El Cronista. Suplemento Pymes Cómo hacer que el invento llegue a ser negocio 22 de mayo de 2008 http://www.cronista.com/notas/139392-como-hacer-que-el-invento-llegue-ser-negocio

Cómo hacer que el invento llegue a ser negocio

Inventar un producto y que sea comercialmente viable es un desafío. El proceso para llegar al éxito es largo y solo unos pocos logran el objetivo. Sin embargo, con profesionalismo, trabajo y paciencia, se puede lograr. Algunos ejemplos dan prueba de que en la Argentina también es posible.

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Al igual que el excéntrico científico de la película “Volver al futuro”, el Dr. Emmett Brown, el sueño de todo inventor es crear un artefacto que funcione. En la ficción, el personaje lo logra cuando una mañana resbala de la bañadera y realiza el dibujo que luego se convertirá en el “condensador de flujo”, el dispositivo que permite los viajes en el tiempo. Según la ficción, hacer esa máquina le demandó 30 años y la fortuna de su familia. Los 3.000 inventores que existen en la Argentina tienen el mismo sueño. Sin embargo, de esa cifra sólo unos 45 son inventores profesionales y tecno-emprendedores, como los define Eduardo Fernández, director de la Escuela Argentina de Inventores (EAI) y del Foro Argentino de Inventores (FAI). Según Fernández, “no es lo mismo inventar algo que ser un inventor profesional. Esto explica el fracaso del 98% de los inventos. Fracasan porque fueron creados por inventores amateurs, es decir, que la falta de éxito en este sector no se debe solamente a la dificultad y riesgo implícitos asociados a la actividad inventiva, sino al trabajo poco o nada profesional” afirma de manera tajante. Un inventor es aquella persona que inventa algo o encuentra una solución útil a un problema técnico y, además, lo patenta. La mayoría de los que entran en esta categoría son amateurs que nunca logran tener éxito en el mercado. “Son poco serios, erráticos y desorganizados”, define Fernández. A diferencia de éstos, los tecno-emprendedores son aquellos que a partir de su invento crean una pyme de base tecnológica; y los inventores profesionales no sólo crean pymes de base tecnológica en forma regular sino que también inventan a pedido para otras empresas.

Si se profundiza un poco más, en la Argentina se registra un promedio de 7.000 patentes por año. Sin embargo, el 60% de presentaciones son del exterior y 30% son originadas por inventores locales. “Esta proporción es la mayor en Iberoamérica y colocan al país en el puesto número 14 a escala mundial, en lo que se denomina Coeficiente de inventiva, es decir, la solicitud de patentes nacionales cada 10.000 habitantes”, destaca Fernández. Un análisis más detallado revela que la gran mayoría de los inventos generados en el país corresponden a baja o media tecnología, con inversiones iniciales que van desde los u$s 100.000 a los u$s 300.000 (incluye los costos de Investigación y Desarrollo, extensión de las patentes en otros países y la constitución formal de una pyme). Aquí podemos hacerlo Pasar de la idea al hecho es posible y este camino lo recorrieron varias personas que luego de un tiempo de análisis y estudio lograron armar su emprendimiento en base a una idea original, que en muchas ocasiones nació de la simple observación de la realidad. Para ser profesional y lograr el éxito, el Foro Argentino de Inventores desarrolló un Plan operativo para inventores profesionales (ver Recuadro) donde se explica paso a paso el proceso que sigue la mayoría de los inventores profesionales. Aún sin tener conocimiento de este plan, Marcelo Gottlieb y Carla Cerezal, fundaron BAenPapel y desarrollaron Papersip, una alternativa a los vasos de plásticos y telgopor, demostrando así que una buena idea puede surgir en cualquier momento. “La idea nació un día que tenía que tomar un remedio y en el dispenser de agua había dos o tres vasos usados. Carla tenía un sobrecito de azúcar, lo vaciamos y pude tome de a sorbos”, recuerda Gottlieb. Luego de estudiar el mercado y comprobar que no había nadie que hiciera el tipo de material ni la costura que buscaban, decidieron poner manos a la obra. Algo similar le pasó a Ricardo Morchio, actual presidente de Binder Up, cuando creó el Dispositivo BU, que permite que las carpetas de gancho permanezcan estables en posición vertical, sin soportes laterales. Este ingeniero electrónico que estudió en el Massachusetts Institute of Technology (MIT) y en la Universidad de Harvard, comprobó un sábado a la mañana que, mientras ordenaba los apuntes de una clase que dictaba, las carpetas se caían. “Las observé con mirada de ingeniero y un tema al que nunca la había prestado atención, en ese momento cobró importancia. Me di cuenta que es algo que se da en todo el mundo. A partir de ese momento, con diferentes elementos intenté armar algún sistema que sostuviera las tapas”, afirma Morchio. Una primera investigación en Internet le permitió comprobar que las fotos que había de carpetas siempre estaban con las tapas abiertas, motivo que lo llevó a deducir que no existía nada en el mercado para resolver este problema. “La

