FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS AGROINDUSTRIALES DE NICARAGUA

FENIAGRO, R.L.

FONDO INTERNACIONAL DE DESARROLLO AGRÍCOLA

FIDA

MEMORIA

Foro de Cooperativas de Café

Encuentro Centroamericano de Negocios

Rurales

Managua, Nicaragua

27 y 28 de Noviembre de 2015

INTRODUCCIÓN

Objetivo del encuentro:

Reunir a pequeños productores de Nicaragua y Guatemala con exportadores/compradores de estos países

para propiciar oportunidades de negocio y generar encadenamientos empresariales

¿Por qué el Agro Encuentro de Negocios en Nicaragua?

Abrir la oportunidad a pequeños productores rurales para:

• Promover su oferta productiva

• Facilitarles el acercamiento con potenciales compradores

• Generar nuevos negocios

• Incrementar sus capacidades empresariales y comerciales.

• Ampliar sus posibilidades de acceso a mercados.

Metas:

Generación de nuevos negocios entre productores y compradores en el mediano plazo

INSCRIPCIÓN DE PARTICIPANTES

La inscripción de los participantes en el Foro de Cooperativas de Café y el Encuentro

Centroamericano de Negocios Rurales dio inicio a las 08:00 a.m.

INAUGURACIÓN

Las palabras de apertura estuvieron a cargo de la Lic. Ana Rocío Argueta, Promotora Comercial

Agrícola AGEXPORT, quien en nombre de la Asociación Guatemalteca de Exportadores

(AGEXPORT), del Fondo Internacional para el Desarrollo Agrícola (FIDA), del Programa Regional

para el Acceso al Mercado para MIPYMES Rurales Asociativas PROMERCADO, del Consejo Nacional

de Cooperativas (CONACOOP), la Federación de Cooperativas Agroindustriales de Nicaragua

FENIAGRO, R.L. y la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua

(FUNICA), dio la bienvenida a los participantes al Evento AGRO & NEGOCIOS NICARAGUA, el que

se convierte el primer evento de esta categoría en Nicaragua, pero el tercero al nivel centroamericano.

Posteriormente a este saludo, se presentó a las personas que presidieron el evento de inauguración,

quedando de la siguiente manera:

➢ Sra. María Auxiliadora Briones, Representante de FUNICA

➢ Sr. Carlos Salazar, Gerente del Sector Agrícola y Pesca de AGEXPORT

➢ Sr. Ariel Bucardo, Presidente de CONACOOP

➢ Sr. Iván Buitrón, Director de la División de Desarrollo de AGEXPORT y Director Regional de

PROMERCADO

➢ Sr. Adolfo Castrillo, Enlace FIDA en Nicaragua

➢ Sr. Orlando Núñez, Asesor Presidencial para Asuntos Sociales

➢ Sra. Merling Preza Ramos, Presidenta PRODECOOP, R.L. y miembro del Consejo de

Administración de FENIAGRO, R.L.

A continuación se escucharon

las notas sagradas del Himno

Nacional de la República de

Nicaragua y del Himno

Nacional de la República de

Guatemala.

El presidente de CONACOOP,

Sr. Ariel Bucardo dio las

palabras oficiales de

Bienvenida al Evento Agro &

Negocios Nicaragua.

A continuación, las palabras del Sr. Ariel Bucardo, Presidente de CONACOOP: “Bienvenidos y

Bienvenidas, Señores y Señoras que presiden esta mesa de inauguración, bienvenidos a todos aquellos

hermanos y hermanas que nos visitan de otros países y los que residen en Nicaragua, interesados en

hacer negocios con nuestras organizaciones cooperativas, compradores, exportadores o distribuidores de

productos agropecuarios, bienvenidos hermanos y hermanas cooperativistas. Estamos hoy inaugurado

una actividad que para el movimiento cooperativo en Nicaragua es de suma importancia, es una

actividad muy fundamental, porque en nuestro país y en nuestra región nos debatimos en un país de libre

mercado y en el mundo de libre comercio, donde el mercado hasta ahora ha sido el que tiene el poder,

porque el mercado decide a cómo comprar, cuándo comprarnos, qué calidades quiere comprarnos,

cuánto nos paga por nuestro producto, o sea, pone las condiciones y los que producimos estamos a

expensas de lo que el mercado nos impone. En esa lucha, creemos que debemos enfrentarla con mucha

fuerza, con mucha organización de tal forma que nos permita ir teniendo la oportunidad de que los

productores en el sector agropecuario tengamos la oportunidad de acercarnos cada día más a ese que

compra para distribuir. No estamos en contra de las intermediaciones, pues también tienen que vivir,

pero en la medida que las cooperativas, que tenemos la producción primaria, muchas de ellas hacen el

valor agregado y sacan el producto terminado o que venden materia prima de manera directa, en la

medida que las cooperativas podamos acercarnos más a ese mercado, en esa medida es que podremos ir

mejorando nuestras condiciones de vida. Es en ese esfuerzo

que queremos agradecer a AGEXPORT, PROMERCADO, a

FIDA, a FENIAGRO, nos haya permitido por primera vez en

la historia que nos juntemos dos organizaciones de Centro

América, una que tiene que ver con promover los productos

agropecuarios para la comercialización y las exportaciones y

otro donde estamos pequeños productores agrícolas

organizados en

cooperativas para

juntos hacer ese

esfuerzo, de juntar

a los productores

y a los compradores en lo que hoy estamos haciendo acá.

Esperamos que todo sea un éxito, este encuentro de

negocios rurales, entre compradores y cooperativas que

vienen a ofertar sus productos, de tal forma que se nos

pueda ir convirtiendo esto en una actividad permanente.

Agradecemos nuevamente a AGEXPORT por este

esfuerzo, que es un esfuerzo centroamericano y ojalá que

nuestras organizaciones puedan realmente hacer sus negocios e intercambiar sus productos. Bienvenidos

hermanos cooperativistas, bienvenidos hermanos compradores, bienvenidos hermanos que nos visitan de

los organismos que nos están apoyando para que este encuentro sea posible. Muchas gracias”.

A continuación, el aporte de AGEXPORT al

desarrollo rural de Centro América por parte del

Director de la División de Desarrollo de

AGEXPORT y Director Regional de

PROMERCADO, Sr. Iván Buitrón:

“Buenos días a todos y todas, honorables miembros

de la mesa, bienvenidos todos. Para AGEXPORT

este es un momento muy especial para apoyar el

desarrollo de las cadenas agrícolas, de sus actores,

principalmente de los pequeños y medianos

productores. Para mí especialmente es un placer estar

en Nicaragua, acompañado por mis colegas que

presiden la mesa y que hemos estado trabajando.

Realmente muy agradecido de estar aquí. Nicaragua tiene un potencial enorme para constituirse en un

país muy rico en el tema de desarrollo económico a través de las cadenas agrícolas y eso implica abrirse

un poco al mundo y ver por dónde vienen las tendencias, por dónde viene el futuro del planeta y todos

estamos viendo el tema del cambio climático, el tema de cómo tenemos que prepararnos para esos

impactos, pero no verlo desde el punto de vista de una crisis de un problema, sino verlo como una

oportunidad. Nosotros hemos visto que el mercado al nivel mundial está cambiando rápidamente, los

consumidores están determinando esos cambios. Un consumidor en Europa y Estados Unidos ya está b

buscando un producto sano, un producto que tenga una trazabilidad no solo a nivel de su salud, sino que

también de dónde viene este producto, quién lo hace,

cuál es su historia, y como consumidor quiero contribuir

a hacer un beneficio de desarrollo, y eso qué quiere

decir?, que todas las cooperativas, las asociaciones de

productores, tienen una oportunidad de colocar estos

productos en estas cadenas de valor a nivel mundial y en

Guatemala lo hemos hecho desde hace algunos años con

éxito en algunos rubros como el hortícola, hemos

aprendido y nos hemos dado cuenta de que ver esa

cadena a nivel desde el más chiquito hasta el mercado

final, descubrir cómo la podemos mejorar, potencializar,

cómo podemos trabajar mejor con los intermediarios,

cómo podemos al mismo tiempo hacerla más eficiente

para lograr lo que todos buscamos, que es acceder al mercado de una forma en que podamos hacer

negocios todos. Entonces en ese sentido, nosotros vemos en Nicaragua un gran potencial.

La base cooperativa que tiene Nicaragua no la tienen en muchos países de la región. Hablamos del

potencial en seguridad, todo el potencial que tiene Nicaragua para diversificar sus productos y entrar en

otras cadenas que dinamicen el potencial que este país tiene. Pero también es importante observar que

desde el mundo no nos miran como Nicaragua, como Guatemala, como Honduras, sino como la región

centroamericana y si nosotros no empezamos a

entender que el mundo nos ve regionalmente y que

tenemos que ser socios, aliados, que tenemos que

trabajar juntos para tener una oferta atractiva para

esos mercados, que ya no va a ser la oferta de

Nicaragua, porque el comprador mundial o los

grandes mercados que son los que activan las

principales economías ya están pensando en las

ofertas consolidadas a nivel regional, los

empresarios compradores ya dicen: bueno, yo

compro en Guatemala de enero a junio, por decir

algo y de junio a diciembre me interesa comprarle a

Nicaragua para abastecer todo el año a la cadena que

me está demandando el producto.

Por otro lado vemos también que estos grandes mercados apetecen mucho los productos

centroamericanos porque son productos que tienen historia, que tienen valor, que vienen de

organizaciones de pequeños productores, de cooperativas que también están beneficiando al desarrollo

local de sus comunidades y eso ya en el mercado internacional tiene un gran valor. Cuando yo tengo un

producto que tiene historia, que beneficia a la comunidad, que es un producto atractivo, que tiene valor

agregado, ese es el producto que más se vende en cualquier mercado; entonces nosotros lo que tenemos

que aprender es a hacernos una radiografía un poco más profunda de cuál es nuestro potencial. En

Nicaragua hablábamos del potencial cooperativo y de cómo

debemos tratar de volver más competitiva a nuestras

organizaciones, de administrarlas como empresas, respetando

obviamente los valores del sector cooperativo, volviéndolas un

poco más competitivas para que conozcan mejor esas dinámicas,

para que administren mejor empresarialmente y para que logren

esas ofertas que todos están buscando. Entonces el tema ahorita

empieza por el reto interno, conocernos más y establecer alianzas

estratégicas donde algunos tendrán más especialidades en el

mercado, otros en la producción, otros más en el desarrollo de

capacidades técnicas o empresariales, y si no hacemos esa alianza

yo sí les puedo decir una cosa, en 25 años de hacer desarrollo en

centro américa lo que tengo clarísimo es que nadie lo puede hacer solo; el Estado puede manejar el tema

del mercado, rectorarlo, liderarlo, pero los tiempos del estado no son los tiempos del mercado, entonces

debemos lograr ese equilibrio para que las organizaciones cooperativas, productivas, que hacen

desarrollo económico tengan también presencia en los espacios estatales para que esa alianza pueda ser

mucho más fuerte. Problemas que vemos a nivel regional, por ejemplo en la infraestructura productiva,

si no logramos desarrollar infraestructura productiva en los territorios, sistemas de riego, sistemas de

acopio, sistemas que vuelvan más trazables la productividad de las cadenas y el tema es cómo

desarrollamos el potencial territorial de las cadenas que promueven el desarrollo económico de esos

territorios. Entonces, tenemos mucho por hacer, yo los quiero invitar a los nicaragüenses, que vayan a

Guatemala a conocer lo que estamos haciendo. En Guatemala estamos tratando de venir a Nicaragua

para conocer el potencial, con quién podemos empezar a hacer alianzas, que potencien todo el tema

organizativo y de desarrollo que los nicaragüenses han logrado crear y que han sido reconocidos a nivel

regional.

El mensaje principal que les quiero transmitir es

que tenemos que conocernos mejor, tenemos que

complementarnos en términos de las habilidades,

de las capacidades, y ya nos podemos vernos

aislados, sino juntos para un desarrollo de todo el

potencial que tiene centro américa, todo lo que

podemos hacer para tener una Región con un

desarrollo integral que es lo que todos estamos

buscando. Estos encuentros agrícolas con el

apoyo de FIDA que hemos venido acompañando

durante muchos años han resultado provechosos,

hemos estado en Honduras trabajando con la

Secretaría de Agricultura, en el Salvador, y estas

alianzas al principio no necesariamente empiezan haciendo negocios muy fuertes, pero sí tenemos una

ventaja muy grande, que nos empezamos a conocernos mejor, tanto proveedores, como compradores,

proveedores de las cadenas y ese conocimiento y ese comienzo de agarrar confianza es el comienzo de

un gran cambio. Nicaragua ha dado grandes saltos, pero también tenemos grandes retos para consolidar

esos cambios, y uno de esos retos implica conocer mejor el mercado, el mercado es importante si no lo

principal pero sí determina la posibilidad de éxito y consolidación de los procesos falta dar el último

salto de esa capacidad de competir eficientemente, de lograr que muchas organizaciones tengan modelo

empresarial, que hagan que se puedan sostener y crecer en esta cadenas. Ese es el reto”.

