MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

CAPÍTULO 10.2

Naturaleza y campo de acción del mercado de negocios

• Producir otros bienes y servicios

• Revender a otros usuarios de negocios o a losconsumidores

• Llevar a cabo operaciones de la organización

Componentes del mercado de negocios

• El mercado de la agricultura

• El mercado revendedor (intermediarios)

• El mercado del gobierno

• El mercado de servicios

• El mercado que “no es negocio”(organizaciones no lucrativas)

• El mercado internacional

Características de la demanda del mercado de negocios

• La demanda es derivada

• La demanda es inelástica

• La demanda sufre grandes fluctuaciones

• Los compradores están bien informados

Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios

• Descripción del mercado de negocios

–Perfil de los compradores

– Tamaño de los compradores de negocios

–Concentración regional de los compradores de negocios

–Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales

Poder de compra de los negocios

• Medidas de la actividad manufacturera

• Medidas de la actividad minera

• Medidas de la actividad agrícola

• Medidas de la actividad de la construcción

Comportamiento de compra de negocios

La importancia de la compra de negocios

• Las compañías están ganando menos ycomprando más

• Las empresas se hallan sometidas a intensaspresiones de calidad y tiempo

• Las compañías están concentrando suscompras

El proceso de decisión de compra en los negocios

• Reconocimiento de la necesidad

• Identificación de alternativas

• Evaluación de las alternativas

• Decisión de compras

• Comportamiento poscrompra

Motivos de los compradores de negocios

• Prácticos

• No emotivos

Clases de situaciones de compra

• Compra de tarea nueva

• Recompra directa

• Recompra modificada

Influencias de compra múltiples

• Centro de compra: Lo constituyen todos losindividuos que intervienen el proceso detomar la decisión de compra.

– Usuarios

– Personas que influyen

– Personas que deciden

– Inspectores de flujo

– Compradores

Relaciones entre comprador y vendedor

• Cadena de aprovisionamiento o de valor

• Lealtad

• Administración de la relación con el cliente (ARC o CRM):

– CRM operacional

– CRM analítico

– CRM de colaboración

Prácticas de compra de los usuarios de negocios

• Compra directa

• Frecuencia de compra

• Tamaño de pedido

• Duración de la negociación

• Arreglos de reciprocidad

• Expectativas de servicios

• Confiabilidad del suministros

• Arrendamiento o alquiler

El efecto del comercio electrónico

• Comprende:

• Interacciones y transacciones por Internet

• No transformará el marketing de negocios

• Todavía existen necesidades de relacionespersonalizadas