dimensión del problema era mundial y si le encontraba la solución podía estar ante un gran negocio”, recuerda. El caso de Ricardo Maclen, fue un poco diferente. Este inventor profesional quería emprender y tener su propio negocio y dejar la relación de dependencia laboral en que se encontraba. “Comprobé que las farmacias que trabajan con recetas magistrales envasaban sus productos en frasquitos y no en blisters, porque las máquinas que había eran para producción masiva y a gran escala. Vi una oportunidad y desarrollé un prototipo. Cuando estuvo en funcionamiento renuncié a mi empleo para dedicarme a esto”, afirma Maclen, dueño de la empresa homónima que fundó en 1995 y que fabrica y vende emblistadoras con sus insumos y encapsuladoras. También brinda servicios de impresión de foil de aluminio para blisters, dirigidos a laboratorios medicinales que produzcan en pequeña escala, hospitales, farmacias magistrales o universidades, entre otros. Comenzar a caminar Para estos emprendedores, hacerse de sus primeras armas fue una tarea que les demandó tiempo, dinero y sobre todo, mucha paciencia. “Cuando pensamos Papersip teníamos como premisas la disponibilidad, la higiene y la ecología. Con esto en claro empezamos a desarrollar el producto‘, explica Gottlieb. Corría el 2003 y caminaron mucho para lograr una cotización que se adecuara a la innovación que querían incluir. A diferencia de los conos de papel que existen en EE.UU., Papersip no usa pegamento sino un sellado especial. Asimismo, al estar en una caja de 250 unidades, se manipula menos y la higiene es mayor, además de permitir una mayor disponibilidad contra los 40 vasos que utiliza el sistema actual. Luego de hacer un estudio del mercado que duró cinco meses, hicieron un análisis de costos y evaluaron los materiales que utilizarían para fabricar el producto. El siguiente paso fue realizar el trámite de patentamiento, para el cual invirtieron $ 1.500. A partir de ese momento armaron un plan de negocios y salieron a buscar capital. Se presentaron en varios concursos entre los que lograron premios y reconocimiento. En 2005 consiguieron el premio Promipyme del Gobierno de la Ciudad y al año siguiente fueron finalistas de Innovar 2006. El capital inicial lo lograron gracias a un premio del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires que les permitió conseguir un crédito de $ 107.000 a tasa cero. Luego de un testeo de cuatro meses en hospitales, bancos, escuelas, una oficina publica, sanatorio, universidades y peluquerías, comenzaron a comercializar el producto a principios de 2008. “Ya tenemos 14 clientes, principalmente en el interior del país”, confirma Gottlieb. Los próximos planes incluyen vender en el exterior y se anotaron en el registro de importadores y exportadores. La sorpresa se dio cuando descubrieron que en tres sitios españoles de ecología recomiendan su producto.

En carpeta A diferencia de las reglas generales, Ricardo Morchio –titular de Binder Up y creador de los dispositivos para mantener carpetas en forma vertical–, decidió dejar el proceso de patentamiento para el final. “Leí que el patentamiento se debe hacer cuando estás por lanzar el producto al mercado pero, contrariamente a lo que todo el mundo piensa, el patentamiento no es la mejor estrategia inicial. Ahí me diferencio de los inventores, que no son hombres de negocios”, afirma. En su caso, para alcanzar el éxito decidió poner foco en su idea y durante casi tres meses delegó sus funciones en la empresa de agua envasada en botellones que fundó en Mendoza, para dedicarse de forma exclusiva a su invento que, en ese momento, ocupaba sus pensamientos y su vida. Una primera aproximación a la oficina de patentes de Estados Unidos le permitió encontrar patentes similares a la que había pensado. “Con el tiempo confirmé que la idea era buena, conceptualmente. Pero al mismo tiempo trabajaba en aspectos de marketing y diseño y pensaba cómo tendría que ser mi producto”, comenta. Desde ese primer momento -el primero de agosto de 2003-, hasta este año, corrió mucha agua bajo el puente y hace unas semanas lanzó el estabilizador de carpetas BinderFix y las carpetas BinderUp XL Plus, que incluyen varias características innovadoras: las hojas y los folios no sobresalen porque es más ancha; la palanca se abre completamente y no molesta; y es rebatible 360 grados, entre otras novedades. El mercado que lo espera es tentador: en el mundo se fabrican 7.500 millones de carpetas y la Argentina, con una cantidad que va de los 7 a 10 millones, tiene sólo el 0,2% de ese porcentaje. “El paso para este año es muy simple. Acabamos de poner en marcha y ajustar el sistemas de producción y embalaje, porque no es una carpeta convencional. Espero recuperar la inversión (estimada en unos $ 700.000 desde el comienzo) en menos de seis meses”, relata orgulloso. Envases mínimos “Inicialmente inventé la emblistadora cuando vi que había un mercado potencial en las farmacias magistrales para envasar comprimidos y cápsulas en blisters”, comenta Maclen. Con un prototipo en marcha, renunció a su trabajo, en una empresa que fabricaba artefactos a gas y se cambió a la industria farmacéutica, con el antecedente de su esposa que tiene una farmacia que elabora recetas magistrales. En el año 1995 inició su empresa. El producto más importante es la emblistadora BM300, que inventó y patentó en la Argentina en 1996. “Al principio pensé que mi negocio pasaba por las farmacias, sin embargo ahora son laboratorios que elaboran y necesitan envasar pero en pequeña escala”, afirma. Además de comercializar su propia invención, los equipos funcionan con

insumos y el negocio principal está en su reposición. “Si le vendo esta máquina a un laboratorio, la venta de insumos es mucho mayor. Los insumos los fabrico yo, porque la idea del negocio desde el inicio fue esa”, destaca. Con el tiempo, comenzó a fabricar encapsuladoras, un producto que no se producía en el país. “Nadie las fabricaba ya que se importaban de Brasil porque los precios cerraban. Luego empecé a fabricarlas, si bien no son una invención propia”, comenta. Por su precio son muy competitivas y le permitió entrar en países como Chile, Venezuela, México, Perú Panamá, Ecuador, El Salvador. Con una facturación anual que ronda los $ 590.000 y un total de 300 máquinas vendidas, en estos años recuperó la inversión que salió de recursos propios. Sin recetas únicas pero con mucho esfuerzo, la inventiva local cobra fuerza. Los antecedentes muestran que es posible. Ricardo Sarmiento