Seguidamente se contó con la

intervención del Sr. Adolfo Castrillo,

Enlace del Fondo Internacional para el

Desarrollo Agrícola (FIDA) en

Nicaragua: “Buenos días estimados

colegas de la mesa que preside, queridos

cooperativistas, hombre y mujeres

productoras y productores del campo y

empresas rurales, estimados

representantes de empresas vinculadas al

agro, empresas comercializadoras y

empresas compradoras regionales e

internacional, estimados colegas de las

organizaciones de cooperación que nos acompañan. Desde el Fondo de Desarrollo Agrícola

agradecemos mucho la oportunidad que nos dan estas organizaciones de productores y productoras,

comercializadores y compradores que nos facilita el programa PROMERCADO conjuntamente con

CONACOOP, con FUNICA, con FENIAGRO, agradecemos esta invitación para acompañarles porque

es un lujo para nosotros tratar de propiciar este tipo de encuentros porque sabemos que muy pocas veces

tenemos una oportunidad como ésta, de encontrarnos para hacer negocios en esta escala.

Quisiera

proporcionarles una

información del

contexto de país, que

es el contexto en que

estas organizaciones

de productores y

productoras trabajan,

teniendo a Nicaragua

como un país de

oportunidades. El país

efectivamente se

encuentra en un

período de mucha estabilidad macroeconómica y de sostenido crecimiento económico, la cifras oficiales

indican que el PIB ha pasado de 8,900 millones de dólares aproximadamente en el año 2010 a casi

12,000 millones en el año 2014 y un crecimiento promedio de 4,7% en este mismo período. Nicaragua

ha exportado en el 2014 más de 5,000 millones de dólares lo cual puede parecer pequeño

comparativamente hablando con otros países de la región, sin embargo esto representa un crecimiento

del 8% en comparación con las cifras del 2013 y la tasa de crecimiento compuesta anual del período

2013 al 2014 ha sido del 14%. En materia de política comercial, Nicaragua prioriza la integración dentro

de la economía mundial consolidando destinos y accesos a nuevos mercados y todos sabemos que

existen tratados de libre comercio con los Estados Unidos, México, Taiwán, Panamá y Chile, el Acuerdo

de Asociación con la Unión Europea se puso en efecto en 2013 y todo esto es una nueva oportunidad de

explorar mercados. La inversión extranjera directa registra transferencias en el 2014 por más de 1,400

millones de dólares y esto también ha venido creciendo durante los últimos años. Dicen los analistas que

esto es debido a un clima favorable de negocios en el país, a la existencia de algunos incentivos de

carácter fiscal y aceptables niveles de seguridad ciudadana comparados con otros países de la región.

Igual en términos del aumento del PIB per cápita en los últimos años, el país ha sido considerado de

acuerdo a la clasificación del Banco Mundial como un país GAP (Indicadores de equidad de género), lo

que implica que habrá modificaciones en las condiciones de los préstamos a futuro, significa también

que las transferencias de recursos de país por donaciones se van a ver seguramente afectadas porque el

país se verá obligado a optar por nuevas ventanas de

financiamiento en el sistema financiero internacional, estas cifras

sin embargo tienen por otro lado grandes desafíos que el país

enfrenta, a pesar de que se ha reducido la pobreza general de un

42 a un 29% entre 2009 y 2014, y que se ha reducido la pobreza

extrema de 14,6 a 8,3% y que la incidencia de pobreza se

mantiene a la baja, en el área rural todavía persiste un 50% de

pobreza general y de esto es un 8,3% vive en situación de

pobreza extrema. La pobreza tiene en Nicaragua una posición

geográfica, los mayores niveles de incidencia se producen en la

Costa Caribe del país, justamente donde viven comunidades

indígenas y afro descendientes y una fuerte corriente de migrantes del centro del país se están asentando

en esa área. Estas cifras dan una idea de las brechas estructurales que también según la CEPAL

(Comisión Económica para América Latina y El Caribe) están ligadas al ingreso promedio por habitante,

a la productividad de los factores, al acceso a la infraestructura, a una brecha medioambiental y a una

brecha educativa que existe en el país. De manera que todavía le falta a la sociedad nicaragüense

muchísimo por remontar, el sector agropecuario en particular se calcula por cifras oficiales que

contribuye a un 20% del PIB, 32% de las exportaciones totales de productos primarios, 70% de

productos procesados como azúcar y carne.

Esta es la principal fuerza de subsistencia

de la población rural y una importante

fuente de ocupación, de manera que para

este conglomerado de pequeños y pequeñas

productores y productoras, la contribución

al crecimiento económico, a las

exportaciones, no es marginal, es una

contribución de primer orden. En los

últimos 25 años ha habido un pequeño

descenso en este aporte del sector al PIB,

sin embargo, sigue teniendo un peso

importante en la ocupación del país de un 31%, seguido del comercio con un 24%, la manufactura con

un 11% y la construcción que está en un ascenso pero según el último dato registrado es del 5%.

El Censo Nacional Agropecuario del año 2011, muestra que el número de explotaciones agropecuarias

aumentó en un 32% con relación al año 2001, alcanzando una cifra de más de 260 mil unidades, no

obstante el 71% de ellas posee un promedio de 14 Ha, mientras que el 4% de fincas cuenta con sistemas

de riego y el 83% cuenta con al menos una fuente de agua. El uso de tecnologías de riego en la

dimensión tecnológica en la producción agropecuaria se limita al 4,4% de las explotaciones que

comprende un poco más de 90,000 Ha. El uso del riego igualmente está altamente concentrado en

unidades de producción mayores de 70 Ha., las cuales acumulan el 81% de las áreas reportadas. Este

dato refleja el desafío de oportunidades para promover innovaciones en el sector agropecuario, solo de

esa manera se podrá mejorar la productividad en el agro, y uno de los problemas del sector agropecuario

ha sido el uso del modelo de utilización extensiva de los recursos naturales y ambientales que presionan

al sector para aumentar su productividad y para poder crecer de manera sostenida ya para poder

insertarse también en los mercados y abrir nuevas oportunidades.

Este modelo extensivo de alta presión sobre recursos

que no es sostenible repercute como ustedes saben en el

deterioro de los ecosistemas, repercute en el avance de

la frontera agrícola, incide en la fertilidad de los suelos

y las fuentes de agua, incide en la diversidad genética,

en la sobre utilización de los suelos de vocación

forestal, que intensifica en la erosión del mismo suelo e

incide en la ampliación de la zona seca. Este escenario

ha llevado al gobierno de Nicaragua a identificar

políticas y estrategias para incidir en la transformación

productiva en un contexto de variabilidad y cambio

climático de forma tal que se minimicen los riesgos

asociados a la seguridad alimentaria y a la generación de alimentos. En este escenario, la estrategia del

FIDA en Nicaragua parte del principio de un asocio estratégico con el Gobierno de Nicaragua para

promover el desarrollo rural, las operaciones que hemos concluido y las que están en curso constituyen

una base para el diálogo y para elaborar nuevas formas de colaboración, especialmente para apoyar

políticas nacionales incluyentes de mujeres, indígenas y pequeños agricultores en cadenas de valor y

acceso al mercado, así como también para el autoempleo y la generación de oportunidades laborales. La

estrategia y compromiso del FIDA con Nicaragua está orientada a favorecer las iniciativas de las

organizaciones de productores y productoras y del gobierno para impulsar el crecimiento del sector

agrícola como vehículo para influir sobre la pobreza rural, la generación de empleo y la mejora del

consumo de las familias de manera sostenida, estratégicamente el objetivo de inclusión deberá facilitar

el acceso activo a mercados y a las oportunidades de empleo, el objetivo del incremento a la

productividad apunta también a desarrollar incentivos que faciliten el acceso a la información y la

tecnología y a los servicios financieros y técnicos y un objetivo de sostenibilidad apunta a mejorar la

sostenibilidad ambiental, fiscal e institucional.

Hemos aprendido en estos años que la inclusión es una medida eficaz para reducir las desigualdades y

aumentar las oportunidades, además de ser un asunto de derechos, de esa forma, miles de familias a

través de nuestros programas que auspiciamos con el gobierno de Nicaragua y que se realizan con

organizaciones como estas, han accedido a mercados como el del café,

hortalizas, granos básicos, miel, cacao, lácteos, entre otros. Hemos

aprendido que las empresas rurales organizadas en asociaciones como

las aquí presentes son más eficaces y permiten el desarrollo de

economía de escala, pueden ser más competitivas para comercializar y

acceder a servicios y así como asumir los riesgos inherentes al

mercado. También hemos aprendido que las mujeres tienen un papel

muy importante en la economía rural y que su inclusión en las

dinámicas de desarrollo tienen un efecto en la familia y un acceso al

mercado, no obstante hay mayores desafíos para incidir en la

marginalización rural fortaleciendo el nexo entre lo rural y lo urbano,

entre productores y consumidores, promoviendo más inversiones en el sector rural; eso facilitará de

mejor forma la integración de las cadenas y asocio, particularmente en lo que respecta a la

infraestructura productiva como transporte y comunicaciones en esos territorios.

Este espacio de encuentro entre productores, productoras, compradores, facilitado por AGEXPORT en

alianza con la CONACOOP es un formidable ejemplo de las oportunidades que dan las políticas y

estrategias de inclusión, no dudamos que en esta jornada podamos visualizar nuevas oportunidades y

desarrollar las potencialidades que se han venido acumulando en todas y cada una de las organizaciones

participantes. Les deseamos éxitos en sus negociaciones, tanto en las presentes como en las futuras.

Muchas Gracias”.

Para dar por finalizado este Acto inaugural se contó con la

participación del Sr. Orlando Núñez Soto, Asesor para

Asuntos Sociales de la Presidencia de la República, quien

expresó lo siguiente: “Quiero agradecer en nombre del

Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional, a los

compañeros centroamericanos que nos acompañan y que

están poniendo a disposición de los pequeños y medianos

productores de las cooperativas no solamente su capacidad

profesional, sino el cariño del cual hemos vivido nosotros

por mucho tiempo. Ya no solamente podemos pensar en

Nicaragua cuando hablamos de mercado, tenemos que

pensar en Centroamérica. Nicaragua es un país muy pequeño, el mercado interno de Nicaragua es muy

pequeño, el PIB pasa apenas los 10 mil millones, cuando en Guatemala, Costa Rica hace rato pasaban

los 50 mil millones, entonces es inteligente pensar que el mercado interno de Nicaragua debiera de ser el

mercado centroamericano, porque no es suficiente el mercado que tenemos nosotros para poder

competir, ni siquiera con Centroamérica.

Cuando uno habla en nombre del Gobierno uno habla en nombre de Nicaragua y uno tiene que hablar en

nombre de todos y todas, porque este Gobierno siendo un Gobierno de orientación sandinista es un

gobierno de toda Nicaragua y todos los sectores, sin embargo, yo creo que los pequeños y medianos

productores tienen un papel estratégico y no solamente por afinidad ideológica nosotros confiamos y

apostamos a que los pequeños y medianos productores tienen que ser los que encabecen uno de los

objetivos más preciados de Nicaragua como es la

justicia social, pero que esta no se logra con políticas

de gobierno ni con leyes, no se puede decretar.

Nosotros venimos de una lucha militar que ganamos

frente a la dictadura, porque tuvimos estrategias, el

Frente Sandinista viene de ganar sucesivas luchas

políticas, tiene una gran mayoría de apoyo de la

población, quizás es el gobierno de América Latina

que tiene más apoyo, no solamente sus líderes y a su

partido, sino a las políticas económicas y sociales, el

país está bien situado, tiene una macroeconomía como la desean los organismos internacionales, tiene

una estabilidad política como la desean los inversionistas, pero todavía tiene un nivel grande pobreza

que es la gran batalla que tenemos que ganar y el gobierno apuesta a ganarle la batalla a la pobreza,

erradicar la pobreza.

