Jorge Pretelt Emiliani - Docente

Mercadeo Evolución y conceptos generales

Es la gestión integral de marketing que se hace en un mercado,

identificando sus necesidades para determinar un producto, sus

características, su precio, la forma de distribuirlo y hacerlo conocer.

¿Qué es comercialización?

Es frecuente que mercadeo se entienda como “ventas”, aunque son dos

conceptos diferentes.

¿Que resulta fundamental? La investigación

La comercialización se origina de

una simple necesidad de las

empresas

VENDER Y

OBTENER

UTILIDADES

El mercadeo, como todo proceso,

es dinámico, cambia y se modifica constantemente.

Evoluciona – Se desarrolla por etapas

Jorge Pretelt Emiliani - Docente

Etapas

o

Fases

Producción

a

Mercadeo uno a uno

PRODUCCION

VENTAS

MERCADEO

MASIVO

MERCADEO

Uno a Uno

Orientación a:

1800 - 1920 1950 1980 Actual

3. Orientación al mercado

Aparece en los años 50 (Teodore Levitt )

- Se analizan los procesos comerciales

por las universidades y surge la teoría de

orientar los productos al mercado meta

que los va a consumir.

- Aparece el cine, la radio , la TV y los

esfuerzos de promoción se dirigen a las

masas (mass marketing).

1. Orientación hacia la producción

Años 1800 a 1920

- Falta de productos - Gran demanda.

- Todo lo que se produce, se consume.

- La demanda superaba la oferta.

- No era necesario comercializar

- No se seleccionaba el producto.

ORIENTACION DE LA GESTION COMERCIAL Evolución

2. Orientación a la venta

Surge por la crisis de los años 20

- Se reduce la capacidad de compra

- La oferta supera la demanda

- Se mejoran los procedimientos

- Se desarrollan técnicas par vender

- Se incrementan los esfuerzos de venta

personal y publicidad.

4. Mercadeo uno a uno

Años 90

- Se refina el concepto de mercadeo

- Se comienzan a crear productos y

servicios orientados a personas

- Se implementa la utilización de complejos sistemas informáticos para identificar

clientes específicos y sus necesidades

concretas.

- Por la valoración personal que cada

cliente le otorga al servicio, aparecen

los conceptos de servicio al cliente

La finalidad del mercadeo es:

Identificar el mercado.

Seleccionar el producto.

Poner el nombre a una empresa o producto

Determina:

• El lugar de venta del producto

• El color,

• La forma,

• El tamaño,

• El empaque,

• La localización del negocio,

• La publicidad,

• Las relaciones públicas,

• El tipo de venta que se hará,

• El entrenamiento de ventas,

• La presentación de ventas,

• La solución de problemas,

• El plan estratégico de crecimiento y

• El seguimiento.

MERCADEO Definición

* Jay C. Levinson -1985, libro, Guerrilla Marketing:

"Mercadeo es todo lo que se

haga para promover una

actividad, desde el momento

que se concibe la idea, hasta

el momento que los clientes

comienzan a adquirir el

producto o servicio en una

base regular. *

DEL MERCADO

¿Qué es mercadeo?

MERCADEO Definición

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren

"mercadear" sus productos o servicios.

No hay excepción.

No es posible tener éxito en una actividad

comercial sin mercadeo.

MERCADO

¿En qué consiste?

Es el proceso de planeación y ejecución

de conceptos, precios, promociones y

distribución de ideas, bienes, servicios

para crear un intercambio que satisfaga

necesidades y los objetivos de la

organización.

En actividades, tanto de individuos como

organizaciones, encaminadas a facilitar y

estimular intercambios dentro de un grupo de

fuerzas externas dinámicas.

De esta forma se interrelacionan productores,

intermediarios consumidores en su capacidad

de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas.

No es lo mismo Coca Cola, Nestle Bavaria o

una organización de turismo que una empresa

que produce y vende productos para

consumo local, sin embargo todas deben

tener presente diez verdades básicas.

MERCADEO Importancia - Leyes

Diez verdades que no se deben olvidar

1. Es preferible ser el primero que ser el mejor.

2. El mercado está cambiando constantemente

3. Ser el primero en la mente del consumidor lo es todo en el marketing.

4. No se puede predecir el futuro, hay que planear

6. El mercadeo le ayuda a mantener sus cliente

7. Hay que ser exclusivos y originales

8. La percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión

9. El Mercado permite a los negocios seguir operando.

10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

4. La competencia no está dormida

Leyes : 22

Liderazgo a Recursos

MERCADEO Elementos - componentes

Los elementos que intervienen en el mercadeo son:

Empresa que vende - Producto vendido - Comprador - Espacio o lugar

Forman el proceso de mercadeo :

Lugar o espacio

donde se debe

mostrar y vender el

producto.

Plaza o distribución

Precio

Se refiere a la forma de

calcular el precio para el

comprador, atendiendo

factores tales como costos,

descuentos, utilidades.

Producto

Es un conjunto de atributos

tangibles o intangibles. Se

relaciona con la forma, color, tamaño,

presentación, empaque,

ciclo de vida, etc.

Promoción o comunicación

Se relaciona con la

forma de dar a

conocer el producto o

servicio.

Políticas de mercadeo

Son los lineamientos o directrices para cada elemento que permiten desarrollar el proceso

MERCADEO Conclusión

MERCADEO

MERCADEO Diferencias ventas / mercadeo

Es frecuente que mercadeo se entienda como “ventas”,

aunque son dos conceptos diferentes.

