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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR “LICEO ADUANERO”

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Estudio de factibilidad de Exportación

Muebles (modulares) de MDF para cocina desde Ibarra (San Antonio) a Estados Unidos (Miami)

INTRODUCCIÓN

GENERALIDADES

Tradicionalmente, los muebles de fabricación nacional se han hecho de contrachapados o paneles prensados y luego se rechapan en una madera más o menos noble, a diferencia de los muebles tradicionales de las latitudes Norte de Europa y América (a menudo, macizos). No obstante, también es posible encontrar aquí muebles de madera maciza (a menudo en maderas exóticas y otras veces en otros tipos de madera más valorada hechos por artesanos locales). No hay unos mejor que otros, ya que todo depende de la madera utilizada en cada caso (madera maciza pero de pino puede ser peor que contrachapado de madera y rechapado en raíz de olivo.

La procedencia de la maderaSegún el área geográfica de donde proceden, las maderas se dividen en maderas europeas (en general, las del hemisferio Norte) y maderas exóticas. Las primeras (que se clasifican a su vez según su dureza) se utilizan para ebanistería y diferentes trabajos de carpintería y construcción. Las maderas exóticas o tropicales (teca, iroco, ébano y caoba) son muy apreciadas por su capacidad para resistir las inclemencias del tiempo, por lo que se usan para muebles y elementos de jardín o que van a soportar la intemperie.

Tipos de maderasEntre las de origen europeo, las maderas se clasifican en maderas duras o maderas blandas.

Las maderas duras proceden de árboles de crecimiento lento. Son muy apreciadas y como suelen ser muy resistentes, se emplean para fabricar muebles de calidad. Maderas duras son las del roble, el nogal, el cerezo, el castaño, la encina y el olivo.Las maderas blandas proceden de coníferas y otros árboles de crecimiento rápido, y se llaman así por la mayor facilidad con que se pueden trabajar. Son menos resistentes y su valor es inferior al venir de árboles más abundantes. Maderas blandas son  el pino, el ciprés, el abeto, el álamo y el abedul.

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Maderas más apreciadasLa resistencia, como hemos visto, es un gran valor en la cotización de la madera, pero también lo es su rareza, el color, la vistosidad de sus fibras, la dificultad que supone trabajarla, etc.

Roble. Es una de las más resistentes y duraderas, por lo que se utiliza para hacer muebles de calidad y parqué.

Nogal. Es una de las maderas más nobles. De apariencia uniforme, se emplea en muebles y panelados de lujo, así como en la elaboración de elementos torneados.

Cerezo. Tiene un bello tono anaranjado, por lo que se aprecia mucho para construir muebles. Pero también es delicada y propensa a sufrir oscurecimiento y carcoma.

Olivo. Los trabajos artísticos y decorativos en olivo son muy apreciados por la vistosidad que tienen las fibras de la madera de este árbol, especialmente las que se aproximan a la raíz.

Cedro. De tono parecido a la caoba, es más ligera y de textura más gruesa. Se usa para forrar muebles.

Castaño. Se emplea mucho para fabricar puertas de muebles de cocina por su resistencia y elasticidad.

Olmo. Muy apreciado en marquetería y ebanistería. Haya. No tiene tanto valor como otras, pero se usa mucho en muebles,

sillas o chapado decorativo. Es la madera ideal para elementos torneados, como barandillas de escaleras en madera maciza.

Pino. Es la que mejor relación calidad/precio tiene. Se utiliza mucho en carpintería, contrachapados, encofrados o ebanistería.

Fresno. Se emplea en ebanistería y carpintería, y en la elaboración de elementos curvos.

Caoba. Procede del Amazonas, y es de color rojizo y muy dura, aunque fácil de trabajar. Se usa sobre todo en ebanistería para muebles de lujo y otros revestimientos de calidad.

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Derivados de la maderaLos paneles hechos con virutas, cortezas y otros tipos de fibras derivadas de la madera son una alternativa económica para hacer muebles, que da muy buenos resultados.

Los contrachapados son la “nobleza” de los derivados de la madera, con sus cinco chapas de madera encoladas y prensadas. A menudo se revisten de maderas nobles o, en el caso de muebles de cocina y baño, de PVC, con cualidad impermeabilizantes.Los aglomerados están hechos de residuos de carpintería que se trituran y “aglomeran” como dice su nombre. Son fáciles de trabajar, pero tienen una textura vasta y porosa, así como mucho peso. A menudo se recubren de melaMina.Los paneles de densidad media o DM también están hechos con fibras de madera que se prensan y se unen con cola. Tienen menos peso que los aglomerados y un exterior más uniforme, por lo que son ideales para acabados lacados, pintados, etc.