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Ricardo Sarmiento ()

De: web@cronista.comEnviado el: miércoles, 01 de octubre de 2008 09:56 p.m.Para: ricsarmiento@hotmail.comAsunto: Ricardo te recomienda esta nota Comentarios de Ricardo:

Dejar la corporación: el gran salto

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Un día optaron por dejar una serie de comodidades: un suculento sueldo a fin de mes, un bonusanual, una cobertura médica de primer nivel y, por sobre todas las cosas, la seguridad de estar bajo elparaguas de una gran empresa. Sin embargo, un día se animaron a dar salto y comenzar con suproyecto, su emprendimiento, parido en las mismas entrañas de su experiencia laboral.

Tras cinco años en Monsanto -desde 1999 hasta 2004- en donde comenzó su carrera como genetistade maíz en los Estados Unidos, Marcelo Queijo, fundador y Presidente de ZEA Global, dejó suposición como gerente de investigación de maíz para la región Latinoamérica Sur, basada enPergamino, provincia de Buenos Aires, para lanzarse, en 2004, con su empresa de servicios deinvestigación y desarrollo para la industria de semillas. En la actualidad, la empresa cuenta con dossocios, tiene 19 empleados, 35 clientes y una facturación estimada para este año de $ 4 millones.

“Cuando salí de Monsanto, tuve la oportunidad de reinsertarme en otras compañías multinacionales,tanto en la Argentina como en los Estados Unidos, pero la oportunidad de armar un emprendimientopropio siempre rondaba mi cabeza. En ese momento -fines del 2004- se conjugaron una serie defactores profesionales y familiares que me impulsaron a lanzarme. En mi ecuación de riesgosinfluyeron factores como mi situación familiar, financiera y patrimonial del momento y la edad, entreotros. Asumí que si no lograba ser exitoso en mi propio emprendimiento, tenía amplias oportunidadesde volver a reinsertarme en el mercado laboral”, afirma Queijo.

Durante algunos meses estuvo desarrollando la idea. Y el conocimiento de algunas empresassimilares en Chile, con las que había trabajado en relación cliente-proveedor, le mostraron unaoportunidad de negocios sin explotar en la Argentina.

Si bien estuvo a punto de aceptar una posición similar en una compañía del sector, en paralelotrabajaba en el plan de negocios de ZEA Global, aún sin nombre. “En una de las típicas reuniones demarket research que hacía con potenciales clientes, uno de ellos me pidió que le cotizara un trabajo.En ese momento, la decisión ya estaba tomada”, confiesa.

Dueño

“Una de las principales motivaciones por las cuales una persona decide emprender es la necesidad detener independencia y no necesariamente para volverse millonario. A esta motivación le sigue elhecho de poder ver concretado el sueño de su propio negocio, de ser el dueño de su destino y de laposibilidad de crear algo desde cero”, manifiesta Sergio Postigo, coordinador y profesor de la CátedraKarel Steuer de Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés.

Y Luis Nantes, director ejecutivo del Centro de emprendedores del ITBA, agrega que las razones paraemprender pueden ser dos: necesidad y oportunidad. En el caso de esta última, se detecta unaoportunidad de negocios y a partir de ahí se la persigue.

Según el estudio Global Entrepreneurship Monitor (GEM), que analiza la actividad emprendedora en42 países, en la Argentina la proporción de los emprendedores motivados por la necesidad se ubicó

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en el año 2006 en el 25,8%, muy por debajo el 50% que se registró en 2002, en plena crisiseconómica. “Esto significa que más del 75% de los emprendedores argentinos están basados en laoportunidad”, concluye la investigación. Sin embargo, el índice de emprendedores por necesidadtodavía es alto si se lo compara con países como Australia (10,7%), Estados Unidos (13,2%) oCanadá (14,3%).

Para Postigo, varios son los disparadores para que un directivo o personal gerencial decida tomar estecamino. “La poca atracción que la empresa o la misma vida corporativa despiertan en la persona, elsentir que llegó a un techo en su carrera corporativa, la falta de desafíos que representa la granempresa o las ganas de trabajar en un proyecto propio y sin jefes”, enumera.

Asimismo, los cambios que experimentó en los últimos años el mercado laboral, eliminaron el atractivocomponente de seguridad que podían brindar las empresas como arma de seducción. “Lasorganizaciones no pueden garantizar en la actualidad una continuidad. Es muy importante que elempleado, sin dejar de ser leal a la empresa y sin descuidar sus aspiraciones profesionales, ejercitesus redes de contactos y piense en su futuro”, completa Nantes.

