Marketing de Incentivo o Promociones

Push / Pull

Orientación

• Clientes Actuales• Clientes Potenciales

• Propio Personal de la Cadena• Red de Distribución

Modelo Valor Sacrificio

Valor: Es lo que le entregamos al Cliente.Sacrificio: Es lo que el Cliente nos otorga o, lo que le

cuesta.Aumentamos la etapa D1 a D2, dándole más valor v/s sacrificio o disminuyendo el sacrificio por el = valor.

Modelo Push/Pull

El MK Incentivo Pull lleva a los CLIENTES a SOLICITAR

la promoción para su propio beneficio.

El MK Incentivo Push lleva a los EMPLEADOS O RED

DE DISTRIBUCIÓN a OFRECER la promoción

para su propio beneficio.

Propuesta de Valor v/s

Sacrificio

• La propuesta de Valor DEBE otorgar SIEMPRE un nivel de SATISFACCIÓN por sobre el SACRIFICIO.

• La PV debe indicar siempre que el VALOR recibido o percibido debe ser mayor al SACRIFICIO.

• El Comportamiento del cliente hará que éste tenga:

• UNA EXPERIENCIA GRATA CON LA MARCA.• PREFERENCIA DE MARCA.

• MAYOR UTILIZACIÓN DE ÉSTA.• MAYOR RECOMENDACIÓN DE ÉSTA.

• El Sacrificio pasará a un segundo plano, debe ser invisible.

Impulso Promocional

• La Promoción debe basarse en el modelo AIDA.

• La Promoción debe cumplir alguno de estos objetivos en el consumidor. ATRACCIÓN – CONSUMO

- REPETICIÓN

CUADROS DE PROCESOS BÁSICOS DE UNA PROMOCIÓN ANTES DE SU

IMPLEMENTACION

Resumen ComparativoCostos v/s Beneficio de una

Promoción

Piloto para Disminución de Riesgos

Si la Promoción será de envergadura, tanto para el cliente como para la empresa, ésta debe

someterse a una prueba piloto, más aún si existe tiempo.

Comunicación 360º de la Promoción

Para lograr el éxito de una promoción se DEBEN considerar los 7 puntos

operativo/comunicacionales, que forman la acción 360º.

Medición de Resultadosde una Promoción

Con este Modelo permitimos valorar la promoción y justificarla.

10 Errores de una Promoción o lo que NO hay que Hacer.

• 1- Falta de análisis preciso y cuantificado para determinar con exactitud amenazas u oportunidades >>> Detección de necesidades.

• 2- No fijación de objetivos cuantificados.• 3- No determinar conceptualmente la modificación de propuesta de valor.• 4- No determinar respuesta mínima (punto de equilibrio de la promoción).• 5- No involucrar proveedores (siempre que sea posible) en la reducción del

coste del incentivo promocional.• 6- No informar al personal de la promoción y de las bases de su

funcionamiento.• 7- Rotura de stocks del producto en promoción por respuesta superior a lo

previsto.• 8- No seguir un proceso predeterminado y estandarizado para poner en marcha

una promoción.• 9- Promoción complicada o confusa.  Varios objetivos con la misma promoción.• 10- No fijar unas bases claras de participación.