Operador: Buenos días. Mi nombre es Richard, y seré el operador de la conferencia el

día de hoy. Quiero darles la bienvenida a la conferencia para presentar los resultados del

segundo trimestre de 2020 de la Organización Terpel. Para su información, hasta el final

de la presentación, todas las líneas estarán silenciadas. Al terminar la presentación,

habrá un espacio para preguntas y respuestas. Las instrucciones se darán en su

momento. Les recordamos a todos los asistentes que esta es una llamada para

inversionistas y analistas, por lo que, si usted es miembro de algún medio de

comunicación, le agradecemos contactar al Terpel directamente y no intervenir durante

esta llamada. Muchas gracias.

Quisiéramos invitar a los participantes a ver la presentación ingresando a

www.terpel.com en la sección de relación con inversionistas. Si usted encuentra alguna

dificultad para ver esta presentación, le agradecemos contactar a la compañía después

de la llamada al teléfono 317 5353 o al correo electrónico inversionistasir@terpel,com,

y la presentación les será enviada.

A partir de este momento, la conferencia estará a cargo de la señora Sylvia Escovar,

presidente de la Organización Terpel, y el señor Oscar Bravo, vicepresidente de

finanzas. Les cedo la palabra.

Sylvia Escovar: Buenos días a todos. Una muy cordial bienvenida a todas las personas

que están interesadas en el análisis de los resultados de Terpel en este segundo trimestre

del 2020. Realmente los resultados de este trimestre van a ser diferentes a todo lo que

hemos visto en la historia de nuestra compañía, y ojalá no se parezcan a los que vayan a

continuar en el futuro, y, por eso mismo, les agradezco mucho el que estén aquí

escuchándonos y el que estén aquí interesados en entender cada una de las variables que

han llevado a nuestros resultados de este trimestre.

Yo creo que podemos pasar a los hechos relevantes. Este trimestre, no tengo que

explicarles, estoy segura que todos ustedes están absolutamente sensibilizados con la

historia reciente de nuestro país, del mundo. Terpel, obviamente, no es ajeno a esta

situación. Terpel tiene como negocio la movilidad, y la movilidad es precisamente la

que se ha visto seriamente restringida en todos los países donde hacemos presencia.

Hago aquí una acotación porque muy seguramente muchos países se han visto

restringidos, o todos los países en el mundo, de alguna forma, pero Colombia ha tenido

la cuarentena más larga del mundo, o sea, ya llevamos cinco meses en cuarentena, y,

además, los cinco países en los que está en este momento Terpel han tenido también

cuarentenas mucho más fuertes con un impacto mucho más grande de lo que ve uno en

los otros países latinoamericanos. Hemos tenido casi que como disciplina estar

revisando cómo se mueven los países y cómo ve uno a través de herramientas como

Waze el movimiento de los países, y, claramente, estos países, estos cuatro países,

además de Colombia, que es el más afectado, han mostrado el mayor impacto.

Sin embargo, debo decirlo, desde el primer momento en que empezamos a ver la

pandemia en Colombia y a sentir los efectos de las decisiones de restricción a la

movilidad, tuvimos una rápida capacidad de respuesta, empezamos a innovar desde

todos los aspectos, en términos de personal, en términos comerciales, en términos de

ayuda al país (ahorita vamos a hablar un poquito de eso), y, sobre todo, avanzar en

estrictos protocolos de bioseguridad, y todo eso ha sido clave para poder mantener la

continuidad de la operación.

Hoy puedo decirles que esta es una de las empresas menos afectadas en su personal por

el tema del COVID, hemos tenido muy pocos contagios, hasta la semana pasada, puedo

decirles, por ejemplo, que en Colombia solo había seis personas contagiadas de los

empleados directos. Esto, obviamente, ayudó a que la operación continuara porque no

tuvimos que suspender ninguna de las operaciones ni en plantas, ni en la fábrica ni en

las estaciones de servicio. Ahorita hubo como un brote, y son seis personas más, pero

yo les recuerdo que tenemos 1,400 empleados en la compañía y 17,000 en toda

Colombia, entonces realmente creo que nuestra rápida capacidad de respuesta en el

tema de bioseguridad ha llevado a estas buenas cifras en términos relativos con otras

empresas del sector y del país.

A continuación, quiero contarles algunas de estas medidas que tomamos, las tomamos

desde marzo, continúan vigentes hoy, y todas las tomamos para contrarrestar los efectos

de las restricciones relacionadas con el COVID.

Quiero iniciar contándoles que hicimos, como se imaginarán, lo primero que hicimos

fue iniciar un plan de austeridad superestricto, que mantenemos en este momento,

repito, tanto en OPEX como en CAPEX, y esto, en Colombia y en todas sus filiales.

Ahorita cuando hablemos de cada una de los países, van a ver ustedes cómo el

porcentaje de gastos se ha visto reducido de forma bien significativa. En el total,

tenemos una disminución en gastos que es como del 18 % frente a lo que teníamos en el

presupuesto de año, y ustedes se imaginarán que esto es bastante relevante dentro de las

cifras de Terpel.

¿Cómo lo hicimos? Lo hicimos priorizando, lo hicimos postergando inversiones, por

ejemplo, redujimos en un 35 % el CAPEX total presupuestado, pero siempre, y esto

quiero relevarlo porque fue, además, un lineamiento desde la Junta, teniendo mucho

cuidado de no tocar la operación y el crecimiento a largo plazo.

Entonces aquí tengo ejemplos de reducciones importantes de gasto, algunas de ellas ya

son permanentes: Por ejemplo, entregamos una oficina, la oficina donde funcionaba la

Regional Sabana, la de Bogotá y alguna zona más grande del país hacia el oriente, y esa

oficina pues ya no la vamos a volver a contratar. Ya con toda la experiencia que

tenemos en el tema del teletrabajo, tenemos 70 % del personal trabajando en teletrabajo,

hemos tenido una dinámica que nos permite que en el futuro no volvamos a necesitar

esta oficina y tengamos este ahorro de forma permanente.

De forma no permanente, tomamos la decisión de hacer licencias no remuneradas para

algunos empleados, por ejemplo, en las estaciones de servicio, a través de nuestra filial

Masser, entonces estas personas tomaban licencias no remuneradas, hacían unos turnos

más largos, podían cuidarse mejor, recibían parte de su salario, y, sobre todo, tenían los

seguros médicos y mantenían sus pensiones de forma de no afectar el empleo en Terpel.

También hicimos un tema de bajar todas las contrataciones externas, o la mayoría de las

contrataciones, y generamos un programa que se llama Talento a tu Servicio, a través

del cual, personas que ya no tenían mucha actividad dada la caída en la demanda, por

ejemplo, en aviación, que la mayoría de la gente de aviación ya no tenía mucho que

hacer en el día a día la pasamos a hacer cosas que podíamos haber hecho con gente

contratada desde afuera, entonces yo creo que eso fue una gran iniciativa, y nos permitió

además hacer que la gente se sintiera motivada y mostrara otros talentos.

También redujimos de forma sustancial el pasivo vacacional de las personas, y con eso

entonces la gente que no tenía mucho de actividad en su negocio en particular, tomaba

vacaciones, y así lográbamos doble cosa, y era que se tomaran las vacaciones y que se

bajara el pasivo. Esto por este lado de los ahorros.

Por el lado de la liquidez, que está totalmente relacionada con esto, si bien teníamos este

plan de austeridad, lo primero que decidimos con el vicepresidente financiero era las

medidas que nos permanecieran fortalecer esta liquidez, sobre todo en el inicio, ser los

primeros que tomábamos estas decisiones, y así logramos mejores condiciones de pago

por parte de los proveedores, y tomamos unas líneas de crédito, de las cuales

hablaremos más adelante, en muy buenas condiciones.

En términos comerciales, también hemos adelantado iniciativas que yo creo que a futuro

van a ser muy importante. En casi todos los negocios logramos tener nuevas iniciativas.

Esta mañana hablábamos de 105 iniciativas de negocios que surgieron en la pandemia, y

que algunos de ellos se van a quedar para siempre, y con esto hemos logrado, en una

parte, yo no diría que significativa, pero en algo, compensar la caída en ventas y

aprovechar un momento difícil del mercado para demostrar nuestra cobertura y la

excelencia de la propuesta de valor.

