Manual Del Vendedor Consultor

MANUAL DEL VENDEDOR CONSULTORElaborado: Pablo Rivera Toscanelli

Elaborado Pablo Rivera Toscanelli

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METAS PERSONALES Y PROFESIONALES


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1. 1.OBJETIVOS Implementar un proceso de planeacin de metas Gerente Ventas Vendedor. Planificar la produccin sobre la base de las metas personales y profesionales. Alinear los intereses de los vendedores con los de la compaa. Unir las metas personales de los vendedores con las metas profesionales. Contar con una herramienta conducente a determinar la actividad necesaria para alcanzar las metas determinadas. 2. 2. ALCANCE Determinar los ingresos que necesita generar para mantener su calidad de vida y cumplir con una meta especial. Establecido el monto de ingreso, traducirlo en objetivos de produccin, los cuales a su vez son transformados en actividades (# de visitas de su cartera asignada y productividad) necesarias para alcanzar las metas requeridas. Contar con la ayuda de su Gerente de Ventas, planificar y establecer el seguimiento de sus metas, identificando desviaciones para ejecutar acciones de mejora que permita elevar la productividad y con ello cumplir las metas planteadas. 3. 3. ESTABLECIMIENTO DE METAS PERSONALES a) Procedimientos iniciales : Cada vendedor al ingresar a la organizacin recibir de su Gerente de Ventas la informacin del proceso de metas personales. El GV le explicar paso a paso el proceso y le informar sobre los plazos de tiempo para su Desarrollo. Conjuntamente con su GV, en una reunin individual, ajustar las metas para que sean factibles y representen un desafi. b) Caractersticas de las metas personales : Deben ser mensurables. Deben ser factibles. Deben representar un reto / desafo.Elaborado Pablo Rivera Toscanelli

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c) Pasos : Establecer las metas personales. Establecer las prioridades de las metas personales. Definir un plan de accin para la consecucin de ellas. d) Instrucciones para el llenado de formatos : Establecer las metas ( Anexo 3.3.1 ) Listar las metas personales respondiendo a las preguntas: qu quiero tener? qu quiero hacer? qu quiero ser? Estas preguntas orientarn a la asesora establecer tanto sus logros personales como materiales. Se recomienda que utilice como guas las preguntas que figura en el mismo formato. Deben de otorgarse tres minutos para su desarrollo. Establecer prioridades ( Anexo 3.3.2 ) Establecer prioridades entre todas aquellas metas listadas anteriormente. Para ello, la asesora se har la siguiente pregunta: Si tuviese que eliminar todas las metas y dejar solo una, cual dejara? La respuesta es la meta prioritaria. Deber repetir este procedimiento hasta llegar a establecer una primera, una segunda y una tercera prioridad. Debe otorgarse 5 minutos para su desarrollo


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Definir plan de accin: Reformular las metas a objeto que cumplan con los siguientes requerimientos de forma y fondo: Que sean medibles Que sean factibles de alcanzar Que representen un desafo real. Una vez formuladas, el asesor empresarial deber determinar las acciones necesarias para su logro. Este proceso deber ser efectuado con cada una de sus tres metas prioritarias ya reformuladas. Junto a las acciones necesarias para su logro, deber establecer las fechas de desarrollo de cada una de esas acciones. Para cada meta, deber establecer a continuacin, las fechas en que har una revisin de su control de avance. Debe de otorgarse veinte minutos para su desarrollo. ESTABLECER METAS PERSONALES: Instrucciones: Liste todas las metas propias que pueda pensar en tres minutos. Escriba todo lo que le gustara lograr en su vida. No dude en listar metas menos importantes, poco realistas o an imposibles en esta etapa. Liste las metas de corto y largo plazo. No intente jerarquizar sus metas bajo ningn aspecto.


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(Anexo 3.3.1) LAS SIGUIENTES PREGUNTAS PUEDEN ESTIMULAR SUS IDEAS:

MATERIALES / FINANCIERASDe que me gustara ser propietario? Cunto quiero ganar?

LOGROSQu me gustara ser? Qu me gustara hacer que sucediera?

DESARROLLO PERSONALQu quiero aprender? Qu me gustara poder hacer?


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(Anexo 3.3.2.) ESTABLECER PRIORIDADES: A) listado de metas personales. 1)___________________________________________________________ 2)___________________________________________________________ 3)___________________________________________________________ 4)___________________________________________________________ 5)___________________________________________________________ 6)___________________________________________________________ 7)___________________________________________________________ 8)___________________________________________________________ 9)___________________________________________________________ 10)__________________________________________________________ B) Definir primera prioridad


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Elimine todas las anteriores y solo deje una.

C). Definir segunda prioridad Repita el proceso anterior (sin incluir la prioridad anterior) y solo deje Una.

