UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES 

MAESTRIA EN INFORMATICA EMPRESARIAL

TEMA:Segmentos de Mercado y Comportamiento del Consumidor

Tutor: Ing. Eduardo FernándezMaestrante: Miguel Velastegui

 Ambato, 06 de febrero del 2015

«proceso por el cual se divide el mercado en porciones menores, de acuerdo con una determinada característica, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento»

SEGMENTACION DE MERCADOS

Básicamente la segmentación de mercados consiste en agrupar a clientes con un perfil homogéneo, que demandan características idénticas de un producto o servicio.

La segmentación es importante para comprender el comportamiento de los clientes y mejorar la comunicación con ellos, y para identificar necesidades y definir requerimientos de nuevos servicios, todo ello para favorecer la captación y retención del cliente (fidelización).

La segmentación exige que los grupos de clientes objetivo cumplan una serie de requisitos:

Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.

Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello cualquier formato).

Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el segmento.

Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia.

Características de la segmentación

Los criterios empleados para realizar una segmentación de mercados están en relación directa al objetivo a alcanzar. Unas variables sirven para segregar y otras para agregar. En ambos casos las variables son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o intermediarios.

Variables de segmentación

Entre las primeras, variables de segregación, se encuentran algunas de las más genéricas:

Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios,… En internet pueden complementarse con datos sobre equipamiento informático o tipo de acceso.

Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.

Socioeconómicas: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación. En internet además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

Hábitos de vida (sicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc.

Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc.

Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc

Las variables de agregación más empleadas son:

La competencia por captar clientes de cualquier sector en el mercado real y virtual, y el incremento de usuarios de internet ha impulsado la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que permite definir acciones comerciales personalizadas y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico.

Segmentación de mercados para estrategias en internet.

«Los técnicos de marketing rescatan antiguos conceptos de mercadotecnia como la segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles con el fin de hacerles llegar una oferta diferenciada, ajustada en precios.»

La complejidad se multiplica cuando hablamos de Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la segmentación a nuestra estrategia de venta online.

Ya que los conceptos genéricos de marketing segmentado suelen mostrarse insuficientes para las acciones online, debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el consumidor (o empresa compradora) en la Red, respetando sus intereses, recogiendo sus inquietudes y permitiéndole un cierto grado de participación (objetivos claros de las redes sociales).

Comportamiento del consumidor online

«El término comportamiento del consumidor hace referencia al estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.»

Conocer las necesidades de los clientes es vital para todo negocio, pero sobre todo es importante para poder realizar acciones de marketing eficaces.

Para conocer el comportamiento de los consumidores, se deben realizar varias preguntas como pueden ser:

¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto compra?, etc.

Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$ millones en 2016.

Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares, actualmente esa cifra se encuentra en 262.000$.

En el próximo año, 2014, se prevé que el 53% de las ventas minoristas se verán afectadas y dictadas bajo WWW ya sea de forma online u offline.

La edad más activa en el sector online se encuentra entre los 45-54 años(24%), muy seguido de 35-44 años(23,1%), un dato que a muchos les podrá llamar la atención pues muchas personas afirman que los nativos digitales son los que levantan los e-commerce.

En cuanto al sexo, hay una mayor participación del público femenino superando el 50%, siendo un 59,1% frente al 40,9% del género masculino.

Tendencias:

El 81% de los consumidores afirman investigar antes de adquirir un producto, es decir, antes de la tomar la decisión de compra investigan su producto o servicio en la red.

Estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras, entre un 18-36%.

El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de información antes de comprar, estas fuentes son:

motores de búsqueda o medios sociales (62%) visitan la marca (60%) visitan la página web (57%) visitan la tienda online (42%) hablan con amigos y familiares (29%) comparadores de precios (19%).

Los ordenadores se encuentran en la cúspide de la pirámide siendo casi un 80%.

Los teléfonos móviles cogen cada vez más fuerza siendo un 43.5%

Las tablets con un 17%.

Casi el 50% de los consumidores utilizan los ordenadores y el 45% los dispositivos móviles como medios de acceso principal a lo largo del proceso de compra.

¿Desde qué dispositivo se accede a Internet?

En primer lugar, toda persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir.

Una vez ha sido identificada esa necesidad comienza la búsqueda activa del producto o servicio en cuestión.

En esta segunda etapa de búsqueda se leen opiniones de otros usuarios, se comparan precios, se investiga sobre las características de producto… podría decirse que esta etapa, da pie a la tercera y cuarta etapa a la vez. Una vez se ha recopilado toda la información necesaria, se llega a la toma de decisión final de adquirir el producto o servicio y tras ella, la compra.

Etapas por las que pasa el consumidor.

Conocer las necesidades de los clientes es vital para diseñar estrategias de marketing eficaces que nos permitan prosperar en cualquier negocio.

Saber qué es lo que demanda tu buyer persona es fundamental para escalar, pero aún más es conocer cómo se comporta el consumidor en Internet.

Para conocer el comportamiento del consumidor en Internet, se deben realizar varias preguntas clave:

¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Con qué frecuencia compra?

¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?

Segmentación:

La franja de edad más activa (que más compra) en el sector online se encuentra entre los 45-54 años (24%).

De cerca le sigue el grupo de edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%).

Este dato desmonta la teoría de que los nativos digitales son los que más compran en Internet.

En cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más por Internet que los hombres (40,9%).

El perfil de consumidor en Internet

El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la decisión final de compra ‘buceando’ por la red. Un detalle importante: estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras.

El consumidor de Internet comprueba, de media, más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio.

Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).

La exigencia del nuevo consumidor de Internet

El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto (en tablets el porcentaje es similar). De ellos, un 35% finaliza la compra.

Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran desde el sofá de casa, demostrando que para un amplio sector de la sociedad, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet

48% Descuentos, ofertas y promociones 42% Productos de calidad 42% Relación calidad-precio-producto 38% Fidelización de clientes 36% Buena atención al cliente 34% Confianza en la marca 33% Selección de productos

Factores influyentes en los consumidores para comprar online