En este respecto, me gustaría resaltar la configuración, la reconfiguración de productos

y servicios que ofrecemos en las tiendas de conveniencia. Como ustedes que han venido

siguiendo a Terpel lo saben, en nuestras tiendas de conveniencia normalmente tenemos

alimentos preparados, panaderías, bizcochos y cosas como que tienen algún tema de

cocina, y aquí lo que exhibimos frente a la caída de la oferta es que la gente lo que

necesitaba era productos de primera necesidad porque no podía salir a ningún lado, y

entre más cercano estuviera a su casa, pues mucho mejor para el tema de seguridad,

entonces incluimos estos productos de primera necesidad e incluimos algo que tampoco

teníamos, que era el tema de domicilios. Estos domicilios ya a junio representan el 7 %

de las ventas en las tiendas, por ejemplo. Yo creo que esto también llegó para quedarse.

Ya tenemos domicilios por parte de compañías que lo hacen, como Rappi, pero también

estamos conformando nuestro propio equipo de domicilios para estar más seguros de las

medidas de bioseguridad y para que sea menos costoso para nuestros clientes y con un

mayor margen para nosotros.

Asimismo, aprovechamos la Tienda Virtual Terpel. Tal vez nunca habíamos hablado de

la Tienda Virtual Terpel, pero es una plataforma que tenemos hace ya unos años, donde

nuestros afiliados piden uniformes y repuestos para las estaciones de servicio, y lo que

hicimos fue que lo estamos adaptando para otro tipo de productos que los clientes están

requiriendo en toda la red para ellos y para sus clientes. Este es otro de estos temas que

yo creo que llegó para quedarse y que va a ser un potencial apenas pase todo este tema

de la pandemia.

Además, estamos haciendo ventas cruzadas entre los negocios de lubricantes y

combustibles, cosas que no hacíamos antes, entonces damos bonos de combustible

cuando vendemos lubricante y lo mismo estamos vendiendo lubricantes en esta tienda

que solo estaba referenciada para combustibles, estamos probando nuevas formas

virtuales de llegar a los clientes con productos tradicionales y con nuevos portafolios.

Por último, una de las cosas que será fundamental para fidelizar a los clientes que hoy

tenemos, pero también para los clientes futuros, y con ello aumentar la intención de

ventas, y que siempre ha sido como un sello de Terpel como aliado país, que ustedes

siempre me oyen hablar de aliado país, y lo oyen en todas las comunicaciones, creo que

esto de la pandemia fue una gran oportunidad para resaltar, con recursos bastante bajos,

una presencia de la compañía en muchos lugares donde el país necesitaba apoyo.

Uno de ellos, y algunos de ustedes lo habrán visto en redes porque fue muy sonado, es

el tema de los mercados campesinos. Simplemente con unos mueblecitos de madera que

uno pone en estaciones de servicio que quedan cerca a zonas donde hay campesinos,

invitamos generalmente los viernes y los sábados a que ellos vendan sus productos.

Muchos campesinos que veían perder sus cosechas porque no llegaban sus clientes,

muchos que eran turistas, muchos que eran transporte que llevaban los mercados a las

ciudades, entonces nosotros tenemos un lugar donde ellos lo pueden exponer y lo

pueden vender, y fue muy favorecido por las redes. Yo creo que eso aumentó nuestro

top of mind absolutamente, y le hacemos una gran ayuda al país. Esto va a permanecer

un tiempo mientras pasa eso porque teníamos espacio y teníamos tiempo en las

estaciones de servicio, pero cuando retornemos a la normalidad, ya no tenemos ni el

tiempo ni el espacio para lograrlo, salvo

de pronto en algunas estaciones muy grandes.

También ayudamos con la donación de los combustibles para la Patrulla Aérea a llevar

personal médico a las regiones más apartadas, y, sobre todo, a transportar muestras de

COVID de esas regiones para hacer seguimiento al número de contagios que había en

esas regiones. Eso le permitió al presidente de la República, por ejemplo, tomar

decisiones de dónde hay regiones donde no hay cuarentena porque no hay ni un

contagiado en toda la zona. Eso lo permitió Terpel a través de la Patrulla Aérea con sus

donaciones de combustible.

También tenemos el programa de Menú Solidario, de Alimentando Esperanza, hemos

donado cerca de 800 combos de comida en Colombia, más de 2,000 bolsas de alimentos

en Panamá, además de los mercados que se le donaron a los trabajadores porque

mandábamos a las plantas mercados que recogíamos a través de donaciones de nosotros

mismos. También les entregábamos caldos en las tiendas a los transportadores, combos

del Altoque para los taxistas, tazas de café a los militares y a los policías.

Estas últimas cosas que les acabo de mencionar, además aumentaron nuestras

transacciones porque por cada menú solidario que donábamos, era necesario comprar un

menú, y dado que nadie estaba comprando, empezamos a aumentar las ventas, a

aumentar las transacciones y a hacer que alguien que fuera por un caldo gratis además

se comía una arepa, además tomaba un café, entonces realmente eso renovó lo que en

algún momento fue una caída total de nuestras ventas en algunas estaciones de servicio.

Por último, estamos participando en el plan de Apoyemos lo Nuestro Hagamos lo que

Diga el Corazón. Terpel se está uniendo a la invitación de comprar productos nacionales

y apoyar a las empresas colombianas. Esto lo estamos haciendo a través de redes en

asocio con la ANDI, con otras compañías en el país, con el Ministerio de Comercio.

Entonces digamos que, con eso, no sé si más adelante puede haber preguntas porque yo

creo que fue un momento, y sigue siendo, pero sobre todo entre marzo, abril y mayo fue

muy importante para algo que es muy importante para nosotros que es el tema de top of

mind, de intención de compra. Las redes se movieron como nunca hablando de que

Terpel era la única compañía del sector que estaba haciendo algo por la pandemia, y

eso, obviamente, nos repercute en fidelización y en ventas ahorita y a futuro.

Pasamos entonces, y todo esto va a estar, obviamente, dentro del marco de las

afectaciones de la pandemia, pero no lo quiero resaltar cada vez, aun cuando ustedes ya

lo saben, vamos a contarles qué pasó en el negocio este trimestre.

Se dio, como ustedes saben, dada la regulación en Colombia, siempre hay un

incremento anual del margen mayorista, este se dio, rige a partir del 1 de junio, fue del

3.51 %, que, como ustedes saben, equivale al año completo de la inflación, y, con este

aumento, el margen mayorista llegó a 413.7 pesos por galón. Este es el número con el

cual tenemos que hacer todas nuestras proyecciones financieras en adelante. El año

entrante, creo que vamos a tener un incremento menor dado la inflación que está

llegando como a 1 %, pero este año fue un incremento del 3.5. Esto ayuda, obviamente,

a compensar los efectos negativos por cuenta del COVID, que, como recordamos, la

actividad mayorista representa el 60 % de la utilidad bruta en nuestro país.

Otro aspecto muy importante que a veces se nos olvida dentro del COVID, pero que fue

muy relevante en términos de lubricantes fue la firma del contrato que llamamos Dual

Brand o Doble Marca, de lubricantes con ExxonMobil porque gracias a eso, y yo tal vez

recuerdo haberles contado que cuando logramos el tema de la compra y la fusión con

ExxonMobil de Colombia, nuestro compromiso era acabar con la marca Terpel, y

gracias a este contrato de Dual Brand podemos seguir vendiendo tanto la marca Terpel

como la marca Mobil, y esto, en cualquier situación, vamos a estar en todos los niveles

del portafolio de lubricantes, tanto en los de alta gama con Terpel, como en los de gama

un poco menor con un precio menor, por lo tanto, no vamos a perder un segmento que

teníamos, que era el de Terpel, que era para automovilistas que podían no ser los que

más pagaban premium y sintéticos, pero que valoraban al precio de Terpel una calidad

de un lubricante de muy alta especificación, entonces esta es una muy buena noticia y

algo que va a repercutir a futuro en los ingresos de la compañía y en su margen.

También quisiera destacar aquí, en el tema de aviación, que ha sido de lejos el negocio

más afectado por la pandemia dado lo obvio, que todos los aeropuertos están cerrados

en todos los países, Terpel fue seleccionada por la Asociación Internacional de

Transporte Aéreo como la única representante de Colombia en lo que se llamó el Fuel

Restart Coordination Group. Terpel entonces se sentó a participar en las mesas de

trabajo para definir cuál iba a ser la política y las acciones que se iban a tomar para

recuperar la confianza de los consumidores en el sector aeronáutico.

Hoy, ya, creo que la semana pasada, salió el documento en el cual salen estas

iniciativas. Y aquí lo importante es el reconocimiento de Terpel dentro del sector de

aviación como empresa relevante, empresa importante que cada vez toma más

visibilidad a nivel internacional. Entonces esto es superimportante, por ejemplo, para el

tema de licitaciones, para todo el tema de renegociaciones porque se ve la calidad y lo

importante que es Terpel en esta industria.

