Modelo de Financiamiento Integral de La Cadena de Valor de Lacteos en El Salvador. Anonimo. 2005

7/25/2019 Modelo de Financiamiento Integral de La Cadena de Valor de Lacteos en El Salvador. Anonimo. 2005

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8. Modelo de financiamiento integral de la cadena devalor de lcteos en El Salvador

8.1 Situacin Financiera del Sub-sector Lcteos

El financiamiento hacia el Subsector Lcteos en 1999 fue de US $15.3millones, disminuyendo a US $7.4 millones en 2000, para luego volver aumentar a13.2 millones en el 2001, indicando una tendencia al aumento (Grfica 16).

Grfica 16 - Montos Otorgados por IFIS al Sector Ganaderode 1999 a 2001

0

5

10

15

20

1999 2000 2001

aos

US$Millone

s

Fuente: BCR

Por otro lado, el otorgamiento de crdito al Sector Ganadero de enero a

septiembre 2002 fue por un total de US $9.1 millones, de los cuales el BFA colocola mayor cantidad (US 3.8 millones), seguido por Financiera CALPIA, que coloco US$2.8 millones, indicando que la mayora de crditos han sido destinados a lospequeos y medianos empresarios del Sector Ganadero (Grfica 17 y Grfica 18).

Grfica 17 - Montos Otorgados por las IFIS al Sector Ganadero - de enero a septiembre2002

0

500

1,000

1,5002,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500

AGRICOLA CUSCATLAN SALVADOREO HIPOTECARIO FOMENTO PROMERICA CALPIA

BANCOS Y FINANCIERAS COMERCIALES

MILESDEUS$

Fuente: BCR

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Grafica 18 Porcentajes de montos otorgados al sector ganadero por IFI enero aseptiembre 2002

PROMERICA2%

CALPIA31%

AGRICOLA14% CUSCATLAN

3%

HIPOTECARIO7%

SALVADOREO1%

FOMENTO

Fuente: BCR

Por otro lado, las cifras de otorgamiento de crditos bajo la figura del FEDA(Fideicomiso Especial para el Desarrollo Agrcola), ha compensado una carteratotal al sector ganadero de aproximadamente US $5.9 millones, siendo 4.8

millones destinados a la crianza de ganado, y 1.1 millones para la elaboracin deproductos lcteos. El banco que posee la cartera de compensacin ms grande esel Banco Agrcola, siendo un total de US $4.1 millones (Grfica 19 y Grfica 20).

Grfica 19 - FEDA - Montos otorgados para la crianza de ganado bovino - enero aseptiembre 2002

0

500,000

1,000,000

1,500,0002,000,000

2,500,000

3,000,000

3,500,000

4,000,000

Agricola Cuscatln Hipotecario Promerica Salvadoreo

BANCOS

Fuente: IFIS

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Grfica 20 - FEDA - Montos otorgados por IFI para la elaboracin de

productos lcteos - enero a septiembre 2002

0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000

Agricola Cuscatln De Comercio Hipotecario

Fuente: IFIS

8.2 Aspectos generales de los mecanismos e instrumentos de apoyo alfinanciamiento de redes de valor

Ante la apertura comercial y la consolidacin de los mercados mundiales, lasempresas del Sector Agropecuario deben adoptar medidas que mejoren suinsercin en los mercados y la competitividad de sus operaciones, por lo cualrequieren al menos contar con los siguientes aspectos:

1. Integrar una red bajo la cual se integren todos los segmentos de laproduccin

2. Trabajar bajo un sistema global que incorpore en el proceso la mejoratecnolgica

3. Mantener informacin del mercado y de su competencia y conocerdetalladamente las necesidades de sus clientes o consumidores

En lnea con lo anterior, el BMI apoya el desarrollo de las redes de valor, detal forma de potencial la competitividad de todos los productos generados por losdistintos eslabones que interactan en la cadena del Sector Lcteos, favoreciendoel financiamiento a la medida de sus operaciones, apoyando el desarrollo derelacin comercial entre los integrantes de la red, apoyndolos con serviciosfinancieros y tecnolgicos.

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Los actores o eslabones de la cadena de valor del Sector Lcteos son los

siguientes:1. Produccin primaria o materia prima (Ej. Leche cruda)

2. Servicios (Ej. Asesora tcnica)

3. Transporte

4. Transformacin o procesamiento (Ej. Plantas Procesadoras)

5. Comercializacin (Ej. Supermercados)

Dentro de la red de valor el eslabn principal o pivote central es laagroindustria, ya que percibe por un lado el comportamiento del consumidor atravs de los comercializadores, y por el otro transmite la informacin a losproveedores de insumos y materias primas.

En tal sentido el esquema de la cadena ms simple se forma de la siguientemanera (Figura 21):

Figura 21 Esquema de Cadena de Valor

AGROINDUSTRIA COMERCIALIZADOR COSUMOPROVEEDORES DEINSUMOS

La agroindustria tiene un poderoso incentivo para ser el eje central de unaRed de Valor, ya que si logra mejorar la calidad, cantidad y/o oportunidad de sumateria prima y por lo tanto de su producto, podr crecer, fortalecer o consolidar

su presencia en el mercado que atiende a travs de una relacin ms estrecha oasociacin con los productores y resto de los participantes de la red.

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a) Esquema de atencin financiera al Sector Lcteos bajo el sistema defortalecer la cadena de valor

Los componentes del esquema de apoyo para atender financieramente lacadena de valor del sector lcteos se basa en los siguientes componentes:

1. Instrumentos de crdito: Lneas de crditos apropiadas para elfinanciamiento de nuevas actividades y su ampliacin.

a. Crditos con recursos del BMI y de la banca comercial

b. Crdito FEDA II

2. Apoyos para mejora en el acceso al financiamiento

a. Sub-intermediarios financieros (la agroindustria)

b. Programa de garanta

c. Factoring y leasing

3. Instrumentos de aseguramiento del financiamiento

a. Fondos de contingencia

b. Seguro Agrcola

c. Mecanismos de comercializacin (venta por contrato y a travs debolsa electrnica)

4. Instrumentos de apoyo para la Competitividad

a. Asistencia tcnica y apoyos para asesora (Programas especiales deasistencia tcnica y el FAT asociativo)

La operacin de los componentes aparecen figurados en el anexo 6 y suinteraccin entre los usuarios de crdito del sector se describen en el anexo 7.

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8.3 Instrumentos de crdito: Lneas de crditos apropiadas para elfinanciamiento de nuevas actividades y su ampliacin.

a) Lneas de Bancos y Financieras Comerciales

Las Instituciones Financieras cuentan con lneas de crditodisponibles para operaciones agrcolas en general, y en especial paraapoyar al sector pecuario, estas se ubican en su mayora a cortoplazo. Los destinos, tasas y plazos son especficos de cada institucin,y prevalecen prstamos a perodos inferiores a los 5 aos plazo,especialmente para capital de trabajo y la adquisicin de pie de craen ganaderas intensivas.

La tasa de inters prevaleciente oscila en el rango del 8 a

11%, incrementndose de acuerdo al plazo y al riesgo del usuario.

b) Lnea del Banco Multisectorial de Inversiones BMI

Recursos Normales: El BMI cuenta con su lnea de crditonormal, dentro del Programa de Crdito Agropecuario y

Agroindustrial, con la cual se pueden financiar los siguientes destinos:

- Capital de Trabajo Permanente (4 aos plazo, 1 de gracia)

- Estudios, servicios tcnicos, capacitacin de personal y adquisicin detecnologa (5 aos plazo, 1 de gracia)

- Compra de maquinaria y equipo nuevo o usado (10 aos plazo, 2 degracia)

- Compra de ganado lechero o de carne (12 aos plazo y 4 aos degracia.)

- Construcciones, instalaciones y edificaciones para uso productivo (15aos plazo, 4 de gracias)

- Adquisicin de terrenos, instalaciones y edificaciones para usoproductivo (15 aos plazo, 6 de gracias)

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Las tasa de inters vigentes (ver cuadro 43)a partir de noviembre de 2002para los prstamos del BMI a las IFIs es de:

Cuadro 43 Plazo y Tasa de Inters (noviembre 2002)PLAZO TASA DE INTERES

ANUAL

Prstamos hasta 1 aoplazo

3.5%

1-3 aos 4%

3-5 aos 4.5%

5-7 aos 5.25%

7-10 aos 5.5%

10-15 aos 5.75%

15-20 aos 6%

Ms de 20 aos 6.25 %

c) Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA).

Adicionalmente, el BMI pone a disposicin el mecanismo definanciamiento del FEDA II mediante el cual se compensanintereses de los prstamos, disminuyendo en 3% la tasa nominalde los crditos destinados a la ganadera, esta facilidad que estadisponible en todo el sistema financiero permite apoyar prstamoshasta de US $571,428.00, con lo cual se puede apoyar lareconversin de las ganaderas y la agroindustria en toda su redde valor.

