Micro Seguros

7/13/2019 Micro Seguros

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1Introduccin


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2 LAOFERTADEMICROSEGUROSPARAELNIVELSOCIOECONMICOC


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3Introduccin

La oferta de microseguros para el nivel socioeconmico C


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5Introduccin

Csar Fuentes Alberto Zapater Francisco Cosme

Pablo Fiestas Roco Justiniani Carla Santibez

La oferta de microseguros para el

nivel socioeconmico C


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La oferta de microseguros para el nivel socioeconmico CSerie Gerencia para el Desarrollo 8

Csar Fuentes, Alberto Zapater, Francisco Cosme, Pablo Fiestas,Roco Justiniani, Carla Santibez, 2009

Universidad ESAN, 2009 Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per www.esan.edu.pe [email protected]

Primera edicinLima, agosto de 2009Tiraje: 100 ejemplares

Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900558Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-10423

DIRECCINEDITORIAL

Ada Ampuero

CORRECCINTCNICA

Vittorio Schenone

CORRECCINDEESTILOYCUIDADODEEDICIN

Rosa Daz

DISEODECARTULA

Alexander Forsyth

DISEODEINTERIORESYDIAGRAMACIN

Ana Mara Tessey

IMPRESIN

Editorial Cordillera S. A. C.Av. Grau 1430, Barranco

ESAN/Cendoc

FUENTES, Csar ; ZAPATER, Alberto ; COSME, Francisco ; FIESTAS, Pablo ;JUSTINIANI, Roco ; SANTIBEZ, CarlaLa oferta de microseguros para el nivel socioeconmico C. Lima : UniversidadESAN, 2009. 156 p. (Serie Gerencia para el Desarrollo ; 8)

SEGUROS / MICROFINANZAS / MODELOS / ESTRATIFICACIN SOCIAL/ PER / LIMA

HG 178.33 P4F84 ISBN 978-9972-622-66-3


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Contenido

Introduccin 11

Captulo 1. Marco conceptual 15 1. Enfoque econmico de la BdP: oportunidad de negocios 15 en los niveles socioeconmicos de menores recursos

1.1. Aplicacin del enfoque El milagro del 19 mrketing en la BdP

1.2. Estudios cuantitativos de la BdP 20 2. Microseguros 21 2.1. Definicin 21

2.2. Riesgos y costos 22 2.3. Conceptos referidos al mercado de seguros y 22microseguros

3. Generacin de ciclos virtuosos 30 4. Concepto de modelo de negocios 30 5. Factores crticos de xito 32 6. Benchmarking 32

Captulo 2. Anlisis del mercado potencial para microseguros 35

1. Niveles socioeconmicos en el Per 35 2. El consumidor del nivel socioeconmico C 40 3. Los microempresarios 44

Captulo 3. Benchmarkingde microseguros 49 1. Marco normativo internacional 49 2. Los factores crticos de xito 52 02.1. Modelo de intermediacin 53 02.2. Alianza con organismos internacionales 54

02.3. Aprendizaje intensivo de caractersticas y necesidades 55 de la poblacin de menores recursos


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02.4. Determinacin eficiente de los riesgos reales 56

02.5. Innovaciones 57 02.6. Escalabilidad y mejora continua 58 02.7. Uso de tecnologa 58 02.8. Mejoras en rentabilidad (breakeven) 59 02.9. Incremento de volumen 60 2.10. Creacin y expansin de la cultura del seguro 61 2.11. Campaas de difusin conjuntas 61 2.12. Reduccin de costos 62 2.13. Cultura organizacional 63

2.14. Marco regulatorio 64

Captulo 4. Anlisis de los microseguros en el Per 69 1. Marco econmico y perspectivas econmicas 69 2. El sector seguros 70 3. Penetracin de los seguros en el Per 73 4. Marco regulatorio 74 5. Propuesta del sistema de valor del sector asegurador 76 6. Anlisis de los microseguros en el Per 78

6.1. La oferta de microseguros 79 6.2. La demanda de microseguros 79 7. Implicancias para la economa del pas y las personas 80

Captulo 5. Propuesta de un modelo de negocio de microseguros 83y su aplicacin en el nivel socioeconmico C

1. Descripcin de la propuesta de modelo dinmico 83 1.1. Lgica del modelo propuesto 86

1.2. Crculos virtuosos del modelo propuesto 95 1.3. Validacin de la propuesta 95 2. Beneficios a alcanzar 95 3. Efecto del modelo de negocio en la mitigacin de riesgos 97 4. Simulacin de la rentabilidad del modelo 98

Conclusiones y recomendaciones 103 . 1. Conclusiones 103 2. Recomendaciones 104

Bibliografa 107


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9Introduccin

Anexos 111

1. Segmentacin de mercado 113 2. Conceptos bsicos de seguros 115 3. Sistema de valor del sector 119 4. El nivel socioeconmico C 126 5. Anlisis de experiencias de microseguros en otros pases 130 6. Modelo prepago: factores crticos de xito y micropagos 147


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11Introduccin

Introduccin

Los modelos de negocio en los mercados con bajos niveles de renta puedenbrindar oportunidades para desarrollar soluciones innovadoras y generar

capacidades y productos que aumenten la competitividad de las empre-sas al permitirles atender a la mayora de la poblacin. Por esta razn, lasempresas necesitan reconsiderar su proposicin de valor, exigir un nuevonivel de eficiencia de capital y tambin nuevas formas de medir el xitofinanciero (Mutis y Ricart, 2008). Entre los modelos de negocio existentesse puede considerar el de la base de la pirmide (BdP) una de cuyas cuatroestrategias, descritas en el marco conceptual, consiste en facilitar el accesofsico o financiero a los bienes y servicios de la poblacin de bajos ingresos(International Finance Corporation IFC, 2006).

La evidencia emprica que surge del estudio de los mercados muestraque la trinidad financiera ahorros, crditos y seguros puede contribuircon el proceso de acumulacin de capital, modular el consumo y mejorarel riesgo (Siegel, Alwang y Canagarajah, 2003). En este ltimo aspecto, elSocial Risk Management Group (SRM) del Banco Mundial identifica en losmicroseguros una alternativa para administrar el riesgo y superar el estrseconmico generado por la disposicin de ahorros y crditos para cubrir

flujos de efectivo imprevistos (Churchill, 2005). Para lograrlo, se requieresuperar las limitaciones de la oferta de financiamiento a hogares vulnerables


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como el alto costo transaccional de la entrega del servicio, la reduccin de

informacin asimtrica y enfrentar la escasez de garantas (Siegel, Alwangy Canagarajah, 2003).

Para poder desarrollarse, un mercado de seguros requiere estar pre-sente en pases que experimenten un crecimiento sostenido y mejoras enel rendimiento de su sector financiero y posean una adecuada inversin eninfraestructura pblica y privada (United States Agency for InternationalDevelopment USAID, 2006).

En el Per, la actual oferta de servicios, entre ellos los seguros, estorientada principalmente a los sectores socioeconmicos de mayores in-gresos, es decir A y B, y es pequea para el sector C. Sin embargo, este esun segmento que, por el volumen de su poblacin y el incremento de suingreso familiar, se ha convertido en un mercado atractivo para la ofertade seguros. Esta situacin nos ha llevado a plantear un modelo de negociospara el sector C que parte de la identificacin de los factores crticos de xitoque permitan crear un modelo de negocios que no solo genere utilidadespara el inversionista sino tambin ofrezca a esta poblacin opciones que

atiendan sus mltiples y reales necesidades.

El Per tiene un nivel de penetracin de seguros de 1,1%. Ocupa elsegundo lugar entre los pases con menor penetracin en Amrica Latina(Swiss RE, 2007). Entre los seguros que se contratan destaca el seguro de des-gravamen que cubre los crditos, antes que a las personas y sus familias.

Nuestra investigacin busca proponer un modelo de negocios para

la oferta de un servicio dirigido al sector socioeconmico C y analizar suaplicacin a los microseguros, a partir del estudio de los factores crticosde xito. El modelo propuesto se basa en informacin obtenida de fuentesprimarias y secundarias y de entrevistas a expertos.

Se debe destacar la carencia de informacin estadstica en nuestropas acerca de los microseguros, por tratarse de productos relativamentenuevos. As, dentro de los estudios a los que se ha tenido acceso se consi-deran dentro de los seguros de vida a los seguros de desgravamen, lo cual

impide discriminar el porcentaje que corresponde al desgravamen del quees independiente de este.


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13Introduccin

En la presente investigacin se analizan los seguros de vida despus de

haber identificado cuatro preocupaciones asociadas con prdidas financie-ras entre las personas de bajos ingresos (International Labour Office ILO,2003). En primer lugar, la muerte de un familiar, en seguida las enfermeda-des y los accidentes, luego los desastres naturales y, finalmente, el robo y losdaos materiales. Los riesgos por salud y muerte son los ms temidos. Entreestas cuatro preocupaciones, los riesgos por salud y desastres son los mscomplicados de gestionar, aunque por diferentes razones (ILO, 2003).

Las complejidades asociadas a los seguros son las siguientes:

En el caso de los seguros de salud, estas obedecen al amplio rangode enfermedades menores y mayores existentes y a la dificultad deestimar la probabilidad de cada enfermedad para cada subconjuntode la poblacin, lo cual convierte la provisin de gastos para cuida-dos de salud en altamente impredecibles. Usualmente incluyen elcuidado preventivo, como exmenes mdicos anuales, que no pue-den someterse a los criterios de risk-pooling. Adems, se tiene queconsiderar la propensin al fraude, el uso excesivo y el incentivo al

proveedor de asistencia sanitaria de elevar los costos. Los desastres naturales son difciles de asegurar porque no son fci-

les de predecir, las prdidas econmicas que ocasionan son muy eleva-das y existen desastres naturales que constituyen un riesgo covariante,es decir, afectan a muchos poseedores de plizas al mismo tiempo. Portodo ello requieren de reaseguros para minimizar el riesgo.

El seguro de propiedad protege los daos o las prdidas de activospersonales o empresariales. Su complejidad radica en la valoracin

de los activos asegurados y en el riesgo moral de los poseedores deplizas, quienes pueden descuidar voluntariamente aquellas pro-piedades que tengan aseguradas, y finalmente en la dificultad encomprobar las reclamaciones.

