas depende en gran medidade la habilidad de los fabricantes para desarrollar nuevas estrategias enfocadas a hacerms eficiente la produccin y la comercializacin28.

A nivel nacional el sector textil y de la confeccin ha ocupado un lugar importante en laeconoma del pas, en parte como resultado de los acuerdos comerciales firmados conlos Estados Unidos y Canad as como con los pases de Latinoamrica, factor que haimpulsado un alto nivel competitivo y fcil suministro de materiales provenientes de

28 CORPORACIN INTERNACIONAL HIDALGO.Anlisis Sectorial de la Industria en Hidalgo. Hidalgo2003.


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dichas regiones, apoyando la integracin y complementacin de la industria textil y dela confeccin local para proveer el mercado interno y para la exportacin.

Mxico cuenta con una industria textil y de fibras con un alto nivel competitivo a nivelmundial, gracias a la disponibilidad de recursos naturales para la produccin dealgodn, as como de la petroqumica, elemento que permite tener acceso a fibras, hilosy telas de alta calidad.

Cabe sealar que si bien, la industria mexicana, tanto textil como de la confeccin haevolucionado favorablemente, sobre todo en tecnologa y numero de empresas, aun esnecesaria una mayor inversin en los procesos de acabados de telas con la finalidad demejorar la calidad en los procesos de teido y estampado e incrementar volmenes y

variedad de estampados de moda, as como tener una mayor orientacin hacia laautomatizacin, con el fin de mejorar sus escalas de operacin y acortar los tiempos derespuesta al mercado.

La produccin nacional de productos textiles y de prendas de vestir se concentra en losestados de Mxico, Distrito Federal, Puebla e Hidalgo. En cuanto a la confeccin deprendas, esta se encuentra principalmente en el Distrito Federal, Mxico, Nuevo Len yPuebla.

De 1994 a 1998 las exportaciones de los productos mexicanos textiles yconfeccionados registrados han tenido un fuerte crecimiento, siendo Estados Unidos elprincipal mercado de destino, superando a potencias proveedoras de la confeccincomo China y Hong Kong. Las exportaciones textiles mexicanas hacia el mercado deEstados Unidos son dominadas por productos tejidos de algodn y fibra qumica comoinsumo.29

29 BANCOMEXT.Mxico Exporta Textil y Confeccin . Mxico 1998.


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7. Sector Textil en el Estado de Hidalgo.

En los ltimos aos, Hidalgo se ha convertido en uno de los estados ms importantesen la elaboracin de productos de los sectores textil y de la confeccin. Actualmente,

ambas industrias dan empleo a ms de 28 mil personas en 585 unidades econmicas.Existen 122 empresas exportadoras de las cuales 70 pertenecen al sector textil yconfeccin, cifra equivalente al 57.37% del total. En lo que respecta al sector externo,en 1998 las exportaciones hidalguenses del sector textil y confeccin ascendieron a77.3 millones de dlares, destacando principalmente la exportacin de insumos como elalgodn as como prendas y complementos de vestir, incluyendo los de punto y losdems artculos textiles confeccionados, conjuntos o surtidos.

En el mismo ao, el monto de las importaciones fue de 86 millones de dlares,destacando la importacin de insumos como la lana, pelo fino u ordinario, hilados yalgodn, as como prendas y complementos de vestir, exceptuando los de punto yfilamentos sintticos o artificiales.30

Una ventaja muy importante que el estado de Hidalgo ofrece es la conformacin de unaimportante cadena de produccin, integrada por fabricantes de Hilos, Telas, Insumos yPrendas terminadas, tanto de marca propia como de maquila y hasta de paquetecompleto. Ambas industrias estn concentradas, principalmente, en 8 municipios,predominando la existencia de microempresas.

En la siguiente tabla se mencionan estos 8 municipios con su principal produccin y elporcentaje que esta ocupa de la produccin total del sector textil en el estado deHidalgo, esta tabla sirve para la determinacin del producto a exportar en el siguienteproyecto.