Chapas de maderaLas chapas de madera, de unos milímetros de espesor, permiten usar la materia prima de un modo rentable y sostenible para fabricar muebles de madera. Pueden ser de varios tipos: chapas naturales, teñidas, de raíz (louppes) y precompuestas (hechas con diferentes tipos de madera con la ventaja de que cuentan con dimensiones uniformes). Es importante reseñar que las chapas se suelen teñir a menudo para emular un determinado tipo de madera (una madera de haya se oscurecen para que parezca ébano o se tiñe de color rojizo para que parezca caoba).

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Cómo distinguir un mueble de calidadEl precio es determinante, pero además puedes fijarte en detalles como:

Los bordes y aristas (la madera permite terminaciones más finas y cuidadas);

Los cajones (buen deslizamiento y topes de apertura para que no se salgan);

Una textura desigual (la madera tiene vetas y un color no uniforme);

Y ojo con los nudos de la madera (cuantos menos tenga y más pequeños y superficiales, mejor, ya que la madera se vuelve más frágil en su entorno).

¿QUÉ ES EL MDF?

TABLERO DE FIBRA DE DENSIDAD MEDIA

Un tablero DM es un aglomerado elaborado con fibras de madera (que previamente se han desfibrado y eliminado la lignina que poseían) aglutinadas con resinas sintéticas mediante fuerte presión y calor, en seco, hasta alcanzar una densidad media.

Presenta una estructura uniforme y homogénea y una textura fina que permite que sus caras y cantos

tengan un acabado perfecto. Se trabaja prácticamente igual que la madera maciza, pudiéndose fresar y tallar en su totalidad. La estabilidad dimensional, al contrario que la madera maciza, es óptima, pero su peso es muy elevado.

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Constituye una base excelente para las chapas de madera. Es perfecto para lacar o pintar. También se puede barnizar (aunque debido a sus características no es necesario). Se encola (con cola blanca) fácilmente y sin problemas. Suele ser de color marrón medio-oscuro y es un tablero de bajo coste económico en el mercado actual.

Recomendable para construir todo tipo de muebles (funcionales o artísticos) en los que el peso no suponga ningún problema. Son una base óptima para lacar. Excelente como tapas de mesas y bancos de trabajo. No es apto para exterior ni condiciones húmedas. Existen placas de DM que llevan un tratamiento antihumedad (hidrofugo).

Básicamente se usa en la industria del mueble (en ebanistería para los fondos de armarios y cajones debido a que son muy baratos y no se pudren ni carcomen), la construcción e industrias afines, pero también se utiliza para hacer tallas y esculturas pegando varios tableros hasta conseguir el grosor adecuado, como soporte o lienzo de pintura, de base para maquetas, y como trasera de portafotos, posters y puzzles.

Fabricación de los tableros MDF

Los tableros de MDF son producidos usando troncos frescos de pino, seleccionados y descortezados, provenientes de plantaciones generalmente manejadas bajo el concepto de una continua y permanente reforestación. Los rollizos se reducen a astillas, después de su previo descortezado, que son lavadas y posteriormente se someten a un proceso termomecánico de desfibrado. La fibra se mezcla con aditivos (resina, cera y urea) y finalmente pasa por un proceso de prensado en donde se aplica presión y temperatura dando así origen al tablero de MDF.

Clasificación de los tableos MDF

Se clasifican de acuerdo a densidad (725; 600 y 500 kg/m³) y apariencia (sin acabado, con caras enchapadas de melamina, enchapado con madera natural,

Densidades aproximadas del MDF estándar

de 2,5 a 3 mm 800 Kg/m³ de 4 a 6 mm 780 Kg/m³ de 7 a 9 mm 770 Kg/m³ de 10 a 16 mm 760 Kg/m³ de 18 a 19 mm 755 Kg/m³ de 22 a 25 mm 750 Kg/m³ de 28 a 32 mm 740 Kg/m³ de 35 a 38 mm 730 Kg/m³ de 38 a 40 mm 720 Kg/m³

Peso aproximado por tablero (2,44 x 1,22 m) según el grosor:

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de 3 mm 7 kg de 5 mm 12 kg de 7 mm 16 kg de 10 mm 23 kg de 16 mm 36 kg de 18 mm 43 kg

ANTECEDENTES

Ecuador es, desde hace 50 años, el primer exportador de balsa del mundo, tanto en bruto como industrializada. El país es un paraíso forestal, con disponibilidad de tierras aptas y ubicación estratégica para mercados demandantes.