D). Definir tercera prioridad Repita el proceso anterior (sin incluir la primera anterior) y solo deje Una. DEFINIR PLAN DE REDACCIN: Instrucciones: 1. Listar metas (columna 1) 2. Priorizar las metas (columna 1) 3. definir plan de accin: acciones especficas (columnas 2) 4. Establecer fechas de cumplimiento para cada accin (columna 3) 5. Revisin de progreso para cada una de las metas (columna 4)


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METAS PRIORITARIAS

ACCION

FECHAS REVISION CUMPLIMIENTO PROGRESO ENERO 2007 FEBRERO 2007 ENERO 2007 A

DE

EJEMPLO: 1. Definir modelo. Cambiar el 2. Averiguar precios carro de mercado del actual y el deseado. 3. Establecer plan de ahorro.

Volswagen GOL 2000 Usado. actual: $ 2,000.00 Deseado: $ 1,000.00 DIC Brecha: $1,000 Cumplimiento plan de ahorro Ahorro: $200 mes. 5 meses.

PRIORIDAD No.1

PRIORIDAD No.2

PRIORIDAD No.3

ESTABLECIMIENTO DE METAS PROFESIONALES: a) Procedimientos iniciales : Cada Vendedor al ingresar a la organizacin recibir de su Gerente de ventas la informacin del proceso de metas profesionales.


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El GV le explicar paso a paso el proceso y le informar sobre los plazos de tiempo para su desarrollo. Conjuntamente con su GV, en una reunin individual, ajustara las metas para que sean factibles y representen un desafi. b) Caractersticas de las metas personales: Deben ser mensurables. Deben ser factibles. Deben representar un reto/desafo. c) Pasos: Desarrollar el Presupuesto Anual de Gasto. Realizar el Planeamiento Anual. Elaborar el Reporte de Gestin de Venta Semanal. d) Instrucciones para el llenado de formatos: PRESUPUESTO ANUAL DE GASTO ( Anexo 3.3.3. ) Debe utilizarse el respectivo formulario. Registrar los gastos segn la gua informada. Incorporar la Meta Personal prioritaria al presupuesto Familiar expresada en dinero. Totalizar los gastos. Adicionar al total, el valor en dinero de la meta personal prioritaria. De esta forma se contabilizar el total requerido para el mantenimiento familiar. Este registro deber ser analizado en conjunto, en reunin individual, con el GV, con el objetivo de establecer metas alcanzables, realistas, acorde al nivel actual de vida de la asesora ms un incremento razonable. PLANEAMIENTO ANUAL DE METAS PROFESIONALES Registre el ingreso requerido segn el anlisis de su presupuesto familiar.Elaborado Pablo Rivera Toscanelli

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Contabilice adems cualquier otro ingreso que usted o su grupo familiar obtenga cualquiera que sea su fuente. (Como el sueldo del cnyuge u otro). Deduzca esta cantidad de la anterior (del ingreso requerido). El resultado corresponder a las comisiones por venta que se requerirn para este presupuesto. Distribuir los Objetivos de Venta Anual en Objetivos Semanales. Traducir los objetivosPRESUPUESTO ANUAL DE necesarias para de venta en actividades GASTO conseguirlos. REPORTE DE GESTION DE VENTA SEMANAL ( Anexo 3.3.4. ) Proceso semanal en donde el vendedor, observa las ventas de la semana sabe cuales son las metas de la semana siguiente y compara versus sus metas anuales. Este reporte muestra las metas semanales y anuales calculadas del Cdigo de Asesora VC. Nombre de asesora A partir del avance semanal las metas de las semanas siguientes se Fecha de Ingreso alineadas a recalculan para que estndel Asesoralos objetivos de venta anual.

Nombre del GV

S/.Mensual Casa Alquiler Consumo de Luz,Agua,Gas,Telefono Cuotas casas comerciales Cuotas financieras Cuotas bancos Cuotas tarjetas de crdito Otros crditos Patente automvil Seguro auto (Anexo 3.3.3.) Supermercado Otros relacionados Ropa Zapatos Otros relacionados Colegio/Universidad/Instituto Libros/Utiles Otros relacionados Movilizacin Alimentacin Otros relacionados Doctor/Dentista

Alimentacin Vestuario

Estudios

TrabajoElaborado Pablo Rivera Toscanelli

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Emergencias

REPORTE DE GESTION DE VENTA SEMANAL DEL ASESOR Fecha Semanas Acumuladas Cdigo Asesor Asesor Cultural GV Semana del ".." al "." (Anexo 3.3.4.) VISITAS ATENCION ATENCION Univer. Insti. OFICINA EXTERNA META SEMANAL Lunes Martes Mircoles Jueves Elaborado Viernes Pablo Rivera Toscanelli TOTAL SEMANA ACTUAL ACUMULADO SEMANA ANTERIOR