30 CORPORACIN INTERNACIONAL HIDALGO.Anlisis sectorial de la Industria en Hidalgo.Mxico2002.


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PRINCIPALES MUNICIPIOS QUE PARTICIPAN EN EL SECTOR TEXTIL ENHIDALGO31

Municipio Producto %Produccin total

Tepeji del Ro Tejido de fibras blandas, fabricacin dehilo para coser, bordar y tejer, hilado defibras blandas, fabricacin de medias ycalcetera.

66.7%

Tulancingo Fabricacin de telas de lana y susmezclas, hilado de fibras blandas yfabricacin de suteres.

10%

Santiago Tulantepec Fabricacin de telas de lana 4%

Pachuca de Soto Confeccin, Camisas y Uniformes. 3.7%

Tizayuca Fabricacin de telas de punto, confeccinde ropa interior, ropa exterior para damay caballero

3.3%

Cuautepec Fieltro y entretelas, fabricacin de telasde lana y suteres

3%

Zacualtipan Confeccin de ropa exterior paracaballero hecha en serie.

2.9%

Huichapan Confeccin de corsetera 2.2%

Durante el periodo 1987-1995 la economa y la sociedad mexicana estuvieron en unproceso de transformacin de gran envergadura en el cual se alcanzaron metas muyimportantes como el control de la inflacin y el crecimiento permanente del conjunto de

31 Cmara Nacional de la Industria del Vestido. Delegacin Hidalgo.


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la economa, pero tambin, disminucin de los ritmos de produccin del empleo enalgunos sectores y empresas de la industria del vestido.

El elevado nivel de inversin privada en los ltimos aos, hace suponer que numerosas

empresas han llevado a cabo sus procesos de modernizacin y cabe esperar avancessignificativos en algunas actividades de la industria del vestido. La industria del vestidoha resentido drsticamente la apertura comercial as como la necesidad demodernizarse y de lograr niveles de competitividad, calidad y capacitacin los que sehan reflejado con un comportamiento general a la baja en los ltimos aos y con unasensible disminucin de la actividad del sector textil.

El mercado interno ha venidos aumentando permanentemente su abastecimiento deproductos textiles y de prendas de vestir con productos importados, en deterioro delaparato productivo interno y del empleo. Sin embargo el mejoramiento de lascondiciones econmicas y en las acciones que conjuntamente realizan en el gobierno ylos productores de la industria del vestido han empezado a impulsar nuevamentediversos renglones de este sector.

En el Estado de Hidalgo, el sector textil es una de las industrias ms productivas eimportantes ya que atrae la inversin de capitales nacionales y extranjeros, permitedesarrollar encadenamientos econmicos y ofrece perspectivas relevantes decrecimiento.

En esta industria, el estado cuenta con grandes ventajas y atractivos para el desarrollode nuevos negocios. Hidalgo dispone del soporte de un sector de proveedura con los

ms altos niveles de calidad as como de regiones productivas especializadas, cercanacon el mercado ms grande del pas en consumo final y el soporte de una vocacinproductiva que ya es tradicin en Mxico y en el mundo.32

32 Informacin obtenida por la Cmara Nacional de la Industria del Vestido va mail.


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Los temas y definiciones descritos anteriormente dan una clara idea de los principalespasos para llevar a cabo una exportacin y marcan la pauta para iniciar la eleccin delmejor productor del sector econmico al que se dirige este proyecto y lo cual serealizar en el siguiente captulo.


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Captulo. II

LA EMPRESA

Es trascendental sealar el valor que tienen las pequeas empresas en el Estado deHidalgo as como la oportunidad que poseen de incursionar en el mercadointernacional. En ste captulo tambin se presentar la empresa muestra la cualtrataremos en el presente proyecto.


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1. La Pequea Empresa en el Estado de Hidalgo .