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8.4 Instrumentos y mecanismos de apoyo al financiamiento de redes devalor

El nuevo esquema plantea la participacin de sub-intermediarios financierosrepresentados por la agroindustria, permitiendo que la Agroindustria participe en lacanalizacin de recursos procedentes de la banca.

La participacin podra ser directa o indirectamente; en la opcin departicipacin directa, la entidad industrial identificada como sub- intermediariofinanciero, opera bajo la modalidad de canalizar los recursos financieros hacia losusuarios y la entidad sub-intermediaria es la propietaria del prstamos paraterceros que la banca le esta otorgando para utilizar con sus clientes proveedoresde materia prima para la agroindustria (ver anexo 8); estos prstamos pueden sermixtos, con recursos para la agroindustria y para los proveedores de materias

prima de la agroindustria (ver anexo 9). Bajo la modalidad indirecta, la industriasub-intermediaria, no canaliza los recursos, pero apoya a sus proveedores con unagaranta subsidiaria de acuerdo a su propia poltica de tal forma de mejorarsustantivamente sus operaciones, acelerando su crecimiento en forma sostenida,propiciando el desarrollo de sus proveedores. Las modalidades se pueden utilizarpara la adquisicin de pie de cra y para el mejor equipamiento de los productoresde leche y otros insumos en la red (ver anexo 10).

En el esquema de sub-intermediario financiero, participan bsicamente:

- Los Productores

- La Banca Comercial

- El Agente (Ej. Plantas procesadoras)

- BMI

- Otros, que fortalezcan o den seguridad al esquema.

a) Sub-Intermediarios Financieros

Se prev que el programa utilice para la canalizacin de los recursos,personas jurdicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros

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(SubIFI), es una figura positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeosproductores; deber establecerse en la normativa respectiva la forma de operacinde los mismos.

La canalizacin de los recursos a travs de personas jurdicasidentificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros (SubIFI), esuna figura positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeosproductores, tal como se ilustra en el anexo 11. La participacin de losmismos persigue que los pequeos productores tengan un acceso masivo alcrdito, apoyados por la gestin empresarial y de solidaridad con estasempresas.

Concepto: Son personas jurdicas que participen en la cadena

productiva (industrializacin y exportacin) que presenten experiencia en elmanejo de operaciones de crditos para terceros (3 aos mnimo) con elSistema Financiero y que se encuentren calificados en categora de riesgocomo usuarios elegibles para obtener financiamiento con recursos del BMI(ver cuadro 44).

i. Calificacin de los Sub-IFICUADRO 44 - CRITERIOS MNIMOS DE CALIFICACIN DE SUB-INTERMEDIARIOS FINANCIEROS

CriteriosASPECTO5

Categora A Categora B No elegible-Relacin deuda-patrimonio Menor de 4:1 y

superior de 3:1Mayor 4:1

-Utilidades en ejercicios Mayores a lainflacin, aplicadasal total de losactivos

Menores a la inflacin,aplicadas al total delpatrimonio

No reporta utilidadesen el ejercicioanalizado

-Administracin formalmenteestructurada

Con unidadescompletas en las

No presentan unaestructura completa,

No presentan unaestructuracin

5El incumplimiento de al menos dos de los aspectos evaluados, har quese asigne al sub-intermediario financiero, la categora inmediata inferior.

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reas de:produccin,comercializacin yfinanciera

sin embargomantienen 2 reas almenos bienestructuradas

apropiada.

-Experiencia en laintermediacin de recursos

Buena experiencia Buena experienciacon observaciones

Mala experiencia

Controles internos Apropiados Necesitan mejora Inapropiados

Respaldo Patrimonial conrelacin a los prstamos deterceros canalizados conposicin del Balance (31/12/99).

Mayor al 15% dela deuda

Mayor al 12% peroinferior al 15%.

Inferior al 12%.

Categora de riesgo A B Menor

Cobertura de garanta Mayor de 1:1 enlos prstamossolicitados

Hasta 1:1 en losprstamos solicitados

Sin capacidad deotorgar garantascomplementarias.

Experiencia en lacomercializacin y exportacinde caf

Buena Buena conobservaciones

Deficiente

Capacidad gerencial Alta Buena Deficiente

Situacin financiera actualizada Al da. (con cierre

al mes anterior ala calificacin)

Con atraso de hasta 3

meses

Con atraso mayor a

3 meses

Productividad Rendimiento de lasventas mayor a latasa de corte

Rendimiento de lasventas menor a latasa de corte

Con dficitoperativo.

ii. Manejo de los recursos

El manejo de los recursos siempre se har a travs de las IFIs, las

cuales una vez tengan aprobadas las solicitudes de prstamos canalizadaspor los sub-intermediarios, desembolsaran los prstamos directamente a losusuarios en cuentas de ahorro o corrientes que estos mantengan en las IFIsde que se trate. Las recuperaciones de los mismos tendrn que hacersedirectamente a la IFI o en su defecto cuando provengan de las liquidacionesde sus exportaciones o ventas, a travs de los Sub-intermediarios, los cuales

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en el trmino de 3 das hbiles de ocurrido el ingreso de los recursos lotrasladaran ntegramente a la IFI correspondiente cuando existancompromisos sobre estos recursos; el mecanismo de operacin lo fijara la

IFI a su conveniencia y previamente aprobado por el BMI. En el mismo laIFI deber establecer lo relativo a las auditorias de las cuentas de losprstamos que debern conciliarse en sus saldos en todos los niveles de lacadena.

iii. Cupos de financiamiento

Cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendrasignado un cupo mximo de prstamos en los cuales el podr participarcomo sub-intermediario cuando este sea avalista de los mismos. La IFIrelacionada fijar el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo

patrimonial de la empresa, y lo notificar al BMI el cual dar suconsentimiento; los cupos podrn modificarse anualmente y podrn sercancelados cuando se detecten anomalas en el manejo de los recursos,segn los reglamentos que para tal fin se manejen.

iv. Constitucin de garantas

Para que operen los sub-intermediarios financieros, las IFIsrequerirn garantas que cubran las operaciones de financiamientocanalizadas por los sub-intermediarios. El tipo de garanta a exigir por lasIFIs sern las generalmente aceptadas y en especial las que operen a travs

de los sistemas de garanta reciproca. Para apoyar la operacin de losintermediarios, se creara un programa transitorio de garantas dentro delfondo de garanta agropecuario que se encuentre operando, cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendr asignado un cupomximo de garanta que podr tramitar para las operaciones definanciamiento de usuarios del programa, en todo caso este cupo noexceder del 30% del total de la cartera de prstamos que maneje el sub-intermediario financiero con la banca nacional o extranjera; de cualquiermanera, el fondo de garanta fijar el cupo respectivo, tomando en cuentael fondo patrimonial de la empresa; los cupos podrn modificarse

anualmente y podrn ser cancelados cuando se detecten anomalas en elmanejo de los mismos, segn los reglamentos que para tal fin se manejanen los respectivos fondos de garanta. Asimismo, el sub-intermediarioutilizar mecanismos colaterales de apoyo, como son los fondos decontingencia que se constituyan para brindar aseguramiento al esquema de

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financiamiento, lo anterior de acuerdo a lo previsto en los documentosrelacionados de la presentes disposiciones.

v. Comisiones y pagos por intermediacin

Cuando el sub-intermediario sea solidario en el pago de losprstamos o participe en la recuperacin de los recursos para hacer efectivoel pago del prstamo, podr aplicar una tasa de intermediacin sobre elsaldo de los recursos canalizados por el sub-intermediario. Dicha tasa deintermediacin deber estar pactada con la IFI relacionada, la cual no podrelevarse por ningn motivo. El nivel de la intermediacin ser de un mximode 1% sobre el saldo de los recursos canalizados. El sub-intermediariodeber generar un sistema de manejo de las operaciones de los prstamoscanalizados por esta modalidad, de tal forma que se pueda determinar

fcilmente la situacin financiera de los mismos y generar informesconsolidados a fin de efectuar las conciliaciones respectivas u otra medidaadministrativa necesaria.

vi. Registro de los Sub-intermediarios financieros

Las instituciones financieras participantes en el Programa darn aconocer la nomina inicial de participantes como Sub-IntermediariosFinancieros, de los recursos del Programa indicando al BMI lo siguiente:

- Nombre Razn Social

- Giro de la empresa

- rea geogrfica de accin

- No. de usuarios

- Experiencia Financiera (ltimos 3 aos)

- Capacidad de canalizacin de recursos (% de patrimonio)

- Requerimiento de Garanta 6

2/El programa contara con un esquema de garantas complementarias dentro del fondo de garanta vigente, paragarantizar crditos canalizados bajo el esquema de sub-intemediarios financieros..

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- Patrimonio: US $ miles.