En el país, se ha clasificado la industria de la madera en base a sus características y fines. Existen dos categorías: Industria primaria y secundaria. Ecuador ha empezado a proteger los bosques de tal modo que la producción de madera y su uso está garantizado, a la par de proteger el ecosistema.

Los productos de la industria maderera se agrupan en:

Madera y elaborados. Madera aserrada, tableros, acabados para la construcción y demás manufacturas de madera.  Principales destinos: Estados Unidos de América, Colombia, Perú, India, Alemania y Brasil

1. Muebles de madera. muebles de cocina, muebles de hogar, muebles de oficina y otros. Principales destinos: Panamá, Estados Unidos de América, Perú, Colombia, Venezuela y Francia.

El plan de exportación se ha realizado en base a una investigación realizada en base a la búsqueda de nuevos mercados por parte de la fábrica “SISAY” ubicada en San Antonio de Ibarra; la misma que tiene buena acogida en la provincia y en el país por su reconocido trabajo. Lo que busca es ampliar su mercado hacia Estados Unidos en especial a Miami con la exportación de muebles de madera, MDF para cocina, estandarizados modulares y ajustables que se adapten a las necesidades de cada usuario. Donde se analizó el mercado potencia, identificando las tendencias del consumidor, la competencia y la participación del producto a exporta en Estados Unidos. También se analizaron los costos de producción por cada referencia así como también los costos de logística que se pueden presentar durante la exportación.Fue necesario realizar el análisis donde se identificó la oportunidad y retos que tiene la fábrica para ingresar en el mercado con la creación de estrategias para introducir los productos de la manera más adecuada.

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La necesidad de exportar muebles de madera a Estados Unidos se por causa de la globalización, la misma que esta creciendo a gran escala lo que desafia a varios mercados nacionales lo que hace abrir nuevas perspectivas internacionales. Por lo cual se ha realizado un estudio de factibilidad para la fábrica “SISAY” por la posiblilidad que tiene de expandir su mercado

MUEBLES DE COCINA (OFERTA AL MERCADO DE EEUU)

Un mueble estilo cocina americana es aquel que se ubica en el centro del ambiente, como habrán visto en las películas, en Estados Unidos tienen preferencia por este tipo de esquemas, debido a que muestra posibilidades prácticas de uso, ideales para la vida agitada que llevan en ese país.

Este mueble consta de dos piezas, un mueble alto que en el caso de este ejemplo, vamos a suponer de 1.47 metros de largo por 28 centímetros de ancho, el cual esta soportado en una pared lateral y en un pilote de aluminio o metal cromado de corte circular y que se apoya sobre el mueble bajo.La segunda pieza es un mueble bajo de 1.50 metros por 60 centímetros de ancho (50 centímetros sin considerar el tablero postformado); como ven, de ancho mayor al mueble alto con el fin de facilitar el uso y evitar que las personas se golpeen la cabeza cuando desayunan o cocinan. Estos muebles bajos por lo general no llevan cajones, para eso se fabrica otro que va pegado a la pared; esto es por motivos prácticos, ya que si se va a circular a su alrededor la apertura de cajones estorbaría.La madera que pueden emplear es placa de melamine o tablero MDF, en el primer caso no necesitarán recubrir, pues la melamine ya viene con su capa de acabado, para el MDF deberán seguir los procedimientos de “pintado de MDF” que les comenté en un artículo anterior a este.

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Empezamos por definir el espesor de la madera, al no ser un mueble que soporte pesos elevados es suficiente con 15 milímetros de espesor tanto para el mueble alto como para el bajo, pueden emplear tornillos spax de 3.50 x 40 para las uniones y tapatornillo de plástico o las modernas adhesivas; en el caso del tablero port formado del mueble bajo, recomiendo armar todo y colocar el tablero encima uniéndolo por debajo con esquineras de plástico de tal forma que no se noten los tornillos en la parte superior y el mueble se ve prolijo.