A un gobierno se le pide infraestructura, se le piden las condiciones generales para la producción, que

tenga carreteras, que tenga electrificación, se le pide infraestructura social, que tenga educación, que

tenga salud, se les piden leyes que favorezcan la inversión, se le pide estabilidad macroeconómica y se

le pide seguridad ciudadana y yo creo que se ha cumplido y no se ha cumplido solamente porque el

gobierno así se lo ha propuesto, este es un logro de Nicaragua que ha sabido establecer alianzas con

todos los sectores, por eso sigue llamándose un gobierno de reconciliación y unidad nacional porque

creemos en la reconciliación y creemos en la unidad nacional. Pero ahora, si queremos erradicar la

pobreza nos toca batallar en un campo que es muy adverso, más adverso que el campo militar y que el

campo político, tenemos que batallar en el campo del mercado, y el mercado por muy democrático que

se presente y se ofrezca, sus resultados no siempre son democráticos, la ley fundamental de mercado es

muy implacable, apuesta a producir

riquezas, apuesta al crecimiento, pero su

ley sigue siendo de concentración y de

exclusión y no hay excepciones, siempre

que se produce riqueza lamentablemente

también se produce pobreza porque la

distribución la hace el mercado, no la

hacemos nosotros, ni el gobierno, ni los

líderes políticos ni los líderes económicos,

ahí nosotros tenemos que tener una

estrategia para que esa riqueza pueda

distribuirse y distribuirse no por simpatías políticas, no por una posición de estar a favor de los pobres,

como hacen muchos organismos internacionales, como hacen muchos ONG´s, como hacen las iglesias,

sino con una estrategia y nosotros no vemos otra estrategia para los pequeños y medianos productores,

uno que cultiven la identidad productiva empresarial, dichosamente en Nicaragua los pobres no son

solamente pobres, sino que son productores, tienen la tierra, controlan la producción, controlan gran

parte del procesamiento y controlan gran parte de la exportación.

Los pequeños y medianos productores en Nicaragua controlan más del 50% del PIB disponible, que es

donde el mercado distribuye parte de esa riqueza producida en el campo, en el consumo, entonces, la

estrategia que nosotros vemos que necesitamos, porque no está funcionando es la estrategia de asociarse

para tomarse el mercado, asociarse para recuperar los excedentes que el mercado drena con sus propias

reglas, porque si los pobres ya son productores en Nicaragua, son productores trabajadores, si controlan

más del 50% del PIB disponible, si son los que más empleo generan, si son los que más divisas generan,

por qué siguen siendo pobres?, es una ecuación que nosotros tenemos que despejar y creemos que es

difícil que estos productores empobrecidos puedan ganarle la batalla a la pobreza si no se organizan.

Grandes Capitales Centroamericanos y mundiales tuvieron que inventar la sociedad anónima, tuvieron

que organizarse para poder enfrentar los riesgos del mercado, o mejor dicho las reglas del mercado, si

los grandes capitales tuvieron que hacer eso, con mucha más necesidad los pequeños y medianos

productores que no tienen mucho capital, solo organizándose en cooperativas podrían ganarle la batalla

a la pobreza en un campo tan difícil como es el mercado, porque el mercado no tiene corazón, el

mercado tiene su propia estrategia, crecer, favorecer el crecimiento, pero concentra y excluye, esas son

las reglas, porque la competencia es un parámetro, porque la competencia es su motivación, pero esas

son las reglas del juego que tenemos ahora en Nicaragua, ese es el campo de batalla en el que estamos

ahora nosotros, no podemos escoger otros, por eso nunca más el cooperativismo puede ser la mejor

respuesta que los pobres hoy, pequeños y medianos

productores, hoy productores de la riqueza, hoy

productores de las divisas, hoy productores del empleo

pueden recuperar esos excedentes que les pertenecen

porque los han producido, pero no siempre los que

producen la riqueza acceden a esa riqueza, hay que

producirla y acceder a ella y no se excede por haberla

producido, ustedes producen leche, carne, café, arroz,

frijoles, no hay cosa que no produzcan ustedes, ya

cumplieron con Nicaragua, están cumpliendo con

Nicaragua, entonces ahora hay que ir detrás de esos

excedentes, que a través del mercado se filtran a otros

sectores y creo que aquí tenemos que ser muy

autocríticos.

Desde que nosotros nos propusimos reactivar el movimiento cooperativo hemos visto que la confianza

entre nosotros todavía deja mucho que desear y la confianza es un factor fundamental para hacer

negocios, para acceder a los mercados, para acceder a esa economía de escala, porque sin economía de

escala, esos pequeños productores, aunque produzcan el 80% de ganado de crianza, aunque produzcan

todo el alimento que consume Nicaragua, no van a poder acceder a esa estrategia si no acceden a esa

economía de escala y cómo se accede a esa economía de escala si no es asociándose?, ustedes ya lo

están mostrando. Qué sería de los productores de leche si no existieran estas pequeñas cooperativas que

acopian la leche, qué sería de los productores de café si no estuvieran las cooperativas que acopian el

café para acceder a mejores precios?, pero todavía nosotros tenemos productores de leche que están

vendiendo la leche a 5,00 córdobas, aunque valga 20.00 córdobas en Managua y el queso se lo pagan a

20 córdobas aunque aquí valga 60 córdobas, que venden el café a 60 dólares el quintal cuando en el

mercado está a 200 dólares, es una vergüenza decir que está a 200 dólares. Yo siempre pongo el ejemplo

de cuánto cuesta ese café que nos compran a nosotros en Europa, y me gusta insistir en ello. Una libra de

café produce 40 tazas de café, un quintal de café produce 4,000 tazas de café a 2 euros cada taza de café

sale a 8,000 euros, que hay un valor agregado?, pues sí, que sea un 30% que queda en Europa, estamos

hablando de 2,500 ó 3,000 dólares de ganancia neta que queda por quintal, hay campesinos que lo

venden a 50, a 70 dólares, entonces así no vamos a ganarle la batalla a la pobreza.

Lo que he visto compañeros y compañeras es que no hay suficiente confianza entre ustedes los

cooperativistas, muchas veces los socios cooperativos no le venden a sus centrales de cooperativas, no le

venden a sus centros de acopio, hay cooperativas que tienen suficiente capital que si se juntaran podrían

tener una planta, pero solo buscan el crédito. Yo les quiero decir y no porque esté aquí en nombre del

Gobierno sino porque veo que los créditos se están agotando por la mora de los bancos, bancos que

fueron bancos nacionales como Produzcamos, empresas cooperativas de crédito como CARUNA,

bancos comerciales solidarios como el de Venezuela, pasan de 30 ó 40 millones de dólares de mora, es

decir, se está agotando, no vamos a poder seguir condonando créditos, no tiene sentido, entonces

tenemos que hacer acopio del poco capital que tenemos, las cooperativas juntas tienen mucho capital,

los productores juntos tienen mucho capital, entonces tenemos que trabajar en el ahorro para poder

transformarnos en inversionistas y eso solamente se puede lograr a través de la asociatividad, yo creo

que tenemos que reflexionar bastante por qué tenemos mucha desconfianza de trabajar juntos?. Por qué

los grandes capitales que están en Japón, Brasil, Rusia, que ni se conocen ni hablan la misma lengua

logran incorporarse en una sociedad anónima y confiar en ellos mismos y por qué los pequeños

productores no confían en ellos mismos, creo que es parte del atraso económico, yo creo que cuando

hablemos de eficiencia, de productividad, le digo a los compañeros que nos están apoyando, se debe

incorporar a la eficiencia y productividad niveles de confianza porque eso es lo que impide la

productividad y la eficiencia, yo creo que es preferible que confiemos en nosotros aunque nos

equivoquemos, que dejar de confiar en nosotros. Muchas Gracias”.

Al finalizar, la maestra de ceremonia concluyó que las alianzas estratégicas es un término muy

importante en las ruedas de negocios. Las alianzas estratégicas con FIDA y CONACOOP hicieron

posible este evento. Las alianzas estratégicas entre los productores y casas comerciales hacen posible

que nuestra oferta agropecuaria esté presente en el mercado internacional. Uno de los objetivos de este

evento es crear oportunidades, aprovéchenlas, hagan contactos, hagan negocios.

Para concluir, la Lic. Argueta invitó a las y los participantes al corte de la cinta inaugural.

Foro de Cooperativas de Café

FORO DEL CAFÉ

Posterior al evento de inauguración, los y las participantes se trasladaron al local en donde se

desarrollaría el FORO DEL CAFÉ el que fue inaugurado por el Sr. Ariel Bucardo, Presidente del

Consejo Nacional de Cooperativas (CONACOOP).

PALABRAS DE APERTURA “Buenos días, este Foro de Cooperativas cafetaleras de Nicaragua lo estamos haciendo dentro del marco

del encuentro Agro & Negocios Nicaragua y hemos organizado este foro por la importancia que tiene la

producción de café en nuestro país y por el papel que juegan las cooperativas en la producción, acopio,

procesamiento y exportación de café, y es un temas importantísimo porque ustedes saben, se vive

moviendo los precios internacionales, el cambio climático de

una u otra forma nos afecta y tenemos que ver entonces cómo

nos organizamos, cómo nos preparamos para enfrentar los

retos. El día de hoy vamos a ver tres temas que están

dirigidos en el manejo del café en las cooperativas.

Tenemos el honor que las presentaciones van a estar a cargo

de tres mujeres, no permitimos que ningún hombre haga

exposición sobre el tema café. Las tres exposiciones van a ser

dirigidas por tres mujeres especialistas en café, que han

investigado, que conocen, que saben este tema, por lo que

podemos decir que van a ser excelentes por la calidad de

estas mujeres. Una vez más quiero agradecer al FIDA, a AGEXPORT, a FENIAGRO por la excelente

convocatoria para este foro, agradecerles a organismos como el CATIE que también hoy nos va a

presentar una investigación que realizaron sobre café en todo el país, tanto en el Pacífico como en el

Norte, nos va informar si sigue siendo importante o no la

producción de café en el país desde el punto de vista

productivo y luego nos van a explicar con una

exposición si los precios van a ser buenos o malos,

entonces vamos a tener tecnología y mercado para el

tema de café, por lo que debemos poner mucha atención

y podamos participar.

Acá estamos los representantes de las cooperativas de

café y también algunos profesionales en el tema café,

por lo que es muy importante que podamos intercambiar.

Les agradezco que puedan dedicarle un día al tema del

café que es fundamental en la economía del país.

PRIMERA EXPOSICIÓN

TEMA: IMPORTANCIA DE LAS COOPERATIVAS CAFETALERAS EN LA

ECONOMÍA NACIONAL

EXPOSITORA: Sra. Merling Preza, Presidenta PRODECOOP, R.L. y Vice Presidenta de

CONACOOP.

“Buenos días, compañeros y compañeras cooperativistas, invitados especiales. Muchas gracias por

darnos el espacio de compartir con ustedes un poco la información que tenemos alrededor de las

cooperativas, es decir devolviendo información, ya que de alguna manera ya nos conocemos. Tratando

de hacer un resumen de las cosas que venimos

haciendo como cooperativistas y pequeños

productores en Nicaragua. Nuevamente,

bienvenidos todos y todas, compañeros

técnicos de las organizaciones.

Sabemos que hicieron un gran esfuerzo por

venir porque en estas semanas la mayoría de

los cooperativistas de café han estado siendo

invitados a una gran cantidad de eventos,

reuniones y no es como el mejor momento para

esto ya que también estamos cortando el

cafecito.

El café es el principal rubro de exportación de

nuestro país, representa en promedio el 17% de las exportaciones totales, más – menos dependiendo del

año. No solo genera divisas, sino también empleo permanente y temporal en toda la cadena de

producción de nuestras fincas, en los beneficios, en los centros de acopio en cada comunidad; los

pueblos se activan cuando empieza la cosecha cafetalera, vemos las tiendas, vemos a los productores

moviéndose, todo mundo trabajando, los cortadores de café moviéndose por todos lados.

El rubro del café representa el 54% del empleo agrícola, trabajamos nuestra caficultura principalmente

bajo sombra, lo que permite también proteger nuestro medio ambiente, inclusive por la ley ambiental

que tenemos sabemos que no podemos cortar todos nuestros árboles y permite que tengamos una

caficultura amigable con el medio ambiente, aunque eso a veces afecta nuestros bolsillos porque nuestra

producción es más baja por la cantidad de árboles que tenemos.