Con la participacin de las empresas seleccionadas como sub-intermediarios financieros, se persigue promover la implementacin deprogramas de asistencia tcnica para la produccin, procesamiento yadministracin de la operacin, impulsando la calificacin y aprobacin deprstamos para nuevos proyectos de inversin en tecnificacin ydiferenciacin de los productos y procesos de produccin.

vii. Dispersin y administracin de riesgo

Para la dispersin y administracin del riesgo en los proyectos

financiados por los sub-Intermediarios, es necesario que estos adopten lassiguientes acciones:

- Utilizacin de mecanismos de un fondo de autoseguro o de cobertura deprecios en la produccin.

- Supervisar el desarrollo de los proyectos y la ampliacin de las medidastcnicas-financieras por parte de los usuarios.

- Diagnosticar y establecer las bases para reactivar la capacidad productiva delos usuarios en base a capacidades reales.

viii. Esquema de financiamiento

En el esquema previsto participan las empresas que industrializan yvenden productos al consumidor final o distribuidores.

Para reducir el riesgo del financiamiento se podrn aplicarmecanismos adicionales de cobertura de riesgo, mediante la constitucin defondos de contingencia por parte de los productores e industriales.

En el esquema de financiamiento (cuadro 45) se distinguen los rolessiguientes:

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CUADRO 45 - ACCIONES DE LOS PARTICIPANTES PARA LA OPERACIN DE CRDITOS A TERCEROS

PRODUCTORES Grava la produccin y los productos de las ventas

(Autoriza retencin para ahorro en el fondo de contingencia y parael pago del prstamo otorgado en caso que exista un monto cado.)

Garantas (Prenda, Hipoteca)

Proporciona efectivo (para la cuota inicial cuando se forme un fondode contingencia cuando este exista)

Seguro / reaseguro (cuando sea necesario)

AGROINDUSTRIA Aval (Deseable)

Mercado (Comercializa)

Precio Competitivo (Calidad y Permanencia)

Retencin y pago

ESQUEMA DE GARANTIA Garanta (cobertura de acuerdo al tipo de usuario), el pequeoempresario hasta el 70% y el 50% para empresarios medianos y grandescomo % del monto global Seleccin, Administracin y Supervisin.

DESPACHO TECNICO Asistencia Tcnica y Capacitacin

BANCO

UNIDAD TECNICA IFIs

Seleccin, Administracin y Supervisin del crdito

Supervisin del proyecto

PROLECHE y ASILECHE Acredita asistencia tcnica y Supervisa calidad de los servicios

ix. Operacin de Sub-intermediarios Financieros

A estas empresas cuya capacidad empresarial y posicin en elmercado les permite participar con xito en la distribucin de recursoscrediticios y no crediticios, sin pertenecer formalmente al Sistema

Financiero, se les ha denominado "Agentes Sub-intermediarios ".

x. Marco Conceptual

El Agente Sub-intermediario es una empresa del sector privado,reconocida por la banca, que por su capacidad de gestin, poder de

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negociacin y posicionamiento en el mercado, facilita el acceso, distribuciny recuperacin de crdito, recursos a empresarios o productores(beneficiarios finales), que en forma individual difcilmente tendran acceso a

estos servicios.

Estos agentes son una pieza clave en lo inmediato para la distribucinde crdito y servicios financieros a las empresas del sector rural y en elmediano y largo plazo en la formacin de sujetos de crdito para losbancos, ya que son "el enlace" entre productores, empresas, entidades einstituciones, relacin que sin su participacin difcilmente se lograra.

xi. Funciones Principales de los Agentes Sub-intermediarios

Los agentes sub-intermediarios directamente y bajo su

responsabilidad, desde el inicio de su actuacin deben realizar cuandomenos las siguientes funciones:

- Seleccionar y calificar a los beneficiarios finales como elegibles para recibircrdito y servicios.

- Gestionar y distribuir dicho financiamiento y administrar servicios

- Aportar y/o negociar las garantas o avales necesarios y crear los fondos decontingencia para el soporte complementario de garanta de los recursos

- Llevar los registros individuales de los beneficiarios de los crditos as comoestablecer sistemas de supervisin, control y seguimiento.

- Formular conjuntamente con sus beneficiarios el Plan de Desarrollo de granvisin para impulsar el desarrollo de los beneficiarios finales, a corto,mediano y largo plazo.

- Participar en la cobranza y recuperacin de los crditos.

- Inducir y aplicar mecanismos de administracin de riesgo. (Supervisin,creacin de reservas, etc.)

xii. Beneficios del Esquema Sub-intermediario

A nivel de usuario final (productor o empresario):

- Oportunidad de formarse como sujeto de crdito confiable para la banca,con posibilidad de graduarse como sujeto de crdito directo en la banca

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- Tener acceso al financiamiento, servicios de asistencia tcnica, decomercializacin y transferencia de tecnologa

- Contar con mecanismos de administracin del riesgo- Mejorar la rentabilidad y diversificar la fuente de ingresos

- Avanzar en un cambio conductual hacia la adopcin de una culturaempresarial

Para el Agente Sub-intermediario:

- Seguridad al relacionarse con productores que son sujetos confiables y debajo riesgo

- Permanencia, consolidacin y desarrollo de otras fases de la agroindustria

- Participacin en mecanismos de administracin del riesgo

- Incremento y seguridad en su volumen de operacin

- Integracin y participacin en alianzas estratgicas

- Incremento en la eficiencia y competitividad de su empresa ante el libre

mercado

- Mayores oportunidades de negocio

Para las Entidades Financieras

- Contar con buenos sujetos de crdito, seguros y confiables

- Incrementar la eficiencia en el flujo de recursos

- Disminucin de costos operativos y por lo tanto mayor rentabilidad en elsector

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- Mayor seguridad en la recuperacin del crdito a minimizar, distribuir ydispersar el riesgo

- Diversificacin de servicios y cobertura- Mejor supervisin, control y seguimiento

- Mayores oportunidades de negocio

xiii. Requisitos para ser Sub-intermediario financiero

El Agente Sub-intermediario que participe deber satisfacer loscriterios de elegibilidad como sujeto de crdito establecidos por la bancaprivada y generar los siguientes componentes para asegurar un sistemaconfiable de canalizacin de los recursos financieros as:

- Constituir esquemas de administracin de riesgo: Fondos contingencialesy/o de avales.

- Participar en los programas de mejora en la diversificacin, lacomercializacin y transformacin de productos con mayor valor agregado.

b) Programa de Garanta Agropecuario (PROGARA)

El Programa de Garanta Agropecuario (PROGARA), Se creo como unprograma adscrito al Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA), conel objetivo de proporcionar garantas complementarias a pequeos empresarios,productores del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones Cooperativas, loscuales requieran garantas complementarias sobre crditos que les otorguen lasInstituciones Financieras Intermediarias (IFIs), con sus propios recursos y deotras fuentes, a fin de mantener e incrementar su acceso al crdito productivo yconsolidar la relacin banco/cliente sobre bases comerciales.

Las garantas son tramitadas por medio de los Bancos Comerciales eHipotecario, el Banco de Fomento Agropecuario, Federacin de Cajas deCrdito y de Bancos de los Trabajadores (FEDECREDITO), en que sedenominan Agentes del Programa.

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Los usuarios del Programa son los pequeos productores (Productores queposean hasta 1.0 milln en activos y prstamos hasta por 500.0 miles),pequeos empresarios del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones

Cooperativas que sean usuarios de crdito de las Instituciones Financieras y que ajuicio de stas no cuenten con garantas suficientes para cubrir los crditossolicitados, sean estos de corto o largo plazo. No son sujetos de garanta losusuarios calificados en la categora E, as como tambin nuevos usuarios delPrograma calificados en la categora D.

c) Programa de Factoring y Leasing Inter-empresas.

En la medida que profundicen las gestiones de produccin entre los diversosactores podrn realizarse operaciones de descuento de facturas (factoring) coninstituciones financieras relacionadas a esta actividad; de igual manera participaran

para el tema de equipamiento, la operacin del arrendamiento financiero entreempresas proveedoras de equipo y los empresarios interesados en desarrollar,expandir e integrar sus operaciones.

El desarrollo de estos instrumentos al interior de toda la red, depender deldesarrollo que alcancen las operaciones y se dejan planteados, por que seintegrarn al esquema empresas que ya prestan estos servicios al interior delsector.

8.5 Instrumentos de aseguramiento del financiamiento

a) Fondos de contingencia

Marco Legal

La participacin e incorporacin de productores y empresarios, empresasprestadoras de servicios y proveedoras de insumos, para conformar fondos decontingencia; es posible dado que todos estos actores se relacionan con un fincomn, mejorar toda la operacin de la red de valor, de cuyo resultado todos salenfavorecidos (situacin ganar/ganar).