Como punto final de esta primera entrega, debo indicar que la pieza de nombre “cubierta”, es un tablero de tipo postformado, es decir, con bordes laterales curvos y diseñados especialmente para soportar el desgaste, cortes, líquidos abrasivos e incluso calor. Estos tableros vienen en variedad de colores y diseños y el espesor es un poco mayor a 15 milímetros. El costo de los tableros es mayor que la placa melamine en sí, pero lo justifica por su mayor durabilidad, además le brinda un aspecto profesional al mueble.

JUSTIFICACIÓN

Como consecuencia de la globalización las compañías establecen sus actividades comerciales en sitios óptimos, dada la reducción de las barreras comerciales y los cambios en las tecnologías de la comunicación, de la información y del transporte. La inversión extranjera directa se ha producido en oleadas, las importaciones han penetrado más profundamente y las presiones competitivas han aumentado en todas las industrias a nivel mundial. Contando con el conocimiento previo de que los negocios internacionales comprenden exportaciones, importaciones e inversión extranjera directa, este proyecto se concentrará únicamente en las exportaciones de muebles de madera a los Estados Unidos. Así mismo sin desconocer que los frentes de destino pueden ser desde los vecinos del CAN, seguido por otros países de América Latina, Centro América, Estados Unidos, Europa y otros continentes, se focalizará en los Estados Unidos de Norte América como socio estratégico

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para comercializar muebles de madera. Los argumentos que soportan las razones para limitar el análisis a las exportaciones a los Estados Unidos son:

1. La exportación es una alternativa estratégica para ganar utilidades.

2. La oportunidad abierta con la firma de un TLC con Estados Unidos.

3. El tamaño tan atractivo del mercado en Estados Unidos, representando una oportunidad.

4. La cercanía por ubicación geográfica en relación a los demás competidores, facilitando la logística de operación.

5. Estados Unidos es el principal importador mundial, tanto de bienes como de servicios.

6. La dinámica de exportaciones desde Ecuador a Estados Unidos, destacando el crecimiento promedio anual en los últimos años.

Del mismo modo, la investigación se concentrará en los muebles de madera, por lo siguiente:

1. Es intensivo en mano de obra especializada por tradición.

2. Agrega valor a los productos naturales.

3. Es intensivo en Recursos Naturales Renovables.

4. Se tiene ventaja competitiva en la producción de madera.

5. La facilidad en el desarrollo de los diferentes estilos requeridos a preferencia de los clientes, por parte de los empresarios bogotanos.

6. Representa una ventaja competitiva la calidad de la materia prima utilizada en la elaboración de los muebles.

7. El arancel que los productos pagan desde Ecuador y desde el resto del mundo es del 0%.

8. Adaptabilidad a los requerimientos y exigencias del cliente.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

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Realizar un estudio de factibilidad para la exportación de muebles de MDF hacia el mercado de la ciudad de Miami en Estados Unidos desde la ciudad de Ibarra a cargo de la fábrica de muebles “SISAY” de San Antonio de Ibarra.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Efectuar un estudio de mercado con el cual se pueda determinar la factibilidad de exportación de muebles de madera hacia la ciudad de Miami en EEUU desde la ciudad de Ibarra.

Determinar los costos que puedan presentarse para la fábrica “SISAY” en el proceso de exportación de muebles de madera, para oficina estandarizados, modulares.

Formular estrategias para la exportación a Miami de los muebles de madera producidos y fabricados en San Antonio de Ibarra.

MISIÓNLa fábrica “SISAY” es una fábrica que comercializa muebles de madera, con materias primas e inumos de alta calidad con diseños propios y exclusivos; óptimos y apropiados para las necesidades , gustos y preferencias de los clientes que buscan calidad e innovación, logrando ofrecer nuevas y mejores alternativas para muebles de oficina.

VISIÓNPar el año 2015 la fábrica “SISAY”, logrará ser reconocida como una empresa líder en el mercado nacional y regional por su comercialización de productos de alta calidad, caracterizándolos por la originalidad e innovación en sus diseños. Siendo tambien reconocida por su eficiencia y compromiso con sus clientes.

ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE

MADERA HACIA LA CIUDAD DE MIAMI EN ESTADOS UNIDOS DESDE SAN ANTONIO DE IBARRA.

