MODULO III: Los Fundamentos del Mercado

8/3/2019 MODULO III: Los Fundamentos del Mercado

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Los Fundamentos de Mercadeo2

Al finalizar este tema, debes ser capaz de:

Definir el concepto de mercadeo y su rol en el proceso de gestin empresarial.

Exponer las funciones de mercadeo.

Explicar cules son las cuatro Ps de la mezcla de mercadeo y el mercadeoestratgico.

Explicar por qu es necesario implementar el concepto de mercadeo en la

agricultura. Definir el concepto de valor agregado en la agricultura y explicar cmo se

relaciona con el mercadeo.

Objetivos de aprendizaje


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Los fundamentos de Mercadeo4

Mercadeo es:

Un proceso gerencial que involucra a todas las actividades de la organizacinpara satisfacer las necesidades y deseos del cliente y de esta manera, lograr losobjetivos de a organizacin de argo plazo (Gaedeke y Tootelian).

Analizando los elementos importantes de

esta definicinPromueve una orientacin hacia el cliente.Toma en cuenta la necesidad de sustentabilidad de la

organizacin.

Incluye organizaciones (como asociaciones, instituciones y

ONGs) sin fines de lucro, siempre que ellas hagan

actividades de promocin y comunicacin con un pblico

externo.


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Importancia del mercadeo en la agriculturaLa agricultura en el Per constituye una de las actividades econmicas ms importantes; sin embargo,muchos pequeos productores quedan aislados de mercados regionales, nacionales e internacionalespor:

Falta de infraestructura (carreteras)Falta de i nformacin de mercadoDesconocimiento de sistemas de distribucin.

Por lo tanto, muchos pequeos productores tienen dificult ades negociando un precio justo por suproducto en el mercado y terminan vendiendo sus cultivos a travs de largas cadenas deintermediarios.Pero, no tien e que ser as! un agricultor con una mirada empresarial, con la voluntadde asociarse y un poco de con ocimiento de mercadeo puede mejorar su situacin.

Por ejemplo, Sr. Agapito Malias Machuca es del distrito de Bella Unin y produce papa, maca yvaleriana en su chacra. Ha logrado generar mayores ingresos a travs de:

Participacin en la Asociacin de Productores de Huanico y la Asociacin Provincial de ProductoresEcolgicos de San Marcos.Ventas en ferias agrcolas.Un convenio con la empresa Villa Andin a.Bsqueda de nuevos contactos y oportunidades con otras organ izaciones como PROMPERU.


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Mercadeo: Un enfoque al clienteUna orientacin hacia el cliente es uno de los factores determinantes del xito de un productor-empresario, empresa o asociacin. Cuntas veces has tocado la pu erta de una tienda sin encont rar anadie? O has preguntado por un producto particular, solamente para escuchar ya no hay? Tuvisteque esperar un l argo rato en alg n establecimiento o tienda porque no haba personal suficiente queatienda?

En estos casos, los empresarios de estas empresas no slo causan irri tacin en sus clientes sino pierdenoportunidades de venta.

En un mercado competitivo, un enfoque al cliente es una manera de sobresalir de la competencia yfidelizar a los clientes.

En todas tus actividades de comercializacin y mercadeo es clave tener un en foque al cliente.

Para desarrollar un enfoque al client e en los negocios, debes pregunt ar:

Qu necesita el cliente?

Est satisfecho el cliente con los productos o servicios existentes en el mercado?

Cmo puedo mejorar mi relacin con el cliente?


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La promocin consiste en toda la comun ica-cin entre el productor-empresario, laempresa o asociacin y sus consumidoresfinales o clientes industriales.

Tcnicas de promocin incluyen publicidad,promocin de ventas, relaciones pblicas yventas personales.

Eventos de promo cin muy adecuados parael mercadeo de agro-negocios son ferias,exposiciones y ruedas de negocios.

La Tercera P: Promocin

Un producto es un conjunto de atributosfsicos y no fsicos que abarcan los aspectos deempaque, envase, etiqueta, color, calidad,marca as como la reput acin del vendedor.