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ADMINISTRACIN Y DESARROLLO DE CARTERA


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Sistema de administracin y desarrollo de cartera.1. SISTEMA DE PLANIFICACIN DE VISITAS DE LOS VVCC. a) OBJETIVO: Implementar un esquema de trabajo planificado de visitas de la cartera asignada o prospectada de manera semanal para tal en coordinacin con las metas profesionales propuestas para lograr la productividad deseada. b) CRITERIOS: 1. la planificacin de visitas ser semanal, y registrada en el formato denominado hoja semanal de planificacin de visitas 2. se define como visita, al contacto que tiene el vendedor con una empresa, por lo tanto se cuenta una visita por Empresas y no el nmero de prospectos visitados en ella. 3. se requiere cumplir con un mnimo de visitas por segmento al mes.c) SISTEMA DE REPORTES Y FORMATOS:

El sistema de planificacin y preparacin de visitas requiere de los siguientes reportes y formatos: REPORTES: - Reporte de gestin de ventas semanal del VC Objetivo: mostrar de manera global los niveles y desempeo alcanzados en las metas profesionales trazadas (basado en metas personales) de manera semanal, y la nueva meta profesional (en visitas y renta) para la semana a planificar. Frecuencia de impresin: semanal (viernes) Responsable de impresin: GV quien revisar con cada vendedor la informacin del reporte. - Reporte de administracin de cartera por VC. Objetivo: consolidar y visualizar a nivel de empresas asignadas lElaborado Pablo Rivera Toscanelli

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trabajo desarrollado con la cartera asignada, a nivel de visita, produccin alcanzada ( en renta y nmeros ). Campaas asociadas trabajadas y lograr las pautas necesarias para planificar y priorizar las visitas necesarias. Frecuencia de impresin: semanal (viernes) Responsable de impresin: GV quien revisar con cada vendedor . - Ficha clnica del Cliente. Objetivo: registrar la historia de cmo se vienen trabajando las los clientes. Las ultimas interacciones, convenios, autorizaciones para l ingreso de manera que permita a los vendedores ir preparados. Frecuencia de impresin: mensual Responsable de impresin: GV. Formatos (preimpresos para llenar):-

Hoja semanal de planificacin de visitas de manera semanal. Objetivo: registrar la planificacin de visitas de manera semanal. Frecuencia de llenado: semanal-formato preimpreso que una vez Llenado se inserta en l file del VC.

- Hoja diaria de ejecucin de visitas. Objetivo: registrar el resultado de las visitas ejecutadas en cada da de trabajo, as como las observaciones realizadas durante la misma. Cabe mencionar que la importancia de las anotaciones radica en que nos permite recordar lo que ha ido ocurriendo al interior de la empresa anotando en cada visita y que nos facilite el trabajo posterior. Frecuencia de llenado: diario y una vez llenado se entrega al GV. Digitacin: GV y posterior inclusin en l file del VC en seccin del cliente que corresponda. - Hoja de modificacin de datos. Objetivo: registrar un nuevo ingreso o modificacin de la informacin contenida en la ficha clnica del cliente. Frecuencia de llenado: Al momento de identificar nueva informacin o modificacin de alguna fecha de algn evento, se llena formato preimpreso y se entrega al GV. Digitacin: GV y posteriormente lo regresa al VC.


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d) Frecuencia: - La planificacin de Visitas debe realizarse el viernes anterior a la semana a planificar. e) Secuencia de planificacin de visitas: 1. A inicio del mes, el GV le entrega al VC la Ficha Clnica por cada uno de clientes asignados a su cartera, la cual deber ordenar y archivar alfabticamente por empresa en l file del Vendedor. 2. Semanalmente, (el viernes anterior a la semana a planificar) el GV. entregar personalmente a cada VC los siguientes reportes con los que iniciar su planificacin semanal de visitas: -Reporte: Gestin de Ventas Semanal del VC. -Reporte: Administracin de cartera por VC. 3. El VC revisa su reporte Gestin de Ventas Semanal, y verifica si cumpli sus metas profesionales de la semana pasada: en cuanto a visitas, contratos, as como la nueva meta semanal en visitas y afiliaciones de acuerdo a los resultados anteriores acumulados. 4. Revisa su reporte administracin de Cartera, para visualizar los clientes a visitar la siguiente semana, revisando: - Aquellas donde no haya cumplido la cuota de visitas estndar mnimo mensual segn segmento. - El cumplimiento de servicios de informacin y campaas asociadas. - Las fechas programadas para prximas visitas, consignadas en su agenda y Hojas de ejecucin de visitas. - Adiciona a los criterios anteriores las observaciones / conocimiento que pueda haber generado el VC respecto a su cartera (ciclo de productividad, potencial, informacin requerida por la empresa) y planifica las visitas de la semana siguiente, registrndolas en la Hoja de planificacin de visitas, formato que archivar en su file.