En su doble rol de consultor de Recursos Humanos y emprendedor, Mariano Dantas, director de laconsultora homónima, afirma que el desgaste que se vive actualmente en las organizaciones y lacompetitividad erosiona mucho a la gente. “El trabajo en las corporaciones te cansa y sólo existe elpresente, no tenés pasado, ni futuro. La gente joven ve el futuro de otra forma. La vida de lasorganizaciones es muy estresante”, destaca.

Con 57 años y 35 en el área de Recursos Humanos, Dantas se animó a empezar desde cero. Sucurriculum incluye 14 años en el grupo Bridas -donde llegó a desempeñarse como gerente deRecursos Humanos-, dos años y medio en Techint internacional -con un cargo similar- y, finalmente,12 años en la consultora Hewitt. A fines de 2006, dejó la empresa y a la semana largaba su carrerasolista.

Si bien un año antes armó el plan de negocios, llegar a esta decisión le insumió más de 12 años.“Comencé a pensar en esta posibilidad a los 45 años, cuando estaba dando unas charlas sobre elcambio jubilatorio. Cuando analizaba el tema no veía mucho futuro, porque las expectativas de trabajoen las organizaciones cambiaron mucho. Antes, uno empezaba de junior y dejaba la empresa a los 65años, te daban la medalla, una jubilación y una expectativa de vida más tranquila. En la actualidad, losjóvenes llegan más fácilmente a puestos gerenciales y cada vez cuesta más acostumbrarse a loscambios tecnológicos”, analiza.

Con un año de vida, Dantas consultores cuenta ya con un staff de dos profesionales free lance, dospasantes, una alianza con una empresa de España y una red de contactos que vienen dados por elpasado de su fundador.

“En cinco meses recuperé la inversión inicial, que fue el alquiler de la oficina, los muebles y elequipamiento, pero sigo invirtiendo. Nunca pensé que íbamos a recuperar tan rápido”, destaca. Paraeste primer año, estima una facturación de $ 600.000 y entre sus clientes cuenta con algunos de latalla de McDonald’s y Disco, a quienes brinda soluciones y estrategias de recursos humanos amedida. “Vendo mis conocimientos de 25 años”, afirma.

La cintura corporativa

Haber trabajado en una empresa brinda un conjunto de herramientas que ayudan a la hora decomenzar un emprendimiento. “El que pasó por una corporación tiene más noción de una disciplina yde manejo de números grandes: esto es un plus, además de tener experiencia en proyectos grandes”,enumera Nantes.

Para Jerónimo Serafini, presidente de Anura desde 2005, la ventaja que tiene el emprendedor poroportunidad que estuvo en relación de dependencia es que conoce qué es trabajar en unamultinacional y, como tal, valora la experiencia del trabajo en equipo: “Cuando uno emprende, es

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clave saber que el llanero solitario no existe. Lo que va a fortalecer a la empresa y la va a hacer creceres el equipo, pero un equipo que se complemente y en donde haya sinergia”.

Como ingeniero electrónico, Serafini trabajó un año en Telefónica, otro en Ericsson y casi ocho enLucent Technologies, en donde se desempeñó como responsable de ventas con responsabilidad en laArgentina, Chile y algunos países del Cono Sur. Un accidente automovilístico que lo obligó a hacerreposo durante unas semanas y que le permitió tomar un tiempo para pensar, aceleró el proceso quevenía maquinando tiempo atrás.

“Cuando me fui de Lucent no tenía otro trabajo y estuve tres meses pensando; sabía que lo mío eraemprender y no la relación de dependencia. Me había cansado. Tenía ahorros y quería sacarme laduda; pensé ‘a lo sumo, me fundo y vuelvo a la relación de dependencia con más experiencia’”,recuerda.

De esta manera nació Anura, una empresa que brinda servicio de telefonía pública a través deInternet. El proyecto empezó con $ 100.000, luego se invirtieron otros $ 200.000 que vinieron de losahorros del mismo Serafini. En la actualidad están en proceso de recuperación de la inversión y esteaño estima una facturación de $ 500.000.

Sin embargo, el proceso fue largo y costoso para llegar a hacer foco. “Si bien habíamos hecho lasproyecciones, sabíamos que entrábamos en un mercado competitivo como es el de la telefoníapública y cometimos varios errores”, comenta. Una de estas equivocaciones fue desestimar a lacompetencia y haber confiado mucho en la eficiencia de los grandes operadores telefónicos. “Llegó unpunto en el cual el proyecto se vio amenazando porque no se cumplía con la proyección, no teníamosun producto diferenciador. Si bien había recursos a futuro, no tenía sentido invertir de esa manera”,revela Serafini.

Dentro del proceso de reconversión se interesó por un producto de ImpSat para dar servicios de Vozsobre IP (voIP) y se ofreció como agente de ventas. Sin embargo, la inquietud continuaba y decidieronadaptar ese producto, destinado para el mercado residencial para la telefonía pública. “Me junté conun equipo, vimos el problema y en un mes tuvimos un beta test del producto. Lo importante paranosotros era no depender del par de cobre de la telefonía”, afirma.

