Principios de la negociacin exitosa

Principios de la negociacin exitosa , Modelo Harvard de negociacin , NEGOCIACIONLa negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

HistoriaTradicional. Ganar PerderObtener tanto como se puedaGanar Ganar. 1970 (Harvard)Las dos partes quedarn satisfechas al haber obtenido beneficios.Negociacin de RehenesModelo de negociacin por principios. 1990 (Harvard)Obtencin de beneficios mutuos.MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

Dilema de las Naranjas y las HermanasHaba 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo. Despus de una larga negociacin, aceptaron un trmino medio; 2 naranjas para cada una.

Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su zumo ya que con 2 naranjas no se puede hacer ninguna de las dos cosas.

ANLISISQu deseaban las hermanas? Cul era su posicin?Ambas ganaron o ambas perdieron?Exista otra alternativa de negociacin?

Si hubieran aplicado el Mtodo Harvard de Negociacin, en vez de defender una Posicin Quiero 4 naranjas, hubieran planteado el problema Quiero una tarta y t un zumo y hubieran buscado soluciones creativas al problema. Una buena solucin hubiera sido que una se quedara con las cscaras de las 4 naranjas para rallarlas y hacer la tarta y la otra con el interior de las 4 para hacer su zumo.

SOLUCION SOBRE LA BASE DEL MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARDSOLUCION SOBRE LA BASE DEL MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARDDe esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quera que por cierto NO era tener 4 naranjas. El hecho de obcecarse en una posicin 4 naranjas, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar.Se les ocurre la misma aplicacin a una negociacin precios, de salarios o de horarios?

Modelo Harvard de negociacinProyecto de investigacin activoNegociacin por Principios establece que es ms prctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontacin habitual en muchos procesos negociadores.Usada por la mayora de Escuelas de negocios del mundo espina dorsal.Organizaciones sociales y fundaciones.

Modelo Harvard de negociacinEste estilo de Negociacin por Principios establece que es ms prctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontacin habitual en muchos procesos negociadores.Requiere inters de las partes por NEGOCIAR.La negociacin NO ES un juego de poder.

Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.

Negociacin dura o blanda?En la negociacin dura, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociacin blanda se suele ser blando con las personas y blando ante el problema. En la Negociacin por Principios, se es duro con el problema y blando con las personas.No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de inters mutuo.El mtodo es vlido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situacin real que la vida nos presente.Harvard busca un mix entre la posicin dura y la blanda.

Negociacin habitual (posiciones)Exponer la posicin (ojal) y defenderla con las uas y dientes.Tomar una postura ms o menos inflexible.Rebajar la postura inicial en base a la agresividad del contrincante Se llega a un compromiso consensuado. tensa pazAcuerdos no duraderos ni satisfactoriosAmbos tienen que ceder

Negociacin habitual (posiciones)Se negocia sobre la base del costoSe hacen pequeas concesiones calculadasSe aplican pequeos engaos

Negociacin por PrincipiosLos participantes son solucionadores de problemasEl objetivo es la solucin eficiente y duraderaNo son necesarias las concesionesExiste un objetivo comn

EMPLEADO: Quiero un aumentoEMPLEADOR: Gana DemasiadoPremisas del modelo Harvard de negociacinSeparar a las personas del problema.Distinguir posiciones de intereses.Generar opciones creativas.Basar las decisiones en criterios objetivos.

NEGOCIEMOS

El hombre es el hombre y sus circunstancias

ORTEGA Y GASSET

PREMISA 1Separar a las personas del problemaNegociamos con personas no con entesPercepciones, sentimientos, emociones, maneras de ver y afrontar la vidaExperiencias de vida y culturaEs importante escucharUsar feedbackCompartir un punto de vista no es aceptarloSer amables y respetuosos con las personas.Estan trabajando

PREMISA 2Diferenciar los intereses de las posiciones Por que lo queremos? Por qu es importante?Se deben tener claros nuestros intereses de ambas partes. tengo claros MIS intereses?Buscar puntos de acuerdo.

PREMISA 3Basarse en criterios objetivosPlantear y buscar distintas opciones.No cerrarnos en una nica posibilidad.Trabajan en conjunto.Solicitar ayuda.

PREMISA 4Basarse en criterios objetivosDebe quedar la sensacin de negociacin JUSTA. Usar un dirimente.

RecomendacionesHarvard Business Review.Getabstract.com.Lectura crtica.

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (3/4)La negociacin

PreparacinDiscusinIntercambio de opinionesCierre Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles Recabar informacin del contrario Anlisis de los mediosExposicin de propuestas, puntos de vista e informacinCrear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdoCon o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo reflejeFases