Durante 1950 y 1960, el desarrollo de la industria en el Estado de Hidalgo erainestable debido al cierre de establecimientos de pequeas empresas, el promedio deestablecimientos era de 2000 sin embargo, en la siguiente dcada estas empresas sevieron favorecidas por las polticas de desarrollo nacional, posibilitando el incrementode apoyo financiero.

As, en el marco del proyecto nacional de desarrollo estabilizador, el Estado de Hidalgotuvo posibilidades de incrementar su esfuerzo en el desarrollo de la industria, lograndocontar en 1975 con crecimiento en la industria de la maquila de prendas para vestir

establecindose 10 en Pachuca, 5 en Tulancingo y 13 entre Tula, Tepeji y Tizayuca,regiones que por lo mismo han tenido un mayor desarrollo econmico que los demsmunicipios.

Para 1979 existan ya en el estado 5215 industrias generadoras de 52 347 empleos, sibien es cierto que sta cantidad slo representaba el 12.9% de la poblacineconmicamente activa puede decirse que en este periodo se defini la estructura

empresarial del estado contribuyendo tambin en la configuracin de grupos socialesque se incorporaron a formas de vida diferentes y que constituyen la plataforma paragenerar el desarrollo social y econmico en el estado bajo la perspectiva de laeconoma capitalista, es decir incorporarse a los procesos de modernizacin.

De los municipios que mayor participacin tuvieron en estos cambios estructuralesdestacaron hacia 1980 con mayor desarrollo industrial: Tepeji del Ro, la Reforma, Tula,

Tizayuca, Tulancingo, Zempoala, Villa de Tezontepec, Tepeapulco, y Emiliano Zapata.Es importante considerar que el desarrollo de la industria en el Estado de Hidalgo se hadado paulatinamente conforme se fue convirtiendo de una ciudad con caractersticaspredominantemente rurales a una ciudad urbanizada. As, el antecedente msimportante del estado en ste sentido, se dio con la industria de la minera (1902), laindustria del cemento (1910 ) y la industria textil que se desarroll con la creacin de


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fbricas de hilados y tejidos, posteriormente la creacin de fbricas de jabn, (1930) laindustria mueblera, sidra, calzado explotacin de arcilla, materiales refractarios, velas,fbrica de toallas (Tepeji del Ro) fbrica de pantalones Felman (1935), empresasque en su momento posibilitaron el desarrollo econmico y social del estado noobstante que an predominaba el cultivo de la tierra. Esta industria se considera la basedel desarrollo de la pequea y mediana empresa en el estado, debido a lascaractersticas que para estas empresas representaba la posibilidad tanto financieracomo de procesos de produccin.

Asimismo al finalizar el siglo XX, nuestro estado representaba condiciones diferentes dedesarrollo tanto en lo que se refiere a la poblacin ubicada en la industria como en lorelacionado con posibilidades educativas y de calidad de vida, no obstante se

encuentra una gran parte de la poblacin an en vas de desarrollo.

Se identifica hasta finales de la dcada de los noventa cmo se incorpor el estado alos procesos de globalizacin mediante el desarrollo de la produccin en lo que serefiere a la industria textil, materias primas, productos industriales, productos para laindustria de telecomunicaciones, cuenta con importantes cuencas lecheras, industriapisccola, produccin agrcola frutcolas, hortalizas y floral.

Las actividades que propician principalmente el desarrollo econmico de Hidalgo,comprenden el sector servicios, el cual representa de acuerdo con cifras oficiales 5.5millones de pesos (mdp) del Producto Interno Bruto (incluyendo los serviciosfinancieros) seguido de la industria manufacturera con 4.5 millones de pesos, el sectorcomercio con 3.2 mdp.