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2. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR CONSULTOR ANTES DE LA VISITA El VENDEDOR deber verificar / revisar: a) Kit del vendedor completo. Material empresarial Maletn Fotochek Encuestas Estudios Perfil Volantes, trpticos Hojas informativas Afiches. Fotos Material personal Calculadora Agenda Bolgrafos Lpiz

b) Ficha clnica del cliente o empresas a visitar, revisando las observaciones de la ultima visita y el detalle de las ultimas interacciones de la institucin con nuestra empresa (eventos, conferencias informativas, consultas, etc. y los datos pendientes de recabar). c) De tener alguna conferencia informativa de los programas de intercambio, coordinar con su GV, para llevar todo el material audiovisual. 3) ACTIVIDADES DEL VC POSTERIOR A LA VISITA: Al regresar de la vista, el VC deber direccional diariamente la informacin que ha obtenido en la visita del siguiente modo: a) Entregar al GV.: - Las fichas clnicas, ejecutadas con los sustentos correspondientes - La solicitud de modificacin de datos del cliente. - Cargos por entrega de material por campaas de Marketing - La Hoja de ejecucin de visitas debidamente llenada con laElaborado Pablo Rivera Toscanelli

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informacin de cada uno de los clientes visitados en el da. Cabe mencionar que esta hoja deber ser archivada en l file de VC, y digitada por GV. - Las encuestas realizadas en la calle y a clientes las ingresara a la base de datos. - Har sus llamadas de sus prospectos para sacar citas, en horario de oficina, donde se le har una pre-evaluacin, el Estudio Perfil. Si su candidato no puede venir a nuestra oficina, se citaran en su empresa o en su casa si es de su preferencia.


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SISTEMA DE REUNIONES Y HORARIOS DE TRABAJO


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SISTEMA DE REUNIONES: GERENTE DE VENTASVENDEDOR CONSULTOR1.-Reunin de coordinacin diaria: a) Objetivo: - Coordinar actividades planeadas para el da siguiente, especialmente las visitas conjuntas. - Verificar que los VC. tengan sus visitas organizadas y actividad planeada en agenda. - Motivar al equipo. b) Caractersticas: - Participantes: VC/ GV - Frecuencia: Diaria - Duracin: 30 minutos totales (2 minutos x VC) - Modalidad: Individual- Orden de llegada a la oficina. - Lugar: sala de ventas. - Responsable: Gerente de Ventas. a) Estructura: - Se va coordinando conforme llega cada vendedor. - El objetivo de la reunin es coordinar actividades a realizarse durante el da siguiente; no se realiza ninguna otra actividad. - La produccin, los reportes y cualquier otra actividad administrativa debe hacerse en otro momento. - Cada vendedor llegar a la oficina enfocado hacia el da siguiente y las ventas que lograr, y no pensando en temas operativos pendientes del da. - El VC coordinar con su GV los acompaamientos a realizar. - Si su GV percibe que no est organizado, l buscar agendarlo para tratar el tema en la reunin individual con ms detenimiento. - Es muy importante la puntualidad de inicio y fin de la reunin. 2.- Reunin individual: a) Objetivo: - Ayudar al vendedor al anlisis de sus actividades realizadas y resultados obtenidos durante la semana anterior, as como de la presente semana. - Comparar resultados y progresin de la semana vs. Objetivos y metas. - Revisar y analizar visitas concertadas para la semana en curso y de laElaborado Pablo Rivera Toscanelli

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prxima. - Acordar plan de accin que contemple actividades individuales y conjuntas de acuerdo al plan de desarrollo individualizado para mejorar su desempeo. b) Caractersticas: - Participantes: VC / GV - Frecuencia: - Semanal: VC con 1 a 6 meses de antigedad. - Quincenal: VC con mas de 6 meses de antigedad. - Duracin: 30 minutos/ VC. - Modalidad: Individual - Lugar: Privado (oficina, no en lugar pblico) - Horario: El VC tendr un horario mensual prefijado. c) Estructura: - El objetivo de la reunin es analizar la gestin y resultados. - No se tratan asuntos personales, ni se justifican pobres resultados. - Se deciden acciones concretas a llevar a cabo para corregir l desempeo en forma detallada, con da y hora de ejecucin. - El vendedor consultor asistir a la reunin con sus reportes de Administracin de cartera y Reporte de Gestin de ventas semanal - Es muy importante respetar los horarios de inicio y fin de la reunin. 3.- Reunin de equipo semanal a) Objetivo: -Revisar resultados del equipo. -Reconocimiento a los vendedores consultores. -Informar y motivar al equipo con los mensajes necesarios. b) Caractersticas: -Participantes: VC / GV -Frecuencia: Semanal -Duracin: 60 minutos -Modalidad: grupal -Lugar: Sala de Ventas -Horario: Prefijado, comunicado al equipo -Asistencia: Obligatoria -Responsable: GV