Y bueno, lo último que quería decirles es que, además de la pandemia, y lo vamos a ver

en todos los países casi, la alta afectación que tuvimos en este trimestre por los decalajes

negativos. Obviamente, estos decalajes negativos también vienen por la pandemia, pero

cuando hablo en general de la pandemia, hablo más de las restricciones a la movilidad,

y este es un efecto diferente que entra directamente en los resultados financieros, y que

son los decalajes, especialmente en Panamá y en Colombia.

Bueno, aquí ya podemos entrar, si pasamos el gráfico, a los resultados del trimestre. Ahí

tenemos nuestro acostumbrado cuadrito donde ven ustedes las coberturas y cada uno de

los negocios que está en el país. Importante ver que con y sin pandemia, Terpel no para,

Terpel mantiene su cobertura extensa en toda la región, no cerró ni una sola de sus

estaciones de servicio a pesar de la situación actual. Aquí quiero decir que no solo las

estaciones de servicio propias, sino que las afiliadas de la marca se vieron beneficiadas

porque les dimos varias ayudas en términos de pago, el aumento de crédito por unos

días, que ya se cerró, pero que los primeros días fue muy importante porque hubo una

caída en el precio de los combustibles, y el Gobierno no previó que la venta de los

combustibles iba a ser mucho más lenta, entonces todas las estaciones de servicio se

vieron muy afectadas, y Terpel apoyó a sus afiliados, y con eso pudimos lograr que

pudieran mantenerse abiertas y con todas las características de nuestras estaciones de

servicio superiores a las de la competencia.

Además, ya con esto, puedo decirles que tenemos 2,315 estaciones en la región, 120

tiendas de conveniencia, y este número importantísimo y diferente al año pasado, 330

kioscos, que, a mi manera de ver, van a ser muy importantes hacia futuro y en este

momento para ingresos adicionales de las estaciones de servicio. Con estos números,

básicamente lo que hemos visto es que ingresaron 11 estaciones de servicio nuevas y

dos tiendas, una de ellas en Panamá y una en Colombia.

En cuanto a la participación de mercado, en la mayoría de los países, Terpel sigue

manteniéndose como líder en todos los segmentos, pero digamos que se visibiliza más

en Colombia y en Panamá. En Colombia, el crecimiento de las ventas dentro de lo

relativo de la pandemia, hace que en estaciones e industrias estemos ganando ya cerca

de un punto de participación. Eso quiere decir que aún en la pandemia, yéndonos peor

que el año pasado, nos fue bastante mejor que en la competencia, sobre todo en los

temas de diésel.

En Panamá, impresionante, Terpel gana cuatro puntos de participación de mercado, y

eso lo apalanca el crecimiento de las estaciones de servicio, de posicionamiento de las

tiendas, aviación, en los primeros dos meses que, como ustedes saben, estaba recién

arrancando, ya habíamos llegado a más de un millón de galones mensuales.

Y bueno, y en Ecuador, Terpel gana cerca de un punto de participación. Hacía rato,

como ustedes recordarán, no veíamos estas cifras pues la verdad es que habíamos

perdido participación en Ecuador, pero aquí, gracias al mercado industrial donde

conseguimos clientes de alto consumo, logramos ese aumento en participación de

mercado que para Terpel es supremamente importante.

Y bueno, no tengo qué decir que estos resultados claramente son consecuencia de la

propuesta de valor que yo les vengo hablando desde el inicio de estas conversaciones

con ustedes: Las mejores estaciones, el mejor servicio, estar siempre abierto, 24 horas

en las tiendas y una logística que no hemos parado, como les digo, a pesar de la

pandemia.

Entramos entonces ya a los efectos financieros, y vamos a iniciar con el EBITDA.

Vamos a iniciar, y les recuerdo que aquí consideramos el efecto de la adopción de la

norma NIIF 16 para hacer comparable la cifra con años anteriores. Siempre se los digo,

pero es superimportante porque si no, no les van a cuadrar las cifras.

Entonces vamos a ver a nivel consolidado primero, y luego, por país. A nivel

consolidado, el volumen decreció 25.1 % en el semestre, como era de esperarse frente a

todas estas restricciones de movilidad desde finales de marzo. Los principales

decrecimientos por el tamaño de la operación, como ustedes se imaginarán, están en

Colombia y en Panamá, que son los países que representan 75 y 9 % de las ventas

respectivamente, y que vamos a ver a continuación con un poco más detalle. Entonces

eso con respecto al volumen.

Con respecto al EBITDA, tenemos un decrecimiento del 74.8, es decir, 305,916

millones de pesos menos de lo que teníamos en el año anterior. Y ustedes dirán: Pero

¿por qué si el volumen cae solo 25 % tenemos una caída del 74? Y ahí entra lo que les

dije ante, el tema del decalaje y el tema de las provisiones de la cartera de aviación

porque ustedes saben que Avianca y LAN entraron en Chapter 11, y tenemos que

provisionar la cartera que teníamos con estos dos clientes que luego Óscar me corrige,

pero son cerca de 10 millones de dólares. Esto son las provisiones y el decalaje que hace

que haya 148,272 millones de pesos adicionales, que son menores a lo que teníamos en

el año anterior.

Como pueden ver, el impacto ha sido muy relevante en nuestros resultados de este

trimestre, y tal vez lo único positivo es todo el tema de innovación que en el futuro, yo

creo que va a ser muy importante, y que creemos que está pasando, es decir, el mayor

impacto lo tuvimos en el mes de abril, y de ahí en adelante, las ventas han venido

presentando una importante recuperación, que creo que ya no vamos a perder, aún si

hubiera otra cuarentena, no creo que tengamos un impacto como el que tuvimos entre

marzo y abril porque la gente cumplió casi que al 100 % estas medidas de protocolos de

seguridad, y en este momento, aun cuando se dicten por parte del Gobierno, ya la gente

está siendo mucho más laxa porque es muy difícil sobrevivir para mucha gente sin salir

a la calle.

Ustedes lo pueden ver en el siguiente slide, en este slide que dice “Evolución ventas

diarias consolidadas”, ven la caída brutal que tenemos en la semana 5 y 6, unas caídas

que se van yendo mejorando hasta la semana 18, que estamos mostrando aquí, y que

creemos que va a continuar en esa tendencia. A hoy, esta caída es solo del 37 % frente a

un 65 que veíamos en abril. Las ventas continúan recuperándose día a día, en algunos

países más rápido que en otros, dependiendo, obviamente, del grado de restricción, pero

recuperándose.

Cabe mencionar aquí que la mayor afectación en volumen se da en el segmento de

aviación, y que este no está mostrando signos de reactivación importante, salvo tal vez

en República Dominicana, pero en el resto son como pilotos y son vuelos humanitarios,

de carga. Esperemos que a partir de septiembre u octubre veamos algo de recuperación

en el segmento de aviación.

Entremos entonces, luego de ya ver todo el consolidado, a los resultados operativos de

Colombia. En este país, pues como ustedes saben, 75 % depende de Colombia, se

presentó un decrecimiento del 24.5 %, muy en línea con lo que vimos en el total, y este

se explica, básicamente el segmento de aviación, como les dije, es el más golpeado, y el

más golpeado en cifras grandes porque ustedes saben que en Colombia tenemos una

participación de mercado del más del 72 %, mientras que en los otros países es

relativamente baja, entonces aquí es donde pega mucho más alto. Dadas las

restricciones de los vuelos, el volumen cae en un 47 %, pero si bien la afectación es

altísima, cabe destacar que seguimos liderando el segmento con los pocos vuelos

humanitarios y de carga existentes, y, por lo tanto, creemos que nos está yendo mejor de

lo que le puede ir en este momento a la competencia en este sector de aviación.

En industria, que representa un 8.6 % del total de nuestras ventas, el volumen presenta

un decrecimiento del 27 %, el cual se ve muy afectado por el COVID, pero, además, se

ve muy afectado por la coyuntura de precios del sector de petróleo y de minería, tema

de carbón y petróleo con precios tan bajos, obviamente ha reducido la actividad de

nuestros clientes en esos sectores, y por eso la caída es mayor que la del total.

Entremos a estaciones de servicio. Dentro de estaciones de servicio, GNV es el que

presenta un mayor decrecimiento, es un decrecimiento del 32 %. Aquí debemos

recordar que este negocio se venía recuperando en el último año, pero al estar, ustedes

saben que el GNV está básicamente en las grandes ciudades, que es donde más ha

habido restricciones de movilidad, entonces más se ve afectada la demanda, y, por eso,

la afectación es mayor. Miren, por ejemplo, en el tema de líquidos, las estaciones de

servicio de líquidos, el volumen decrece únicamente el 19 %, que es un montón, pero es

bastante menos que el 32 de GNV.