Operaban en el Estado de Hidalgo, 62 mil 063 unidades econmicas con 253 mil 696personas ocupadas. (1998) de las cuales, la industria de las manufacturas registr 7 mil253 unidades econmicas, en las que operaban 63 mil 604 personas, en el comercio seregistraron 30 mil 265 unidades econmicas, con 57 mil 291 personas ocupadas en elsector servicios operaban 24 mil 077 unidades econmicas con un registro de 125 mil055 personas ocupadas, de lo que se desprende que es el sector servicios el quemayor desarrollo ha tenido.


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NMERO DE UNIDADES ECONMICAS EN 1998

RAMA DE LA INDUSTRIA NUM. DE UNIDADES PERSONAL OCUPADO

INDUSTRIAMANUFACTURERA

7 253 63 604

COMERCIO 30 265 57 291

SERVICIOS 24 077 125 055

TOTAL 61 595 245 950

Referente al crecimiento de la pequea empresa se identifica que de 153 pequeasempresas manufactureras con que se contaba en 1991 se incrementaron a 288 en1993, participando con la contratacin de personal en cantidad importante ya que de6044 empleados en 1991 se increment a 11,388 en 1993. En las regiones querepresentan el inters de este estudio, encontramos que el personal ocupado enPachuca pas de 3661 en 1988 a 6960 en 1993 en Tula de 15549 a 20 240, enTulancingo de 4083 a 5983 y en Tizayuca de 3153 a 6504 respectivamente.33

Oportunidad para la Pequea Empresa

Hoy ms que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologas que permitana los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversin, tener unpronstico lo ms acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de losempresarios, es una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo odesarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente alcanzarmetas determinadas.

33 Fuente: Anuario Estadstico del Estado de Hidalgo, INEGI, 1999


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El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una gua quefacilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de presentacinpara posibles inversionistas o para obtener financiamiento.

Adems, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicioo crecimiento de una empresa, ya que facilita el anlisis de la viabilidad, factibilidadtcnica y econmica de un proyecto.

El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a losfinancieros, los factores que harn de la empresa un xito, la forma en la que

recuperarn su inversin y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, lafrmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa. El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.

Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamao del mercado y en la participacinde la empresa en ste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con informacinlgica y conveniente. Debe ser muy dinmico, por lo que debe de ser actualizado yrenovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionarun panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa,producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento. El plan puede elaborarse para unaempresa de reciente creacin o para una que ya est operando y tiene planes dedesarrollo.

Cuando la empresa est operando y en crecimiento, un plan sirve para replantearobjetivos, metas y necesidades, as como para solicitar crditos o inversionesadicionales para ampliacin y/o proyectos especiales.

Despus de un periodo determinado de operacin del plan de negocios, esrecomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las


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posibles desviaciones, las razones de stas, las consecuencias y las medidascorrectivas que han de ser tomadas.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de

su elaboracin y est diseado a partir del tamao y giro de cada empresa, lo queimposibilita establecer un formato idntico para todos los casos, aunque puedeafirmarse que la mayora son similares. La veracidad de la informacin que se incluyaen el plan de negocios es de vital importancia para su xito.

Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que seemplearon para estimar la utilidad pronosticada. Tambin necesitan conocer y entender

los supuestos, la lgica y los soportes que se utilizaron para la realizacin de lasproyecciones.

Para que el plan de negocios sea ms objetivo y fcil de analizar, debe incluirinformacin histrica y comparativa, con datos estadsticos y grficos, sobre diferentesaspectos de la empresa y/o el mercado.

1. Antecedentes de la pequea empresa Ideas Josbris S.A. de C.V.

Es importante mencionar que retomaremos como estudio de caso a la empresa IdeasJosbris SA de CV la cual fue fundada en la ciudad de Pachuca, Hidalgo el 14 dediciembre de 1995 por el Dr. Jos Ozumbilla Briseo. Comenz realizando comoproducto principal camisas para caballero, pero con el transcurso de los aos empez aparticipar en diversas licitaciones dentro de las cuales hoy en da ya realiza uniformes

completos principalmente para la Polica Estatal y Municipal en el Estado de Hidalgo ascomo para la UNAM y Aeromxico. Adems distribuye sus productos en Palacio deHierro y Vittorio Forti entre otros. Actualmente ampli su lnea de productos aconfeccionar tambin blusas y pantalones para dama. En el caso de las camisas paracaballero que es al producto que se enfoca esta investigacin, cuenta con unademanda mensual de 7000 unidades a nivel nacional, y una capacidad productiva


