MERCADOTECNIA 1 UNIDAD 3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
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6-1 Copyright © 2012 Pearson Educación Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios • Mercados de negocios • Comportamiento de compra de negocios • El proceso de compra de negocios • Adquisición electrónica: compras en Internet • Mercados institucionales y gubernamentales El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
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Mercados de negocios ycomportamiento de compra de negocios
• Mercados de negocios• Comportamiento de compra de negocios• El proceso de compra de negocios• Adquisición electrónica: compras en Internet• Mercados institucionales y gubernamentales
El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
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Estructura del mercado y demanda Proceso de decisión• Decisiones de compra
más complejas.
• Más participantesen la decisión.
• Labor de compramás profesional.
El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemático de redes
de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado
y confiable de productos y materiales que utilizarán para fabricar los
productos propios o para revender a los demás.
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Comportamiento de comprade negocios
Modelo de comportamiento de compra de negocios
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Comportamiento de compra de negocios
La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
Principales tipos de situaciones de compra
La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
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El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.Este grupo incluye a:
– Usuarios del producto o servicio– Influenciadores– Compradores
– Tomadores de decisiones
– Vigilantes u observadores
Comportamiento de comprade negocios
Participantes en el proceso de compra de negocios
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• El centro de compras implica un desafío de marketing importante.
• El mercadólogo industrial debe saber:– Quién participa en el proceso.– Su influencia relativa– El criterio de evaluación que utiliza
cada participante• También incluye a los
participantes informales.
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Participantes en el proceso de compra de negocios
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Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.
Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.
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Comportamiento de comprade negocios
Principales influencias en el comportamientode compra de negocios
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Comportamiento de comprade negocios
Principales influencias sobre los compradores de negociosFactores del entorno
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Comportamiento de comprade negocios
Principales influencias sobre los compradores de negociosFactores oganizacionales
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Comportamiento de comprade negocios
Principales influencias sobre los compradores de negociosFactores individuales
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Comportamiento de comprade negocios
El proceso de compra de negocios
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El proceso de compra de negocios
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad.
• Estímulos internos– Necesidad de un nuevo producto o de equipo de
producción.• Estímulos externos
– Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio.
Comportamiento de comprade negocios
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La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos.
Comportamiento de compra de negocios
La descripción general de necesidades señala las características generales y la cantidad del artículo requerido.
La especificaciones técnicas del producto describen los criterios técnicos.
El análisis de valor del producto es un método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o frabciarse utilizando métodos de producción menos costosos.
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La búsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.
La petición de propuestas es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas.
Comportamiento de comprade negocios
El proceso de compra de negocios
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La selección de proveedores es la etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.
La especificación de pedido-rutina es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.
Comportamiento de compra de negocios
El proceso de compra de negocios
Adquisición electrónica: compras en Internet• Subastas invertidas
• Intercambios comerciales en línea
• Sitios de compra de la compañía
• Vínculos extranet
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• Ventajas– Acceso a nuevos proveedores– Bajos costos– Acelera el proceso de orden y entrega– Comparte información– Vende– Servicio y soporte
• Desventajas– Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya
que muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos.
– Amenazas potenciales para la seguridad.
Comportamiento de comprade negocios
Adquisición electrónica: compras en Internet
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Los mercados institucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que propocionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.
•Características
– Bajos presupuestos
– Usuarios “cautivos”
Mercados institucionales y gubernamentales
Los mercados gubernamentales
• Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
• Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.
•Se ven afectados por factores del entorno
•Criterios no económicos considerados:Se da preferencia a:
– Empresas propiedad de minorías
– Empresas y áreas deprimidas
– Empresas pequeñas