Un fondo de contingencia no es ms que un fideicomiso constituido conrecursos aportados por las partes en porcentajes negociados y basados en susintervenciones, de tal forma que este fondo respalda solidariamente a la institucinfinanciera que otorga los recursos financieros en un porcentaje que puede variarde un 20 % hasta un 30% del total de los recursos que se prestan; al final del

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ciclo del prstamo o de la operacin financiada se liquida el fondo para losfideicomisarios que generalmente son los empresarios productores de materiasprimas y los industriales. Como ejemplo se cita, que los proveedores de insumos

para la produccin lechera al realizar una operacin con una red de valor,normalmente realiza sus operaciones facilitando crdito con sus propios recursos(otorga crdito al empresario productor/proveedor), sin embargo se le proponeque participe en el esquema de aseguramiento de la red de valor mediante elaporte al fondo de contingencia, que consistira en el porcentaje de disminucin enprecio que hara en suministrarse si vendiera de contado (por lo general de un10%), situacin que al final ocurrir cuando el usuario obtenga su financiamientorespaldado con el fondo de contingencia.

El esquema plantea un modelo de escritura para la creacin de estosfideicomisos y se recomienda que se sustenten en documentos formales quenormen las obligaciones, y derechos de los participantes, acordes con el Cdigo deComercio que regula estas actividades.

Los Agentes Sub-intermediarios debern pactar en los documentos quesuscriban con los usuarios finales de crdito, la facultad expresa de disponer de losrecursos captados en los fondos contingenciales (sean estos en depsitos o ttulosa plazo) para que cubra los financiamientos cados y que sea necesario cubrir parahabilitar al sub-intermediario y sus beneficiarios, siempre que no se trate de unamala praxis del ente sub-intermediario.

La Institucin Financiera dejara establecido los trminos de la relacinentre banco, la empresa sub-intermediaria y sus beneficiarios, considerando lasobligaciones y derechos de ambos participantes. Cuando participen otras entidades(empresas de servicios), los trminos de su actuacin deben quedar plasmadospor escrito.

b) Seguro Agrcola

El seguro agrcola ofrece proteccin de cultivos con el fin de proveerestabilidad financiera, seguridad y apoyo a los usuarios.

La operacin del Seguro Agrcola, funciona bajo un riguroso esquema

de campo de los cultivos asegurados y /o bienes asegurados, estasinspecciones estn basadas en una programacin especfica de observacinde momentos crticos en los procesos fenolgicos y practicas de cultivo,obteniendo al f nal del ciclo un seguimiento adecuado de las condiciones delcontrato que es de beneficio mutuo para el asegurado y para el asegurador,

i

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permitiendo en caso de siniestro realizar una indemnizacin justa yoportuna para los usuarios del programa.

La pliza del seguro esta integrada por las condiciones especiales quedescriben las coberturas en forma especifica, detallando en que consistenlos riesgos climatolgicos, biolgicos y otros, objeto del contrato. La sumaasegurada, vigencia, etc.

Los pasos para la solicitud son los siguientes: 1) Llenar solicitud, facilitarinspeccin del bien a asegurar, 2) Facilitar costos de establecimiento y/omantenimiento del cultivo o actividad a asegurar, 3)Tener el respaldo de asistenciatcnica, estatal o privada.

c) Mecanismos de Comercializacin

El tema de modernizacin y aseguramiento de los mecanismos decomercializacin para toda la cadena, se basa en tres instrumentos bsicos:

1. La apertura de la Bolsa Electrnica de Subastas (BES), de productoselaborados y de materias primas, en la cual se incluye la comercializacin deproductos bajo la modalidad de comercializacin virtual entre compradoresy proveedores (vendedores); dicho mecanismo que se encuentra en sultima etapa de configuracin lo auspicia el BMI con el apoyo de consultoresexternos y la empresa privada.

2. La aplicacin generalizada de mecanismos de aseguramiento de laamortizacin y traslado de los recursos hacia la banca para amortizar elprstamo, mediante la constitucin de contratos de suministro uniformes yla aplicacin de ordenes de descuento o de OPIs segn sea el caso.

3. Integrar la operacin de traslado de saldos de un eslabn de la otro,mediante la sesin y aceptacin de obligaciones las cuales estn apoyadaspor la transferencia de accesorios de garanta que acompaan a la deudacomo puede ser la produccin.

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8.6 Instrumentos de Apoyo a la Competitividad

Se refiere a todo el apoyo de financiamiento no reembolsable con el

FAT de CONAMYPE y con el cual se apoyara la competitividad de todo elSector, basado en los siguientes aspectos:

a) Objetivo

Promover en el sector la asociatividad competitiva como estrategia paramejorar la competitividad de los servicios.

Apoyar a travs del FAT/ PAC la conformacin de grupos asociativos deempresarios del sector (promedio de 10 empresarios por grupo), paradesarrollar:

Diagnostico Empresarial.

Plan Estratgico grupal.

Plan de negocios o proyecto para el grupo.

Anlisis y propuesta de una figura legal.

Asesoria para el proceso de legalizacin.

Dadas las caractersticas del sector esta propuesta deber realizarse

en un periodo no mayor de 3 meses.

b) Procedimiento Operativo de atencin

CONAMYPE promueve el servicio de atencin para el sector.

CONAMYPE autoriza la atencin del sector a las ventanillas.

Los empresarios solicitan atencin a la ventanilla.

La ventanilla evala solicitud y prepara diagnostico.

La ventanilla solicita oferta de consultores para atender grupo empresarial.

Consultores presentan oferta de atencin a grupo empresarial.

Grupo empresarial y ventanilla contratan a consultor.

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Grupo empresarial aporta el % correspondiente a la atencin.

Ventanilla da seguimiento y evala el trabajo del consultor.

Empresarios evalan y aprueban servicio de consultoria.

Ventanilla cancela los servicios de consultora proporcionados a losempresarios.

CONAMYPE supervisa el trabajo de la ventanilla.

c) Recursos

Los recursos para operar este mecanismos proceden de:

- El 80% aporte del Gobierno el cual debe gestionarse para ponerlo enlas ventanillas autorizadas.

- El 20% aporte de los empresarios, quienes inician el proceso decancelacin una vez realizado el diagnostico empresarial.

En resumen todo la operatividad de los servicios del nuevo sistemade financiar y apoyar el fortalecimiento de la red de valor de la industrialcteo se torna en un circulo virtuoso de alcanzar la calidad, que se resumeen el anexo 12.

9. Conclusiones y recomendaciones

9.1 Consideraciones Finales y oportunidades

El mercado mundial de lcteos se muestra complejo y en su mayor parte

orientado a los mercados locales. As, el comercio internacional realizado se da aun nivel residual. Existen algunas excepciones como Nueva Zelanda y Australia quetienen gran orientacin netamente exportadora.

Existe una gran distorsin en los precios debido a los subsidios otorgadospor los pases desarrollados, especialmente en los pases de la Unin europea y los

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EE.UU. Esos subsidios se dan de dos maneras: subsidio a la produccin y subsidioa la exportacin. De esa manera los pases que no tienen polticas de subsidiosquedaran en desventaja en un escenario de comercio internacional.

A pesar de que hay un compromiso de los pases desarrollados con la OMCpara que esos reduzcan subsidios, los EE.UU., principal socio comercial de ElSalvador, aprob recientemente un aumento del presupuesto para subsidiosagrcolas, entre ellos lcteos.

A nivel Centroamericano, se verifica que la regin es eminentementeimportadora neta con la excepcin de Costa Rica.

La industria lctea en Costa Rica se destaca por ser muy organizada y porrecibir un significativo soporte del gobierno, incluyendo altos aranceles para la

entrada de productos importados en ese pas. La organizacin de los productores,como factor principal, fue lo que ha impulsado el pas hacia la construccin de lared de valor de lcteos ms desarrollada de la regin. Eso incluye una ganaderaaltamente tecnificada que produce a costos competitivos.

Nicaragua presenta excelentes condiciones naturales para la ganadera perono ha logrado un alcanzar un grado satisfactorio de tecnificacin. El resultado esque este pas tiene bajos costos de produccin de leche pero sin la presencia deuna industria que produzca lcteos con alto valor agregado. Los productosnicaragenses son competitivos solamente en los mercados artesanales de laregin, principalmente El Salvador, que constituye el principal destino de las

exportaciones de este pas.

Honduras, a igual que Nicaragua, se caracteriza por tener una mayorindustria artesanal que se destina principalmente a los consumidores de bajosingresos. La diferencia son los significativos volmenes de importacin,principalmente de leche en polvo.

Guatemala se destaca por ser el mayor importador de la regin con unaindustria local que no cubre la demanda interna.

El Salvador es tambin un gran importador que se caracteriza por un

proceso de transformacin dividido entre los sectores industriales y artesanales. Elsector industrial se muestra competitivo en relacin a los otros pases deCentroamrica ya que ha mantenido el liderazgo en su mercado pese que noexisten barreras arancelarias para que las otras empresas de regin vendan susproductos en El Salvador.

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En el caso del sector artesanal la situacin es diferente, los productoresestn siendo fuertemente afectados por las importaciones de los otros pases deCentroamrica. Es interesante notar que una parte creciente de esas importaciones

es contrabando, con las implicaciones de evasin de impuestos locales y falta decumplimiento de requisitos sanitarios. Si la situacin continua, el sector artesanalsalvadoreo tiende a desaparecer, generando desempleo no solo en las plantasartesanales sino que afectando a su red ganadera de proveedores, que constituyenla mayor parte de los ganaderos del pas.