La fábrica “SISAY” se centra en comercializar una gama de productos en Miami; para lo cual se analizará los diferentes países que están exportando muebles hacia este potencial mercado para identificar el pocisionamiento y el reconocimoento que se puede obtener. Se pretede conocer la competencia

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para un buen posicionamiento internopaara lograr conocer mejor a los potenciales clientes.

Aventurarse en este tipo de mercado es algo nuevo para la fábrica; lo cual ayuda a adquirir mayor experiencia y mejorar la obtenida en el mercado nacional. Miami es un mercado muy competitivo donde se puede encontrar buenas plazas paara la oferta; pero se podria mejorar la promoción y ampliar la plaza si existiera un TLC con Estados Unidos ; lo cual brindaría más beneficios aumentando la factibilidad en la negociación.

ANÁLISIS DE LA OFRTA (COMPETENCIA)

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ANÁLISIS DE LA DEMANDA (POSIBILIDADES)

Los Etados Unidos de América es el pais con mayor influencia sobre todo el mundo tiene una extension territorial de 9.629.091 M de km cuadrados, que agrupan 50 estados, el pais se extiende a lo ancho de Norteamérica, desde la costa Atlántica hasta la Pacífica. Es el tercer pais con mayor extensión en el mundo; EEUU limita al sur con México y con Canadá al norte; junto con Canadá y México conforman el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA), lo cual convierte a estos países en un gran atractivo comercial.

CIUDAD DE MIAMIMiami es una ciudad del Estado de Florida, compuesta por 25 municipios. Miami puerto marítimo y una de las ciudades más importantes de los Estados Unidos es un gran destino turístico; desde 1980 ha diversificado su economía cuando la región metropolitana asumió una función más rlevante en el desarrollo de la red de ciudades de Estados Unidos. Sus conexiones con Latinoamérica tiene uan importancia vital y su función como puerta de entrada se refuerza por el hecho de que su aeropuerto es el primero del mundo en tráfico aéreo.pero el turismo es la principal fuente de ingresos a pesar de tener gran variedad de actividades económicas; la ciudad es un importante centro financiero y comercial.

PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOREn el sector mobiliario el consumidor tiene preferencia por un mueble que sea utilitario, durable, práctico, con diseño sencillo, elegante con una gran distinción y con variedad de combinación de colores

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El consumidor americano es muy consiente sobre la utilización apropiada de los recursos naturales, por lo tanto el fabricante de muebles debe tener en cuenta utilizar materias primas e insumos que no favorezcan a la disminución de los recursos naturales; por lo que los materiales utilizados para la elaboracion de muebles deben ser amigables con el medio ambient; por lo cual para la exportación de muebles hacia EEUU se necesita una certificación de tipo ecológica con sello verde lo cual ayuda a tener una ventaja competitiva en el mercado. Lo que busca el conumidor es un buen producto o servicio a un precio bajo.

COSTOS QUE SE PRESENTAN PARA LA FÁBRICA “SISAY” EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE MADERA HACIA ESTADOS UNIDOS

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Partida Arancelaria: 9403.40.00.00 Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas.

El producto básico que ofrece la fábrica “SISAY” está encaminado a ser 100% funcional lo que a su vez brinda comodidad con un detalle de lujo. Por tal motiva la fábrica se enfoca en producir muebles en un derivado de la madera (MDF) lo que a su vez contribuye con el cuidado del medio ambiente ya que no emplea madera en su totalidad; lo que al mismo tiempo el cliente logra adquirir un producto con un valor agregado de buena calidad y a un precio competitivo; logrando satisfacer los diferentes gustos y preferencias del cliente al cual va dirigido.

VENTAJAS A FAVOR DE LA FÁBRICA “SISAY” La fábrica “SISAY” oferta una gama de productos de distintas formas,

estilos, tamaños, diseños, colores; que van junto con las tendencias en el mercado.

La empresa es realmente comprometida con su trabajo y con sus clientes, dándole un valor agregado al producto en el proceso de fabricación.

Otra parte fundamental de la fábrica son los recursos humanos; ya que se cuenta con un personal calificado y muy comprometido con su labor para el proceso de elaboración.

La experiencia adquirida en el mercado local ha ayudado a adquirir proveedores y un personal calificado con gran experiencia en la produción de muebles de madera

PRECIO DEL PRODUCTO

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Los precios de los productos ofrecidos por la fábrica “SISAY” varían dependiendo de la clase de producto, del tamaño y diseño, para la fijación de los precios por cada producto que se fabrica se establece lo siguiente:

Materiales Directos: todos los materiales directos que se necesiten para la fabricación de los productos y el posible costo que genere cada una.