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mensual de 11000 unidades. Esta empresa tiene como accin estratgica integrarsedesde el diseo hasta la venta al ltimo consumidor para obtener de este la informacinbsica y poder responder a ella. Para este fin la empresa cuenta con certificacionescomo ISO 9001:2000 desde el ao 2001, entre otras certificaciones que cumplan conlas especificaciones del mercado nacional, que las costuras estn perfectamente bienhechas sin fruncimiento, ni puntadas rotas, brincadas o bajadas entre otras cosas; quela presentacin sea excelente y muchas otras caractersticas.

Pero esto no es lo nico, igual de importante es la entrega puntual de la produccin, enlas cantidades y fechas programadas. Para lograr cumplir todo esto, fue necesario quela empresa se fuera profesionalizando, hubo que aprender muchas cosas nuevas y estosignifico un gran esfuerzo por parte de todos, operativo, directivo y personal

administrativo, y este aprendizaje signific tambin desarrollo personal, al tener todosaccesos a nueva informacin y formas de trabajar. Despus de un largo camino, poco apoco se fue consolidando la operacin.

A continuacin se analizan los aspectos primordiales de la empresa los cuales son degran utilidad en la realizacin de estrategias mercadolgicas que se definirn masadelante.

Producto:Los productos que maneja la empresa son camisa y pantaln para caballero, blusa ypantaln para dama y uniformes y estos son confeccionados en fibras de algodn ypolister de origen 100% nacional y con equipo y maquinaria en excelentes condicionespara lograr la mxima calidad en sus productos. Este proyecto de tesis se refiereparticularmente a camisas para caballero, el cual es el principal producto que seconfecciona en esta empresa, desde hace ya casi 10 aos que se fund, actualmentese cubre una demanda nacional de 7000 camisas mensuales. Estas camisas sonelaboradas en telas de algodn y polister tanto estampadas como lisas, se presentanen 4 tallas principales que son chica, mediana, grande y extragrande, en diversosmodelos casuales y formales. Estas camisas son confeccionadas en la empresa paraposteriormente ser vendidas a algunas marcas como Vittorio Forti. En el captulo IV sedar una informacin ms detallada del producto.


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Plaza:La empresa coloca sus productos en tiendas de autoservicio como en el Palacio deHierro, Vittorio Forti, y confecciona uniformes para la UNAM, AeroMxico y la PolicEstatal y Municipal.

Precio:El precio de venta nacional de las camisas para caballero para almacenes es de $309pero a los clientes que ya tienen un pedido establecido se les da un precio especial sinembargo existen factores diversos que interfieren en la estimacin del preciointernacional. Por consiguiente en el plan de negocios se establecer detalladamente elprecio internacional.

Promocin:En una entrevista realizada al dueo de la empresa se plante que no se realiza ningntipo de promocin o publicidad masiva sin embargo se puede tomar como promocinlas ventas personales, las relaciones pblicas y diversas licitaciones paraorganizaciones como la UNAM, Polica Estatal y Municipal y AeroMxico.

Misin, Visin y Polticas de la Empresa.

Misin: Ser la empresa lder en su ramo, satisfaciendo continuamente las necesidades

del mercado Entregar al cliente el mejor producto disponible en el mercado, con la

exclusividad de nuestros diseos y con un servicio siempre en funcin delcliente.

Hacer una amplia base de clientes satisfechos para ofrecer mejores productos yservicios

Tener una compaa eficiente y rentable para continuar creciendo y ofreciendoun excelente producto.


