MARKETING PARA MYPES

LIC. ADM. MIGUEL BOCANEGRA GARCIA

Por una mala administración:Por brindar un mal servicio al públicoPor no contar con stockPor una mala política de compras y

control de inventariosPor un descontrol en los costos y el pago

de deudas.Por una mala presentación externa e

interna del local

¿PORQUÉ FRACASAN LAS EMPRESAS ?

¿Como cambio esta situación?….

• Es todo aquello que hacemos para satisfacer y retener clientes específicos, obteniendo una

rentabilidad.

• El marketing nos permite convertir un producto en utilidad o ganancia.

•Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia

de la empresa

¿Qué es el Marketing?

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MERCADO OBJETIVO

•Conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades planeamos satisfacer•Es el fruto de la segmentación del mercado.

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¿Quiénes son nuestros Clientes y quienes conforman nuestro mercado?

CLIENTES: Personas que adquieren los productos o servicios en forma regular o continua.

CONSUMIDORES:Personas con capacidad para adquirir mis productos o servicios

MERCADO DE LA EMPRESA: Lo conforman los clientes y los consumidores que pueden adquiirir los productos o servicios de la empresa

MERCADEANDOLA FUNCIÓN DE MERCADEO EN LA EMPRESA CONSISTE EN:

IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR POTENCIAL

RECONOCER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

DESARROLLAR PRODUCTOS PARA SATISFACER ES AS NECESIDADES

FIJAR PRECIOS ADECUADOS PARA QUE LO COMPREN

REALIZAR UNA BUENA DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PREVEER CUÁNTO PUEDO VENDER Y GENERAR VENTAS SIN DIFICULTAD

Como vemos, el mercadeo no es sólo vender, sino comprende otrosaspectos más que es importante considerar para cumplir con el objetivode vender lo que necesita el consumidor sin mayor dificultad uobteniendo el máximo beneficio para la empresa.

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EL SONDEO DE MERCADO

Conjunto de actividades para obtener y analizar información relacionada con la satisfacción de las necesidades de los consumidores.

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¿Quiénes compran?

¿Qué Compran?

¿Cómo Compran?

¿Cuánto Compran?

¿Dónde Compran?

¿Por qué compran?

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DECISIONES A TOMAR CON LA INFORMACION SOBRE SONDEO DE

MERCADO1. Características de los productos2. Cantidad, Calidad y precios de los

productos3. Donde, Cuando y cómo se hace la

venta de los productos4. Cantidad de dinero que se invierte

en el mercadeo de un producto

LA INFORMACION ES IMPORTANTE PARA SABER HACIA DONDE VA LA EMPRESA

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ETAPAS DE UN SONDEO DE MERCADO

I. Plan de investigación¿Para que necesito el sondeo?¿Qué datos necesito averiguar?¿dónde se recolectará la información?¿Cuándo se recolectará?

II Recolectar la informaciónUtilizando el teléfonoVisitas a establecimientosEn contacto directo con los clientesEn Internet, INEI, Diarios y Revistas, etc.

III. Organizar la InformaciónIV. Análisis de la Información

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LOS CLIENTES

Personas que adquieren los productos o servicios en forma regular o continua.

•SON PADRES DE FAMILIA REGATEADORES,ENGREÍDOS Y BUSCAN COMODIDAD,SERVICIO Y BUEN PRECIO.

•LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MASQUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LOTANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO YCORDIAL.

•MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS YSUPERMERCADOS Y ESTÁNACOSTUMBRADOS A ELEGIR CONCOMODIDAD.

Los clientes de hoy

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Marketing Directo

¿CONOCES A TODOS TUS CLIENTES POR SU NOMBRE?,

¿ SABES CUÁNDO ES SU CUMPLEAÑOS?, TELÉFONO?

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2 Diferenciepor su valor y por segmentos:necesidades o preferencias comunes

3 Interactúegestionando diálogos con eficacia y economíaRentabilize relacionesCanales automatizados

4 Personalicealgo, del comportamiento empresarial: producto o servicio

1Identifique más a su clienteDe forma individualNombres + preferencias

4 fases

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1Identifique

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No sólo nombre y direcciónNo sólo algo puntual (los test que hacen otros)

Todos los puntos de contacto con el clienteTodos los medios de contacto

Todos los departamentos

¿Cuántos clientes conoce realmente su empresa?

¿Hasta qué punto están actualizados sus datos?

¿Cada departamento maneja su propia base de datos?