Gracias a esta tecnología, cualquier local que tenga banda ancha de buena calidad puede dar serviciode telefonía pública, con márgenes más altos que los que les puede ofrecer otro operador. Conpresencia en la Ciudad de Buenos Aires, el Gran Buenos Aires y la costa atlántica, y 60 locutorios y300 clientes de servicio de larga distancia, los próximos planes de expansión incluyen el interior delpaís.

Todo aquello que lo retenía en la corporación, el sueldo, el buen ambiente y el nivel profesional,quedaron de lado frente a un argumento más fuerte: llegar al techo profesional.

En la actualidad, su situación económica cambió mucho. “Hoy estoy ganando cinco veces menos delo que ganaba antes, pero estoy más contento a nivel motivación y con mejores perspectivas”,remarca y agrega que, desde que dejó la empresa, no volvió a enfermarse.

El Cronista. Suplemento Pymes Invento a prueba de vándalos 10 de abril de 2008 http://www.cronista.com/notas/133295-invento-prueba-vandalos

Invento a prueba de vándalos

Eduardo Fernández y Hugo Olivera, inventores profesionales, fundaron EcoCav, una empresa de investigación y desarrollo en higiene urbana. Con sus cestos y contenedores anti-vandalismo cambiaron las reglas y facturan $ 2 millones anuales.

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En sus CVs, en la sección ocupación, se lee bien claro: inventor profesional, tecno-emprendedor y empresario. En ese orden. Tanto para Eduardo Fernández como para Hugo Olivera, inventar es su estilo de vida, y son profesionales. Tienen un antecedente que da cuenta de esto, el Descorjet, el primer descorchador de vino espumante del mundo que en 2001 ganó el primer premio en el Salón Internacional de Inventos en Ginebra y que en la actualidad se vende en países como Estados Unidos, España, Francia, Alemania, Italia, Australia y Nueva Zelanda. Con este producto, además, obtuvieron en 2002 el primer premio de la competencia Naves, que organiza la escuela de negocios IAE. “Hugo y yo somos inventores profesionales con mucha experiencia y nada de lo que emprendemos es fruto de la casualidad o la improvisación, sino que en forma sistemática y metódica buscamos problemas técnicos relevantes que, además, representen una oportunidad comercial concreta”, define Fernández. Esta búsqueda fue lo que los llevó a inventar el Cesto Anti-vandalismo (CAV) y fundar en el año 2006 EcoCav, una empresa de investigación y desarrollo en higiene urbana. E puntapié inicial fue una nota publicada en un diario en diciembre de 2002, con el título: “Pusieron 108.000 cestos de basura y sólo quedan 15.000”. Al final de la nota había una reflexión que fue todo un desafío para los inventores y una señal de una oportunidad concreta: estaban intentando diseñar un modelo de cesto irrompible y difícil de arrancar o robar. Si bien esta nota fue leída por muchas personas, sólo ellos identificaron una oportunidad para emprender. Y la encontraron. Al día siguiente empezaron a delinear las maquetas generales y una semana después tenían el primer prototipo del producto. El 2 de enero de 2003 comenzaron con las pruebas reales en un lugar con mucho tránsito de personas, Plaza Constitución. “Durante más de un

mes fuimos y vaciamos diariamente la basura, llevando estadísticas del número de usuarios, cantidad y tipo de deshechos y haciendo mejoras”, destaca Fernández. Entre los meses de enero a mayo hicieron un relevamiento de la situación de los cestos papeleros convencionales en toda la Ciudad. Por ese entonces, el gobierno porteño estaba organizando un concurso de proyectos de mobiliario urbano, donde se inscribieron más de 300 proyectos. En abril obtuvieron el primer premio que incluía $ 20.000. Asírecuperaron los $ 10.000 de inversión inicial. Entre mayo y diciembre de ese año hicieron pruebas en Plaza de Mayo y Plaza Italia, solicitadas por el Departamento de Espacios Verdes del GCBA. Un año después homologaron las características técnicas del CAV por el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). Nace una empresa Todo iba sobre rieles. Tenían identificado un problema y detectaron una oportunidad de negocio. Sólo tenían que comenzar a fabricar y vender y, para ello, necesitaban de una empresa y dinero. En enero de 2005 constituyeron el primer embrión de la sociedad y se acercaron nuevamente al IAE en búsqueda de asesoramiento. La experiencia lograda con el Descorjet les permitió superar con éxito la dura tarea de afrontar un panel de 40 inversores que se reúne mensualmente en el Club de Angels Investors, donde demostraron la viabilidad de su proyecto. En mayo de 2006 nació EcoCav. “Los inversores vieron información relevante e invirtieron. Entonces pudimos formar la empresa, se hicieron las matrices y empezamos a fabricar con un pedido de 3.000 cestos realizado por el GCBA”, afirma Fernández. En palabras de ambos, el éxito del CAV se debió a que primero se detectó un problema técnico y ahí vieron una oportunidad comercial. “Los cestos que se compraban e instalaban eran de origen francés. Se vandalizaban y eran caros, aproximadamente 70 euros cada uno. Estaban diseñados para otra cultura. El problema no era técnico, sino cultural”, destaca Olivera. Luego de la reunión con el club de ángeles, ocho inversores decidieron sumar capital por un total de u$s 340.000. De esta manera, la empresa quedó constituida. Fernández y Olivera tienen el 40% mientras que el 60% restante está divido entre los ocho socios inversores. El mito urbano Una de las barreras que tuvieron que romper fue el prejuicio de pensar que en este tipo de negocios, donde está en el medio la gestión pública, es imposible entrar. “Mucha gente afirmaba que estábamos locos porque para ellos éste es un