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La empresa no cuenta con una Visin por lo que en el Captulo IV crearemos una comoparte de las estrategias mercadolgicas.

Polticas de la Empresa:

Polticas del Servicio: Puntualidad en la entrega de la mercanca Respeto a las necesidades del cliente. Responsabilidad de hacer llegar el producto en las condiciones y trminos

establecidos en la negociacin. Orden en los pasos que se deben seguir para hacer llegar el producto al cliente.

Polticas del Producto: Calidad en la materia prima y mano de obra con que se confecciona la prenda. Limpieza en el personal y maquinaria. Innovacin en cuanto a procesos productivos y modelos de prendas. Que cumpla con los requerimientos del pas donde se vende.

Estructura administrativa

La empresa Ideas Josbris S.A. de C.V. es considerada pequeaempresa, cuenta con un total de 50 trabajadores; es una empresa familiar

por lo cual su estructura administrativa est conformada nicamente por ungerente general que es el dueo del negocio, 5 encargados ms de otros

departamentos, una recepcionista y el resto son obreros.

Organigrama administrativo:

El Organigrama Administrativo tiene como objetivo determinar una estructuraorganizada para la empresa y fijar los procedimientos referentes a su actividadespecfica.


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Cuenta con la ventaja de una estructura organizada en una empresa permite definirclaramente los puestos de trabajo dando lugar a una amplia participacin de todos losintegrantes del plantel, desarrollndose con responsabilidad las funciones asignadas.

El ambiente de la organizacin en el que se desarrollan las actividades operativas esreducido, tratndose de un solo recinto en el que funcionan todos los sectores quecumplirn funciones distintas. El control de la exactitud y el rendimiento de las tareas serealiza cuidando que cada sector respete los procedimientos delineados en losmanuales de procedimientos respectivos y mediante el monitoreo constante delpersonal. Para la transmisin de informacin entre los sectores se emplean los mediosde transmisin telefnica y la documentacin que se genera en cada uno con despachoy archivo a sus respectivos destinos.

El diseo de los formularios y dems documentacin utilizada en la Empresa esrealizada por computadora. De igual modo los listados de Stock, Clientes, Proveedores,resmenes de cuentas bancarias, etc. se registran por computadora y se imprimen loslistados para su utilizacin en cada sector.

Organigrama:


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Descripcin de los Sectores definidos:

Gerencia:Cobros y pagos.Jefe de Administracin:Registros administrativos, demandas por incumplimiento depagos, informaciones comerciales, tareas de direccin, manejo de formularios, correo,asuntos jurdicos y archivo, planificar las compras con los otros sectores, analizar yefectuar las ordenes de pedidos, compra de bienes de inversin por la empresa(equipamiento), compra de bienes de uso por la empresa (insumos), compra demercadera para reposicin de depsito y por solicitud del sector ventas, seguimientode proveedores, reclamos a proveedores y documentacin.

Contador:Carga de datos, banco de datos de proveedores, banco de datos de clientes,

plan de cuentas bancarias, cuentas corrientes de proveedores, cuentas corrientes declientes, movimientos de pagos, movimientos de cobranzas, movimientos fiscales, IVA,compras y ventas, DGR impuesto a las ganancias, aportes personales y patronales, yliquidacin de sueldos, control de facturas de proveedores, control de entregas y pagos.Recursos Humanos: Control de asistencia del personal, legajos, obras sociales yaportes jubilatorios, control de personal, demandas laborales, contrato y entrevista deempleados, seguimiento de tareas de empleados.

Recepcionista: Atencin al pblico, recepcin y envo de correspondencia, centraltelefnica y fotocopias, manual de procedimientos de administracin, tareas pendientes,archivo de notas varias, informes, acuerdos, contratos, listado de clientes, facturaspendientes de cobro, cuentas corrientes de clientes, listados de proveedores, facturaspendientes de pago, cuentas corrientes de proveedores, listados de precios porartculos, libros de registros contabl

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