Negociación y Protocolo en IRÁN

POBLACIÓN 79,2 (Mill.)

SUPERFICIE 1.648.000 (Km2)

FORMA DE ESTADO República teocrática

PIB PER CÁPITA (PPA) 13.104 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

D

DIVISA Rial iraní = 100 dinars

IDIOMA OFICIAL Farsi o persa, azerí, kurdo, árabe

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Musulmanes chiíes (89%), musulmanes suníes (10%).

CAPITAL Teherán (13,8 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Jurasán (2,4), Isfahán (1,5) y Tabriz (1,4

CÓDIGO TELEFÓNICO 98

CÓDIGO INTERNET .ir

FIESTA NACIONAL 11 de febrero

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Irán (la antigua Persia)

presenta vestigios de ocupa-

ción humana y restos cultura-

les pertenecientes a la Edad de

piedra. El país evoca la imagen

de una tierra que une Asia y

la civilización occidental, une

la t ierra y e l cie lo

(representado por su famosa

piedra, la turquesa). Persia fue

uno de los grandes imperios

del mundo antiguo y siempre

ha mantenido una identidad

cultural propia dentro del

mundo islámico, manteniendo

su propio idioma y su singula-

ridad étnica.

1 IRÁN Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 3

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 7

PALABRAS Y FRASES UTILES 9

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 10

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en IRÁN

ENTORNO EMPRESARIAL

Irán es un República Islámica con un gobierno teocrático. La

autoridad máxima del país es el Líder Supremo o Guía

(Rahbar). Existe un Consejo de Vigilancia de la Constitución

formado por seis religiosos (Ayatollahs) y seis juristas, que ve-

rifica que todas las instituciones y actividades del país se rea-

lizan de acuerdo con los principios del Corán.

En los últimos años, la continuidad de su programa nuclear y

el enfrentamiento con Estados Unidos (que le aplica un em-

bargo comercial) e Israel generan una enorme tensión e incer-

tidumbre en sus relaciones con el mundo occidental. La posi-

ción que adopte al respecto al Consejo de Seguridad de Nacio-

nes Unidas será decisiva para la estabilidad del país.

El petróleo es el recurso básico y la fuente del 80% de los in-

gresos en divisas. Irán es el segundo productor de la OPEP,

así como el segundo país del mundo en reservas de gas y el

tercero en producción de cobre.

Cuenta con una base industrial diversificada, aunque con es-

caso nivel de competitividad, y una posición geográfica que le

da acceso a un mercado de 300 millones de personas en la zo-

na del Mar Caspio, Golfo Pérsico y Asia meridional.

Teherán, con doce millones de habitantes, es el centro político

y económico del país. En un primer viaje no será necesario vi-

sitar otras ciudades.

Irán es un país que protege mucho su industria. Existen fuer-

tes restricciones arancelarias (aranceles del 50% al 200%) y no

arancelarias a la importación. Es uno de los pocos países im-

portantes que no pertenece a la OMC (por el veto de Estados

Unidos).

Aquellas empresas que deseen invertir en el país, realizar pro-

yectos o presentarse a licitaciones públicas están obligadas a

contar con un socio local que, además, debe poseer el 51% del

capital de la sociedad que se constituya.

Es una de los países del mundo con mayor diversidad de cul-

turas y etnias. La mayoría persa (51%), se completa con las mi-

norías azerí (24%), mazandarani y gilaki (8%), kurda (7%),

árabe (3%), lur (2 %), baluchí (2 %), turcomano (2 %) y otros

(1%).


2

Negociación y Protocolo en IRÁN

La religión Islámica (chií con minoría suní) juega un papel preponde-

rante en la sociedad y en la política iraní. Igualmente, los preceptos reli-

giosos deben tenerse muy en cuenta en el momento de llevar a cabo ne-

gocios en el país.

Las negociaciones tienden a ser extremadamente largas y dispersas ya

que a los iraníes les gusta dar la impresión de que se trata más bien de

una relación de amistad que de negocios. La realidad es que, como la

mayoría de los países de la región, es un pueblo con una gran tradición

comercial y habilidad negociadora.