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c) Preparacin: - El VC asistir a la reunin con sus reportes de Administracin de cartera y Reporte de Gestin de ventas semanal d) Estructura: Resultados: Cada VC anotara en la pizarra sus resultados: - De actividad del perodo anterior. - De ventas del perodo anterior. El VC comentara al equipo y al lder sobre estos resultados obtenidos. Reconocimiento: Cada VC que alcance sus metas, ser reconocida por el GV y conjuntamente con los otros VC. Informativo: Se informara novedades que impacten directamente al VC y al Equipo. Motivacional: Se comentar sobre los resultados globales del equipo. Se compartir el mensaje de expectativas y el rumbo a seguir. Se enfatiza los beneficios de fortalecer algn punto dbil.


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VENDEDOR CONSULTORHORARIO LUNES Adminis. Reunin coord. MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

8:00- 9:00 9:00-10:00 10:0011:00 11:00-12:00

HORARIO PRIME

Clnicas de ventas. Atencin Al cliente

1:00-2:00 2:00-3:00 HORARIO 3:00-4:00 4:00-5:00 5:00-6:00Reunin GV-AACC Reunin coord. Capacitacin Administra tivo

ALMUERZO PRIMEReunin individual. Reunin de coord.

Reunin coord.

Administrativas

Reunin de coord. Planificacin de visitas administrativo


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TECNICAS DE VENTAS


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CONTENIDO- Venta ConsultivaIntroduccin Ciclo venta consultiva Guin para contacto Telefnico Primer paso: el acercamiento Segundo paso: el sondeo Tercer paso: la demostracin Cuarto paso: la confianza o validacin Quinto paso: la negociacin Sexto paso: el cierre + Firma de contrato. Memorex

.- Anexo a: Por qu compra la gente? .- Ser excelente


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Venta consultivaObjetivoProporcionar una gua organizada para la venta, a fin de posicionar al Vendedor como un consultor de ventas profesional exitosa. El vendedor profesional es aquel que cumple con sus metas de ventas y con lo que promete, porque ha sabido generar el inters por su producto o servicio a los clientes, ha sabido identificar y satisfacer las necesidades o requerimientos de estos, conociendo cabalmente lo que su producto o servicio puede hacer por ello. Este sistema le permitir: 1. Establecer desde el inicio una corriente de confianza con su cliente. 2. Determinar con claridad sus necesidades y/o deseos. 3. Demostrar cmo el producto o servicio de usted los satisface. 4. Probar cmo puede satisfacerlos. 5. Contestar cualquier objecin que se presente. 6. Finalizar exitosamente la transaccin. PRINCIPIOS DE LA VENTA CONSULTIVA Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes: a. La venta es un intercambio de valores. b. Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien. c. Entender las necesidades y deseos del cliente, debe proceder siempre cualquier intento de vender. d. Genere confianza antes de iniciar cualquier actividad de ventas. e. Las tcnicas de venta ceden el paso a los principios de la venta. f. La integridad y un alto nivel de tica son la base del xito de la venta a largo plazo. g. Los valores y tica de un vendedor contribuyen ms a su xito de la venta a largo plazo.Elaborado Pablo Rivera Toscanelli

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h. Ningn VC debera ejercer la venta a presin. En realidad, la presin de compra debera ser ejercida por el cliente cuando percibe que necesita o desea el producto o servicio a la venta. i. La negociacin nunca es una manipulacin. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el cliente esta listo para hacerlo. j. El cliente no es solamente una victoria para al VC, sino tambin para el cliente. Al practicar estos principios asiduamente, usted desarrollar su confianza en s mismo, aumentar su profesionalismo e incrementar sus ventas. De esta manera, usted evitar que lo identifiquen como manipulador, exageradamente locuaz y poco serio. Este manual lo ayudara a vencer al enemigo nmero uno de la mayora de los vendedores: el miedo. La Venta Consultiva le permitir aprender la sicologa de la persuasin. Descubrir cmo lograr que sus clientes y prospectos se vendan a ellos mismos, usando un mtodo que ejerce una tremenda persuasin, sin que usted tenga que presionarlos para que compren. De esta manera usted podr desarrollar una slida relacin con su cliente, lo cual le dar la ventaja competitiva que busca. Sin embargo, ser necesario ejercer una enorme concentracin durante esta actividad de capacitacin. Adems, usted deber leer concienzudamente este material, primero de un solo tirn. Despus, volver a leer un captulo cada semana, durante las prximas seis semanas. Revisara cada capitulo varias veces durante esa semana.