Mano de obra: Cada producto tiene una tipo de mano de obra directa diferente; paro loq se debe determinar la referencia del producto con la que se va a tranajarpara lograr fijar el precio.

PRECIOS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE MUEBLES HACIA ESTADOS UNIDOS

COSTOSDentro de los costos y gastos de los muebles de madera se encuentran costos de materias primas, insumos y mado de obra; a esots difernetes costos se debe sumarlos costos de exportación.

CÁLCULO DEL PRECIO FINAL PARA EL CONSUMIDOR

La comercialización de la fábrica “SISAY” se realizará con la ayuda de distribuidores que conocen el mercado exporatación, Miami; ya que ingresará al mercado directamente como minorista; y por la falta de conocimiento del mercado.

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Se peuede ganar mayor plaza asistiendo a ferias internacionales paradar a concer el producto, asi se podrá disminuir ciertos costos para la comercialización; logrando ofrecer al cliente un precio más competitivo.

COSTOS DE EXPORTACIÓN

Al elaborar una cotización el precio por el transporte y alquiler del contenedor se obtiene 250.000 usd.Se propone exportar lo siguiente: Productos

a exportar

Total productos

a X

Costo aproxima

do por artículo

Costo total en Dólares

Mueble alto

150 80 12000,00

Mueble bajo

150 125 18750,00

MARKETING MIX El éxito de la exportación está determinado por el adecuado análisis de mercados y aprovechamiento de la información recopilada en los diferentes estudios, con la finalidad de establecer los productos con posibilidades, los aspectos relacionados con el ofrecimiento de precios competitivos, los mecanismos de promoción y posicionamiento de los mismos y los estados donde los productos pueden tener una importante acogida.

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PRODUCTO En este momento los principales productos exportados son los muebles para la cocina. Se cuenta con una ventaja competitiva que marca la diferencia, relacionada a la excelente calidad de los muebles de la fábrica “SISAY”, el diseño, el estilo, la durabilidad y la calidad de la materia prima empleada. El producto está dirigido a un segmento de mercado en el que se concentran los muebles de costo y diferenciación media y media alta, con tendencia por la preferencia por el mueble de diseño ergonómico y el mueble con estilos clásico y contemporáneo.

PRECIO Los precios tienen una gran variación dependiendo del tipo de producto que se introduzca, determinado por la calidad de la materia prima, el proceso productivo, los costos fijos y variables en los que se incurra por parte del fabricante, haciendo difícil la investigación para el sector. Por esta razón se recomienda que se fijen los precios partiendo de la información financiera de cada una de las empresas, en la que se incluya la totalidad de los costos, al igual que los gastos por empaque, logística, distribución y todos aquellos que la operación de la empresa genere. Por otra parte, la materia prima empleada y la forma de obtención de la misma marcan una diferencia importante en el tema de costos, siendo este el 50% del costo del producto, influye mucho en los precios el que sea o no un trabajo más artesanal, o el tipo de material con el que se trabaje, hay que tener en cuenta que los muebles con apliques o accesorios o importados incrementan el precio de venta del producto, dado que aumentan los costos para el fabricante. Vale la pena resaltar que en Estados Unidos existe la posibilidad de participar en tiendas de descuento que captan la atención de muchos compradores y exigen la producción a escala y promociones o ventas con descuentos especiales, especialmente para mobiliario de oficina que se puede adquirir al mayoreo.

PLAZA Dadas las características del producto y de los consumidores para este segmento de mercado, se tiene en cuenta la facilidad en la llegada de los productos a los diferentes estados de los Estados Unidos de acuerdo a su ubicación geográfica, la cantidad de habitantes, el poder adquisitivo de los compradores y puertos de entrada. Encontrando que los principales cuatro Estados en los que se debe centrar la estrategia son:

NUEVA YORK CALIFORNIA MIAMI

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FLORIDA Los Estados seleccionados para desarrollar la estrategia hacen parte de los diez (10) con mayor poder adquisitivo al interior de los Estados Unidos, con niveles entre los US$37.175 y los US$44.894,