Este segmento se ve afectado en menor medida, además por el comportamiento de las

ventas de diésel, que son las que van por todo el país, dado que el transporte de carga

siempre se mantuvo porque tenía que mantenerse abastecido el país con alimentos y con

otro tipo de bienes, entonces ahí no hubo tanta restricción, y nosotros, siendo líderes en

diésel en el país, tenemos una menos afectación.

Se destaca el crecimiento que se tuvo en el primer bimestre, además por el ingreso de

nuevas estaciones a la red, y bueno, por la estrategia competitiva que seguimos

aplicando aún bajo la pandemia.

Vamos entonces al negocio de lubricantes. El negocio de lubricantes decrece un 30 %,

una caída brutal también, en el mes de abril sobre todo, y esta se debió a que, como

ustedes saben, nosotros básicamente hacemos nuestra distribución a través de los

agentes que tenemos en el mercado, y todos los puntos de venta tuvieron que cerrar,

entonces al cerrar los puntos de venta y al cerrar los puntos de ventas del sector

automotriz, además de todos los cierres que hubo en el sector minero, de nuevo, por la

coyuntura de precios, pero también porque cerraron algunas operaciones porque al

principio no se sabía cuáles deberían cerrar y cuáles no por el COVID.

Sin embargo, así como cayó de abruptamente en marzo, es uno de los sectores con más

rápida recuperación, y en el mes de junio, la caída es del 19 %, cercana a la caída de

líquidos. Yo espero, esperamos todos que esta recuperación siga y esperamos unos

buenos resultados de lubricantes en este próximo trimestre.

Por último, destaca, y casi nunca hablamos de eso por lo pequeño que es, pero es

importante que lo tengamos para futuro, y que ustedes lo anoten ahí en sus libretas

porque yo creo que el segmento de marinos va a ser importante, presenta un

crecimiento, el único que no presenta decrecimiento, un crecimiento del 64.4 %, y esto

es por la nueva regulación IMO 2020, que implica unos mayores niveles de calidad que

se exigen en los buques, y esto ha traído nuevos clientes, y creemos que va a representar

una oportunidad para nosotros que nunca habíamos estado en ese negocio por no tener

combustible de baja especificación para los buques. Ahorita tenemos el diésel, que es

básicamente el que se está requiriendo, y al cual sí tenemos acceso y podemos ofrecerle

a los buques. Ahorita, digamos que, coyunturalmente, el COVID también ha afectado la

llegada de buques, y, por lo tanto, en los últimos meses, en el último mes, sobre todo, no

se ve este crecimiento tan grande, pero al principio sí se vio, y yo creo que a futuro va a

ser importante.

Vamos entonces a utilidad bruta. En utilidad bruta, se presenta un decrecimiento del

34.4 %, que son 221,948 millones de pesos menos, resultado que ya se debe a lo que

hablamos a nivel de volumen, y se destaca, eso sí, los mejores márgenes en estaciones.

En muchos sitios ha aumentado un poquito los precios tratando de compensar un poco

la caída de los volúmenes, y también en el mercado de lubricantes, eficiencias en el

costo de materias primas. Todo este primer semestre se ha estado negociando con

nuestro proveedor de base que es ExxonMobil, y hemos logrado unas rebajas en el costo

que hace que nuestro margen en lubricantes se vea favorecido.

También es importante mencionar que, en el impacto de volumen de aviación, si bien

los volúmenes son menores, esto se ha visto de alguna forma compensado por los

mejores márgenes porque los grandes volúmenes vienen de las grandes aerolíneas que

tienen unos márgenes muy bajitos, entonces, dado que hemos vendido a aerolíneas de

carga y humanitarios, esos tienen un margen mayor.

Aquí retomo lo que dije en un principio sobre los efectos del decalaje en este periodo.

Los resultados estuvieron afectados por un decalaje negativo de 91,799 millones en el

semestre, que equivale a una variación de 95,434 millones frente al mismo semestre del

año anterior, y ello, como ya lo dije, se ve asociado a la disminución de precios de los

combustibles de gasolina y diésel que, a su vez, vienen impactados por la dramática

caída del precio del crudo, que llegó a ser negativo en algún momento en marzo.

Entonces a eso debemos el decalaje, y no solo en el tema de gasolina y diésel, que son

regulados, sino en la disminución de los precios del combustible de aviación que no es

regulado, por lo tanto, ahí no hay ningún colchón, llamémoslo así, sino que se recibe esa

caída de precio directamente.

Ahí entonces pueden ustedes ver en la gráfica cómo cae el EBITDA, y abajo, las

razones por las cuales cae de esta forma. En concordancia, en el EBITDA vemos, en

cada uno de ese bridge que ven ahí cuál fue el decrecimiento, decrecimiento de 218,641

millones frente al año anterior, lo que significa, siempre les hablamos del EBITDA por

galón, este pasa de 299 pesos en el 2019 a 119 pesos en 2020, una caída bien dramática.

No tengo que volver a explicar el por qué del EBITDA, ya lo hablamos, pero, además,

aquí, específicamente aquí, este se ve adicionalmente impactado por las provisiones de

cartera de las que ya hablamos, de aviación específicamente, por un valor de 35,755

millones de pesos, y estas provisiones las hacemos de acuerdo con la norma contable;

sin embargo, creemos que a medida que el proceso avance con las aerolíneas, que ellas

vayan normalizando su situación operacional, porque cada vez que vamos donde ellas,

dicen: “Pero no hemos sacado ni un avión, ¿cómo quieren que les paguemos?” Pero

esperamos recuperar este dinero cuando se normalice esta situación operacional para las

aerolíneas.

Para mostrarles el efecto, de nuevo, ya lo vimos a nivel consolidado, pero en Colombia,

si elimináramos el efecto de decalaje y de esas provisiones, que yo espero que se

reversen, el decrecimiento hubiera sido de 123,206 millones. Aquí se destaca el

esfuerzo de ahorro en gasto que les hablé en un principio, ya que este se encuentra en un

19 % de lo esperado para 2020 en Colombia.

Pasada el EBITDA, vamos a nivel de utilidad neta, que ahí ya está casi todo dicho.

Adicional a lo que ya comentamos, la utilidad se vio impactada por el decalaje en el

resto de los países y el mayor gasto por la diferencia de cambio. Este resultado, que era

esperable, se ve un poco atenuado por una entrada de la recuperación de las garantías

pendientes de la venta de activos de ExxonMobil de las qué hablamos, no sé si fue el

trimestre pasado o el otro, Oscar explicó detalladamente de qué se trataban, entonces

esto ayudó un poco a reducir esta caída.

Entonces la utilidad neta cerró con una caída de 149,728 millones de pesos, con una

caída no, en realidad con 149,728 negativo frente a los 87,668 positivo que tuvimos en

este mismo periodo en el 2019.

Terminado Colombia, que ustedes saben que es lo que más afecta y lo que jalona los

resultados consolidados, vamos a ver los resultados de Panamá. El volumen aquí cae

29.1 frente a las ventas acumuladas a junio de 2019. Allá, claramente, la movilidad se

vio más restringida, y este es el resultado para ellos en estaciones de servicio que

participan en un 72.4 % del volumen total. Estas decrecieron 28.9, que se ve cómo es

mayor a lo de Colombia, y, cuando uno lo ve, es claramente porque allá hasta toque de

queda había, y la gente no podía salir desde un principio, en algunos momentos ni

siquiera para aprovisionarse, que sí era el caso en Colombia.

En industria, que participa un 21 %, esta decreció 39.4, o sea, miren estos números,

39.4. Y allá lo que pasa es que, si ustedes recuerdan, en los últimos dos años lo que

hemos visto es un impacto enorme por el cliente minero más grande que es Minera

Panamá, y hubo brote de Coronavirus, y tuvo que detener temporalmente sus

actividades. Recuerden ustedes que este fue un cliente que llegó a 4 millones de galones

de combustible, y al final, estaba en 2 millones, y para abruptamente por el tema del

Coronavirus, entonces este fue un gran colpe en Panamá, además de la reducción en la

frecuencia del sistema integrado de transporte MiBus, que es el otro del que siempre

halamos que son dos de las tres cuentas más grande que se tiene en Panamá; el tercero

es el Canal de Panamá.

La utilidad bruta, en consecuencia, decrece 46,156 millones de pesos, y, básicamente,

esto es asociado a este menor volumen que vemos del parágrafo anterior. Es importante

aquí destacar la recuperación de los servicios complementarios, es decir de las tiendas.