Gran parte de la actividad comercial esta dominada por los bazaríes, que

es el nombre con el que se conoce localmente a los comerciantes más

influyentes que los mercados de las ciudades más importantes. Se trata

de personas conservadoras y tradicionalistas poco abiertas a las innova-

ciones, que si bien no pertenecen a los núcleos de poder, tienen un gran

poder económico y son muchas veces considerados “nuevos ricos”.

La venta de bienes de consumo se realiza a través de importadores o

exportadores situados en Teherán y en las principales ciudades del país.

Otra posibilidad es la zona franca de la Isla de Kish, en el Golfo Pérsico,

un centro de “turismo comercial” visitado anualmente por un millón de

iraníes.

El idioma oficial es el persa o farsi (no debe decirse “iraní”), diferente del

árabe. El idioma comercial es el inglés, si bien en las empresas con poca

experiencia internacional su conocimiento es limitado, por lo que habrá

que recurrirse a los servicios de un traductor.

El aspecto esencial de cualquier operación comercial es el precio. Tratan

de retrasar la negociación del precio como estrategia para debilitar a la

otra parte. Será necesario insistir varias veces antes de que consideren la

propuesta.

El regateo es muy intenso y se considera esencial, ya que es el desarrollo

del mismo es cuando ambas partes encuentran satisfacción, más que en

el propio acuerdo.

Es habitual que cambien de opinión en el último momento, a pesar de

que parezca que se ha llegado a un acuerdo. Hay que ser paciente y per-

severar, ya que para ellos, el factor tiempo no tiene la misma importan-

cia que en el mundo occidental.

En el transcurso de las negociaciones debe evitarse utilizar concep-

tos de gestión de empresas -especialmente anglicismos (marketing,

just-in-time, etc.)- o términos como rentabilidad o beneficio, que no

son aplicables en su cultura empresarial.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

La divisa para negociar con el exterior es el euro, que mantiene un

cambio fijo con el la moneda local, el Rial. En las compras que se rea-

licen en el país, los comerciantes utilizan el Toman (que no existe físi-

camente), equivalente a diez Riales.

El pago de las importaciones se realiza mediante cartas de crédito

irrevocable no confirmadas, emitidas por el Banco Central (para pro-

ductos de primera necesidad) o por bancos comerciales iraníes; es

aconsejable confirmarlas por un banco occidental. Los vencimientos

suelen ser al contado (productos de consumo y manufacturas) o 360

días (maquinaria, proyectos industriales).

Muchas empresas de comercio exterior tienen cuentas bancarias en el

extranjero, para evitar las fuertes restricciones cambiarias existentes.

Las rutas logísticas de acceso al país son básicamente dos: por barco,

al puerto de Bandar Abbas en el Golfo Pérsico, o por camión a través

de Turquía.

De acuerdo a la normativa de transportes iraní los camiones extran-

jeros que transporten mercancías por el país deben pagar el 10% del

valor de la carga. Por este motivo las importaciones de Europa se

suelen hacer por camiones iraníes que cargan en Alemania o Italia.

Como recompensa a las dificultades para llegar a acuerdos, una vez

que se consiguen, hay un elevado grado de fidelidad que proporcio-

na relaciones comerciales continuas y duraderas.

Consideran que los compromisos verbales tienen la misma impor-

tancia que los escritos. Entre ellos rara vez firman acuerdos o contra-

tos formales. Con los extranjeros es más habitual pero lo consideran

más como un acto para complacer al visitante que como un requisito

formal para que el negocio se lleve a cabo.

Una vez que se ha regresado, conviene mantenerse en contacto con

ellos, y mostrar interés por su familia y, por Irán, en general, pues

son muy protocolarios, y valoran mucho la relación personal.

La forma de saludo habitual es el apretón de manos, llevándose a

continuación la mano al pecho (sobre el lado del corazón), con una

leve inclinación de cabeza en señal de aprecio y respeto. Este saludo

sólo se realiza entre hombres.

