DELLDELL

Modelo Dell (Desarrollo y Modelo Dell (Desarrollo y perspectivas futuras)perspectivas futuras)

Carlos VelázquezCarlos Velázquez

Historia: DellHistoria: Dell

1984: Michael Dell, un joven 19 1984: Michael Dell, un joven 19 años, estudiante de medicina años, estudiante de medicina Universidad de Texas, crea PC’s Universidad de Texas, crea PC’s Limited. Limited.

Fracaso en cadenas minoristas le Fracaso en cadenas minoristas le lleva a enfocarse en ventas lleva a enfocarse en ventas directas.directas.

Historia: DellHistoria: Dell

1996: Inicia Dell en línea1996: Inicia Dell en línea

1999:1999: Supera a Supera a CompaqCompaq convirtiéndose así en la compañía convirtiéndose así en la compañía vendedora de PCs más grande de vendedora de PCs más grande de Estados Unidos.Estados Unidos.

Historia: DellHistoria: Dell

2000:2000: las ventas a través de Internet las ventas a través de Internet

alcanzan los US$50 millones diarios.alcanzan los US$50 millones diarios.

2004: Diversificación horizontal.2004: Diversificación horizontal. DELL se introduce en el mercado de DELL se introduce en el mercado de productos multimedia, televisores, productos multimedia, televisores, impresoras para el uso doméstico y impresoras para el uso doméstico y pequeñas oficinas.pequeñas oficinas.

Participantes en Cadena de Participantes en Cadena de AbastecimientoAbastecimiento

Fabricantes de ComponentesFabricantes de Componentes OEM (Original Equipment OEM (Original Equipment

manufacturers) manufacturers) MTS-BTO MTS-BTO DistribuidoresDistribuidores VAR/Integradores->PersonalizaciónVAR/Integradores->Personalización DetallistasDetallistas

Modelo IndirectoModelo Indirecto

Estimulación del Canal: Ofertas, Estimulación del Canal: Ofertas, rebajasrebajas

Administración inventariosAdministración inventarios Menor personalizaciónMenor personalización Servicio: Cobertura geográficaServicio: Cobertura geográfica Valor agregado: Upgrades, visitasValor agregado: Upgrades, visitas

Pilares DellPilares Dell

Administración cadena Administración cadena abastecimientoabastecimiento

-Just in time: Bajos inventarios (WIP) -Just in time: Bajos inventarios (WIP)

-VMI (Vendor-managed inventory)-VMI (Vendor-managed inventory)

-Estrechas relaciones con proveedores-Estrechas relaciones con proveedores

-EDI: acceso información en tiempo -EDI: acceso información en tiempo realreal

Pilares DellPilares Dell

Administración cadena Administración cadena abastecimientoabastecimiento

-Más rápida introducción nuevos -Más rápida introducción nuevos productosproductos

-Protección ante obsolescencia-Protección ante obsolescencia

-“Outsourcing” función manejo -“Outsourcing” función manejo inventariosinventarios

Modelo Directo (BTO)Modelo Directo (BTO)

PublicidadPublicidad-TV-TV

-Catálogos, prensa-Catálogos, prensa Recepción ÓrdenesRecepción Órdenes

--InternetInternet

-Teléfonos-Teléfonos

-Ejecutivos cuentas corporativas-Ejecutivos cuentas corporativas

Características de modelo DellCaracterísticas de modelo Dell

AfiliaciónAfiliación directa con cliente: directa con cliente:Pronósticos de demanda más certerosPronósticos de demanda más certeros Personalización Personalización

masivamasivaModularizaciónModularización Ciclo Conversión EfectivoCiclo Conversión Efectivo ClientesClientes-Corporativos- Gobiernos: 85%-Corporativos- Gobiernos: 85%-Consumidores: 15%-Consumidores: 15%

Dell OnlineDell Online

Cliente configura el productoCliente configura el producto En 36 horas se entrega la ordenEn 36 horas se entrega la orden Tracking status (No. orden)Tracking status (No. orden) Ayuda técnica en línea Ayuda técnica en línea

(autoadministrada: FAQ, manual)(autoadministrada: FAQ, manual) Call centersCall centersKnowledge BaseKnowledge Base Subcontratación soporte técnico Subcontratación soporte técnico in in

situ.situ.

VentajasVentajas

Bajos costos del canal: 2% precio Bajos costos del canal: 2% precio productoproducto

Inteligencia de mercadosInteligencia de mercados

-Conocimiento del cliente-Conocimiento del cliente

-Pronósticos certeros de demanda-Pronósticos certeros de demanda Mayor celeridad para introducir Mayor celeridad para introducir

nueva tecnologíanueva tecnología

Segmentación MercadosSegmentación Mercados

Clientes transaccionales (30%)Clientes transaccionales (30%)

-Compras individuales-Compras individuales

-Alta elasticidad al -Alta elasticidad al precioprecio

-Consumidores -Consumidores sofisticadossofisticados (menores (menores costos servicio post-venta).costos servicio post-venta).

-Clientes que ya han comprado PCs.-Clientes que ya han comprado PCs.