Según el Censo Nacional Agropecuario (CENAGRO) tenemos un promedio de 40 mil productores y

productoras y 125,937 Ha cultivadas. Los pequeños productores representamos el 90% y poseemos el

50% del área total. Nuestros rendimientos productivos son bastante bajos con 14 quintales por hectáreas

de café convencional y 10 quintales por hectárea en café orgánico en promedio, aunque hay zonas en las

que hay una mayor productividad de café, pero ese es el promedio que tenemos y eso tiene que ver con

las viejas plantaciones que hemos tenido.

El café en Nicaragua es básicamente “arábiga” y hasta ahora que tenemos allá en Nueva Guinea la

variedad “robusta”. La producción está centrada en Matagalpa y Jinotega en donde tenemos el 60% de la

producción. Las cooperativas en Nicaragua somos más de 5,200. En los últimos dos años se han

organizado más de 500 cooperativas y esto se da porque es un modelo organizativo empresarial para el

desarrollo de los pequeños productores, no solo en café, la mayoría de los rubros del país está en manos

de pequeños productores y productoras. Entonces el modelo cooperativo permite poder desarrollar

iniciativas empresariales que nos generen valor agregado en los diferentes rubros y ha habido todo un

apoyo del Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional (GRUN) por fortalecer, por apoyar el

movimiento cooperativo y la creación de más cooperativas en el país.

Como mencionábamos, los pequeños productores

de café representamos el 90% del total de los

productores del país. El sector cooperativo

aglutina el 70% de los pequeños productores

y productoras de café, los que aportan un 30% de las

exportaciones totales del país, 330 mil quintales

de café en el año 2011 fue producida por los

pequeños productores y productoras. Esto no significa

que las cooperativas exportamos eso, la exportación

nuestra de manera directa es menor, pero es lo que

aportamos a la producción. Gracias a la calidad de

café que exportamos las cooperativas, la

certificación, el mercadeo y las relaciones directas

con nuestros clientes los precios promedios siempre han estado por encima del promedio nacional.

Hay 43 mil productores que cosechan hasta 20 manzanas de café para un total de 106,149 manzanas. En

el sector cooperativo hay 259 organizaciones que trabajan en café de forma directa como producto

principal y 50 cooperativas de servicio y multisectoriales que presentan servicios a la cadena de café,

incluyendo 12 uniones y centrales de cooperativas que tienen participación directa en los procesos de

exportación del rubro con una participación del 33%.

Según datos del Ministerio de Economía Familiar indica que el sector genera adicionalmente por cada

socio 1,85 empleos por asociados, los que significa un total de 32,000 empleos de manera permanente.

Según el CETREX, 72 personas naturales y jurídicas fueron las responsables del café exportado en

Nicaragua durante el ciclo 2013 – 2014. Las empresas Sociedad Anónima registran el mayor volumen

de exportación con 74%, las organizaciones cooperativas exportaron en el ciclo 2013 – 2014 el 15% del

total nacional, logrando el segundo lugar en volumen y en mejor precio promedio.

Las principales organizaciones cooperativas exportadoras de café indican que durante el mismo ciclo

una de estas cooperativas exportó un promedio de 250 dólares por café de primera exportados y entregó

a los productores y productoras 208.59 dólares en promedio por cada quintal oro recibido, es decir, los

250 son por el quintal de primera y pagó a sus asociados por el 100%, 208.59 por cada quintal de café

oro recibido.

La situación actual de las cooperativas y su posición, uno de los costos más importantes es que

producimos casi todo el café orgánico certificado en el país. Las cooperativas son las que producen

mayor volumen, más del 90%. Hay una cantidad de proyectos sociales que desarrollamos con las

cooperativas en salud y educación que nunca divulgamos, no cacaraqueamos el huevo, si nosotros

sumamos la inversión que tienen las cooperativas en sus comunidades más allá de la prima social, más

allá de los excedentes también los recursos adicionales que obtienen contrapartida los recursos propios

que invierten en las cooperativas la inversión es sumamente importante en nuestras comunidades, las

escuelas, los programas de salud, becas a los hijos de los asociados, en diferentes programas de

renovación y rehabilitación de cafetales. Como todos sabemos, la Roya nos afectó fuertemente hace

unos años, estamos medios tratando de salir de eso, pero la mayoría es con esfuerzo propio del productor

y la inversión que las cooperativas están haciendo fuertemente en sus asociados y asociadas.

En las diferentes cooperativas que se visitan se ven los programas que están haciendo la inversión de la

prima social en sus programas de renovación y rehabilitación de los cafetos, las necesidades son mucho

mayores pero el esfuerzo

se está viendo, inclusive

en esta cosecha se están

viendo los frutos de los

que se sembraron cuando

inmediatamente

empezamos con el efecto

de la Roya y podemos

ver en la mayoría de las

cooperativas el esfuerzo

en este sentido porque la

situación era muy difícil

con endeudamientos

anteriores, tratar de adquirir más recursos es difícil ir a la banca a que te preste dinero para invertir. Las

cooperativas han hecho todo un esfuerzo por tratar de renovar sus cafetales. Sin embargo, hay mucho

por hacer, la inversión en tecnología, falta trabajar mucho nuestros programas de beneficiado húmedo,

beneficiado seco, inclusive a nivel de producción sembramos la semilla que nos traemos en la bolsa de

los países vecinos, de lo que tiene el productor vecino, todavía no tenemos un programa de producción

semilla establecido que nos permita trabajar nuestros cafés con café de calidad, renovar y reinvertir en

nuestra producción,

Poca inversión en calidad. Precisamente a partir de la crisis estamos descuidando el tema de la calidad y

la calidad es importante para Nicaragua, nosotros no podemos competir con nuestros vecinos que

exportan 7 millones de quintales y

nosotros apenas 2 millones con

volumen. Nosotros tenemos que

competir con calidad. Nuestras áreas

también son pequeñas y no nos van a

dar demasiado volumen, entonces

tenemos que competir con calidad.

Debemos retomar el esfuerzo que

iniciamos a finales de los 90 e inicios

del 2000 para los programas de

calidad, en donde invertimos en los

catadores y catadoras en los

beneficios húmedos en cada una de

las cooperativas, en donde invertimos en capacitar a muchos de nuestros compañeros para seguir

trabajando el tema de calidad, pero más allá de los beneficios húmedos y secos, también nuestros

productores, que nuestros productores sepan manejar el café. En los beneficios ya no se les hace nada,

se les mantiene la calidad, lo que se hizo para atrás es lo que cuenta. Entonces tenemos que invertir y

seguir trabajando por la imagen de calidad que tanto nos costó a las cooperativas construir porque fue de

muchos años para construir la imagen de calidad en Nicaragua. Antes éramos únicamente uno de los

otros productores de café. Retomar eso es de vital importancia para nosotros en las cooperativas y en

Nicaragua en general.

También hay poca inversión en el desarrollo de mercados, no hay una inversión organizada, vamos a las

ferias, andamos por aquí, por allá, pero hemos dejado de trabajar también de manera conjunta la

visibilización del café de Nicaragua y de las cooperativas en los mercados internacionales, hemos ido

yendo para atrás, veníamos de ser bien visibles en las ferias de café, antes éramos súper visibles con

nuestros stands y en nuestra posición como país y ahora hasta el stand vacío estuvo uno de estos años.

Creo que debemos rescatar nuestra estrategia de

mercadeo conjunto para los cafés de nuestro país.

Seguimos con los problemas de siempre, los altos

costos de producción, los altos costos de la vida,

entonces nuestros costos de producción suben pero el

precio del café baja, estábamos hace poco a 111,

112 dólares, daban ganas de llorar abrir la bolsa y

ver el mercado. Y cuando estamos en el mercado

eso es un gran dificultad. Tenemos la ventaja que la

mayoría de las cooperativas cafetaleras en

Nicaragua estamos en comercio justo y producimos

café orgánico y eso nos da cierta ventaja, porque

tampoco es que vendemos todo nuestro producto en ese

mercado, si lo vendiéramos todo estuviéramos ahorita bien tranquilitos esperando que fueran los 140

dólares, sin embargo también comercio justo está sufriendo crisis porque no nos quiere comprar al

precio mínimo porque la diferencia entre el mercado comercial y el mínimo es bastante alta.

Tenemos competencia de otros países, fuerte competencia de países productores como Perú, Colombia,

Honduras, con grandes volúmenes ofertando millones de quintales de café también en ese mercado que

nosotros ayudamos a construir por muchos años, pero ahora tiene tanta competencia que se nos hace

cada vez más difícil vender. Todavía no salimos de la Roya, la Roya entra de los cafetales, sale de los

cafetales y sigue siendo un problema para nosotros que incrementa también nuestros costos de

producción.

El difícil acceso a financiamiento a largo plazo, si ya a corto plazo es difícil, el acceso a largo plazo para

el pequeño productor sigue siendo una dificultad sobre todo por el problema de garantía que tenemos,

nosotros no tenemos garantía suficiente para ofertar a la banca convencional para que nos den

financiamiento, ni siquiera estamos en la lista de la banca convencional. El difícil acceso no nos permite

invertir en nuestra caficultura y los pocos esfuerzos que estamos haciendo van paliando la situación pero

todavía no hay una respuesta a este tema y que es algo que debemos seguir trabajando y que igual

debemos trabajarlo de manera conjunta para buscar alternativas a nuestros pequeños productores y

productoras y a nuestras cooperativas.

Como les mencionaba, sí estamos trabajando en diversos proyectos en nuestras organizaciones, en la

parte organizativa, en la producción, en la transformación de nuestra caficultura, seguimos trabajando en

la comercialización, cada vez más difícil porque ya el mercado local ya es un problema más, antes no

era tan difícil, hoy en día estar en el mercado de Upala aún con el café de nuestros asociados es bastante

difícil porque hay mucha especulación y eso no permite a las cooperativas poder competir. El desarrollo

de capacidades es muy importante porque si no tenemos las capacidades suficientes para poder producir,

procesar y exportar nuestro producto también el mercado nos puede comer. También debemos seguir

trabajando con los relevos generacionales porque es muy importante, pero no significa ´te doy la

bandera y seguís vos´, tenemos construirlo, tenemos

que trabajar con nuestros jóvenes para que

efectivamente sean la nueva generación que trabaje en

la caficultura, pero que también trabaje de manera

organizada, que seamos los nuevos líderes para servir,

no para ser servidos, que tenemos que trabajar para que

ese relevo generacional efectivamente levante la

bandera del cooperativismo y de las cooperativas

cafetaleras y siga adelante produciendo nuestro café

que sigue siendo importante en nuestras familias.

Tenemos como le mencionaba muchos retos, hemos

logrado ciertos niveles competitivos en la integración

vertical de la cadena, falta desarrollar igualmente competitiva sus cadenas, como la auto refacción,

igualmente presenta debilidades en la integración horizontal entre las diferentes organizaciones

cooperativas. Debemos fortalecernos hacia adentro organizativamente, pero también debemos trabajar

por el valor agregado a nuestro producto y por supuesto, así como hemos logrado la integración en la

cadena para café verde también debe ser para tostado o molido, todos tenemos ese montón de

maquinitas pequeñas que no ocupamos, si todos vendemos 100 libras, para competir con el café Toro

porque para competir con el Soluble teníamos que sacar nuestra marca conjunta como cooperativa,

hasta que lo logremos vamos a poder competir con ellos, como lo estamos haciendo de alguna manera

con el café verde. Ese es un sueño que quizás lo veo.

Fortalecer las capacidades autogestionarias de las familias

cafetaleras y sus organizaciones para la ampliación,

diversificación, desarrollo y consolidación de las cadenas

de valor. Tenemos que trabajar a las fincas y a las familias

como unidades de producción integradas, no podemos

verlos cada cadena por separado, sino de manera integrada

en las fincas, debemos de trabajar por la diversificación de

nuestros cultivos, pero no solo decirle a la gente que

produzca otra cosa, sino que tenemos que integrarlos hasta

llevarlos al mercado, porque de repente le decimos:

exportamos café, ahora produzca miel y no lo llevamos al

mercado o produzca granos básicos y no le ayudamos a

comercializar los granos básicos, entonces más bien le generamos otros problemas a nuestros

productores y productoras. Es urgente la provisión de apoyo técnico, económico y financiero para

mejorar los sistemas de producción de las familias cafetaleras, sabemos que cuando vemos los mapas

que presenta el CATIE nos asustamos que según sus proyecciones para el 2050 no hay café en casi todo

Nicaragua, muy poquito por Jinotega y Nueva Segovia y no creo que tenemos que esperar hasta el 2050,

es por eso que es urgente que trabajemos en este tema de manera responsable, es urgente que trabajemos

en la seguridad alimentaria de nuestras familias, como decía el Sr. Orlando Núñez, generamos la riqueza

y seguimos siendo pobres, por lo que creo que debemos de trabajar en conjunto, pero esto tiene que ir a

la par de políticas públicas que nos ayude a fortalecer nuestras unidades productivas y que nos ayude

también a salir de la pobreza, generando mejores carreteras, generando acceso al financiamiento que

existe para los pequeños productores para poder desarrollar la caficultura en nuestras comunidades.