El seguro de vida se simplifica debido a que el evento asegurado (elfallecimiento) resulta de fcil comprobacin y ardua falsificacin,ocurre una sola vez por persona y el riesgo moral es bajo, por locual es ms simple de aplicar y sus procesos son ms rpidos, lo que

logra un impacto positivo entre los asegurados.


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Este libro, que trata del mercado de microseguros de vida en Lima

Metropolitana, comprende cinco captulos, adems de las conclusiones ylas recomendaciones.

El captulo 1, correspondiente al marco conceptual, realiza una des-cripcin de las teoras empleadas en la investigacin y de las fuentes deinformacin. Tambin se presentan algunos conceptos claves del sectorseguros.

En el captulo 2 se analiza el mercado potencial de microseguros a

travs de la determinacin de las caractersticas del consumidor del sectorC, microempresarios en su mayor parte, y un sondeo sobre la demanda demicroseguros.

En el captulo 3 se analizan los casos internacionales de xito, se reali-zan entrevistas a expertos y se describen las reglas internacionales que seconsolidan en el benchmarkingde microseguros. Este consta de 14 factorescrticos de xito que provienen del benchmarkingde los casos de estudio yde las entrevistas a expertos.

En el Captulo 4 se incorpora el estudio del sector seguros en el Per,el cual se describe y cuyo sistema de valor se analiza. Adems, se investigael sector de microseguros en el pas, su marco regulatorio y la oferta y lademanda de microseguros.

En el Captulo 5 se presenta la propuesta de modelo de negocio y suaplicacin a la oferta de microseguros. Se indican los beneficios a alcanzar

para los principales actores en este modelo y se describe su lgica de fun-cionamiento.


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15Marco conceptual

Marco conceptual1

El propsito de esta seccin es presentar una recopilacin sistemtica de lite-ratura sobre el tema en la cual destacan los aportes que apoyan el logro del

objetivo planteado desde dos frentes. En primer lugar, el enfoque econmicode la BdP que proporciona los fundamentos sobre los roles de la sociedaden la lucha contra la pobreza y las innovaciones que se requieren para unaoferta de servicios exitosa. En segundo lugar, los diferentes conceptos ycaractersticas que existen sobre los microseguros (ver grfico 1.1).

1. Enfoque de la base de la pirmide (BdP): oportunidad de negociosen los sectores socioeconmicos de menores recursos

Sobre la BdP, Prahalad plantea: Si dejamos de pensar en los pobres comovctimas o como carga, y empezamos a reconocerlos como persistentes ycreativos empresarios y consumidores con sentido del valor se abrir unmundo de nuevas oportunidades (2004). En otras palabras, propone lacreacin conjunta de una solucin al problema de la pobreza en el marcode una agenda de trabajo compartida por la empresa privada, las agenciasde desarrollo y asistencia, las organizaciones de la sociedad civil y los go-

biernos locales, as como tambin los consumidores y los empresarios dela BdP (ver grfico 1.2).


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Elaboracinpropia.

Grfico1.1.Marcoconceptual

ENFOQUEECONMICODELABASEDELA

PIRMIDE

Lafortunaenlabase

delapirmide

C.K.Prahalad

Elmilagrodelmrketing

enlab

asedelapirmide

A

neelKarnani

CONC

EPTOSYESTADSTICAS

Microseguros

C.Ch

urchill

CifrasdelaBdP

Diversasfuentes

Nuevo

sroles

enlaso

ciedad

Innovacionesenla

ofertadeservicios

Conceptosy

cifras

M

odelosdenegocios

Crculosvirtuosos

Diversosautores

Factorescrticosdexito

Diversosautores

Dinm

icacompetitiva

Casadeus

FC

E

FCE

ModelodenegocioparalaofertademicrosegurosenelNSEC

Simulacin

Servicios

personalizados

paraelNSEC

Crculos

virtuosos

Aportes


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17Marco conceptual

Agencias dedesarrollo y

asistencia

Empresa privada

Organizaciones dela sociedad civil ygobiernos locales

Consumidores yempresarios de labase de la pirmide

Desarrolloeconmico

y transformacinsocial

Supuestos

En sus estudios sobre la BdP (base de la pirmide), Prahalad considera un

conjunto de condiciones previas o supuestos:

Que los pobres no pueden beneficiarse de la globalizacin sin una

participacin activa del sector privado ni el acceso a los productos y

los servicios con estndares de calidad globales.

Que el mercado de la BdP proporciona una nueva oportunidad de

crecimiento para el sector privado y un foro para las innovaciones.

Que los mercados en la BdP deben convertirse en una parte integral

del trabajo y el negocio de base del sector privado. Estos mercados

no pueden dejarse nicamente a iniciativa de la responsabilidadsocial de la empresa. Las corporaciones mantienen con entusiasmo

y compromiso programas de responsabilidad social corporativa,

los cuales no son permanentes y, por tanto, no representan una so-

lucin a la pobreza.

En cambio, si se integraran con las actividades medulares de otras

empresas se convertiran en la misin central de otras muchas enti-

dades del sector privado, lo que convertira a los pobres en consu-

midores activos, informados y participantes. Esta situacin, juntocon un mercado que gire en torno a sus necesidades, podra ser una

Fuente: Prahalad, 2004.

Grfico 1.2. Marco de trabajo de la BdP


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manera de aliviar la pobreza al mismo tiempo que las compaas

que les suministran productos y servicios sean rentables.La fortaleza de la propuesta de la BdP est en que ayuda a reconsiderar

y cambiar creencias arraigadas que tratan a los pobres como vctimas ocargas y para ello considera los siguientes supuestos (Prahalad, 2004):

Que exista dinero en la BdP, lo cual permite un mercado viable.

Que el acceso a los mercados de la BdP dependa de los canales quese empleen.

Que los pobres sean conscientes de las marcas. Que el mercado de la BdP utilice tecnologa: telfonos mviles, tele-

visin e Internet.

Finalmente, que los consumidores de la BdP estn dispuestos aaceptar la tecnologa de avanzada.

Se ha podido constatar que ser pobre es muy costoso. Por ejemplo, enla India los pobres pagan recargos por todo desde el arroz hasta el crdito.

La sancin por pobreza en Dharavi, a las afueras de Mumbai, India, puedellegar a ser entre 5 y 25 veces lo que los ricos pagan por los mismos servicios.Esta situacin es el resultado de la existencia de monopolios locales, accesosinadecuados, mala distribucin e intermediarios tradicionales fuertes. Pararevertirla, se requiere que las empresas ofrezcan sus productos y serviciosacompaados de un conocimiento gerencial que genere eficiencia para smismas y sus consumidores potenciales (Prahalad, 2004).

Principios de innovacin

Estos son los principios de innovacin que propone Prahalad en los mer-cados de la BdP (2004):

Centrarse en el desempeo del precio de los productos y los servicios. Crear soluciones hbridas, mezclando tecnologa antigua y nueva.

Crear soluciones graduales y aplicables a travs de distintos pases,culturas e idiomas.

Crear productos ecoamistosos para una reduccin intensiva del em-

pleo de recursos.


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19Marco conceptual

Reajustar radicalmente el producto o el servicio existente, puesto

que se ha comprobado que los cambios marginales no funcionan. Construir infraestructura logstica e industrial. Impulsar los servicios. Educar a sus clientes (semianalfabetos) en el uso del producto. Los productos deben poder usarse en entornos hostiles, es decir,

con ruido, polvo, abuso y apagones. La interfaz del producto debe adaptarse a su uso sobre bases hete-

rogneas de consumo.

Los mtodos de distribucin deben disearse para alcanzar merca-dos rurales altamente dispersos y mercados urbanos muy densos. Crear una amplia arquitectura, capaz de recibir rpida y fcilmente

nuevas caractersticas.

Aplicaciones

El modelo de la BdP permite una implicacin ms activa del sector privadoen la construccin de ecosistemas de comercializacin para transformar la

BdP. Adems, ayuda a reconsiderar y cambiar arraigadas creencias, asun-ciones e ideologas. Finalmente, proporciona indicios sobre el desarrollode productos y servicios para los consumidores de la BdP.

1.1. Aplicacin del enfoque El milagro del mrketing en la BdP

Aneel Karnani (2007) presenta una crtica a la propuesta de la BdP en lacual argumenta que las grandes compaas pueden hacer una fortuna ven-dindoles productos a los pobres y, al mismo tiempo, ayudar a erradicar lapobreza. Esta crtica se centra en que si bien existen algunas oportunida-des en el mercado de la BdP este es, en general y en trminos monetarios,demasiado pequeo para resultar rentable para la mayora de las multi-nacionales. Revisa los casos presentados por Prahalad y critica el mercadodestino, los esquemas de financiamiento, el papel de las multinacionales,la presencia de malas percepciones, tanto ilusiones como desilusiones, ylos altos ingresos y los bajos precios.

Propone que el sector privado debiera desempear un papel fundamen-tal en el alivio de la pobreza al ver a los pobres como productores y hacer


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hincapi en la adquisicin de sus productos, en lugar de verlos solo como

consumidores. Una manera de llevar a cabo este propsito es la creacinde mercados ms eficientes, de tal manera que los pobres puedan obtenermejores resultados.

Seala, adems, que la mejor manera en la cual las empresas privadaspueden ayudar a erradicar la pobreza est en invertir en la mejora de lashabilidades y la productividad de los pobres, al crear mayores oportunida-des de empleo para ellos. Esta constituye una solucin ganar-ganar, pueses la verdadera fortuna en la base de la pirmide.

1.2. Estudios cuantitativos de la BdP

Recientes trabajos de investigacin (IFC, 2006) han cuantificado el poderde compra agregado y el comportamiento de consumo de la BdP y hanlogrado identificar los medios para satisfacer sus necesidades: estrategiasde mercado, aumento de su productividad e ingresos y facilitacin de laentrada de los ms pobres a la economa formal (vase anexo 3). El cuadro1.1 muestra la poblacin y el ingreso de la BdP por continente.

Cuadro 1.1. Poblacin e ingresos de la BdP por continente

Continente Porcenteje de poblacinen la BdP

Porcentaje del ingresonacional en la BdP

frica 95,1 70,5

Asia 83,4 41,7

Europa Oriental 63,8 36,0

Amrica Latina y El Caribe 69,9 28,2Fuente: IFC, 2006.