Para saludar a las mujeres se realiza únicamente una inclinación de

cabeza. En público, debe evitarse cualquier tipo de contacto físico ya


Negociación y Protocolo en IRÁN 4

NORMAS DE PROTOCOLO

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

que está prohibido por las leyes islámicas.

El saludo es largo y elaborado: se desea la paz, que dios permita se-

guir bien, y se pregunta por la salud y la familia, ¡todo en la misma

frase! La respuesta debe ser igual de larga y elaborada. Este inter-

cambio de halagos y cumplidos desconcierta a los occidentales,

acostumbrados a un trato más directo.

Para dirigirse a las personas se utilizan las palabras Agá (Señor) o

Janum (Señora). Cuando se quiere utilizar el nombre o el apellido se

dice Aga-ye o Janum-e, seguido de uno de ellos, dependiendo del

grado de confianza que se tenga.

El orden de nombre y apellidos es el mismo que en Occidente; así

por ejemplo Tahmaseb Mazaheri, Tahmaseb es el nombre y Maza-

heri el apellido.

El trato es educado y formal. A diferencia de otros países musulma-

nes la puntualidad es estricta.

En las conversaciones previas se aconseja evitar cualquier referencia

a Estados Unidos o a la población exiliada – varios millones de iran-

íes viven en el exterior, principalmente en Estados Unidos y Reino

Unido. Tampoco es aconsejable mencionar las costumbres religiosas

ni la actuación del gobierno, incluso cuando, aparentemente, hay

confianza.

Un tema de conversación favorable es la historia: se sienten muy

orgullosos de la suya y tratarán de compararla con la del país del

visitante. En los deportes (especialmente, el fútbol y la lucha) tam-

bién muestran gran interés.

En las reuniones se sirve habitualmente té en grandes cantidades

acompañado de azúcar en terrones y dulces. También es normal que

se ofrezcan abundantes frutas frescas y frutos secos. Los pistachos

iraníes son considerados los mejores del mundo y son un producto

de gran valor económico y cultural, al igual que los dátiles y las gra-

nadas.

Las comidas y cenas son habituales y representan una perfecta opor-

tunidad para que el anfitrión iraní demuestre su hospitalidad. No

debe comerse todo lo que se ofrece, pues de lo contrario continuarán

sirviendo más comida ya que asumirán que el invitado no ha queda-

do satisfecho. La mayoría de los platos se acompañan con arroz. Al-

gunos platos típicos son el Chelo Kebab (carne a la brasa con arroz y

verduras asadas) o el Morgh Polo ( brocheta de pollo con arroz).



NORMAS DE PROTOCOLO

Los iraníes, por lo general utilizan cucharas para comer cualquier

tipo de comida, pero si lo desea, el huésped extranjero también pue-

de solicitar un tenedor.

Las bebidas alcohólicas están estrictamente prohibidas por el régimen

islámico y hay que prescindir de ellas cuando se visita el país. Igualmen-

te, hay que recordar que los iraníes no sólo no beben alcohol, sino que

tampoco se sientan a una mesa donde se sirvan bebidas alcohólicos. Por

tanto, aunque el almuerzo o la cena tenga lugar fuera de Irán tampoco

se debe pedir vino u otras bebidas alcohólicas.

En los restaurantes se acostumbra a dejar de propina el cambio.

Se espera que el ejecutivo extranjero vista con traje y corbata, prefe-

riblemente en colores discretos. En organismos públicos y mezquitas

está prohibido el uso de camisas de manga corta. Tampoco es bueno

llevar prendas de color rojo, ya que no está bien visto por los chiíes.

Las mujeres deben cumplir las leyes coránicas en la forma de vestir

desde la llegada al aeropuerto. El chador no es una prenda obligato-

ria, sino que lo obligatorio es taparse el pelo con un pañuelo (rusari)

y llevar alguna ropa hasta por debajo de la rodilla, que no sea ajusta-

da, como, por ejemplo, una prenda que se llama mantó.

Cualquier invitación o regalo que se reciba debe rechazarse amable-

mente por lo menos dos veces, y lo mismo debe esperarse de los

iraníes a los que se les debe insistir por lo menos tres veces antes de

que acepten cualquier ofrecimiento.