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Frmula para potenciar sus ventas

CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO + CONOCIEMIENTO DEL CMO DE LA VENTA + DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUASION ============== ( ESTA SUMA SE MULTIPLICA POR: ) EMPUJE (DANDO COMO RESULTADO: ) PODER DE VENTA La causa ms determinante del xito en las ventas no es la apariencia, no es el cerebro del VC, no es su conocimiento del producto, ni siquiera el conocimiento del como de la venta o una gran habilidad de persuasin. CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO El conocimiento del producto es importante y necesario. Es la informacin tcnica que usted debe dominar para presentar lo que vende, para responder a las preguntas que le hacen y resolver las dudas que se generen. Se estima que el 90% de la capacitacin de ventas se hace sobre el conocimiento del producto. Sin embargo, no es el factor mas critico para tener xito en las ventas. CONOCIMIENTO DEL CMO DE LA VENTA El cmo de la venta se deriva fundamentalmente de la experiencia. Es saber que decir, cuando decirlo y como decirlo para conseguir la venta. Es el resultado de tratar y fallar, de volver a tratar y tener xito. Esto no se aprende en un saln de clases, o por medio de un libro, o de una actividad de capacitacin formal. Slo se obtiene por medio de la experiencia. Sin embargo, puede ser que haya vendedores que tengan mucha experiencia en ventas y que realmente sepan muy poco del cmo de la venta. Tal vez ellos no han mejorado constantemente su actuacin,Elaborado Pablo Rivera Toscanelli

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revisndola cada da, analizando y cuestionando el resultado de cada actividad de venta y actuando enseguida sobre los puntos dbiles para superarlos. An as, el conocimiento de la venta no garantiza el xito. DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUACIN El tercer elemento en la frmula es su habilidad para persuadir a las personas. La persuasin es la efectividad de transferir a otros sus propias convicciones y entusiasmo. Si bien es cierto que algunas personas parecen tener un don natural o talento para persuadir a la gente, se ha demostrado que esta habilidad puede ser desarrollada o fortalecida significativamente. Algunos vendedores tienen un concepto errado de lo que es la persuasin. Ellos creen que es hablar, decir, convencer solamente. Y definitivamente no es eso. La persuasin ocurre a un nivel psicolgico mucho ms profundo, ocurre a travs de la empata. Se logra mediante la interaccin con el prospecto o cliente, haciendo preguntas adecuadas, pidiendo opiniones, escuchando activamente y proporcionndole retroalimentacin. En pocas palabras, ponindose efectivamente en lugar del cliente. Siendo tan poderosa como es la habilidad de persuasin, no es, sin embargo, el factor ms crtico para tener xito en las ventas. EMPUJE El factor ms crtico para tener xito en las ventas es el EMPUJE. El empuje les permitir a los vendedores abatir las causas del fracaso en las ventas: . El miedo, como se mencion anteriormente. . La falta de organizacin de su tiempo y de sus actividades. . La complacencia consigo mismo. CMO AUMENTAR CONSULTOR SU EMPUJE COMO VENDEDOR

Su nivel actual de Empuje tiene una relacin estrecha con sus antecedentes y con su sistema personal de paradigmas. En particular, su paradigma mental de cmo se ve a s mismo, cmo percibe e interpreta su mundo y cul es la relacin entre ambos delimitan su rea de lo posible, y por ende, circunscriben su impulso por logros o Empuje. La venta consultiva


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establece la pauta para liberar notablemente dicho empuje. Algunas acciones especficas para lograrlo son las siguientes: 1. 2. 3. 4. Fije metas concretas y crebles a corto plazo, y escrbalas. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas. Visualiza el momento del logro y su recompensa. Comparta con su grupo de apoyo dichas metas y respectivas recompensas. 5. Actu. Dos sugerencias para aumentar su empuje: . Crea realmente en lo que vende. . Vase a s mismo como un generador de valor agregado.