negocio de otro. En nuestro caso, no nos consta que sea así, pudimos entrar en el negocio”, afirma Fernández. Como respuesta política es más rápido el cesto de plástico. Se obtiene rápido y es vistoso, pero por el otro lado, la gente se queja porque los cestos se roban, desaparecen o se destruyen a expensas del dinero público. “A partir del premio, en 2003, en el pliego de licitación para la colocación de cestos a las empresas contratadas se aclaró que en la especificación técnica tiene que ser anti-vandalismo. De esta manera, instalamos este concepto. Las empresas compraban los de plástico porque decían que no había ninguno con esas propiedades. En la actualidad hay uno, y es el único que cumple con los requerimientos que pide el pliego”, agrega Olivera. Al definirse como una empresa de desarrollo de higiene urbana, están atentos a nuevas oportunidades. En efecto, otra oportunidad que vieron es la de los contenedores. “Este tipo de producto se degrada, les rompen las ruedas y, además, hay un tema sociológico ya que la gente no quiere levantar la tapa, porque es pesada o está sucia. Para ello desarrollamos un contenedor en que no es necesario abrir la tapa”, destaca Fernández. Hoy están en la etapa final de desarrollo y tienen un pedido de 400 unidades para la municipalidad de San Martín de los Andes. Abrir el mercado Desde la fundación de la empresa hasta la fecha, venden un promedio de 10.000 cestos por año en la Argentina, en ciudades que incluyen Buenos Aires, Rosario, la municipalidad de San Isidro, San Martín de los Andes y algunas de la provincia de Entre Ríos. Estas cifras pueden dispararse si se concretan las relaciones establecidas con el gobierno de San Pablo, donde se vandalizan a diario 500 cestos. Los contactos para vender 20.000 están muy avanzados. Así, están cotizando, evaluando la parte impositiva, importación, cuestiones legales y haciendo un estudio para ver si conviene más fabricar allá y transferir la tecnología o enviarlos desde acá. “El objetivo a largo plazo es hacer pie en las principales ciudades de Argentina y luego en la región. Primero San Pablo, y luego México”, añaden. Las diferencias entre los actuales cestos y contenedores de plástico se pueden medir de diferentes maneras. Según Fernández, “hay una diferencia de precio absoluto y otra relativo. Por ejemplo, los contenedores de plástico son más baratos, pero si hay que reponerlos dos o tres veces por año, en el tiempo es más caro. Los nuestros tienen reposición cero. Y además, no son comparables porque tienen el agregado que hace que no haya que tocar la tapa”. Si bien dan trabajo a más 40 de personas, tienen tercerizados los servicios, desde el diseño de la página Web, hasta la parte técnica. Tienen un fabricante a quien le compran la materia prima, alguien que procesa la chapa, otro que le da la forma, y

así en las diferentes etapas. Ambos fundadores hacen el control de calidad y el seguimiento de todo el proceso y están siempre investigando para detectar nuevos mercados y oportunidades. También tienen un gerente comercial y un vendedor. Y recurren a profesionales externos para el asesoramiento legal y contable. A la hora de delinear argumentos comerciales, tienen como prueba los 3.000 cestos instalados en la zona Sur de la Ciudad de Buenos Aires que no se robaron y los que están instalados en la Plaza de Mayo hace muchos meses. Resistieron los discursos de la Presidenta, los piquetes e incluso sirvieron de platea para más de un manifestante que se subió en ellos para tener una mejor visión. Y ahí siguen, firmes junto al pueblo. Ricardo Sarmiento Ficha técnica n Empresa de investigación y desarrollo en higiene urbana. n Cantidad de socios: diez (dos socios fundadores y ocho inversores) n Facturación anual: $ 2 millones

El Cronista. Suplemento Pymes Manual del encuentro con ángeles 19 de junio de 2008 http://www.cronista.com/notas/143628-manual-del-encuentro-angeles

Manual del encuentro con ángeles

Cada vez más inversores se animan a apostar a proyectos nuevos que necesitan capitalización para despegar. Congregados en clubes, los inversores ángeles se reúnen mensualmente para analizar los emprendimientos. ¿Cómo son estos encuentros y qué hay que tener en cuenta para participar? Los clubes de ángeles no sólo aportan capital a los emprendedores; también colaboran con su experiencia, contactos y conocimientos.