Si se es invitado a una casa iraní puede llevarse como regalo dulces o

flores adquiridos en el mercado local. Chocolates, café o cualquier otro

producto típico del país de procedencia del invitado también será bien

recibido, siempre que no contravenga las restricciones islámicas.

Durante la estancia en el país, los pagos se realizan en efectivo

(principalmente dólares) ya que no existe la posibilidad de utilizar

tarjetas de crédito, salvo el sistema ATM para realizar transferencias

y que permite depositar dinero en el banco y recibir una tarjeta de

crédito con la que se podrá realizar tanto transacciones como com-

pras en cualquier parte del país.

Cuando se compra un producto local hay que tener en cuenta dos

restricciones a la salida del país: un máximo de un kilo de caviar por

persona, que debe adquirirse en las tiendas oficiales (Iranian Fis-

heries Stores) o en las tiendas duty free del aeropuerto, y doce metros

cuadrados de alfombras persas.



NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA

Los taxis deben tomarse en el hotel o llamarse por teléfono, ya que

los que paran por la calle suelen hacer trayectos comunes, llevando

varios pasajeros.

Por lo general, los taxistas no hablan inglés por lo que hay que indi-

carles la dirección escrita en persa o bien algún signo distintivo del

lugar al que se va.

Para trasladarse de una ciudad a otra del país, lo más recomendable

son los vuelos locales que son muy baratos, si bien en ciertas épocas

del año puede ser difícil encontrar billete.

El calendario iraní es solar. El año comienza el equinoccio de prima-

vera (21 de marzo). La era iraní comienza el año en el que el Profeta

Mahoma parte de la Meca (622 d. C).

El día festivo es el viernes. Los organismos oficiales y la mayoría de

las empresas cierran el jueves o trabajan sólo en horario de mañana

hasta las 12:30. El horario de trabajo es de 8.00/8:30 a 17:00 para or-

ganismos gubernamentales; los comercios y bazares abren de 9:00 a

14:00 y de 16:30 a 21:00.

En el Ramadán, con excepción de los principales hoteles, está prohibido

comer, beber o fumar en público, desde la salida a la puesta de sol.

No es aconsejable visitar Irán en algunas épocas del año: las dos se-

manas siguientes al 21 de marzo (vacaciones anuales), y en los meses

del Ramadán (la actividad se ralentiza, aunque no se paraliza) y el

Muharrán (primer mes del calendario islámico).

REQUISITOS DE ENTRADA:

Todos los extranjeros deben mostrar el pasaporte, cuya vigencia de-

be ser superior a los 6 meses de la fecha prevista de salida. Todos los

ciudadanos necesitan un visado.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

98

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

Teherán (21)

DÍAS LABORABLES

De sábado a miércoles y jueves mañana



NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA

HORAS LABORABLES

9.00 – 13.00 y 15.00 – 20.00 (negocios)

8.00 – 16.00, Jue 9.00 – 12.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

19 de Enero – Eid al-Ghadir-al Khom 9 de Febrero – Ashoura 11 de Febrero – Victoria de la Revolución Islámica de 1979 20 de Marzo – Día de la Nacionalización del Petróleo 21 de Marzo – Noruz (Año Nuevo Iraní). 29 de Marzo – Muerte del Profeta y Martirio de Imam Hassan. 1 de Abril –Día de la República Islámica 2 de Abril – Final del Noruz 11 de Abril – Cumpleaños del Profeta y del Imán Sadeq. 4 de Junio – Muerte del Ayatolá Jomeini 5 de Junio – Aniversario de la sublevación contra el Shah 8 de Agosto – Cumpleaños del Imán Ali 22 de Agosto – Leilat al-Meiraj (Ascensión del Profeta). 9 de Septiembre – Cumpleaños del Imán Mahdi. 15 de Octubre – Martirio del Imán Ali. 20 de Octubre – Día de Qud 18 de Noviembre – Martirio del Imán Sadeq.