Seguir fortaleciendo el modelo cooperativo, la credibilidad y la confianza, tenemos que trabajar en estos

dos aspectos en nuestras organizaciones, es duro, es difícil, es hasta cultural que no nos creamos a

nosotros mismos, cuando viene el de corbata le creeos y al compañero de nosotros no le creemos, ya que

anda en chancletitas, de gorrita, pero tenemos que empezar a creer en nosotros mismos para salir

adelante. Muchas Gracias.

Queremos rescatar de la exposición, que ha hecho Merling algunas fortalezas y algunos retos, me

parece que son mensajes claves que nos ha dejado el tema de competencias, entramos a un mundo

competitivo cada día más intenso por lo tanto hay que trabajar fuertemente el tema de la calidad,

recuperar la calidad de nuestro café, el trabajo en conjunto es indispensable para poder cumplir con

esas premisas que a su vez nos debe llevar al tema confianza que nos han estado hablando desde la

inauguración de este evento, el desarrollo de capacidades que debe ser algo continuo, permanente,

para poder dejar esa semilla en función del relevo generacional, la integración en tanto poder

participar en las cadenas y que cada uno de los productos que se logren diversificar tengan acceso al

mercado.

La segunda exposición tiene que ver con un tema que ha estado posicionada en la mente de todos

nosotros durante los últimos años y tiene que ver con el cambio climático y el CATIE ha venido

trabajando este tema también durante muchos años.

SEGUNDA EXPOSICIÓN

TEMA: PERSPECTIVAS DE LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ Y CAMBIO

CLIMÁTICO

EXPOSITORA: Sra. Mirna Barrios

“Buenos días y muchas gracias a CONACOOP y en particular a su presidente por habernos invitado a

este evento de

cooperativas de café.

Vamos a hablar un poco de

cambio climático y cómo

incide esto en la

producción de café.

Hablemos de los eventos

extremos, Patricia fue

hasta el momento el más

grande titular que acaparó

la atención mundial, el huracán más grande, superando a Katrina por su nivel de intensidad, pero

también estamos hablando de Patricia que iba a atacar México y la noticia que nos llega que el 2015 ha

sido el año de mayor temperatura a nivel mundial. Creo que todos, desde muy temprano sentimos estos

indicios de los aspectos de temperatura.

Para el ámbito de café estamos muy pendientes, hay heladas en Brasil eso tiene que ver con las

tendencias de precios, cómo va a estar la producción en Colombia, cómo va a estar la producción en

Brasil, todos estamos siendo afectados por el asunto del clima. Los dos aspectos que forman parte del

contexto cafetalero son el clima y el precio. Un dato importante a nivel mundial es que nuestro vecino

Honduras está ubicado en la sexta posición como productor de café, ese es un dato muy importante para

la región Centroamericana, nosotros obviamente no podemos competir con los 7,5 millones de sacos de

café que produce Honduras, nosotros apenas llegamos a los 2,2 millones de sacos. Nuestro énfasis es el

asunto de la calidad, pero esto también vincula los elementos del clima con los elementos de calidad.

En Nicaragua estamos con muy poco café, 2,1, 2,2 millones de sacos, cuando llegamos a 2,4 fue nuestro

máximo, además de estos asuntos de mercado están los elementos de los diferentes esquemas de

certificación, que ha sido una de las estrategias para tratar de ver los elementos de precios del café

nicaragüense en el mercado. Tenemos tres elementos que siempre nos van a estar rodeando, siempre

hemos estado sujetos a la variabilidad, va a llover más, va a llover menos, cómo será el día, cómo será el

precio del café y no sabemos qué va a pasar mañana y ésta siempre ha sido la incertidumbre, el no saber

qué va a pasar. Por otra lado siempre estamos tomando decisiones con mayor o menor certeza, con más

o con menor riesgo, pero siempre estamos tomando decisiones, siembro café?, dejo de ser cafetalero?

Voy a cambiar los usos de suelo de mi finca?, entonces siempre estamos tomando esas decisiones, pero

debemos hacerlo haciendo uso de mayor información.

Uno de los elementos que está trabajando CATIE es la propuesta de desarrollo de territorios

climáticamente inteligentes, entendiendo como el territorio no como un asunto geográfico, sino las

personas que están ahí, cómo los diferentes actores que están en la zona cafetalera o en cualquier zona,

toman esas decisiones en pro del desarrollo de una región o una zona en particular. Hay ciertas

características que definen los territorios climáticamente inteligente (TCI), hay básicamente cuatro: 1.

Proveer bienes y servicios eco sistémicos (SE) en forma estable y de calidad a los habitantes del

territorio, 2. “Capitales” (capital natural, financiero) más re silentes a los cambios globales, 3. Lograr los

dos aspectos anteriores mediante estrategias de desarrollo inclusivas y equitativas y 4. Reducir las

emisiones de gases de efecto invernadero.

Dos conceptos relacionados con el cambio

climático, clima: las condiciones promedio del

tiempo, lluvia, sequia, vientos o calor, durante

periodos largos (años) que son típicos de una

área. Idea de algo duradero, relativamente estable;

tiempo: condiciones de temperatura, lluvias,

dirección y fuerza del viento o tormentas en un

momento específico (días).

Acá tenemos pues algunos conceptos importantes:

calentamiento global que es el incremento a largo

plazo en la temperatura promedio de la atmósfera.

Se debe a la emisión de gases de efecto

invernadero que se desprenden de las actividades

humanas. El efecto invernadero es el calentamiento natural de la tierra. Los gases de efecto invernadero

presentes en la atmósfera retienen parte del calor del sol y mantienen una temperatura apta para la vida y

el cambio climático que son cambios en el valor promedio de las variables climáticas en la escala

temporal y espacial más allá de los eventos individuales del tiempo.

También tenemos otra palabra: vulnerabilidad al cambio climático, que es el grado hasta el cual un

sistema es susceptible o incapaz de enfrentarse a elementos adversos del cambio climático. La

vulnerabilidad depende de: exposición + sensibilidad + capacidad para adaptar. La sensibilidad es el

grado en el cual una determinada comunidad o ecosistema

se ve afectado por el estrés climático. Ejemplo Los

cafetales. La exposición a la variación climática es

básicamente una función de la geografía. La capacidad de

adaptar es el ajuste de los sistemas humanos o naturales

frente a entornos nuevos o cambiantes.

El cambio climático afecta la productividad, la calidad, la

incidencia de plagas; tipos de efectos: tendencia a largo

plazo de la temperatura, mayor variabilidad de

precipitación, mayor probabilidad de eventos extremos. Las

zonas cafetaleras se están calentando, el límite inferior de la

zona cafetalera sube entre 30 a 60 m por década. El

aumento de 3° C en temperatura a fin de siglo significa que

el piso de producción del café sube en 500 m., lo que provocaría la disminución en el área para café en

general y para cafés especiales.

Resumiendo, opciones de adaptación al cambio climático con el café: conservación de diversidad

genética, siembra de variedades/especies adecuadas, identificar plantas resistente a la sequía

El sistema de cultivo: mejoramiento de sistemas de irrigación, manejo de los recursos naturales (suelo,

agua, arboles), manejo de plagas y fertilización, plantar rompe vientos y establecer barreras vivas

Condiciones habilitadoras del marco de trabajo, mejoramiento de generación de datos, sistemas de alerta

temprana, formación de capacidades, entrenamiento / educación técnica y ambiental, aseguramiento para

financiar la adaptación.. Generar créditos de carbón.

Cuidemos la casa común. Será muy tarde?, creo que siempre hay algo que se puede hacer y ahí está el

punto. Qué va a pasar con las futuras generaciones?

A continuación, se presentan algunas de las intervenciones de las y los presentes en el Foro relativos al

tema expuesto:

“Buenos días, mi nombre es Dimas. Cuando hablamos de

cambio climático es un tema de preocupación para todos,

pero una de las cosas que más preocupa es que no

cambiamos de mentalidad. Mientras nosotros no

cambiemos de mentalidad para producir seguiremos

haciendo daño al cambio climático, como productores

somos rebeldes no aceptamos tecnologías innovadoras

que nos permitan ayudar a este sistema y más bien yo

preguntaría si se piensa ahondar más trabajando con el

cambio climático sobre la adopción de tecnologías.

Buenos días a todos, mientras no haya ese cambio de

actitud y que también nos dejen a los pequeños formuladores nacionales participar en investigaciones.

En un campo experimental hicimos el experimento de un producto que sí controla la Roya, dentro de las

tecnologías hay que buscar las tres “b” bueno, bonito y barato y nos ponemos a la orden.

Buenos días, mi nombre es Carlos Méndez,

realmente es una pena que tanta información

valiosa, tanto del tema cooperativo como del cambio

climático que nos han presentado nos sea dado en

tan poco tiempo. Les sugiero que estos temas se

amplíen con más tiempo para que sean analizados a

profundidad. Nosotros hemos podido traer a la mesa

con un grupo de pequeños productores que nos

hemos constituido en la meseta de Carazo para el

rescate de la caficultura en el pacífico de

Nicaragua, lo que ha permitido que se nos invite por

primera vez a la mesa nacional de la producción en

la que vamos a presentar una propuesta sobre esta actividad y de cara al cambio climático, pero quiero

puntualizar sobre en cuántas plantaciones de cualquier tamaño existen pluviómetros, en cuántas

plantaciones existe un probador de humedad, etc., Hablamos de cambio climático y qué conocemos

realmente del clima?, porque siempre estamos hablando de cambio climático, vamos a las cumbres en

diferentes países, pero en la concreta, en nuestro territorio qué estamos haciendo para contribuir a

enfrentar el cambio climático?. En Nicaragua se firman tratados en los diferentes niveles, hay muchos

organismos hablando del tema y no he podido ver a ninguno de ellos enfrentando la situación del

cambio climático en el Pacífico Sur. Sobre esta temática hay mucho qué reflexionar, pero

principalmente quiero insistir en eso, que si tal vez exista un programa que le dé seguimiento a

pequeñas unidades de producción en las que se pueda trabajar y tener verdaderos datos de

investigaciones.

Buenos días, trabajo en CEDECOOP (Jardín

Botánico), con el problema que tenemos del cambio

climático, una ventaja que tenemos los cafetaleros el

que el café se cultiva bajo sombra. El café produce no

la cantidad que deseamos con poca sombra o menos

sol, y sí se produce café de calidad y deberíamos

todos, los que estamos trabajando en caficultura ser un

poco curiosos o investigadores en cada finca. Todos

esos cambios transforman el café. Debemos trabajar

en función de la investigación, adaptarnos a los

cambios, adoptar tecnologías, que sean propias de la

zona, no seguir extrapolando cosas de otros países que

son diferentes a las de nosotros, con condiciones

diferentes a las de nosotros, tanto de clima, suelo,

altura, sino que debemos adoptar no lo que tenemos en nuestro país.

Mi nombre es Carlos Useda, de Carazo, acá estamos

haciendo el esfuerzo por entendernos hemos estado

analizando aspectos del cambio de actitud en

nosotros. Estos temas que estamos acá discutiendo y

analizando debería de tutelarlos alguien, no se

pueden quedar aquí en este foro, debemos de darle

algunas acciones y lo que sugiero es que como

CONACOOP y FENIAGRO están conduciendo

también este evento, que retomen el caso y que los

contenidos los sigan tutelando en cada uno de los

lugares en donde se produce café. La CONACOOP y

FENIAGRO tiene en su seno un sinnúmero de

cooperativas de todo tipo, de todo rubro y en este caso también nos acercaría más para no estar

solamente en la parte gremial, sino también en la parte cooperativa. Ahí les dejo a los compañeros la

inquietud.

TERCERA EXPOSICIÓN

TEMA: PERSPECTIVAS DEL MERCADO DEL CAFÉ

EXPOSITORA: Sra. Tatiana Vera

Buenas tardes, en este momento vamos a ver algunos datos sobre el mercado del café. Espero cumplir

las expectativas. En principio, para manejar y analizar el mercado hay que conocerlo, nosotros los

productores debemos sentirnos orgullosos de haber logrado

un buen precio al final de la etapa de producción y esa es la

gran motivación. En principio, para manejar el mercado

debemos conocer el mercado global y el mercado interno,

los dos tipos de mercado. En la parte de la producción del

café a nivel mundial es una de las bebidas que más se

consume.