Un producto puede ser un bien o servicio.

La estrategia de producto trata de cmo sedesarrolla estos aspectos para presentar unproducto final al cliente.

La Primera P: Producto

Plaza es ms conocid a como distrib ucin.Se refiere al pro ceso y los actores involucrado sen el traslado del producto hacia el consumi-dor final o cliente industrial.

Siempre se busca llegar a un n mero pt imode clientes al costo ms bajo.

La Segu nd a P: Plaza

Precio es el valor de un bien o servicio en elmercado.

Cuando se calcula el precio, hay que tener encuenta los costos de produccin, ob jetivos dela empresa o asociacin y los precios de loscompetidores.

La Cuarta P: Precio


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Objet ivos de la Empresa

Estrategia de mercadeo

Objetiv os de mercadeo

Componentes de la estrategi a Producto Promocin Precio Plaza

Actividades Tareas Plazos Responsabilidades

Presupuesto

Seguimient o y control(Desempeo Vs.Cumplimiento de

objetivos)


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Slidos (concretos)

Tienen un a orientacin h acia resultados concretos. Por ejemplo, Mejorar la calidad de vida de lagente que vive en la provincia de San Marcos es un objetivo inspirador pero qu es calidad devida? Este concepto no es muy concreto porque para muchas personas tiene significadosdiferentes.

Ac hay algunos ejemplos de objetivos bien escritos y mal escritos.

Se incrementar las ventas cada ao.

Se incrementar el 15% de ventas en el primer ao deoperaciones, 20% en el segundo ao y 30% en el tercer ao.

Se pagar a nuestros productores un precio justo.

Se pagar a nuestros pequeos productores de San Marcos el25% ms del precio de mercado por el producto orgnicocertificado.

Se mejorar la calidad de nuestro producto.

Al fin al del tercer ao de operaciones, se mejorar la calidad denuestro producto a travs de buenas prcticas agrcolas y laobtencin del registro sanitario.


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Valor agregado

Hay tres formas de implementar un n egocio agrcola con valor agregado:

Mejorar el producto en la chacra. El productor procesa sus propios productos, reteniendo unamayor parte del valor del producto final. Por ejemplo:

Cambiar la forma de distribucin. El productor vende directamente al consumidor final por unprecio mayor que el precio que le paga un intermediario. Como los intermediarios normalmentepiden descuentos por comprar en cantidades, a veces el prod uctor p uede ganar ms cuando vendedirectamente al consumidor final. Por ejemplo:

Valor agregado en negocios agrcolas se est volviendo msimportante debido a la creciente diferencia entre el precio querecibe el productor por la materia prima y el precio que paga elconsumidor por un produ cto procesado.

En otras palabras, mientras ms se procese el producto final fuerade la chacra, antes de llegar a manos del consumidor , menor ser elprecio comparativo que recibe el productor. Por lo tanto, unamanera de incrementar los ingresos del producto es realizar

algunas actividades para generar valor agregado.


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Mercadeo: Consideraciones importantesEl mercadeo es el rea funcional ms importante p orque es la nica quetiene como ob jetivo generar ing resos para la empresa.

La mezcla de mercadeo co nsiste en cu atro compo nentes o las cuatro Ps:Producto , Promocin, Precio y Plaza (distribucin).

Cuando realizas actividades de mercadeo, debes ser estratgico. Es decir,debes tener un plan con objetivos, actividades, tareas, personasresponsables y fechas lmites definid as.

Los objetivos de la empresa o asociacin deben ser Medibles, Especficos,de Tiempo limitado, Alcanzables y Slidos.

Actividades de mercadeo pueden ayud ar al productor a dar mayor valoragregado a sus producto s.

Negocios agrcolas con valor agregado son imp ortantes porque permit enal productor retener una mayor porcin del precio pagado por elconsumidor.

Antes de embarcarse en un negocio agrcola con valor agregado, elproductor tiene que preguntarse si realmente quiere implementar elnegocio, si existe consumidores potenciales y si tiene los conocimientosnecesarios.

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