Este estudio propone que para operar exitosamente en la BdP una em-presa debe poder enfocarse en ella con productos, servicios o tecnologasnicas y apropiadas. Asimismo, debe crear valor a travs de ecosistemaslocales de vendedores, proveedores o del trato a la comunidad como clien-tes. Adems, propone permitir el acceso fsico o financiero a los bienes y

servicios. Finalmente, sostiene que se deben fomentar asociaciones pococonvencionales con gobiernos, ONG o grupos de varios actores.


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21Marco conceptual

El Per no es ajeno a las iniciativas internacionales en lo que se refiere a

la incorporacin de nuevos conceptos, como este de la base de la pirmide onegocios inclusivos, y recibe tambin apoyo de organismos internacionalespara su implementacin (vase anexo 3).

2. Microseguros

A continuacin se vern la definicin, los riesgos y los costos, y los conceptosreferidos al mercado de seguros y microseguros.

2.1. Definicin

La palabra micro implica tamao pequeo en cuanto a la organizacin, losnmeros, las transacciones, el mercado y el lugar de las operaciones. Porsu parte, la palabra seguro se refiere a una orientacin a sus principios, esdecir, comprende la existencia de primas fijas y frecuentes para asegurarla cobertura de algunos hechos futuros que sean imprevisibles. Los micro-seguros forman una gama de servicios tradicionalmente inaccesibles para

los estratos ms pobres de la poblacin, a pesar de ser la ms vulnerable aaccidentes, violencia y catstrofes naturales. Desde el punto de vista de lasaseguradoras, las pequeas sumas cubiertas significan escasas primas y unmnimo margen de beneficio, por lo que para ser rentables tienen que seradministrados correctamente, con eficiencia en costos y cobertura a granescala (Microinsurance Centre, 2007).

El objetivo de los microseguros est en apoyar a la persona o el conjunto

de personas de forma inmediata cuando, como consecuencia de eventosadversos, son impactados en la generacin de sus ingresos y, por tanto, ensu nivel de consumo (Cardif-Paribas, 2006). Entre las caractersticas mscomunes de los microseguros se pueden mencionar: las sumas aseguradasson pequeas, las coberturas consideran breves periodos, su suscripcin esprcticamente nula, incorporan primas pequeas, su distribucin es masivay de fcil compra, por lo general las primas se encargan de cubrir periodoscortos y el pago de beneficios se da en especie o efectivo y, finalmente, surentabilidad est ligada a un enfoque masivo.


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2.2. Riesgos y costos

Todos los seguros deben satisfacer la propuesta de valor bsica, la cualconsiste en reducir el costo del riesgo para el asegurado en el largo plazo.Un requisito adicional especfico para el microseguro est en que la orga-nizacin deber atender a una poblacin de bajos ingresos y alta necesidadde seguros, lo que puede determinar un racionamiento severo de benefi-cios para la aseguradora. Para reducir el costo del riesgo de largo plazo, elasegurador debe agregar perfiles de riesgo individual y estadsticamentediversificado. Este requisito se puede cumplir reuniendo grandes cantida-

des de asegurados y procesos de negocios eficientes. Una clasificacin deseguros seala que estos pueden ser de dos tipos: basados en la motivacinprimaria de entrar al mercado, lo que influye en el diseo de los procesosde negocio y el producto, o aquellos que consideran los riesgos de prdidaque asume la entidad (Churchill, 2006).

2.3. Conceptos referidos al mercado de seguros y microseguros

En este acpite se trata de los seguros de vida, las operaciones, los modelos

de provisin de seguros, la informacin asimtrica, el papel de los stakehol-dersy el pago de primas.

Seguros de vida

Se escogen en este trabajo los microseguros de vida para probar la aplica-bilidad del modelo, los cuales pueden ser de cinco tipos (ILO, 2003):

Crdito de vida: cubre el saldo pendiente (ms intereses perdidos) del

crdito correspondiente si el prestatario fallece. Crdito de incapacidad: cubre el saldo pendiente (ms intereses perdi-

dos) del crdito correspondiente en caso de incapacidad permanen-te del prestatario.

Prestacin adicional: tiene las mismas caractersticas que un crditode vida, adems de indemnizar a los beneficiarios para cubrir losgastos de funeral y otros.

Vidas adicionales: tiene las mismas caractersticas que un crdito de

vida, pero incluye adems a un cierto nmero de familiares del ase-gurado.


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23Marco conceptual

SINIESTRO

Prdidade

ingresos

Cuadro1.2.Riesgosdeunsegurodevida

Fuen

te:Churchill,2006.

EFECTOINMEDIATO

SEVERIDAD

E

FECTOSSECUNDARIOS

BAJA

Modificacindelconsumo

Controldelpresupuestofamiliar

Ligeroendeudamiento

MEDIA

Usodeahorros

Mayorendeudamiento

Diversificacindefuentes

deingreso

Migracinparaobtenermayores

ingresos

ALTA

Ventadeactivos(familiar

esy

productivos)

Incumplimientoencrditos

Reduccindrsticadelco

nsumo

Aumentodelafuerzadetrabajo

familiar

Reas

ignacindomsticaderecursos

Reduccindegastosinnecesarios

Ajus

tetemporaldelniveldevida

Ago

tamientodereservasfinancieras

Endeudamiento

Aum

entodelacargadetrabajo

Interferenciaconlavidafamiliar

ylas

obligacionessociales

Prd

idadecapacidadproductiva

Prd

idadeingreso

Prd

idadeaccesoamercados

financieros

Mar

ginacinsocial


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Conclusin: permite continuidad a la pliza de prestacin adicionalsin tener que contratar otro prstamo.

Operaciones

Al tratarse de seguros, el diseo de un producto requiere que el asegura-dor establezca una demanda de mercado para su producto, determine losriesgos que pueden ser asegurados e idee procesos para gestionar el riesgoque permitan su viabilidad. Para el caso de un producto de microseguro,los desafos radican en las pequeas primas y los beneficios que permiten

los limitados recursos del mercado objetivo y las restricciones extremas delflujo de caja, las cuales restringen el nmero de suscripciones y la gestinde reclamos y vuelven complejo el producto. Estos desafos requieren deescala, innovacin, eficiencia, simplicidad y una gestin inteligente delriesgo (Churchill, 2006).

Por ello Churchill (2006) recomienda que las operaciones de microse-guros consideren aspectos como: el diseo del producto y la gestin delriesgo, el mrketing apropiado para el microseguro, el proceso de recolec-

cin de primas, el procesamiento de los reclamos, el establecimiento delprecio adecuado, la gestin de riesgos y la administracin financiera, eldesarrollo organizacional de la empresa en microseguros y el control delos indicadores de rendimiento y benchmarking.

La evidencia seala la conveniencia de microasegurar grupos porquepermite minimizar costos administrativos y ofrecer bajas primas. Tambinse deben pactar coberturas obligatorias y contrarrestar sus efectos negativoscon educacin o paquetes de beneficios. Asimismo, preferir asegurar enel corto plazo mediante una amplia variedad de mecanismos de pago deprimas y frecuencias de pago que sean de fcil reclamo.

Modelos de provisin de seguros

Se han establecido cuatro modelos para proveer seguros (Churchill,2006):

Intermediacin directa: una compaa de seguros se hace cargo detodo lo relativo a la venta del seguro como el desarrollo del producto,


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25Marco conceptual

las tareas de mercadeo y las de servicio, la evaluacin y el pago de

los reclamos. Socio-agente: cuando una aseguradora se encarga del diseo del pro-

ducto y se asocia con una institucin financiera la cual se hace cargode la venta del producto. En cuanto al riesgo, este es asumido por laaseguradora pues el beneficio de la asociacin se consigue al poderatender a una mayor poblacin con un menor costo.

Grupos comunitarios de base: cuando los mismos asegurados son due-os de la aseguradora y se administran bajo el esquema de asocia-

ciones mutuales. Del proveedor: ocurre cuando la aseguradora y el proveedor de servi-

cios son el mismo.

Fuente: Churchill, 2005.

Grfico 1.3. Tipos de provisin de seguros

LGICASUBYACENTE

Rentable No rentable

Modelosocio-agente

Modeloseguro por

caridad

Modelomutual

RIESGOE

N...

Asegurado

Institucinoferente

MODELO

GESTIONADOPOR

ELPROVEEDOR

El cuadro 1.3. muestra las ventajas y las desventajas de los modelos deprovisin de seguros al aplicarlos en el mercado de microseguros.


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Cuadro 1.3. Modelos de provisin de microseguros: ventajas y desventajas

Modelo Ventajas Desventajas

Intermediacindirecta

Personal y administracinprofesional.

Experiencia tcnica y tecnolgica.

Disminucin del riesgo pordiversificacin.

Supervisin de agentes.

Requerimiento de reservasadecuadas.

Acceso al mercado de reaseguros.

Altos costos administrativos y detransaccin.

Falta de una comprensin delmercado.

Desconocimiento del perfil de lademanda.

Problemas de informacin comoseleccin adversa, riesgo moral y

falta de informacin actuarial parael establecimiento de las primas.

Socio-agente Significativa eficiencia operativa.

Sinergia mxima cuandocada quien se enfoca en suespecialidad.

Riesgo limitado para la institucinmicrofinanciera (IMF).

Reduccin de la seleccin adversa

y de los costos de transaccinal trabajar con los clientes einfraestructura de la IMF.

Acceso a mercados de reasegurosy a reservas si fuera necesario.

Dificultad para encontrar unaaseguradora.

Trminos justos que debenser negociados para todos losinvolucrados.

Gruposcomunitariosde base

Los grupos de bajos ingresosretienen el control y participandirectamente en el manejo delesquema.

Cobertura ms fcil de adaptar alas necesidades ms apremiantesde los asegurados.

Reduce el problema de riesgomoral.

Los grupos de bajos ingresosretienen el control y participandirectamente en el manejo delesquema.

Resulta ms fcil adaptar lacobertura a las necesidades mssentidas de los asegurados.

Reduce el problema de riesgomoral.

Del proveedor Rapidez en la atencin dereclamos y prestacin de

beneficios al tratarse de una solaentidad que asegura y brinda el

beneficio del seguro.

Requiere de personal especializado.

Si el proveedor es una IMF, debertener infraestructura adecuada ypersonal para prestar los servicios.

Dispersin de los clientes.



