Negociación y Protocolo en REINO UNIDO · 2015. 5. 24. · Negociación y Protocolo en REINO UNIDO...

POBLACIÓN 60,4 (Mill.)

SUPERFICIE 244.820 (Km2)

FORMA DE ESTADO

Monarquía constitucional (54 condados, 26 distritos, 9 regiones y 3 áreas isleñas)

PIB PER CÁPITA (PPA) 29.600 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Libra esterlina (GBP) = 100 peniques

IDIOMA OFICIAL Inglés, galés, escocés galeico.

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés y francés.

RELIGIÓN Anglicana (50%), Católica (10%), Presbiteriana (3%).

CAPITAL Londres (7,2 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Manchester (2,6 Mill.), Birmingham (1,0 Mill.), Leeds (0,8 Mill.) Glasgow (0,7 Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO 44

CÓDIGO INTERNET .uk

FIESTA NACIONAL 2º sábado de julio

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Por razones geográficas y cultu-

rales los ingleses consideran a su

país diferente a la Europa conti-

nental. Es famosa la portada del

periódico The Times que, a propó-

sito de una tormenta en el Canal

de la Mancha, titulaba “El Conti-

nente aislado de Gran Bretaña”.

En consecuencia, es mejor no

dirigirse a ellos como europeos,

sino como ingleses, galeses o esco-

ceses, dependiendo de la parte del

país donde se esté.

1 REINO UNIDO Negociación y Protocolo en...

Recuerde que...

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 6

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en REINO UNIDO

ENTORNO EMPRESARIAL

El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial

del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Ga-

les, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman

parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte, comparte la isla

de Eire con la República de Irlanda.

El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Breta-

ña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses

que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh

para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebi-

da (Scotch)-. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish.

El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aun-

que la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Ingla-

terra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en

Gales, Escocia o Irlanda del Norte.

El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho

que una moneda con tanta historia como la libra desaparezca. No

obstante, al ser el Reino Unido uno de los países a los que más ha

afectado la crisis financiera global se ha producido una fuerte depre-

ciación de la libra con respecto al euro.

El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la

UE que tradicionalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque

también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más

presencia de multinacionales.

Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital finan-

ciera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros

(Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia

(The Times, Finantial Times o The Guardian).

No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se

tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general,

más que a una persona o departamento en concreto.

Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con

las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el

tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entre-

vista soliciten catálogos de productos y listas de precios para anali-

zar si realmente les interesa.

En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume

que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y

reservado en las relaciones.

El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está

bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.


2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones

con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas

a tratar.

Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve

charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el via-

je, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales,

ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.

Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les

presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comenta-

rios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del unders-

tatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales

como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa

competidora no son bien recibidas.

Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idio-

mas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no

pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause

(“esta maldita claúsula”) en la negociación de un contrato, no signi-

fica realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina.

El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste

sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien,

en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar des-

acuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también,

para disimular una contrariedad.

Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son

partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que

se ofrece.

Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan

continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cam-

bio o la innovación.

Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo

que en las relaciones a largo plazo.

En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por pre-

cedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por

ello, la propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la

forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender

cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.

Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es im-

portante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene la

atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas

implicadas en el nuevo negocio.


3



El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente.

Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comu-

nicarlo claramente.

Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pa-

sa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir clara-

mente lo que piensan.

Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en some-

terlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión

previa (preliminary discussions) de las dos partes con sus abogados

respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que los

contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones

por incumplimiento.

Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más

usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a

que sean ellas las que la extiendan.

En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto

físico en público (besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene

una amplia distancia física con la persona con la que se habla.

Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la

que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan.

En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en res-

puesta a su saludo que será también How do you do?. Es un mero for-

mulismo y, por tanto, no debe interpretarse como una pregunta so-

bre el estado de salud, y responder Very well, thank you. En los si-

guientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un en-

torno de negocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you –

la más usada en reuniones sociales- ya que se consideraría demasia-

do coloquial.

Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las pre-

sentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los

títulos de Mr. o Ms. (pronunciado Mes). El título de Mrs.

(pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujeres casa-

das.

Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a

ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).

No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona

lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no re-

petir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversa-

ción. Les parecería demasiado coloquial.


4

NORMAS DE PROTOCOLO



Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Uni-

do hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Es-

tados Unidos. En un entorno de negocios la expresión to table

(“poner algo encima de la mesa”) significa “tratar un tema de forma

inmediata” mientras que en Estados Unidos es lo contrario:

“aplazarlo”. En Estados Unidos, la palabra intercourse, se refiere

siempre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglate-

rra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras

veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los

norteamericanos elevator.

También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas

palabras es distinta. Las palabras que termian en our en el Reino

Unido –colour, favour- terminan en or en Estados Unidos. O centre en

inglés británico frente a center en inglés norteamericano.

El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el

nombre del visitante extranjero es inusual o de difícil pronunciación

es mejor facilitarla y explicar cómo se pronuncia.

Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso

por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.

En el trato son muy formales y educados (british manners), especial-

mente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se le-

vantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los

restaurantes.

En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca

se debe criticar su estatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del pro-

blema de Irlanda del Norte. Tampoco es bueno establecer compara-

ciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están

muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo de

perros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo clima-

tológico es una conversación obligada.

En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo:

el Reino Unido es uno de los pocos países en el mundo en el que de-

clinar una invitación a tomar algo no está mal visto.

Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los

que se sirve comida típicamente inglesa, bastante más ligera que la

de la Europa continental. Es habitual discutir de negocios durante

las comidas. No se acostumbra a dejar propina.

En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquier-

da. No se considera correcto probar comida del plato de otra perso-

na.


5

NORMAS DE PROTOCOLO


No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses

valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es lle-

var bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino

de calidad).

Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su

lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, mu-

sical).

En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres.

Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesa-

riamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos

–si los tienen, los dejan vacíos-. Hay que evitar las corbatas de rayas

y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas

regimentales o universitarias.

REQUISITOS DE ENTRADA:

Los ciudadanos de la UE necesitan mostrar el pasaporte o un docu-

mento de identidad. Los ciudadanos de otros países para ingresar

en el país deben portar el pasaporte y un visado, en función del país

de origen del ciudadano.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

44

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

Londres (207-208), Glasgow (141), Liverpool (151)

DÍAS LABORABLES:

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES:

8.30 – 16.30 (administración pública)

9.00 – 17.00 (negocios)

10.00 – 18.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS:

1 y 2 de Enero – Año Nuevo 3 de Enero – Año Nuevo (sólo en Escocia) 17 de Marzo – Día de San Patricio (sólo en Irlanda del Norte) Semana Santa


6

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



7

Primer Lunes de Mayo Festivo de Primavera (mayo) 12 de Julio – Batalla de Boyne (sólo en Irlanda del Norte) Festivo de Agosto (sólo Escocia) Ultimo Festivo de Agosto Festivo de Otoño (septiembre) (sólo en Escocia) 25 y 26 de Diciembre – Día de Navidad y de San Esteban

AEROPUERTO

Londres

Distancia al centro: Heathrow 25 kilómetros, Gatwick 35 kilómetros

Se puede encontrar un taxi fácilmente, pero son caros. El Heathrow Ex-

press es un tren rápido que tarda 15 minutos en llegar a la estación de

Paddington, en el centro de Londres. El Gatwick Express lleva a la esta-

ción de Victoria, también en el centro y tarda 30 minutos.

Edimburgo

Distancia al centro: 12 kilómetros

Se pueden encontrar fácilmente los taxis. Los taxistas únicamente

hablan inglés. El acento escocés puede ser muy fuerte.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Londres

Hay multitud de taxis, pero son muy caros. Los taxis se pueden parar

en la calle. La red de metro es buena y es la forma más rápida y barata

de moverse en la ciudad. Se debe partir con 15 minutos de anticipación

por si hubiese retrasos.

Edimburgo

Es fácil moverse en taxis y autobuses. Los taxis se pueden parar en la

calle, cuando la luz naranja está encendida. Los taxistas únicamente

hablan inglés.

INFORMACIÓN PRÁCTICA



8

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= Yes

No = No

Gracias = Thank you

Muchas gracias = Thank you

very much

De nada = You're welcome

Por favor = Please

Discúlpeme = Excuse me

Hola = Hello

Adiós = Goodbye

Hasta luego = So long

Buenos días = Good morning

Buenas tardes= Good afternoon

Buenas noches= Good night

Poco=A little

Mucho=A lot

Todo=All

Más o menos= So so

Salida= Departure

Llegada= Arrival

Pasaporte= Passport

Aeropuerto= Airport

Tren= Train

Autobús = Bus

Metro= Subway, Underground

Calle=Street

Plaza=Square

Hotel= Hotel

Aparcamiento= Parking

Tienda= Store, Shop

Restaurante= Restaurant

Abierto= Open

Cerrado=Closed

Desayuno= Breakfast

Almuerzo= Lunch

Cena=Dinner

DÍAS Y NÚMEROS

Días Día= Day

Semana= Week

Mes= Month

Año= Year

Lunes= Monday

Martes= Tuesday

Miércoles= Wednesday

Jueves= Thursday

Viernes= Friday

Sábado= Saturday

Domingo= Sunday

Ayer=Yesterday

Hoy=Today

Mañana= Tomorrow

Números Cero= zero

Uno= one

Dos= two

Tres= three

Cuatro= four

Cinco= five

Seis= six

Siete = seven

Ocho= eight

Nueve= nine

Diez= ten

Cien= one hundred

Mil= one thousand

Un millón= one million



9

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= How are you?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= What is your name?

Encantado de conocerle= Nice to meet you

Habla usted ...= Do you speak ...

No entiendo= I do not understand

¿Cómo se dice esto en [Español]?= How do you say this in

[English]?

Dónde está ...? = Where is ...?

¿Cuánto cuesta?= How much is..?

PRENSA LOCAL

www.timesonline.co.uk

www.ft.com (Finantial Times)

ORGANISMOS

www.berr.gov.uk (Ministerio de Comercio e Industria)

www.fco.gov.uk (Ministerio de Asuntos Exteriores y de la Com-

monwealth)

www.uktradeinvest.gov.uk (Agencia de inversiones extranjeras)

www.bsi-global.com (Instituto Británico de Normalización)

customs.hmrc.gov.uk (Aduanas)

www.statistics.gov.uk (Oficina de Estadística)

OTROS

www.chamberonline.co.uk (Cámaras de Comercio)

www.apgate.com (Directorio de empresas)

www.thomsonlocal.com (Directorio de empresas)

www.themaa.co.uk (Asociación de Agentes Comerciales)

www.aeo.org.uk (Ferias en el Reino Unido)

www.yell.com (Páginas amarillas)

www.visitbritain.com (Información turística)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES


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Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,

Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-

ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,

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Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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