COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Comportamiento del consumidor . COMPORTAMIENTO AL SATISFACER SUS NECESIDADES

Comportamiento del consumidor

• Actividades internas o externas de los

individuos o grupos de individuos

para la adquisición de bienes o

servicios (Arellano 2002) .

Comportamiento del consumidor

• Conocimiento del proceso de

resolución de problemas, las

influencias que determinan dichos

comportamientos y los niveles de

respuestas existentes según el grado

de participación en la compra.

Comportamiento del consumidor

• El estudio del comportamiento del

consumidor como una disciplina de

marketing por separado comenzó cuando

los mercadólogos comprendieron que los

consumidores no siempre actuaban o

reaccionaban en la forma prevista

conforme a la teoría del marketing

Comportamiento del consumidor

Tipos de consumidores

• El estudio de los consumidores lleva a la

diferenciación de dos principales tipos de

consumidor, que conllevan diferentes

actitudes, motivaciones y percepciones.

Estos son:

• Consumidor personal. Aquél que compra (o

consume) los bienes y los servicios con la

finalidad de satisfacer los deseos o

necesidades de sí mismo.

• Consumidor organizacional. El que compra

para una organización entera, como son

instituciones o empresas.

Segmentación de mercados

Segmentación de mercados

• La segmentación de mercado es el

proceso, de dividir o segmentar

un mercado en grupos uniformes más

pequeños que tengan características

y necesidades semejantes

Segmentación de mercados

• La segmentación de un mercado se

puede dividir de acuerdo a sus

características o variables que

puedan influir en su comportamiento

de compra.

Segmentación de mercados

¿ Para qué sirve ?

• Sirve para distinguir en qué segmento de la

sociedad es más factible colocar un producto

nuevo. La segmentación sirve para determinar los

rasgos básicos y generales que tendrá el

consumidor del producto, teniendo en cuenta que

el mismo no va dirigido para todo público, sino

para el público objetivo identificado como

Consumer Portrait.

Segmentación de mercados Tipos de comercio

• Geográfica: Se divide por países, regiones,

ciudades, o barrios.

• Demográfica: Se dividen por edad, etapa

del ciclo de vida y por género.

• Psicográfica: Se divide según la clase

social, el estilo de la vida, la personalidad

y los gustos.

• Conductual: Se divide de acuerdo a las

conductas, beneficios pretendidos, lealtad

a la marca y actitud ante el producto.

Segmentación de mercados

Los requisitos para una buena

segmentación son :

• Homogeneidad en el segmento

• Heterogeneidad entre segmentos

• Estabilidad de segmentos

Segmentación de mercados Variables para la segmentación

• V. Geográficas : Ciudad , clima , región

• V. Demográficas : Edad , genero ,

orientación sexual , ciclo de vida

familiar

• V. Psicograficas : Personalidad ,

temperamento , estilo de vida

• V. Conducta : Búsqueda del beneficio ,

taza de utilización del producto ,

fidelidad a la marca

Segmentación de mercados Los beneficios de la segmentación de mercados

pueden ser:

• Identificar las necesidades más específicas para los

submercados .

• Focalizar mejor la estrategia de marketing

• Optimizar el uso de los recursos empresariales de

– Marketing

– Producción

– Logística

– Toma de decisiones

• Hacer publicidad más efectiva

• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia

directa.

• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en

segmentos del mercado sin competidores

Segmentación de mercados

La segmentación de mercados es de

vital importancia ya que si no se tiene

bien definido el mercado meta, ni

siquiera se podrían elaborar

estrategias , y aquí radica la

importancia de una

segmentación adecuada.

Nicho de mercados Un nicho de mercado es un término

de mercadotecnia utilizado para

referirse a una porción de un segmento

de mercado en la que los individuos

poseen características y

necesidades homogéneas, y estas

últimas no están del todo cubiertas por

la oferta general del mercado

Nichos de mercado Características del nicho de mercado

• Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas

particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.

• Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad

reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).

• Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en

necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo

cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que

cumpla con sus expectativas.

• Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena

predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el

caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”

• Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente

capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el

satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por

lograr una mejor satisfacción.

• Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características

específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados

y capaces de cubrir sus expectativas.

• Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las

particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta

especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso

puede darse que no exista ninguna.

• Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Phillip Kotler, un nicho

de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

• Los nichos de mercado forman por a) necesidades a satisfacer b)necesidades insatisfechas a

despertar y/o c) comunicación