¿Qué tipo de información registra?

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1: Limpie datos:

Inventario:formato electrónico y no electrónico: facturas, garantías.Mejórelos:Base unificada: no duplique . . . Formatos unificados :Borre a los idos

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2Diferencie

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Por su valor:Muy Valiosos VV alto

Re-conocerlos a todosRelación de aprendizaje

Gran Crecimiento Potencial

Segunda etapa en 1 a 1

Bajo Cero: No justifican inversión

Migrarlos o

desestimarlos

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Por sus necesidades -preferencias específicas:

cada interacción = mejora relación

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3Interactúe

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• Pregunte • Automatice• Interactúe ya! • Conecte registros anteriores• Explote contactos 1 a 1• No abuse

Estrategias para interactuar

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Cara a cara Teléfono Correo Autoservicio

Blocks Real Cartas WebImpresos Grabación E mail QuioscosPantalla caja Fax Pantalla computadora

Reunión

Contactos integrados

Interacciones clientes empleados Oportunidades

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Marketing Mix5 Ps 5 Cs

1 PRODUCTO CLIENTE (El VALOR QUE LE DA )

2 PRECIO COSTOS MENORES

3 PLAZA CONVENIENCIA EN LA ENTREGA

4 PROMOCIÓN COMUNICACIÓN HONESTA

5 POSICIONAMIENTO CALIDAD (EL CLIENTE PRUEBA Y RECUERDA)

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EL PRODUCTOCuando un producto satisface mayormente las necesidades de los clientes, mejor será la aceptación que tendrá

Pensar que los clientes tienen nuestros gustos y necesidades es un grave error

•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.

• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SINEMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALESELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LEPIDE SUGUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).

• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMOPRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN ELTRATO DEL VENDEDOR.

LOS PRODUCTOS

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Para conocer si un producto o servicio es adecuado a las necesidades de nuestros clientes revisamos los siguientes aspectos:

1. Características Físicas: envase, color, tamaño, presentación

2. Diferencias con los productos de la competencia

3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto

4. Calidad del producto

Cada consumidor es DIFERENTE

Distintos deseos

Distintas necesidades

TIENEN DISTINTAS FORMAS DE SATISFACER SUS DESEOS Y NECESIDADES

ElecciónComo elige elconsumidor

Elección del Consumo

Aprendido

Bulla delmercado

RecomendaciónDE OTROS

Experienciaprevia

Presencia demarca

Informacióncomercial

¿QUE INFLUYE EN LA ELEECION DE UN PRODUCTO?

PRODUCTO

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EL PRECIOValor monetario del producto

Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente:1 Cubrir costos2. Adecuada Ganancia3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)

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LA PROMOCION

Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia

MEDIOS

Radio

Televisión

Diarios

Volantes

Cartas

Afiches, etc.

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Características de los mensajes en la promoción:

•Buena imagen que se proyecta•Claridad del mensaje•Atractivo• Facilidad de lectura•Buena presentación

• No siempre vende más el más barato.• El cliente siempre tendrá en cuenta el

trato que le das y la calidad del productoantes que el precio.

• Sin embargo, siempre es bueno teneralgunos productos en promoción

• Algunas promociones:1) 2 x 12) Docenas de 143) Bolsas gratuitas4) Regalos para los niños(caramelos-

globos etc)

Precios y promociones

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LA DISTRIBUCIONCómo hacer llegar los productos a los consumidores?

Productor Consumidor

Productor ConsumidorMayorista

MinoristaProductor Mayorista

Consumidor

LA PLAZA

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EL POSICIONAMIENTO¡¡ NUESTRO PRODUCTO DEBE ESTAR EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES !!

¿ POR LO QUE DEBEMOS?

Determinar el segmento de mercado en que vamos a competir

Establecer nuestra Ventaja Competitiva en:Precio Ubicación VariedadServicios Identidad Exclusividad , etc

Tener el producto o servicio de mayor calidad dentro del segmento, en la ventaja competitiva que hemos elegido

•Escucha mucho, habla poco.•Es muy rápido y servicial.•Se prepara para el regateo.•Es disciplinado y cumplido.•Siempre tiene una sonrisa y muchapaciencia•Es persistente y siempre busca venderdejando contento al CLIENTE.•Es amable y flexible pero muy estrictocon el crédito.•Y sobretodo tiene fe en salir adelante

Un gran vendedor

La clave del marketing está en el excelente servicio al cliente

... Pero recuerden, ante todo...

GRACIAS