MKT B2B Proyecto

8/17/2019 MKT B2B Proyecto

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SectoresIndustrialesProyecto fnal. Mercadotecnia B2BSe presenta un informe sobre las diferentes herramientas que puedenutilizarse para identicar las necesidades en los proyectos demercadotecnia enfocados a los sectores industriales. Por Josué Navarro


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IntroducciónNacimos para un destino superior al de este mundo! estamos aqu" parasuperarnos y as" lle#ar a un lu#ar donde el arco"ris nunca termina y donde las

estrellas se e$tender%n ante nosotros como islas en el mar&' (# )andino.

*a denición del é$ito es tan personal como lo son las huellas dactilares! paraal#unos representar% incrementar el monto de las cuentas bancarias ocualquier otra posesión material+ para otros obtener al#,n puesto dentro de laempresa para la cual traba-a! hacer que la idea de ne#ocio por n se emprendao quiz%s despertar un d"a m%s. ,n con todas estas variables hay al#o que endenitiva es un com,n denominador/ todos esos proyectos requieren detraba-o y visión.

0n el mundo de los ne#ocios no podemos eliminar los factores de planeación!an%lisis y esfuerzo. Simplemente son una combinación de elementos necesariapara crecer.

0ste documento incluir% al#unas re1e$iones! investi#ación y an%lisis sobre deldesempe2o! función y estrate#ias utilizadas dentro del sector industrial en)é$ico. través de los si#uientes reportes se abordar%n los si#uientescuestionamientos/

30s posible que una industria de servicios al consumidor nal pueda también

proveer de servicios industriales4

30stamos concibiendo nuestra idea de emprendimiento sin tomar enconsideración a los mercados industriales4

Para poder dar respuesta se analizar% cómo caso a la industria de aviacióncivil comercial en )é$ico de acuerdo a los criterios establecidos para elProyecto 5inal de la asi#natura )ercadotecnia ne#ocio a ne#ocio.


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0mpresa Industrial

Fase 1Empresa seleccionada

erov"as de )é$ico S de 67. eromé$ico

8reve historia/

6on m%s de 9: a2os en el mercado me$icano eromé$ico es la empresa deaviación civil comercial m%s #rande de )é$ico. (pera en m%s de ;< destinosen )é$ico y m%s de ;: destinos alrededor del mundo todos en vuelo directo.

6omo socio fundador de la alianza S=y>eam permite a sus clientes realizarcone$iones a m%s de ?::: destinos alrededor del mundo.

Su principal base de operaciones es la terminal @ del eropuerto Internacionalde la 6iudad de )é$ico desde donde opera vuelos con sus m%s de ?@:aeronaves entre las que se incluyen ?: aviones 8oein# Areamliner B9Bcat%lo#ados como entre los m%s modernos del mundo.

0n el mercado nacional ) participa con un ;CD del total de vuelos nacionalesy desde @:?; también lidera la lista de las aerol"neas que m%s tr%co de

clientes e$tran-eros transportan hacia el pa"s.

lo lar#o de los a2os su estrate#ia de posicionamiento de marca haevolucionado hasta posicionarse como la aerol"nea e-ecutiva y de ne#ocios delpa"s. pesar de ser concebida ori#inalmente como un ne#ocio de aviación civilcomercial para incentivar el turismo! #ran parte de sus in#resos y é$itoproviene de los contratos corporativos o p,blicos.

ctualmente ) se encuentra en una fase de reinvención de marca para noencasillarse ,nicamente como una aerol"nea de ne#ocios y comunicar susventa-as competitivas al sector de via-eros de placer.

Competencia

Aentro de la aviación comercial civil me$icanos se encuentran las si#uientesaerol"neas/

Inte-ert! 7olarias! 7iva erobus! >ar! )a#nicharters y eromar.


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:D ?D ?ED

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@@D@D?D

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@FD

Aerolineas Mexicanas

éreo 6alaa eromar

eromé$ico Gerov"as de)é$icoH

eromé$ico 6onnectGerolitoralH

Inter-et G86 erol"neasH )a#nicharters Grupoéreo )onterreyH

>ransportes éreose#ionales G>H

7ivaaerobus GeroenlacesH

7olaris G6oncesionaria7uela 6ia de viaciónH

Para el caso de aerol"neas e$tran-eras sus principales competidores son/

Aelta irlines! 6opa irlines! *N! 8ritish irKays! Lnited irlines! mericanirlines!

¿Qué tipo de servicios industriales orece?

