Manual de Trabajo El Vendedor de Los Huevos de Oro

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Hojas de trabajos prácticos

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El Vendedor de los Huevos de ORO

La Guía de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro

PATRICIO PEKER

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La Guía de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro: Los 9 Huevos de Oro de la Venta Los 9 huevos: una visión del conjunto

Huevo 1 Cómo

encontrar clientes

Huevo 2 Cómo llegar

al TDD

Huevo 3 Cómo lograr la entrevista

Huevo 4 Cómo hacer preguntas y entender al

cliente

Huevo 5 Muéstreles

el puente

Huevo 6 Pídales que

crucen el puente

Huevo 7 Deléitelos y

mímelos

Y

El vendedor de los

huevos de oro

Huevo 8 ANDA

Huevo 9 VENDELES


Plan de acción para el primer huevo de oro

Cómo encontrar clientes


Tabla de número de contactos estimados necesarios (*) Usted puede comenzar directamente por la fila que dice: “Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias”, si en lugar de partir de los ingresos anuales deseados prefiere hacerlo de una cuota de ventas establecida. Así, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le fijan en su empresa de 80 operaciones por mes, multiplicará 80 x 12 meses = 960 ventas anuales necesarias.

Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto promedio en dinero que obtiene en cada venta

÷

---------------

(*) Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias =

Dividido por su porcentaje promedio ventas concretadas cuando hace presentaciones de ventas (si es 50% utilice .50, si es 33% .33, etc.)

÷

---------------

Equivale a la cantidad de presentaciones de ventas necesarias

=

Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer para llegar a una presentación de ventas

÷

---------------

Equivale al número de entrevistas necesarias

=

Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para conseguir una entrevista

÷

---------------

Equivale al número de llamadas necesarias =

Dividido la cantidad de semanas que hay en un año (utilice 50)

÷

---------------

Equivale al número de llamadas de prospección necesarias en cada semana

=

Dividido los días de la semana (utilice 5)

÷

---------------

Equivale al número de llamadas o contactos de prospección necesarios en cada día

=


El cuadrante de la prospección Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una empresa en particular, es más fácil de lo que usted pueda imaginar. La clave es abordar a este huevo de oro -que es su primer paso en el proceso de la venta-, como un estratega de la prospección. El cuadrante de la prospección le ayudará a mantenerse enfocado para pensar estratégicamente: PRODUCTOS PERSONAS

VIEJOS Actuales

NUEVOS Potenciales/Futuros

VIEJOS

Clientes Actuales

1

2

NUEVOS

Prospectos

3

4


Mis 10 Mejores Clientes (en términos de comisiones, lealtad, rentabilidad, recomendaciones, etc.)

QUIÉN DE DÓNDE VINO

1______________________________________________________________ 2______________________________________________________________ 3______________________________________________________________ 4______________________________________________________________ 5______________________________________________________________ 6______________________________________________________________ 7______________________________________________________________ 8______________________________________________________________ 9______________________________________________________________ 10_____________________________________________________________ Ahora complete la información. Si usted es nuevo en ventas, o hace poco que ha ingresado en una empresa o rubro determinado, deberá conversar con otros vendedores más experimentados, o con su gerente, para completar este ejercicio. Es muy importante que usted haga esto. Saber de dónde han venido estos clientes va a ser de gran ayuda para determinar dónde le conviene buscar a otros tan buenos como esos.


Mis 10 Prospectos Soñados (por rubros de negocios, empresas, personas, áreas geográficas)

QUIÉN DE DÓNDE PODRÍAN VENIR

1______________________________________________________________ 2______________________________________________________________ 3______________________________________________________________ 4______________________________________________________________ 5______________________________________________________________ 6______________________________________________________________ 7______________________________________________________________ 8______________________________________________________________ 9______________________________________________________________ 10_____________________________________________________________ Estas dos listas pueden ayudarle a comenzar a desarrollar un enfoque adicional a sus esfuerzos de prospección. A medida que vaya observando y comparando sus dos listas, busque similitudes, o identifique características distintivas. ¿Se trata de empresas grandes o pequeñas?, ¿empresas regionales, o de alcance nacional?, ¿empresas familiares o corporaciones que cotizan en bolsa?, ¿emprendimientos personales, u organizaciones gerenciadas por profesionales contratados? ¿Las personas son jóvenes o viejas?, ¿simples o sofisticadas?, ¿hombres o mujeres?, ¿tienen alguna nacionalidad determinada? ¿Existen algunas tendencias que usted pueda percibir?


Póngase las pilas y comience una campaña de prospección de tres a ocho estrategias simultáneas. Mis campañas de prospección en las que comenzaré a trabajar ya mismo son:

1

2

3

4

5

6

7

8


Haga un plan para cada campaña de prospección. Planificador de prospección El tipo de prospectos potenciales (empresas, personas, profesiones, industrias) que tengo como objetivo para la campaña____, son:

Para generar un listado de prospectos potenciales para esta campaña, voy a usar las siguientes fuentes y recursos:


Desarrolle su propio sistema A-Z de archivo y seguimiento de prospectos y clientes: QUE y CUANDO Planificador del tiempo destinado a prospección y seguimiento Mi agenda de actividades para la semana del___________ Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

7 hs.

