Técnicas de Negociación

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Profesores:

NEGOCIACION

MODELO DE HARVARD

La visión de negociación que desarrollaremos, se basa en el modelo desarrollado por Fisher &Ury

MODELO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arribar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto.

Del tradicional esquema ganar-perder se pasa a otro ganar-ganar.

No implica que todas las partes puedan obtener todo lo que desean, sino que obtendrán m ás de lo que podrían conseguir en comparación a otros modelos clásicos de negociación.

Se trata de un método simple en su conceptualización técnica, pero que requiere diversas habilidades para ser desarrollado en la práctica con óptimos resultados.

Aun cuando algunas personas poseen una capacidad innata para negociar, el aprendizaje del método sirve para ordenar las técnicas que se aplican intuitivamente, así como para conocer otras que surgen del marco teórico.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación es un proceso que:

• prioriza el protagonismo,

• la consideración de los intereses y

• la generación de opciones de las partes en un marco de confidencialidad.

Se trabaja cooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de ambas partes queden satisfechos.

Solución Conjunta de Problemas

• Si somos blandos, con el fin de salvar las relaciones, terminamos cediendo a nuestra posición.

• Si somos duros, para ganar nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones y quizá se descompongan.

Alternativa: Solución Conjunta de Problemas

Solución Conjunta de Problemas

¿En que consiste? En un mix de ambos, esto es:

• Blanda con las personas

• Dura con el Problema

En vez de atacar a la persona, atacamos juntos el problema.

Nuestro Énfasis

Centrarnos en los Intereses y no en las posiciones

¿Intereses?

1. Las preocupaciones

2. Las necesidades

3. Los temores

4. Los deseos que motivan las posiciones encontradas

¿ Cuales son las metas del Negociador?

Bajo este Modelo nos centraremos en TRES metas para el NEGOCIADOR

� Acuerdo Óptimo

� Alcanzado Eficientemente (tiempo y energía)

� Relación Fortalecida

Acuerdos Óptimos

Satisfacción de la contraparte

Satisfacción de mi equipo10

10Areapotencial de beneficio mutuo

NEGOCIAR

APRENDER1º PREPARARSE

FASES DE LA NEGOCIACION

OBJETIVOS

• Hacer un mapa del proceso

• Negociar para un beneficio mutuo

• Abordar los problemas difíciles

• Prepararse para la negociación

• Aprender de cada negociación

Baja

Tipos de Negociadores

Alta

ComplacienteResolución conjunta de problemas

Evasión Duro/ Hostil

Alta

Empatía por los intereses de la otra parte

Reafirmar nuestros intereses

PRINCIPIOS

PERSONAS

Blando con las personas

PROBLEMA

Duro con el problema

Divergir en cuanto al problema

PROPUESTA

Converger en cuanto a la propuesta

Cuando hablamos de prepararnos, lo hacemos desde dos ámbitos:

Buscar antecedentes, información, preparar escenarios.

Prepararnos, entrenarse,etc

PREGUNTAS DE PREPARACION

¿Quiénes son las partes?

¿Cuál es el problema?

¿Qué desea usted?

¿Qué desean ellos?

COMO PREPARSE

•Prepare

•Utilice una planilla de trabajo

•Prepárese con otros

•Reciba entrenamiento

•Ensaye

COMO PREPARSE

PREPARE: Junte antecedentes, reuna

información sobre negociaciones colectivas,

reajustes, sueldos de mercado, opinión de los

trabajadores, revise sus notas de negociaciones

pasadas.

COMO PREPARSE

UTILICE UNA PLANILLA DE TRABAJO : Utilice

una planilla de trabajo que le proporcione cierta

estructura para abordar el estudio de la

negociación. A Medida que se desarrollen las

rondas de negociación compleméntela, corríjala.

PREPARESE CON OTROS: Prepárese con toda

la comisión negociadora, con los asesores. Si se

trata de una negociación individual, solicite

opiniones de 3°.

ENSAYE: Mírese al espejo, filme sus ensayos,

pida la opinión de 3°.

RECIBA ENTRENAMIENTO : Si usted no tiene

encanto natural para negociar, si pierde la

compostura, si ante una frase que considera

agraviante, le cambia la cara o el tono de voz,

debe solicitar apoyo de profesionales para

controlar sus arranques emocionales.

Intereses

Opciones

Criterios1234

1

4

23

Nuestros De ellos1234

1234

Planilla de Trabajo para prepararse

Planilla de Trabajo para prepararse

MAAN

Propuestas

21

Mín. Aceptable

4 4

Max. Soportable Satisfactoria

2 23 3

Nuestros De ellos1 1

Glosario

Intereses : Motivaciones subyacentes, aspiraciones, necesidades, preocupaciones, temores.

Opciones: Soluciones posibles para satisfacer los intereses

Criterios : Varas de medición utilizadas para decidir lo que es justo. Ej. Valor de mercado, costos,etc.

Lo que no funcionó:

Lo que haría de manera diferente:

Maneras de mejorar el acuerdo:

Habilidades a trabajar:

APRENDIZAJE

Sorpresas:

Lo que funcionó:

FASES

4. Inventar opciones5. Utilizar criterios objetivos

6. Conocer su MAAN7. Construir un puente de ORO

PROPUESTA

PROBLEMA

SIETE PRINCIPIOS1.Salir al balcón2. Ponerse del lado de ellos

3. Centrarse en los intereses

PERSONAS

Muchas gracias

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