Las tiendas aportan un 19.6 % ya de la utilidad de Panamá, y se incrementan en un 4.9

frente al mismo periodo del año anterior. Esto solo se da en Panamá, y es increíble. No,

mentiras, al final, ahorita vamos a ver en Perú también. Lo anterior lo debieron a la

apertura de nuevas tiendas, a mayores ventas en los kioscos, porque los kioscos están en

ciudad, que eran los lugares donde nadie tenía nada abierto, y estos eran los únicos

lugares a donde podía llegar la gente, y se empezó a vender, nuevamente, cosas de

primera necesidad, y empezamos a crecer las transacciones y el valor promedio de cada

una de las transacciones.

Esto, de todas formas, se ve, cuando uno lo ve en pesos también hay un efecto de tasa

de cambio, pero la verdad es que los aumentos en domicilio y productos ha sido muy

importante en las tiendas ciudad aun cuando en las tiendas de carretera hay una caída

importante también porque hay menos tráfico en las carreteras.

Los resultados de Panamá también se ven significativamente afectados por el decalaje.

A corte de junio teníamos un decalaje negativo de 22,807 millones de pesos producto,

de nuevo, de la disminución en los precios de combustible por la caída internacional de

los precios del petróleo. Como les digo, casi que en todas partes voy a repetir esto, pero

es que tiene unos resultados muy importantes sobre nuestras cifras.

Ya viendo la utilidad bruta, pasamos entonces al EBITDA. El EBITDA, como ustedes

ven en la gráfica, de nuevo, una caída dramática, menor en 51,194 millones, y abajo ven

ustedes cuáles son las razones por las cuales cayó ese EBITDA; básicamente, lo más

duro es volumen y decalaje, obviamente, en mucho menor porcentaje, también unos

mayores gastos de provisión de cartera del negocio de aviación. Y cuando digo menos,

menos que en Colombia, porque en Colombia, el tamaño del negocio de aviación hace

que esta provisión sea mucho más dramática que en cualquier otro país donde estemos

en aviación.

Por otra parte, todo esto se ve en parte ayudado por los esfuerzos de optimización de

gastos. Panamá es el país que más ha logrado ahorros en OPEX. Tenemos ahorros a

junio de 16.5 % frente a lo que se tenía previsto para el 2020, que en términos

comparativos es un ahorro enorme. Y, finalmente, esos efectos que, hasta EBITDA, nos

llevan a un nivel de utilidad neta asociado al comportamiento de tasas de referencia,

menores comisiones bancarias que compensaron esas afectaciones de EBITDA.

Entonces en utilidad neta tuvimos un decrecimiento de 47,226, que es menor al

EBITDA precisamente por eso, por ese menor gasto financiero que encontramos en

Panamá.

Entramos ahora en Perú. En Perú, vamos a ver el volumen primero que todo. El

volumen presenta un decrecimiento de 32.4 %, también una caída enorme frente a los

resultados acumulados del primer semestre de 2019. Esto lo miro como frente al

promedio que vemos en el consolidado, esto es mayor que el 25 % que veíamos.

Y aquí quiero hacer un paréntesis para destacar en este informe que, a pesar de la

pandemia, a partir de mayo, se inicia la comercialización de combustibles a clientes

industriales con una venta que supera los 55,000 galones a junio. ¿Por qué hago este

paréntesis? Porque lo vamos a ver de ahora en adelante porque a pesar de tener estas

caídas tan grandes, el equipo pudo buscar un nuevo nicho que no teníamos en Perú, y

que nos va a permitir en un tiempo poder ser mayoristas en ese país, cosa que no somos

en este momento porque no tenemos suficientes galones que nos permitan ser

mayoristas, allá solo somos minoristas. Entonces, dentro de todas estas cosas malas,

creo que aquí hay como una semilla que se planta y que ya está dando sus frutos. De

ahora en adelante, que no lo veíamos antes, vamos a ver el segmento de industria dentro

de Perú.

Con la disminución del volumen, con esta disminución del 32 % y la devaluación del

sol frente al dólar, que afectó mucho la competitividad del GNV, tenemos una utilidad

bruta que decrece en 42,892 millones de pesos. Aquí cabe resaltar el crecimiento de los

combustibles líquidos que actualmente representan el 7.3 % de la utilidad. Estos

crecieron 3.4 % gracias a la negociación de un menor costo, producto de la expansión

del negocio. A medida que vamos logrando mayores negocios, podemos negociar con

los mayoristas un mejor precio para nuestras estaciones de líquido, gas natural vehicular

y gas, el NG.

Entonces, con estas afectaciones de volumen, vemos un EBITDA que presenta un

decrecimiento de 25,075 millones de pesos frente a los resultados de 2019. Esto por lo

que ya vimos en utilidad bruta, y, de nuevo, al igual que en Colombia y en Panamá, por

el efecto de las provisiones de cartera de los clientes de aviación, de nuevo, mucho

menor que el efecto en Colombia, parecido al efecto en Panamá, aquí afecta el tema de

las provisiones.

Y en Perú, de nuevo, todos los países, tengo que volver a decirlo porque no me puedo

quedar con ese esfuerzo, ha habido una gestión de gastos bastante juiciosa y

disciplinada que llevó a obtener ahorros del 28.3 % frente a lo presupuestado a junio.

Esto entonces nos lleva a la utilidad neta que disminuye 18,291 millones. Este es un

resultado que se ve atenuado por el impacto de diferencia en cambio sobre la posición

neta entre activos y pasivos denominados en dólares.

Antes de ver República Dominicana, que es muy corto, entramos entonces a Ecuador, y

aquí quiero hacer un énfasis en que tal vez es el país que más fuertemente afectó la

pandemia, no por la movilidad, sino por los contagios, por las muertes, en abril, yo creo,

ya en mayo, no, en abril, los muertos eran mayores cada día, la gente no podía ni

siquiera llegar a las clínicas porque no había dónde aceptarlos. Esto porque no se

tomaron las medidas de cuarentena, sobre todo en la Ciudad de Guayaquil. Sin

embargo, eso llevó a que muy rápidamente es el país que mejor recuperación ha tenido

después. ¿Qué es lo que pasa normalmente? Cuando sube mucho el nivel de contagios,

se llega al pico rápidamente, y empieza a descender, y eso es lo que pasó con Ecuador,

llevado mucho por la Ciudad de Guayaquil.

Aquí vemos los resultados. En Ecuador, las ventas representan el 12 % del volumen

consolidado, y se evidencia un decrecimiento del 20.7 % frente al año anterior, que es

menor al 25 que tiene todo el consolidado porque en los últimos meses no ha habido

tantas restricciones por lo que acabo de explicar.

Aquí tal vez de resaltar, en el sector industria se mantuvieron los volúmenes gracias a lo

qué dijimos anteriormente en el consolidado, que se ha ampliado el portafolio de

clientes del último trimestre, y tenemos un cliente muy grande que nos aporta como

cerca de un millón de galones, y tenemos esta reactivación mucho más rápida que en el

resto de los países.

A nivel de utilidad bruta, se presenta, dados estos efectos, un decrecimiento únicamente

del 0,7 % si se aísla el efecto de la tasa de cambio. Sin embargo, si se favorece por este

efecto, presenta un crecimiento incluso del 15 % en pesos. Es importante destacar aquí

que los resultados de este país están reflejando lo que yo creo que se va a ver más

adelante, y esto, de nuevo, para que ustedes lo anoten ahí en sus proyecciones, yo creo

que cada vez más el efecto favorable de la operación directa de los lubricantes Mobil y

la inclusión de los nuevos clientes industriales.

En este negocio que ustedes recordarán de la fusión con ExxonMobil Colombia y la

compra de su negocio en Ecuador y en Perú, Ecuador era un cliente, básicamente, de

Perú, ahorita lo convertimos en un negocio propio en Ecuador. Ecuador compra a Perú,

pero vende directamente a sus clientes, tiene un mayor margen, tiene sus propios

distribuidores, y cada vez se va consolidando más como una marca importante en

lubricantes, que no lo era cuando llegamos. Esto yo creo que lo vamos a ver mucho más

de pronto el año entrante, incluso en el segundo semestre de este año.

Continuemos con el EBITDA. Este decreció 1,248 millones de pesos, y esto se explica

principalmente por este impacto en volumen que vimos y por este incremento. Cuando

les digo que hemos generado un negocio en Ecuador, esto también genera un equipo de

trabajo en Ecuador que, coyunturalmente, temporalmente va a ver aumentado sus

gastos, pero estos gastos se van a ver cada vez más reflejados en mayores ventas y

mayor margen, pero en este momento, uno ve un mayor gasto que se asocia a esa

expansión del equipo de trabajo.