Orientación a

la venta

Surge por la crisis de

los años 20

Orientación al

mercado

Aparece en los años

50 (Teodore Levitt )

La VENTA

Se origina en el producto.

Consiste en desarrollar esfuerzos de publicidad y

venta personal, para aumentar el volumen de

ventas y obtener beneficios.

El MARKETING

Tiene como base al cliente,

Tiende a lograr su satisfacción

como medio para obtener los

beneficios deseados.

MERCADEO Plan de mercadeo

1) Porque es una forma de identificar

oportunidades.

2) Porque le ayuda a concretar las

necesidades y expectativas de sus

clientes.

3) Porque permite aclarar lo que hace la

competencia para quitarle los clientes que

a usted le interesan.

4) Porque le facilita la identificación de los

factores externos que inciden en su

mercado.

5) Porque es un método para concretar y

hacer conscientes las ventajas de su

negocio.

1. ¿PORQUÉ UN PLAN?

6) Porque le permite revisar si vale la pena o no

seguir invirtiendo en su empresa.

7) Porque es una estructura que le ayuda a

organizar las cosas que son importantes

para sacar adelante su negocio.

8) Porque es una herramienta operativa que le

permite hacer seguimiento a lo fundamental

para asegurar su ejecución.

9) Porque le permite unificar y priorizar criterios

para lograr la unidad y el compromiso de su

equipo directivo.

10) Por que los demás lo hacen.

1) Elaborar un plan y plantear una estrategia.

es difícil.

2) Planear está reservado a los grandes.

3) Planear requiere de mucho tiempo y

recursos.

4) La mayoría de planes se quedan sin

ejecutar.

5) Los planes hay que estarlos cambiando y

eso esclaviza.

2. ¿CUALES SON LAS BARRERAS?

QUE SE DEBE DEFINIR PARA DISEÑAR EL PLAN

SE DEBEN IDENTIFICAR Y

ANÁLIZAR LAS OPORTUNIDADES

OBJETIVOS DE MERCADO

IMPLANTAR CADA UNA EN EL

MERCADO

ACCIONES ESPECIFICAS

PONIENDOLO EN MARCHA Y

HACER SEGUIMIENTO

1. CUALES SON LAS

OPORTUNIDADES

2. QUE SE VA A LOGRAR

4. QUE HACEMOS CON LAS

ACCIONES

3. CUAL ES LA ESTRATEGIA

5. COMO EJECUTAMOS EL PLAN A

DESARROLLAR

PASOS A

SEGUIR

ACTIVIDADES A

DESARROLLAR

MERCADEO Plan de mercadeo

PERMITEN ESTRUCTURAR EL SISTEMA - PROCESO

FACTORES QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA EN LA GESTION E IMPLEMENTACION DEL SISTEMA

ES EL SISTEMA PARA IDENTIFICAR Y SATISFACER

LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE LOS

CONSUMIDORES DE FORMA PLANIFICADA Y

RENTABLE

1. Entender al cliente Conocer sus necesidades reales

2. Estrategias de servicio Definir los Definir los pasos

3. Educar la organización Motivar y Motivar y estimular al personal

4. Ejecutar las mejoras Nombrar Nombrar responsables del proceso

5. Control y mejora contínua Controlar la evolución del cliente – Seguimiento.

MARKETING TURISTICO

Consiste en la integración de todos los componentes que hacen parte del sistema de

mercadeo. La forma en que disponemos dichos elementos, será determinante para alcanzar el propósito del

plan.

Criterios a tener en cuenta:

Orden, interactividad, funcionalidad y creatividad.

CONCEPTUALIZACION

Proceso para la integración del sistema de mercadeo

DEFINICION DE OBJETIVOS

2

CONTROL PERMANENTE

DE LOS OBJETIVOS 3

ESTRUCTURACION Y PUESTA EN

MARCHA DEL PLAN 4

INFORMACION ANALISIS

DOFA

1

EVALUACION DE

RESULTADOS 5

4. EJECUCION DE LOS PROGRAMAS

1. OBTENCION DE LA INFORMACION

SITUACION ACTUAL SISTEMAS DE PROMOCION CANALES DE V. MEDIOS DE DIFUSION COMPETENCIA CONSUMIDORES * GOBIERNO * MERCADOS *

2. TOMA DE DECISIONES

ANALISIS DOFA Y RECOMENDACIONES DEFINIR PROPOSITOS, OBJETIVOS Y METAS

3. PREPARACION DEL PLAN

DISEÑAR PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS CON RELACION A : MERCADOS , CANALES DE DISTRIBUCION – PRODUCTOS, PRECIOS Y ACCIONES DE PROMOCION, VENTA Y PRESUPUESTO

REALIZACION DE CRONOGRAMA PUESTA EN MARCHA DEL PLAN

5. CONTROL Y ANALISIS REACCIONES DEL MERCADO SEGUIMIENTO

ETAPAS ACCIONES

MERCADEO Componentes del plan

MERCADEO Conclusión

CONCEPTOS CLAVES EN MERCADEO - ELEMENTOS

Necesidades,

deseos del

mercado

Marketing

Demanda

Intercambio,

transacciones y

relaciones

Productos o

Servicios

Valor y satisfacción