3/6/2016 El low cost sin aumentar cuota de mercado conduce al empobrecimiento Grupo Aseguranza

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03 de junio 08:242016

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Guillermo Piernavieja y Manuel Chicote

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El low cost sin aumentar cuota de mercado conduce alempobrecimientoLa segunda jornada del XI Congreso nacional de corredores y agentes se dedicó a analizar 4 desafíosdel sector: mundo low cost, digitalización, nuevos clientes y expertos en seguros. Respecto al primerpunto se vertieron diferentes puntos de vista. El subdirector general del Área de Automóviles y Particularesde Allianz, Antonio Escrivá, indicó que “el low cost tendría algo de lógica si hace que el mercado seamás grande”. Expuso que si no es así sólo conduce al empobrecimiento. Para ello indicó que en 2008 enAutos se facturaba 12.000 millones de euros y el año pasado alcanzó los 10.000: “Nos hemosempobrecido todos”, sentenció.

Por su parte, Marià Rigau, CEO y director general de ARAG, considera que se están demonizando lasestrategias low cost y “creo que es un error”. Considera que si se tiene la estructura adecuada, se informade manera transparente, se dirige al segmento adecuado y se adaptan los productos es “perfectamentelegítimo y una cuestión de estrategia”. Sí advirtió que low cost no significa “vender por debajo decoste”.

Precio no da estabilidad

Además de compañías dieron su opinión Lorenzo Canal, presidente del Colegio de mediadores deBadajoz y José Luis Martínez, presidente del Colegio de Mediadores de Jaén. El primero reflejó lanecesidad de centrarse en el valor que se aporta y no el precio. Y dijo que el corredor no pone en valor suprofesionalidad. Señaló que “el que entra por precio se va por precio y no es un cliente, es unasegurado”. Indicó también que en esta política de precio el corredor tiene que definir su modelo degestión y de cliente y nosotros “no podemos aceptarlo todo”, declaró. Por su parte, José Luis Martínezmencionó que el corredor debe especializarse y encontrar nuevos nichos de mercado.

La mesa redonda la inició el director de Inade, Adolfo Campos, quien retó a los corredores a mojarsemás: “Ustedes no están para informar, están para asesorar; tienen que mojarse y aportar valor”.Anteriormente, en su presentación, animó a los corredores a ser más profesionales: conocer los contratos,las coberturas, económicamente vivir como empresarios y no al día, conocer al cliente, analizar bien laspólizas.

El día comenzó con una ponencia de Alejandro RuelasGossi, profesor de Estrategia y Director de laAdolfo Ibáñez School of ManagementUAI Miami Campus. Se refirió al significado del low cost y destaco

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que eso significa no tener estrategia. Destacó que la “filosofía low cost conduce a la pobreza”.

El tiempo del mediador vale mucho dinero

En el turno de tarde se abordó el tema de clientes en diferentes salas. El consultor especializado enExternalización de equipos, Albert Iglesias, explicó que los nuevos clientes están o se comunican cadavez más en digital y es un sitio en el que el corredor debe estar de manera obligada. Y esto lo hacen tantolos millenials, clientes en poco tiempo, y también las generaciones que hoy ya compran seguros.

En otra sala se habló del experto en seguros. Se destacó que el tiempo del mediador vale muchodinero y hay que invertirlo bien. El director comercial de ARAG, Juan Carlos Muñoz, dejó claro que laaportación del mediador es necesaria y tiene que “estar formado para ofrecer los productos a los clientes.Lo que es incuestionable es que el que vende un producto especializado, tiene que ser un asesor deseguros”.

Para Fermín Riaño (Generali), no se venden pólizas, “estamos vendiendo seguridad”, y en todo elproceso el mediador está aportando cercanía, valor, seguridad y confianza. Luis Estrella (CatalanaOccidente) asevera que la clave es ser expertos en clientes. En una línea similar Javier Espinosa(Reale) valora que es fundamental la comunicación con el cliente, junto a la relación y la oferta. Y AntonioPeláez (Zurich) considera que hay que poner en valor las ventajas competitivas del mediador.

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