La ganadera en pas, as como el procesamiento, presenta una marcadadivisin entre tecnificados y no tecnificados. Los tecnificados logran producir lechede calidad y venden a las plantas industriales, las cuales les garantizan un precioconstante durante el ao. Los no tecnificados venden a los artesanales que lespagan un precio menor que los industriales y presenta oscilaciones de acuerdo a laestacionalidad.

Sin embargo, los tecnificados estn bajo una creciente presin para bajarsus costos, y en consecuencia precios, ya que los precios pagados al productor enEl Salvador son uno de los ms altos de Centroamrica.

A la vez hay una demanda creciente por parte del sector industrial por lechede calidad.

As, es importante implementar un estrategia de fomento de la tecnificacinhacia una ganadera lechera especializada para que haya un rpido aumento del

grado de tecnificacin de los ganaderos del pas. De esa manera ser posible unareduccin de los costos de produccin y un aumento de oferta de leche de calidadpara el sector industrial.

Dado el anterior se identifican dos redes de valor en El Salvador. La primeraes la industrial que es competitiva a nivel nacional y que, a pesar de los grandesretos que ha enfrentado, mantiene un liderazgo en el mercado local. Esta redpresenta un cierto nivel de integracin entre los eslabones de la cadena productivay un nivel de organizacin de los actores involucrados. Del total del valor delcteos producidos en el pas, el sector industrial responde por arriba del 30%.

La otra red identificada es la artesanal que se caracteriza por sufragmentacin, bajo grado de organizacin y alto nivel de intermediacin. Lamayor del valor generado queda en las manos de intermediarios. Esta red estaenfrentado la competencia desleal del contrabando de lcteos de otros pases deCentroamrica, especialmente Nicaragua y Honduras.

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Es necesario que estas dos redes vayan integrndose de tal forma que laartesanal pueda ir progresivamente transformndose en parte de la industrial, nosolo por razones de competitividad sino por inocuidad de los alimentos y la mejora

de la salud publica de la poblacin salvadorea.

Esta es la manera en que la industria se ver fortalecida y generar lasescalas necesarias para competir a nivel centroamericano.

El mercado consumidor de lcteos en El Salvador muestra un dinmicocrecimiento por arriba del aumento del ingreso per capita. Es importante que esecrecimiento de la demanda sea cubierta por empresas salvadoreas y no porimportaciones. Pero es preciso invertirlo en investigacin y desarrollo parainternacionalizar el producto salvadoreo acorde a las necesidades del consumidory sus respectivos segmentos.

El predominio de productos artesanales ha generado un problema de saludpublica porque esos no siempre son producidos bajo condiciones adecuadas desanidad e higiene, generando un numero significativo de personas enfermas por elconsumo de lcteos contaminados. Es clave que se implementen acciones paramejorar la calidad de los lcteos artesanales as como un mayor rigor en lafiscalizacin en los puntos de venta.

El gobierno ha tomado una serie de medidas para impulsar el sector delcteos como la elaboracin de la agenda ganadera y ms recientemente unapoltica nacional ganadera.

A la fecha se han logrado buenos resultados pero resta mucho por hacer. Elmarco regulatorio es adecuado, y a nivel centroamericano existe unreconocimiento por el avance del pas en aspecto de regulaciones de sanidad.

Sin embargo, presenta una fuerte debilidad en su cumplimiento y aplicacin.Es necesario un esfuerzo aun mayor por parte del gobierno en trminos defiscalizacin.

La poltica comercial ha sido reducida al manejo de los aranceles, o cual enparte ha sido orientada para proteccin en un mercado internacional altamente

distorsionado por los subsidios. Sin embargo, una mayor competitividad solo vienepor fuertes inversiones en investigacin, desarrollo de productos e integracin dela cadena productiva, lo cual incluyen recursos humanos y activos fsicos.

La red de valor de lcteos promete oportunidades que se describendetalladamente, entre las cuales se mencionan:

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El Salvador presenta un grande crecimiento del consumo per cpita encomparacin al resto de pases de Centroamrica, lo que abre espacio parael aumento de la produccin de la industria nacional.

El rpido crecimiento de los supermercados ofrece potencial para laindustria formal aumentar su participacin en relacin a los artesanales.

La tendencia de un mayor crecimiento de productos de valor agregado:quesos, yogurt, sorbetes, es otra oportunidad para agregar valor tanto en lacadena artesanal como la industrial.

La actual campaa de fomento al consumo higinico de lcteos producidosen el pas, es un estmulo directo, expresado por un inters de sustituirimportaciones dentro de la regin centroamericana.

El mercado tnico en los EE.UU. que ofrece un potencial de expansin quedebe explorarse con el TLC.

9.2 Recomendaciones

Para impulsar la competitividad se recomienda que se realizen acciones entres ejes principales:

1) Aumentar la demanda por lcteos producidos en El Salvadora) Incentivar el consumo de lcteos higinicos

Promover iniciativas para educar la poblacin de los daos que el consumode lcteos no pasteurizados causan a la salud para que de esa manera se incentiveel consumo de lcteos pasteurizados.

A la vez es importante retomar el inters de la industrial promover unaestrategia de sustitucin de las importaciones de lcteos artesanales por lcteos deproducidos higinicamente en El Salvador. Simultneamente, fortalecer el controlde importaciones de productos lcteos centroamericanos.

El desarrollo de un Sellos de calidad por parte de la industria para asegurary promover el consumo de lcteos pasteurizados es tambin una iniciativa quedebe de recibir atencin.

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b) Promover la exportacin de lcteos salvadoreos

Existen posibilidades de exportar a los pases de la regin, principalmente

productos de mayor valor agregado. El mercado tnico presenta un potencial queaumenta el desarrollo de una plataforma de exportacin.

De esa manera es importante que se realice un esfuerzo conjunto parapromover las exportaciones de lcteos salvadoreos, tanto para Centroamricacomo para los EE.UU.

En el caso de los EE.UU. es importante identificar cuales son las barreraspara los productos salvadoreos alcancen ese mercado y disear una estrategiapara una plataforma de exportacin hacia ese pas.

2) Aumentar la oferta de leche de calidad bajando los costos de produccina) Tecnificacin de los ganaderos

A fin de que la red de valor lctea sea ms competitiva, es urgente invertiren la tecnificacin de los ganaderos para que haya una reduccin de los costos deproduccin que pueda ser transmitida a los industriales a travs de una reduccinde los precios de la leche. Los precios de compra de la leche es el mayor problemaque enfrenta el sector industrial para poder competir con los otros pasescentroamericanos.

Una consecuencia de la mayor tecnificacin es el aumento de la oferta deleche de calidad

b) Compras conjuntas de insumos a mayor escala.

Otra alternativa para reducir los costos de produccin es la asociatividadpara la compra de insumos(concentrado, medicina) para ganadera con la finalidadde obtener economas a escala.

3) Aumentar la competitividad del sector procesador

a) Inversin para ganar ventajas competitivas

Es importante incentivar estrategias de diferenciacin de productos deproductos llevadas a cabo por la industria. Eso incluye productos de mayor valoragregado que atiendan a los requisitos sanitarios de los pases desarrollados. La

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oferta de financiamiento para esas actividades es clave para el xito de estaestrategia

b) Combatir prcticas ilegales de comercioLa red de valor de lcteo esta siendo afectada negativamente en su

competitividad debido a practicas ilegales de comercio como es el contrabando. Esnecesario un fuerte combate al contrabando por parte del gobierno, caso contrarioellos tienden a desaparecer. Eso generara problemas econmicos y sociales parael pas por el gran numero de personas que dependen de esa actividad.

c) Apoyar a los artesanales a transformarse en industriales

Implementar un programa de apoyo a los artesanales para que puedan

pasteurizar a sus productos y ingresar en el mercado de productos industriales,que comprende financiamiento para el equipo, asistencia tcnica y el desarrollo dela red de proveedores de leche.