La Organización Internacional del Café (OIC) indica que

para el año 2014 fueron cifras casi record de 141,700

millones de sacos de café que se produjeron. El consumo

del café en el mundo a lo largo de 15 años ha ido

evolucionando y a partir del año 90 ha ido incursionando en los países productores, a ganar un poquito

más de espacio y ya para el 2014 los mercados emergentes. Estos mercados emergentes son mercados

nuevos que están entrando y que están ofertando y que están consumiendo ese tipo de café.

El consumo en los países productores ha ido aumentando paulatinamente, cosa rara, en Nicaragua hace

unos 15 años era difícil encontrar un lugar en donde te sirvieran café que no fuera soluble, en la mayoría

del país solo se consumía café soluble. Solo en Las Segovias encontrabas buen café y era algo exclusivo

en la zona. Ya el nicaragüense está apreciando la calidad, ya está dejando para el consumo nacional

parte del café de calidad.

La producción histórica de los países como Brasil,

Vietnam, Colombia, Indonesia, Etiopía, India,

Honduras, México, A nivel de Centroamérica el

competidor más fuerte es Honduras. Brasil y

Colombia son los que están rigiendo el precio del

mercado internacional del café, si en Brasil las

cosechas bajan, el precio internacional es más

favorable para el café Centroamericano. Por eso

debemos constantemente revisar el mercado y cómo

se está comportando la producción en estos países.

La evolución de los países importadores, los que nos

compran el café ha incrementado. Ha aumentado el

consumo de café en los Estados Unidos, en Alemania, Inglaterra, hay más incentivo y aprecio a la

calidad del café y nosotros como nicaragüenses debemos apostar a la calidad en el café que vendemos,

ese es nuestro segmento de mercado al cual debemos apostar.

En mercadeo tenemos que segmentar y clasificar el mercado, tenemos que ver hacia dónde estamos

trabajando, en el segmento de mercado como nicaragüenses es aquél que aprecia la calidad, porque

estamos produciendo café de calidad.

De 2015 a 2016 va a haber un déficit de 3,5 millones de sacos de café, todavía nosotros tenemos una

oportunidad de mercado, eso nos indica que el café va a seguirse produciendo y consumiendo. Eso

significa que la demanda no se está cubriendo y es

una gran oportunidad, son retos, saber qué nichos de

mercado tengo que seguir como país, esa es la

estrategia que debemos seguir como país.

Nicaragua lo está haciendo muy bien porque la

gran producción de café está en manos de

nosotros, de cooperativas, de pequeños

productores, estamos apostando a una estrategia

lógica.

El reporte de la USDA en Brasil estimó la

producción de café para la temporada 2015/16 en

49.4 millones de sacos de 60 kilos, 9% debajo de los

54.3 millones estimados durante la temporada anterior, hay un déficit, el reporte dijo que la producción

fue afectada por la sequía y bajos rendimientos. La producción 2015/16 fue revisada alcistamente a una

cifra récord de 57.6 millones de sacos. El consumo doméstico se estimó en 20.3 millones de sacos. Las

existencias finales al 15 de julio del 2015 se estimaron en 5.2 millones de sacos, comparadas con los

11.95 millones estimados en julio del 2013.

Se emitieron nuevas estimaciones de la producción de Brasil para la temporada 2016/17, las que están

en un rango de 50 a 58 millones de sacos de 60 kilos. Las existencias certificadas retrocedieron. Como

país todavía tenemos oportunidad.

Continua el crecimiento porque han cambiado los hábitos de consumo, ya no solamente es el café

percolado, hay bebidas diferentes a base del café, incluso a nivel interno. En Nicaragua ha habido un

incremento significativo de cafeterías gourmet, que prestan el servicio de una taza de café diferente, con

cacao, con ron, con licor, diferentes tipos de consumo de café. Esto ha elevado el consumo interno del

café y eso incrementa la demanda.

Las exportaciones en Nicaragua han ido creciendo en calidad. El Banco Central de Nicaragua indica que

en estos diez últimos 10 años, los que hemos alcanzado en el 2014 fueron casi 2 millones de sacos de

café, de ello nuestro consumo interno indica que del 100% del café que se produce, internamente

Nicaragua se está consumiendo el 15%. Este porcentaje está distribuido entre café soluble y el café de

150 marcas que ya hay en Nicaragua. Darle valor agregado al café en Nicaragua ya no es una barrera,

cualquier persona o grupo emprendedor puede llegar a darle valor agregado realizando una buena

fórmula, buen empaque, sacándole código de barras y no tiene a nivel interno una barrera de acceso en

el mercado interno.

No podemos ver el mercado sin estar analizando las

afectaciones del clima, el cambio climático, el cambio de

las temperaturas, los ciclos del cambio climático que

ahora son más cortos, antes se hablaba de 30 a 40 años.

Al cambio climático debemos verlo como una

oportunidad, viéndolo de manera optimista, si realmente

Brasil que es uno de los países con mayor producción no

va a poder abastecer el mercado porque su cambio de

cultura va a tener que hacer muchas modificaciones,

Nicaragua sí tiene una oportunidad de cumplir con los

cafés especiales, haciendo algunos ajustes, trabajando

desde la parte de políticas, trabajando desde la finca. No

lo veamos negativamente, claro que habrá afectaciones y

deberemos de hacer modificaciones, debemos trabajar con la semilla, pero tenemos la posibilidad

porque no es una caficultura intensiva, es una caficultura tradicional y se puede hacer cualquier cambio

mucho más rápido.

Debemos también aprovechar los nichos de mercado que se están abriendo para los cafés especiales,

tanto al nivel interno como externo y estas oportunidad tienen que ser sostenibles, aprovechar las

oportunidades de mercado que se presentan con las afectados por la incidencia del cambio climático,

aprovechar los nichos de mercado que son exigentes de la calidad del café y Nicaragua cuenta con un

café que puede competir en estos mercados.

Debemos trabajar en dos líneas, de la finca para adentro y de la finca para afuera, ya que el mercado

necesita volúmenes y necesita calidad. Se requiere entonces que las cooperativas trabajen algunos temas

que son muy importantes como la solución de sistemas, infraestructura, financiamiento, logística,

investigación, impuestos, eficiencia del marketing. Hay un mapa del café elaborado por varias

instituciones y está clasificado que podemos exportar por denominación de origen exclusivo. Ejemplo:

Café de La Sabana, Café de Dipilto, hacia el comercio exterior, procesado y empacado.

La buena producción comienza con una buena semilla y la calidad empieza en el beneficio.

A continuación, se presentan algunas de las intervenciones de las y los presentes en el Foro relativos al

tema expuesto:

Mi nombre es Nicolás Hoskyns, quisiera preguntar si tienen datos sobre la producción de café robusta,

café de baja calidad y de café de especialidades, porque dentro de ese rubro es que el mercado se basa.

Los que realmente se ve si se leen los datos de otra manera, lo que entendemos por cambio climático, es

que los cafés especiales se están haciendo más escasos,

también entendemos que en el consumo la gente está

pidiendo una mayor calidad en el café y todo eso indica que

el precio debe ir para arriba para cafés especiales, los

productores deben salirse de los diferenciales y buscar un

precio fijo. No sé si tienen algunos esos datos para saber si,

hay falta de cafés especiales, ya que el precio de los cafés

especiales deben subir y poder hablar con nuestros

compañeros hondureños que producen mucho café y bajan

los diferenciales para toda Centro América y crear

conciencia de que se puede vender café especial a un precio

más alto, pero no sé si estoy en lo cierto.

Le voy a deber esos datos específicos, pero déjeme decirle que a nivel interno, en un estudio que

estamos haciendo, el valor del café de calidad si está aumentando en el consumo interno de Nicaragua.

Hay mayor consumo en los siete segmentos identificados en el país (distribuidores, consumo de café

popular, las cadenas de súper mercados con mayor poder adquisitivo, institucional, turismo, entre otros).

Interesante es que el turismo ha incrementado el consumo de café. Por ejemplo, en Granada han

innovado en vender en algunas cafeterías ´café del arte´, ´café con pintura´, etc. Y esto tiene que ver con

el servicio y la forma de vender el café, en Nicaragua el extranjero está comprando el café en unas

bolsitas como suvenir y eso es algo que falta explotar más, decir que ese café viene de las montañas de

Nicaragua y es procesado por los productores, por las cooperativas y ese es el mercado que se está

desarrollando a nivel interno. A nivel externo no podría decirle porque los datos que nosotros

manejamos son más de volúmenes, pero tal vez eso si nos pueda dar una percepción porque el consumo

de café está teniendo una relación, si aquí está aumentando, tal vez a nivel mundial está haciendo alguna

evolución.

Los compradores sí están viendo que va a haber demanda de café especial y por eso han sentido que

tienen relación directa de largo plazo, pero yo siento que dentro de

esos rubros, que como mantiene un mercado generalmente bajo,

está un faltante de los cafés especiales, es realmente considerable la

relación con los compradores porque sí necesito comprar realmente

un buen café y estamos viendo todos esos factores que va a estar

difícil garantizarles café, creo que como productores hay que

comenzar a generar datos a favor del argumento que favorece a

Nicaragua que es que produce café especial y dentro de esos datos

hay un faltante creciente con el cambio climático los cafés

especiales se hacen aún menos, entonces hay que generar datos a

favor de los productores y a favor de mantener un buen precio.

Es bien difícil venir a hablar de café. La parte fundamental del mercado es la producción mundial,

existencia en los países productores, inventarios en los países consumidores, y otra cosa también muy

importante es los 145 millones de sacos que nosotros negociamos se hacen 100 veces más en la bolsa de

valores. Si ustedes miran el contrato, eso se vende y se compra 100 veces, esa es la parte de referencia y

la otra parte es la parte técnica, la que hace que todos los días nos durmamos un poco nerviosos y la

otra parte que no vemos es el cambio de la moneda, cuando sube el dólar, baja el yen hay cambios, hay

fluctuaciones. Pero hay que diferenciar en los análisis técnicos qué va a pasar con los precios del café,

es una hipótesis, y la hipótesis es que si sigue la sequía en

Colombia, que si sigue el problema que está teniendo

Latinoamérica con la roya y no es cierto que haya que

volver a las variedades anteriores, no se peleen con la

tecnología, hay 75 variedades nuevas estudiándose en

Colombia y Brasil y hay que validar esas variedades aquí.

Les voy a dar un consejo, no nos peleemos con la

tecnología, para eso es, para avanzar y la investigación es

lo que cuenta. Empecemos a vender la marca país, lo

metemos a un segmento de mercado llamado cafés

especiales. Debemos de tener una estrategia como país, a

qué le vamos a apostar como país?, le vamos a apostar a la

venta de cafés especiales, una estrategia para consumo interno y vamos a entrar a los países

emergentes, por ejemplo, le vendemos a Jordania? No nos quedemos solo con los que tenemos, vamos a

vender a Helsinki, Suecia, Suiza, es una estrategia, vamos a hacer una plataforma electrónica de café y

vamos a hacer alianzas y vamos a empezar a vender café en todo el mundo electrónicamente.

Resumiendo, no se peleen con la tecnología.

Una cosa es el mercado global y otra cosa es el mercado de

los precios especiales, etc., diferentes tipos de mercados,

nichos, certificaciones, países de origen, etc., etc., pero acá

tengo dos preguntas, qué es la calidad del café, cuál es el

patrón de la calidad del café, quién ha hecho los patrones

de la calidad del café, lo han hecho los bróker a su medida

porque para hacer una bolsa de café no solamente la hacen

de una sola calidad de café, sino que mezclan de 3 ó 4 tipos

de café (de Dipilto, de Matagalpa, de Jinotepe y de Brasil)

para que les dé esa calidad. En los años ´90, cuando no

hubo café en Brasil Nicaragua vendió hasta la pelota seca

y nos lo pagaron a precio de café de exportación, cuál es en esencia el problema del mercado para la

comercialización?, nosotros los pequeños productores, le compramos los insumos al último de la

cadena y le vendemos nuestro producto al primero de la cadena, y entonces quién se queda con la

mayor parte del pastel?.

CONFERENCIA No. 1

TEMA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

EXPOSITORA: Sra. Carmen María Paz y Paz

La conferencista inició explicando que la NEGOCIACIÓN es una reunión de empresarios y

empresarias con el objetivo de llegar a acuerdos.