8 hs.

9 hs.

10 hs.

11 hs.

12 hs.

13 hs.

14 hs.

15 hs.

16 hs.

17 hs.

18 hs.

19 hs.

20 hs.


Plan de acción para el segundo huevo de oro

Cómo llegar al Tomador De Decisiones (TEDDY)


Determine el tipo de Teddy (Tomador De Decisión) que usted está buscado.

Planificador de atributos de un buen Teddy

Este Teddy, ¿se merece el privilegio de hacer negocios conmigo?:

Necesidad Si/No

Autoridad Si/No

Dinero Si/No

Calidad Si/No

Cantidad Si/No

Perseverancia Si/No


Escriba qué es lo que dirá en su llamada inicial. Debe pensarlo y escribirlo usted para que funcione, ya que sólo usted es quien conoce de su empresa, sus productos y servicios, su mercado, su región, y su propio estilo con el que sentirá natural y espontáneo, a la vez de profesional y confiable. Este es sólo un texto básico de un posible speech/guión para animarle a que haga el suyo propio. Speech inicial (para cuando atiende una recepcionista): Buenos días (tardes), soy _______________, de la empresa (nombre de la empresa), nos dedicamos a______________________________________. Si usted fuera tan amable, quisiera saber quién es la persona dentro de su empresa que es responsable (o que se encarga de) la búsqueda de (la contratación/la compra/el análisis de necesidades de)__________________. ¿Cuál es el cargo del Sr.__________? ¿Podría hablar con él por favor? Muchas gracias. Preguntas de calificación Buenos días (tardes) Sr. (Sra./Srta./Dr./Dra)________________. Soy __________ de la empresa (nombre de la empresa), somos proveedores de________________. Me sugirieron que me comunique con usted, como responsable de (encargado de, gerente de, analista de, quien tiene a su cargo la) la contratación de (uso de, supervisión de, compra de, comparación de, seguimiento de)________________________, ¿es correcto? Excelente. Me gustaría hacerle algunas preguntas muy breves que van a tomar 5 minutos de su tiempo, ¿me permite? (Asegúrese de que tenga tiempo en ese momento. Muestre respeto y sensibilidad por las ocupaciones del otro). (NOTA: si la persona le dice algo como: “¿De verdad cuánto tiempo nos va a llevar esto?”, responda algo como: “Sólo nos va a llevar 5 minutos, salvo que usted necesite hacerme preguntas o que usted tenga justo en este momento alguna necesidad o interés inmediato y que desee que le brinde información adicional. Si le parece bien entonces, en primer lugar me gustaría saber… 1. ____________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________ 3. ____________________________________________________________ 4. ____________________________________________________________


5. Una última pregunta. ¿Qué otra persona dentro de su empresa participa en este tipo de decisiones?, ¿Cuáles son sus cargos?, ¿ellos reportan (dependen/trabajan con) usted? Le agradezco mucho, buenos días. ó “Por lo que usted me comenta creo que tenemos una línea de soluciones que le podrían ser de beneficio para____________. ¿Cuándo podríamos reunirnos para saber más de sus necesidades y proponerle algunas ideas?”.


Plan de acción para el tercer huevo de oro

Usted debe ser escuchado para poder vender


Escriba su frase de apertura de 30 segundos.

Planifique y ensaye su presentación

Buenos días (buenas tardes) Sr. (Sra./Srta.)___________________, yo soy______________, de_________________(nombre de su empresa), y nos dedicamos a_____________________(breve descripción de lo que hacen).

Escriba sus beneficios llamativos de apertura

Planifique y ensaye sus beneficios Yo realmente no sé si podemos ser de algún valor para su empresa. El motivo por el cual lo estoy llamando es que ayudamos a nuestros clientes como _______________ (mencione un par de clientes, si corresponde), a…

Me gustaría tener la oportunidad de conversar con usted para conocer sus necesidades y la forma en que hacen las cosas, y pensar si hay maneras en que nuestras empresas pudieran beneficiarse trabajando juntas.


Escriba cuáles podrían ser algunas resistencias automáticas iniciales que reciba, y sus posibles respuestas.

Planifique y ensaye respuestas a resistencias automáticas usuales “Comprendo su punto de vista” “Entiendo que piense así” “En su lugar tendría la misma sensación” “Lo que me dice tiene sentido” “Claro, comprendo” “Por supuesto, es lo usual”

RESISTENCIA AUTOMÁTICA RESPUESTA


Plan de acción para el cuarto huevo de oro

Preste atención y entienda al cliente


Los mejores vendedores son excelentes haciendo las preguntas correctas y escuchando las respuestas. Si sabemos qué preguntar, y en qué orden hacerlo, podemos enfocar nuestra atención en las respuestas, pensamientos y emociones del prospecto. Escriba su presentación de 5 minutos: quién es usted, qué compañía representa, y qué es lo que proveen a este tipo de personas y empresas. Mi particular experiencia/entrenamiento/formación, y los beneficios de esto:

Mi empresa es un buen aliado de negocios, porque:

Nuestros clientes reciben este tipo de ventajas, beneficios, servicios, ideas, productos y ayuda:


Escriba sus preguntas para las categorías ACTUALMENTE, MAS, MENOS y NUEVA 1) ¿Qué es lo que ustedes hacen/tienen actualmente?

2) ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

3) ¿Qué es lo que menos le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

4) ¿Qué es lo que usted querría en una nueva situación?


Plan de acción para el quinto huevo de oro

Muéstreles el puente


Clientes satisfechos que pueden brindar referencias

Empresa Contacto Teléfono E-mail Soluciones


Escriba su presentación de ventas estructurada sobre las 4 columnas del puente hacia la solución: 1) Quién es usted (porqué es competente, y porqué se puede confiar en usted):

2) Quién es su empresa (valores, misión, ventaja competitiva):

3) Qué es lo que ustedes hacen (beneficios para el prospecto)

4) Proponga la solución (producto y servicio, característica / ventaja / beneficio / validación, razón para comprar)


Escriba las objeciones más habituales que le hacen, y las respuestas apropiadas.

Objeción potencial Respuesta


Debido a que cada cliente tiene distintas necesidades, saber todo lo que pueda del potencial de los beneficios de su producto /servicio, es un elemento crítico. La mejor manera para incrementar este conocimiento es elaborando un perfil de las cualidades y beneficios de su producto / servicio.

CARACTERÍSTICA VENTAJA BENEFICIO VALIDACIÓN


Plan de acción para el sexto huevo de oro

Pídales que crucen el puente


Escriba algunas preguntas de decisión adaptadas a su negocio (su empresa, productos y servicios) con las cuales usted pueda consultar al prospecto si está listo para cruzar el puente. Las preguntas de decisión específicas que yo puedo usar para invitar al prospecto a tomar acción son:


Escriba objeciones habituales, y sus posibles respuestas Cuando me digan NO, voy a responder con esto:

Cuando me digan TAL VEZ, voy a responder con esto:


Haga una lista de las distintas objeciones que usted suele recibir. Luego escriba con sus palabras cuál considera usted que sería una respuesta adecuada a cada objeción utilizando como base: "Es justamente por eso que usted necesita esto....", y explique realmente porqué el prospecto necesita su producto. Asegúrese de responder cabalmente el nudo de la objeción, y transfórmela en la razón para comprar.

OBJECIÓN POSIBLE RESPUESTA

Yo no tengo mucho dinero como para pagar el costo adicional de la garantía extendida que usted me está ofreciendo

"Es justamente por eso que usted necesita esto, la garantía extendida es para personas que como usted o como yo no tenemos dinero. El que tiene mucho dinero no necesita una garantía extendida, sencillamente cuando se le arruine el producto lo tira a la basura y se compra uno nuevo, pero si a mi me pasa eso yo sí querría estar protegido, justamente porque no tengo dinero”.


Plan de acción para el séptimo huevo de oro

Que le sigan comprando mañana y dentro de 10 años


Ponerse en el lugar del cliente le ayudará a pensar de qué manera podrá usted brindarle a él un servicio superior, e inigualable. Piense en sus experiencias reales como cliente, y recuerde alguna que haya sido excelente, y otra que haya sido realmente mala. Recuerde, y escriba:

La mejor experiencia de servicio que recuerde usted como cliente

¿Qué hizo específicamente el vendedor que lo atendió

para que usted haya vivido esa buena experiencia?

La peor experiencia de servicio

que recuerde usted como cliente

¿Qué hizo específicamente el vendedor que lo atendió para que usted haya vivido esa mala experiencia?

Y usted, ¿Qué tipo de servicio quiere brindar?


Escriba las respuestas a estas preguntas:

1) ¿Qué es lo que los clientes quieren de mí y de mi empresa? Piense acerca de lo que sus clientes necesitan, y lo que sus clientes esperan. Si no lo sabe, converse de esto con sus compañeros.

2) ¿De qué manera otras áreas de servicio dentro de la empresa (por

ejemplo: sistemas, contabilidad, cobranzas), me ayudan a servir a mis clientes? Considere sus posibilidades de ayudar a esos sectores, para que ellos puedan ayudarle a usted a brindar un mejor servicio a sus clientes. ¿Cómo podría usted ayudarlos?

3) ¿Cuáles son los detalles -pequeñas cosas- que producen una gran diferencia en la satisfacción de mis clientes? Piense en las cosas que son importantes a los ojos de sus clientes. ¿Usted sabe qué es lo que ellos más aprecian de lo que usted puede hacer por ellos?


Plan de acción para el huevo de oro 8 y 9

¡¡¡ ANDA y VENDELES !!!

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