A pesar de esto, seguimos con un ahorro en gastos bien importante, esta vez del 28.3 %.

Como ustedes ven, es un lineamiento que han tomado muy en serio todas las filiales.

Esto va a representar unos números menores en EBITDA de lo que hubiéramos podido

tener si no hubiéramos tomado estas medidas desde marzo de este año.

En la utilidad neta, Ecuador presenta un decrecimiento de -3,708 millones de pesos

frente al mismo periodo del 2019, y esto se ve básicamente por la que ya dijimos de la

contracción de ventas, y aquí sí, esto no lo hemos mencionado, a un mayor gasto

financiero que se generó por obligaciones adquiridas a finales del año pasado. Ahorita,

cuando miremos el tema de deuda, vamos a volver a mirar este número.

Y ya entramos entonces en República Dominicana. Como ustedes saben, República

Dominicana, básicamente el Pareto de su volumen depende del sector de aviación.

Estamos con una industria que representa el 20%, y que hoy casi que es el 100% de las

ventas, o lo fue en un momento en abril porque no teníamos ninguna venta en aviación.

El decrecimiento es de 42% frente al año anterior. Industria, que representa 17, ni

siquiera 20% del volumen, en cambio, presenta un 22% de crecimiento porque ha ido

incorporando nuevos clientes por lo que muchas veces les decía sobre los temas,

nuestros clientes ahí industriales básicamente son los clientes transportadores, y

ampliamos los cupos, y tuvimos unos mayores descuentos desde la refinería, descuentos

que ahorita hemos perdido por el bajo nivel de volumen, pero que vamos a recuperar.

En cuanto a la utilidad bruta, tuvimos un decrecimiento de 18,745 millones, que se

asocia, obviamente, de nuevo, al menor volumen de aviación y a los efectos de la

variación, nuevamente, del decalaje; tenemos un decalaje negativo a junio de 1,391

millones de pesos, que es bien significativo para ese país. Con este resultado, el

EBITDA decrece 9,760 millones por estos efectos que ya mencionamos y un mayor

gasto que se asocia a la provisión, nuevamente, de la cartera de los clientes de aviación.

Yo creo que, relativamente hablando, uno ve a Colombia, pero en Colombia aviación no

es tan importante dentro del total aun cuando el número es muy grande, pero en

República Dominicana, como les digo, es el 80% de nuestras ventas, entonces allá la

provisión de cartera también es bien relevante.

República Dominicana no es, no se queda por fuera de esta gestión de ahorros que se ha

dado, se han generado ahorros de 26.3 % en gastos fijos y de 43 % en gastos variables,

que son básicamente relacionados con la contracción de la operación en los cinco

aeropuertos que tenemos en República Dominicana. Esto lleva a una utilidad neta que

tiene un decrecimiento de 8,235 millones, básicamente por lo que acabamos de decir.

Con esto terminamos ya la explicación de los resultados consolidados y por país. Como

ustedes ven, las afectaciones son casi todas lo mismo, tenemos grandes afectaciones en

volumen, grandes afectaciones en decalaje y grandes afectaciones en provisiones de

cartera de aviación que, de alguna forma, se compensan con algunos nuevos negocios,

innovaciones y menores gastos gracias a este lineamiento central.

Aquí entramos ya a mirar lo que siempre, balance, deuda y CAPEX a nivel consolidado.

Iniciemos por el balance. A junio de 2020, tenemos unos activos que ascienden a 7.2

billones de pesos, y estos presentan un crecimiento del 4%. Este crecimiento del 4% se

debe principalmente al mayor efectivo y al efecto de tipo de cambio sobre los activos

fijos de las compañías que tenemos en el exterior. Es importante recordar aquí que los

activos incluyen los derechos de uso asociados a la norma NIIF 16, y recordemos que

estos representan un 11% del total de activos de la compañía.

En cuanto a los pasivos, se presenta un saldo de 5.2 billones y también un incremento

del 4%, que se asocia a un mayor nivel de deuda y al efecto del tipo de cambio. Esos

pasivos reflejan las obligaciones por arrendamientos financieros que resultan de la

adopción de la norma NIIF 16, y que equivalen al 15% del total de pasivos.

Por último, nuestro patrimonio ascendió a 2 billones de pesos, con un crecimiento del

3.8 asociado al efecto de tasa de cambio sobre las inversiones que se denominan en

dólares.

Vamos a entrar entonces a ver la deuda financiera consolidada de la compañía. Gracias.

Ahí ven ustedes la gráfica de la deuda en cada uno de los países y la acumulada al final.

La deuda entonces asciende a 2.96 billones de pesos, excluyendo de aquí los

arrendamientos financieros por la adopción de las normas NIIF 16. El saldo corresponde

principalmente, siempre lo decimos, a las series de los bonos emitidas en el 2013, 2015,

2018 y, finalmente, al 2020 por 2.3 billones. Eso, en el caso Colombia, obligaciones

financieras en Panamá por 310,000 millones y a la deuda adquirida para financiar el

plan decrecimiento de Ecuador que les decía anteriormente, si ustedes recuerdan cuando

estábamos viendo el tema de Ecuador, por 36,000 millones de pesos.

Aquí básicamente cuando hablamos de plan decrecimiento de Ecuador, tenemos todo el

tema de lubricantes, pero también un plan para crecer en estaciones propias. Yo sé que

muchos de ustedes siempre hacen mucho énfasis en las preguntas sobre porque no

crecemos en estaciones propias, que es donde tenemos mayores márgenes. Esa es la

idea en Ecuador es no afiliar, sino principalmente tener estaciones propias, pero eso

implica un nivel de CAPEX mayor. Entonces ese es el crecimiento de la deuda que

tenemos en Ecuador.

Como elemento nuevo, consideramos obligaciones financieras de 250,000 millones, que

fueron las que tomamos en marzo y abril, lo dije al principio, para afectar los temas de

liquidez durante la pandemia. Nos ayudó a fortalecer nuestra posición de caja en ese

momento, y tenemos también 11,000 millones con el mismo objetivo de fortalecer la

posición de caja. Este último, estos últimos 11,000 millones entran en Perú como parte

del programa del Gobierno Reactiva Perú, cuyo propósito es dar una respuesta rápida a

las necesidades de liquidez de las empresas, y logrando unos créditos a un bajo costo

pues está ofreciendo una tasa del 1% efectivo anual.

Si incluimos los arrendamientos financieros, la deuda asciende a 3.7 billones, y de esos

3.7 billones, se destaca que el 91% de las obligaciones financieras y arrendamientos

corresponden a deuda de largo plazo, y básicamente esto para evidenciar que ese 90%

de largo plazo evidencia un perfil financiero saludable, como están ustedes

acostumbrados a ver en esta compañía.

En términos de composición de la deuda por tasas, esta está denominada en un 60% a

IPC, que básicamente son los bonos; un 9% al Libor, un 7% a IBR y un 3% a tasa fija,

el 21% corresponde a arrendamientos financieros, que están sujetos a una tasa variable

que evaluamos trimestralmente.

Sigamos entonces con nuestra deuda consolidada. Ahí vemos que, aislando los

arrendamientos, el 90% de nuestras obligaciones financieras son de largo plazo, como lo

estábamos viendo, y el 76% están atadas a IPC, que en este momento es una muy buena

noticia dada el bajo nivel de inflación que estamos teniendo.

Entramos ya, finalizando, al perfil de endeudamiento consolidado de nuestra compañía,

y aquí, básicamente, adicional a lo que ya les he contado, tenemos los vencimientos de

la deuda, aquí ya vistos año por año, están concentrados en este largo plazo, y

corresponden a pagos del principal de los bonos emitidos, de nuevo, en el 13, en el 15,

en el 18 y en el 20.

En el corto plazo, se ubica la deuda de capital de trabajo de Ecuador, que acabo de

explicar, la deuda que adquirimos recientemente en Colombia para la liquidez y un

vencimiento de la deuda de Perú.

Para el cálculo de los indicadores de apalancamiento, el EBITDA está incluyendo los

arrendamientos por 1016, y, en la deuda, estos se aíslan al igual que los intereses

financieros. De esta forma, al segundo trimestre de 2020, en nivel de endeudamiento de

la compañía se sitúa en 5.1 veces EBITDA, y se tiene una cobertura EBITDA/intereses

de 3.3; sin embargo, si incluimos el saldo de caja a junio, que son 618,000 millones, la

deuda neta sobre el EBITDA es de cuatro veces EBITDA.