9.3 Proyectos potenciales

En base a las recomendaciones del apartado anterior, se dise algunosproyectos potenciales a ser llevados a cabo con el objetivo de para impulsar lacompetitividad de la industria

a) Centro de Integracin de ganaderos y artesanales

CONCEPTO

Creacin de una asociacin de pequeos ganaderos con pequeas plantasartesanales con el mismo concepto de ASILECHE de reunir productores yprocesadores en la misma asociacin;

Ser una sola entidad con 2 funciones principales:

1. Consolidacin de compras de insumos para ganaderos y plantas

2. Acopio de la leche

ACCIONES NECESARIAS

Establecer una organizacin formalizada (gremial) para implementarproyecto

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Tener un equipo capacitado para gestionar el negocio

Identificar preferentemente asociaciones ya existentes de ganaderos y

apoyarlos Proveer asistencia tcnica a los ganaderos y a las plantas artesanales para

aumentar productividad y calidad

Desarrollar el modelo de FINCAS del FIRA

COMO FINANCIAR

Financiar construccin de una bodega y camionetas para la distribucin. Losparticipantes tienen que aportar por lo menos 20% del valor del proyecto

Financiar capital de trabajo para compra de insumos

El sujeto de crdito es cada uno de los participantes proporcional a su aporte

Utilizar el programa de reduccin de garantas

b) Incentivar la pasteurizacin de los grandes productores artesanales

CONCEPTO

Incentivar que las grandes plantas artesanales(>5,000 botellas, 3,750 litros)

pasteuricen sus productos

Desarrollar red de proveedores para que incrementen la calidad de la lecheentregada

Disear una estrategia de transicin por empresas tomando en cuenta elmercado consumidor y los canales de distribucin

Capacitar a las plantas en como producir con higiene

ACCIONES NECESARIAS

Identificar el producto como pasteurizado (empaque diferenciado)

Identificar nombre de plantas potenciales

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Desarrollar colonias de bacterias que permitan que el queso pasteurizadotenga el mismo sabor que el queso sin pasteurizar

COMO FINANCIAR

Financiar la maquinaria necesaria con un esquema para reducir la necesidadde garantas. El procesador tiene que aportar por los menos 20%.

Ofrecer crdito para capital de trabajo para la compra de leche y insumos

Hacer que la planta funcione como parafinanciera para financiar susproductores y que de esa manera haya un incentivo para el incremento decalidad de la leche

c) Esquema de desarrollo de proveedores para plantas industriales

CONCEPTO

Promover que las plantas industriales sean un eje en el desarrollo de su redde proveedores

Existen dos objetivos bsicos:

Aumentar el numero de ganaderos que puedan proveer leche de calidadpara las plantas

Bajar precio de compras de insumos (concentrado, medicinas y genticos)para sus ganaderos a travs de consolidacin de compras

ACCIONES NECESARIAS

Las plantas tienen que desarrollar un nuevo rea para comprar e venderinsumos, con personal para obtener pedidos de los ganaderos y hacer unsolo pedido consolidado para los proveedores

Disponer de una bodega para almacenar los insumos

Implementar un sistema de premios y castigos para el precio de la leche enbase a calidad y cantidad entregada

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Financiar maquinaria (ordeadoras mecnicas y tanques fros) para losganaderos

COMO FINANCIAR

Financiar las plantas para la construccin de la bodega

Financiar a las plantas el capital de trabajo necesario para compra de losinsumos

La planta debe de ser una parafinanciera y descontar del precio de la lecheel pago del prestamos para la maquinaria y compra de insumos

d) Identificar las barreras y agrupar a los productores industriales para

exportar al mercado tnico

CONCEPTO

Entender las barreras a la entrada del queso salvadoreo en los EE.UU.

Reunir a las plantas industriales para que hagan un esfuerzo conjunto paramercadear el queso salvadoreo en los EE.UU.

ACCIONES

Abrir una oficina en el puerto de Miami para hacer inspeccin en el destino y

asegurar que el queso que atiende a los requisitos sanitarios no quedeparado en la aduana sin necesidad

Hacer un esfuerzo de ventas con los distribuidores de productos hispnicosen los EE.UU.

Consolidar los pedidos en una sola entidad para ahorrar costos relacionadosa tramites aduaneros

Preparar un documento con los requisitos sanitarios para exportacin paralos EE.UU.

COMO FINANCIAR

Financiar un estudio que identifique las barreras de entrada al mercadoamericano

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Financiar las plantas para que atiendan los requisitos sanitarios de los EE.UU.

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Bibliografa

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Diario Oficial (1971),Reglamento de la ley de Fomento a la produccinhiginica de la leche y productos lcteos y regulacin de su expendio, SanSalvador.

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Diario Oficial (1988),Cdigo de Salud, San Salvador.

Diario Oficial (1995),Decreto n.325 reformando la ley de Fomento a laproduccin higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de suexpendio, San Salvador.

Diario Oficial (1996),Decreto n.649 alterando el Cdigo de Salud, SanSalvador.

Diario Oficial (1998) Decreto n.272 alterando el Cdigo de Salud, SanSalvador.

Diario Oficial (2000) Decreto n.130 reformando la ley de Fomento a laproduccin higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de suexpendio, San Salvador.

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Morelia.

Lpez, Tania (2002),Las negociaciones agrcolas en la OMC y el ALCA:Una agenda de temas por considerar para el comercio centroamericano enun grupo de productos bsicos seleccionados: Carne de bovino, productoslcteos, maz, arroz, soya y azcar, San Salvador.

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Martnez, Hector (1999),Anlisis de la ganadera a nivel nacional y propuestasde solucin, San Andrs.

Pomareda, Carlos (2001), Polticas para la competitividad del sector lcteo enHonduras, Tegucigalpa.

Reardon, Thomas; Berdegue, Julio (2002), The rapid rise of supermarkets inLatin America: challenges and opportunities for development.

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Anexos

Anexo 1 - Importaciones de leche equivalente con relacin a la produccin local (2000)

Pas % Pas % Pas Filipinas 16783% Vanuatu 59% Estonia Antillas Neerlandesas 9737% Venezuela, Rep Boliv de 46% Costa Rica Emiratos Arabes Unidos 5457% El Salvador 45% Irn, Rep Islmica de Bahamas 4366% Egipto 38% Eslovaquia Congo, Repblica del 4020% Panam 38% Madagascar Malasia 3350% Bangladesh 33% Bulgaria Mauricio 2741% Camern 33% Kazajstn Trinidad y Tabago 1244% Nicaragua 32% Checa, Repblica Nueva Caledonia 870% Mauritania 31% Letonia Omn 718% Eritrea 30% Polonia Qatar 593% Bolivia 29% Federacin de Rusia Cte d'Ivoire 568% Chipre 28% Australia

Cabo Verde 452% Per 26% EstadosUnidos de Amrica Swazilandia 444% Croacia 26% UE15 Kuwait 414% China 26% Zimbabwe Barbados 282% Mxico 25% Colombia Ghana 264% Malawi 24% Albania Bahrein 262% Corea, Repblica de 22% Yugoslavia, Rep Fed Belice 262% Marruecos 22% Mongolia Tailandia 239% Japn 20% Rumania Indonesia 219% Nger 17% Turqua Sri Lanka 207% Lituania 15% Islandia Arabia Saudita 188% Bosnia y Herzegovina 12% Pakistn Jamaica 180% Siria, Repblica Arabe 12% Etiopa Togo 152% Honduras 11% Moldova, Repblica de Yemen 147% Eslovenia 10% Nepal Hait 142% Armenia 10% Kenya Argelia 133% Chile 9% Belars Libia, Jamahiriya Arabe 121% Canad 9% Argentina Lbano 118% Zambia 9% Uganda Senegal 110% Brasil 8% Nueva Zelandia Fiji, Islas 101% Tnez 8% Kirguistn Jordania 97% Israel 7% Ecuador Zona de Gaza 95% Sudfrica 7% Uruguay Malta 85% Paraguay 7% India Guatemala 80% Suiza 6% Ucrania Botswana 78% Hungra 5%Fuente: Anlisis TechnoServe a partir de datos de la FAO


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Anexo 2 Importaciones de lcteos en Centroamrica (US$ 1000)

Los datos a seguir presentados fueron obtenidos del SIECA a partir de las

partidas arancelarias de cuatro dgitos. Eso quiere decir que los valores mostradosson correspondientes a ms de uno producto.

Para facilitar la lectura pusimos el nombre del principal (pero no nico)producto correspondiente a la partida. A seguir las partidas y los productosprincipales de cada una de ellas

0401 Leche fluida y 0404 - Lactosuero

0402 Leche en Polvo 0405 Mantequilla y Quesillo

0403 Yogurt 0406 - Quesos

En el anexo 4 se puede observar las informaciones de partidas arancelarias

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01Leche Fluida 4 4 11 10 8 17%

Leche en Polvo 7,289 8,977 8,980 8,329 7,678 1%Yogurt 130 223 472 911 1,262 76%

Lactosuero 554 973 1,373 1,563 1,510 29%Mantequilla 19 788 219 442 411 116%

Quesos 2,865 3,269 3,834 3,812 3,548 5%

TOTAL 10,861 14,234 14,889 15,067 14,418 7%

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01Leche Fluida 1,982 1,625 2,612 3,493 3,088 12%

Leche en Polvo 39,216 40,894 42,332 37,115 39,822 0%Yogurt 425 348 489 606 640 11%

Lactosuero 1,160 1,450 1,473 1,461 1,895 13%Mantequilla 639 702 710 2,530 3,507 53%

Quesos 17,545 13,163 16,491 22,745 23,131 7%TOTAL 60,968 58,183 64,106 67,950 72,082 4%


Leche en Polvo 39,871 40,924 39,426 43,846 51,840 7%Yogurt 1,025 1,869 1,061 1,674 1,591 12%

Lactosuero 1,620 1,543 1,328 2,072 3,502 21%Mantequilla 1,433 1,540 1,534 1,529 1,780 6%

Quesos 5,394 7,053 6,664 7,217 8,432 12%TOTAL 53,518 58,541 54,787 61,812 76,147 9%

GUATEMALA

EL SALVADOR

COSTA RICA

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en mayor detalle.