También explicó los tipos de negociación:

Ganar – perder, ganar – ganar y perder – perder.

El tipo de negociación ganar – perder implica que

solamente uno de los dos involucrados en la negociación

gana y el otro pierde. Esta es una estrategia riesgosa.

Otra forma es perder – perder, pierde el que compra y

pierde el que vende. Explicó que la negociación más

acertada y a la que le debemos apuntar es la de ganar –

ganar, porque eso garantizará que sean negociaciones para largo plazo.

A continuación presentó un material visual para ejemplificar los tres tipos de negociación, en

donde resalta la importancia de establecer la negociación de ganar – ganar, en donde las dos

personas involucradas ganan con la negociación.

Posteriormente explicó las fases de

negociación. En el proceso de preparación lo

más importante es saber hacia dónde queremos

llevar nuestro negocio. Qué me quieren

comprar, si no sabemos qué nos quieren

comprar no cubrimos la necesidad, no sabremos

a quién venderle. Un aspecto muy importante

que resaltó es que debemos conocer nuestra

organización y conocer bien a nuestros clientes,

qué compran?, quién compra?, dónde compra?,

por qué compran?, cuándo compran?, qué

cantidad compran?, cómo cambiarán las

características y el comportamiento del

consumidor en el futuro? (realizar inteligencia

de mercado)

Qué queremos lograr en una negociación? lograr mejores precios, diversificar mercados,

vender más, regular la oferta.

Explicó también cuáles serán las fases para la fijación de precios; análisis de costos, análisis

del mercado (precios de la competencia, cuanto están dispuestos a pagar los clientes

potenciales), determinar los límites de precios (el precio más bajo al que podemos vender y

aun tener la utilidad esperada).

Se analizó también los aspectos a considerar para realizar una negociación:

• Haber realizado el análisis FODA

• Inventario de la oferta productiva

• Información exacta de los costos

• Tener claro quién es el comprador

• Contar con muestras de productos, panfletos

• Contar con una ficha de producción

• Establecer el rango de negociación

• Listado de productos y precios

• Determinar cuál sería el mejor acuerdo

• Compromiso de adaptar el producto a los requisitos establecidos

• Aprobación de los directivos de la organización

Se explicó también cómo elegir a las personas que van a participar en la negociación. Se

recomienda que sean dos, así pueden apoyarse y complementarse. Deben ser personas:

comprometidas con la organización, que conocen los productos de la empresa y su manejo, que

cuentan con buenas relaciones personales, que tengan la capacidad de cerrar negocios y de

tomar decisiones, y deben tener buen manejo del catálogo de

productos, debe hablar de los beneficios y ventajas que tienen

sus productos.

Recomendó también que cuando se realice la negociación,

cuando esté cara a cara con el comprador, debe tomarse en

cuenta las siguientes observaciones: cuidar la apariencia

personal, presentarse con el comprador, entregar la tarjeta de

presentación, escuchar lo que el comprador le está preguntando,

si no está claro pregúntele, responder a los requerimientos de

información en forma directa y clara, demuestre seguridad,

cuide su postura personal, no cruce los brazos, vea directamente a los ojos, utilice un tono de

voz firme, ni sumiso ni agresivo, prometa solo lo que se puede cumplir y además contar con

material promocional (tarjetas, muestras de productos, folletos, volantes, catálogos).

Para finalizar expresó que la negociación ha sido un éxito cuando se cumplen estos dos

aspectos: se ha acordado un plan de compra-venta y ambas partes han quedado satisfechas con

la negociación.

CONFERENCIA No. 2

TEMA: APLICACIÓN DE MÉTODOS Y HERRAMIENTAS EN LA GESTIÓN

ASOCIATIVA Y EMPRESARIAL AGROPECUARIA CON ENFOQUE AL

MERCADO.

EXPOSITOR: Sr. Oswaldo López Núñez, FUNICA Región Norte

“En este espacio vamos a compartir lo que tiene que ver

con los diferentes métodos y herramientas que como

Fundación se han venido utilizando para acompañar la

gestión de las empresas asociativas agropecuarias con

énfasis hacia el mercado. Vamos a ver este tema en dos

partes, uno que tiene que ver con el acompañamiento

directo a las organizaciones, ya que nosotros como

fundación incidimos sobre modalidades asociativas

(cooperativas, asociaciones de productores y grupos de

trabajo y sociedades anónimas), promovemos la

innovación tecnológica para el sector agropecuario y

forestal y se hace a través de dos modalidades,

contribuyendo a la definición de algunas propuestas y muchas de ellas se han elevado a nivel

de políticas, como la política de innovación que maneja la Vice presidencia de la República,

además de tratar de generar información relevante para el sector que pueda ser de utilidad en

la toma de decisiones, tanto en el sector

público como en el sector privado; y un

segundo nivel tiene que ver con los servicio

tecnológicos y empresariales dirigido hacia

las organizaciones con las que estamos

trabajando.

Estamos trabajando en cuatro componentes:

• Fortalecimiento organizacional y

empresarial

• Escalamiento de tecnología

• Investigación

• Asistencia técnica

En el fortalecimiento organizacional y

empresarial tenemos un ciclo de aprendizaje en 5 módulos de acompañamiento a modalidades

asociativas un método de alta participación de actores claves de las organizaciones como:

socios, socias, personal y directivos, se atienden un total de 37 organizaciones en 5

departamentos de ellas (12 asociaciones y 25 cooperativas), con un enfoque a productividad y

mercado.

La primera herramienta que se utiliza es la autoevaluación organizacional , elemento

fundamental que permite reflexionar sobre la situación de la organización en los dos términos,

tanto en lo organizacional como empresarial. Esta herramienta cuenta con una guía y un libro

electrónico que ayuda a hacer cálculos, y una serie de indicadores cuantitativos que son útiles

para hacer la valoración final de la reflexión.

Áreas de análisis

• Área 1: Orientación Estratégica Empresarial

• Área 2: Estructura Organizativa y Funcionalidad

• Área 3: Gestión Empresarial

• Área 4: Procesos Organizativos

• Área 5: Servicios Ofrecidos por la Organización a sus Asociados

• Análisis indicadores Financieros

Esta herramienta se utiliza

asignando puntajes de 1 a 5 y una

tabla de criterios en la que se va

evaluando qué puntaje debo asignar

en cada uno de los temas que se

analizan. Finalmente nos arroja la

evaluación de los 21 indicadores

organizaciones y empresariales y la

evaluación en 11 indicadores

financieros clave

En el desarrollo de este proceso el personal de la entidad a evaluar se divide en tres grupos, el

grupo de productores de base, los directivos y el personal administrativo. Esto hace en

determinado momento cuando se realiza el plenario obviamente se ven las diferencias pero lo

importante es armonizar.

Posterior al proceso de evaluación interna se realiza una evaluación a cada uno de los negocios

de la cooperativa o empresa. Qué evaluamos?:

• Análisis del negocio actual de la organización y la cadena en que participa.

• Identificación y evaluación de oportunidades de negocio.

• Definición del negocio, diseño de estrategias y negociación de alianzas.

• Determina las acciones a implementar para avanzar en otro eslabón de la cadena

Módulo desarrollo de emprendimientos tecnológicos:

• Tecnologías producidas localmente

• Desarrolladas en opción de coinversión

• Opciones de apoyo competitivas

• Contribuya a resolver brechas tecnológicas.

• Generación de tecnologías.

• Manejo empresarial

Módulo fortalecimiento de servicios:

• Caracterizando y evaluando los servicios

• Identificando y evaluando la demanda por servicios

• Priorizando y (re)diseñando los servicios

Módulo de comunicación interna y externa

• Elaboración de un plan de comunicación

• Técnicas de comunicación interna y externa

• Técnicas de mercadeo

• Dinamización de los comités de educación

Apoyo externo o complementario a la gestión asociativa y empresarial.

• Procesos de certificación de la producción

• Mejoras en productividad y calidad

• Acercamiento con opciones de certificación

• Certificación (mercado justo, orgánico, UTZ, otros)

• Mejorar ingresos a los productores

Acciones enfocadas al mercado

• Encuentros con compradores

• Acercamiento entre organizaciones de productores y compradores internacionales,

participación en ferias internacionales.

• Rondas de negocios

• Acercamiento entre organizaciones de productores y compradores nacionales

• Ferias financieras con participación de entidades nacionales e internacionales

Puestos para Plantas (PpP)

Un servicio público diseñado para entregar información

y asesoría a los productores sobre diagnóstico y manejo

de plagas y enfermedades de la misma manera que un

Puesto de Salud para humanos, brindado por “Doctores

para Plantas” que son técnicos entrenados para recibir

las muestras de las plantas enfermas de los productores.

Si el problema no puede resolverse en el puesto, se

procede a mandar la muestra a laboratorio para un

análisis más profundo.

Integración de actores: universidades, organizaciones de

productores, sector público.

Formación Técnica Vocacional:

• Fortalecer las capacidades de la oferta de servicios

• Desarrollar procesos de formación de: Promotores(as), Productores(as), Técnicos, Jóvenes

y directivos enfocados en fortalecer capacidades técnicas, calidad, empresariales y de

negocios, en temas de administración de fincas, catación, barismo, mecánicos rurales y

promotoría.

Centro de Gestión e innovación empresarial (CGIE) que garantiza la sostenibilidad de la

organización

• Servicios de capacitación.

• Servicios de asesorías y consultorías.

• Oferta de tecnologías o productos agropecuarios

CONFERENCIA No. 3

TEMA: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

EXPOSITOR: Sr. Nicolás Hoskyns, Gerente de Ético

El Sr. Ariel Bucardo hizo la presentación del Sr. Nicolás Hoskyns y del trabajo que desarrolla la

empresa Ético que el Sr. Hoskyns dirige, expresando lo

siguiente: “Quisiera pedirle a todos y todas escuchar con

atención la experiencia que Nicolás hemos venido

desarrollando en Nicaragua y en otros países con varios

rubros. Llamo la atención sobre esto porque la Empresa

que Nicolás representa no la veamos solo como una

empresa comercial

porque es de las pocas

empresas que uno se

encuentra que hace el

esfuerzo de acompañar a

las cooperativas sobre

todo pequeñas en su

proceso de integración y encadenamiento de esa cooperativa y también

en la transferencia de recursos para que vayan saliendo de esa

situación difícil. Uno de los elementos más fundamentales es que uno

raramente hace negocios con una empresa que actúe totalmente

transparente y las cooperativas que han trabajado con Ético tienen la

capacidad de enseñar hasta sus estados financieros y cómo colocan sus

productos en el mercado internacional, cuáles son sus diferenciales que tienen las operaciones y

devolver parte de esos excedentes que tiene como empresa. De ahí su nombre Ético, que es lo que nos

falta mucho en nuestro país y varias regiones del mundo, pero esta empresa Ético le viene haciendo

honor a ese nombre”.

“Buenos días, agradecido por la oportunidad en este evento, a la

CONACOOP por la invitación. Para Ético es un honor que nos

inviten para compartir nuestra experiencia. La experiencia nuestra

en Nicaragua ha sido exitosa, sentimos que hemos desarrollado una

relación basada en la confianza, porque en la parte empresarial es

importante la confianza, la transparencia y Ético ha crecido,

compramos en Nicaragua, Guatemala, Perú, México, Uganda,

Ruanda y vendemos a Japón, Europa, Estados Unidos. Ético es una

empresa pequeña, vendemos 5 millones de dólares por año. Las

cooperativas y productores con los que trabaja Ético son pequeños

también. Ahora les vamos a contar cómo una empresa tan pequeña

logra competir, para ser exitosos, para tener relaciones de largo

plazo, montar buenos negocios que nos permite hacer todo como empresa libre. Nosotros podemos tener

un fin social, nadie nos prohíbe querer ver una mejora social en las comunidades que trabajamos, nadie

nos prohíbe que queramos proteger el medio ambiente, a muchos de nosotros nos preocupa ocuparnos

del cambio climático, pero la base para poder hacer lo que nosotros queremos hacer es la sostenibilidad

y hacer los negocios bien. Si no los hacemos bien no va a ser sostenible nuestro trabajo social o defender

el medio ambiente. Ético como pequeña empresa que trabaja con pequeñas cooperativas hemos logrado

grandes éxitos y no tenemos deudas, los productores han cumplido con la banca y con las inversiones

que hemos hecho se han dado buenos resultados.

Cómo hace Ético? Qué buscamos?. Los

pequeños productores tienen la ventaja de que

son ellos mismos los que cuidan la calidad de

sus productos. Para nosotros, trabajar con

cooperativas y pequeños productores es una

gran garantía de la cadena de abastecimiento.

