Negociación Estratégica

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NIVEL DE ESTUDIOS: INGENIERO EN ELECTRONICA CON MAESTRIA EN MANUFACTURA OPCION AUTOMATIZACION.

CONTENIDO DE LA CONFERENCIA.

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I.- OBJETIVO.

II.- INTRODUCCION.

III.- ESTILOS DE NEGOCIACION.

IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION.

V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA.

VI.- CONCLUSIONES.

I.- OBJETIVO

Contribuir al desarrollo de la capacidad de Negociación Estratégica de los participantes.

II.- INTRODUCCION.

Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, consciente.

SIEMPRE ESTAMOS NEGOCIANDO ( FAMILIA, TRABAJO, PERSONAS ).

Importancia de la negociación

La negociación es un proceso constante. en el Banco y en la sociedad!.

¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

¿Quiénes negocian..? Todos. ¿Dónde se negocia..? En

todas partes... ¿Qué se negocia..? De

todo... Negociaciones no efectivas

y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país.

Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo de conflictos. Resolver. Resolver rápido. Resolver en forma

justa. Resolver de “raíz”. Prevenir nuevos

conflictos. APRENDER.

III.- ESTILOS DE NEGOCIACION

Orientacióna la relación

Orientaciónal resultado

SuaveSuave

DuroDuro IntegradorIntegrador

EvasivoEvasivo

2 formas básicas de negociar...

¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay

conflicto?“EL” “ELLA”

Ruidoso ( NM )

Montaña

Aire puro

Vida sana

Mazatlán

Mar

Ejercicio

Vida sana

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

up

erfi

cial

Com

unic

ació

n p

rofu

nd

a

Negociación irracional / inconsciente

Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

Ejemplo típico: el “regateo”.

La posición en general no revela los intereses subyacentes!.

La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”.

Dos estilos básicos:SuaveHace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

DuroExige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

Negociación irracional / inconsciente

Produce acuerdos insensatos. Irracionales. Injustos. Peligrosos. No durables. Contrarios al bien común.

Es ineficiente. Puede afectar la relación. El resultado se basa casi

exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!.

Negociación irracional / inconsciente

Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuaveHace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional DuroExige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

En base a PrincipiosSepara a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente

Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuaveConfía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional DuroDesconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a PrincipiosSe independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones

Negociación racional / consciente

Ampliemos nuestra percepción(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Percepción del inquilino

El alquiler ya es demasiado alto

El Depto. necesita arreglos

Hay Deptos más baratos

El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado

Siempre pago cuando me vienen a cobrar

El propietario es indiferente y distante

Percepción del propietario

Hace mucho que no aumenta

El inquilino desmejoró el depto. con el uso

Hay Deptos más caros

El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario

Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar

Soy un propietario discreto...

Negociación racional / consciente

IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION.

1.- Centrarse en el problema concreto.

2.- Ir al “fondo” del problema...

3.- No encerrarse...

4.- Controlar subjetividades.

Negociación racional / consciente

Centrarse en el problema concreto. Separar a las personas

del problema. Se discute una situación

objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!.

Enfrentar el problema y no a las personas!.

Negociación racional / consciente

Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no

en posiciones. Las posiciones definen un

problema “potencial”. Los intereses definen el

problema real. Identificar las necesidades

subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?).

Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.

Negociación racional / consciente

No encerrarse... Generar opciones

de mutuo beneficio.

Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables.

Diferir el juicio en la generación de opciones!.

Controlar subjetividades. Definir criterio objetivo. Fijar reglas lógicas sobre las

cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos,

eficiencia. Precedentes. criterios profesionales. decisión de un tribunal.

Negociación racional / consciente

V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA

2.Planear la negociación...

3.Desarrollar la negociación !

1.Tomar consciencia...

4.Evaluar los resultados...

Corregir!

Guía de preparación

MI LADO VARIABLES SU LADO

DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS

Organizaciones representadas

Rubro / negocio

Relación

Elementos clave de cultura organizacional

Posición organizacional

Posición

Intereses

Antecedentes

Guía de preparación

Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado

Nombre

Ocupación

Relación

Estudios

Inclinaciones

Composición familiar

Principales logros

Características racionales (ideas, opiniones fundadas)

Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias)

Características instintivas (estilo, lenguaje corporal.

Posicionamiento básico

Posición

Intereses

Antecedentes

Guía de preparación

MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado

MAANs (Plan B)

Impacto del tiempo

Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer)

Impacto del lugar (o lugar a proponer)

Fortalezas

Debilidades

Ideas, palabras, frases que conviene expresar

Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar

Concesiones a realizar

Qué nunca aceptaría

Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente)

Ideal – Visión (objetivo óptimo)

Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción)

Información a compartir (para llevar)

Información a ocultar

Tips Varios...

Sincronización previa. Reconocimiento.

Comunicación contextual.

Preparación del terreno para la comprensión.

Manejo de expectativas.

Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva.

Tips Varios... Manejo del NO

positivo. Manejo de objeciones

/ quejas. Diferenciar lo

relevante de lo trivial. Empatía negociadora. Siempre considerar el

malentendido como 1ra posibilidad.

Recordar el efecto “película”

Tips Varios...

Darle un escape al “oponente”.(puente de oro).

No ponerlo en aprietos. No herir de muerte al

oponente.

Tu problema es MI problema...

Observar al contrincante enojado.

Tips Varios...

Diferir el juicio. Concentración. Lenguaje

corporal. Asertividad Persistencia. Humor. Clima

negociador.

Tips Varios... Controlar el irrefrenable

deseo de hablar. Manejo de preguntas

inteligentes. Qué te parece..? Me gustaría saber que

opinás.... Y si lo hacemos así...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo...

No me aclararías un poco más...

Por qué..? No me ayudás a entender

mejor tu punto de vista..?

Tips Varios...

Preparación y más preparación Investigación previa. Autoanálisis previo. Planeamiento. Saber exactamente que

NO aceptaré... Armado de

estratagemas grupales. Ensayo!!

Desarrollo de la negociación Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!.

Ajustar frecuencias. Buscar puntos de contacto. Humor!!.

Plantear. Direccionar levemente... Con preguntas..!!.

Divergir / desestructurar / relajar. Crear clima para incorporación de nuevas ideas. Mantener el control... Aplicar estrategia!. Siempre con preguntas..!!.

Converger. Más preguntas...!!!. Fijar atención en caminos deseados...

Cerrar!!!. Registrar / documentar.

VI.- CONCLUSIONES.

Negociación estratégica es un caso particular de comunicación.

Siempre estamos negociando. Las claves de la negociación

estratégica son: 1.- Autocontrol. 2.- Aplicar Técnicas. 3.- Planeación a fondo.

LIDERAZGO.

INTELIGENCIA EMOCIONAL.

COMUNICACIÓN EFECTIVA.

COMO CREAR MI MARCA PERSONAL.

VENTAS.

ORATORIA PERSUASIVA.

MARKETING PERSONAL.

MOTIVACION.

LA MAQUINA HUMANA.

NETWORK MARKETING.

OTRAS CONFERENCIAS DISPONIBLES

EXITO