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27Marco conceptual

Segn seala Churchill, el modelo socio-agente ha sido el ms difundido

en los microseguros en el mundo, pues se puede aprovechar sus fortalezas algenerar economas de escala y reducir los costos de manera importante. Eneste esquema, la compaa aseguradora (socio) no requiere invertir recursospara desarrollar una nueva estructura operativa, ni capacitar al personal ocumplir los requisitos regulatorios. Antes bien, utiliza la plataforma de lasIMF, empresas, asociaciones u otros (agente), lo cual, entre otros beneficios,genera importantes ahorros en los costos de verificacin y permite el accesoa nuevos mercados. Un importante aporte de estas asociaciones consiste enla reduccin del nmero de datos necesarios para calcular la probabilidad

y el monto de los siniestros. Asimismo, existe beneficio econmico para losagentes por las comisiones que reciben.

Por su parte, el modelo de intermediacin directa, ms conocido comoel modelo tradicional en seguros, incluye a las compaas de seguros, loscorredores y los agentes. En cambio, el modelo socio-agente no solo inclu-ye a las compaas de seguros y los corredores asociados, sino tambina instituciones microfinancieras, cooperativas, gremios y otros. Como sepuede apreciar, cumple la cuarta estrategia de los negocios exitosos en la

BdP (IFC, 2006).

Informacin asimtrica

Se considera que los mercados de seguros son imperfectos debido a quelos agentes que actan en ellos no tienen acceso a igual informacin, lo quederiva en dos posibles problemas: la seleccin adversa y el riesgo moral. Laseleccin adversa se refiere al hecho de que las personas ms expuestas al

riesgo optan por l, ocasionando un aumento de la siniestralidad esperada.En cuanto al riesgo moral, este considera la actitud mental de los individuoscomo su deseo o intencin de que ocurra el siniestro. Se puede mencionarque la manera de combatir la seleccin adversa est en examinar los riesgosde los individuos, tener polticas claras de afiliacin, incluir exclusionesen la pliza, aunque sean mnimas, o, en todo caso, incluir periodos decarencia o espera. Por su parte, la forma de combatir el riesgo moral esten considerar exclusiones o deducibles para que los asegurados efectenciertos gastos en el proceso de reclamacin.


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El modelo socio-agente se define como un modelo de provisin de

seguros que promueve la alianza de la aseguradora con distintos socioscomerciales para la comercializacin de los seguros. Asimismo, ayuda areducir la seleccin adversa, ya que la aseguradora trabaja con los clientesy la infraestructura de sus socios comerciales, lo que permite la utilizacinde sus bases de datos y conocimientos de sus clientes para una mejor eva-luacin de los riesgos de los asegurados. En cuanto al riesgo moral, aunquees predominante en los seguros de salud no est fuera del entorno de losseguros de vida, pero es limitado, ya que el asegurado no puede fallecerms de una vez, por tanto solo hay una reclamacin y el hecho de que los

montos asegurados en los microseguros sean pequeos no convierte aeste problema en un riesgo alto. Sin embargo, se deben incluir exclusionesmnimas para eventos catastrficos o masivos. Adems, deber incluirseperiodos de carencia, por ejemplo para los suicidios, como lo hace en elPer la Compaa de Seguros Protecta.

Papel de los stakeholders

Ayudar a la gente pobre a mitigar y planear sus riesgos es una prioridad.

El seguro es una entre muchas estrategias para cubrir este riesgo. Un mi-croseguro exitoso est basado en un slido entendimiento de la demandadel cliente y con frecuencia requiere que los socios acudan a un rangode interesados del sector privado o pblico. Estos son los stakeholders(Churchill, 2005):

Donantes: ayudan al brokera crear alianzas, atraer al sector priva-do, enfrentar las iniciativas del gobierno y cubrir las ineficienciasdel mercado en capacidad e informacin. Su papel es ms efectivo

cuando desarrollan prerrequisitos internos y analizan los mercadosantes de actuar, evaluando cuidadosamente su rol como innovado-res y tomadores de riesgos, con un entendimiento pleno de las con-secuencias negativas en el largo plazo de esquemas mal diseados

El gobierno: puede cumplir diferentes papeles como a) proveer pro-teccin social, sobre todo en salud para trabajadores discapacitadoso personas ancianas, siempre bajo la restriccin de sus ingresos fis-cales; y b) regular y supervisar la industria de los seguros para crear

un entorno donde el mercado pueda extender sistemas de protec-cin a segmentos no atendidos.


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29Marco conceptual

El reasegurador: al ser los microseguros con frecuencia adquiridos

por pobladores que viven muy cerca entre s, el risk-poolno est biendiversificado por ocupacin o ubicacin. Las tcnicas de reasegurosocial pueden usarse para mejorar la viabilidad de pequeos risk-

poolsde esquemas informales de microseguros y tambin colaborarcon asistencia tcnica para las aseguradoras.

Pago de primas

El costo efectivo del mecanismo de recoleccin de primas debe estar rela-

cionado con el valor que provee al tenedor de la pliza (facilidad de acceso,entendimiento del producto y valor de la prima). La diferencia entre tenerun equipo de agentes para el cobro puerta a puerta y el uso de una entidadintermediaria es sustancial. El cuadro 1.4 presenta las diferencias existentesentre un seguro convencional y un microseguro.

Cuadro 1.4. Diferencias entre un seguro convencional y un microseguro

Seguro convencional Microseguro

La prima se cobra mediante pago directoo automtico en la cuenta bancaria.

A menudo la prima se cobra al contado oasociada con otra transaccin comercial.

Pagos de primas regulares. Primas diseadas para acomodarse a losflujos irregulares del cliente.

Los agentes y los corredores son losprincipales responsables de las ventas.

La IMF maneja toda la relacin con el cliente,incluida la cobranza de plizas. El corredorasesora.

Mercado familiarizado con el seguro. Mercado no familiarizado con el seguro.

Elegibilidad limitada con exclusionesestndar. Ampliamente inclusivo, con pocasexclusiones o ninguna.

Vendido por intermediarios conautorizacin.

A menudo es vendido por intermediarios noregistrados.

Se aseguran grandes sumas. Se aseguran sumas pequeas.

El valor se basa en la edad o el riesgoespecfico.

Precios para la comunidad o grupos.

Pliza compleja. Pliza simple, fcil de entender.



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3. Generacin de ciclos virtuosos

Se puede mencionar que los beneficios surgen de la combinacin de va-riables como precio, costos y volumen de ventas. Es sobre estas variablesque los ciclos virtuosos deben influir para hacer sostenible un modelo. Deesta manera, los modelos de negocio constituyen compromisos estratgicosimportantes pues los ciclos virtuosos, si son de envergadura, no puedenser detenidos instantneamente (Casadesus, 2004).

El concepto de ciclo virtuoso responde a la real necesidad de innova-

cin en los negocios y a la gran competitividad que existe en el mundo em-presarial contemporneo. Para estar en capacidad de competir es necesarioque los modelos de negocios que rigen las empresas se vuelvan dinmicospara ser capaces de adaptarse a los continuos cambios que se presentanen el mercado y mantener la ventaja sobre sus competidores a travs de lageneracin de nuevos ciclos y la alimentacin de los ya existentes. En estaseccin se describen los conceptos en los cuales se fundamenta el modelode negocios que se emplea en la investigacin.

4. Concepto de modelo de negocios

Existen varias definiciones de este concepto, en todas ellas se afirma queun modelo de negocios rene varios aspectos con el objetivo central de en-tregar al consumidor o cliente un producto o un servicio con determinadovalor. Para ello, el modelo debe detallar cmo se va a ejecutar la estrategia,de tal forma que el cliente reconozca un valor agregado en el producto o

el servicio que no solamente sea tangible sino mayor al brindado por lacompetencia. Por ello, el cliente estar dispuesto a pagar ms por el bien oel servicio y generar beneficios para la empresa.

El modelo de negocios se puede definir como la manera en que ope-ran las empresas para generar utilidades (Magretta, 2002). Una idea msprecisa de modelo de negocios, aunque dentro del mbito de anlisis delos e-business, es la siguiente: describe el contenido, la estructura y la ma-nera de gobernar las transacciones diseadas para crear valor a travs de

la explotacin de las oportunidades de negocio (Amit y Zott, 2001). Estecontenido se refiere a los productos o la informacin que se intercambian y


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31Marco conceptual

a los recursos y las capacidades necesarias. La estructura implica las partes

que intervienen, sus vnculos y la forma en que funcionan. Finalmente, elgobierno trata de la forma en la cual se transmiten los flujos de informacin,cmo se controlan los recursos y los bienes, la forma jurdica de organiza-cin y los incentivos para los participantes.

A partir de estas ideas, Shafer, Smith y Linder (2005) recogen 12 defini-

ciones publicadas entre 1998 y 2002 que les permiten identificar a travs dediagramas de afinidad, los cuatro temas ms mencionados: las decisionesestratgicas, la creacin de valor, la captura de valor y las redes de valor.

Por tanto, en la investigacin de estos autores, recogida por el profesorCasadesus y Ricart (2007), se llega a la conclusin de que un elemento im-portante del modelo de negocio lo constituyen las decisiones tomadas porla administracin acerca de cmo debe operar la organizacin. Asimismo,son importantes las consecuencias que se derivan de esas decisiones por-que estn directamente relacionadas con la creacin de valor que llegaral cliente. Tambin destacan las relaciones entre las decisiones tomadas ylas consecuencias porque una o ms decisiones pueden originar una o msconsecuencias.

Las nuevas estrategias para la BdP en los mercados emergentes tambinhan dirigido a los investigadores hacia el estudio sistemtico de los modelosde negocios, muchos coinciden en que para que esas empresas sean eficaceses necesario desarrollar nuevos modelos de negocio.

Finalmente, se puede mencionar la representacin de modelo de ne-gocios que se propone en el documento Dinmica competitiva y modelos de

negocio(Casadesus y Ricart, 2007), el cual define las posibles elecciones enun modelo de negocio:

Activos, tanto tangibles como intangibles, que posee la empresa o laindustria.

Actividades, el conjunto de acciones que se llevan a cabo en el mo-delo de negocio utilizando los activos. Se pueden clasificar activida-des por ejemplo con la cadena de valor de Porter.

Estructura de gobierno de activos, cmo se han hecho los arreglos

referentes a las polticas de derechos o bienes.


