UNIVERSIDAD DE ORIENTE

NÚCLEO BOLÍVAR

ESCUELA DE CIENCIAS DE LA TIERRA

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

PROFESORA: ALUMNOS:

ING. LIZETT PÁEZ RAMÓN ROMERO

ELISAMA HERNÁNDEZ

OMAR MAZA

EXIMAR RODRÍGUEZ

KENY

CIUDAD BOLÍVAR, JUNIO DE 2015

MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Importancia de la Competencia de Mercado.

La importancia de la Competencia de Mercado reside en que dicha competencia es completamente necesaria para regular el mercado. Sin dicha competencia del mercado, seguramente nos encontraríamos con intervenciones no deseadas, por ejemplo las del gobierno. En otras palabras, la competencia de mercado es imprescindible para conseguir una situación de libre mercado. El libre mercado nos asegura que el precio de los bienes no está acordado por unos pocos. Todo lo contrario, la coexistencia de competencia dentro de un mismo mercado hace que los vendedores y consumidores regulen el precio de dichos bienes, esto recibe en economía el nombre de la ley de la oferta y la demanda.

En este tipo de competencia, las empresas son las encargadas de regular el precio junto a los consumidores, pues compiten entre ellas dentro del mercado ofreciendo cada una cualidades que puedan diferenciarlas. Mientras unas optarán por un precio competitivo, otras optarán por más calidad en sus productos. Esta diferenciación hace que la competencia entre las empresas sea leal, dejando así la elección final al consumidor.No obstante, también nos podemos encontrar con otro tipo de mercado menos atractivo que tiraría por tierra el anterior. Es el conocido como Mercado de Competencia Imperfecta.

Importancia del Estudio del mercado.

El análisis de mercado también llamado estudio de mercado, este concepto debe formar parte de las distintas actividades fundamentales que realizan las grandes empresas que buscan incrementar sus ventas, la propagación del producto que están comercializando y como consecuencia de ello, el notorio aumento de los ingresos y ganancias que permiten una mayor recaudación y por consecuencia un posible crecimiento mediante inversiones. Este análisis comprende en un principio el estudio de consumidores, buscando interpretar qué es lo que buscan los compradores cuando acuden a este producto, o bien brindar una solución o comicidad para la vida cotidiana de los mismos, enfatizándose en cómo es que se les mejorará la calidad de vida a los mismos o bien se logre saciar una necesidad mediante la adquisición del producto.

Conducta del consumidor.

Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas.

Modelo de comportamiento del consumidor final.

Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dónde y cuándo compran, se debe entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.

Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras; 95% del pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje (que dirige las compras) ocurre de manera inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello.

¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo – respuesta del comportamiento de los compradores, conocido como el modelo de comportamiento del comprador:

Características que afectan el comportamiento del consumidor final.

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas, tal como se muestra en la siguiente gráfica:

Factores culturales.

Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

1. CULTURA: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

2. SUBCULTURAS:Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes, y el marketing a menudo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.

3. CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares. Los sociólogos han identificado las 7 clases sociales:

Factores sociales.

En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus del consumidor.

Factores personales.

En las decisiones de un comprador influyen características personales como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación. Situación económica. Estilo de vida. Personalidad y auto concepto.

Factores psicológicos.

En las decisiones de compra de una persona también influyen 4 factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.

Motivación. Percepción.

La atención selectiva es la tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de información a la que están expuestas, implica trabajar con especial ahínco para atraer la atención del cliente.

La distorsión selectiva describe la tendencia de las personas a interpretar la información de modo que apoye lo que ya creen.

La retención selectiva es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de una marca que prefieren y olviden las cosas buenas de las marcas de la competencia.

Aprendizaje. Creencias y actitudes.

Proceso de decisión del comprador.

El proceso del comprador consta de 5 etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad.2. Búsqueda de la información.3. Evaluación de las alternativas.4. Decisión de compra.5. Comportamiento posterior a la compra.

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no sólo en la decisión de compra. El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a menudo se saltan algunas etapas o las invierten.

Reconocimiento de la necesidad.

El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio, una charla, una recomendación de un amigo pueden provocar la compra.

Búsqueda de información.

Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad. Los consumidores pueden obtener información a partir de distintas fuentes:

Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos. Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en línea, empaques,

exhibiciones. Fuentes Públicas: medios de comunicación masiva, organizaciones de clasificación de

consumidores. Fuentes Empíricas: manejo, evaluación, uso del producto.

Evaluación de alternativas.

El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan lógicamente; en otros, los mismos consumidores casi no evalúan (compran por impulso y se apoyan en su intuición). Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o vendedores para que los asesoren.

Decisión de compra.

En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intensión de compra y la decisión de compra:

El primer factor está constituido por las actitudes de otros. El segundo factor lo componen factores de situación inesperados.

Comportamiento posterior a la compra.

La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el marketing.

¿Qué determina que el consumidor quede satisfecho o insatisfecho con su compra?

Radica en la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto. Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor quedará decepcionado; si cumple con las expectativas, el consumidor quedará satisfecho; si excede las expectativas, el consumidor quedará encantado.Sin embargo, toda compra implica un compromiso. Los consumidores se sienten inquietos por haber adquirido las desventajas de la marca que eligieron y por haber perdido los beneficios de las marcas que no compraron. Así, los consumidores sienten siempre al menos un poco de disonancia posterior a la compra.

Proceso de decisión de compra para productos nuevos.

Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y deciden si los adoptarán o no. El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto.

Etapas del proceso de adopción.

Los consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopción de un producto nuevo:

Diferencias individuales en el grado de innovación.

La gente difiere mucho en su disposición a probar productos nuevos. En cada área de productos hay “pioneros de consumo” y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos nuevos mucho después. La gente se puede dividir en las categorías de adoptadores:

Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción.

Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos tienen éxito de la noche a la mañana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr aceptación, como las televisiones de alta definición (HDTV). Existen cinco características de especial importancia para la rapidez con que adopta una innovación:

Comportamiento del consumidor a través de las fronteras internacionales.

Entender el comportamiento de los consumidores ya de por sí es difícil para las compañías que venden dentro de las fronteras de un solo país. Para las que operan en muchos países, entender y atender las necesidades de los consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es posible que los consumidores de diferentes países tengan algunas cosas en común, sus valores, actitudes y comportamiento a menudo varían ampliamente.