Puertos de Entrada Nueva York: Albany, Alexandria Bay, Binghamton-(User Fee Airport), Buffalo-(Service Port), Champlain-(Service Port) , John F. Kennedy, International Airport-(Service Port), Massena, Ogdensburg, Rochester, Syracuse, Trout River. California: Andrade, Calexico East-(Service Port), Calexico West, Eureka, Fresno, Los Angeles International Airport-Cargo Operations-(Service Port), Los Angeles/Long, Beach Seaport-(Service Port), Monterey, Ontario Airport, Otay Mesa-(Service Port), Palm Springs, Port Hueneme, Sacramento, San Diego, San Francisco International Airport, San Francisco-(Service Port), San Jose International Airport, San Isidro, Tecate-(Service Port), Victorville (S. California Logistics Airport) Florida: Cape Cañaveral, Daytona Beach, Port Everglades, Fernandina Beach, Fort Myers, Area Port of Jacksonville, Miami Seaport, Melbourne, Miami International Airport, Area Port of Orlando, Panama City, Pensacola, Key West, Port Manatee, Sanford, Area Port of Tampa, St. Petersburg, Sarasota, West Palm Beach. La estrategia recomendada de entrada al Mercado estadounidense es la Exportación Directa, mediante la cual el fabricante determina su canal de distribución y establece directamente con él las condiciones de negociación de su producto e igualmente conserva las ventajas en términos de información de mercado y servicio post venta.

Canales de Distribución La introducción al mercado se hace a través de: Grandes cadenas especializadas y almacenes, Centros de Diseño, Tiendas de descuento, Internet y Representante o Agente Comercial. Es más recomendable introducirse en una zona geográfica y después extenderse al resto del país. Pero el factor fundamental en la introducción en el mercado estadounidense, además de la concentración geográfica, es adoptar una estrategia de segmentación por producto o cliente.

1. Grandes Cadenas Especializadas y Grandes Almacenes Exige la exclusividad de ventas en una zona geográfica que puede ser un área metropolitana, un estado o una zona del país. El más representativo es Home Office. Estos distribuidores tienen mucho poder en el mercado ya que compran grandes volúmenes para aprovechar las economías de escala y abastecer su amplia red de establecimientos. Suelen exigir condiciones de servicio y precios muy ajustados y es necesario contar con una gran capacidad productiva para satisfacer sus necesidades.

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2. Centros de Diseño Son centros comerciales donde los distribuidores y representantes de productos de decoración exponen sus productos en showrooms (tiendas para profesionales). Es cada vez mayor el número de profesionales que acepta a público en general o vende a consumidores finales. Estos centros cuentan con excelentes bases de datos para acciones de marketing y suelen organizar eventos o reuniones periódicas para mostrar sus productos expuestos.

3. Tiendas de descuento Son empresas que realizan compras en grandes volúmenes a los fabricantes y cuyos clientes son miembros, no están abiertas a todo el público. La razón original de su existencia es la agrupación de consumidores para obtener precios más económicos y realizar compras en grandes volúmenes.

4. Representante o agente comercial Es la alternativa más económica para una empresa que quiera introducirse en el mercado estadounidense. El representante o agente comercial conoce el mercado y se encargará de realizar las actividades de promoción y presencia en ferias, si se incluye en el acuerdo. Los distribuidores son la alternativa más interesante, puesto que adquieren la propiedad de la mercancía, se encargan de todos los trámites de importación y reducen el riesgo financiero para la empresa. Además, también se encargan del almacenamiento de la mercancía. El inconveniente es la pérdida de control de las labores de marketing, la imagen y el posicionamiento del producto.

REQUISITOS Todo producto debe contener la información de las materias primas de fabricación, utilidad, construcción, composición, durabilidad, diseño, estilo, calidad, cantidad, número de elementos, modelo, origen, manufactura, precio y demás información relacionada al objeto, en una etiqueta o marquilla atada al producto, se debe proporcionar información veraz en toda publicidad sin importar el medio más aun en el empleo de materiales de imitación.