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Las elecciones configuran la forma de operar de la empresa, pero

tambin tienen consecuencias las cuales pueden ser de dos tipos: rgidas oflexibles. Las consecuencias rgidas se acumulan con el tiempo y tienden apersistir, como el valor de la marca, la reputacin o la base instalada. Lasconsecuencias flexibles son flujos que pueden variar en cada periodo comolos costos, el ingreso o el volumen de ventas. Esta investigacin seguir lapropuesta de Casadesus y Ricart (2007).

5. Factores crticos de xito

El concepto de modelo de los factores crticos de xito (FCE) fue acua-do por J. F. Rockart (1981), quien fue el primero que utiliz este trminocomo un sistema en un artculo publicado en laHarvard Business Reviewtraducido al espaol en 1981. All se presenta como un nuevo mtododesarrollado por un equipo de investigacin aplicada de la Sloan Schoolof Management del MIT (Massachussets Institute of Technology). Entrelos modelos y las herramientas gerenciales ms difundidos, este mtodo hasido uno de los ms exitosos y tambin uno de los ms empleados (Gestin

emprendedora, 2008).

Consiste en identificar los FCE necesarios para alcanzar el xito en lasmetas que se proponga la empresa dentro de un sector de negocios. Estospueden ser del entorno externo o interno y de su cumplimiento dependeque se alcancen los objetivos estratgicos de la empresa o el sector. Puedenestar referidos a aspectos como imagen, calidad, producto, servicio, atencinal cliente, tecnologa o innovacin, entre otros. Identificar los FCE del sub-

sector de microseguros a travs del benchmarkingy validarlos con expertospermite tomarlos como base para formular nuestra propuesta de modelo.

6. Benchmarking

La definicin formal de benchmarkingderiv de la experiencia y los xitosde sus inicios, cuando se aplic al rea de fabricacin. Segn D. T. Kearns,director general de Xerox Corporation, el benchmarking es el proceso

continuo de medir productos, servicios y prcticas entre los competidoresms duros o aquellas compaas reconocidas como lderes en la industria


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33Marco conceptual

(Monografas, 2008). Para Robert Camp, introductor del benchmarkingen la

logstica de operaciones de Xerox en 1981, el benchmarkinges la bsquedade las mejores prcticas de la industria que conducen a un desempeoexcelente.

Aqu se utiliza el benchmarking en relacin con la bsqueda, en cual-

quier parte del mundo, de las mejores prcticas en microseguros y de lasinnovaciones realizadas en otros pases, adems de las mejores prcticascompetitivas que creen valor para el cliente con el fin de incorporarlas almodelo modelo propuesto.


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35Anlisis del mercado potencial para microseguros

Anlisis del mercado potencialpara microseguros2

En este captulo se muestran las caractersticas de los hogares que formanparte del nivel socioeconmico (NSE) C, sus preferencias y necesidades y

la penetracin de ciertos productos y servicios a los que tienen acceso. Losindicadores presentados corresponden tanto a la Gran Lima como al mbitonacional. Primero se realiza una descripcin de los NSE que componen lapirmide socioeconmica de nuestro pas.

1. Niveles socioeconmicos en el Per

Si bien la investigacin se dirige a los consumidores del NSE C, se consideranecesario realizar una breve resea de los NSE A, B, D y E para completarla descripcin de la pirmide socioeconmica peruana.

Caractersticas del hogar del NSE A

El nivel A cuenta con un ingreso promedio de 9500 soles mensuales; sinembargo, miembros de su poblacin manifiestan que requieren 6800 comomnimo para vivir. Por lo general son dos las personas que contribuyen al

presupuesto familiar y destinan 20% del ingreso familiar para la alimen-tacin.


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Este nivel est compuesto, en promedio, por familias con 3,8 personas,

el jefe de hogar suele ser un hombre de 48 aos de edad promedio quiense caracteriza por tener un trabajo dependiente en el sector privado, don-de ocupa el cargo de alto ejecutivo, gerente o empresario y su educacinalcanza el nivel universitario completo.

La vivienda familiar es de material noble y cuenta con buenos acabadoscomo piso de parquet, alfombra o laminados. Consta de 9 ambientes, enpromedio, de los cuales 3 son para dormir, los cuales son ocupados poruna media de 1,2 personas por dormitorio. Asimismo, tiene 4 baos en

promedio, servicio de agua y desage dentro del hogar, cocina con gaspropano y en algunos casos con electricidad.

Otras caractersticas importantes de este sector son que 91% de los jefesde hogar son clientes de algn banco, solo 1% de alguna caja municipal y42% tienen alguna tarjeta de crdito de tiendas.

Cuadro 2.1. Cifras del NSE A

Tenencia de servicios

(porcentaje)Telfono fijo 98Telfono celular 96TV por cable 93Internet 81

Tenencia de artefactos(porcentaje)

Refrigeradora 100Lavadora de ropa 97DVD 96

Computadora 91Horno de microondas 90

Fuente: Ipsos-Apoyo, 2007a.

Caractersticas del hogar del NSE B

El nivel B cuenta con un ingreso familiar promedio de alrededor de 2400soles mensuales, pero requerira, como mnimo, 2900 soles. Por lo regular,son dos las personas que contribuyen al presupuesto familiar y destinan

36% del ingreso familiar para la alimentacin. Las familias estn compuestaspor 4,1 personas en promedio.


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El jefe del hogar, por lo general, es un hombre de 48 aos de edad pro-

medio que tiene un trabajo dependiente en el sector privado como empleadoprofesional de rango intermedio o profesional independiente y su educacinalcanza el nivel universitario completo. Tres de cuatro personas consideranque el ingreso actual les alcanza sin grandes dificultades.

La vivienda se caracteriza por ser de material noble con piso predo-minantemente de parquet o cermicos. Tiene en promedio 7 ambientes delos cuales 3 son dormitorios. Son 1,5 las personas por dormitorio y tiene 2

baos en promedio, servicio de agua y desage dentro del hogar y cocina

con gas propano.

Finalmente, 61% de los jefes de hogar es cliente de algn banco, 8% dealguna caja municipal y 30% tiene alguna tarjeta de crdito de tiendas.

Cuadro 2.2. Cifras del NSE B


Refrigeradora 98

Lavadora de ropa 71DVD 87Computadora 66Horno de microondas 65

Tenencia de servicios(porcentaje)

Telfono fijo 92Telfono celular 86TV por cable 66

Internet 41


Caractersticas del hogar del NSE D

El nivel D cuenta con un ingreso familiar promedio de alrededor de 850soles mensuales, pero seala que 1200 soles sera lo mnimo necesario paravivir.


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Una o dos personas contribuyen al ingreso familiar, en la mayora de

los casos solo una lo hace regularmente, destinan 54% del ingreso fami-liar para la alimentacin. Tres de cada cinco personas consideran que elingreso actual no les alcanza y que tienen dificultades. Est compuesto, enpromedio, por 4,4 personas.

El jefe de hogar es un hombre de unos 47 aos de edad promedio, suprincipal ocupacin es de carcter independiente, generalmente obreroespecializado, comerciante o chofer o transportista, y su educacin alcanzael nivel de secundaria completa.

La vivienda es de material noble aunque sin acabados, su piso espredominantemente de cemento y tiene en promedio 4 ambientes de loscuales 2 son para dormir. En promedio, hay 2,5 personas por dormitorioy tiene 0,8 baos por persona. En la mayor parte de los casos tiene agua ydesage de la red pblica, cocina con gas propano y, en algunos casos, secomplementa con kerosene o lea.

Tan solo 23% de los jefes de hogar es cliente de algn banco, 6% de

alguna caja municipal y 7% tiene alguna tarjeta de crdito de tiendas.

Cuadro 2.3. Cifras del NSE D


Refrigeradora 49Lavadora de ropa 4

DVD 43

Computadora 7

Horno de microondas 5

Tenencia de servicios(porcentaje)

Telfono fijo 43Telfono celular 51TV por cable 12Internet 1



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Caractersticas del hogar del NSE E

El nivel E cuenta con un ingreso familiar promedio de unos 600 soles men-suales, pero un ingreso promedio de 900 soles sera lo que dicen necesitar,como mnimo, para vivir segn sus expectativas. Una o dos personas contri-

buyen al ingreso familiar y destina 60% de sus rentas para la alimentacin.Las familias estn compuestas, en promedio, por 4,7 personas.

El jefe de hogar es un hombre de 45 aos de edad promedio, su principalocupacin es independiente, generalmente es obrero eventual, vendedor

ambulante o comerciante con puesto, y su educacin solo llega a una esco-laridad incompleta. Cuatro de cada cinco considera que el ingreso actualno les alcanza y que tienen dificultades.

La vivienda se caracteriza por ser de material precario, con piso pre-dominantemente de tierra. Tiene en promedio 3 ambientes de los cuales2 son para dormir. El dormitorio lo comparten 3,1 personas y tienen 0,4

baos en promedio por individuo. Algo ms de la mitad de su poblacintiene agua y desage de la red pblica, el resto de camin cisterna, pozo,

cao comn o del vecino. Asimismo, uno de cada tres cocina con kerosene,lea o carbn.

Cuadro 2.4. Cifras del NSE E


Refrigeradora 10

Lavadora de ropa 0

DVD 23

Computadora 2Horno de microondas 1

Tenencia de servicio(porcentaje)

Telfono fijo 16Telfono celular 31TV por cable 4Internet 0



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El cuadro 2.5 presenta la distribucin de hogares en la Gran Lima:

Cuadro 2.5 Distribucin de hogares en la Gran Lima, 2007

NSE

TAMAO ESTIMADO

HOGARES HABITANTES

Miles Porcentaje Miles Porcentaje

A 99,8 5,4 406,4 4,7

B 334,6 18,1 1 495,8 17,3

C 648,8 35,1 3 095,4 35,8

D 530,5 28,7 2 516,1 29,0

E 234,8 12,7 1 132,7 13,1

Total 1 848,5 100,0 8 646,4 100,0


2. El consumidor del nivel socioeconmico C

Segn el informe de estadstica poblacional del ao 2007 realizado porIpsos-Apoyo Opinin y Mercado, 35,1% de los hogares de la Gran Lima

pertenece al NSE C; lo que representa un poco ms de la tercera parte deltotal de habitantes de Lima Metropolitana, cerca de 3 millones de personas.En el grfico 2.1 se aprecia la evolucin de los sectores socioeconmicosdurante el periodo 1999-2008, all destacan los niveles A y B que aumentaronde 20% de la poblacin en 1999 a 26% en 2008. Asimismo, el nivel C dismi-nuy en un principio al pasar de 32 a 27% en 2003, para luego aumentarhasta llegar a 38% en 2008. A diferencia de los sectores mencionados, elsector D ha disminuido de 36% en 1999 a 23% en 2008. En cuanto al sectorE, este aument en un primer momento de 12% en 1999 a 20,8% en 2003,

luego disminuy y lleg a 13% en 2008, lo que en resumen reflejara elincremento en los ingresos de la poblacin en el ao 2008. Este anlisispermite identificar una disminucin progresiva de los sectores D y E y,como correlato, un aumento gradual del sector C, lo cual lo convierte enun mercado meta (grfico 2.1).