Podemos llevar 15 ó 20 años trabajando con las

mismas cooperativas y los mismos productores,

porque todos los años siembran lo mismo y eso es una ventaja para nosotros, sobre todo si están

organizados. Nuestra empresa prefiere hacer negociaciones con cooperativas no así con productores por

separado, a nosotros nos ha funcionado el modelo cooperativo. Muchos pueden hablar en contra de las

cooperativas, pero la experiencia nuestra ha sido exitosa, porque las cooperativas les brindan muchos

beneficios a los productores y los productores son el alma de las cooperativas. En nuestra experiencia las

cooperativas cumplen los contratos que han firmado con Ético. Nunca hemos tenido problemas con

ellos. Nunca han tenido con nosotros ningún incumplimiento.

Cómo lo hacemos? Como pequeña empresa es mejor vender caro que vender barato. Si nosotros nos

ponemos a vender productos de baja calidad y a precios bajos ahí sí tenemos que competir con las

grandes empresas, pero si nosotros buscamos productos de alta calidad y alto precio y buscamos

proveedores que también buscan calidad y están dispuestos a pagar alto precio entonces nosotros

podemos soportar los momentos cuando entran las grandes empresas y compran. Por eso, para evitar

riesgos es mejor buscar mercados especializados en donde los productores y las cooperativas obtienen

un buen precio y Ético también vende a un buen precio,

ahí sí todos cumplimos. Ético tiene una cuenta en la

bolsa de Nueva York para comprar acciones, para

comprar. El manejo de riesgo que manejamos nosotros

es la confianza. Cuando una cooperativa está pasando

por una crisis y necesita un préstamo puente pequeño

para evitar un problema mayor, no es acaso manejo de

riesgo apoyar a esa cooperativa?. Este es un verdadero

manejo de riesgo. Al tener Ético un nivel de confianza

con las cooperativas, desde antes que surjan los problemas se les apoya para la solución inmediata del

problema. Eso es manejo de riesgo en un modelo integrado, en una cadena de valor de pequeños

productores, pequeñas cooperativas, con una empresa pequeña. Esa es una ventaja, porque en algunos

casos, las grandes empresas ni te reciben la solicitud por muy pequeña que sea la cantidad solicitada.

Cuando hablamos del tema empresarial comenzamos con el mercado, nosotros tratamos de que cuando

iniciamos una relación con una cooperativa es porque tenemos un mercado para el producto, tenemos

seguridad que lo van a comprar, si primero promovemos la producción y no tenemos dónde venderlo es

un grave problema. Hay rubros tradicionales que tienen mercado seguro.

Nuestra empresa comenzó con un fin social. Fuimos a la Body Shop en

Inglaterra porque ellos necesitaban de un producto que como requisito

indispensable era que no se hubiese probado con animales, entonces

pensamos que podríamos ser la primera empresa abastecedora de

productos cosméticos de cuido personal (cremas, jabones, shampoo).

Cuando inició el comercio justo esta empresa quiso ampliar su objetivo,

no solo con el cuido de los animales, sino con los productores que

garantizaban el producto que ellos necesitaban en este caso, el aceite de

ajonjolí. Ese año, en que iniciamos nuestra relación comercial con esta

empresa internacional se había producido un bajón en el ajonjolí porque

el banco en Nicaragua les había prometido 25 dólares por quintal y al final lo terminaron vendiendo en 7

dólares, pagando los productores incluso los gastos de transporte y los sacos que no les devolvieron.

Motivado por esta situación injusta que estaban pasando los productores fue que decidí visitar esa gran

empresa y ofrecer nuestro producto. Como respuesta nos dieron el plano de una prensa manual para

procesar el ajonjolí. Al final, después de todo un proceso de enseñanza – aprendizaje hicimos el aceite

que resultó ser de altísima calidad y esa es una gran ventaja. La calidad está en la producción, la buena

materia prima y un proceso sencillo de alta calidad y nunca hemos tenido problemas de calidad, a pesar

de no tener grandes laboratorios para garantizar la calidad. Este aceite de ajonjolí está catalogado como

el de más alta calidad. Como pequeña empresa cumplimos con la calidad. La calidad la tienen los

productores en sus manos. El que más puede influir en la cadena de la calidad es el productor. Desde

1992 Ético le vende aceite de ajonjolí a esta gran empresa, es decir 23 años. Ahora somos los

proveedores exclusivos y ahora esta empresa fue

comprada por L’Oreal, ya somos proveedores

exclusivos de aceite a esta otra gran empresa.

Actualmente Ético le vende a 30 ó 40 refinadores, y

como nuestro producto ha tenido publicidad no nos

quitan como sus proveedores exclusivos.

A partir de la experiencia del ajonjolí se comenzó a

trabajar con el café a través de un inversionista

norteamericano que en la década de los ochenta

exportaba café hacia Canadá en donde lo procesaba

y lo vendía a estados unidos, cuando el gobierno de

los EEUU se enteró le sancionaron porque según le dijeron en la corte estaba violando el embargo de los

EEUU a Nicaragua y a raíz del huracán Mitch volvió a Nicaragua y consiguió un financiamiento para

montar un laboratorio de catación, por lo que invitó a 10 cooperativas productoras de café a visitar los

mejores laboratorios de los Estados Unidos para que se motivaran y se aventaran a acompañarlo en la

misión de construir un laboratorio en Nicaragua. Posterior a su construcción invitó a varios tostadores de

café norteamericanos a una gira por las cooperativas cafetaleras y los laboratorios y solo en ese viaje las

cooperativas vendieron 22 contenedores de café.

Estas empresas norteamericanas los vendieron en los EEUU como café especial de origen y de repente

en Nicaragua subió el perfil del café especial y a partir de 1992 este modelo fue copiado primero por el

Salvador y luego por otros países del mundo,

lográndose con esto cambiar el modelo de negociación

de los pequeños productores de café. Ético se hizo

cargo entonces de garantizar la transparencia de las

negociaciones y el cumplimiento de los contratos entre

los productores y los compradores. Acá la lección es

que hay que aprovechar los momentos en el mercado.

Haciendo una retrospectiva consideramos que hemos

aprovechado las oportunidades que se nos ha

presentado para montar negocios sostenibles. Ético

vende unos 18 a 20 contenedores de café a los

tostadores de EEUU y todo ese café lo llevamos a una bodega en Oakland y se les vende todo el año,

cuando ellos lo necesitan con créditos de hasta 12 meses. Hemos logrado a la fecha una línea de

financiamiento de 1,5 millones de dólares en EEUU.

Con la cooperativa DEL CAMPO hemos trabajado por muchos años, desarrollando los mejores

mercados del ajonjolí y con ellos sí trabajamos en mercados de volúmenes. Se vende a Japón. Los

japoneses compran ajonjolí por variedad y compran ajonjolí por sabor y el ajonjolí blanco de

Centroamérica (Nicaragua, Guatemala, Salvador) es del mejor ajonjolí del mundo, luego del negro, está

en segundo lugar. Lion Brand de León es el primer ajonjolí descortezado en el mundo, desarrollado por

la familia Mántica que en la década de los 80 se trasladó a Guatemala, por lo que este país se ha

convertido en el principal exportador de este rubro, siendo producido en Nicaragua. Actualmente DEL

CAMPO está procurándose con los equipos necesarios para procesar aquí este ajonjolí y rescatar el

mercado.

Nuestras cadenas están basadas en la

confianza, en la cooperación y en la

colaboración y con estos elementos

podemos competir con las grandes

empresas, competir con las

multinacionales. Nosotros

conceptualizamos el mercado libre no

como la libertad de venderle al mejor

postor, sino que el productor es dueño

de su propia cadena, de tener seguridad

de vender todo el año su producción, no

podemos convertir al productor en un vendedor eventual, transaccional.

Actualmente DEL CAMPO fue el primer certificado en comercio justo, venden productos orgánicos y

ahorita estamos vendiendo el primer ajonjolí de comercio justo a una empresa de Japón. En el comercio

justo, tanto el productor como el comprador quieren saber todo de la cadena y se le facilita la

información de manera transparente.

Nosotros nos preocupamos por la roya del café de una forma genuina y un cliente decidió darnos un plus

por el café de 40 y pico centavos por libra para que las cooperativas pudieran realizar labores en sus

cultivos de cara a combatir la roya.

Volviendo al caso del ajonjolí, nosotros hemos desarrollado el primer producto en comercio justo, pero

ahora estos certificados también lo tienen las empresas grandes, multinacionales, aquí en Nicaragua el

año pasado salieron 2 mil toneladas de ajonjolí orgánico, no creo que hayan tantos productores de

ajonjolí, qué pasa?, ya no es suficiente el certificado, porque si yo vendo certificado en comercio justo y

otros tienen certificado estamos a igual y en desventaja, porque nos botan los precios. Entonces eso nos

ha llevado a crear nuevas cosas, como el reconocimiento al trabajo no remunerado de las mujeres y nos

percatamos que nadie se dio cuenta qué trabajo realizaba la mujer e incluimos en los costos el trabajo de

la mujer para lograr mantener el precio alto del producto y luego trasladamos el concepto a los pequeños

tostadores de café y ellos pagan hasta 10 centavos de plus el cual pasó a un fondo especial, ya que son

las más vulnerables en la cadena de producción del café en el beneficio y organizaron la primera

cooperativa de obreras en el beneficio del café.

En la actualidad que nos motiva?, es la horizontalidad de los mercados y el comercio justo, ahora no

vemos a Europa como el gran consumidor y nosotros como los productores, sino que incluso acá se

consume igual de saludable y ha llegado el momento de ver a Nicaragua, a Centro América, a

Latinoamérica como un lugar de consumo. Actualmente estamos realizando los planes de negocio con

empresas europeas para la fabricación de productos terminados de alta calidad a base de chía, marañón,

ajonjolí y maní. Tenemos que incorporar esos productos en la dieta de los nicaragüenses porque no es

posible que se exporten a Europa productos saludables y los productores y la población no se alimente

de manera saludable.

Muchas gracias.

Para finalizar, la maestra de ceremonias concluyó que este evento alcanzó los objetivos planteados

gracias a CONACOOP y a FIDA.

“Muchas gracias a todos y todas, con esta última

conferencia damos por finalizado este evento. Nos da

mucha satisfacción tener aliados estratégicos, nos sentimos

muy satisfechos porque hemos visto que podemos trabajar

de muy buena forma, admiramos la fortaleza que tienen las

cooperativa y los instamos a seguir trabajando por unir

esfuerzos de manera conjunta para desarrollar el comercio

en el país, que tiene mucho potencial y un recurso humano

muy valioso, que es un gran activo en el país. Los

felicitamos e instamos a que sigan trabajando en el

comercio justo. Muchas gracias por su participación,

consideramos que hemos hecho buenas relaciones, buenos contactos y todo lo que hemos venido

desarrollando en estos dos días nos sirve para seguir en comunicación y desarrollar el comercio en la

región. Muchas gracias.”

Las palabras de clausura estuvieron a cargo del Sr. Ariel Bucardo: “Esta es la primer experiencia que

tenemos, creo que ha sido muy importante porque hemos terminado un buen grupo, hemos hablado con

la mayoría de ustedes y hemos obtenido una serie de contactos para realizar intercambios y trazar

productos que es uno de los objetivos, alcanzar ese acercamiento y que las cooperativas sean las que

puedan vender de manera directa para que puedan negociar precios y calidad. Las experiencias han sido

buenas para todos, las exposiciones, las conferencias, y en ese sentido esperamos poder seguir mejorado

estas actividades. Agradezco nuevamente al FIDA por financiar este evento y haber confiado para la

realización de esta experiencia. Ojalá que esto sea el nacimiento de una alianza verdadera para que el

futuro pueda ser mejor”.

A N E X O 1

EXPOSICIÓN No. 1

TEMA: IMPORTANCIA DE LAS COOPERATIVAS CAFETALERAS

EN LA ECONOMÍA NACIONAL

EXPOSITORA: Sra. Merling Preza

EXPOSICIÓN No. 2

TEMA: PERSPECTIVAS DE LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ Y

CAMBIO CLIMÁTICO

EXPOSITORA: Sra. Mirna Barrios

EXPOSICIÓN No. 3

TEMA: PERSPECTIVAS DEL MERCADO DEL CAFÉ

EXPOSITORA: Sra. Tatiana Vera

ANEXO 2

LISTA DE PARTICIPANTES EN EL FORO DEL CAFÉ