Master´s en ciencias gerenciales Bienvenidos a la video conferencia

“Estrategias

de

Comercialización”

profesores:

la grita, Venezuela: mtro. Hender labradorChiapas, méxico: Mtra. Gabriela duran f.

PRESENTACIÓN DEL PROFESOR

Mtra. Gabriela Durán Flores, Licenciada en Administración de Empresas (por el Instituto de Estudios Superiores de Chiapas) Maestra en Mercadotecnia (por el Instituto de Estudios Universitarios) Doctorante en Administración por La Universidad del Sureste) Coordinadora de la Carrera de Administración de la Universidad Autónoma de Chiapas Campus VIII, Comitán, Docente de Tiempo Completo de la Unach Campus VIII, Certificada por la Asociación de Profesores de Contaduría y Administración (ANFECA, 2009), Certificada en Educación Basada en Normas de Competencias (Universidad de Cambrige, Inglaterra y el Tecnológico de Monterrey) Coordinadora de Unidades de Vinculación Docente, Coordinadora de Proyectos Empresariales de la Unach-CVIII, Lider de cuerpo Académico, conferencista y asesor empresarial.

•Los paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todo

•Nos ponen filtros que nos hacen observarlo de acuerdo con nuestras creencias

•Cuando la realidad no se adapta a esas reglas mentales, tenemos un alto grado de dificultad para entenderla.

• Se puede rechazar una

buena idea solo porque no se acopla a nuestra forma tradicional

de pensar, cerrando así la puerta a una

nueva posibilidad y perdiendo una

oportunidad potencial

HABLAR DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ES HABLAR DE MARKETING

Y QUE ES EL MARKETING?

“Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES,

SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera

RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

QUE ES UNA ESTRATEGIA

La palabra estrategia viene de “strategos” que en griego significa general. En ese terreno se le define como “La ciencia y el arte del mando militar aplicados a la planeación y conducción de operaciones de combate en gran escala.”

Wanty Halberthal, La estrategia empresaria.

Definición: Es la adaptación de los recursos y habilidades de la organización

al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas.

EduardoKastika, Jorge Hermida, Roberto Serra, Administración y Estrategia.

QUE ES LA COMERCIALIZACIÓN Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis

en los próximos años y cuantas raquetas compraran. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan

comprar raquetas. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner

las raquetas de la firma a su alcance. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus

raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio

La COMERCIALIZACIÓN provee de la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.

PARA ESTABLECER ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN SE DEBE:

A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA

A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Potencial, segmentos, demanda, tendencias.

COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades. Productos, precio etc.

Y TAMBIÉN OTROS ELEMENTOS COMO:

PRODUCTO / SERVICIOPRODUCTO / SERVICIO

• Producto o servicio en sí mismo.

• Empaque: material, colores, forma, funcionalidad etc.

• Embalaje: presentación para entrega a distribuidores.

• Marca: es el buen nombre que le construimos a nuestro producto.

DISTRIBUCIÓN y LOGÍSTICADISTRIBUCIÓN y LOGÍSTICA

Es la manera en que físicamente llevamos el producto al consumidor en la cantidad, el tiempo y al lugar en que

éste lo necesita.

TRIANGULO DEL SERVICIOTRIANGULO DEL SERVICIO

ESTRATEGIA

CLIENTE

GENTERECURSOS

Tema de

Estudio

DE ESTOS ELEMENTOS SURGEN LAS ESTRATEGIAS DE

COMERCIALIZACIÓN.

Las estrategias de comercialización constituyen un todo con entidad propia, que

parte de la misión y la estrategia de la organización para perfilar el rumbo comercial

más compatible con ella.

Esta requiere una mentalidad innovadora y amplia, que sitúe a la empresa y sus

negocios en el contexto y, en particular, en el mercado.

No existe una estrategia de comercialización única que resulte la mejor para cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado consumidor con el objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye.

Dicha estrategia no puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la competencia.