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El NSE C se distingue por las siguientes caractersticas: El jefe del hogar est representado por un hombre de alrededor de

46 aos de edad que cuenta con secundaria completa y, en algunoscasos, estudios tcnicos superiores.

La mayora realiza un trabajo independiente, sea como comercianteo microempresario, obrero especializado o chofer o transportista.

Son generalmente dos las personas que contribuyen al ingreso delhogar pero en muchos casos una de ellas solo lo hace eventualmente.

Destinan 46% de su ingreso familiar para la alimentacin. El 60% considera que el ingreso actual les alcanza sin grandes difi-

cultades.

El ingreso familiar promedio es de 1352 soles.

Cuentan con una vivienda de material noble con piso predominan-temente de cemento pulido o maylica.

En promedio, la vivienda tiene 5 ambientes, 2 de los cuales son paradormir y un promedio de 2,1 personas por dormitorio. Tiene un

bao en promedio.

Fuente: Ipsos-Apoyo, 2007a. * Estimado.Elaboracin propia.

Grfico 2.1. Niveles socioeconmicos urbanos en Lima, 1999-2008 (porcentaje)

40

35

30

25

20

15

10

50 1999 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

NSE A B 20,0 17,9 18,5 22,5 23,3 23,5 26,0

NSE C 32,0 27,0 30,4 30,7 33,6 35,1 38,0

NSE D 36,0 34,3 33,1 28,5 27,6 28,7 23,0

NSE E 12,0 20,8 18,0 18,3 15,5 12,7 13,0


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El 43% es cliente de algn banco, 7% de alguna caja municipal y 16%

tiene alguna tarjeta de crdito de tiendas.En la siguiente seccin se define el perfil del consumidor del NSE C,

con base en el informe de Ipsos-Apoyo (2007a y 2007b), para comprendermejor a los posibles clientes de los microseguros.

Caractersticas del hogar

En el Per, el universo de jefes de hogar del NSE C est compuesto en 70%

por hombres y en 30% por mujeres, es decir, aunque han aumentado lasjefas de hogar todava predomina el gnero masculino. La edad se consi-dera dentro del anlisis por estar relacionada con las preferencias del jefede hogar, as 66% del sector est entre 25 y 54 aos, y adems se consideracomo variable ante una posible evaluacin financiera del cliente. Asimismo,se identific que la mitad de los jefes de hogar ha nacido en la Gran Lima,la otra mitad lo hizo en provincias. Se constat que 22% habla o entiendeingls y 61% no habla ni entiende un segundo idioma. Finalmente, se ve-rific que 70% de los jefes de hogar son casados o convivientes, solo 18%

es soltero (vase anexo 4).

En cuanto a los hogares, se pudo constatar que 45% corresponde altipo nuclear (pareja con hijos y sin otros familiares), mientras que 37%son de tipo ampliado, es decir que incluye a otros miembros, familiares ono. Igualmente, 61% de los hogares tiene hasta 4 miembros y entre 2005 y2007 se ha presentado una disminucin en el nmero de hogares con msde 5 miembros.

Respecto de la existencia de miembros mayores por hogar, se encontrque 72% de los hogares llega a tener hasta 3 miembros mayores de edadpor hogar. Tambin se ha constatado entre 2005 y 2007 una disminucin enel nmero de hogares con ms de 3 miembros mayores de edad.

Finalmente, se comprob que 84% de los hogares tiene hasta 3 miembrosmenores de edad y ha habido una disminucin en el nmero de hogarescon ms de 3 miembros menores de edad.


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Caractersticas de los ingresos y los gastos

Ingresos

Se encontr que las familias obtuvieron ingresos promedio mensuales de1352 soles. El promedio per cpita correspondiente a 93% de las personasfue menor a los 300 dlares, mientras que 2% obtuvo ingresos entre 300 y600 dlares.

En cuanto al tipo de ingresos, 17% de los encuestados tiene un ingreso

fijo, sea por tener una relacin dependiente o una pensin o jubilacinasignada; mientras 66% tiene ingresos variables por desempearse comotrabajador independiente y solo 6% tiene ingresos que dependen de laayuda de familiares.

Gastos

En relacin con los gastos promedio mensuales, la mayor cantidad sededica a la alimentacin (46%). Asimismo, 49% tuvo deudas, el 22% con

instituciones bancarias.

Relacin entre ingresos y gastos

La relacin entre ingresos y gastos genera una diferencia de 14% que puedededicarse a otros gastos.

Servicios

Todos los miembros de este nivel poseen instalacin elctrica, 97% tieneacceso a la red pblica de agua, 74% tiene telfono fijo y 63%, celular. Asi-mismo, 93% cuenta con televisor y 45%, con servicio de cable.

Caractersticas de la vivienda

Solo 3% ocupa una vivienda en situacin de propiedad irregular. En estesector, 78% de las viviendas alberga un solo hogar, se aprecia una dismi-

nucin en el promedio de viviendas que albergan ms de un hogar.


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Tenencia de seguros

La tenencia de seguros aumenta segn se asciende en la pirmide econ-mica. En el NSE C de Lima solo 9% de la poblacin cuenta con un segurode vida, mientras que en los NSE D y E, 3 y 2% de la poblacin posee unapliza. Lamentablemente, ninguna estadstica publicada por Ipsos-Apoyohace la distincin de si el rubro seguro de vida incluye o no el seguro dedesgravamen.

3. Los microempresarios

Segn la Ley 28015, Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Peque-a Empresa (Congreso de la Repblica del Per, 2003), la mype se definecomo la unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica,

bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contempladaen la legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividadesde extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes oprestacin de servicios. Esta ley menciona que las mypes deben poseer

ciertas caractersticas segn las cuales se les clasifica, entre ellas volumende ventas y nmero de trabajadores.

Cuadro 2.6. Per: Clasificacin de las empresas

Tipo de empresa Nmero detrabajadoresVentas anuales

brutas en UIT (VAB)Organizacinempresarial

Microempresa 1 10 150 UIT Persona natural o jurdica

Pequea empresa 11 50 150 850 UIT Persona natural o jurdica

Mediana y gran empresa > 50 > 850 UIT Persona jurdicaFuente: Codemype, 2007.

Segn la Direccin Nacional de la MYPE del Ministerio de Trabajo yPromocin del Empleo, en el ao 2007 existan aproximadamente 3,2 mi-llones de micros y pequeas empresas entre formales e informales, de lascuales 881 mil eran mypes formales, que representaban 98,7% del total delas empresas formales.


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Cuadro 2.7. Nmero de mypes, 2007

Tipo de empresa Nmero de empresas PorcentajeMicroempresa 846 517 94,8

Pequea empresa 34 466 3,9

Mediana y gran empresa 11 718 1,3

Total de mypes 880 983 98,7

Total de empresas 892 701 100,0

Fuente: Codemype, 2007.Elaboracin: Ministerio de Trabajo.

Al ao 2007, ms de 6300 mil peruanos y peruanas trabajaban en unamicroempresa y ms de 870 mil, en una pequea empresa. Esto equivalea aproximadamente 80% de la poblacin econmicamente activa (PEA).Asimismo, se debe destacar que el sector de las mypes produce 48% delPBI (Codemype, 2007).

Los trabajadores involucrados en mypes (empleados y/o microem-presarios) tienen ingresos promedio mensuales de hasta 524 soles, lo que

los coloca dentro del NSE C, el cual incluye a familias con ingresos hasta1352 soles.

Sin embargo, solo 25% de las mypes estn formalizadas y nicamente7% tiene a sus trabajadores en el Rgimen Laboral Especial creado por laLey 28015. Esto quiere decir que no tienen acceso a la seguridad social, estnmarginados de los servicios pblicos indispensables para la prevencin y laproteccin de su salud, atencin por maternidad y accidentes de trabajo.

Se observa que los independientes calificados obtienen mayores ingre-sos que los no calificados, pues su ingreso mensual es de aproximadamente926 soles; mientras que el de los independientes rurales no calificados essolo 200 soles. En esta situacin influye tambin el que los trabajadorescalificados se ubican principalmente en las reas urbanas en las cuales loshabitantes tienen mayores ingresos per cpita que en las rurales. Por otrolado, el ingreso promedio que se obtiene en la microempresa es menor deaquel conseguido por los independientes calificados.


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Cuadro 2.8. Ingreso laboral mensual de las mypes, 2006

Sector Ingreso laboral mensual*Microempresa (2-9)** 478

De 2 a 4 trabajadores 463


Pequea empresa (10-49) 913



Independientes*** 416

Independientes calificados 926Independientes urbanos no calificados 446

Independientes rurales no calificados 208

Fuente: Codemype, 2007.*** Ingreso laboral mensual promedio expresado en nuevos soles de 2006.

Incluye sectores formal e informal.*** Incluye a los independientes que emplean trabajadores familiares no remunerados (TFNR).*** Se refiere a los trabajadores independientes, quienes no cuentan con el apoyo de ningn tipo

de trabajador.

Respecto de las actividades econmicas, en el ao 2006 los mayores

ingresos promedio se obtuvieron en las actividades de comercio, construc-cin y servicios.