El año islámico tiene 354 o 355 días, de forma que las fiestas musulma-

nas se adelantan entre 10 y 12 días al calendario gregoriano. Las fechas

de las fiestas varían en función de la posición de la luna, por lo que re-

sulta complejo saber cuando serán.

AEROPUERTO

Teherán

Distancia al centro: 5 kilómetros

Desde el aeropuerto de Teherán se puede tomar un autobús a la ciudad

que tarda unos 45 minutos. También se puede ir en taxi a la ciudad. El

trayecto se recorre en 30 minutos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Teherán tiene una amplia red de autobuses de dos pisos. Los tickets se de-

ben comprar en los quioscos. El metro abarca escasas zonas de la ciudad.

Hay dos tipos de taxis, los radiotaxis y los taxis colectivos. Para tomar un

radiotaxi se debe contactar previamente por teléfono. Los taxis colectivos

se pueden parar en la calle y tienen un trayecto definido.





PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí = ba'leh

No = nah

Gracias = mo'teh'shaker'am

Muchas gracias = khay'ly mo'teh's-

haker'am

De nada = khosh a'ma'did, kha'bel

na'dah'reh

Por favor = kh'hesh mi'ko'nam

Discúlpeme = be'bak'shid ma'ra

Hola = sa'lam

Adiós = kho'da ha'fez

Hasta luego = be omide didar

Buenos días = sobh beh'khayr

Buenas tardes = roz beh'khayr

Buenas noches = shab beh'khayr

Buenas noches = kho'da ha'fez

Un poco = yak kam

Mucho = zi'yad

Todo = ham'eh

Más o menos, así así = ---

(PRONUNCIACIÓN)

Salida = khoroj

Llegada = vo'rod

Pasaporte = passport

Aeropuerto = fo'rod'gah

Tren = tran

Autobús = au'to'bus

Metro = tran zir za'mi'ni

Calle = khi'ya'ban

Plaza = cha'har'rah

Hotel = hotel

Aparcamiento = parking

Tienda = mo'gha'zeh

Restaurante = restauran

Abierto = baz

Cerrado = bas'teh

Desayuno = soph'ha'neh

Almuerzo (la comida) = na'har

Cena = sham

DÍAS Y NÚMEROS

Días Día = rooz

Semana = haf'teh

Mes = mahh

Año = saal

Lunes = do sham'beh

Martes = seh sham'beh

Miércoles = cha'har sham'beh

Jueves = panj sham'beh

Viernes = jom'eh

Sábado = sham'beh

Domingo = yek sham'beh

Ayer = di'roz

Hoy = am'roz

Mañana = far'da

Números Cero = sefr

Uno = yek

Dos = dow

Tres = seh

Cuatro = cha'har

Cinco = pang

Seis = shesh

Siete = haft

Ocho = hasht

Nueve = noh

Diez = dah

Cien = saad

Mil = hezar

Un millón = milion

PRENSA LOCAL

www.iran-daily.com

ORGANISMOS

www.mfa.gov.ir (Ministerio de Asuntos Exteriores

mefa.gov.ir (Ministerio de Asuntos Económicos y de Finanzas)

www.epc-iran.com (Organismo oficial de exportaciones)

www.iran-export.com (Oficina de promoción de inversiones)

www.irica.gov.ir (Aduanas)

OTROS

www.iccim.org (Cámara de Comercio de Irán)

www.iranaccess.com (Directorio de empresas)

www.iranyellowpages.net/en (Páginas amarillas)

www.iranfair.com (Ferias)



PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa? = ha'le'tan che'tor asst?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre? = es'meh sho'ma chi'st?

Encantado de conocerle. = khosh'halam az di'dane sho'ma.

Habla usted ... = aya sho'ma ... Mi'da'nid?

No entiendo = man ne'me'fah'mam.

¿Cómo se dice esto en [español]? = in beh [farsi] cheh mi'shavad?

¿Dónde está ...? = ko'ja ha'st ...?

¿Cuánto cuesta? ¿Cuál es el precio? = ghay'mat ea in chand asst?


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