Lactosuero 110 239 262 308 436 41%Mantequilla 2,310 4,165 2,571 1,716 1,434 -11%

Quesos 1,289 2,650 3,920 8,108 8,642 61%TOTAL 31,407 37,289 41,717 46,623 45,473 10%



Lactosuero 230 433 311 195 296 6%Mantequilla 1,853 3,060 2,815 3,133 2,155 4%

Quesos 1,066 1,438 1,609 1,585 1,823 14%TOTAL 11,117 16,557 17,452 20,724 17,131 11%

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01

Leche Fluida 6,486 7,699 7,900 9,444 12,830 19%Leche en Polvo 121,508 131,871 137,643 140,404 145,404 5%

Yogurt 1,790 2,766 2,294 3,912 4,516 26%Lactosuero 3,675 4,639 4,748 5,600 7,639 20%Mantequilla 6,255 10,256 7,849 9,350 9,286 10%

Quesos 28,159 27,573 32,518 43,467 45,575 13%TOTAL 167,871 184,804 192,951 212,176 225,251 8%

Fuente: SIECA

TOTAL CENTROAMERICA

NICARAGUA

HONDURAS

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Anexo 3- Exportaciones de lcteos en Centroamrica (US$ 1000)



Lactosuero 414 462 371 536 984 24%Mantequilla 389 267 222 298 358 -2%

Quesos 621 652 1,038 1,176 905 10%TOTAL 15,603 17,566 17,978 20,240 19,655 6%

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01

Leche Fluida 6.66 48 2 1 9 8%Leche en Polvo 813 145 138 1,500 1,723 21%

Yogurt 4 23 59 151 387 209%Lactosuero - 7 65 76 7 ndMantequilla 7 - 17 5 - nd

Quesos 214 165 150 191 188 -3%TOTAL 1,045 388 430 1,924 2,314 22%

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01Leche Fluida - 0 2 - 25 nd

Leche en Polvo 8 31 240 86 20 25%

Yogurt 9 8 34 15 3 -21%Lactosuero 34 87 33 15 15 -18%Mantequilla 17 1 0 6 56 35%

Quesos 149 73 182 171 385 27%TOTAL 217 200 491 294 504 23%

Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01Leche Fluida 2 1,517 741 858 489 283%

Leche en Polvo 28 38 409 239 240 71%Yogurt 11 87 353 - 23 19%

Lactosuero 1,665 54 - - 28 -64%Mantequilla 371 494 968 1,692 2,462 60%

Quesos 692 1,819 2,436 575 2,390 36%TOTAL 2,769 4,010 4,906 3,364 5,631 19%

HONDURAS

GUATEMALA

COSTA RICA

EL SALVADOR

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Partida 1997 1998 1999 2000 2001 Crec.97-01Leche Fluida 3 1 1 2 - nd

Leche en Polvo 1,001 2,276 1,229 1,494 1,190 4%Yogurt 464 725 1,098 1,833 2,395 51%

Lactosuero 13 11 10 2 3 -31%

Mantequilla 24 3 45 129 207 72%Quesos 12,340 14,919 13,374 19,176 11,950 -1%TOTAL 13,844 17,934 15,756 22,636 15,744 3%


Leche en Polvo 9,985 11,482 10,770 13,131 11,652 4%Yogurt 835 1,334 1,985 2,708 3,403 42%

Lactosuero 2,126 620 479 629 1,038 -16%Mantequilla 808 765 1,253 2,130 3,082 40%

Quesos 14,016 17,627 17,180 21,289 15,817 3%

TOTAL 33,480 40,096 39,562 48,458 43,848 7%Fuente: SIECA

NICARAGUA

TOTAL CENTROAMERICA

136


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Anexo 4 -Aranceles centroamericanos de las partidas de lcteos

Partida Descripcin

4010401.10.00 - Con un contenido de materias grasas inferior o igual al 1% en peso 0401.20.00 - Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6%, en peso 0401.30.00 - Con un contenido de materias grasas superior al 6% en peso. Partida Descripcin

402

0402.10.00- En polvo, grnulos o dems formas slidas, con un contenido de materias grasas inferior o igualal 1.5% en peso

402.2402.21

0402.21.10402.21.11 - - - - En envases de contenido neto inferior a 3 kg

0402.21.12 - - - - En envases de contenido neto superior o igual a 3 kg 0402.21.20402.21.21 - - - - En envases de contenido neto inferior a 5 kg 0402.21.22 - - - - En envases de contenido neto superior o igual a 5 kg 0402.29.00 - - Las dems

402.9 - Las dems:402.91 - - Sin adicin de azcar ni otro edulcorante:

0402.91.10 - - - Leche evaporada 0402.91.20 - - - Crema de leche 0402.91.90 - - - Otras

402.99 - - Las dems:0402.99.10 - - - Leche condensada

0402.99.90 - - - Otras Partida Descripcin403

0403.10.00 - Yogur 403.9

0403.90.10 - - Suero de mantequilla 0403.90.90 - - Otros

LECHE Y NATA (CREMA), SIN CONCENTRAR, SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULC

LECHE Y NATA (CREMA), CONCENTRADAS O CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCO

- En polvo, grnulos o dems formas slidas, con un contenido de materias grasas supe- - Sin adicin de azcar ni otro edulcorante:- - - Leche semidescremada (con un contenido de materias grasas inferior al 26% en pe

- - - Leche ntegra (con un contenido de materias grasas superior o igual al 26% en pes

SUERO DE MANTEQUILLA, LECHE Y NATA (CREMA) CUAJADAS, YOGUR, KEFIR Y DEMAS

- Los dems:


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Partida Descripcin

4040404.10.00

- Lactosuero, aunque est modificado, incluso concentrado o con adicin de azcar u otroedulcorante

0404.90.00 - Los dems Partida Descripcin

4050405.10.00 - Mantequilla 0405.20.00 - Pastas lcteas para untar

405.90405.90.10 - - Grasa butrica ("Butter oil") 0405.90.90 - - Otras Partida Descripcin

4060406.10.00 - Queso fresco (sin madurar), incluido el del lactosuero, y requesn

406.20406.20.10 - - Tipo "Cheddar", deshidratado 0406.20.90 - - Otros 0406.30.00 - Queso fundido, excepto el rallado o en polvo 0406.40.00 - Queso de pasta azul

406.90406.90.10 - - Tipo mozarella 0406.90.20 - - Tipo cheddar, en bloques o en barras 0406.90.90 - - Otros

LACTOSUERO, INCLUSO CONCENTRADO O CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDU

- Los dems quesos:

Fuente: SIECA, Noviembre 2002

MANTEQUILLA Y DEMAS MATERIAS GRASAS DE LA LECHE; PASTAS LACTEAS PARA

- Las dems:

QUESOS Y REQUESON

- Queso de cualquier tipo, rallado o en polvo:

Partida Descripcin

4040404.10.00

- Lactosuero, aunque est modificado, incluso concentrado o con adicin de azcar u otroedulcorante

0404.90.00 - Los dems Partida Descripcin

4050405.10.00 - Mantequilla 0405.20.00 - Pastas lcteas para untar

405.90405.90.10 - - Grasa butrica ("Butter oil") 0405.90.90 - - Otras Partida Descripcin

4060406.10.00 - Queso fresco (sin madurar), incluido el del lactosuero, y requesn

406.20406.20.10 - - Tipo "Cheddar", deshidratado 0406.20.90 - - Otros 0406.30.00 - Queso fundido, excepto el rallado o en polvo 0406.40.00 - Queso de pasta azul

406.90406.90.10 - - Tipo mozarella 0406.90.20 - - Tipo cheddar, en bloques o en barras 0406.90.90 - - Otros

LACTOSUERO, INCLUSO CONCENTRADO O CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDU

- Los dems quesos:

Fuente: SIECA, Noviembre 2002

MANTEQUILLA Y DEMAS MATERIAS GRASAS DE LA LECHE; PASTAS LACTEAS PARA

- Las dems:

QUESOS Y REQUESON

- Queso de cualquier tipo, rallado o en polvo:


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Anexo 5 Supuestos para el clculo de valores y volmenes de produccindel sector procesador

1) Destino de la leche - Esos son los datos del MAG que fueron obtenidos enuna encuesta que se hizo en el ao 2000DESTINO DE LA LECHE (2000)

Destino %Consumo Familiar 5.5%Para procesar 13.1%Venta para consumo 22.6%

Venta para procesamiento 58.8%

Fuente: Encuesta MAG ganaderos

2) Rendimientos y PreciosSector artesanal - Esos rendimientos y precios fueron determinados en

base a entrevistas con actores de la industria. Rendimiento significa cuanto seobtene de un determinado producto de acuerdo al volumen de leche procesada.Por ejemplo, si el rendimiento es 4% significa que se obtiene 4 litros del productoa cada 100 litros de leche.