Cuadro 2.9. Ingreso promedio mensual de mypes,* 2006

SECTOR Extractivo Comercio Construccin Manufactura Servicios Total

Nmero de trabajadores

Microempresa (2-9)** 287,5 622,1 665,5 628,1 678,7 478

2 a 4 273,3 602,4 646,9 570,8 656,9 463

5 a 9 327,0 745,0 715,9 767,6 756,2 524

Pequea empresa (10-49)** 508,6 979,2 1 759,9 857,9 1 025,3 918

10 a 19 488,2 707,2 711,8 848,7 961,6 743

20 a 49 545,4 1 224,5 2 768,3 867,6 1 079,9 1 109

Independiente*** 217,9 416,9 553,4 287,7 540,2 416

Fuente: Codemype, 2007.*** Ingreso laboral mensual promedio expresado en nuevos soles de 2006.*** Incluye a los independientes que emplean trabajadores familiares no remunerados (TFNR) y tambin a los

TFNR.*** Se refiere a los trabajadores independientes quienes no cuentan con el apoyo de ningn tipo de trabajador.


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Propuesta de valor

Los microseguros de vida se caracterizan por ser simples, econmicos, derpida indemnizacin y fcil acceso y pago. Asimismo, brindan al ase-gurado y su familia un apoyo cuando ms lo necesitan. Sus principalescaractersticas son:

Poseen una cobertura de hasta 10 mil soles o una prima de hasta 10soles mensuales.

Los seguros pueden ser: a) individuales, a travs de comercializado-

res; o b) colectivos, a travs de empresas que no solo son comercia-lizadoras sino tambin contratantes, las cuales se encargan ademsde la distribucin y la promocin de la recaudacin de las primas.

Facilidad para el pago de la prima y la afiliacin. El cliente lo puedehacer en supermercados, bodegas que son parte de redes bancariaso a travs de los telfonos mviles, en funcin de las alianzas querealicen las diferentes aseguradoras para llegar a este mercado. In-clusive se pueden realizar alianzas con las empresas de servicio p-

blico, pues se encontr en el sondeo la preferencia por realizar lospagos a travs de estos servicios (47%).

Segn la legislacin vigente, la indemnizacin no tarda en pagarsems de 10 das luego de presentada la documentacin solicitada, atravs de las mismas aseguradoras o sus socios comerciales.

Tienen un efectivo soporte posventa para que el asegurado sea aten-dido en cualquier momento a travs de los centros de atencin y losportales en Internet que ya poseen las aseguradoras para la solu-cin de dudas, reclamos o asesora legal sobre lo que debe hacer elasegurado ante un siniestro. A travs del portal se podr ver, comose hace en la actualidad, los estados de cuenta de los asegurados yobtener su pliza para cumplir con los requerimientos de la Super-intendencia de Banca y Seguros (SBS).

No solo se hace entrega de la indemnizacin en efectivo, sino enprestacin de servicios, lo que es un elemento clave para que los sec-tores de menores recursos adopten un microseguro (CGAP, 2004).Las prestaciones de servicios dependern de las alianzas comercia-

les y las opciones que elijan los asegurados, pero en general se pro-ponen:


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Extensin de vales de consumo para alimentacin (super-

mercados o hipermercados). Servicios funerarios bsicos completos. Pago de servicios pblicos (luz, agua o telfono) durante un

periodo determinado. Rentas mensuales durante un periodo determinado. Si el cliente lo solicita, es posible que, en alianza con ONG o

instituciones de apoyo, se busque asesorar al cnyuge sobre-viviente mediante charlas de capacitacin en negocios, pro-ductos financieros y todo tema que le permita salir adelante

despus de la prdida del familiar. Asimismo, se plantea la continua evaluacin del cliente para medir

su grado de satisfaccin y sus necesidades, de modo que los pro-ductos evolucionen junto con la poblacin objetivo.

Constante capacitacin a los asegurados y los potenciales asegura-dos para cultivar una cultura del seguro.


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Benchmarkingde microseguros3

En el presente captulo se revisan las experiencias de la oferta de microsegurosen el mundo con el propsito de analizar las mejores prcticas existentes parapoder identificar los factores crticos de xito, asociarlos a las condiciones del

Per e incorporarlos a la propuesta de modelo de negocio.

1. Marco normativo internacional

La creacin de un marco reglamentario adecuado es una tarea compleja,ya que implica a muchos actores diferentes y requiere un gran nmero deinnovaciones estratgicas y operativas. Reguladores y supervisores de los

pases emergentes tienen poca experiencia o datos empricos para apoyar supapel en la creacin de un mercado de seguros incluyente, el cual puedaser til tanto a los segmentos de mayores ingresos como a los de ingresosms bajos que son parte del mercado de microseguros. A pesar de la cre-ciente experiencia con los microseguros, todava se discute en el mundocules son las medidas adecuadas para superar las barreras normativas ylograr una mayor integracin y diversidad, como sostiene el documentoIssues in regulation and supervision of microinsurance(IAIS-CGAP, 2007).

Este texto se refiere al inmenso potencial del mercado de bajos ingresos,siempre que los aseguradores puedan desarrollar innovaciones eficientes


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y eficaces mediante el empleo de nuevos modelos de negocio orientados

a los hogares de bajos ingresos, a los que considera como un importantesegmento de consumo futuro. Asimismo, indica que para que los microse-guros sean viables se tiene que encontrar la manera de que cumplan estosobjetivos:

Ampliar los tipos de cobertura para satisfacer las necesidades de loshogares de bajos ingresos.

Reducir al mnimo los gastos operativos para el asegurador. Reducir el precio (incluidos los costos de transaccin para los clien-

tes) para mejorar la asequibilidad y la accesibilidad al mercado. Conocer los verdaderos riesgos a los que est expuesto este seg-mento.

Dar la suficiente educacin o asesoramiento en seguros. Empleo de procedimientos apropiados de solucin de reclamos pa-

ra disminuir el riesgo de fraude o riesgo moral.

La Asociacin Internacional de Supervisores de Seguros (IAIS porsus siglas en ingls), a travs del documento Insurance core principles andmethodology(2003), seala que uno de los marcos aceptados globalmentepara la regulacin y la supervisin del sector seguros est constituido porlos Principios Bsicos de Seguros (PBS). Estos principios son aplicables a lasupervisin de aseguradoras y reaseguradoras, sean estas privadas o con-troladas por el gobierno, dondequiera que realicen operaciones, incluyendoel comercio electrnico. Los PBS pueden ser empleados para establecer elmarco regulatorio de alguna jurisdiccin o servir como base para evaluaralguno ya existente, como lo hacen el Fondo Monetario Internacional y elBanco Mundial. Es importante destacar que, en el marco de una polticade microseguros, el riesgo asegurado es administrado sobre la base de losprincipios del seguro y financiado por las primas.

De los 28 principios que forman los PBS, solo 5 son de aplicacin uni-versal, mientras que el resto requiere de un mayor anlisis e inclusive tal vezde interpretaciones diferentes si se quiere aplicar a los microseguros, segnopinan los expertos de IAIS-CGAP. Estos se presentan en el cuadro 3.1.


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51Benchmarking de microseguros

Cuadro 3.1. Principios Bsicos de Seguros (PBS)

PBS que NO necesitan adaptacinpara los microseguros

PBS que S necesitan adaptacinpara los microseguros

PBS 5: Cooperacin en la supervisin eintercambio de informacin

PBS 7: Idoneidad de las personas

PBS 14: Medidas preventivas ycorrectivas

PBS 15: Medidas de cumplimiento osanciones

PBS 17: Supervisin de grupo

PBS 1: Condiciones para unasupervisin de seguros efectiva

PBS 2: Objetivos de la supervisin PBS 3: Autoridad supervisora PBS 4: Proceso de supervisin PBS 6: Autorizacin PBS 8: Cambios en el control accionario

y transferencia de cartera

PBS 9: Gobierno corporativo PBS 10: Control interno PBS 11: Anlisis de mercado PBS 12: Presentacin de informes a los

supervisores y monitoreo de escritorio PBS 13: Visitas de inspeccin PBS 16: Liquidacin y salida del

mercado PBS 18: Evaluacin y gestin de riesgos PBS 19: Actividad aseguradora PBS 20: Pasivos

PBS 21: Inversiones PBS 22: Derivados y obligaciones

similares PBS 23: Suficiencia del capital y

solvencia PBS 24: Intermediarios PBS 25: Proteccin al consumidor PBS 26: Informacin, divulgacin y

transparencia hacia el mercado PBS 27: Fraude PBS 28: Combate al lavado de dinero y

financiamiento del terrorismo

Fuente: IAIS, 2003.

Son interesantes los casos de pases como Colombia y Sudfrica (IAIS,2003) en los cuales se han puesto en prctica algunas iniciativas mediante laapertura al dilogo y adaptaciones de leyes y normas que apoyan la evolu-cin de sistemas de seguros ms integrales. Se insta as a las aseguradoras

actuales a atender a los segmentos de menores recursos o permitir que lasmicroaseguradoras evolucionen y se incorporen al sector formal de los


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seguros, sea dentro del mbito de las normas vigentes, con otras normas ms

adecuadas para ellas o, en el mejor de los casos, mediante ambas opciones.En la actualidad, la India es el primer pas del mundo en tener un marcoregulatorio de microseguros y el Per, el segundo (IFC, 2006).

2. Los factores crticos de xito

Los factores crticos de xito (FCE) se obtuvieron de dos maneras: medianteel anlisis de experiencias de otros pases y a travs de entrevistas a espe-cialistas en el tema.

Anlisis de experienciasMediante el anlisis de experiencias en microseguros realizados por lasaseguradoras en Bangladesh, Bolivia, Colombia, Guatemala, Hait, Indiay Uganda. Los casos especficos se obtuvieron del estudio Buenas y malas

prcticas en microseguros (2004), publicado por el grupo de trabajo en micro-seguros del CGAP. La eleccin de los casos se realiz tomando en cuentapor lo menos una experiencia de cada modelo de intermediacin, es decir,directa, socio-agente y comunitario. Adems, se consider un caso de laIndia por haber sido el primer pas en generar normas para microseguros(McCord, 2008), y tambin de pases latinoamericanos parecidos al nuestro.Estos casos son:

Delta Life en Bangladesh Zurich-BancoSol en Bolivia La Equidad en Colombia Columna en Guatemala AIC-Fonkoze en Hait Tata-AIG en India AIG-Finca en Uganda

Entrevistas

Las entrevistas con expertos, de las cuales se realizaron 11, permitieronextraer enseanzas importantes para el propsito de esta investigacin.

Adems, se hizo otras dos consultas a expertos internacionales de Institutode Estudios Superiores de la Empresa (IESE) y el Banco Mundial.