Su principal ne#ocio es el transporte aéreo de pasa-eros comerciales! es decir!cualquier persona puede tener acceso a sus servicios de forma libre. 0n elsector industrial es muy com,n que derivado de la operación la empresa ten#ala necesidad de transportar a sus e-ecutivos! directivos o personal en #eneralpara poder atender las demandas de su empresa. 6ubrir estas necesidades devia-es de ne#ocio se convierten -usto en el producto industrial que unaempresa de servicios al cliente nal ha preparado para atender al mercadoindustrial.

) ha modicado sus servicios para poder adaptarse a atender lasnecesidades del mercado industrial de via-es de ne#ocios y no solo a losmercados de via-e de placer. Por medio de la creación de tarifas especiales y lacelebración de contratos con benecios atractivos y tan#ibles para lasempresas que atiende ) se posiciona como uno de los principalesproveedores para via-es de ne#ocio.


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NM

!enta"as compet itivas

• ) opera la mayor red de destinos en vuelo directo• 6uenta con una de las 1otas m%s modernas del mundo• Lna de las alianzas m%s sólidas en el mercado GS=y>eamH• *a ,nica aerol"nea me$icana con 8usiness 6lass• *a ,nica aerol"nea con Salones Premier• *a ,nica aerol"nea con un pro#rama de lealtad propio

#ecnolo$%a

Lno de los principales atributos en relación a la tecnolo#"a es la alianza que harmado -unto con la empresa Sabre Sonic para incluir los procesos de

#lobalizador a través de una plataforma se#ura y que permite concentrar en unsolo ambiente todas las transacciones.

) permite a todos sus clientes con un boleto electrónico realizardocumentación en l"nea por lo que si no se lleva equipa-e podr% mane-ar me-orsu tiempo y accesar directamente a las puertas de aborda-e.

Su herramienta Keb Personaliza tu via-e' permitir% a sus clientes administraral#unos servicios adicionales como se#uro de cobertura amplia! esco#er elmen, de alimentos de acuerdo a sus necesidades etc.

0n la e$periencia a bordo ) posee uno de los aviones m%s modernos delmundo! el 8oein# B9B &reamliner' la aleación de metales y la inclusión de otrosmateriales especialmente fabricados para este modelo permiten el ahorro yrendimiento de combustible en un @


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Fase 2

Compras

0ntrevista a Aaniel odr"#uez GJefe de 6ompras 0straté#icasH

Trayectoria.

0l entrevistado es In#eniero eron%utico! e#resado del Instituto PolitécnicoNacional y cuenta con una )aestr"a en dministración de Ne#ocios por laLniversidad )adrile2a en 0spa2a.

Ma traba-o en eromé$ico desde hace @? a2os desarroll%ndose en %reas como)antenimiento menor y mayor de aeronaves! Airección de los han#ares demantenimiento! lmacén y nalmente 6ompras 0straté#icas.

Proceso de ingreso al departamento de compras

0s posible in#resar al departamento por medio de dos procesos! uno e$ternodonde el %rea de tracción de >alento publica la vacante en sitios de b,squedade empleo especializados o en escuelas del sector aeron%utico o por medio deuna promoción interna entre departamentos con los conocimientos técnicos yque necesiten desarrollar al#unas habilidades comerciales.

Complejidad en decisiones

May compras recurrentes como refacciones menores! suministros de equiposde cómputo o papeler"a lo que suele ser relativamente sencillo pero sin dudacuando se trata de refacciones especializadas o de aviones la decisión puedecomplicarse y el proceso de compra puede durar a2os.

Productos en los que es más dependiente la empresa

• Midrosina• efacciones• 6ompra de derechos de uso aeroportuario• enta de inmuebles• Servicios de tecnolo#"a• Servicios profesionales

Productos en los que es más dependiente el proveedor

• sientos de avión• Servicios de entretenimiento•

ctivaciones de mercadotecnia• Productos publicitarios

Proveedores de largo plao

• 0mbraer. Lno de los principales proveedores de aeronaves brasile2as seha convertido en un proveedor clave para el mantenimiento yactualización de las aeronaves de )


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• I6)/ Siendo el principal ML8 de operaciones de ) provee de losservicios necesarios para el despacho! despe#ue y aterriza-e de losaviones.