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Los nervios se respiran en el ambiente. Estar frente a un exigente auditorio para demostrar el talento no es una tarea sencilla, pero ahí están. Comienza la presentación, se enciende el cañón y disparan con toda su artillería de números, objetivos y análisis del mercado. Cualquier parecido con un reality show es pura coincidencia. Sin embargo, no es Latin American Idol, ni Pop Star, ni Gran Hermano. Es la vida misma de un emprendedor que todos los primeros lunes de cada mes forma parte de un grupo seleccionado luego de arduo proceso de evaluación y tiene así la oportunidad de mostrar frente a varios inversores ángeles su proyecto para conseguir el capital necesario que le permita despegar. El impersonal Salón de Usos Múltiples (SUM) ubicado en el barrio de Belgrano es el escenario que cobra vida al verse colmado de personas que tiene un objetivo en común, evaluar y decidir una posible inversión en una empresa nueva y pujante, siempre y cuando despierte su interés. En la reunión mensual del mes de mayo del Club de Business Angels del IAE, dos proyectos nuevos y uno que previamente había conseguido inversión y que volvía por una segunda rueda, tienen su momento para seducir a los 30 inversores que escuchaban atentos los detalles del negocio, la operativa, las proyecciones y la necesidad de dinero a cambio de una participación en la empresa. En poco menos de 30 minutos deben despertar la curiosidad de este auditorio que observa y escucha en silencio, para que una vez finalizada la presentación comience la etapa de preguntas y respuestas. Mariano Ruani, director Ejecutivo del Club, recibe a los participantes -inversores y emprendedores-, está atento a que nada falte y logra un clima distendido, mientras los miembros del club se sientan en sus lugares. Café, sandwichs de miga y

masas secas pasan de mano en mano, mientras cada uno toma su posición. Las mesas, dispuestas de tal manera que forman un rectángulo, dejan la cabecera libre, donde un cañón y una notebook esperan la llegada del primer orador. De esta manera comienza una nueva reunión, o mejor dicho, se cierra un ciclo que empezó tiempo atrás y tiene como coronación este punto, donde los emprendedores presentan su proyecto a los miembros del club, luego de pasar por varias instancias previas de selección. Porque esta noche, sólo dos tendrán la posibilidad de mostrarse. “El Club trabaja de una manera sumamente colaborativa. Los inversores son voluntarios en todo el proceso. Luego de un primer screening invitamos a los emprendedores a reuniones en las que deben presentar el proyecto en 20 minutos ante un comité de preselección integrado por los mismos inversores. Luego de estas reuniones y de algún otro pedido anterior de información, se seleccionan dos emprendedores para que muestren su proyecto en nuestros foros mensuales donde están invitados todos nuestros inversores”, comenta Ruani. Nacimiento de ángeles Los inversores ángeles son aquellos que realizan inversiones con capitales propios en nuevos emprendimientos o empresas incipientes que no cotizan en el mercado de capitales. A cambio reciben un porcentaje de la propiedad. Su objetivo es asociarse en el emprendimiento por un tiempo. El Club de Business Angels del IAE se creó en mayo de 2005 con el objetivo de reunir a los emprendedores con el capital de los inversores. Motivados por la experiencia de la competencia de Planes de Negocios del IAE, Naves, donde muchos emprendedores terminaban con un excelente Plan de Negocios en sus manos y un potencial emprendimiento que no podían llevar a la práctica debido a la falta de capital, se decidió formar este espacio. “La idea era crear una nueva generación de emprendimientos que nazcan y se desempeñen de la mejor manera”, afirma Ruani. Sin embargo, el Club no sólo tiene como intención aportar capital a los emprendedores sino que la idea es que los inversores también colaboren con su experiencia, contactos, conocimientos y que tomen un rol activo. Con un objetivo similar y sutiles diferencias, en el Club de Inversores Ángeles IG optaron por un modelo que los lleva a invertir en forma conjunta, en vez de hacerlo de manera individual. El procedimiento es parecido: todos los meses llegan planes de negocios y resúmenes ejecutivos a los que se les da una primera lectura. Los que resultan atractivos son convocados a una reunión entre el emprendedor y el comité de inversiones, integrado por siete de los miembros, de un total de 30. Este comité es el que se encarga de analizar los primeros proyectos y se reúnen una o

dos veces con el emprendedor. Una vez que se pasa ese filtro, se los convoca a la reunión mensual del club en donde se exponen sus planes. Se evalúan tres proyectos y en 40 minutos tienen que presentarlo y responder a las preguntas que surjan en el momento. Jorge César Grad, ex socio de PriceWaterhouseCoopers y ex gerente de Business Outsourcing de IBM para América latina, se unió al Club de Business Angels del IAE como parte de su compromiso con el mundo emprendedor. Como miembro del Club ya participó de un emprendimiento y sigue en la búsqueda de un portfolio equilibrado. “Mi experiencia fue muy buena. El trato con los emprendedores pide una posición firme pero muy respetuosa de sus ideas, de sus sueños y de su curva de aprendizaje. Cuando tenemos algo realmente positivo para aportar los emprendedores saben detectarlo y lo toman”, comenta Grad. Antes de tomar una decisión suele revisar más de 50 proyectos hasta encontrar la química que lo lleve a apoyar uno en particular. Entre las premisas que deben cumplir, enumera: escalabilidad, proyección regional y global, estrategias de salida claras dentro de la cadena de crecimiento de la empresa y relación con temas de su conocimiento, entre los más importantes. Cuando en la Asamblea Anual de Antiguos del IAE del año 2005 Emilio Colunga, socio de Colunga, Bringas y Asociados, se enteraron del club, se integró de forma inmediata y pasó a ser parte del grupo de socios fundadores. Su principal motivación fue realizar un aporte a la sociedad y a la Escuela de Negocios donde se capacitó. Durante estos años invirtió en cuatro compañías: Centro Integral de Servicios Náuticos (reparación y pintado de barcos bajo un sistema de atmósfera controlada), Ecocav (desarrollo de soluciones para la higiene urbana), Compañía Austral de Reciclados (reciclado post industrial de plásticos) y Nedken (biotecnología aplicada a las áreas de salud, nutrición y energía). “En las empresas que decidí invertir el denominador común fue que eran proyectos innovadores que ofrecían oportunidades únicas y donde había mucho espíritu emprendedor y buena química entre las partes”, explica. Y aclara que antes de invertir evaluó decenas de proyectos de muy diferentes características y mercados. Entrar al cielo Sin el arcángel Gabriel a la cabeza de este ejército de ángeles, formar parte de estos clubes tiene sus condiciones y la principal es el compromiso. “Uno de los requisitos es que compartan nuestra filosofía y que se tenga en claro que se trata de una inversión de capital de riesgo y por este motivo, no es segura. Después hay que estar dispuesto a dedicarle algo de tiempo, porque no somos un fondo de inversión, en donde la administración se delega a una empresa”, especifica Federico Tessore, director del Club de Inversores Ángeles IG. “Desde el punto de vista del inversor somos muy cautelosos en el momento del ingreso de un nuevo miembro porque hay temas muy delicados como la confidencialidad de los proyectos que recibimos y el respeto de determinados