Este mayor apalancamiento es el resultado, como ustedes se imaginarán, del menor

EBITDA y de una mayor deuda por todos estos efectos que estamos viendo de la

pandemia, que esperamos preparar en gran parte cuando se vaya normalizando la

situación, cosa que ya se está empezando a vislumbrar.

Si nosotros logramos pagar esta deuda porque ya no tenemos los riesgos de liquidez que

podíamos ver en marzo, y generamos un mayor EBITDA a medida que se vaya

reactivando la economía, que es lo que ustedes vieron en los gráficos que mostramos de

reactivación, pues esto tenderá a corregir este indicador que estamos viendo a la baja.

Por último, vamos a revisar el CAPEX consolidado. Como le dije, el CAPEX también

lo hemos restringido de acuerdo con un análisis muy juicioso de priorización. Las

inversiones de Terpel ascendieron a 95,533 millones de pesos, y estas estuvieron

enfocadas básicamente a mantener y a fortalecer la red de estaciones de servicio, las

plantas, los aeropuertos y las tiendas de conveniencia, como es natural, y como siempre

lo digo en todos los informes, pero con una priorización bien importante: Cosas que

pudiesen ser pospuestas al año entrante, y que no afectarán de forma radical nuestra

operación fueron pospuestas y están siendo pospuestas.

En Colombia, digamos que la decisión llega a una inversión de 64,366 millones, y, de

esto, la mayor parte, que son 40,187, se destinaron al segmento de estaciones de

servicio. Como ustedes saben, la mayor parte de nuestra red son contratos con afiliadas

que no podemos dejar de renovar porque ese es nuestro futuro y eso es de gran parte de

nuestra red, entonces principalmente se dedicó a renovación de contratos y a estas siete

nuevas estaciones propias con las que estamos fortaleciendo la red que a todos nos gusta

más en términos de márgenes.

También cabe anotar que hicimos unas inversiones súper importantes en plantas de

6,702 millones porque específicamente en los sitios donde tenemos fronteras, dados los

restricciones de la pandemia, las restricciones de precio, tuvimos unas ventas altísimas

en la frontera con Venezuela, estamos teniendo con toda la crisis en Venezuela, y

también en el sur del país por los temas de crisis en Ecuador, y no estamos cumpliendo

con el reglamento que nos rige desde el Ministerio de Minas que uno tiene que tener un

mayor almacenamiento a medida que aumentan las ventas, entonces en esos sitios

aumentaron las ventas y teníamos que aumentar el almacenamiento. Solo por eso

hicimos esas inversiones que no podíamos retrasar.

En Panamá, la inversión es de 11,483 millones de pesos, y el 81.6 por ciento de eso son

proyectos para expandir la red de estaciones de servicio y tiendas de conveniencia en el

país, muchas de esas que ya estaban contratadas.

En Perú, básicamente para el negocio de lubricantes, donde necesitamos capacidad de

almacenamiento en la fábrica de Callao, el CAPEX cerró en 8,238 millones.

En Ecuador, el CAPEX cerró en 7,432 millones, 3,000 de ellos destinados a inversión

en esas nuevas estaciones de servicio de que hablamos, pero también a la renovación de

los contratos de estaciones afiliadas porque no podemos seguir perdiendo, perdimos

cuatro entre el año pasado y este, entonces ese dinero estuvo en las nuevas y en la

renovación, y hay una parte, 4,106, que se gastó en las nuevas oficinas o se invirtió en

las nuevas oficinas donde opera el equipo que se integró después de la adquisición de la

operación de ExxonMobil, y aquí quiero explicarles un poquito: Todo el personal de

ExxonMobil de estaciones de servicio y de lubricantes trabajaba desde una casa grande

en Quito, vendimos esa casa y con parte o con esos recursos hicimos una nueva en

Guayaquil donde estaba nuestra gente, pero nosotros teníamos un equipo muy pequeño,

entonces ahí no cabía toda la gente que llegaba de ExxonMobil de estaciones y de

lubricantes más la gente que estamos contratando para fortalecer el negocio de

lubricantes en Ecuador, entonces allí la inversión de los 4,106 es para esa nueva oficina

que, además, estamos adecuando para que sea aún más eficiente con los temas de

teletrabajo que todos va a infartar a futuro.

Y en República Dominicana únicamente se invirtieron 62 millones de pesos, que

básicamente es por la compra de un vehículo administrativo que ya pasaba de su vida

útil.

Como ustedes ven, nuestras inversiones también estuvieron restringidas por políticas de

lineamiento de austeridad y de ser mucho más cautos en lo que pudiera implicar

problemas de liquidez o de caja, pero siempre cuidando que el negocio de largo plazo

no se viera afectado.

Con esto terminamos el informe. Espero que haya sido claro y quienes haya aportado.

No sé aquí ya entonces continuamos no sé si con las preguntas.

Operador: Agradecemos su atención. En este momento comenzaremos la sesión de

preguntas y respuestas. Si tiene una pregunta, por favor oprima “*”, y luego “1” en su

teléfono. Si está usando un teléfono de altavoz, tendrá que levantar la bocina de mano

antes de oprimir los botones. Nuevamente, si tiene alguna pregunta, oprima “*”, y luego

“1” en su teléfono.

Y tenemos una pregunta en la línea de Ricardo Sandoval de Bancolombia.

Ricardo Sandoval: Buenas tardes. Muchísimas gracias, Silvia, por la presentación. Yo

tenía algunas dudas, la primera de ellas es: Quisiera confirmar que el EBITDA que se

reportó en el 2T tiene los efectos implícitos de decalaje y de cuentas por cobrar. Fuiste

muy enfática en el tema, pero dado que no son caja, quisiera como confirmar, o bueno,

si fueron caja o confirmar que esté incluido ahí, y bueno, si es posible también, si nos

puedes dar el dato de en el consolidado cuánto sería el EBITDA si se excluyen estos

efectos considerados no recurrentes para el segundo trimestre del 2020. Esa es la

primera pregunta.

La segunda pregunta tiene que ver un poco con los temas de eficiencia en la compañía.

Ya bien mencionaste que los ahorros han estado alrededor de un 18% por el lado

operativo, pero aun así el EBITDA del segundo trimestre fue bastante negativo y de

pronto no parecen suficientes. Quisiera saber qué espacio ustedes ven para mayores

ahorros adicional a ese 18% que ya comentaron, si existen espacios adicionales para

mayores deficiencias y si ante un panorama de mejoría, como se ha presentado en

Colombia, ustedes ven de pronto que el EBITDA de la Compañía para el 3T pueda

seguir cercano a cero o de pronto en términos negativos, de pronto un poco de guía

sobre esto sería bueno.

La tercera pregunta es: Bien mencionaste al final de la presentación que habían

adquirido deuda nueva, en el segundo trimestre adquirieron un poco más de 100,000

millones de pesos colombianos de deuda nueva de corto plazo, y la caja se encuentra en

niveles bastante altos, entonces yo quisiera saber, ya hemos en Colombia observado

mejoras significativas a los volúmenes de ventas, y quisiera saber si ustedes ven retos

adicionales a esta dimisión en volúmenes de ventas, de pronto algo diferente que me

ayude a entender un poco más como el racional de con esta caja en máximos históricos

porque se adquirió deuda adicional en el corto plazo, qué retos ven como para esta

decisión.

Y finalmente, la cuarta pregunta, y disculpen el número de preguntas tan extensas, es:

Ecopetrol prevé un panorama de normalidad en ventas de combustible para Colombia

en diciembre. Me gustaría saber de pronto, en la opinión de ustedes o de pronto su

equipo, qué proyecciones se ve como para un nivel de normalidad de ventas en

combustibles en Colombia. Esas serían las preguntas. Muchas gracias.

Sylvia Escovar: Gracias, Ricardo. Voy a dejar que Oscar te responda estas preguntas, y

acá yo me meto en algún momento.

Oscar Bravo: Gracias, Silvia. Y, Ricardo, gracias por las preguntas. Vamos a ver si las

memoricé todas, si no, las repasamos. Entonces la primera era si en términos de la

provisión de cartera que está concentrada básicamente en las dos aerolíneas si estaba si

reflejada en el 2T. Sí, está reflejada en el 2T, fue registrada en el mes de mayo, y el

decalaje, igual.

Si uno mira, y un poco lo mencionó Silvia, en términos de decalaje, hemos tenido un

impacto nunca visto en la historia, principalmente por la reducción nunca vista en la

historia de cerca de un poco más de 1000 pesos por el precio del galón en Colombia

más la reducción que tuvimos en precios que sí fluyendo fluctúan con precios

internacionales en los otros países. Ese decalaje suma más de 116,500 millones de

pesos.