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CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA GRAFICO

CLIENTE

INVESTIGACION EMPATIA PROSPECTACION ACERCAMIENTO TOTAL VALORACION: 80 VALORACION: 20

SONDEO

DEMOSTRACION NEGOCIACION

CIERRE

VALORACION : 20

VALORACION: 50

VALORACION: VALORACION: 50 80

VALIDACION


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CICLO DE VENTAS DE CONSULTIVA: 1. Acercamiento.- COMO ACERCARSE AL CLIENTE Establecer, desde el principio, una corriente de confianza y simpata con el postulante. Debe tratar de romper el hielo, Guas de Accin: Olvdese del entorno y concentrarse en su cliente. Esto le permitir prestar total atencin hacia la persona con la cual esta hablando Haga que el cliente se sienta cmodo e importante. Esto permitir que el postulante adquiera confianza. Relajarse, sonrer sinceramente, es muy importante. No sea muy informal o familiar. Es muy importante que en esta etapa no deba de hacer una presentacin, OJO. Gnese su confianza. Consiga que su postulante hable de s mismo y de sus intereses. Conseguir que su prospecto lo haga haciendo preguntas no amenazadoras acerca de su entorno. Estar atento a seales si puedes continuar la charla o la entrevista. Mire directamente a los ojos del cliente y escchelo para saber qu piensa y siente. Impacto de mayor atencin sobre el prospecto. Conectarse ms a l para recibir mejor sus palabras y emociones. Escuchar y ser escuchado. Recuerde: No continu la presentacin del programa si no ha establecido una corriente de confianza y simpata con el cliente. 2. Entrevista.- o Sondeo.- Como entrevistar un determinar necesidades y deseos. prospecto para

Es el paso ms importante de la venta, el obtener informacin que nos permita orientar mejor al cliente, pero ojo, con mucho tacto, a fin de que el cliente, no se sienta intimidado. Es por eso que, a esta etapa la llamamos: la Entrevista, cuyo objetivo ser averiguar sus necesidades y deseos, pero sobretodo, la motivacin que lo lleva al programa. Existe un modelo de entrevista, por que de esa informacin que la debemos anotar para despus debemos preparar el informe final y es vital para pasar al siguiente paso.


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Por otro lado, debemos de tener en cuenta: si la decisin es o ser solo del cliente, para definir, cmo o de qu manera seguimos el proceso y, hasta qu etapa lo llevamos. Adems, es importante determinar, si el cliente es el que decide la parte econmica o son sus familiares. Guas de Accin: Haga preguntas abiertas que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de la postulante, preguntas como: Qu ?, cmo ?, porqu ? quin ?, cundo?, donde?. Se deben ajustar estas preguntas, con respecto al producto (os). Al hacer las preguntas abiertas adecuadas y en el tono correcto, ser posible obtener valiosa y abundante informacin identificando la necesidad y el deseo del cliente. Anotando todo en un cuaderno de notas. Escuche y parafrasee con tacto y resumidamente los deseos del postulante. Si se puede, debemos de tomar algunas notas, a fin de que sienta que (l), es muy importante para nosotros y, queremos ayudarle. Llegue a un acuerdo con su cliente sobre cuales son sus necesidades y deseos. Para eso hay que escuchar bien con mucho tacto y tino lo que el cliente dice al responder a las preguntas. Observe sus ojos, el tono de su voz y su lenguaje corporal; ellos nos darn la clave de cuales necesidades y deseos son los ms importantes para el. Asegurarle a su cliente que deseamos ayudarlo a seleccionar el programa correcto que satisfaga sus necesidades y deseos. Recuerde: Preguntas, Preguntas, Preguntas Las preguntas son la herramienta ms efectiva que un Vendedor Consultor puede utilizar. Por ellos se conduce la mayor parte del proceso de la venta y ello lleva al cliente a: Expresarse para conocer sus pensamientos verdaderos y establecer una slida relacin de confianza con l. Y por ltimo nunca comience a presentar sus productos hasta que tengan las necesidades y deseos de sus clientes.


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3. Demostracin.- Como mostrar lo que Usted vende. Es en este paso, despus de haber identificado sus deseos y necesidades le explicaremos al cliente las caractersticas de los productos, donde la exposicin de ellos deber hacerse, de tal forma que el VC, vaya absolviendo o resolviendo las necesidades y deseos del cliente (para esto nos han servido las anotaciones); de esta manera, el cliente sentir que el producto (os) exactamente son los que l quera y, que sus problemas estn resueltos, sintiendo adems ansiedad por tenerlos ya. Guas de Accin: Repetir las necesidades y los deseos dominantes. Para que con la presentacin de los productos, quede totalmente satisfecho. Es importante sealar que, el VC deber informar al cliente de todos los beneficios y ventajas del o los productos que encajan con sus necesidades y deseos. Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos de la postulante. Es muy comn que durante la demostracin de nuestro producto nos hagan preguntas repentinas sobre el costo. Es ac donde muchos vendedores fracasan estrepitosamente, porque estn acelerados a dar el costo antes de que el posible comprador est dispuesto a considerar seriamente la compra de lo que se le esta demostrando. Espere, espere. Djele saber que el costo lo determinara l mismo, relacionando su costo con la magnitud de la satisfaccin que le proporcione el producto (os). Explore las posibles reacciones y opiniones de su cliente. Del producto (os) que se le esta presentando, haga preguntas, para saber cual o cuales ventajas o beneficios le atrae ms. Finalice esta etapa preguntndole al cliente si esta satisfecho con el producto (os) o si tiene alguna otra inquietud para absolvrsela inmediatamente. Recuerde: Los clientes no comprarn el producto (os) por sus caractersticas, comprarn por las ventajas y beneficios que ste les brinde.