Las propuestas estratégicas más tradicionales son las de Ansoff y la de Porter

ANSOFF: ESTÁ CONSIDERADO EL PIONERO DE LA INTRODUCCIÓN DE LA CULTURA DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO EN EL MUNDO EMPRESARIAL Y ACADÉMICO. HA SIDO EL PRIMER AUTOR DE UN LIBRO SOBRE ESTRATEGIA EMPRESARIAL, INTRODUCTOR DE LOS CONCEPTOS Y TÉRMINOS QUE HAN SERVIDO DE BASE PARA TODO EL AMPLIO DESARROLLO QUE HA TENIDO EN TODO EL MUNDO.

El primero sintetiza las oportunidades de crecimiento a través de una sencilla matriz que resume las estrategias de diversificación de producto y de segmentación de producto.

Ello implica:

Desarrollar nuevos productos Dirigirse a nuevos segmento del

merado Relacionar ambas cosas

MICHAEL EUGENE PORTER (N. 1947, ES UN ECONOMISTA ESTADOUNIDENSE, PROFESOR EN LA ESC. DE NEGOCIOS DE HARVARD, ESPECIALISTA EN GESTIÓN Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS, Y DIRECTOR DEL INST. PARA LA ESTRATEGIA Y COMPETITIVIDAD.

SU PRINCIPAL TEORÍA ES LA DE GERENCIA ESTATEGICA, QUE ESTUDIA CÓMO UNA EMPRESA O UNA REGIÓN PUEDEN CONSTRUIR UNA VENTAJA COMPETITIVA Y SOBRE ELLA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Para Porter la esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente y son 4 las principales estrategias:

Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado

Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes

Presión de productos sustitutos Poder negociador de los clientes

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PYMES

1. Estrategia de distribución intensiva:

Consiste en abarcar la mayor cantidad de puntos de venta posibles, colocando los productos hasta en el último supermercado.

2. Estrategia selectiva:

Consiste en seleccionar a los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite diferenciar y segmentar el mercado.

Los costos de esta distribución es mucho menor, y la calidad del flujo de información entre el vendedor y el intermediario es de mucha mejor calidad.

3. Estrategia de distribución exclusiva:

Esta estrategia se concentra en la exclusividad de tener un solo punto de venta por cada zona. Fundamentalmente se usa para productos que requieran de importantes servicios postventa y un trato personalizado. Esta estrategia supone una atención personalizada, seguimiento, comunicación muy estrecha y fluida entre el vendedor – intermediario

El perfeccionamiento empresarial en el que se encuentra

inmersa nuestras economías han determinado como una de

las principales funciones de la empresa dirigir el proceso de

la planeación estratégica , así como organizar, dirigir y

controlar la actividad de mercadotecnia y venta de la

empresa entre otras. 

En este contexto nuestras organizaciones se encuentran

ante la necesidad de cambiar sus métodos de gestión, así

como su filosofía, teniendo en cuenta que el centro de

atención de las empresas son sus clientes, con sus

necesidades y deseos, lo que requiere de el empleo de

técnicas modernas de dirección empresarial, adecuadas a

nuestras condiciones y basadas en las mejores y más

avanzadas prácticas contemporáneas. 

Debe destacarse que la planificación comercial es un proceso, que exige de

los directivos la aplicación de la metodología adecuada que le permita

analizar sistemáticamente la relación de su organización con el entorno y la

reflexión sobre los resultados que se pueden esperar de la aplicación

alternativa de diferentes medios de acción, adecuadamente combinados al

efecto. Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar

constantemente sobre las tendencias de su organización y el mercado, da la

base para una mejor definición de los objetivos y políticas, lo que le permite

disminuir los riesgos.

Las estrategias de comercialización por lo tanto no están definidas ni son

determinantes, estas se desarrollarán tantas y tan diversificadas como las

necesidades de la empresa que lo requiera, son “trajes hechos a la

medida” y si bien existen ya propuestas que nos sirven de apoyo la

empresa podrá generar las propias.

POR SU ATENCIÓN:

Gracias

Dios los bendiga y permita

Ser luz, para el desarrollo

Y progeso de nuestro

Mundo.