Si hace una cuenta muy rápida, si uno trata de registrar, y esto responde parte de alguna

de las siguientes preguntas, si uno trata de registrar cómo estos eventos que,

pensaríamos, no son recurrentes porque estamos hablando de un impacto en volumen

significativo que tuvimos en los pasados tres meses, nosotros solo en Colombia, para

que tengas una idea de ese impacto de volumen, suma cerca de 112,000 millones de

pesos, si a eso le sumamos el decalaje que mencioné de 116,000 y la provisión de

cartera de las aerolíneas, estamos hablando de cerca de 265,000 millones de pesos no

recurrentes de los cuales dos no son de caja, que es la provisión de cartera y el decalaje

propiamente dicho, y el de volumen, evidentemente, lo hemos reflejado en el Estado de

resultados y en la caja.

Preguntabas también que, desde el punto de vista de excluir en el consolidado decalaje y

provisiones, estamos hablando que ese impacto es del orden de 257,000 millones de

pesos.

Preguntabas sobre un forecast de EBITDA, que cómo veíamos, viendo este último

trimestre tan golpeado y negativo, qué estábamos viendo. No somos muy dados a dar

guidance ni a tratar de proyectar al mercado, y menos en una situación con el nivel de

incertidumbre que estamos viviendo todos, porque no es exclusivo de Colombia, ni

exclusivo de la industria nuestra ni exclusivo de Terpel, pero sí te puedo decir que en el

mes de julio registramos números mucho mejores.

Nosotros estamos previendo, si la situación continúa, si efectivamente no vuelven más

medidas restrictivas ni tenemos una segunda ola lo que resta del año, estamos previendo

llegar a números positivos mes a mes en lo que resta del año, es decir, no tener EBITDA

negativo en los meses siguientes, y eso puede ir un poco en línea con tu pregunta de las

ventas de Ecopetrol, que Ecopetrol dice que proyecta o estima en diciembre volver a

niveles normales.

Nosotros hoy estamos, en general, en cerca de un 80% de los niveles de ventas, pero,

como lo mencionó Silvia, y todos ustedes lo saben, existe un gran interrogante con

respecto al volumen de aviación, entonces esa porción, no sé, asumo que en los

comentarios de Ecopetrol no iba porque pretender llegar a normalidad en aviación de

aquí a diciembre, nosotros lo consideramos bastante, bastante lejano, es decir, no creo

que vamos a ver volúmenes históricos en diciembre en términos de aversión tanto por la

aviación comercial como en carga, a pesar que estamos viendo recuperaciones, pero yo

creería que no. Yo estimo, o hemos hablado nosotros al interior de estar en niveles

cercanos a un 85 - 88 % de lo que históricamente era, y este gran delta concentrado en

el negocio de aviación.

Luego preguntabas sobre la deuda. Sí, efectivamente, nosotros, en marzo y en abril,

tomamos 250,000 millones de pesos muy derivados del nivel de depresión en casa que

empezamos a ver con la solicitud de clientes de extensión de plazo, la complejidad en el

recaudo, y, evidentemente, tratando de tener munición por si la situación se seguía

deteriorando.

Estamos viendo, por el contrario, una mejora, pero vuelvo y saco a relucir aquí la

variable incertidumbre, y hemos decidido a nivel de compañía y en conjunto con la

junta directiva, por lo menos hasta que resta del año, mantener esa caja parqueada, por

decirlo de alguna manera, hasta que nosotros no tengamos mayor claridad sobre el

panorama que viene en el siguiente año.

El carry negativo es bastante bajo. La verdad, si uno mira el carry negativo entre esos

250,000 que están parqueados hace un buen tiempo en cuenta de ahorros, pues estamos

hablando de menos de 150,000 dólares al año que nos cuesta esa deuda, y nos sentimos

bastante cómodos con tener esa munición asumiendo un costo neto de esa magnitud.

Espero haber respondido todas, que sé que eran bastantes, pero no sé si me quedo

alguna por responder.

Ricardo Sandoval: Sí, muchas gracias. Solo una precisión adicional. ¿Entonces el

decalaje y las cuentas por cobrar o ese castigo de cartera, perdón, sí afectaron el

EBITDA o no afectaron el EBITDA del 2T?

Oscar Bravo: Sí, sí lo afectó, y el decalaje viene desde el 1T, ¿no? O sea, hay en el 1T

decalaje, en el 2T es mucho más intensivo, pero sí, está 100 % registrado en el EBITDA

del estado de resultados que están viendo.

Ricardo Sandoval: Perfecto. Muchas gracias.

Operador: Gracias. Nuevamente, si tiene una pregunta en la línea, oprime “*” seguido

del número “1” en su teclado de tonos.

Sylvia Escovar: Hola. Para Ricardo. ¿Me están oyendo?

Ricardo Sandoval: Si, Sylvia, yo te escucho.

Sylvia Escovar: Perfecto. Ricardo, no, es que quería sumarme un poquito a lo que dice

Oscar porque estoy totalmente de acuerdo. Realmente no sé qué tendrá Ecopetrol

metido dentro de sus proyecciones para decir que en diciembre vamos a estar en la

normalidad. Ojalá tengan razón, pero claramente lo que vemos en estudios de aviación

en el mundo es que esto va a tardar cerca de dos años, ni siquiera es un tema de meses,

es un tema de años. Eso es importante.

Y también quería agregar que en el tema de GNV, dada la caída en el precio de la

gasolina, tenemos otra vez una brecha menor en la competitividad del GNV, y eso

podría afectar un poquito los volúmenes. Entonces en esas dos tengo algunas dudas.

Gracias.

Ricardo Sandoval: Perfecto, muchas gracias. No, en Ecopetrol ellos dicen normalidad

en gasolina y diésel, están en línea con ustedes, no incluyen aviación.

Sylvia Escovar: Perfecto.

Ricardo Sandoval: Muchas gracias.

Operador: Y tenemos a Julián, de Davivienda Corredores en la línea con una pregunta.

Julián: Hola, muy buenos días. Yo ya hice un par de preguntas en línea, sino que quería

que si me podrían ayudar con una aclaración en términos del decalaje en términos

trimestrales cuánto fue el total en términos trimestrales porque si bien me respondieron,

y muchas gracias por las respuestas en la web, quisiera saber trimestralmente cuánto fue

el total del [fuera de micrófono]...

Sylvia Escovar: Ya te contestamos.

Oscar Bravo: ¿Lo que quiere saber Julián es por Trimestre? No sé si perdimos a Julián.

Sylvia Escovar: Julián.

Oscar Bravo: Bueno, vamos a responderle. Él está en las preguntas online, vamos a

responderle entonces a dividirle por cada uno de los trimestres el decalaje, que, igual,

estaba en la versión anterior del primer trimestre del año, pero se lo respondemos

entonces por el chat de la aplicación. Gracias.

Sylvia Escovar: Sí. Yo creo que él no quiere el decalaje acumulado, sino el del último

trimestre.

Operador: Y, en este momento, veo que no tenemos más preguntas en la línea.

Sylvia Escovar: Bueno, pues no teniendo más preguntas, entonces ha sido un gusto

darles esta información. Yo sé que no son los mejores resultados, pero creo que era

perfectamente previsible que una compañía como la nuestra, como les digo, que estaba,

que vive de la movilidad se vea afectada de la forma en que se ha visto afectada, y,

como les decía en un principio, siempre hay que buscar lo positivo de las cosas que no

podemos evitar, y yo creo que lo positivo es todas estas innovaciones de las cuales

vamos a sacar muchas oportunidades a futuro y ver una industria y un mundo que se

viene recuperando paulatinamente, pero que esperemos no eche para atrás. Estoy segura

que vamos a tener un tercer trimestre con mejores noticias y con una compañía tal vez

más preparada para el futuro, para todos estos temas virtuales. No entré mucho en esos

detalles porque se nos hacía aún más largo, pero hemos aprendido muchísimo de la

digitalización y de la virtualidad, y estoy segura que nos va a fortalecer en nuestra

propuesta de valor, así que muchas gracias de nuevo por estar con nosotros, espero que

les haya sido agradable y fácil entender la situación, y siempre estamos dispuestos a

contestar cualquier pregunta, duda, aclaración por otros canales. Muchísimas gracias a

todos.

Operador: Gracias, damas y caballeros. Agradecemos su presencia y atención en esta

conferencia. Cualquier requerimiento adicional lo pueden enviar a través del correo

inversionistasir@terpel.com. Con esto finalizamos la conferencia del día de hoy.

Gracias a todos. Pueden desconectarse.