PROMOCIÓN

Participación en Ferias en Estados Unidos. Entendiendo la importancia de las Ferias como mecanismo de conocimiento de las tendencias del mercado, la competencia, búsqueda de contactos y aprendizaje y preparación en general para entrar al mercado, se propone la participación como “observadores” de un grupo de empresarios interesados de cada sector en por lo menos una feria especializada en los Estados Unidos. California es el Estado en el cual se celebran más ferias (43), seguido por Nueva York (36), La Florida (23),

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Promoción por Internet En los últimos años este medio se ha convertido en una alternativa para la adquisición de muebles, principalmente de oficina. Según los datos del U.S.Department of Commerce, un 2.2% de las ventas minoristas en el segundo trimestre de 2005 se realizaron a través de internet. La previsión para el 2010 es de un 13% de las ventas minoristas de Estados Unidos. Este canal se usa para realizar la compra final y tiene un impacto creciente en la decisión de los compradores de mueble de Estados Unidos. En un estudio publicado por la revista Furniture Today, se concluye que un 43% de las compras de mueble en 2005, tuvieron una búsqueda en internet previa a la decisión final.

Publicidad Una vez que se cuenta con un distribuidor o agente local, el medio más importante para darse a conocer es la publicidad en medios del sector. Hay muchas revistas de mueble y decoración, así como revistas especializadas dirigidas a diferentes sectores que podrían ser clientes potenciales. Si bien su coste es elevado, la presencia en estas publicaciones permite dar a conocer la marca e incluso, conseguir contactos en los canales de distribución de muebles.

ANÁLISIS FODA

DEBILIDADES:

No hay mediciones de servicio al cliente. Desconocimiento del mercado interno y externo. No hay inversión en investigación y desarrollo por parte de las

empresas. Gran cantidad de pequeños establecimientos informales que carecen de

tecnología en sus procesos, lo que incrementa el desperdicio. Falta realizar un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados. Baja disponibilidad de madera comercialmente seca.

OPORTUNIDADES: Buena proyección y perspectivas de la demanda estadounidense. Los clientes priorizan la calidad sobre el precio. Exportar madera con valor agregado con arancel del 0% para los

productos de esta industria. Mejoramiento ambiental y competitivo de las empresas. Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva. Generar una cultura de aprovechamiento de los residuos obtenidos en el

proceso de producción.

FORTALEZAS:

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Bajo nivel de endeudamiento de las empresas nacionales. Recursos humanos disponibles y calificados. Buena capacidad del suelo colombiano para la plantación de árboles. Calidad y variedad de los muebles Los proyectos de reforestación emprendidos por el Gobierno Nacional. Los empresarios ya identificaron la necesidad de mejorar la calidad en

su proceso productivo y en el producto final para poder exportar.

AMENAZAS: El Contrabando y la exportación de madera extraída de árboles nativos. Productos sustitutos de la madera como el plástico y el metal. Las permanentes alzas y bajas en la demanda de productos de este

sector. Ausencia de las líneas de crédito que respondan a las necesidades y

características

RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

Asentar sus marcas y sus relaciones con los clientes, elegir sus canales de distribución, tener los mejores lugares para las instalaciones y mejores fuentes de materia prima o insumos.

Generar economías de escala que permitan reaccionar mejor ante el tipo de cambio, costo de los factores y brinde flexibilidad al momento de responder ante la competencia.

Integrar el sector para reducir costos e incrementar la especialización, favoreciendo la disponibilidad, calidad, costos, mayor productividad y competitividad.

CONCLUSIONES

Los gustos y preferencias de los consumidores americanos, las variables macroeconómicas y el crecimiento de las importaciones en EEUU durante los últimos años y los beneficios del ATPDEA, permite considerar como oportunidad de negocio la exportación de muebles de madera a EEUU.

El desarrollo de la actividad exportadora puede realizarse mediante la implementación de una planta productora, mediante el acopiamiento interno de la producción de pequeños productores locales; para ingresar a EEUU con la ayuda de agentes locales importadores.

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BIBLIOGRAFÍA/LINKOGRAFÍA

http://clubensayos.com/imprimir/Estudio-De-Mercado-Muebles/ 6360.html

http://www.puce.edu.ec/documentos/perfil_de_muebles_2009.pdf http://planexpo.blogspot.com/ http://www.vivirhogar.es/construya-su-cocina-americana-en-melamine-

o-mdf.html http://www.youtube.com/watch?v=mpZMgS7WsR8 http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/

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INSTITUTO TECNOLÓ

GICO SUPERIOR

“LICEO ADUANER

O”

INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS INTERNACIO

NALES

Estudio de factibilidad de Exportación

Muebles (modulares) de

MDF para cocina desde Ibarra (San Antonio) a

Estados Unidos (Miami)

Docente: Ing. Jairo CorreaAlumno: Jesahel Realpe V.

Nivel: 5to “C”Fecha: 22/02/2013