RENDIMIENTOS Y PRECIOS SECTOR ARTESANAL

SECTOR ARTESANAL

Producto Rendim. Medida Dlares ColonesCrema 4% litros 2.40$ 21.00Quesos 8% kilos 3.02$ 26.40Requesn 1% kilos 1.83$ 16.00

Leche fresca litro 0.54$ 4.73

Fuente: Anlisis TechnoServe en base a entrevistas

Precio productor

Sector industrial - En el caso del sector industrial los rendimientos y losprecios son mayores.

RENDIMIENTOS Y PRECIOS SECTOR INDUSTRIAL

SECTOR INDUSTRIALProducto Rendim. Medida Dlares Colones

Crema 5% litros 3.20$ 28.00Quesos 10% kilos 5.26$ 46.00Requesn 1% kilos 1.83$ 16.00Yogurt 110% kilos 2.51$ 22.00

Leche pasteurizada litro 0.78$ 6.80


Precio productor

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3) Destino de la leche para procesamiento Se ocuparon os nmeros

proporcionados por ASILECHE.DESTINO DE LA LECHE PARA PROCESAMIENTO

Destino %Sector Industrial 33%

Sector Artesanal 67%


4) Leche Pasteurizada y YogurtCONSUMO ANUAL DE LECHE EN EL 2001 PARA YOGURT Y LECHE PASTEURIZADA

Producto Volumen MedidaYogurt 1,100,000 litros leche

Leche Pasteurizada 20,000,000 litros leche


En base a esos supuestos, se elabor una estimacin de los valores yvolmenes producidos por la industria lctea en El Salvador.

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Anexo 6 Componentes del Nuevo Modelo de Financiamiento

Anexo 7 Esquema de Financiamiento Integral de Redes de Valor

LNEAS DE CRDITO,FONDOS, FIDEICOMISOS

Y OTROS APOYOS

PROGRAMAS DEGARANTA

FONDOS DECONTINGENCIA

ASISTENCIA TCNICASEGURO AGRCOLA

MECANISMOS DECOMERCIALIZACIN

ASEGURADA

AGROINDUSTRIASSUB

INTERMEDIARIOS

MAYOR ACCESO ASERVICIOS

FINANCIEROSCON MEJORESCONDICIONES

PROVEEDORES DEMATERIA PRIMA

(PRODUCTORES) EINSUMOS

INSTRUMENTOS

RESULTADO

DISTRIBUIDORES YCOMERCIALIZADORES

ACTORES

BANCA COMERCIALRecursos

Financieros

FONDO DECONTINGENCIA

SegurosGarantas

Coberturas

BMILneas de crdito

FondosFideicomisos

AGROINDUSTRIA

Subintermediario

PROVEEDORESProductores

DISTRIBUIDORESCOMERCIALIZADORES

PAGO AVAL RETENCIN - CREDITO

PROGRAMASESPECIALES

Asistencia Tcnica

PROGRAMASDE GARANTA

PROGARAPROGAIN

141


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142

Anexo 8 Esquema de operacin de subintermediario financiero

Anexo 9 Esquema de Operacin de Subintermediario Financiero y BeneficiarioFinal como Sujetos de Crdito en Forma Separada

BMI

-Lneas de Crdito-Fondos-Fideicomisos-Asesoria e informacin

BANCA-Canaliza recursos financierosdel BMI y propios a lossubintermediarios-Califica a los Subintermediarios

AGROINDUSTRIA-Subintermediario Financiero

-Canaliza recursos y califica asus proveedores (productores deleche cruda)

PROVEEDORES-Materia Prima (productores deleche cruda)

Aval

Producto(leche)

AGROINDUSTRIASubintermediariootor a su aval

BMI-Lneas de Crdito-Fondos-Fideicomisos-Asesoria e informacin

BANCA-Canaliza recursos financierosdel BMI y propios a lossubintermediarios y beneficiariosfinales, por separado

PROVEEDORES-Materia Prima (productores deleche cruda)


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Anexo 10 Esquema de Operacin de Subintermediario Financiero donde elBeneficiario Final es el Sujeto de Crdito con Respaldo y Aval delSubintermediario

Anexo 11 Esquema de Operacin General de Subintermediario Financiero

Aval

Producto(leche)

Crdito

AGROINDUSTRIASubintermediariootorga su aval

PROVEEDORES-Materia Prima(productores de leche)

BMI

Pro rama de Financiamiento

Banca Comercial

Recursos Financieros

Agroindustria

Subintermediario Financiero

Proveedores (Productores)Usuarios Finales

IndustriaAuxiliar y

prestadoresde servicios

Diseo deun esquemafinanciero

de acorde alas

necesidadesde los

usuarios

finales


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144

Anexo 12 Operatividad de los Servicios del Nuevo Sistema de Financiamiento

AVALESSELECCI N DE

SUJETOS DE CRDITO

CAPACITACIN

FONDOS DECONTINGENCIA

GENERACIN DEPROYECTOSBANCABLES

ASISTENCIA TCNICA YSUPERVISIN INTEGRADA

COBERTURA DERIESGO

PRODUCTOS CONMAYOR VALORAGREGADO

SISTEMA DEFINANCIAMIENTOINTEGRAL PARA

REDES DE VALOR


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Anexo 13 Resultados de la Encuesta de Opinin sobre laSituacin Financiera de Sector Lcteos a la Banca Comercial

a) Objetivo de la encuesta

Conocer las opiniones de los ejecutivos de crdito agropecuario, acerca delas caractersticas y expectativas para el financiamiento a la cadena de valordel sector lcteo.

b) Participantes

Ejecutivos de crdito de la banca comercial.

c)Resultados (La respuesta es expresada en porcentajes de los participantes

que respondieron la respuesta)

Pregunta 1 - Cul es el nivel de prioridad que las polticas de su institucintienen con respecto al otorgamiento de crdito hacia las empresas de la cadena devalor del sector lcteo?

Tipo de Empresa Alto Bajo

Proveedoras de insumos 33% 66%

Productoras de materia prima 66% 33%

Procesadoras/ Exportadoras 33% 66%Comercializadoras/ Exportadoras

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Pregunta 2 - Cul ha sido la mayor dificultad que su institucin haencontrado para financiar empresas proveedoras?

Tipo de Empresa Faltade Garanta

FaltadeRentabilidad

Faltade mercado

Ninguna

Proveedoras de insumos 33% 33% 0% 33%

Productoras de materia prima 66% 33% 0% 0%

Procesadoras/ Exportadoras 33% 0% 33% 33%

Comercializadoras/Exportadoras 33% 0% 33% 33%

Pregunta 3 - Cul considera que ha sido la mayor limitante para eldesarrollo de empresas proveedoras en trminos del entorno econmico?

Competencial desleal debido a

Tipo deEmpresa

AltosArancelesparaimportacin

de insumos

Distorsin deprecios

Contrabando deinsumos

Reconstitucin de Leche enpolvo

Venta dedonaciones

Proveedoras deinsumos

33% 33% 33% 0% 0%

Productoras demateria prima

33% 0% 0% 33% 33%

Procesadoras /

Exportadoras

0% 33% 0% 33% 33%

146


51/52

Comercializadoras/Exportadoras

0% 33% 0% 33% 33%

Pregunta 4 - Cules cree que sern los desafos a los que se enfrentarn

los productores ante la apertura econmica que se esta dando?

Tipo de EmpresaAltos

Costos deproduccincomparado con lacompetenciafornea

Bajosprecios debido ala altacompetitividadde lacompetenciafornea

Bajosprecios de lacompetenciaforneadebido asubsidios

Proveedoras de insumos 66% 0% 33%

Productoras de materiaprima

66% 33% 0%

Procesadoras / Exportadoras 33% 66% 0%

Comercializadoras/Exportadoras

33% 66% 0%

147


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Pregunta 5 - Estara su institucin interesada en crear o mejorar lneas de

crdito especificas para empresas cada tipo de empresa de la cadena?

Tipo de Empresa S No

Proveedoras de insumos 100% 0%

Productoras de materia prima 100% 0%

Procesadoras / Exportadoras 100% 0%

Comercializadoras / Exportadoras 100% 0%

Pregunta 6- Por qu, estara su institucin interesada en crear o mejorar

lneas de crdito especificas para empresas cada tipo de empresa de la cadena?

Tipo de Empresa Porqu

Proveedoras de insumos 1. En la actualidad es uno de los rubros quepresentan menos riesgos, adems de contribuiren funcin social y alimentara del pas.

2. Al dinamizar el sector las empresas proveedorastendran clientes para sus productos

3. S hay inters para que se creen lneasespecficas con condiciones especiales ya queactualmente son atendidas con recursos propiosbajo condiciones normales.

Modelo de Financiamiento Integral de La Cadena de Valor de Lacteos en El Salvador. Anonimo. 2005

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