• lphaPost/ Proveedor de servicios de publicidad! comercialización demedios! #eneración de contenidos para entretenimiento. través de

licitaciones que han #anado en tres ocasiones lphaPost ha demostradoser un aliado estraté#ico de comunicación para )

!aones por las cuales podr"a dejarse de considerar un proveedor#

Por incumplir con los contratos

Por pr%cticas deshonestas

Por revelar secretos de la industria que se la hayan conado

Manejo de programas de lealtad

6lub Premier es el pro#rama de lealtad propio. 0n sus inicios la idea fue

compensar a los clientes con una moneda llamada ilómetros Premier queposteriormente se pod"an redimir por el equivalente a la tarifa de al#,n vuelo.

ctualmente el pro#rama ha evolucionado para #enerar alianzas con otrossocios como hoteles! arrendadoras de autos! librer"as! restaurantes y m%simportante/ bancos. racias a estas alianzas es posible redimir los ahoraPuntos Premier por m%s productos como televisiones! telefon"a! e$perienciasetc.

>ambién han #enerado un pro#rama de recompensas empresarial para el casoen que la empresa sea quien realice el #asto se pueden acumular Puntos

Premier en una cuenta que contabiliza los #astos #enerados en total.

Ventajas o Desventajas de un programa de lealtad

*as principales venta-as es poder crear una cone$ión con los clientes! lle#ar aconocerles! identicar sus necesidades y mucho m%s importante obtenerinformación que nos permita tomar correctamente decisiones.

*a desventa-a principal de un pro#rama de lealtad se concentra en lacostumbre' que puede lle#ar a #enerar en el comportamiento de los clientes yque lle#aran a considerarlo como un $iven en lu#ar de un diferenciador.

Programas en otras empresas.Nin#una otra aerol"nea tiene un pro#rama propio de lealtad! Inter-et tiene est%inscrito en otro pro#rama de recompensas Puntos Paybac= y 7olaris tiene unpro#rama para tener acceso a tarifas m%s baratas.

Propuesta de programa de lealtad.

Aebido al buen posicionamiento que el pro#rama 6lub Premier tiene entre losclientes de eromé$ico la propuesta de me-ora vendr% al crear un nivel del


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pro#rama que pueda atender al sector universitario para #enerar a)areness dela marca entre un se#mento de via-eros m%s -óvenes que no son eles a lamarca y que potencialmente pueden lle#ar a serlo a través de estas iniciativas.

eportes Industriales

Fase $.Se han seleccionado tres mercados industriales! turismo de ventas yconvenciones! el mercado de distribución y de fabricación de automóvilesrepresentados en el mismo orden como si#ue/

*ideicomiso para la Promoci+n del ,r$ano de Convenciones del

Estado de -an uis Potos%

Or#ano dependiente de la administración p,blica cuyo enfoque principal espromover la realización de convenciones dentro de las instalaciones de sunuevo edicio de convenciones y promover el turismo de ne#ocios.

Se ubican y operan principalmente desde la ciudad de San *uis Potos" con unaocina de representación en la 6d. de )é$ico.

>odas las compras se realizan a través de procesos p,blicos de compramediante licitaciones.

0s importante reconocer que la toma de decisiones no recae sobre una personasino sobre un comité encar#ado de evaluar y de ele#ir las me-ores propuestas.

*EM-/

0l corporativo se encuentra ubicado en la ciudad de )onterrey! Nuevo *eón.6on m%s de ?@< a2os operando son una de las empresas me$icanas m%ssólidas del pa"s. (peran como embotelladoras de 6oca 6ola y tienen diferentesdivisiones de ne#ocios que van desde la operación de tiendas de conveniencia!#asolineras hasta las asesor"a y consultor"a empresarial.

*a decisión sobre la compra y pol"tica de via-es est% a car#o de una posiciónllamada >ravel )ana#er. *os principales benecios que buscan son el mayorn,mero de cone$iones posibles entre )onterrey! uadala-ara y la 6d. de)é$ico. precian también se eliminen al#unos car#os que son #eneralmenteaceptados en la industria como los car#os por cambio de horarios.

N0--/N


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*a planta principal de producción de esta compa2"a de ori#en -aponés en)é$ico se encuentra en #uascalientes.

Ln travel ma#aner es la persona encar#ada de administrar los contratos que sene#ocien con diferentes empresas. Por pol"ticas internas no se permite adquirirel ?::D de los servicios con una sola compa2"a por lo que tienen queaprovechar los contratos que rmen con dos o m%s proveedores.

Sus principales necesidades se encuentran en los vuelos de altos e-ecutivosque via-an constantemente entre )é$ico y Japón.

