MODULO VI: Estrategias de Promoción

8/3/2019 MODULO VI: Estrategias de Promocin

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Estrategias de Promocin2

Objetivos de aprendizaje

Conceptos bsicos: PromocinEn el Mdulo 3, presentamos la mezcla de mercadeo y lascuatro Ps; ahora veremos la tercera P, Promocin.

Se realiza promociones en el mercadeo con el fin de in formary convencer a un pblico objetivo, influyendo en su decisinde compra. Por ejemplo, en los agronegocios la promocinpuede motivar a una asociacin de productores usar unacierta variedad d e semilla; animar a una empresa transforma-dora comprar un cultivo; o hacer que el consumidor finalcambie de un producto a otro.

Producto

Plaza

Precio

PROMOCIN

Al fin alizar este tema, t debes ser capaz de

Definir el concepto de promocin.

Explicar la importancia de promocin en el mercadeo y cules son los factores que influyen.

Desarrollar el mensaje de promocin con un tono y estilo apropiado para el pblico objetivo.

Conocer herramientas de promocin masiva: publicidad, promocin y relaciones pblicas.

Exhibir y comercializar tus productos en ferias y ruedas de negocios.

Exponer las caractersticas de un vendedor exitoso.


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1. Tipo de mercado.Son consumidores finales o clientes industriales?

Dnde se ubican?

De qu medios de comunicacin estn acostumbrados

recibir informacin?

(radio, televisin, peridicos, etc.)

2. Tipo de producto.Es un prod ucto to talmente nuevo e inn ovador?

Es reconocida l a marca?

Requiere algn conocimiento especial para preparar o

utilizar?

3. El presupuesto promocional.Cunto puedes gastar en trpticos, anuncios, representant es

de venta, etc.?

(El costo de promocin es alto y representa una barrera para

muchas nuevas empresas y asociaciones.)

Tres factores que influyen en la promocin


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Existen cuatro tipos de pro mocin. Los primeros tres, publicidad, relaciones pblicas y promocin d eventas son ms adecuados para mercados con un nmero grande de consumidores o clientesindu striales. Esto se llama promocin en masa.

El ltimo, ventas personales, es ms apropiado para situaciones en que quieres comunicarte con unnmero pequeo de clientes

Figura 6.0: Herramientas de

promocin en masa

Promocinde ventas

Publicidad

RelacionesPblicas

Tipos de Promocin


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Las relaciones pblicas son acciones que persiguen cons-truir b uenas relaciones con el pblico en general, a partir dela creacin de una imagen favorable de la empresa oasociacin. Es decir que las relaciones pblicas promuevenla empresa o asociacin de manera directa.

Por ejemplo, si un artculo sale en el peridico sobre unproceso inn ovador que ha d esarrollado en el manejo de unculti vo, la empresa no paga para que el period ista lo escribapero recibe la atencin del consumidor.

Promocin para agronegocios: La feria y rueda de negocios

Relaciones pblicas

Incidenciapoltica

Relacionescon la prensa

Eventosespeciales

Videos ydiapositivas

Actividades deservicio pblico

La agricultu ra es distin ta de otras indu strias porque no se puede aplicar much as de las herramientas depromocin ms comunes. Por ejemplo, nunca se colocara en la televisin una propaganda explicandolos beneficios de una nueva variedad de tomate. Tampoco veras un productor-empresario que distri-buye volantes en la calle, exponiendo el mayor valor nutrit ivo de alimentos orgnicos.

Sin embargo, hay tres formas de promocin que son muy eficaces para promover product os agrcolas yhacer contactos con clientes potenciales: la feria, exposicin y rueda de negocios.


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Exposicin: Una exposicin es un eventoinformativo y educativo diseado para exhibir

nuevos avances en tecnologa, prcticas y

procesos. Una exposicin normalmente dura

entre dos meses y un ao.

Quince recomendaciones para comercializar tus productos exitosamente en ferias,

exposiciones y ruedas de negocios.1. Existen muchas ferias, exposiciones y ruedas de negocios; hay seleccionar los que te resultarn

ms rentables.2. Establecer tus objet ivos. Por qu quieres participar en este evento? Para presentar un nuevo

producto? Atraer nuevos clientes?3. Haz una lista de cosas que hacer antes del evento. Por ejemplo: Imprimir trpticos, reservar un

espacio, contactarte clientes actuales, etc.4. NO esperar hasta el ltimo momento para coordinar tu participacin en el evento.5. Asignar responsabilidades a todos que trabajarn en el stand de la asociacin o empresa.6. Los que trabajan en el stand deben consistir en varones y mujeres. Un stand con solo varones o

mujeres puede resultar menos atractivo al sexo opuesto.

7. En lugar de sillas, usar bancos. Es ms fcil conversar con cliente cuando no tienes que mirar haciaarriba.


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La mayor parte d e la interaccin entre la empresa o asociacin y el cliente ocurre d urante la venta ycmo se relaciona con el cliente en este momento mu chas veces determinar el xito de su iniciat iva.

Algunas personas nacen buenas vendedoras; sin embargo, para la mayora de nosotros es unadestreza que tenemos que desarrollar. En general, hay tres factores que disting uen al buen vendedor.

1.1.1. Personalid ad: Se refiere a las caractersticas de la persona que le permit e relacionarse fcilmentecon sus clientes (Figura 6.1).

1.1.2. Conocimiento del producto: Se refiere al nivel de entendimiento qu e tiene el vendedor sobre lascaractersticas y beneficios del produ cto.

1.1.3. Capacidad de entender su cliente y sus motivos de compra: Se refiere a la capacidad delvendedor para escuchar a su cliente, analizar su necesidades y motivos y presentar el producto oservicio ms adecuado.

Caractersticas de un vendedor exitoso


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Promocin:Consideraciones importantesQuines son tus clientes

(consumido res finales o usuarios industriales?

Qu quieres lograr con la p romocin?

(Ej. sensibilizar a tu pblico objetivo, informarles sobre una oferta, promocion ar un n uevo producto)?

Cmo vas a desarrollar el mensaje de la promocin ?

Cul es la informacin ms import ante que el cliente debe saber?

Cules son los medios ms adecuados para alcanzar tu p blico objetivo?

Cul es el impacto de tu p rograma de promocin?

Cunto puedes gastar en la pro mocin cada mes o ao? (el presupuesto).

Cmo puedes utilizar medios de promocin que tienen el menor costo con el mayor impacto?

Cmo puedes desarroll ar tu capacidad de vender y negociar?

Por qu es important e asociarte?

(ej. mejorar tu capacidad de negociacin con clientes grandes).

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