valores éticos. El Club está abierto a los Antiguos Alumnos del IAE, colaboradores y personas referidas de la competencia Naves”, aclara Ruani, del IAE. Si bien ambos clubes funcionan de manera similar, no compiten y en cambio se complementan. “Entendemos esta industria de manera que haya múltiples clubes como el nuestro con cierta homogeneidad y confianza entre sus integrantes y no un solo superclub con miles de miembros que no se conozcan entre sí. Estamos totalmente abiertos a co-invertir con otros grupos de inversores o inversores individuales”, agrega. En el caso del Club de Business Angels del IAE, que reúne a más de 100 inversores, se puede ingresar en cualquier momento del año. “Como requisito pedimos que, como mínimo, se haga una inversión de u$s 20.000 en algún proyecto a lo largo del primer año. Luego de ese período es libre”, comenta Ruani. Como la metodología del Club de Inversores Angeles IG varía en la forma de invertir, para ser parte hay que estar dispuesto a invertir un mínimo de u$s 30.000. “El ingreso no tiene costo, porque no cobramos ni a los emprendedores ni a los inversores. Es una asociación y unimos fuerza para hacer algo es muy difícil de lograr en forma individual por el tiempo que demanda”, afirma Tessore. Al ser un club cerrado la apertura de inscripción se realiza una vez al año. “Estamos pensando en abrirla de nuevo en julio-agosto”, agrega. El juicio final Cuando el año pasado Javier Menajovsky, director ejecutivo de Glam Out, tuvo su oportunidad en el Club de Business Angels del IAE, la experiencia de ese día resultó un poco amarga. “La sensación al salir es que nos había ido pésimo y que no íbamos a tener ningún inversor. Me hicieron pocas preguntas y sentí que había poco interés. Me imagino que así se debe sentir cualquiera”, recuerda. Sin embargo, la realidad fue diferente cuando al día siguiente lo llamaron para avisarle que cinco inversores estaban interesados en su empresa. “De los cinco quedaron tres con los que cerramos el deal, ajustando el precio y la participación”, agrega. De esta manera consiguieron los u$s 75.000 que estaban buscando a cambio de 15% de la empresa, con posibilidad de adquirir en el futuro un 9% más. A fines del 2005, Andrés Montefeltro, director General y presidente de Nedken, junto a su socio Mario Genero, vieron la posibilidad de presentar su proyecto en el Club de Business Angels del IAE. “Estábamos definiendo nuestro plan de negocios y habíamos iniciado la preparación de material en septiembre del 2005, para buscar inversores de tipo Seed Capital o Friends and Families”, afirma Montefeltro. La experiencia en presentaciones frente grupos de personas ayudó en el momento y una característica que les llamó la atención fue el interés que presentaron muchos de los participantes, a pesar del tema altamente tecnológico de la empresa. El plan requería de una inversión de u$s 500.000 para esa fase inicial de lanzamiento del proyecto. “En estas primeras etapas el componente humano y la

confianza son claves, porque la posibilidad de desviarse del plan de negocios es muy alta, ya que está todo el camino por recorrer, y más en un compañía con seis meses de vida”, destaca. Finalmente, con una participación minoritaria, interés en contribuir desde el directorio al soporte de la gestión del negocio y sin demasiadas pretensiones respecto a salidas de la sociedad o valuaciones a futuro, consiguieron la entrada de un inversor. “En definitiva, muy bien, para una empresa que recién empresa y que no desea hipotecar un futuro incierto”, reflexiona Montefeltro. Como finalistas de la competencia Naves en el año 2004, Gustavo Vodeb, co- fundador y presidente de Conexiones.com, fue invitado a presentar el proyecto frente a club de IAE, recién fundado. Luego de una presentación de 15 minutos que contemplaba todos los aspectos del negocio se prepararon para responder a cualquier pregunta, incluso las menos esperadas. Tras varios meses de idas y vueltas, lograron llegar a un acuerdo con un inversor. La empresa que provee acceso online a los expedientes judiciales como una réplica de lo que se ve en el juzgado, ya cuenta con cliente de la talla del Banco Patagonia, Protección seguros, La Holando Seguros y varios estudios jurídicos. Todo posible gracias a la ayuda de un ángel de la guarda. Ricardo Sarmiento