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2.1. Modelo de intermediacin

Como se mostr en el captulo 1, existen varios tipos de modelos paraofrecer microseguros: intermediacin directa, socio-agente, comunitariode base o del proveedor. Cualquiera de ellos es factible de ser empleadodependiendo de la regulacin, el mercado y el tipo de microseguro.

Tratndose por ejemplo de la experiencia de Tata-AIG de India, se pue-de sealar que su modelo de intermediacin es socio-agente con una variacinadicional, dado que no solo utiliza una alianza con IMF sino que tambin lo

hace con las ONG, con lo cual establece el modelo de microagente pararelacionarse directamente con los afiliados. En cuanto a la experiencia deAIC-Fonkoze en Hait, Zurich-BancoSol en Bolivia y AIG-Finca en Uganda,el modelo utilizado fue el socio-agente nicamente con microfinancieras.

Respecto de otros pases latinoamericanos se puede mencionar la ex-periencia de Columna en Guatemala y La Equidad en Colombia. Ambasreflejan la utilizacin del modelo de provisin de microseguros a travsde grupos comunitarios de base, el cual presenta mayores deficiencias

que el de socio-agente. Acerca de la comunicacin de los beneficios de losmicroseguros se debe sealar que estos estaban integrados a los serviciosde las cooperativas. Finalmente, se puede citar la experiencia de Delta Lifeen Bangladesh, la cual da cuenta de la aplicacin del modelo de interme-diacin directa al construir su propia red de atencin y distribucin luegode enfrentar diferencias con la IMF con la cual trabajaba en un inicio.

De las experiencias revisadas y la literatura consultada se puede concluir

que el modelo socio-agente es el ms adecuado para la masificacin de losmicroseguros en nuestro pas. Si adems se toma en cuenta que la regula-cin peruana no contempla que las cooperativas sean microaseguradoras,lo cual llevara a un uso inadecuado del modelo comunitario y, como hansealado los expertos, la utilizacin de una fuerza de venta directa resultaramuy costosa. Sin embargo, esto no implica la utilizacin de plizas colec-tivas o de grupo, ya que podran ser individuales si se tienen los canalesde distribucin adecuados.

El modelo socio-agente implica mltiples alianzas con otras organi-zaciones o asociaciones como microfinancieras, cooperativas y grupos de


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ayuda, entre otros. No obstante, lo importante es que todos los canales

que se utilicen sean los adecuados para llegar a la poblacin de menoresrecursos. Es conocido el xito que tienen las alianzas con las microfinancie-ras pues estas, al poseer conocimiento sobre sus clientes la mayora de loscuales pertenecen a la BdP, saben cmo llegar a ellos sin generar mayorescostos y as facilitan los procesos de cobranza y reclamacin. Sin embargo,se debe tener en cuenta que el seguro no es para aliviar a la IMF sino paraayudar a las personas.

En el Per, la Compaa de Seguros Protecta utiliza este modelo a

travs de Mi Banco, el cual ofrece un desgravamen aumentado ya que nosolo cubre a la IMF sino tambin a la familia. Adems, existen en el pasotras ofertas que incluyen microseguros a travs de empresas de servicioscomo Luz del Sur o Edelnor.

Cuadro 3.2. Benchmarking del FCE modelo de intermediacin

India Bangladesh Uganda Guatemala Hait Bolivia Colombia Per

X X X IMF, ONG,

microagenteDirecta IMF Comunitario IMF IMF Comunitario IMF,

empresaslocales,

ONG, otros

No cumple X Cumple

2.2. Alianza con organismos internacionales

Diversos organismos, a travs de grupos de trabajo o fondos, se han in-teresado en los microseguros como una forma de reducir la pobreza y sepreocupan por estudiar y fomentar esta tendencia mundial de promoverel acceso al seguro para la poblacin de menores recursos. Desde el ao2002, el CGAP y la IAIS formaron el grupo de trabajo conjunto IAIS-CGAPpara el estudio de los microseguros y cuentan con donantes como el BancoMundial, el BID, ILO y el Microinsurance Centre, entre otros. El apoyo deeste tipo de organizaciones para el desarrollo de nuevos productos y el es-tudio de mercado y de procesos es muy importante para hacer viables los

microseguros, porque aportan conocimiento y herramientas para mejorarla gestin y conseguir ofrecer productos buenos con primas bajas.

Elaboracin propia.


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De los casos analizados, 4 de 6 han recurrido a los donantes para apoyo

tcnico o subsidios para el desarrollo de microseguros, solo Delta Life-Bangladesh y AIG-Finca Uganda no lo han hecho, pues utilizan solo losrecursos de la matriz o de la propia empresa. En el caso del Per, tambinse recurri a los donantes para apoyo tcnico o subsidio como en el caso deLa Positiva que recibi la colaboracin del Fondo Multilateral de Inversiones(Fomin) para la creacin de un seguro agrario.

2.3. Aprendizaje intensivo de caractersticas y necesidadesde la poblacin de menores recursos

En todas las experiencias revisadas se han realizado estudios de mercadopara conocer las caractersticas y las necesidades de la poblacin. De esamanera, no solo pueden utilizar los canales de distribucin y comunicacinadecuados sino tambin disear los seguros ms apropiado. Asimismo, lasherramientas para el estudio de mercado como encuestas y focus groupspueden dar pautas para conocer la opinin y la percepcin de las personasacerca de los seguros y su poder adquisitivo.

En el caso del Per, las aseguradoras an no ingresan en forma masivaa los sectores de menores recursos precisamente por el poco conocimien-to que poseen. nicamente Protecta, cuyo pblico objetivo est en estossegmentos, est aprovechando el conocimiento de Mi Banco para llegaren forma efectiva a ellos y ofrecer seguros adaptados a sus necesidades.Adems, busca la retroalimentacin de sus propios clientes para mejorarsus productos y servicios.

Cuadro 3.3. Benchmarking del FCE alianzas con organismos internacionales


X X

Nuevosdesarrollos

Planificaciny

capacitacin

Capacitacin Asistenciatcnica

Subsidio yasistencia

tcnica

Nuevosdesarrollos

No cumple X Cumple Elaboracin propia.


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2.4. Determinacin eficiente de los riesgos reales

Aprendiendo sobre las caractersticas y las necesidades de la poblacinse pueden conocer los riesgos a los que est expuesta y, con ello, mejorargradualmente los seguros de manera que cubran en forma efectiva a lapoblacin objetivo. As, no solo se otorga satisfaccin al cliente, sino quese contribuye a la generacin de una cultura del seguro al ofrecer lo querealmente necesita el asegurado. Este factor ha sido recomendado por lainvestigadora del IESE Juliana Mutis como especialmente importante para

segmentar el mercado meta.

Su presencia se ha observado en todos los casos analizados. En cambio,en nuestro pas solo Protecta se preocupa por determinar los riesgos realesa partir de la investigacin de mercado y el anlisis de su propia cartera declientes, ya que es la nica aseguradora que se dedica exclusivamente a lossectores de menores recursos, a pesar de que por el momento nicamenteofrece un seguro de desgravamen mejorado.

Cuadro 3.4. Benchmarkingdel FCE aprendizaje de caractersticas y necesidades


Miembros decooperativa

Red propia IMF IMF IMF IMF Miembros decooperativa

Solo Protectapara menores

recursos

No cumple X Cumple

No cumple X Cumple

Elaboracin propia.

Cuadro 3.5. Benchmarking del FCE eficiente determinacin de los riesgos reales


X

Investi-gacin demercado,ONG, IMF,

clientes

Investi-gacin demercado,clientes

Investi-gacin demercado,

IMF,clientes

Miembrosde

cooperativa


IMF,clientes


IMF,clientes

Miembrosde

cooperativas,IMF

Por ahorasolola ha

iniciadoProtecta

Elaboracin propia.


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2.5. Innovaciones

Los seguros que se ofrezcan a la poblacin de menores recursos no debenser productos tradicionales a menor precio. Debern ser nuevos segurosque cubran las necesidades especficas de esta poblacin, dependan de larealidad de cada pas, sean accesibles para ellos no solo en precio sino entodos los aspectos y evolucionen conforme vayan cambiando las preferen-cias y las necesidades de este nicho de mercado. Se debe buscar desarrollarseguros integrales, es decir, que no solo sean de bajo precio sino que, desdeel punto de vista del cliente, lo atiendan tanto en la preventa como en la

posventa y, desde el punto de vista de la empresa, se ajusten a la BdP coneficiencia operativa, distribucin, alcance y procesos, entre otros factores.

De los casos revisados se puede resaltar la experiencia de Tata-AIGde la India que utiliza furgonetas para la promocin y el traslado de losmicroagentes cuando su mercado de atencin est ms all de su zonade residencia. Tambin la experiencia de AIC-Fonkoze que da tarjetas deidentificacin a sus afiliados que no cuentan con cdula de identidad oficial,lo que le permite atender a sectores informales.

En el Per, la innovacin se presenta en La Positiva, que ofrece sunuevo seguro de vida a travs de mensajes de texto (SMS), y de Protectaque, con su seguro de desgravamen mejorado, no solo protege a la IMFsino tambin a la familia.

Cuadro 3.6. Benchmarkingdel FCE innovaciones


X X

Sistemasinternos,puerta apuerta

Tasa deprstamo,garanta

Tarjeta deidentificacin

Segurosvoluntarios

Furgoneta Microsegurosagrarios,

SMS,desgravamen

mejorado

No cumple X Cumple Elaboracin propia.


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2.6. Escalabilidad y mejora continua

Este factor implica reproducir el modelo de microseguros en las zonascercanas a donde ya est desarrollado. Esto es necesario porque no soloes cuestin de incrementar la participacin de mercado sino que, al ser unproducto intangible, el mercado no se regenera ni se consume el seguro.Este hecho significa que para crecer se requiere explorar otros mercados uti-lizando las mejores prcticas originales y, por tanto, la mejora continua.

Existe la experiencia de Tata-AIG que, adems de las IMF, desarrolla el

modelo de microagente para seguir expandiendo los seguros. Tambin, elcaso de Delta Life de Bangladesh que no solo no utiliz a las IMF sino quegener su propia red de distribucin para expandirse. En el Per an nohay escalabilidad pues los microseguros no son todava muy conocidos.En el pas, los microseguros constituyen un tema relativamente nuevo porlo cual an no se tiene una escalabilidad significativa.

Cuadro 3.7. Benchmarkingdel FCE escalabilidad y mejora continua

India Bang

Micro Seguros

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