Proceso de compras obierno

Fase %

6ompras del Palacio )unicipal de la ciudad de Pachuca Midal#o.Para poder comprar insumos de uso menor dentro del edicio los encar#adospueden hacer compras directas siempre y cuando no rebasen los < mil pesospor proveedor en un periodo de E: d"as. Si por al#una razón fuera necesariohacer compras mayores estos procesos corren a car#o de una licitación.

l#unos productos que también se compran por licitación son la compra deveh"culos para el municipio! contratos de servicios profesionales! compra deequipo de cómputo.

Para poder conocer los procesos de licitación y cómo participar se puedeconsultar directamente el sitio Keb del #obierno del 0stado de Midal#o.

eneralmente los procesos en la dependencia duran de @ a E meses desde lapublicación de la vacante! los procesos de inscripción! la presentación yan%lisis de respuestas y la resolución.

Para que una empresa le venda al #obierno debe estar debidamenteconformada! estar al corriente con los pa#os y #rav%menes tributarios ycumplir en tiempo y forma con la entre#a de documentación y propuesta delproceso donde est%n participando.

Conclusi&n#ealizar ventas al sector p,blicos no es un proceso simple pero no tiene queser un impedimento. equiere de parte del vendedor cumplir con ciertosrequisitos para demostrar que se encuentra debidamente establecido y que seencuentra al corriente con los pa#os de impuestos. Ln poco de inversión entiempo y tramitolo#"a podr"a valer la pena si se consi#ue la rma del contrato.


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Para poder tener acceso a otros pro#ramas por parte del #obierno se puedeparticipar en los seminarios que las dependencias p,blicas pro#raman paracapacitar al equipo de ventas de las empresas sobre las diferentes etapas delproceso.

Propuesta 8enchmar=in#.

Fase '

Tetrapa(.• Aise2o eb resposable• Lso de coo=ies para se#uir el -ourney de sus visitantes• 8uscador• 8otón de contacto para llenar el formulario• )apa del sitio ituitivo• Incuye la descripción de la empresa• edes sociales activas pero no poderosas. 6uenta de 5aceboo= b%sica

sin botones personalizados.

)ancomer• Aise2o eb no optimizado para sitios móviles• Perl dise2ado para 8@6 y 8@8• 8otón de lo# in.• 8otón de ayuda para nave#ación• 8otón de contacto del equipo de atención a clientes que env"a a otro

landin# pidiendo hace la descripción de la necesidad a atender.• )apa de sitio intuitivo.• Lso de redes sociales b%sicas! 5aceboo=! tKitter y Qou>ube

*sta+eta• Servicio de #eolocalización Gprevia autorizaciónH• Aise2o no responsivo! tiene problemas con los formatos para tablets o

smartphones• Inclusión de bu# para el rastreo de sus productos.• Servicios de contratación! recolección y facturación est%n incluidos.


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,P• Aise2o muy responsivo• 8anner en el home con las principales promociones de la tienda para ese

momento.• 8uscador dentro del sitio• enerar un n,mero de cliente frecuente mediante una cuenta temporal.

-estl• )uy emocional• Aise2o responsivo• Aise2o #r%co podr"a elevarse en calidad.• Información sobre iniciativas #eolocalizadas.

Aeromxico*as principales redes son 5aceboo= Nacional y 58 internacional! Insta#ram!Pinterest y Qou>ube. >ambién cuentan con perles de 5aceboo= para 0stadosLnidos.

Lna de las propuestas podr"a incluir la función de chat desde el bu# de5aceboo= para poder atender con un canal m%s de atención a clientes.

Perl de vendedor Industrial

*jecutivo de /entas 0ndustriales

equisitos/

0dad/ @< a E: 2os

Se$o/ Indistinto

0scolaridad/ >écnico Superior o In#enier"a >runca o terminada

0$periencia/ E 2os de 0$periencia en 7entas para la Industria

0$celente presentación empresarial

0$periencia en ventas y nuevos ne#ocios

0$periencia industrial


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5unciones/

Prospección y cierres de clientes nuevos

6uidado e incremento de ventas en clientes actuales

0laboración de propuestas comerciales

n%lisis de información comercial

(frecemos/

Sueldo/ Salario 8ase mensual

tractivas 6omisiones en base a resultados obtenidos GR@: a R@< mil pesosmensualesH

Prestaciones superiores a la ley

Aesarrollo profesional

Morario/ Ae *7 de 9/E: a C/::

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