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4. CONFIANZA o Validacin.Este paso es continuo al de la demostracin es importante por que tenemos que probar fehacientemente que nosotros como compaa podemos satisfacer sus necesidades y sus requerimientos, despus de haber hecho sentir al cliente los beneficios del programa, que ste tenga la certeza de sus afirmaciones. Guas de Accin: Mustrese a s mismo ante sus posibles clientes por lo que Ud., es y cree realmente. Es en esta etapa, donde vamos a validar nuestra exposicin y a nuestra compaa. Uno se muestra desde la forma de vestir, la manera de hablar, su voz, su sonrisa amigable, debemos siempre enviar seales claras y vigorosas. Vender imagen corporativa, utilizando las cifras o estadsticas de ventas y satisfaccin. Son herramientas muy poderosas para validar las ventajas y beneficios de nuestros productos. Tranquilice y d refuerzo positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor a comprar. Recuerde: Muchas ventas se pierden porque nos olvidamos que, todo debe de ser validado. Debemos validarnos nosotros mismos, validar a la empresa, validar los productos. 5. La Negociacin.- Como negociar para resolver Problemas y salvar objeciones. Esta etapa es una de las ms importantes, porque nos permitir absolver algn problema que pudiera presentarse y podemos resolverlo de inmediato. Guas de Accin: Pregunte al cliente: hay algo que te impida tomar una decisin ahora? Debe de ser uno sincero con el cliente, e indicarle que estamos interesados en sus preocupaciones y su propsito y deseo de encontrar con el una solucin que le satisfaga. Acoger bien las objeciones, hacer ver al cliente que comprendemos sus preocupaciones. Las objeciones son en muchos casos en realidadElaborado Pablo Rivera Toscanelli

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seales de inters. Usar me siento o me di cuenta como te sientes? Eso sirve mucho. Identifique las objeciones especficas y acuerde con el cliente que stas son las nicas (tome notas). El problema principal es? Ud. tiene solo esa duda hay algo que pueda impedir la culminacin de la transaccin? Saber contestar a las objeciones que aparezcan en las diferentes etapas de la demostracin. Cambie impresiones con cliente sobre las posibles soluciones. Solicite su opinin para llegar a la mejor de ellas (tome notas). La solucin sera? Recuerde: No deje que las objeciones lo lleven a una guerra, decida si quiere hacer una venta o ganar una discusin. Mantener el ego fuera del camino. 6. El Cierre.- Como cerrar la Venta. Firma de Pedidos. Para muchos vendedores el cierre es el paso ms difcil de la venta. Cuando llega el momento del cierre, muchos de ellos se dan excusas a s mismo para dejar escapar al posible cliente. La causa es su temor al rechazo total. Si se han realizado los pasos anteriores bien, el cierre es una conclusin natural, el s. Guas de Accin: Hacer preguntas de exploracin para verificar el grado de convencimiento del posible comprador. Finalmente este producto(os) es el que ms le conviene? NO! Reitere el valor de las ventajas y beneficios del producto en favor del postulante. Despus de haber dado un refuerzo positivo a las repuestas del posible comprador, reitere el valor de las ventajas y beneficios del producto (os) a favor del cliente. Y por ltimo despus de haber pasado todas las instancias. Darle una felicitacin y bienvenida como cliente de nuestra empresa.


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EL PLAN DE TRABAJO: El plan de trabajo consiste en el Ordenamiento del Trabajo del VC, con el fin de hacerlo ms productivo y tener mejor control. El plan de trabajo de cada VC, ser preparado todos los inicios o fin de semana segn sea la determinacin de la gerencia comercial HORARIO OFICINA: Segn sea el caso en este tiempo se atendern a los clientes brindndoles la informacin necesaria. Adems se har labor de telemarketing, separando citas con sus candidatos contactados, en sus negocios, casas o en nuestras oficinas. Tambin podrn preparar el material que necesiten para el manejo de la cartera: Trpticos, afiches, obsequios, encuestas, cartas de presentacin, tarjetas personales, etc. HORARIO DE CAMPO: Para visitar la cartera asignada, levantando encuestas, tomando contacto, repartiendo volantes, pegando afiches, eventos, visita a los Centros Comerciales, instituciones, empresas, y todo lo que sea necesario para su gestin de ventas. Dichas labores estarn sustentadas en su plan de trabajo y la planificacin de la GV.


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