CANALES DE DISTRIBUCION Y

LOGISTICAMg. Guido Michel David

Chirinos TovarDiciembre, 2015

Canales de Distribución-productos de consumo

PRODUCTOR DE BIENES DE CONSUMO

CONSUMIDORES FINALES

DETALLISTAS DETALLISTASDETALLISTASDETALLISTAS

MAYORISTAS MAYORISTAS

AGENTES AGENTES

Clasificación de los productos de consumo

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA O DE USO COMUN:

Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo.

Clasificación de los productos

PRODUCTOS DE COMPARACION:

Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias tiendas antes de hacer una compra.

Clasificación de los productos

PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD

Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.

Clasificación de los productos

PRODUCTOS NO BUSCADOS:

Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. 

Ciclo de vida producto

Etapa de Introducción

Ventas reducidas y crecimiento lento

Producto poco conocido-demanda riesgosa

Duración depende de la complejidad del producto, del grado de novedad, de adaptación a las necesidades del consumidor y de los sustitutos.

Etapa de Crecimiento

La empresa comienza a detectar en dónde está el negocio, es decir, qué tipos de clientes van a constituirse realmente en las ventas del servicio.

El producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los beneficios también.

El tamaño del mercado crece rápidamente.

Etapa de Madurez

El ritmo de crecimiento de las ventas disminuye por la aceptación y / o saturación del mercado.

El comportamiento de los niveles de venta se vuelve más controlado y predecible, sin grandes fluctuaciones de un período a otro.

La calidad se perfecciona al máximo; la distribución del servicio alcanza sus niveles más altos

Etapa de declinación

Los costos del producto se incrementan debido a que la producción disminuye y no cubren los costos fijos

Es el momento de pensar seriamente en sustituir el producto / servicio por otro más acorde a las necesidades, gustos y preferencias de los usuarios finales.

Canales para los productos de consumo

Productor Productor Productor Productor

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Detallistas Detallistas Detallistas

Mayoristas Mayoristas

Agentes oBrokers

CanalMayorista

CanalDetallista

Canal Directo

CanalAgente/Broker

QUÉ ES LA VENTA AL MAYOREO? Todas las actividades que

intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial.

Mayorista – empresa dedicada primordialmente a actividades de venta al mayoreo.

Tipos de mayoristasTipos de mayoristas

Comerciantemayorista

Dueño independiente Asume la

propiedad de lamercancía que

maneja.

Comerciantemayorista

Dueño independiente Asume la

propiedad de lamercancía que

maneja.Sucursales yoficinas defabricantes

Venta al mayoreo manejada por quienesvenden o compran, no

mayoristas inde-pendientes.

Sucursales yoficinas defabricantes

Venta al mayoreo manejada por quienesvenden o compran, no

mayoristas inde-pendientes.

Corredores/AgentesNo asumen la propiedadde la mercancía y sólo

desempeñan unascuantas funciones.

Corredores/AgentesNo asumen la propiedadde la mercancía y sólo

desempeñan unascuantas funciones.

¿QUÉ ES LA VENTA AL DETALLE?

Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal no comercial.

Detallistas – negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.

Canales de Distribución-productos industriales

PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES

AGENTES

USUARIOS INDUSTRIALES

AGENTES

Comerciantes Mayoristas

(distribuidores industriales)

Comerciantes Mayoristas

(distribuidores industriales)

Clasificación de productos de negociosMaterias Primas: 1) Bienes que se encuentran

en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar.

2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda

Clasificación de productos de negocios

Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios

Clasificación de productos de negociosEquipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, computadoras)

Clasificación de productos de negocios

Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos

Clasificación de productos de negocios

Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales y plásticos

Clasificación de productos de negociosSuministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación

Clasificación de productos de negocios

Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones 

Canales para los productos de negocios

Productor

UsuarioIndustrial

CanalDirect

o

Productor

CompradorGobierno

CanalDirect

o

Productor Productor Productor

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

DistribuidorIndustrial

DistribuidorIndustrial

Agentes oBrokers

Agentes oBrokers

Canal Agente/Broker

Distribuidor

Industrial

Canal Ind.Agente/Broker

Canales para los servicios

PRODUCTORES DE SERVICIOS

CONSUMIDORES FINALES O USURARIOS INDUSTRIALES

AGENTES

a) Venta directa Venta directa en el lugar de consumo: Visita

domiciliaria. Procter & Gamble

Venta directa en el lugar de fabricación.

Panificadora Las Americas

Venta directa por medios de comunicación:

Internet, teléfono . KFC, LAN PERU

Venta en tiendas del fabricante. Franky y Ricky

Venta a través de máquinas automáticas. Coca

Cola

Venta en ferias, remates, exposiciones. Incalpaca

TPX

Clasificación de los canales

b) Venta a través de mayoristas El fabricante vende al mayorista y éste al

minorista y éste al consumidor.

Clases de mayoristas

Según los productos que llevan

Mayoristas de mercancias generales que llevan

productos de muchas líneas

Mayoristas con productos de una sola línea (fruteria)

Mayoristas especializados, de uno o pocos productos

Según el área geográfica

Locales

Provinciales

Regionales

Nacionales

Internacionales

Clasificación de los canales

c) Venta a través de minoristas (detallistas)

Vende directamente al consumidor

Tipos de venta al detalle

Autoservicios

Cadenas de tienda

Centros comerciales

Hipermercados

Mercadillos

Tiendas

Clasificación de los canales

d) La “venta” al comisionista El comisionista a diferencia del mayorista y

minorista, no compra ni vende el producto, sino

que solo interviene en el contrato de

compraventa que se realiza entre el comprador

y vendedor

Actúa en nombre de otro, y no en el nombre

propio y normalmente cobra un % sobre el

precio.

Clases de comisionistas:

Los agentes libres

Los representantes exclusivos

Los distribuidores generales

Clasificación de los canales

Cómo aportan valor añadido los miembros del canal

◦ Los intermediarios ayudan a adaptar la demanda de surtido de productos con la oferta.

◦ Los intermediarios ayudan a añadir valor eliminando la diferencia de tiempo, ubicación y adquisición que existe entre ellos y los consumidores.