DESARROLLO COMERCIALHay que construir un vínculo de confianza con el cliente potencial. Para los mercados tecnológicos la confiabilidad en el producto y en el proveedor es fundamental y se logra en base a la credibilidad en las capacidades técnicas disponibles para encontrar la solución buscada. Es importante proyectar una imagen de alto compromiso, técnico y comercial, para que del otro lado se disipe el temor a las conductas oportunistas y desleales. Cuanto más innovador es el producto, mayor suele ser la importancia de generar expectativas claras acerca de la naturaleza del proceso. Para las empresas innovadoras es fundamental saber transmitir que la empresa llego para quedarse.

COMO CONSEGUIR EL PRIMER CLIENTE

Las redes preexistentes juegan un papel principal en la captación de los primeros clientes. Un ingrediente fundamental es la audacia y la confianza que se debe transmitir a la hora de establecer el primer contacto. Mostrar seriedad y compromiso. La presencia de la web es muy importante para las nuevas empresas. Tener un mensaje claro, concreto y contundente. Saber escuchar suele ayudar a vender mañana.

10 PASOS A SEGUIR PARA LOGRAR EL PRIMER CLIENTE SEGÚN LOS EMPRENDEDORES INNOVADORES

DINÁMICOS.

1. Contar con un esmerado sitio web. 2. Participar en eventos y ferias comerciales. 3. Desarrollar la imagen de marca y de

empresa. 4. Construir la red de contactos. 5. Utilizar internet y redes sociales para

seguir generando la red y profundizar el conocimiento de la competencia y del mercado.

6. Diseñar el pack comunicacional básico y una propuesta comercial audaz.

7. Tener un demo, un prototipo, un producto. 8. Apoyarse en los casos de éxitos de otros. 9. Salir a la caza de clientes. 10. Hacer el seguimiento de contactos.

ORGANIZANDO LA FUNCIÓN COMERCIAL: DEL “VENDEDOR FUNDACIONAL” AL EQUIPO DE

VENTAS

Es necesario tener habilidad para negociar especialmente cuando existe aún algún grado de incertidumbre sobre los tiempos y recursos que demandara el desarrollo y producción de la primera orden de comprar. Es fundamental contar con habilidades para conseguir una flexibilización de los tiempos acordados inicialmente para no perder el cliente. Tener la capacidad de escucha, entender que es lo que quiere el cliente y saber que se le puede ofrecer para satisfacerlo, pero también es preciso tener en claro hasta donde es posible ceder en la negociación para que ambas partes queden conformes.

EL VENDEDOR FUNDACIONAL Y SUS CAPACIDADES

Liderazgo: Visión estratégica para entender los negocios con mirada de mediana y largo plazo.

Empatía: conocimiento técnico del producto o servicio. Negociación: gestionar en la incertidumbre. Manejo táctico para cerrar tratos puntuales:

comunicar y transmitir confianza.

EL PRIMER CLIENTE COMO ACTIVO

Una posible lección es que para ganar visibilidad y construir reputación es muy relevante poder vender a un cliente de renombre; esto ayuda a entrar al mercado por la puerta grande. Las empresas que saben escuchar a sus clientes son las que más rápidamente logran crecer.

MECANISMO DE PROTECCIÓN FRENTE A LA COPIA

Un mecanismo de protección puede ser la de patentar pero se debe tomar en cuenta los costos que esto implica. La firma de contratos de trabajo que incluyen cláusulas de confiabilidad. La velocidad de innovación es el principal mecanismo de protección que utilizan. Llegar primeros al mercado, genera fidelidad en los clientes e instalar soluciones alternativas.