Segmentación MercadosSegmentación Mercados

Clientes de Relación (40%)Clientes de Relación (40%)

-Criterio TCO (-Criterio TCO (Total Cost of OwnershipTotal Cost of Ownership))

--Premier PagesPremier Pages – Ejecutivos asignados a la – Ejecutivos asignados a la cuenta. Intranet - Extranetcuenta. Intranet - Extranet

-Compañías -Compañías Fortune 500Fortune 500, SMEs, SMEs

-Paquetes “-Paquetes “subvencionadossubvencionados” por modelo ” por modelo directodirecto

Clientes Mixtos (30%)Clientes Mixtos (30%)

DemandaDemanda

Clientes corporativos: Coordinación Clientes corporativos: Coordinación necesidades futuras / Adaptación necesidades futuras / Adaptación ciclo presupuestario.ciclo presupuestario.

Consumidores: Modelos de Consumidores: Modelos de estimación demanda / Selección estimación demanda / Selección clientes con patrones de compra clientes con patrones de compra constantesconstantes

Retroalimentación con proveedoresRetroalimentación con proveedores

Razones éxito inicialRazones éxito inicial

DellDell: Empresa pre-Internet cuyas : Empresa pre-Internet cuyas competencias se alinean competencias se alinean naturalmente con la rednaturalmente con la red

CompetidoresCompetidores: HP, IBM, Compaq. : HP, IBM, Compaq. Dificultad de traslación al nuevo Dificultad de traslación al nuevo modelo modelo Dependencia Canal, Dependencia Canal, Sistema manufactura, distribuciónSistema manufactura, distribución

Mercado PC: Mundial (2006)Mercado PC: Mundial (2006)

Mercado Mundial PCs (4Q 2006)Mercado Mundial PCs (4Q 2006)

Mercado USA PCs (4Q 2006)Mercado USA PCs (4Q 2006)

Causas “caída” DellCausas “caída” Dell

Servicio al clienteServicio al cliente (prestigio (prestigio marca)marca)

Crecimiento Crecimiento sector consumidor:sector consumidor:

Mayor acceso a InternetMayor acceso a Internet Desarrollo de Desarrollo de canal detallistacanal detallista: :

disminución ventaja costos, disminución ventaja costos, competidores dominan el canalcompetidores dominan el canal

Causas “caída” DellCausas “caída” Dell

Competencia ha Competencia ha emulado el emulado el modelomodelo::

Costo inventario HP: $160 (1997) a Costo inventario HP: $160 (1997) a $70 (2005)$70 (2005)

Competencia: Competencia: Inteligencia de Inteligencia de mercadosmercados apalancada en detallistas. apalancada en detallistas.

Causas “caída” DellCausas “caída” Dell

No lograron No lograron desconstruirdesconstruir por por completo el modelo existente (Ironía completo el modelo existente (Ironía del Pionero: incurrieron en costos del Pionero: incurrieron en costos desarrollo canal directo, ahora desarrollo canal directo, ahora canibalizado).canibalizado).

Complacencia-Complacencia- “Concubinato con “Concubinato con status quo”status quo”

LiderazgoLiderazgo

2004: Kevin Rollins, nuevo CEO2004: Kevin Rollins, nuevo CEO Enero 2007: Enero 2007: Regresa Michael DellRegresa Michael Dell.. Cultura de resultados: No bonos para Cultura de resultados: No bonos para

año 2006.año 2006.

LiderazgoLiderazgo

““Dell es una compañía que en cierta forma Dell es una compañía que en cierta forma estaba estaba sobreenfocada en el corto sobreenfocada en el corto plazoplazo, disminuyendo su abilidad para , disminuyendo su abilidad para pensar en los aspectos de largo plazo pensar en los aspectos de largo plazo hacia los que debimos habernos hacia los que debimos habernos orientado”-Michael Dellorientado”-Michael Dell

““He cambiado el enfoque de la compañía He cambiado el enfoque de la compañía para que se dirija más a crear para que se dirija más a crear valor en el valor en el largo plazolargo plazo”-Michael Dell”-Michael Dell

Retos FuturosRetos Futuros

Desconstrucción modeloDesconstrucción modelo

-Desarrollar -Desarrollar canal detallistacanal detallista: : Menores márgenes, Menores márgenes,

Posicionamiento en tiendas: HP cuenta con relación Posicionamiento en tiendas: HP cuenta con relación privilegiadaprivilegiada

-Atacar nuevo segmento: Consumidor -Atacar nuevo segmento: Consumidor común: común:

Mayores costos soporte (Mayores costos soporte (ITIT),),

Comprensión del nuevo segmento (Comprensión del nuevo segmento (aparienciaapariencia PC, PC, simplificar opciones para configurar PC)simplificar opciones para configurar PC)

Retos FuturosRetos Futuros

Inserción en China, IndiaInserción en China, India Reto: Masa Crítica Internet en AsiaReto: Masa Crítica Internet en Asia Diferenciación MarcasDiferenciación Marcas

-Compaq: Fortaleza canal detallista-Compaq: Fortaleza canal detallista

-Acer: Bajo costo-Acer: Bajo costo

-Apple: Estilo-Apple: Estilo

C’est tout!C’est tout!

Atenderemos consultas…Atenderemos consultas…con sumocon sumo

eite.eite.